提升重复购买率，让客户常回“家”看看

让客户常回“家”看看

重复购买率是指消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数，重复购买率越高，则反映出消费者对品牌的忠诚度越高，反之则越低。

重复购买率有两种计算方式。

其一是所有购买过产品的客户，以每个客户为独立单位计算重复购买的次数。例如，总共有10个客户购买了产品，其中5个产生了重复购买交易，则重复购买率是5/10再乘以100%是50%。

其二是计算单位时间里，重复购买的总次数所占比。例如10个客户购买了产品，其中有3个人都发生了二次购买行为，而这3个人中，又有1个人发生了三次购买行为，则实际重复购买次数是4次，重复购买率为4/10再乘以100%是40%。

通常情况下，人们习惯用第一种较为简便的算法。不管怎么算，毫无疑问，让你的客户常回“家”看看是传统经销商在转型之路上首先要实现的目标。

1．让客户常回“家”看看，能为公司创造更多利润

第一，客户的重复购买使经销商的收入来源更加稳定，这样的“老客户”自然是多多益善。

第二，老客户越多，经销商的营销、服务成本越低。这是因为老客户对于经销商提供的产品已经非常熟悉，出现问题的概率也相对较小，自然不需要经销商过多地操心。

第三，老客户一般对价格的浮动和变化的敏感程度较低。当然，这种概念只是相对的。和新客户比起来，老客户的忠诚度更髙一些。当产品的市场价格有起伏时，其心理的敏感度会随着对产品所在行业的了解，及对经销商的熟识度增加而降低。

2．让客户常回“家”看看，能使其增加“转介绍”

大部分客户都有一个共通点：如果某件商品我觉得很好，并且为我带来了利益，那么我很乐意把这个产品介绍给身边的人。正所谓“独乐乐不如众乐乐”。实际上，这也是客户之间对优秀产品评价达成共识后，最主要的传播方式之一。久而久之，这种“转介绍”的推荐方式就会源源不断地使“新客户”成为“老客户”，客户数量由少变多，个人影响群体，形成良性循环。

3．让客户常回“家”看看，老客户群体是支撑经销商稳步前进的中流砥柱

把愿意常回“家”看看的老客户比作“中流砥柱”并不过分。在变幻莫测的市场中，竞争对手的引诱会使一个对你不了解的新客户轻而易举地叛离，而老客户就不会轻易“变节”。因此，建立与这类群体的长期互惠关系，无疑是经销商在激烈角逐中积累的无形资产，也增加了传统经销商在竞争中抵御风险的能力。在互联网时代，信息变得愈加透明化，市场份额的质量往往比数量更为重要。

说到老客户，让我想起了 2014年的三八妇女节，我收到了一条短信，第一句是：“赵老师，祝您三八妇女节快乐！”乍一看，我气不打一处来。什么情况，为什么祝我三八妇女节快乐呢？跟着发来了下一句：“不好意思，我的意思是，想祝您身边的所有女士们节日快乐！”这么一解释，我明白了。不超一分钟，又发来了第三句：“有空别忘记带上您身边爱美的女士到我们店里逛逛哦。”原来如此，我这才看清此人的“狐狸尾巴”。说来也怪，我看完第三条短信，即便知道他们在向我暗示“到店里来买产品吧”，我也不觉得那么生气了。而且这条短信给我留下了深刻的印象。

还有一次，我收到一条短信：“赵老师，今天有人打电话说要找你，但因为我不认识他，所以没把您的号码透露给他。”我正在纳闷，谁会找我？于是立刻回复短信问对方：“他是谁？”不一会儿短信回过来了：“他说他叫财神爷，要特地给您送来金银财宝和高品质的生活（财神交代了，有空到咱们店来看看）。”其实，他也是编织了一个善意的谎言，却吸引了我的注意，不自觉地就回复了短信。

之所以称重复购买者为“老客户”，就说明他不是初次了解你的产品，甚至此前巳经发生过多次购买行为，是你的稳定客户源。对于这类客户，经销商应该予以重视，服务优先，因为他们是为你创造了很大利润的VIP (重要人士）。我们应该将此类客户对经销商产品的满意度转化为持久的忠诚度，与其建立长期的合作关系。

我曾服务过的一家广东某兽药产品经销商，为了进一步提升用户重复购买率，拉动销量，同时增加品牌的含金量，该品牌经销商推出了以服务为主题的活动。该活动涵盖了营销和服务的各个环节，希望通过优质服务留住客户的心。作为该活动的组成部分，经销商还相继推出了 “养猪专家答疑日” “化验师到现场服务” “专家面对面销售”等项目，并在全国8个主要城市开展了主题为“超乎你想象”的创新活动。通过与客户深入的互动、交流，具有趣味性和意外惊喜的销售活动，令客户无论在感性还是理性的角度，都对该品牌有了进一步的认知，抓住了不少客户的心。

重复购买客户有不可估量的价值潜力

重复购买的客户或许不是单次购买量最多的，但“不积跬步，无以至千里”，量变引起质变。从长远来看，这些客户持续的购买行为对经销商有巨大的影响。既然越来越多的经销商认识到了客户重复购买的价值所在，如何留住客户的心、提升其重复购买率就是关键所在。