2.1 免费策略

2.1.1 什么是免费策略

免费策略是市场营销中常用的策略，就是将企业的产品或服务以零或近乎零的价格提供给顾客使用，满足顾客需求，以此来获取客户。在传统营销中，免费价格策略一般是短期和临时性的；而在网络营销中，免费价格策略是一种长期并行之有效的企业定价策略。

免费策略应用的范围很广，在销售中，我们就可以用免费送东西的方式，获得客户线索。这个方法虽然有点老套，但却很有效，因为喜欢占小便宜是人的一种心理，而免费策略的核心思路，就是利用此心理进行“利诱”。如果你送的东西是客户想要的，且客户感觉非常超值，自然会留下联系方式。

2.1.2 免费物料的选择

可能有人说了，免费送东西是有成本的。在传统销售中，确实是有成本的，因为这些物品都是有形的；但是在互联网上可不一定，因为互联网是虚拟的，许多虚拟的物品是没有成本的，或是成本极低的，比如以下几种形式的虚拟物品：

1．电子书。这是需求最广，且最容易获取，自行制作成本也极低的物料，从成本的角度来考虑，基本上是首选。具体操作时，我们可以在网络上搜集现成的电子书，也可以围绕某一个领域上网搜集相关的文献、资料，来制作一本电子书。策划和制作电子书并不难，一共四步。

第一步：确定主题。这主要根据我们的目标客户需求或产品来进行。比如我们的目标客户是女性，那制作美容、瘦身类的书会比较受欢迎。又如我们销售减肥类的产品，那电子书的主题则应该是围绕减肥的经验、技巧来进行。

第二步：确定内容。电子书的内容以知识型、经验分享型文章集合最佳，这种类型的内容是客户最喜欢的之一。名字要起得醒目、诱人一些，比如《××宝典》、《××秘籍》、《××攻略》、《××手册》等。

假如是减肥类产品，那就可以起名为《30天立瘦10斤的秘籍》；家装类产品，可以起名为《×万元以下家装宝典》；美容类的，可以起名为《当红明星的保养手册》等。

总之名称要起得既专业又有针对性，让人一看就知道是做什么的。并且具备很强的吸引力，让有这方面需求的客户看到后就忍不住主动去下载。

第三步：搜集内容。电子书的内容可以是原创，也可以到网络上搜集。具体操作时应该本着20字方针，即“人无我有，人有我全，人全我精，人精我专，人专我独”。

人无我有：若网络上相关的内容很少，甚至没有，那只要我们能够找到一定数量的内容并制作成书，就会大受欢迎。

人有我全：若网络上相关的内容已经有很多，那我们则应该做到全。将这些内容尽可能地全部搜集起来，将之整理成系统而完整的教程。

人全我精：若网络上的内容已经很系统和完整，那我们可以将这些内容去粗取精，只保留精华。

人精我专：若网络上的内容已经足够精粹，那我们可以往专业化发展。只围绕一个点或领域，做一本具有一定特别的专业性书。

人专我独：若网络上的内容已经非常具有专业性，那我们可以以特色取胜，制作具有独特风格和特色的内容。

在整理内容的过程中，我们根据产品的特点和内容定位，适当地将产品及广告信息有机融入。注意，植入一定要自然，要让人不易察觉。

第四步：制作成书。内容全部整理完后，就是最后的成书阶段了。网络上制作电子书的软件有很多，其中免费的也有不少。用法都非常简单，通常是要求我们先将内容在本地整理好（本地内容格式一般为html或是txt，每篇文章即一个文件），然后直接用软件生成即可。具体大家请参看相关软件的帮助文档。

2．视频。视频要比电子书的吸引力大一些，但是相对来说视频物料也要难组织一些。如果是获取现成的视频还好，成本要低一些。而如果是自行制作或录制，成本则要稍高。视频内容的方向，主要是根据目标客户的需求来选择，比如常见的培训视频、技巧类视作、操作类视频，甚至影视作品等。

3．软件。大部分公司，尤其是个人，是没有自行开发软件的能力的，所以如果我们免费赠送的物品是软件，那基本上都是以搜集现有的软件为主。可能有人说了，既然是现成的软件，客户自己也可以找，那它的价值在哪儿？

