第3章 “巧舌”让交流顺利进行
要想对方成为自己的听众，自己就要注意说话的方式，把握好说话过程中的一些细节问题。像是停顿、重点、强调、说话的速度等往往容易被人们忽视，而这些方面都会在不同程度上影响说话的效果。
叫出对方名字，拉近彼此距离
多数人都觉得自己的名字是世界上最动听的，会对包含其名字的话语给予更多的注意。此外，称呼对方的名字也可以让对方觉得你的赞扬是专门针对他的。
在和陌生人交往的过程中，记住对方的名字很重要。只要能够记牢对方的名字，可以快速拉近彼此的距离，使对方对你产生良好印象。
无论对哪一个人而言，他的名字都是语言中最甜美、最重要的部分。认真记住别人的名字，能让你结交更多的朋友，开拓更多的道路，使你的事业更加成功。
鲁豫说：“你是独一无二的，每个人都有自己的十五分钟！”所以在做节目的时候，她会时不时地叫一下对方的名字。
梁静茹在录制《鲁豫有约》的时候，鲁豫就时不时地说“静茹”，让梁静茹感到分外亲切。她们还聊到梁静茹的婆婆，大谈婆媳关系，而鲁豫为了给梁静茹一个惊喜，还现场连线了梁静茹的婆婆。谁知道，梁静茹的婆婆也是一位说话高手，一开始说话就先夸：“静茹是一个非常细心，非常贴心的女孩。”接着鲁豫还专门问一下这位婆婆对儿媳的看法，婆婆又说：“静茹给我的第一印象是非常温柔、体贴，自从结了婚以后，她就变得很开朗，还很勇于表现。”
估计不光是梁静茹，就是在场的观众也都被这位婆婆给俘虏了！
熟记对方的名字，在任何时候，都是一件不能疏忽的事情。记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。在和陌生人交往时，这一点尤为重要。
吉姆是罗斯福竞选总统时的总干事，他1899年出生在纽约，由于家境贫寒，吉姆十岁就辍学去砖场打零工。
吉姆是个乐天派，他从一个童工干起，经过30年的努力，在46岁那年，被四所大学授予名誉学位，并且担任美国民主党全国委员会主席等重要职位。并且，他把罗斯福推上了总统宝座。
一个几乎完全没受过教育的工人，却能成为总统的左右手。这样的传奇让钢铁大王卡内基感到很惊奇，于是他向吉姆请教成功的秘诀。
吉姆的回答简单有力：“苦干！”
卡内基对这个答案并不满意，他还有些怀疑。
“这样吧！那你觉得我为什么能成功？”吉姆反问卡内基。
卡内基想了想之后回答说：“我知道你能叫出一万个人的名字。”
“不，不是这样。”吉姆笑着说，“我能叫出五万个人的名字。”
就凭着这项专长，吉姆帮助罗斯福获得了总统职位。
在一家石膏企业担任外务员时，吉姆就已经知道一般人对自己名字的重视绝对胜于世上其他的文字。如果能把对方的名字当面叫出，对对方而言是一种尊重。相反，如果把对方的名字忘了或记错，后果就难以想象了。
吉姆自创了一套记忆名字的办法。无论何时何地，只要遇到陌生人，他一定要把对方的名字问清楚。不单单是几个简单的字母，还包括对方的职业、党派、宗教、家庭状况等其他一切的相关资料，并且把这些信息牢牢记在脑袋里，甚至回家后还像学生做功课一样，反复复习。
正是凭着这个本领，即使在多年后再遇到这个人，吉姆也能清楚地喊出对方的名字，热情地上前寒暄，并且还能说出对方有什么嗜好，或是最满意的事迹。靠着这种特长，吉姆的朋友遍天下。
法国皇帝拿破仑三世，虽然贵为一国之君，每天要接见很多宾客，处理很多事务，但他非常注重记住别人的名字。他曾自豪地说过一句话：“只要我见过这个人，只要我曾知道他的名字，我就能永远认得这个人，永远记住他的名字。”
