第5章 迎难而上，永远倔强不服输(2)
很多人一谈到销售，就简单地认为是“卖东西”，这只是对销售过于片面的理解。事实上，很多老板都是跑业务出身的。正如网上那句被网友津津乐道的话：“如果你想闯世界的话，那么就去最发达的国家和城市；如果你想创业的话，那么就去做销售吧。”可见好的销售经验有着很高的价值，对于一个产品，要做得成功，在于你怎么看与怎么卖。一个人如果能把东西卖出去，那么他就已经具备了所有成功人物必备的素质了。
父亲病逝后，16岁的李嘉诚选择了在五金厂当推销员，他首先看准酒楼旅店是白铁桶的大户，而推销员到酒楼旅店直接推销的不多。但精明的李嘉诚发现直销的两个有利条件：一来直销价格比酒楼旅店到市场去买要便宜；二来送货上门节省了客户的时间和精力。李嘉诚在一家旅店一下子就销出100多只铁桶，销售业绩十分惊人，李嘉诚这一招轻而易举获得了成功。
此外，李嘉诚对家庭散户又做了研究，一户家庭通常只使用一两只铁桶，潜力远非酒楼旅店可比。然而，家庭散户又有一个酒楼旅店不能比拟的优势，积少成多，加起来的数量也会很庞大。李嘉诚苦苦思索着如何占领这一分散而又不可忽视的庞大市场。一天，李嘉诚看见几个老太太围坐在一起择菜聊天，突然觉得茅塞顿开，他将进攻目标锁定在老太太身上，专找老太太卖桶。他这样打算：只要卖动了一只，就等于卖掉了一批。因为老太太都不上班，喜欢串门唠叨，自然而然就成了义务推销员。这一招又大获成功。
一次，有一家刚落成的旅馆正准备开张，李嘉诚的几个同事领功心切，抢先找到旅馆老板，不料皆碰了一鼻子灰，原来老板有意与另一家五金厂交易。李嘉诚并不急于见老板，而是先与旅馆的一个职员交朋友。然后假装漫不经心地从那个职员口中套知老板的有关情况，原来老板有一个儿子，整天缠着要去看赛马。老板很疼爱他，但旅馆开张在即，根本抽不出时间陪儿子。言者无意，听者有心，他让这个职员搭桥，自掏腰包带老板的儿子去跑马场看赛马。老板的儿子玩得兴高采烈。李嘉诚的举动令老板十分感动，他爽快地同意从李嘉诚手中买下380只铁桶。李嘉诚正是在销售的工作中经历了很多，也积累了很多，才创造了日后辉煌的事业。正如李嘉诚自己说过的话：“我一生最好的经商锻炼就是做推销员，这是10亿元都买不了的。”
4.敢于挑战行规和权威
经过合肥追债事件之后，董明珠在心里暗暗下决心，必须解决这一个问题，因为这关系到企业的发展大局。“先款后货，决不赊账”成了董明珠为自己设立的第一条商规。可在当时的市场行规里，都采用“先货后款”的代销制，格力在当时本就一个默默无闻的小品牌，市场上的老大春兰空调与华宝空调都没有发话，格力这个无名小辈带头改变游戏规则，肯定会被经销商所拒绝。连董明珠自己都觉得推行的难度相当大，但决心已定，接下来是考虑方法了。
一定要有好处才会先付钱后发货，要让经销商知道产品很好卖，想到这里，董明珠精神一振，必须先找到一家经销商打开缺口，通过示范，达到说服其他经销商的目的。董明珠决定先摸摸底，为自己打开先付款后发货的局面做些准备。
回到安徽后，她跑遍了合肥、淮南一带，她决定选择淮南打开市场。在淮南，她找了一家代理格力产品的经销商，寒暄几句后，提出了先付款后发货的要求，对方听后马上说：“这是不可能的事，不但没有这样的规矩，而且从来也没有过这样的先例。”任凭董明珠磨破了嘴皮子也不管事。
无奈之下，董明珠只好选择一家没有做过“格力”产品的商家试试。董明珠找了一家主要卖电器的商场，董明珠找到这家商场的经理，自我介绍以后，董明珠向经理介绍格力的产品质量是不错的，在别的商店销量也不错，经理听了董明珠的推荐，表示说：“先拿几台来试试吧。”这时，董明珠小心翼翼地问：“你们的付款方式是怎么样的呢？”经理很牛气地说，“春兰、华宝的空调，我们都走代销，卖完货结账。而且，它们给我的价格还有比较大的弹性。”所谓的“比较大的价格弹性”是指当时市场不成熟的环境下，厂家给经销商的价格是不一样的，不是全国统一的价格，甚至给同一地区的经销商也是不同的价格，这种现象已随着市场的成熟渐渐消除。董明珠一听经理的话，心里凉了半截，但她还是鼓起勇气说，“我们能否换一种合作方式，先付款后发货？”经理听了一愣，怔怔地看着她，似乎看到一个外星人在和自己谈事情，几秒钟后，眼睛一翻，“对不起，那请便吧！”
