第7章　选好了客户就控制了风险的源头

客户是银行经营永恒的主题，没有客户就没有业务，客户是银行的衣食父母，是“上帝”。但是信贷客户与所有购买银行其他产品的客户具有完全不同的性质，借贷关系总是与信用和风险联系在一起的，如果没有选好客户，那么请进来的可能不是上帝，而是魔鬼。

客户是银行微观信用风险产生的源头

银行可以为所有客户提供存款、结算、汇兑、代收付等产品，但并非所有的客户都适合提供融资产品，银行只能为有偿还能力的客户提供融资产品。信贷产品与一般商品最大的不同之处在于，一般商品的交易是一个钱货两清的过程，交易完成后，商品的所有权和使用权转移给消费者，卖家的目的也就实现了，因此，客户自然就是上帝。可是，信贷产品的交易不是一个钱货两清的过程，银行发放贷款以后，资金的使用权虽然转移给了借款人，但整个交易过程才完成了一半，银行的交易目的并未实现，后一半的过程（即贷款还本付息的过程）才刚刚开始，信贷真正的风险也才刚刚开始。只有贷款到期收回来并实现了收益，银行的交易目的才能实现。

客户是银行的交易对手，银行贷款都是针对具体的自然人或法人实体的。在宏观经济周期一定的情况下，只有客户维度上的好坏，才是真正有意义的好坏。客户是第一还款来源的载体，也是行业、区域、产品、债项的具体载体。贷款出风险了，银行只能追索客户，不能追索行业、区域、产品和债项。弱势的客户很难有强势的债项、强势的项目和强势的产品，通常也不是通过交易结构设计或产品设计就能解决风险控制的问题，比如，并不是说银行对客户提供流动资金贷款就有风险，而提供贸易融资就没有风险了。因此，客户风险永远是第一位的。

客户是银行主动选择的，或者说，银行至少有拒绝非目标客户的权利，也就是说，客户准入是银行微观风险控制的第一道关口，其重要性无论如何强调都不过分。如果选择了不合格的客户，银行再怎么做好贷后管理，也难以控制风险。工行易会满董事长曾对客户准入的重要性有一个形象的比喻：客户没选好，就好像捡了个先天性痴呆儿，后天再怎么努力培养，也培养不出天才来。因此，银行选择跟谁打交道非常重要，选好了客户就控制了风险的源头。

客户选择的前提是要了解客户，好的客户经理应该比企业更了解企业。了解客户是银行服务客户的基础，也是有效识别风险和防控风险的前提。了解客户既要看客户过去的经营业绩和信用记录，又要客观判断今后的市场趋势和行业发展趋势，预判客户的发展前景，就像投资家选择投资标的一样，要对客户做出深刻的分析，并看到未来3~5年的前景，而不能仅仅根据历史数据做线性的预期。

银行风险控制的关键是建设强大的前台营销部门

客户选择的首要问题是从众多潜在的客户中识别那些能够偿还贷款的客户，并成功地将其营销回来。前台市场营销部门强大的客户筛选能力和开发能力，是银行控制信贷风险的关键。只有前台营销部门把更多的符合准入门槛的客户和业务拿回来，中台授信审批部门才能有更多的挑选余地。有比较才能分出好坏，如果篮子里的东西太少，就没有选择的余地。给坏客户设置再多的审批条件，还是坏客户。

实际工作中，银行的短期考核目标以及前台市场营销部门营销回来的客户和业务规模，往往会对授信审批部门风险把控的尺度影响很大。比如，银行分支机构为完成年度利润计划，需新增信贷规模100亿元，如果前台营销部门仅营销了110亿元的业务，授信审批部门就只能在110亿元的篮子里挑选客户和业务；但如果前台营销部门营销了500亿元的业务，授信审批部门挑选的余地无疑会增加很多。如果篮子里客户的质量欠佳，捡进篮子都是菜，再加上挑选的余地有限，银行的风险控制往往就会面临很大的压力。国内外一些顶尖的投资机构之所以取得成功，其投资对象往往都是百里挑一的。

总之，信贷风险控制的关键是建设强大的前台市场营销部门，银行应该在贷前阶段下大力气做好客户选择及风险控制工作，御风险于资产负债表之前。《黄帝内经》提出，“上医治未病，中医治欲病，下医治已病”，即最高明的医生，是预防疾病的发生，治疗还没有发生的疾病。