受欢迎的老师，往往在第一次上课就能叫出学生的名字；受欢迎的上司，能喊出每一个员工的名字，人们更愿意和他们相处。
记住对方的名字随时随地都可以进行，不要把“没有时间”作为借口，你比吉姆更忙吗？比拿破仑三世更忙吗？在和陌生人交谈时，把他的名字和他的衣着、外貌、举止、谈吐结合起来，就会更加容易记住对方的名字。
寻找恰当的交流方式
生活中，我们总是会遇到这样或那样的对手。上学的时候我们会把和自己成绩相当的同学看成是对手，把和自己同时竞选班委的同学称为对手；年轻的时候可能还有情敌成为我们的对手；工作以后许多同事又都是我们的对手，人的一生中除了和家人朋友打交道外，对手也是我们交往的重要对象。因此，和对手过招是人生不可或缺的一环。
我们在北京乘坐公共汽车的时候，经常听到售票员和乘客间的争吵，往往都是因为些小事。比如买票不及时啦，售票员态度不好啦，很多时候就是一句话说得不合适，大家就吵了起来。碰上脾气不好的，可能要没完没了地吵到下车为止，深深地摧残着大家的耳朵。
可能有人要说：“这有什么奇怪的，售票员和乘客本来就处在对立的位置，有些矛盾和吵闹也不为过。”但是如果大家都注意一下自己的言语，想办法把对方变成自己的听众，那结果就会完全不同了。我们来看看下面的这位售票员是怎么做的：
在公共汽车上，有一位乘客坐过了站。他反应过来时，便十分着急地大喊：“售票员下车，售票员下车。”换作一般的售票员听到这话则会很不舒服，心想你自己开始不下车，现在对着我大喊大叫的干什么。可是这位售票员并没有生气，而是笑着说道：“我可不能下车啊，我下了车谁来卖票啊？”周围的人都大笑起来，那位乘客也不好意思地笑了起来。一场风波才没有发生。
售票员这句精彩的话，把原本与他对立的乘客都变成了听众，自然吵不起来。
相对于乘客和售票员，谈判双方的对立状态就更加严重了。其实道理也一样，要是能把你的谈判对手变成你的听众，那你在谈判桌上自然如鱼得水。要想对方成为自己的听众，自己就要注意说话的方式，把握好说话过程中的一些细节问题，像是停顿、重点、强调、说话的速度等往往容易被人们忽视，而这些方面都会在不同程度上影响说话的效果。
一般来讲，如果说话者要强调谈话的某一重点时，停顿是非常有效的。试验表明，说话时应当每隔30秒钟停顿一次，一是加深对方印象，二是给对方机会对提出的问题做出回答或加以评论。
当然，适当的重复，也可以加深对方的印象。有时，还可以运用加强语气，提高说话音调以示强调或表明说话者的信心和决心。这样做要比使用一长串的形容词效果要好。
说话声音的改变，特别是恰到好处的抑扬顿挫，会使人消除枯燥无味的感觉，提高听话者的兴趣。此外，清晰、准确的发音，圆润动听的嗓音，也有助于提升讲话的效果。
在谈判中，应注意根据对方是否能理解你的讲话，以及对讲话重要性的理解程度，控制和调整说话的速度。在向对方介绍谈判要点或阐述对主要议题的意见时，说话的速度应适当减慢，要让对方听清楚，并能记下来。
同时，也要密切注意对方的反应。如果对方感到厌烦，那可能是因为你过于详尽地阐述了一些简单易懂的问题，说话啰唆或一句话表达了太多的意思；如果对方的注意力不集中，可能是你说话的速度太快，对方已跟不上你的思维了。总之，你若是想你说的话实现很好的效果，就必须注意说话的方式。等到对方成为你忠实的听众时，你便能轻松地主控谈判的进程，并最终赢得胜利。
用“天气”打开话匣子
有这样一个故事，英国作家萧伯纳一天下午在街上散步，迎面走来一位老先生，对他说：“下午好！天气很好，不是吗？”萧伯纳幽默地回答：“是啊，但是在过去的两小时里，已经有20个人告诉过我了，谢谢你。”
