第2章 转型突围：拥抱互联网，从传统走向现代

美国未来学家罗伊•安玛尔（Roy Amr)说过：“我们倾向于高估科技的短期效应而低估其长期效应。”这恐怕是对传统经销商及其对互联网态度的最真实写照。然而，大部分传统经销商只是习惯于温柔地改变其商业模式，抑或怀抱“鸵鸟心态”，无视互联网的存在。纵使短时间内由这场革命引发的问题不会显现，但如果传统经销商不采取根本措施转型突围，以应对互联网带来的挑战，那么他们迟早要遭遇“被洗牌”的命运。

用互联网思维重新理解商业

2014年，几乎所有传统经销商都感受到了严重的危机。越来越多的传统经销商开始谋划转型，但却不知道在互联网时代如何转型。收益好的经销商发愁，收益不好的经销商更愁。

小米集团CEO雷军曾表示：“用互联网武装传统企业，这是大势所趋，是所有企业都拦不住的。但是在传统企业的转型升级中，我的建议是，不要认为向互联网的转型是简单的电商化，更重要的是如何正确认识并运用好互联网思想。”

雷军的话并非刻意鼓吹互联网的无所不能。作为每天与厂家、产品、客户打交道的传统经销商，或许你还不知道，全球24亿网络用户给互联网世界带来的是多么繁忙的一天？

中国统计网2013年3月份的一份数据信息图显示：在这个网络高度发达的时代，人们每天有很长一段时间在运用网络。你能想象得到吗？全世界每1秒钟就有280万封电子邮件被发出。将一天全世界所有网民的上网时长加起来，则约有13.3333万年之久。

以上数据充分说明互联网在全世界被广泛地应用。拥抱互联网，从中获取有利信息，利用互联网思维转型创新，将成为传统经销商在这个时代生存的新机会。

传统经销商想要正确认识并运用好互联网思想，就要做到：

传统经销商需理性思考互联网思维

马云说：“传统行业的机会太多了。”

这句话的意思是：你需要“借助互联网的经营思维，从传统经销商行业里走出来，从而获得更多的发展机会”。现在已经很少有人去质疑互联网究竟能否改变我们的商业行为和未来生活。有的传统经销商已经在思考以自己的资本适不适合转型成为电商，更多的传统经销商是在摸索中尝试。

当然，尽管“互联网思维”引爆了许多新的商业话题，吸引了很多眼球，但前提是在对的时间做了对的事情。正如雷军所说，“站在风口上，猪都会飞起来”。但对于传统经销商来说，不是谁都能顺利找到风口，就算找到了，飞起来，也无法保证某天不会一落千丈。所以，要想持久生存、永续经营，传统经销商就要有更多的理性思考。

重新理解商业

商业世界瞬息万变，在互联网浪潮一波接一波袭来的新环境中，对商业的重新理解有助于传统经销商对未来做新的思考和准确的判断。

1．缺少避风港，传统商业势必走向没落

互联网对传统经销商的冲击显而易见。经营成本上升、线下客户减少、厂家越来越挑剔，随之而来的是商业价值观和立场的转变。大量的厂家开始做直销，或直接将品牌入驻网络平台。在这一系列变化的过程中，作为中间渠道的传统经销商不断被淘汰。

当一艘航船失去避风港的时候，狂风暴雨已然来临。

2．渠道扁平化加剧，传统经销商的生存空间不断缩小

传统商业的格局是从厂家，到经销商、终端，再到消费者，从出厂价到零售价，这其中会有数倍甚至数十倍的毛利空间。但今天，传统经销商的生存空间并不是在扩大，而是在迅速缩小。

导致这一切的关键因素是：互联网时代让一切信息和价值都愈加透明化。当信息变得透明和对称时，环境、促销、产品、陈列等曾经传统经销商引以为傲的资本，都难以成为核心竞争力。信息透明化导致产品同质化，传统经销商的动作很快就会被竞争对手复制。

