14 你会娶一个美女，她有很多嫁妆……

凡勃伦效应：有些商品价格定得越高，越受青睐

歪读

巫婆对小伙子说：“明年你会交好运的，你会娶上个漂亮的黑头发的姑娘，她还会给你带来百万英磅的嫁妆。”

“太谢谢了，太太。我理应加倍付给您卜卦钱，但一时手头拮据，是不是可以等我结婚时再付给您？”

正解

有些商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。

秒懂

我们经常能够在生活中看到这样的情景：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店里只卖100元左右，而进入大商场的柜台，就要卖到好几百甚至上千元，却总是有人愿意为此买单。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念手表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品，往往能在市场上走俏。

美国制度学派经济学家凡勃伦如果活着，听到这些消息的话一定会嫣然一笑。凡勃伦这老兄最早注意到存在于消费者身上的一种商品价格越高反而越愿意购买的消费倾向，于是有了“凡勃伦效应”之称。在凡勃伦效应中的消费目的，已不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受了，而更大程度上是为了获得一种社会心理上的满足，甚至以期获得更广泛的社会广告效应。这种“炫耀性消费”，或者说是“炫耀性投入”，似乎越来越受有钱人的欢迎了，无论是个人消费者还是单位消费者，都喜欢乐滋滋地一头扎进去。

随着社会经济的发展，人们的消费观会随着收入的增加，逐步由追求数量和质量过渡到追求品位和格调。“凡勃伦效应”在经济学领域得到了广泛证实，同样是一种经济活动，在推销工作中我们也可以得到一些启示。了解了“凡勃伦效应”，我们可以利用它来探索新的经营策略。比如，凭借媒体的宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好感。

“凡勃伦效应”就有效地被转化为提高市场份额营销策略了。事实上，人人都有虚荣心，只是程度不同罢了，先看两个实例。

例一，某位保险推销员在和一位顾客进行沟通。

推销员：您每月的收入与花在其他方面的钱还不如抽一部分来为自己买一份保险。

顾客：是啊，我每月最大的支出就是衣服和化妆品，你看，这件刚买的上衣8000多元……

例二，在一家首饰商店里，一位顾客正在选戒指。

店员：您看看这款，价格还是比较实惠的。

顾客：哎哟，这哪行啊，我的项链2万多元呢，至少得和它相配才行吧……有的顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。有很多时候推销员可以从顾客的表情和语言来判断出这类顾客，他们在与推销员沟通时会着重显示他们的高贵，即便有时在吹牛。

对待这类顾客要以熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。在整个推销过程中推销员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。如果在推销过程中你能使第三者开口附和你的顾客，那么他会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。

虽然生活中不缺乏功成名就的成功人士，但是并不是每一个人都能功成名就，也并不是每一个功成名就的人都能使自己的优越感得到满足。在现实中，我们大部分人都过着平凡的日子。每个人在日常的生活中都要承受来自许多方面的压力，其结果往往处处受制于人。正是因为人们普遍是这种状态，所以绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此也喜欢那些能满足自己优越感的人。对于推销员来说，客户的优越感一旦被满足，初次见面的警戒心就会自然消失，彼此的心理距离就会无形地拉近了，双方的交往就能向前迈进一大步。

但是需要注意的是，巧妙的阿谀奉承虽然能够满足一些人的优越感，但是拙劣的奉承往往会激怒客户。因此，奉承一定要选择较好的时机和恰当的人。一般来说，让人产生优越感最有效的方法是对于他自己感到骄傲的事情加以赞美。

此外，对于推销员来说，还必须保证他的赞美不能说得过多，说得过多很容易使客户产生厌倦，认为这个推销员不够牢靠诚实。对不同客户的赞美应该是不同的，而且最好别在同一场合对不同客户同时加以赞美，这样显得推销员的赞美分文不值。