和别人聊天，天气是个经典的安全话题，全世界大概没有比英国人更喜欢谈论天气的了。在英国人见面寒暄的开场白中，十之八九是从天气开始谈起，就像美国人见面常说的第一句话：“How are you doing（你怎么样）？”这样的模式几乎已经是一条不成文的定律。没有人知道这样的定律是什么时候形成的，也没有人知道这条定律是从哪儿来的。为什么非要谈论天气呢？英国的天气变化很快，在英国北部更是明显，这会儿还是大晴天，下一刻可能就刮风下雨，阴晴不定的天气永远是个好话题。除了这个客观的地理气候因素之外，我猜想，谈天气总是比问对方近来如何更恰当，也更适合初次见面或不太熟识的朋友吧。
就是因为谈天气容易产生共识，又不涉及个人隐私，谈天气的重点和目的，其实压根和天气无关。很奇怪吧，英国人谈天气的目的，并不是真的对天气有兴趣，而是想要先在两人中间找到共识和认同点，然后再接着聊下去。
所以，听到英国人说：“天气不错，不是吗？”即使你觉得有点冷，也一定要回答：“没错，天气的确很好。”规律就是：不管怎么样，都表示同意对方的观点说“是的”，最好再点个头加强赞同的语气，这样对方才会觉得你和他有“共同点”，能深聊下去。这就是英国人在谈天气时约定俗成的交流方式，难怪英国人类学家凯特·福克斯在《瞧这些英国佬》一书中，将这样的法则称为“赞同定律”。
有一个朋友刚去英国时，并不知道这条“赞同定律”。在一次午休的时候，他和一位英国同事一起去吃午饭，刚要走出办公室，英国同事就对他说了一句：“天有些凉，是吧？”可是那天明明是大晴天，而且气温比前几天回升了不少，这个朋友觉得一点儿都不冷，所以他就回答：“不，一点都不冷。实际上，我觉得今天挺暖和的。”可想而知，这个英国人当场愣住，一时间说不出话来，过了好几秒后，他才说道：“也是，我太太也觉得今天很暖和。”英国人的确够绅士，明明是这位搞不清楚状况的“外国人”“犯错”了，他还要试着帮人家打圆场。所以，千万要记住，如果英国人聊起天气，你一定要做出肯定回答，然后再接下去谈其他话题，不然可能就聊不下去了。
我们可以参照这条定律，和陌生人聊天，借景生题就是不错的方法之一。
如在教师节庆祝大会上，如果天气阴沉沉的，你可以这样开头：“今天天气不太好，阴沉昏暗，但我们却在这里看到了一片光明。”接着转入正题，讴歌教师的伟大灵魂和奉献精神，他们燃烧了自己，照亮了别人和人类的未来。
这样，接下来的谈话就能更加顺利地进行下去。
用通俗的语言与人交流
说话最主要的目的就是让人听懂，而要让人听懂一定要采用人们通常的语言，说话太乱只会让人弄不清东西南北。还有人学问比较高深，说出来的话往往让人听不懂，那么这些话还有谁愿意听呢？所以，别聊只有少数人才懂的话题。
曾经有一位著名医生，他在演说训练班上说：“横膈膜的呼吸，对于腹部的蠕动有很大的帮助，而且也很有助于健康的。”他这样说了之后，立刻就去讲别的话，主持人连忙止住了他，要他把横膈膜的呼吸和其他的呼吸有什么不同说出来。为什么对身体特别有益？还有，蠕动的动作是些什么？
这话使那医生十分惊讶，于是又重新解释说：“横膈膜是一层很薄的膜，它的位置是在胸部和腹部的中间，当你在做胸式呼吸的时候，它的形状正像一个竖着的盆；你做腹式呼吸的时候，它被空气挤压着，差不多由弧形变成了平面。在这时候，你可以感觉到你的胃压迫着你的腰。所以，横膈膜向下的压力，摩擦并刺激到你腹腔上部的各种器官，像胃、肝、胰以及上腹部的神经网等。当你呼出空气的时候，你的胃和各种上腹部的脏器被横膈膜推了上去，这个摩擦，是帮助你排泄的。凡是消化不良以及便秘等疾病，大都可以由横膈膜的呼吸练习而消除的。”经他这样一解释，在场的人才听明白。
