第3章 自信才能产生他信
自信是销售的前提不要受缚于自己的缺陷坚信你卖的产品是最适合顾客的做销售就不要自卑自信是可以包装出来的信心根植于充分的准备永不绝望，永不放弃。
自信是销售的前提
乔·吉拉德35岁时，由于之前做生意失败了，他负债累累，家里一点积蓄也没有了，更别提养活家人了。乔·吉拉德认真地审视了自己的过去，他坚信，只要自信还在，自己一定可以东山再起，甚至迎来更加辉煌的人生。
穷困潦倒的乔·吉拉德拜访了底特律一家汽车经销商，要求得到一份销售的工作。很多时候，一个人经济处境上的困窘会表现在一个人衣着、精神状态、言谈举止等方面。这家汽车经销商的经理见一个略显落魄而又其貌不扬的大龄男子前来求职，就没打算留下他。
这时，乔·吉拉德说：“经理先生，假如您不雇用我，您将犯下一生中最大的错误！我不要有暖气的房间，我只要一张桌子，一部电话，两个月内我将打破您这里最佳销售人员的纪录。”于是，乔·吉拉德成为这家汽车经销商的销售员。
经过艰辛的努力，在两个月内，乔·吉拉德凭着重拾的自信，真正做到了自己的承诺，而且打破了该公司以往的销售业绩纪录。
可以说，销售人员最基本的素质就是自信。客户通常较喜欢与才能出众者交往，他们不希望与毫无自信的销售人员打交道，因为同自信的人交往几乎是人类的一个天性，客户当然更不例外。
从乔·吉拉德身上，我们可以看出，销售人员只有对自己充满信心，对自己所在公司和所销售的产品信心十足，才会在销售工作中积极地争取、执着地奋斗、勇敢地面对，充满无尽的激情和动力。
当你和客户会谈时，言谈举止若能流露出充分的自信，则会赢得客户的信任，而信任是客户购买你的商品的关键因素。在导致一个销售人员失败的消极态度中，罪魁祸首就是他先对自己失去了信心，认为自己无法将商品售出。
相反，自信则可以为你的商品增色许多。对于客户而言，自信比你的商品还要重要。自信的销售人员面对失败仍然会面带微笑，“没关系，下次再来”。他们在失败面前仍会很轻松，从而能够客观地反省失败的销售过程，找出失败的真正原因，为重新赢得客户的青睐而创造机会。
推销界非常看重信念与意志，销售人员当中的绝大部分人平时大多担负着较高的工作定额，以至于他们不得不把全部精力投入到紧张的销售活动中去。因为只有在销售领域获胜，才会给企业带来繁荣。随着企业对销售的认识日益深入，如今，越来越多的人认识到信念的重要性。就销售人员的信念来说，最主要的一点就是对销售的强烈追求而形成的信念。
基于这种信念，会使销售人员自然而然地产生一种强烈的欲望：我要去工作！这种内心萌发的对于工作的渴望，正是信念的奇妙效用。同时，信念又能够增强自信，支持你走过漫长的销售生涯，直至最后取得成功。
总之，自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量。自信是销售人员所必须具备的，也是最不可缺少的一种气质。那么如何才能表现出你的自信呢？
（1）你必须衣着整齐，挺胸昂首，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应付。这样，就容易使客户对你产生好感，你的自信也会自然而然地流露于外表。
（2）面对客户的无礼拒绝，销售人员更要坚定信心。销售人员经常是非常热情地敲开客户家的门，却遭到客户的冷言冷语甚至无理侮辱。这时你一定要沉住气，千万不要流露出不满的言行。要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，反而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足甚至丑态百出，则对你的商品更不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，也会得寸进尺，见你急于出手，便乘机使劲压价。客户这样做，就是因为你失去了自信。
（3）要对自信善加把握。自信既是销售人员必备的气质和态度，也可说是能倍增销售额的一个妙计，因为自信也要把握分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲。
