03 先让他们尝粪便，再问他们买牙刷吗？

创造需求：不断加以开辟的需求

歪读

星期一上午，孩子们兴奋地走进教室。

老师给他们周末的任务是，卖些东西，然后谈谈对销售效率的看法。

小玛丽第一个发言。她说：“我卖的是女童子军小甜点，收入30美元。我通过诉诸顾客的市民精神来销售，这是我的成功之道。”老师评价说：“很好。”

小萨莉接着发言。她说：“我卖杂志，共赚了45美元。我对人们解释说，杂志可让他们随时了解时事。”老师又说：“很好。”

最后轮到小强尼。他走近讲台，倒出满满一盒现金，说：“2467美元。“老师惊叫一声：“2467美元！你究竟卖了什么？”

小强尼答道：“牙刷。”

老师追问道：“牙刷？卖牙刷怎么可能挣这么多钱？”

小强尼颇为自豪地解释说：“我在镇上最热闹的地方摆了一个食品摊，免费让行人品尝食品。每个人尝过都会说，这东西味道像粪便。我告诉他，这就是粪便。然后，我再问：要买只牙刷吗？”

正解

需求有时候是制造出来的，解决矛盾的高手往往也先制造出矛盾来。

秒懂

“需求是创造出来的，是可以不断加以开辟的。”这句话是备受当今世界各国企业家推崇的至理名言，是日本丰田汽车销售公司的前任总经理，销售大师神谷正太郎的经验之谈。

那么这种需求是如何创造出来的呢？神谷正太郎提出了四大销售法宝，这在当时都是具有创造性的。一是广告，“车到山前必有路，有路必有丰田车”；二是减价策略；三是赊销制度；四是销售服务。其中特别是销售服务，在当今的商品市场上已经屡见不鲜了，但在以前却被认为是多此一举。神谷正太郎却从长期的战略眼光去看，重在开辟市场，增加自己的客户群。

举这个例子，不是要你按神谷正太郎的做法去做，而是要学习他的这种发散型思维。

有一名销售员，他以能够卖出任何商品而出名。他已经卖给牙医一支牙刷，卖给面包师一个面包，卖给瞎子一台电视机。但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一名优秀的销售员。”

于是，这位销售员不远千里来到北方。那里是一片只有驼鹿居住的森林。“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，“您一定需要一个防毒面具。”“这里的空气这样清新，我要它干什么？”驼鹿说。“现在每个人都有一个防毒面具。”“真遗憾，可我并不需要。”“您稍候，”销售员说，“马上就需要一个了。”接着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了！”他的朋友说。“不然。我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出。此后不久，驼鹿就来到销售员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”“这正是我想的。”销售员说着便卖给了驼鹿一个。“真是个好东西啊！”销售员兴奋地说。驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？”“你真走运，我还有成千上万个。”“可是你的工厂里生产什么呢？”驼鹿好奇地问。“防毒面具。”销售员兴奋而又简洁地回答。商品不是靠市场检验出来的，而是自己推出来的。