接下来第二家、第三家、第四家……连连碰壁，董明珠真有碰得头破血流的感觉。董明珠再次走进一家电器商场，找到这家商场的经理，经理是一个胖胖的中年女人，相貌忠厚，眉宇间却不乏商人的精明干练，董明珠说明来意后，女经理泡了一杯茶给她。董明珠一边喝着茶，一边推销自己公司的产品。这一次，她一开始没有谈自己先付款后发货的意图，而是大谈自己工厂产品的好处，质量是如何过硬，服务是如何到位。女经理静静地听着董明珠的陈述，偶尔插几句话询问，听完董明珠的陈述后，女经理说：“先进20万元的货试试，如果销售情况好的话再多进货，情况不好就不再要了。”董明珠一听这话，发现这个经理跟别的经销商没有什么区别，都对格力产品有怀疑。不过当时格力的牌子确实只是二三流的角色，有这样的顾虑也是必然的。
因为接下来就必须得谈付款的方式了，董明珠先喝了口茶，镇静了一下自己，大胆地对女经理说：“我们工厂有规定，必须得先付款后发货。”说完，董明珠目不转睛地盯着女经理，看她的表情变化，见女经理怔了一下，董明珠马上接着说：“不过，我觉得你是可靠的人，你可以先预付一半的货款，如果你卖不完的话，可以无条件地把多余的货款退回来。”女经理听了董明珠的话后，没有马上回答，过了一会儿，反问道：“话是这样说，可是我们毕竟是第一次打交道，你又拿什么来保证呢？”董明珠想想也是，于是说：“这样，如果你不放心的话，可以在合同上加上失信的惩罚性措施。我们愿承担法律责任。”虽然这里有点自作主张的意味，但为了拓开市场也是迫不得已。
空气似乎都凝固了，可以听到墙壁上的钟摆在嘀嗒嘀嗒地响，每一秒钟都过得十分漫长，女经理说：“给你20万元吧，分两次太麻烦。”此话一出，董明珠心里如同黑暗的密室突然打开了窗户，阳光倾泻进来，一扫长久以来的灰暗。走出门后，她内心高兴万分，她决心一定不能辜负这位大姐的信任。她要真心实意地站在她们的立场上看市场想问题，像朋友一样为其出谋划策提高销量。当董明珠把预付款交给厂里的财务人员时，厂里的人再次被震惊了，从来就没有听说过先付款再发货的事，朱江洪得知这件事后，也对董明珠刮目相看。
厂里将货发给淮南的那家店后，董明珠马上进行跟踪服务，和女经理商量怎么把这批产品销售出去。格力只是个小品牌，没钱做广告宣传，仅仅靠摆入商店就想畅销是一件很难的事情，长此以往商家也会失去信心，放弃格力的产品。董明珠为此苦恼不已。一次，商店里的一个女孩子要回老家，说想带一台空调回家，让家里吃了一辈子苦的父母享受享受。董明珠见此灵机一动，立刻动员经理发动员工，先把产品推荐给他们的亲戚朋友试用。老百姓之间口口相传的口碑是最好的宣传，因为当时家用空调并不普及，人们要买一台空调会很慎重，会参考别人家空调的牌子，从而容易形成跟风效应。
1992年夏天，这家店的20万元的空调销售一空，而且又进了一批货，经理表示：“格力的空调不错，你也是个实在人，我以后就从你这进货了，还是老规矩，先付钱给你们。”董明珠就用这家店的例子对其他商家“现身说法”，一张张订单接踵而来。格力在淮南卖了240万元，市场被董明珠打开了！经销商也纷纷赞扬董明珠的跟踪服务体贴入微，说销售格力的产品最省心最舒心。同时，董明珠在芜湖和铜陵也做出了不俗的成绩，在合肥、安庆等城市也找到了可靠的经销商。仅仅1992年，董明珠在安徽的销售额就突破了1600万元，她一个人的销售量占了整个公司的1/8。
5.即使100次撞墙头破血流，董明珠也要撞101次
在2013年央视经济人物的颁奖礼上，董明珠与雷军针锋相对。雷军在大家毫无准备的情况下发起赌约：“小米如果五年内营业额无法击败格力，自己输给董明珠一块钱。”董明珠霸气的一面被激起：“一块钱不要再提，要赌就赌10个亿。”董明珠从此一赌成名。