当自信使你的推销变成一种享受，你就更不会讨厌它了。想一想就会明白，不自信的销售人员一定会把推销当作是遭罪，当作是到处求人的令人厌烦的工作。然而自信却能使你把推销当作愉快的生活本身，既不烦躁，也不厌恶，这是因为你会在自信的推销中对自己更加满意、更加欣赏自己。如果你对自己和自己的商品充满了自信，你自然就会拥有一股不达目的誓不罢休的气势。
不要受缚于自己的缺陷
一个人销售生涯中的最大障碍不是价格，不是竞争，也不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。通常情况下，面对销售人员，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈，以及对环境和销售员的言行举止的观察，来判断自己是否应做出购买决定。销售员只有赢得客户的信任，才可能促成客户购买。
作为销售人员，怕见客户肯定是不行的。刚进入销售行业的销售员有可能因自身的缺陷或弱势遇到一些障碍。总的来说，引发销售员心理缺陷的原因可以归纳为以下六类，分别是：
1.知识障碍
知识障碍，即缺乏对产品有关知识的深度掌握。产品知识是销售谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及几个专业问题和有关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。
化解办法：苦学产品知识，付出比别人更多的时间，相信你一定可以克服知识结构上的不足。
2.心态障碍
心态障碍，即对销售职业及客户服务的不正确认知。有些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，因此也无法调动客户的购买热情。
化解办法是：正确认识自己和销售职业，为自己确立正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力，不断地实现目标，从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。
3.心理障碍
心理障碍，即对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。销售需要努力缩短与客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。
化解办法：增强自信，自我激励。也可以换个角度来考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被客户拒绝也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售来说，也是很有价值的信息。
4.习惯障碍
习惯障碍，即以往积累的不利于职业发展的行为习惯。销售人员与客户的沟通进程是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，以作为决策的依据。销售员对产品的具体讲解和态度，对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。
不良的习惯也是不能促成客户签单的首要原因之一。有些销售员习惯于生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重；有些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。这些做法会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。
化解办法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。
5.环境障碍