这个故事告诉我们，平易近人的语言有着它不可替代的作用。在与人聊天交谈中，用词造句的准确性和恰当性对交谈结果产生着至关重要的作用。因此，我们必须注重对此项环节的训练，以使我们在以后的社交场合中做到用词准确，达到灵活变通的地步。
有一回，哈利·温斯顿让公司里的一位珠宝专家去为荷兰一位富豪介绍一颗昂贵的钻石。
珠宝专家详尽而细致地讲解了该钻石一流的质地、高科技的切割工艺以及各项珠宝鉴定指数。荷兰富豪听了讲解后，只是礼貌性地点了点头。等专家一介绍完，他便站起身来要告辞：“谢谢你，这颗钻石确实非常棒，但它并不是我想要的。”
看到荷兰富豪要走，坐在一旁的温斯顿赶忙上前拦住了他：“先生，让我再给您介绍一下这颗钻石，可以吗？”
客人出于礼貌，便再次坐下。温斯顿从珠宝专家手中接过了钻石，但他并没有用任何术语，而是抒发了自己对这颗钻石的无限热爱：“这是我最喜爱的钻石之一，您看，它在阳光下是那么晶莹剔透，那么璀璨夺目，它的美多么像天使的脸庞，令人怦然心动啊！我想，您也会和我一样爱上它的，不是吗？”
荷兰富豪听了温斯顿的话之后，连连点头说：“那么，请把它卖给我吧。”于是，一颗价值数百万美元的钻石，便在温斯顿说了几句话之后，找到了新主人。
珠宝专家的话，不能说不好，但那却是不带多少情感因素的冷静的介绍，对于经常收集钻石珠宝的荷兰富豪来说，他一定无数次听到过类似的介绍。因此，专家的话没有给他多少新鲜的感受，甚至让他感觉很无趣。对荷兰富豪来说，他收集钻石珠宝，是因为他喜爱它们，至于各种“质地”“切割工艺”“鉴定指数”对富豪来说并不是最重要的，所以专家的介绍，并没有说到他的心坎上，也就没能打动他。
温斯顿的话，却将在珠宝专家眼中冰冷昂贵的钻石，描绘成了美的化身，成了美丽的天使。温斯顿的话让听者感觉到，他对钻石饱含着感情、满含着热爱、充满了赞叹、凝聚了激情，从而极富感染力，深深地影响了富豪，使之听着顺耳，心有所动，迅速改变了主意，把钻石买了下来。
善于发现和对方有关的事物
我们在与他人谈话之前，应该先了解对方可能感兴趣的话题是什么，虽然每个人感兴趣的话题不同，但都离不开日常生活。这也就是说，只要我们在平凡的生活中保持着敏锐的观察力，就可搜罗到丰厚的谈话题材，进而能够与不同阶层的人交谈。
美国前总统罗斯福的传记中透露，每一个罗斯福拜访过的人，都会惊讶他何以全知全能。无论是牧童、农民、工人，还是政治人物、商业巨子，都能和罗斯福谈得很投机，这究竟是为什么？难道罗斯福有什么特异功能吗？
当然不是，其实，原因很简单，罗斯福是美国历史上相当成功的政治人物，他深知获取人心的捷径，就是谈论这个人以为最值得谈的事。无论接见任何人，无论那个人地位高低，在前一天晚上，罗斯福肯定要预先阅读对方感兴趣的谈话资料。所以，见过他的人，对他的评价都非常高。
当然，不仅仅是政治人物或者超级富豪，就算是一位记者，也应该清楚地知道要如何投采访对象所好。
有一位老记者去采访一位科学家，到了科学家那儿，老记者看到墙上挂着几张风景照，于是就谈起了构图呀，色调呀，原来这位科学家爱好摄影，科学家兴致勃勃地拿出了他的相册，谈话气氛非常融洽。正是这种气氛，使后面的正题采访进行得非常顺利。
善于打破冷场可以消除尴尬冷落的场面，可以活跃氛围。从某种角度上说，它可以作为交际中的一种良好契机，有利于和对方进行和谐的谈话，从而促进求人办事的成功。
