08 流氓兔的成名之路……

权威效应：权威形成一种强大的影响力

歪读

流氓兔决定开始一项冒险的活动。他大胆地预测一场受到万人瞩目的球赛的结局（会有很多人赌球），他发了一万封信件，对其中的一半预测甲队胜利，而对另一半预测甲队失败（邮票用不了多少钱，用E-mail会更便宜）。无论如何他总会说对一半。接着流氓兔又开始预测一场新的比赛，但这次他只给上次说对了的那五千人发信件，不再理会其余的五千人，预言当然还是胜负各占一半。接着再把这个游戏进行下去，经过三四次后，他已经在一千多人或数百人中建立了极高的威信：这家伙可神了，每次说的都那么准！他会收到很多反馈，许多人开始重视他的意见，随着名气的增大，不断有新的崇拜者加入到队伍中来。

当流氓兔认为自己的“专家”权威已经建立起来以后，便开始收费，继续向上次说对的人群预测。由于“预测”的结果惊人的准确，他的铁杆崇拜者便付给他更多的报酬。流氓兔成为一个名利双收的大“专家”。

正解

人们在购买东西的时候，常常会相信所谓的“专家”，而不愿意相信自己的判断。

秒懂

一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。“权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”。其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各个方面的认可和赞许。而在销售与消费中，权威效应起到的巨大影响力。因此，如果销售员能够巧妙地应用权威的引导力，则能对销售起到很大的促进作用。

美国一位心理学家家曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生们讲课时，心理学家向学生介绍了一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国回来的著名化学家，并且说他还有很多著名的学术研究和科学发明，在化学界相当出名。很难得才请他来到这里，大家表示了热烈欢迎。

在之后的化学课上，这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，他告诉学生，这是他新发明的一种化学物质，有一种特殊的气味。后来他问，在座的学生有谁闻到了气味就举起手来，结果多数学生都举起了手。

这样的结果是令人惊讶的，为什么明明是无气味的蒸馏水，学生却可以闻出味道来呢？这是因为人们对权威的信任和遵从，使其对权威的“化学家”没有任何的怀疑，而认为蒸馏水确实有气味。

在“权威”面前，人们往往把权威说过的话、做过的事，当成是命令、榜样，而不敢轻易去违背。即使有独立思考能力的人，也会不由自主地受到权威的影响，甚至作出一些不理智的事情来。

人们对权威的深信不疑和无条件地遵从，会使权威形成一种强大的影响力，利用这种权威效应，可以在很大程度上影响和改变人们的行为。在现实生活中，“权威效应”的应用很广：如许多商家在做广告时，高薪聘请知名人物做形象代言人，或以有影响的机构认证来突出自己的产品，以达到增加销量的目的。在辩论说理的时候，我们也经常会引经据典，引用权威人物的话作为论据，以增强自己的说服力。利用“权威效应”能够帮助我们达到引导或改变对方态度和行为的目的。

很多人为了获得安全感，为了减少损失，总是喜欢“跟着行家走”，因为行家很少会出错，行家会给我们一个比较正确的前进方向。在权威效应的影响下，行家的引导力是非常大的。在销售与消费中，权威效应有巨大影响力。人们往往喜欢购买各种名牌产品，因为它有明星的代言，有权威机构的认证，有社会的广泛认同，这样可以给人们带来很大的安全感；学生在购买参考书和练习试题时，也是选择有名的出版社，著名的教授学者出版或推荐的，因为与其他的参考资料相比，从权威这里获得的提高和好处会更多。因此，如果销售员能够巧妙地应用权威的引导力，则能对销售起到很大的促进作用。

在现实生活中，权威会对人们的言行产生很大的影响，而且权威代表着社会的认同，代表着绝大多数人的意见，这样，在其强大的影响力下，人们会变得很顺从，而不敢对权威发起挑战。在销售活动中，利用权威的威慑力和引导力，确实会对人们的消费选择产生很大的影响，销售员要正确合理地应用这种优势，而不能贪图利益，弄虚作假，以此来欺骗客户，否则必然会造成不良后果。