环境障碍，即容易受周围的人或事的影响。由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于机械地模仿其他同事的工作形式和作风，忘记了自己在销售中的主体性。比如，有些初入行的销售员，初到公司时热情高涨，但后来受个别有不良习惯的老销售员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己；还有些销售员无法融入团队，与团队的距离感也不利于个人发展。
化解办法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的优秀销售员为榜样，积极学习他们的优点和经验。
6.技巧障碍
技巧障碍，即对整个销售流程不熟悉，对客户购买进程的掌握不够精准与熟练。由于一些新销售人员对产品的介绍缺乏清晰的思路和办法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，因此往往错失成交的良机；或者是急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好的关系。
化解办法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值能够给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通进程告诉你的上司，请其协助判断。
坚信你卖的产品是最适合顾客的
乔·吉拉德销售的是雪佛兰牌汽车，他很清楚还有比雪佛兰牌更好的汽车。实际上，乔·吉拉德在获得优秀的销售业绩的同时，也赚取了丰厚的佣金，生活质量大大改善，他早已能够买得起其他任何牌子的轿车，然而，他却坚持开雪佛兰牌轿车。
对此，很多人不解：开更好的车，不是更适合自己的财富状况吗？乔·吉拉德解释说：“你必须相信你的产品是同类中最好的。我发现许多雪佛兰经销商坐着卡迪拉克和梅塞德斯·奔驰去上下班，每当我看到他们这样做，我就觉得痛心。要是我销售雪佛兰，却开其他牌子的车，我的客户见了就会想，乔·吉拉德是不是不屑于坐他自己销售的车呢？在我看来，向客户传达这样的信息真是愚蠢至极。”
的确，正如乔·吉拉德所言，销售员销售的产品或许其本人在生活中也需要，很可能自己就是自己的顾客。这个时候，如果在自己需要同类产品时都不去使用自己销售的产品，又怎能说服其他顾客自己销售的产品是最适合他们的呢？因此，坚信自己卖的产品是最适合顾客的，首先要从自身做起。
在此基础上，销售员必须热爱自己所在的公司，热爱自己所销售的产品。难以想象，不热爱自己公司的销售员怎能把自己看作公司的主人，又怎能全身心地扑在工作上，并维护公司的利益呢？同样，不热爱自己产品的销售人员也永远做不好销售业务。
因此，在销售过程中，销售人员不仅要有自信，更要相信自己所服务的公司。销售人员对公司的正确态度是：相信自己工作的公司是产业中最好的公司。如果销售人员认为自己的公司在同行中并不出色，说明销售人员并不喜欢自己的公司。
并非所有的业务人员都能进入行业中排名第一的公司，销售人员告诉自己所工作的公司是最好的，实际上是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。所以说，如果你选择了一家企业，选择了他们生产的优质产品，就一定要对公司、对产品满怀信心，并且时刻向顾客传递出一种强烈的信息：我们的公司有雄厚的实力，我们的产品是优质的、高效的，我们是一家有前途的公司，是一家注重于长远发展的公司，是一家时刻为客户提供专业服务的公司，是能够为客户提供最适合的产品解决方案的公司。
销售人员在认可公司的同时，还要高度认可公司的产品，因为销售员对产品的态度会决定其业绩的高低。如果销售人员认可公司的产品，那么在与客户的互动沟通中会有效地传达给客户充满自信的信息，从而能顺利地说服顾客。
可见，了解自己所在的公司和产品，对一个销售员来说是相当重要的。如果一个销售员不了解自己的公司，对自己所销售的产品都不熟悉，那么很难有人愿意与这样的外行销售人员打交道。因为你连自己所在的公司和所销售的产品都无法了如指掌，你也就根本无法说服客户信任你，更别提购买你的产品了。