许多老板开始反思：传统经销商的未来竞争力在哪里？

未来，以商圈为中心画的半径会被逐渐打破，从企业直接到终端再到消费者是未来渠道模式。单纯地用互联网思维将城市和中心点连接起来，以旧商业辐射半径为核心的市场同样存在巨大问题。对传统经销商而言，如何才能提供后续的持续性服务是亟待解决的问题。

3．互联网正在重新塑造商业新生态竞争环境，注定了商家与用户的连接更紧密

地域概念在互联网兴起的那一刻就被打破了，这也改变了传统经销商的运作流程。如今，经销商无须再从厂家进货，可直接通过网络平台从厂家出货，他们只需要做好平台的管理工作即可，整个销售流程变得更加简单、便捷。这样一来，若不做出改变，传统经销商就沦为“帮厂家打下手、做管理”的“保姆” 了。

互联网将原本传统、单一的业态变成了没有边界限制的业态，进而促使新的商业变革。现在，互联网不只是聊天工具、搜索工具，更多地成为人们（尤其是商家）获取信息的一种手段。

信息是什么？信息就是金钱。整个商业的趋势已经互联网化，而产品、商业、服务都只是信息的一小部分。从前我们五年、八年才能发生的商业形态的改变，如今短短一两年就轻松实现了。

4．互联网的兴起将建立新的传统经销商与消费者的互动关系

整个互联网，特别是社交网络的兴起，彻底改变了传统经销商和消费者的关系——由弱变强。传统的客户关系管理由强变弱，面临被淘汰的局面。发送促销、优惠信息，简单的问候已经起不到什么作用；类似地域、性别、年龄等模糊的消费者画像也已远远不够，取而代之的是经销商的精准定位和营销。

5．服务商和运营商将兴起，并逐渐替代传统的经销商

未来，传统经销商需要扮演的两个角色是：服务商和运营商。

什么是服务商？

服务商就是在产品同质化的前提下，通过为消费者提供更深度的服务，带来增值收益，从而提升客户忠诚度，避免在同类竞争中分流。这样，客户就会变成你的“铁粉儿”。

此时，经销商要扮演的就是零售商、零售服务商。

什么是运营商？

运营商主要运营的是消费者。这意味着组织结构的变化，即从过去简单的终端维护转变为实体、网络平台的内容维护、策划、在线客服、客户关系管理等运营。

传统经销商想要获取客户流量，就要变成运营商，开发并建立与忠诚客户的良好关系。

6．O20正成为新商业模式的“标配”

互联网让020成为可能，线上、线下结合，形成“同产品、同价格、同促销”的一体化销售体系，并将全部销售信息汇聚到同一个网络平台，与消费者建立远程订单关系。

一句话，互联网已然成为新的消费端口和载体。

这意味着当你在想着如何打开销售渠道时，你的潜在用户可能已经通过网络平台完成了X笔订单。

这意味着当你还在为传统经销模式一筹莫展时，新兴起的网络平台(包括电商、网商），正在吞噻着市场中本属于你的一杯羹。

表2-2显示，中国网民各类网络应用中，半年增长率最高的两项是网络购物（9.8%)和网上支付（12.3%)。这意味着传统的消费模式已经被互联网打破。

时代变了，格局变了，模式变了，而你的思维，还在一成不变吗？

互联网的发展，使信息获取速度更快，这也提醒我们的传统经销商：是否应该更注重用户的需求、倡导免费参与感、提供大数据价值，让厂家和消费者感觉更“爽”？如果你还停留在一对一的“纸质阶段”，停留在单向沟通、自以为是的状态，那和自娱自乐有什么区别？迟早会遭到厂家的厌弃和客户的远离。因为大众的沟通和需求早已迈向更个性化的大数据时代，所以，作为传统经销商，势必要随之迈人更广阔的快捷时代、体验时代、深刻时代。传统思维显然已满足不了大众需求，难以制造出给客户惊喜的“蛋糕”，逐渐面临淘汰。例如，即时通信工具“微信”的诞生，取代了传统平台成为新的交流、获取资讯的网络平台，这不正是对“传统媒体势力”的“变相淘汰”吗？

从人类的发展历史来看，互联网与“工业革命”无异，注定要带来一场史无前例的颠覆。谁能创造新的价值，谁就能笑到最后。