如果仅是一款软件，确实对于客户来说价值不大，但是如果把某一类软件都搜集齐呢？或是找的软件全是绿色、免费的呢？比如对于本书的读者来说，如果笔者把所有与销售相关的软件全部搜集齐，而且都是免费、绿色甚至免安装版的，那对大家有没有吸引力呢？

4．方案。对于一些行业的从业人员来说，本行业的方案也是他们特别想要的，比如销售人员可能就非常想得到本行业的销售方案。

5．课件。对于一些专业人员，比如讲师、市场人员等，课件PPT也是他们需要的物料，不过这个不算是大众的需求，要看具体是针对哪一类的客户。

6．数据。对于一些企业经营者、高管、策划人员、研究人员等，数据也是他们非常想得到的资料，而且是非常想得到的。如果你的目标客户是这类人，那这个物料是非常有杀伤力的，不过有一点，就是数据的获取可能需要一些成本。

7．报告。这里所说的报告主要是指行业分析报告、相关数据分析报告等，其获取难度和上面说的数据差不多。

8．其他。除了以上这些之外，还有一些比较大众化的内容，比如小说、图片、音乐、歌曲、电影、电视剧等。

2.1.3 免费物料的标准

当然，也不是免费送的客户都想要，准备的这些物料应该符合以下三个原则。

1．准备的物料符合客户的需求，是客户需要的或能为客户解决问题的。

2．准备的物料具有一定的稀缺性或不易免费获取。

3．要塑造物料的价值。

假如你的客户是年轻的妈妈，那就可以搜集大量育婴、早教方面的电子书、视频、工具软件等免费赠送给客户。

假如你的目标客户是企业主，那就可以围绕企业的经营、管理、营销等搜集相关的资料、视频、案例等。

假如你的目标客户是做市场营销的人，那营销方案、课件PPT对他们最有吸引力。

假如你的目标客户是一些研究人员，行业数据对于他们来说是最想得到的。

2.1.4 免费物料的搜集

这些物料如何获取呢？

1．文档分享平台。对于文档、方案、PPT一类的内容，可以去各大在线文档分享平台获取。目前最大的在线分享平台是百度文库，此外还有豆丁网、道客巴巴等。除了这些综合平台外，还有一些专业领域的文档共享平台，如MBA智库文档。对于这些专业及行业细分的资料，大家可以通过搜索引擎查找。

2．视频平台。视频类的网站相对比较少，大的主要就是优酷、土豆、酷6网、56网和各大门户网站的视频站等，小一点的，有一些民间的视频网站或交流论坛，但视频数量相对较少。外语好的朋友，也可以到国外的视频网站找找资源，可能会找到一些有特色的内容。此外百度视频搜索也是一个不错的查找资源工具，能为我们节省不少宝贵的时间。

3．软件类网站及论坛。软件类的网站就比较多了，所以这里就不一一介绍了。在这里只提醒大家一点，对于一些不知名的网站或论坛，谨慎访问，小心中毒。

4. BT平台。除了通过以上这些公众平台获取外，还可以通过BT软件和相关BT种子平台进行搜集。而由于BT软件是基于普通网民之间的相互分享，所以通过BT软件往往能找到一些公众平台上找不到的好物料。

5．直接购买。不差钱的人还可以直接通过购物的方式获取物料，很多资料花费也并不高，比如在某宝上面，可能几TB的视频才1块钱。

郑重提示：在搜集物料前，一定要在电脑中装好病毒防火墙、杀毒软件等，以免电脑中毒。

2.1.5 免费策略的实施

物料准备好后，具体开始实施。实施的地方大体来说主要有两个：

1．在企业自有网站实施免费策略。比如作者创立的推一把网络营销学院的招生页面（笔者已经将这个学院的业务停止了，所以不要误会笔者是打广告），就使用了这个策略，如图2-1所示。

推一把面向的目标客户是从事网络营销行业和对网络营销感兴趣的人，所以推一把搜集了一批优质的网络营销资料，在页面中免费赠送。

对于那些看完了页面，却不想主动联系和咨询客服的访客来说，看了上面这个内容后，很可能就会留下联系方式。而有了访客的联系方式，就可以对其进行电子邮件营销，或是直接让销售人员跟进等。