如何识别和判断好客户

除传统的财务分析方法之外，信贷实践中有一些简单而行之有效的方法，也可以帮助我们识别和遴选客户，可归纳为“八看”：一是看企业“一把手”或实际控制人。“一把手”的素质决定了企业的素质，领导人的高度决定了企业的高度。一个企业能否良好运作，归根结底是由企业领导人的素质决定的。二是看股东背景。股东背景反映了借款人的出身状况，好股东就是借款人的“好爸爸”。三是看债务轻重。从银行债权人的角度看，债务轻的企业，就是好企业。四是看客户的存货和应收账款。产成品存货和应收账款情况，分别反映了企业产品销售是否顺畅以及货款回笼是否正常，产成品存货和应收账款很轻的企业，就是好企业。五是看客户上下游交易对手对其的态度。企业总是生活在与上下游客户打交道的链条中，因此，企业的上游供应商、下游采购商如何看它，也构成了银行评价客户好坏的一个独特视角。如果一个企业买别人的东西不用马上付钱，然后东西还未卖给别人，就能收到了一部分预付款，这就说明企业在上下游交易链条中处于强势地位，对上下游客户具备很强的谈判能力，从银行的角度看就是好企业。这种情形表现在企业资产负债表上，就是企业的应付账款和预收账款余额较大，低成本地占用了上下游客户的资金。六是看银行同业对客户的态度。要关注银行同业对客户的融资政策、融资条件及融资总量的变化，特别是要关注主办银行的态度。比如，年初的时候，建行对某客户的贷款余额是3亿元，信用放款，执行基准利率；但到年中的时候，该行的贷款余额下降为1亿元，贷款方式变为抵押贷款，利率变为基准利率上浮10%，这就非常清晰地体现了建行对该客户的政策和态度。所以，银行在对待在多家金融机构都有融资的客户时，要时刻盯着同业的动向，然后制定自己的策略。否则，一有风吹草动，他行先收贷了，或者提前把企业的财产做了抵押，自己就会非常被动。七是看资本市场投资者对客户的态度。当客户为上市公司时，要关注客户在资本市场上的表现，从股票价格的波动及其与大盘的偏离情况，看投资者对客户的认可程度。另外，上市公司来自各方面的监督较多，信息比较透明，也可从公开的媒体、券商的分析报告和投资者的评论等多个维度，考察客户的好坏。八是看客户是否“干净”。关注客户是否涉及民间借贷、过度担保、抽逃资金、虚假交易、不良信用记录以及媒体负面报道等。一般认为，一个企业如果没有对外担保、资产没有对外抵押、没有民间借贷、没有不良记录，就是很“干净”的企业。

银行对下列客户要更加谨慎：一是新企业。新建企业没有信用记录，也没有经过市场的检验。国外银行对打交道不满三年的客户，通常是不给予融资的。二是新进入陌生领域的企业。隔行如隔山，企业进入一个自己从未涉足过的行业，失败的概率很高。三是短期内发生大幅变化的企业。例如，短期内企业的货币资金大幅下降、应收账款和存货大幅增加、银行借款大幅增加等，上述短期大幅变化的背后，往往是企业在某些地方或某个环节出了问题，通常是企业出现潜在风险的标志。四是融资已经很重的企业。企业的融资越重，不能还款的概率越大。当企业的融资总量超过了其偿债能力，就不能再对其提供融资了。五是前期摊子铺得很大的企业。这种情形反映在企业的资产负债表上，就是在建项目很多，在建工程余额很大。当前此类企业存在很大的风险，因为所有的在建工程，都是在前些年经济高涨的时候做的决策，而现在的市场环境已经发生了非常巨大的变化，这些半拉子工程往往继续做也不是，不做也不是。不做，前期投入就变成了沉没成本；硬着头皮继续做下去，这些在建工程后续还要投入，投入的钱从哪里来，面临很大的不确定性。即使能够借到钱，除了进一步增加企业的债务负担外，项目建成后的效益也可能大打折扣。所以说，前期摊子铺得很大的企业，当前普遍都面临很大的财务风险。

潜在风险客户当作优质客户扩展险酿风险事件

2014年6月，A银行某分行在报送某矿业集团整体授信方案中，申请核定该集团下属物流公司（以下简称物流公司）最高授信额度8亿元，较该公司融资余额增加了4亿元。A银行授信审批部门在审查该笔授信时注意到以下几个问题。