作为公司的销售人员，你应该了解：公司的创立背景以及销售理念；公司的规模（生产能力、销售组织网络、职员数量等），经济实力及信用（资本金、销售额及现期利润等）；公司的战略、经营理念、方针、目标及经营政策；公司在发展过程中所获得的荣誉、社会地位；公司主要领导的名字及他们的资历；公司的主要销售渠道及全国各地服务网络的设置。
对于你所销售的产品，你也应该熟悉相关的知识：产品的名称、基本性能、价格；与同类竞争产品相比，在结构、性能、价格上的优点；产品提供的售后服务等。
一个销售员只有掌握了这些基本常识，对自己的公司及产品有一个正确的态度，才能在顾客面前昂首挺胸，大胆地介绍自己、销售自己的产品，才能让顾客相信你能给他推荐最适合的产品。
可以说，有市场，就有竞争的存在。要在竞争中获胜，熟悉自己的产品，掌握产品的相关专业知识是进行成功销售的前提。丰富的产品知识能使销售员快速地对客户提出的疑问做出反应，这不但可以增加销售员的自信心，还可以赢得客户对销售员和产品的信赖。如果一个销售员对自己的产品不了解，还想当然地认为客户会不加了解就购买产品，这几乎是不可能的。这样的销售员是不合格的，更无法赢得客户对产品的信任。
在产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面没有多大的区别，只要公司产品符合国际标准、行业标准或者企业标准就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者。无论销售什么产品，只要你认为你所销售的产品是最好的、最适合顾客的，那么你一定能够将这种意识传达给顾客，一举攻破顾客的心理防线。
实践证明，只有对公司有信心，才能对产品有信心；只有对产品有信心，才能对自己有信心。每一次成功的销售都是建立在客户对公司、公司的产品以及对销售人员信任的基础上，三个方面相辅相成，互为一体。任何一个潜在顾客，如果能在这三个方面都形成信任的话，那么下一步必然是水到渠成的销售成功。当然，在这其中，销售人员是联结公司、产品与顾客之间的桥梁，起着关键作用。
因此，作为销售人员，在销售工作中一定要相信自己的产品，相信自己所在的企业，相信自己的销售能力，相信自己肯定能取得成功。这种自信能使销售人员发挥出最大的才能，从而战胜各种销售过程中遇到的困难，获得成功。
做销售就不要自卑
自卑感是销售人员的大敌，是阻碍成功的绊脚石。如果一个人怀有自卑感，在销售方面是不会有成功希望的。自卑是一种消极自我评价或自我意识，即个体认为自己在某些方面不如他人而产生的消极情感。销售人员的自卑感则是把自己的能力、品质评价降低的一种消极的自我意识。
在现实生活中，许多销售人员的心中会笼罩着一种自卑意识。销售是一个极易产生自卑感的工作，一个重要原因是销售中经常会伴随来自客户的拒绝、来自其他方面的误解等，从而使一些销售人员往往以“不能”的观念来看待事物。对困难，他们总是推说“不可能”“办不到”“想都不用想”等，正是这种狭隘的观念，将他们囿于失败的牢笼里。
小刘来自农村，是一个销售中老年保健器械设备的业务员。由于这些保健器械设备价格比较昂贵，因此，小刘平时接触的也都是经济条件优越，甚至有较高社会地位的人。平时拜访客户的时候，小刘看到客户一个个仿若成功人士，再看看自己，不过是一个卑微的小业务员，心里总觉得低顾客一头。
这种自卑感直接影响了小刘与客户的交流。在客户看来，小刘待人接物不够成熟，言谈之间缺乏自信，进而对小刘所在的公司以及所销售的产品也产生了怀疑；在小刘看来，自己内向，不善言辞，与客户的条件相比相差甚远，这种心理定位的不对等，总使得小刘难以自然地与客户交谈。自然，小刘的销售业绩也迟迟没有起色。
