12 她仅拿了一些草，就把牛牵走了！

引导消费：厂商占据主动地位

歪读

一次，美国大思想家爱默生和儿子打算把牛牵回牛棚，两个人一前一后使尽所有力气，怎么样牛也不进去。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是上前帮忙，她仅拿了一些草让牛悠闲地嚼食，并一路喂它，很顺利地就将牛引进了牛棚，剩下的两个大男人在那里目瞪口呆。

正解

以满足消费需求为导向的时代逐渐远去，引导消费成为新的战略选择。

秒懂

所谓引导消费，即厂商研发、设计、生产、销售消费者当前非高度关心且代表未来发趋势的商品的过程，同时致力于将消费者脑海中未有的或者潜在的需求转化为现实需求。根据“引导消费”理念，厂商占据主动地位，消费者处于被动地位。我们并不常接触的高科技产品，以及一些嗜好品，都是厂商引导消费，从而激发需求的结果。

在全球范围内，可口可乐与百事可乐是死对头，但可口可乐认为，他们虽然时刻关注百事可乐的行动，但他们更注重的是“碳酸饮料在消费者胃中的占有率”。可口可乐必须确保碳酸饮料在所有饮料中的市场份额不断上升，或者至少保持稳定，这是可口可乐事业的根基。在20世纪，正是“引导消费”的理念让全世界人们都喝上了可乐，使碳酸饮料成为饮料中的最大类别。

同样，果冻行业的老大喜之郎，主要以引导消费和亲情营销理念，创造了一个巨大的果冻市场，目前在果冻行业处于相对垄断的地位。喜之郎的主要竞争对手不是金娃、亲亲等果冻品牌，而是薯片、糖果等，因为它们同属于休闲食品的范畴。假如喜之郎以金娃为主要竞争对手，营销上采取价格促销或降低传播费用等手段，则可能受损的是整个果冻行业，使生产薯片、糖果的厂商渔翁得利。正是因为基于引导消费、保持品类活力的考虑，才有了喜之郎及果冻行业的今天和明天。

假如一个厂商确立了引导消费、创造需求的核心营销理念，则应该在组织构架上充分保障该理念的实施。

简而言之，如果说二十世纪是消费者引导、厂商满足需求的年代，那么在生产过剩、新产品层出、信息严重不对称的二十一世纪，则应该是厂商创造需求、改变消费者观念——即引导消费的时代！