序言

互联网时代，传统经销商饭碗被抢怎么办？

这个时代属于具有互联网思维的经销商。

互联网浪潮正以迅雷不及掩耳之势扑面而来，它对传统经销商的渗透、改变甚至颠覆，是那么的深刻、迅速。

正如百度公司董事长李彦宏所说：“中国互联网正在加速淘汰传统产业，每一个产业现在都面临互联网的冲击。”

2014年以来，经销商生存状况并不乐观。

例如，自6月至今，汽车经销商库存预警指数一直高于50%的“警戒线”。尤其在北京，约有45%的汽车经销商处于持续亏损状态。

再如，五粮液华北地区经销商负责人说，其所在区域的五粮液每瓶的批发价最低到了 700元，而目前五粮液的出厂价是650元左右。扣除其他费用，基本处于亏损状态。

作为经销商我们不能忘记，商人是我们的身份，商人的本质和职责就是赢利、赚钱。一个不赚钱的商家就好比一个不会为官的公务员、一个不会开车的驾驶员、一个不懂电路的电工一样。但如果你和上述两个例子中的经销商现状相同——都在做“赔本生意”，你就有必要扪心自问了。

一问——你是你所在区域的“中心”吗？

作为优秀的现代化经销商，必定在自已的“地盘”拥有一定的强势资源。

在互联网时代尚未到来之前，优越的店铺位置、强大的铺货能力以及与厂家、各大商场的良好合作关系，基本就能让传统经销商在区域立于不败之地。这也使传统经销商成功扮演了 “搬运工”的角色。因为他们有能力将厂家的产品搬到最好卖的地方去卖，从中获得可观利润。

随着互联网时代的到来，实体商场、地面商铺的价值在急速下降。市场竞争，用户为王。今天的用户无须跑到实体店去购物，可以通过许多网络渠道直接下单，这就导致传统经销商的渠道资源迅速贬值。因此，所在区域的经销商要想积累大量用户源，不仅要做“经销中心”，更要成为优秀的“销售中心” “服务中心” “信息分发中心”等，只有这样才能确保自己在区域的“中心”地位。

二问——你在当地有“品牌”吗？

如果把经销商比作“人”，那么传统的经销商就是“隐形人”。

譬如你经销贵人鸟品牌。虽然你可以将贵人鸟的货品铺进沃尔玛，但是对于消费者而言，他们只是去沃尔玛购物而已。他们只关心是否能买到贵人鸟品牌，而不是谁把他们要买的品牌铺到卖场里。

在互联网时代，传统经销商必须走到消费者面前，告诉对方——我为你提供产品、服务。我的品牌值得你拥有，我值得你信赖。不久的将来，你会成为我的粉丝。我会耐心帮你处理各种问题，你的一切需求我都乐意满足。这样，你才会成为一个被消费群簇拥的自主品牌。

三问——你和厂家、消费者的“关系”好吗？

传统经销商的关系维护大多是被动的。

例如，客户的产品坏了，需要维修，然后找到经销商，经销商再为其服务。经销商很少会主动、定期找客户沟通。如果是家居、建材一类多年难坏的产品，经销商和客户之间的沟通也随着产品的售出成了 “一锤子买卖”。

但在互联网时代，信息变得透明化。经销商可以利用各种社交媒体主动与客户进行沟通，如时刻关心对方的产品使用情况，及时向对方发布一些有帮助的信息，以进一步了解客户在某一阶段的真实需求，让客户变成你的忠实用户。

未来，一定是掌握了大量用户的经销商笑到最后。

如果你对上述三个问题的回答有至少一个是否定的，那么，你必须面对这样的现实——饭碗被抢了，我该怎么办？

庆幸的是，我们不难发现，由这三个问题引发的思考都与关键词“互联网”有关。

的确，互联网似乎在一夜之间就席卷了所有领域，无一幸免。无论什么行业，传统经销商都找不到优势了。如今，做经销商不与互联网扯上点关系，都不好意思开口，更难以在行业立足。

对于传统经销商来说，不管他们是否愿意承认，都到了必须转型的时刻！

转型——关乎经销商生死，尤其是大牌经销商。

冰冻三尺，非一日之寒；为山九仞，岂一日之功。

2014年，几乎所有传统经销商都有严重的危机感。越来越多的传统经销商开始谋划转型，但却不知道在互联网时代如何转型，收益好的经销商发愁，收益不好的经销商更愁。

小米的创始人雷军说，站对了风口，母猪都能飞上天。风口就是势，没有这个势，再伟大的企业也是一潭死水。可“兵无常势，水无常形”，经销商赖以生存的环境总是处于不断变化中。可以肯定的是，当渠道扁平化、厂家直销、终端为王等字眼愈加强烈地冲击着人们的眼球和耳膜时，受冲击最大的是经销商的心。而今，经销商的市场队伍越来越拥挤，怎么做才能继续“活”下去、如何才能持续赢利、如何才能激活赚钱的思维是我们亟待解决的问题。这也是本书的创作宗旨。

值得一提的是，目前图书市场上关于“如何玩转电商、网商”的书大肆泛滥，为了突出本书特色，将传统经销商与电商、网商区别开，在列举案例、阐述时，我会尽量避开电商、网商字眼。当然，世间很多事物本身就没有清晰的界限。譬如马云的淘宝，既是电商，又是网商、零售商。而本书的写作背景亦是“互联网时代”，故在讨论过程中必须涉及电商、网商时，我会有所侧重。本书旨在为传统经销商提供指导性的建议及颇具实操性的问题解决方案。

本书第1章开门见山地指出了传统经销商面临的3个现实性困境。物竞天择，适者生存。也许各个行业的经销商或者同一行业的不同经销商所面临的困境各不相同。但归结起来，传统经销商面临的困境无非这一章总结的三点。

第2章将传统经销商从现实问题中拉出来，激活他们的互联网思维，为他们摆脱“被洗牌”的命运、全面转型突围做好充分的准备。

第3章~第10章则具体问题具体分析，分别从传统经销商向现代经销商转型的关键点，包括产品、品牌、市场、渠道、团队、厂商、服务、网络八大方面，通过剖析我曾服务过的经销商以及我走访收集的经销商企业案例，综合多年来的从业、培训经验，协助传统经销商从根本上实现转型突围，真正从传统走向现代。本书不敢说能够100% 帮助传统经销商解决问题，但在一定程度上还是可以给正在迷茫和困惑中的经销商指点迷津，并指导传统经销商在新的环境下找到立足之地的。

人生如一场牌局，经销商的未来也如此。虽然每次抽牌都如抽签一般有好坏之分，但是，牌好、牌坏不是关键，关键是如何打好手中这副牌。打好了，你就是笑到最后的王者！