实际上，在现实的销售人员队伍中确实不乏像小刘这样怀有自卑感的销售人员。这些销售人员通常自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做销售工作的“料”；要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕销售干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。常言道，“差之毫厘，谬以千里”，销售人员微妙的心理差异，造成了销售成功与失败的巨大差别。自卑意识使销售人员企图逃避困难和挫折，而不是迎难而上，从而使自己不能发挥出应有实力，更别提超长能力。
既然我们认识到了自卑意识是构成销售人员走向成功的最大障碍，那么，我们就必须改变自己，努力去克服自卑心态，树立自信，让自己成功地去把自己销售出去。可以参考以下具体的做法：
首先，正确认识销售职业的意义。
有些销售人员具有职业自卑感，他们为销售工作感到羞愧，甚至觉得无地自容。美国某机构调查显示，销售新手失败的一个最大原因是职业自卑感，他们觉得自己似乎是在以乞讨谋生，而不是在帮助别人，他们忘记了自己是在为客户提供有价值、有益的销售服务。
产生职业自卑感的主要原因是他们没有认识到自己工作的社会意义和价值。销售工作的本质是一种服务工作，甚至是一种对综合能力要求很强的工作，在一个双赢的交易中，顾客从销售中得到的好处远比销售人员多。所以，销售人员要培养自己的职业自豪感。
其次，对自卑心理进行分析。
销售人员在分析自卑原因的时候，要正视自己的弱点，承认客观事实，同时也要看见自己的长处，以增加自信心，化挫折为动力，奋发进取。实际上，一个人成就的大小不在于智力的高低，而在于是否具有不屈不挠、自信、坚持等优秀品质。
再次，从成功的回忆中建立成功的自我形象。
一个人的过去通常掺杂着成功与失败、悲伤与快乐的一系列经历。当你在某种特定的情景下，发现自己产生自卑感时，不妨回忆下自己以前成功的事例，从而调节你的心情，增强信心，并产生向一切困难挑战的勇气。很多时候，我们要学会欣赏自己、相信自己，而不是怀疑自己。
最后，培养自信心。
销售人员的自信心决定其言行举止。销售人员有了自信，说起话来才会不卑不亢，行动起来才会精神焕发，讨价还价中才会理直气壮。所以销售人员一定要有自信心，相信自己是最好的，相信自己公司的产品与服务是一流的。自信是销售成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是销售人员取得成功的必要条件。
其实，每个人都不愿意承认自己是最差的，总想把每一件事做完美，可每到做的时候往往会发现自己缺了样东西——自信。而在销售领域中，没有自信你根本无法完成任何一桩销售，因为谁也不会向一个对自己都没有信心的人买一件他不熟悉的商品。那么现在，你必须改变，努力去克服你的自卑心态，树立自信，让自己成功地把自己销售出去！
当你消除自卑感、成功地把自己销售出去的时候，你会发现：成功的大门已经为你敞开！
自信是可以包装出来的
对于销售员而言，自信的重要性不言而喻。销售员除了学习和掌握提升自信的心理学知识外，还可以通过外在的包装，如衣着、手表、车辆等展示给顾客成功者的形象。很多时候，人以物贵，有了外在包装的陪衬，有助于增强一个人的自信。
A公司进入食品添加剂行业已有一年，其产品质量优秀，销售业绩不错，是国内很有竞争力的公司。
严总是一个食品添加剂经销商。有一天，严总的秘书告知，A公司的销售人员打算来拜访严总。得知是A公司，严总很感兴趣，因为他听说A公司的产品质量还不错，但并未与A公司的人打过交道，于是就让秘书给A公司的那位销售人员约定次日下午3点过来面谈。
下午3点10分的时候，严总听见有人敲门，就说“请进”。门开了，进来一个人，穿着一套有些旧的、皱巴巴的浅色西装，神情仿佛不太自然地走到严总的办公桌前，说自己是A公司的销售员。
这位销售人员走进严总宽敞、装修豪华的办公室里，再看下自己的穿着，显然有些难为情。只见这位销售人员抖动着嘴唇，声音并不是很大，不停地往严总的办公桌上放些产品资料，更加显示出这位销售人员内心的不自信。
