2.2 钓鱼策略

在传统行业中，我们做销售大部分情况下都是在主动找客户，比如电话销售、陌生人拜访等。这种主动出击的方式效果好不好，性价比高不高呢？答案并不尽如人意，尤其是这些年，电话销售、上门推销等方式的效果逐年下滑。

那有没有可能将此逻辑关系颠倒一下，想办法让客户主动找我们呢？答案是肯定的。接下来要给大家分享的，就是这样一种策略，名为“钓鱼策略”。

2.2.1 什么是钓鱼策略

钓鱼策略，顾名思义，如钓鱼一般，先将“鱼饵”挂在“鱼钩”上，然后抛到目标客户集中的“水域”，再然后坐在“河边”，哼着小曲，看着美景，静等“鱼儿”主动上钩。这个策略是取以静制动的战略思想，变被动为主动，就好像姜太公一般，稳坐钓鱼台，坐等武王主动上门。

这个策略如果实施得好，会有效降低获取客户的成本，同时效率也会提高。因为让客户主动找我们，要比我们主动找客户简单得多。

2.2.2 准备诱人的内容

钓鱼策略能否成功，首先取决于“鱼饵”的制作，这个鱼饵，就是指能够吸引客户主动找我们的内容。所以钓鱼策略经常和免费策略组合使用，因为免费的最容易吸引人。准备“鱼饵”时，要符合五大基本原则：

1．内容符合客户需求，是客户需要的或能为客户解决问题。

2．内容具有一定的稀缺性或不易获取。

3．塑造内容价值，加强对客户的吸引力。

4．尽可能是免费的、不需要客户付费的内容。

5．如果是付费的内容，一定是在客户认知里物超所值的。所以这就需要我们去塑造内容的价值，比如案例1中的思路。

内容的具体表现形式可以是文章、电子书、视频、软件等虚拟物品，也可以是各种实物。个人建议尽可能表现为虚拟物品，因为虚拟物品的成本要低一些，具体请参考前面2.1.2小节的内容。

2.2.3 设置引导的方式

内容准备好后，接下来要考虑用何种方式引导客户来主动联系我们，推荐以下几种方式。

方式一：在内容里直接留联系方式。我们可以直接将联系方式（比如微信号、QQ号、QQ群、公众号、邮箱、电话等，具体请根据自己的实际情况和需求设置）直接放在准备好的内容里。比如放在文章末尾、植入电子书的内容中和介绍里、在视频中加上水印等，然后将这些内容进行传播。

方式二：将内容压缩，设置解压密码。我们也可以将准备好的内容用压缩软件进行压缩，在压缩时设置一个解压密码。接着在压缩文件里附上文字说明，想要解压密码的，请联系我们。然后，将此压缩包和文件进行传播。

方式三：在传播时只写内容介绍。最后一种，是只传播内容介绍，然后留下索取方式。假如我们做的是母婴用品，针对的是年轻的妈妈，搜集的是经典早教教程视频，在这种情况下，我们可以在母婴类的论坛、贴吧留下类似这样的信息：

“大家好，我是新来的，发现自己的等级有点低，所以想冲冲等级。我电脑里有5套经典早教视频，包括×××、×××、×××、×××、×××，我按照这些教程实践过，效果非常不错。这些教程当初都是购买的正版碟片，一共花了×××元。为了提升我的等级，现在我愿意免费分享给大家，获取的方式很简单，大家只要回帖支持我一下（因为回帖多了我的积分就会增加），然后加我的微信××××，加的时候告诉我你在论坛里的ID，我验证后，就将这套视频免费发给你！谢谢大家的支持。”

当然，也可以很简单直接粗暴，如图2-2和图2-3所示。

2.2.4 内容传播的方式

做好以上准备工作后，我们就可以开始正式去传播内容了。具体可以通过以下方式传播。

1．自媒体。如果你有属于自己的自媒体平台，可以通过自媒体平台传播。常见的自媒体平台有博客、微信公众号、第三方自媒体平台（如今日头条、百度百家、网易自媒体、搜狐自媒体、腾讯的企鹅媒体平台等）。

同时，我们也可以通过合作或是付费的方式，在相关的其他自媒体平台上进行传播，对于一些非知名的自媒体平台，发布的费用并不高。

2．论坛、贴吧。目标客户集中的论坛或百度贴吧，也是一个非常不错的选择。因为论坛、贴吧任何人都可以注册发帖，完全免费；而且由于论坛和贴吧是公开的平台，所以如果内容足够好，会吸引和获得许多客户的关注。

3．视频网站。对于视频类的内容，视频网站肯定是首选。目前国内大部分视频类的网站平台，都可以免费注册和发布内容。

4．BT平台。BT平台也是一个不错的渠道，我们可以把内容制作成BT种子，然后在BT平台加以传播。

5．QQ群。我们还可以在目标客户集中的QQ群中传播，传播方式主要有三种：一是直接以发消息的形式，在群中传播我们的内容；二是直接以上传群资料、附件的形式进行传播；三是对于开放了群邮件功能的群，还可以直接通过群邮件的方式传播。