1.物流公司的财务杠杆过高，银行融资绝大部分被上下游企业占用。物流公司2013年末的资产负债率高达92%，负债总额中绝大部分为银行融资。该公司银行融资余额180亿元，其中短期借款60亿元，应付票据120亿元（大部分为银票）；同期预付账款和应收票据（绝大部分为商票）合计155亿元；货币资金50亿元，主要为银票保证金。可见，该公司通过银票和短期借款等方式取得银行融资，以预付账款和应收票据的方式被其他企业占用，实际上在贸易链条中已成为集团融资平台的角色，信用风险较大。

2.物流公司的上下游主要客户均为贸易公司，且个别客户同时为买方及卖方，贸易背景的真实性存疑。该公司的供应商主要集中在5个客户，且全部为贸易公司，该公司60%的预付款都付给了上述5家企业，同时前五大下游客户亦为贸易公司，因上述客户的销售收入占全部销售收入约40%，且个别客户同时为该公司重要的上下游交易对手，所以贸易背景的真实性存在较大疑问。

3.物流公司过度融资，且债务结构不合理。该公司2013年末的融资余额达180亿元，且全部为一年内到期的短期融资，2013年度全年销售收入为330亿元，企业销售收入与债务规模不匹配，偿债能力不足。

总体来看，该公司与贸易公司，而非实业体性的企业，进行了大宗商品交易，交易背景真实性存在较大疑问，银行融资被大量用于支付预付款，或被下游企业占用，债权质量无保障，该公司存在较高的潜在风险。据此，A银行授信审批部门核定物流公司零授信，并要求分行对该公司的存量融资到期收回，实现安全有序退出。此后，虽然分行对总行核定零授信有不同意见（仍相信物流公司的国有背景及“大而不倒”），但不得不按总行要求先后收回了全部融资。3个月后，物流公司债务危机爆发，涉及债务总额约180亿元。同时该公司前任和现任董事长、总会计师涉嫌滥用职权、严重失职被公安机关刑事拘留。A银行因及时收回融资，避免了损失。

客户选择不当贷款发放半年便违约

2013年9月，A银行呼和浩特分行为鄂尔多斯某商贸公司办理了4亿元的经营性物业支持贷款，特定资产为该公司名下某百货商场一层和3~5层，贷款用途为该百货商场的经营周转、物资储备、装修及置换他行贷款，期限为5年，利率为人民银行规定的对应期限贷款基准利率上浮10%，抵押物为上述特定资产，抵押率为60%，按年等额还款，每半年还款一次。该笔贷款在仅正常还款一期后（归还4000万元）便出现了违约。

本笔贷款在客户选择等方面存在以下明显的问题：

首先，当地房地产市场已发生巨大变化，但当地分行对市场变化及眼前的风险不够敏感。从2011年起，鄂尔多斯的房地产交易量明显下滑，多家媒体开始报道鄂尔多斯康巴什“鬼城”的新闻。2012~2013年，鄂尔多斯的房地产销售面积不足2011年的一半，房价暴跌。2011年初，鄂尔多斯房价平均约为8000元/平方米，但2013年9月办理本笔业务时，房价下跌至不到4500元/平方米。

第二，当前电商和网购对传统商业造成了巨大的冲击，当地分行对此缺乏必要的前瞻性。该商场一层为农副产品批发，2~7层分别为日用百货、土产五金、服装鞋帽、民族用品、家居超市和餐饮美食等，借款人对该商场采取“自营+租赁”的经营模式，资金回收较慢。同时，受区域经济恶化、电商网购冲击、部分租户退租以及租金价格下调等多方面因素影响，该公司2014年前三季度收入同比下降25%以上，但尽职调查和审查对此均未引起足够的重视。

第三，A银行贷款部分被用于置换他行贷款，用途明显失当。A银行贷款用途过于庞杂，且未约定各部分用途的金额，最终导致其中的2.5亿元用于置换他行贷款，存在为他行贷款解套的嫌疑。

第四，企业违约时，A银行同业占比明显过高。截至2014年9月末，借款人融资余额为10.26亿元，其中A银行贷款7.7亿元，同业占比从一年前的36%上升到75%；而2013年9月以后，其他各行相继退出3.9亿元。