严总仔细地打量着这位销售员，只见这位销售员打着一条领带，领带还飘在上衣的外面，领带上有些脏，好像有油污；这位销售员穿着一双黑色皮鞋，但没有擦，看得见上面有一层灰土。看着这样一位销售员，严总总是无法集中自己的注意力，也没听清楚销售员在说什么，直到这位销售员自己也不知再说什么好了，严总才回过神来，敷衍了一句：“把资料先放这里，你先回去吧！”
等打发走这位销售员后，严总当时就想，自己从心里无法接受这个销售员，本能地想拒绝他，甚至萌生不能与A公司合作的念头。
后来，A公司的一位竞争对手B公司也安排了一位销售人员前来拜访严总。B公司的这位销售员衣着整洁，满脸自信，精明能干，言谈之间有礼有节，与A公司的那位销售员相比，简直是天壤之别。此外，B公司的这位销售员左手腕上戴着一块名牌手表，一身品牌西装，而且前来拜访严总时，开着一辆黑色大气的帕萨特轿车，使得B公司的这位销售员更显成功者的气势，严总也觉得自己所交往的人非同俗人，有了一定心理满足感。
最后，严总选择了B公司作为合作伙伴，那位B公司的销售员也与严总成了朋友。
由此可见，销售员的自信，很多时候也是需要进行包装的，甚至可以说，销售员的自信可以包装出来。实际上，销售员懂得对自己适当包装，可以起到很重要的作用。这是因为，一个销售员的外表不仅与个人有关，还会直接关系着公司在客户心目中的形象。所以，要想把自己销售给客户，还要注意自己的衣着打扮等包装，给别人良好的外表形象，让自己的外表充满自信。
通常情况下，在销售活动中，最先映入顾客眼帘的就是销售人员的衣着服饰。一般来说，衣着打扮能直接反映出一个人的修养、气质和情操。穿戴整齐、干净利落的销售人员容易赢得顾客的信任和好感，而衣冠不整的销售人员会给顾客留下办事马虎、懒惰、糊涂的印象。
同时，人的心理活动会受外在环境影响。穿着得当、进行适度包装的销售人员，有助于形成一种积极的心理暗示力，无形中提升个人的自信；而不注重个人包装的销售人员显然会受到自己外在装饰的消极影响，并使个人的自信也随之打折。
所以，外表对于销售人员而言，可以说是销售商品的外包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是廉价的商品。因此，当你销售自己的时候，你的外表将起着意想不到的作用。你的装束打扮总是有意无意地影响着他人对你的感觉，可能是愉快感，也可能是厌恶感。因此，在与客户交往中，销售人员的外表给人留下的印象是深刻的，这一点不容小视。一个外貌整洁、干净利落的销售人员，总会给人仪表堂堂、精神焕发、充满自信的印象。
当然，我们强调的包装并不是要求销售人员去追求衣着的华丽、戴名表、开豪车等，而是根据个人及公司的条件，要着装打扮合体、适度、整洁，并且要有新意、有个性。就着装而言，销售人员的衣着打扮有三点需要注意：第一要注意时代的特点，体现时代精神；第二，要注意个人性格特点；第三，应符合自己的体形。另外，销售人员在外表包装的同时，还要努力提升个人的综合素养，形成一种好的内涵气质，销售人员通过内外兼修，就会以更好的形象展示在客户面前。
信心根植于充分的准备
小方是某企业的一名销售人员。一天，小方发现了一个潜在客户，就高高兴兴地去拜访客户。进门以后小方先亮明身份，然后就开始向客户介绍自己的产品。一开始的时候，小方还信心满满地向客户介绍自己的产品，并不时地劝说客户购买，然而这个客户也是一个身经百战的人，自然不会因为小方随便的几句话就购买他的产品。
于是，客户开始反击，当客户问小方所在的企业的生产规模和能力、企业在同行中的地位、企业的文化、企业的销售策略等问题时，小方的回答总是支支吾吾。当客户说到产品和竞品相比价格贵了时，由于小方对竞品不了解导致无法回答，小方的气势逐渐消退。
紧接着，客户又开始就小方谈话中的漏洞进行反问，这使得小方更加手足无措……最终，小方的这次客户拜访归于失败。
由此可见，销售人员在销售活动中，信心是否足够很大程度上与准备是否充分密切相关。准备不充分可能会影响销售人员的信心。那么，销售人员拜访客户前，需要做好哪些充分的准备呢？
1.自我准备