6．微信群。微信群与QQ群的性质一样，但是在传播方式上，微信群要单调一些，只能通过聊天的方式传播，因为微信群相对于QQ群来说，功能太少。

7．邮件。如果能搜集到精准客户的邮箱地址，那还可以直接用邮件群发的方式进行传播。

8．微博。如果我们自己的粉丝够多，可以直接通过微博传播；如果我们微博的粉丝不够多，那可以考虑付费让一些“大号”转发我们的微博内容进行传播，或是直接付费让“大号”发布，当然，具体要看我们的预算足不足。

9．QQ空间。QQ空间和微博的属性有点像，所以实施策略也很像，一是在自己的空间发布，二是付费在别人的空间发布。

10．微信朋友圈。与微博和QQ空间类似，如果我们自己的微信好友够多，就可以在我们的朋友圈传播。也可以找朋友帮忙在他们的朋友圈传播，或是直接付费在别人的朋友圈传播。

11．交易平台。在淘宝等平台直接通过销售的方式传播这些资料，也是一种不错的方式。可能有人说了，我们是为了“钓鱼”，可是让客户付费购买怎么行呀？其实收费有的时候比免费效果好，当然，有两个前提。

A．资料的价值足够大。

B．销售的价格够便宜。

比如说某著名讲师3天2夜的课程，正常学习一人的学费需要3万元，但是将这个3天2夜的课程视频放在网上出售，而且只需要1块钱，那试想一下，有没有人愿意买？

12．其他。除了以上途径外，其他所有可以发布内容的途径，都可以作为我们的传播平台。比如说各种新闻下面的评论、B2B网站，等等。

↘ 案例2：线上“钓鱼”VS线下“扫街”，效果提升5倍

笔者有一位学员小E，在一家餐饮服务类的公司工作，主要的客户对象就是餐饮类企业的老板。以前他们拓展业务的方式为扫街拜访和电话沟通，但是众所周知，这样传统的方式成本越来越高，效果越来越差。

而小E学习了网络营销后，改变了思路，将主战场渐渐转到了互联网上，运用的主要策略就是钓鱼策略，取得了非常好的效果。具体操作步骤如下。

第一步：针对餐饮老板建立餐饮方面的交流QQ群。

第二步：针对餐饮老板的喜好，策划和制作相关的文章、电子书和视频在网络上传播，通过这些内容，吸引目标客户加入QQ群。

第三步：对群进行维护，潜移默化地影响客户。关于群维护的方式，请参考后面“成交篇”中的“鱼塘策略”和“维护篇”中的“社群策略”。

第四步：对于精准的客户，进行一对一的沟通交流。

经过对比，小E发现互联网传播的效果至少是传统线下扫街效果的5倍。

案例点评

人挪死，树挪活，这句话用在销售和推广上同样适用。就像那句话说的：天下没有难做的生意，只有不会做生意的人。

↘ 案例3：一个小方法月入近百万元

这是几年前的案例了，有点老，但是很有代表性，故在此分享给大家。

那时微信个人号还没有限制好友数量，可以无限添加好友。当时一位美女用一个小方法在两个月的时间里加了几十万名好友，最终月收入达到了近百万元。

这是一个什么样的小方法呢，居然有这么神奇的效果？下面笔者就来给大家揭晓答案。

某月某日，互联网上出现了一个帖子，而且这个帖子同时出现在了好几个地方，帖子内容是这样的：一位美女说她两个月后将出国，且很长时间不回来。本来出国是件开心的事，但是现在她却遇到了烦恼，她有一只心爱的且比较名贵的狗狗，由于不能将狗狗带出国，而家里又没人可以照顾它，所以准备找个靠谱的、有缘的好心人收留它。

帖子写得很有特点，而且帖子里又附上了狗狗的照片和她的照片，狗美人更美。而且她还在帖子里不断与大家互动。

帖子发出后，不断有人加她，据说两个月内有近几十万人加了她的微信。

两个月后，美女出国了，据说狗狗也送出去了。接下来的日子里，美女不断地在朋友圈“晒”她在国外的生活，也经常“晒”国外一些好的产品，尤其是重点“晒”了那些比国内便宜的产品，比如一些名牌鞋之类的，还加了很多感慨和评论。

这么“晒”的结果可想而知，一些微信里的好友希望她能代购。接下来，顺理成章地，这美女开始做起了代购。据说高的时候，月收入近百万元。

这个案例有一段时间在网络上广为流传，后来有人在网络上揭露，说这是某代购平台做的营销活动，至于爆料说的是真是假就不清楚了。

案例点评

如果爆料人说的是真的，那笔者不太认同这种带有欺骗性质的营销手段，而且现在“送狗法”也被用烂了。

但是这种创新的精神，绝对是值得大家学习的。