推一把曾经进行过数据对比，假如页面一天的咨询量是10人，那在页面中设置完以上内容后，每天又会额外获得10个以上客户的联系方式，而且这些联系方式是非常齐全的。

当然，也不是在页面里实施了免费策略就一定会有非常好的效果，在这里提示两点：第一，一定要在页面中塑造和突出赠品的价值。并不是说免费送客户就想要。一定要将这些赠品的价值塑造起来，只有客户认为它有价值，且很值钱时，才会有想拥有的冲动和欲望。第二，不宜让客户填写太多的资料，因为现在的客户越来越“懒”，让客户填写的资料越多，愿意留下线索的客户就会越少。

2．在其他网站或平台实施免费策略。包括论坛、贴吧、微博、微信等，具体请参见下一节“钓鱼策略”。

↘ 案例1：简单一招让医院转化率大涨

在所有行业中，如果要评一下哪个行业的网络营销竞争最激烈的话，民营医院绝对会榜上有名。以某搜索引擎竞价为例，民营医院中一些热门词，点击一次可以达到八九百元。如果客户点击进入网站，浏览片刻关掉页面走人的话，那这八九百元就等于浪费掉了。所以对于民营医院来说，如果能让咨询率、转化率等上升几个百分点，那同样的推广费用，结果会相差很多。

由于民营医院竞争激烈，推广费用居高不下，所以这个行业的人也都特别爱学习，我的学员和读者中，从事这个行业的也非常多。一次，一位做民营医院的学员邀请我到其医院指导，帮助其做诊断和进行工作上的优化。针对他们的情况，我提出了几个建议，效果非常好，其中一个就是“钓鱼策略”，这一个小小的策略，就使其转化率增长了许多。这个策略的具体操作步骤是这样的：

现在的民营医院，实力越来越强，医资团队中的专家比例越来越高，这个学员的医院同样如此。基于此，首先，我建议他们组织医院里的专家录一套光盘视频，这套光盘视频的内容，要结合客户的需求和医院的经营项目来策划。内容要通俗易懂、实用有效，干货越多越好，内容越吸引人越好。

光盘录好后，标个价，价钱高一些没关系，比如3000元一套，如果能有渠道，将这些光盘摆到书店或是一些网络商城中就更棒了。这么做的目的是为了塑造其价值。

以上工作完成后，在医院官方网站的页面里增加一个活动。活动里面先介绍这套光盘的内容，塑造其价值。然后告诉客户，只要收货人留下姓名、地址、电话后，就把这套价值3000元钱的光盘免费快递给他，一分钱都不用出。

这个策略到此完成，是不是很简单？虽然这个策略很简单，但是却很有效，原因如下：

第一，客户通过搜索引擎竞价进入网站，如果浏览完页面，直接关掉页面走人，那就相当于浪费了推广费用。而且这个费用还不低，从几十元到几百元不等。而通过送光盘的形式，让客户留下联系方式，等于避免了浪费，因为客户留下的信息是有价值的，比如说可以追销。而这个成本也不高，一张光盘再加上快递的成本，平均不会超过10元钱。

第二，直接通过光盘的内容去转化。如果光盘内容好，而且广告植入巧妙的话，一部分人看完光盘后，就可能会转化成固定客户。

第三，即使客户看完光盘不转化，但是如果内容够好，他至少会记住光盘里的这个专家，记住这个医院，并产生一定的好感度。而如果客户浏览完页面直接走人，那我们在客户心中可能什么都留不下。

第四，如果客户看完光盘后，再将光盘送给其他人观看，那就相当于帮我们做了推广。

案例点评

经常有人和笔者说，现在的营销方法都被用烂了，有没有什么新的营销方法？其实营销方法好不好用，不在于方法本身的新旧，而在于怎么用。互联网现在这么发达，再新的方法，过一两个月也变成老方法了。像这个案例中的方法，并不新，只是在细节上下了一些功夫，在流程上做了一些优化而已。

学习知识和运用知识，一定要举一反三，不要死搬教条。比如学习本案例中的方法时，如果举一反三，就会有新的变化：像案例中提到的光盘和活动，除了放在官方网站中之外，也可以在互联网、移动互联网等渠道中传播它们，效果一样好，具体请看下一节的“钓鱼策略”。