首先，做好仪容仪表的准备。销售人员有好的仪表再加上好的礼仪，能够赢得客户的好印象。因为礼仪是对客户的尊重，只有销售人员尊重客户，客户才会尊重销售人员，才能赢得客户的好感和信任。
其次，要有耐心。如果销售人员没有耐心进行销售前的充分准备，见到客户就直接去拜访，多半会以失败告终。比如，上述案例中的销售人员小方，发现潜在客户后没有经过充分的准备就匆匆去拜访客户，结果拜访失败。所以销售人员在拜访客户前，要做好充分的准备，选择最佳时机进行拜访，就会大大提高拜访成功的概率。
再次，要有热情。因为销售工作是人与人的交流，销售人员必须用自己的热情去感染客户，用热情去打开客户的防范心理。另外，销售工作单调而乏味，失败的可能性远远高于其他任何工作，比如，在销售工作中，销售人员难免会遇到一些意想不到的尴尬局面，客户的态度和语言在无形中会对销售员造成很大伤害。如果销售人员没有足够的热情，面对客户冷若冰霜的态度和锋利如刀的语言，很快就会使自己心灰意冷。
最后，要有自信心。要想成为一个有自信心的销售人员，需要有自信的心态，在体态上也要表现出自信，这是因为，一个人的自信形象完全可以从他的走姿、坐姿等体态上表现出来，比如挺胸收腹、面带微笑、眼睛有神、目光直视交往的对方；还要在语言上表现出自信，比如说话不能着急，分析问题要有理有据，吐字清晰。不管面对的是什么客户，都自然大方地说话，让客户一看就认为你是一个非常自信的销售人员。
2.内部准备
首先，要准备推销要点，即你打算介绍哪些关键内容来说服顾客购买你的产品。关键内容主要是指产品特点（产品有哪些卖点，与同类、同档产品相比有何独特优势）和企业在同行中的地位等。客户在购买任何产品时都是为了满足自己某一方面的需求，因而他们在决定购买产品之前，首先要确定你的产品是否真的能够很好地满足他们的需求。
其次，为估计可能出现的问题做准备，比如，列出客户可能提出的各种问题，然后提出几种答案，再从中选择最佳答案。因为销售过程中的谈判是最终决定成败的因素，虽然谈判是将来进行时，但是销售人员也可以事先进行模拟，拟定开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答，这可以使销售人员不至于在谈话的时候出现纰漏和答非所问的现象。
再次，推销策略与技巧的准备，比如用什么方法接近顾客，赢得顾客好印象；如何在较短的时间内演示或介绍产品，迅速吸引客户的注意力？怎样把产品的特征与客户的需求结合起来？用哪种提示技巧激发客户的购买欲望？用什么促成技巧促使顾客最终采取购买行动？等等。
最后，销售工具的准备，“工欲善其事，必先利其器”，一套完整的销售工具是必不可少的。销售工具包括样品以及资料、照片和产品模型等。销售工具具有形象性，在销售中更具有说服力。
3.外部准备
首先，了解客户状况，这主要包括：客户是喜欢你的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？客户的经营情况，如品牌、资金实力、主营业务、行业地位；客户的个人信息，如性格、爱好、禁忌等。
其次，了解竞争状况，如区域竞争的品牌有哪些？表现如何？采取的营销策略？采取的促销推广手段？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？等等。
最后，调查潜在客户的资料，如关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况等。
总之，销售人员在拜访客户前进行充分的准备，可以使销售人员成竹在胸，不仅能够提升自信，还能吸引客户的注意、赢得客户的好感，从而大大增加拜访成功的概率。
永不绝望，永不放弃
曾经有一位穷困潦倒的美国年轻人，即使当他把身上全部的钱加起来都不够买一件像样的西服的时候，他仍全心全意地坚持着自己心中的梦想，那就是：做演员，拍电影，当明星。
当时，好莱坞共有500家电影公司，他逐一数过，不止一遍。后来，他又根据自己认真划定的路线与排列好的名单顺序，带着自己写好的、为自己量身定做的剧本前去拜访。第一遍下来，500家电影公司没有一家愿意聘用他，也没有一家愿意采用他的剧本。