2014年10月，雷军首次就赌局做出回应，称五年内小米超过格力的概率为99.99%。董明珠深信，在消费者这件事情上，格力占据着市场的优势。当记者采访董明珠，问她格力在转型过程中，是否遇到困难时，董明珠没有丝毫犹豫地就给予了否定，然后解释了自己的理论：“任何一个人、任何一个企业、任何一个事业，都是在矛盾中发展的，你不能将一个矛盾就视作是一个困难、一个矛盾就视作是一个阻力，我不认同这个观点。”董明珠起初不知营销究竟为何物，凭着自己的坚持不懈，创下了一个又一个营销纪录，正像她自己说的那样，“我从来没有想过要放弃，只要这件事是我该做的，我就会去做”，从而逐渐成为了格力的顶梁柱。
2004年的春天，空调市场也在逐渐进入启动期。一向秉承“薄利多销”原则的国美，在格力背后做了一个小动作——未经格力允许，成都国美便将格力空调私自降价。此时的董明珠正在北京参加“两会”，一听火冒三丈，打电话给四川格力销售公司的经理，要求国美“立即终止低价销售的行为”。但是居然没有得到回应，国美依然我行我素，董明珠不由得大怒，决定正式停止向国美供货，并要求国美向格力道歉。消息传出，舆论哗然，格美之争成为商业界的一个重磅新闻。国美向来是只有“欺负”别人的份，没想到这次碰到了一个不买账的“刺头”。
因为道理站在格力这一边，迫于无奈，国美向格力道歉了，但是，面对格力的叫板，黄光裕不甘示弱，决定把格力清理出场，同时震慑其他家电厂商。3月9日，北京国美总部出台了一则“关于清理格力空调库存的紧急通知”，通知上称，格力代理商模式、价格等已不能满足国美的市场经营需求，要求国美各地分公司在3月10日中午12时以前将格力库存及业务清理完毕。通知一下，全国的国美卖场都行动起来，格力各地的分公司接连不断地接到国美各地区卖场的电话，都是退货清场的消息。面对咄咄逼人的国美电器，久经商战的董明珠脸色平静地对来访的记者说：“格力电器与国美，既没有开始，也没有结束，这次事件被媒体炒得沸沸扬扬，其实两个总部之间从没有过交流，以前的合作也是区域性的。国美的商场，只是格力的经销商而已。国美的目的究竟是什么，我不想去研究。因为在我们的销售额中，国美那里卖出的占不到1%，算下来也只几千万元而已，国美的举动对格力空调销售的走势不会产生任何影响。格力空调现在仍然保持每天两万台的出货量就是最好的证明。”
董明珠的强硬反应，显然出乎黄光裕的意料。不过，虽然黄光裕很佩服董明珠自建渠道的方式，他还是认为工厂应该更多地强调技术而非销售。黄光裕认为国美这样的专业店是销售途径之一，而且这应该是一个大趋势，一个必然的趋势。黄光裕认为自建渠道只是销售方式的一个补充，不可能成为长久之计。对黄光裕的观点，董明珠的反应大出人们的意料，董明珠看法已经超越了企业利益的局限性，她更多的是从社会责任的角度去反驳黄光裕：“国美跟格力发生的矛盾，并不是个人之间的矛盾，而是观念的矛盾。现在要创造和谐社会，发生矛盾时，我认为应该多考虑行为者本身是不是能从自己做起，帮助实现和谐社会。格力始终把消费者利益摆在第一位，而不是今天卖一个低价产品，就认为我的价格最低，我是最好的。现在的商家和厂家都没有暴利，如果都亏损，企业就要倒闭，许多人将面临下岗，这不是大家愿意看到的。企业要对自己的行为负责任，不能赚暴利，但不能不赚钱，这就是格力与国美之间的不同观点。我希望跟格力合作的人，都能够成为赢家。同时，也给大家一个提醒，只要每个人都用诚信对待每一件事、每一个人，那么你就可能是赢家。”
有媒体评论：“格力与国美的矛盾冲突，背后是双方不同销售模式的较量。国美是传统代理商的销售巨头，而格力则通过独创的‘新兴连锁销售’模式不断验证着自己理念的正确性。这不仅是双方实力的较量，还是新旧观念的较量。国美模式是靠供货商的钱，解决了它的货款，然后用贷款解决了现金流，用现金流解决了上市，用上市回来再杀供货商。这其实是为了自己的利益，破坏双赢原则的做法。”