俗话说，“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”。托人办事也是如此，要开动脑筋，注意观察，迅速找到共同点，以此作为一种契机，与受托对象进行和谐投机的谈话。
“流行”是最普遍的话题，例如当红的明星、流行的服饰、流行语等，均有可能是热点的议论话题。如果家长想和子女们谈天，一定得先知道现在有哪些受欢迎的明星。同样，在办公室或是私人聚会上，最近的流行趋向也可能是吸引人的话题，不过有些人对于新颖的事物，有时会因感觉不习惯而产生排挤感。然而，培养普遍的兴趣，也是增加生活话题的前提之一。
有经验的记者能通过观察和分析谈话对象，迅速地找到一个可以引起双方话题的共同点，打破那种不知从何谈起的冷落局面。
一次，一位记者去采访一位女教师，从前有人说这位教师很倔，说不好三言两语就把人打发了。记者到学校去找她，她正在跟传达室的人发脾气。记者一听她说话的口音就知道她是浙江人，心里暗暗高兴，因为他也是浙江人。后来，他们的交谈就从家乡谈起，越谈越热乎，这一段题外话也为正题做了很好的铺垫。
采访和托人办事差不多，这里的经验很值得借鉴。其实，打破说话冷场的方法很多，关键是要看我们是否能够随机应变，及时发现和找到对方关心或与对方有关的事物，像对方的爱好、习惯、家人、学术成就、个人特长等，都可以作为谈话的绝佳由头。对此，有必要多加体会。
利用夸张为话语添彩
这里的夸，是夸张的夸。在大多数情况下，夸张并不是一个褒义词。夸张的形容，夸张的表演，夸张的表情……都是说一样东西过头了，给人不好的感觉。
古话说“语不惊人死不休”。而有时候在说的话里面加一些夸张的语句，往往能起到“惊人”的作用，在别人惊讶之余，你要表达的意思也会被他领会的。
有这样一个小笑话。
两个人坐在一起聊天，甲说：“我家有一面鼓，敲起来，百里外也可以听到。”说罢，得意之情溢于言表。
乙听后说道：“这么巧，我家有一头牛，站在江南，头可吃到江北的草。”
甲听后不信，连连摇头，问道：“哪有那么大的牛？你在吹牛吧！”
乙回道：“哪里有啊，要是没有这么大的牛，又怎么会有这么大的牛皮来蒙你的鼓啊。你家有那么大的鼓，怎么不相信我家有这么大的牛呢？”
在这个故事里，说到吹牛的本领，乙是当之无愧的高手。可是乙在这里的目的并不是为了吹牛，逞一时之嘴快，而是要让甲明白自己话中的不妥。乙的话语恰似一把锤子，给甲以警醒。
有些时候，我们还会极尽渲染之势来夸大自己的语言，以达到幽默搞笑的效果。这样的夸张有如神来之笔，让你的话语锦上添花。
在冯梦龙纂辑的《三言二拍》中有这样一个短篇故事，说的是关于大文豪苏东坡的一个幽默故事。
受家中浓厚的文化气氛的影响，苏东坡家中的每一个人都有着极高的文学才华。很多人在小时候就表现出了天资聪颖的一面。苏东坡的妹妹苏小妹，正是这样的一个人，小小年纪便作一手好诗。她总是喜欢和哥哥一较高下。
有一天，苏小妹读到苏东坡的诗集的时候，看到“墙里秋千墙外道。墙外行人，墙里佳人笑”“多情却被无情恼”这样含情脉脉的句子，想到哥哥本是个长方脸，她便灵机一动，结合哥哥的特点，极尽自己的夸张和想象吟道：“去年一滴相思泪，今年方始到嘴边。”
听罢词句，苏东坡听出了妹妹的嘲讽意味。大文豪的身份可不是虚名，苏东坡看了妹妹一眼立即应了一句：“香躯未离闺阁内，额头已列画堂前。”他正是抓住了妹妹额头很高的特点给以回击。
这二人一来一去两句诗，的确让人捧腹大笑。调皮的妹妹本想戏弄哥哥一下。她在诗句中夸张地描绘了哥哥的特点，正在得意之时，不想哥哥却以同样的方式“夸”了回来。一来一回，才情和智慧都让人感叹不已。