面对百分之百的拒绝，这位年轻人没有灰心，从最后一家被拒绝的电影公司出来之后，他又从第一家开始，继续他的第二轮拜访与自我推荐。
在第二轮的拜访中，500家电影公司依然拒绝了他。
第三轮的拜访结果仍与第二轮相同。这位年轻人咬牙开始了他的第四轮拜访，当拜访完第349家后，第350家电影公司的老板破天荒地愿意让他留下剧本，先看一看。
几天后，年轻人获得通知，请他前去详细商谈。
在这次商谈中，这家公司决定投资开拍这部电影，并请这个年轻人担任自己所写剧本中的男主角。
这部电影名叫《洛奇》。
这个年轻人的名字叫席维斯·史泰龙。翻开电影史，《洛奇》与这位日后红遍全世界的巨星皆榜上有名。
在现实工作中，往往有许多销售人员对失败的结论下得太早，当遇到一点点挫折时就对自己的工作产生了怀疑，甚至半途而废。唯有经得起风雨及种种考验的人才是最后的胜利者。要牢记，如果不到最后关头就决不言放弃。
其实，在销售中，优秀销售人员与平庸的销售人员并没有多大的区别，只不过是平庸者走了99步，而优秀者走了100步而已。平庸者跌下去的次数比优秀者多一次，而优秀者站起来的次数比平庸者多一次。当你走了1000步时，也有可能遭到挫折，但成功却往往躲在拐角后面，若不拐弯，永远不可能获得成功。
被称为“保险业怪才”的克里蒙·斯通，是美国联合保险公司的董事长，也曾是美国最大的商业巨子之一。
斯通幼年丧父，靠母亲替人缝衣服维持生活，为补贴家用，他很小就出去卖报纸了。有一次，他走进一家饭馆叫卖报纸，被赶了出来。他趁餐馆老板不备，又溜了进去卖报。气恼的餐馆老板一脚把他踢了出去，可是斯通只是揉了揉屁股，手里拿着更多的报纸，又一次溜进餐馆。那些客人见到他这种勇气，终于劝老板不要再撵他，并纷纷买他的报纸看。斯通的屁股虽然被踢痛了，但他的口袋里却装满了钱。
勇敢地面对困难，不达目的永不放弃——斯通从小就是这样的孩子，后来长大成人也仍是这种人。斯通还在上中学的时候，就开始试着去推销保险了。他来到一栋大楼前，当年卖报纸时的情景又出现在他眼前，他一边发抖，一边安慰自己：“如果你做了，没有损失，还可能有大的收获，那就下手去做，马上就做！”
他走进大楼，如果被踢出来，他准备像当年卖报纸被踢出餐馆一样，再试着进去。但他没有被踢出来。每一间办公室他都去了。他的脑海里一直想着：“马上就做！”每一次走出一间办公室而没有收获的话，他就担心到下一个办公室会碰到钉子。不过，他还是毫不迟疑地强迫自己走进下一个办公室。他找到一个克服胆怯的秘诀，就是立刻冲进下一个办公室，这样就没有时间感到害怕而放弃了。
那天，有两个人向他买了保险。就推销数量来说，他是失败的，但在了解他自己和推销术方面，他有了极大的收获。
第二天，他卖出了4份保险。第三天，6份。他的事业开始了。
20岁的时候，斯通自己设立了只有他一个人的保险经纪社。开业的第一天，他就在繁华的大街上推销出了54份保险。有一天，他创造了一个令人几乎不敢相信的纪录，122份！以一天8小时计算，每4分钟就成交1份。
1938年底，克里蒙·斯通成了一名佣资过百万的富翁。
斯通说成功的秘诀在于“碰到挫折后，永不放弃”的精神。他还说：如果你以坚定的、乐观的态度面对艰苦，你反而能从其中找到好处。
在销售行业，的确如斯通所讲，能做最多的生意、得到最多的客户、销售最多的商品的人，永远是那些不灰心、能忍耐、决不在困难时说出“不”字的销售人员，是那些有忍耐精神、谦和礼貌、足以使别人感觉难违其意、难却其情的人。每一个销售新人，都应该努力使自己成为这样的人，而不是与之相反。
由于种种原因，人们往往不喜欢各商家的销售人员；但是，当他们遇到有忍耐精神、谦和礼貌的销售人员时，情况就不同了。他们知道，有忍耐精神的销售人员是不容易打发的；他们常常由于钦佩那个销售人员的忍耐精神而购买他的商品。
基于此，可以说，一个销售人员的自信，从深层次来讲，是出于一种信念，这种信念就是：努力实现目标，永不放弃！
朋友，相信自己，你的这份自信与信念，一定会打动任何一个顾客，包括你自己！