选择“潜力股”比选择“绩优股”更重要
对经销商而言，经销产品堪比一项“智力挑战赛”。在这场角逐中，有的人亏得黯然神伤，有的人赚得盆满钵满，可谓有人欢喜有人愁。同样为产品付出了努力，为何结果天差地别？产品经营好坏除了与经销商的运营模式有关，更与经销商的选择脱不了干系。那么，传统经销商在走向现代化的初期，该如何“斗智斗勇”，选择一条有潜力的产品线呢？
前段时间，我去某地出差，遇见一位久未谋面的经销商朋友赵总。他算是生物制药经销圈里的老手了，做事谨慎细腻，眼光独到，不过最近却看走了眼。
赵总说：“今年我选择了山东一家生物制药企业。我是在当地春季招商会上选定这家的，该企业的上级公司是香港的一家上市公司，在招商会上花了重金投入，从占地面积到宣传都给了我很大的震慑力。该公司的老总向我承诺：每年我的市场销量是多少，市场费用就投入多少。还说他的企业追求的是十年后的效益，劝我也要把眼光放长远。我觉得他的话很有道理，企业又有资金实力，愿意重金投入，产品也不错，如果我经销应该会在这块市场占据一席之地。于是很快我就和该公司签订了经销合同，并给该公司一次性打了 40万元的货款。”
我有点奇怪：“你才刚开始经销该公司产品，为什么一次性就打这么多钱，你可放心？”
赵总回答道：“该公司有规定：要取得当地独家经销权，首单回款必须在40万元以上。”
我问：“按该公司老总的承诺，你打了 40万元的货款，那么他对市场就应该有相应的投入，他们兑现了吗？”
赵总越说越气：“一个月后该公司才给我发来货，并且要我自己先垫付他们承诺的市场推广费用，并按销售量以1:1的比例在下次发货时核销。这意味着我要卖完40万元的货后，才能按1:1的比例核销费用。如果我再要货时还得打40万元。我这不是被套牢了吗？进退都不是，后来我还发现该企业的产品实际也没我预想的好。可现在后悔莫及了。”
多年老手却犯下如此低级的错误，主要有三方面原因，见表3-3。
表3-3 “老手”犯错的三大原因
既然如此，经销商如何才能正确选择合作厂家和代理产品呢？
选对合作厂家是选好代理产品的基础
经销商能否有效持续经营产品的一个重要原因，就是正确选择合作对象——厂家（企业）。
表3-4 选对厂家要点
选好代理产品是迈向差异化、在市场竞争中获利的基石
经销商判断产品是否可以代理、是否有潜力的一个重要指标是“三看一品”。
表3-5 选好代理产品要点
对产品进行精准定位是打造潜力产品的不二法门
最后，经销商在挑选新的代理产品时，要对其进行精准定位，将其打造成“潜力股”。
图3-1 挑选新的代理产品