第1章 掌控社交定律，做交际达人(1)

人是社会性的动物，一生中大部分时间是与他人在一起的。但是，你遇到的各式各样的人中，谁会成为你的朋友，谁只会是路人？谁和你一见如故，谁和你天生不合？人与人之间的相互吸引以及排斥遵循一定的规律和原则，只有深刻了解自己想要结交什么样的人，才能知道谁是你的人。

1.自我参照效应：他人是自我反射的一种“镜像”

我们生活在这个世界上，每天都要跟各种各样的人打交道，这些人身世背景不同，思想观念各异，职业千差万别。在这些形形色色的人当中，谁最有可能成为我们的朋友？每个人心中都有一个择友标准，这个标准是如何确立的呢？其最主要的参照物就是自己。也就是说，人们总是根据自我的概念来选择朋友。人们会把某一个特定的目标放到自己独特的主观世界中，用记忆、认识和经验中去理解。如果某一个人符合你记忆、认识和经验的“好人”形象，符合你心目中所设立的朋友标准，那他就会对你产生强烈的吸引力。

一个人英俊潇洒，谈吐儒雅，女孩子就可能认为这个人是自己理想的婚恋对象；一个人认真负责，有担当有作为，你就认为他是理想的合作对象；有人和蔼可亲，正直善良，你也许就会觉得他是你理想的交友对象。其实，别人只是从自己的内心里自我反射的一种“镜像”。这一点可以用心理学上的自我参照效应来解释。

自我参照效应最开始是心理学家研究人的记忆时发现的。一位学者的经历很好的阐述了自我参照效应的生活体验。

记得工作五年时我准备买车。经过评估后，我买了一部咖啡色的中型轿车。当时我发现一般人的车都是白色或黑色，所以我认为自己的选择很有品位，也很独特。

当我为这部与众不同的车感到沾沾自喜时，我突然发现不论是在市郊、高速公路上，还是在我住的小区停车场中，都有许多与我同型而且是咖啡色的轿车。这让我很奇怪，为什么大家突然间都开始买咖啡色的车了，所以我就把我的观察与同事们分享，可是别的同事都说没有发现这种现象。

当时有一位女同事正好怀孕，听我讲完后就说：“我倒是没有看到很多咖啡色的车。可是我最近发现，孕妇突然多起来了。我记得星期天逛百货公司，短短的两小时就看到五个孕妇，最近的人口出生率是不是提高了呢？”我与其他同事异口同声地说没有发现孕妇有增加的现象，她看到的大概是凑巧。

类似这位学者的经历我们每个人都有过，比如刚剪了一个新发型，就会对大街上来来往往的人群的发型特别敏感，一有与自己发型相似的人就会马上发现。其实，这都是自我参照效应的反映。

用通俗一点的话解释，就是说，你内心深处想看到什么，世界就会呈现出你想要看到的景象。你想要看到善良，善良的人就会经常出现在你身边，你想要看到正直，周围的人就经常会出现正直的闪光点，你想要看到丑恶，丑恶也就不负你的期望，时常出现在你身边。

三个人——艺术家、房地产商和医生一同去看望他们共同的朋友，他们经过了一条繁华的街道后，来到朋友家，朋友的小女儿请艺术家给她讲个故事。

艺术家讲道：“我刚才来的时候，沿着街道走，看见在天空的映衬下，城市像一个巨大的穹窿，落日的余晖静静地照射在大地上，像一幅美丽的图画。”

小姑娘又让房地产商给她讲个故事。房地产商讲道：“我在街上看见两个男孩子正在讨论怎样挣钱，其中一个男孩说他想摆一个小摊卖冰激凌，并且要把小摊摆在两条街道的交汇处或者地铁的入口处，因为这些地方人来人往，大家就可以看见他并买他的冰激凌了。我发现这个男孩懂得经营位置的价值，没准他将来能成为一个很好的商人。”

接下来，小女孩又让医生给她讲故事。医生的故事是这样的：“我在街上走着，看到街边一个橱窗里上上下下都摆满了装有各种药品的瓶子，这些药品用于治疗各种消化不良，很多人正在认真地挑选，可是我明白这些人需要的也许不是什么药品，而是新鲜的空气与充足的睡眠，但我却不能告诉他们。”

艺术家、房地产商和医生走的是同一条街道，但看到的却各不相同，人在认识他人的时候，由于关注点不一样，对他人的认识也不尽相同。想要自己不看走眼，客观公正的认识身边的人，就要对自己有准确的认识，对自己的记忆、知识和经验有充分的了解，让自己的内心尽量做到客观公正，这样身边的人呈现在你内心深处的“镜像”才会没有“变形”。

2.当心理预期与现实总有落差，怎么处理

心理学上，有一种比较普遍的心理现象叫做预期法则，是指人们根据已有经验对现状发展趋势的假设推断。就是说，你觉得那个人应该对你好，但他没有对你好，或者对你好的程度不够，你就会感到失望，甚至产生怨恨心理。孔子曰：“唯女子与小人为难养也，近之则不逊，远之则怨。”说的就是这种预期法则，疏远他们会被他们埋怨的原因，就是因为没有达到他们的心理预期。

生而为人，就会有意识存在；有意识存在，预期就会产生；有预期存在，预期就会产生偏差。这是无法避免的。如果他人行为符合甚至超出我们对他的预期，就会产生愉快的体验；如果他人与预期产生较大的落差时，就会产生强烈的负面情绪。

1928年，心理学家延克波做了一个有趣的实验：他将一只小猴子作为测试对象，训练其完成一项辨别任务。首先，他当着猴子的面将猴子喜欢吃的香蕉放入一只带盖子的容器中，然后用木板挡住猴子的视线。随后，让猴子在多只容器中选出装有香蕉的容器。结果发现，猴子具有良好的辨别能力，它准确地从装有香蕉的容器中取得了食物。然后，廷克波再次当着猴子的面将香蕉放入一只容器内，又在挡板后面将香蕉取出，换成猴子不喜欢吃的葛芭叶子，并要求猴子取食。结果发现，当猴子从容器中取出葛芭叶子时，显得非常沮丧地向廷克波高声尖叫，大发脾气。

上述实验中，猴子的行为受到预期结果的影响——当得到的实际结果与预期产生较大偏差时，它产生了强烈的反应。

预期是相互的，你对别人有预期，别人也会对你预期，怎么样才能不让“预期”对你的社交产生负面影响呢？要做到两方面：首先，适当对他人的行为形成较低的预期，便不会因为他人没有满足自己的预期而产生失望情绪；其次，做任何事情都应该谦虚一些，降低他人对自己的预期。

在与人交往时，预期值的高低是非常重要的，必要时可以降低预期，甚至是不设预期。还有一个小窍门，就是改变你预期的方向。比如说，一个待人真诚的人通常会讨厌一个狡猾的人，一个文雅的人也可能会讨厌一个粗鲁的人，我们身上即使没有那些东西，我们仍然会讨厌一个拥有这些特质的人。但如果我们改变一下预期的方向：狡猾也可能是机智，是灵活，粗鲁也可能是直爽，那你就不会那么排斥了。

几个人喝同一井里的水，有人用金杯喝，有人用泥碗喝，有人干脆用双手捧着喝。用金杯者，觉得自己富贵了许多；用泥碗者，觉得自己贫贱了许多；只有用双手捧水喝的人痛快地说：“好解渴啊，甘甜的水！”品尝同一井里的水，为什么有三种不同的感觉？因为这三个人关注的焦点不一样。前两个人关注的是碗，第三个人关注的是水。因而用金杯者，觉得自己富贵了许多；用泥碗者，觉得自己贫贱了许多，他们都品尝不到水的甘甜。只有用双手捧水喝的人让自己的关注点、角度做了调整，视线便会有所不同。要降低他人对自己的预期，就要做任何事情都应该谦虚一些。

在一次产品宣传大会上，一位年轻女公关组长代表公司前来宣传推广其新产品。当时在座的都是业界的精英和著名的专家学者，面对这些人，她一上台就说：“在座的各位都是前辈，我作为一个新人，无论是头脑和学识，还是见识经历，都比不上各位前辈。所以还请大家对我演讲中的浅薄可笑之处多多包涵，并希望各位不吝指正赐教！”等到大家听完了她的宣传演讲，发现她的演讲居然很出色，这让所有的人都对她刮目相看。于是大家对她宣传的产品很感兴趣，有很多人还立即签下了订单。

这位女公关在宣传产品前，首先降低了大家对她的预期，然后在进行完宣传演讲之后，之前降低预期的人们形成了强烈的落差，反而觉得她并没有那么差，于是才对她刮目相看。可见，只有做到这些才会保证双方关系的良好发展。

3.匹配现象：灵魂的契合造就吸引力

“我那么爱他，并不是他长得英俊，而是因为他比我更像我自己。不管我们的灵魂是什么做的，他的和我的是完全一样的。”

《呼啸山庄》里凯瑟琳在艾伦·丁恩讲到她爱希斯克利夫时说。

一个人在选择朋友时，尤其是在选择终身伴侣时，首先会倾向选择那些年龄、外貌、智力、社会地位等方面都能与自己相匹配的人。这在心理学上被称之为“匹配现象”，也就是俗话所说的“般配”。但外在标准的“般配”只是“般配”的低级阶段，心灵相通、心理契合才是终极版的“般配”。正如凯瑟琳与希斯克利夫之间刻骨铭心的爱恋，他们在心灵上彼此接纳，双方都具有很高的心灵相容度时，即使外表上不般配，社会地位上不般配，也会产生强大的吸引力。

“你以为，就因为我贫穷、低微、不美、矮小，我就没有灵魂，也没有心吗？——你错了！我跟你一样有灵魂——也同样有一颗心！要是上帝曾给予我一点美貌、大量财富的话，我也会让你难以离开我，就像我现在难以离开你一样。我现在不是用习俗、常规、甚至也不是用血肉之躯跟你说话，就好像我们都已离开人世，两人一同站在上帝面前，彼此平等——就像我们本来就是的那样！”

这是《简·爱》中的女主人公简对庄园主罗切斯特的表白，感情激烈，感动了不少少男少女。我们深入分析就会发现，简其实是自卑的，不然她也不会如此在意自己的贫穷和相貌平平，如此执着地强调心灵和心灵的交流。在现实中，由于简和罗切斯特地位的不平等，也由于她的自卑，所以她期望离开人世后能和罗切斯特平等地站在上帝面前，她甚至希望上帝赐予她财富和美貌，这样她才能主动争取自己的爱人。在故事的最后，上帝真的给了她财富——简得到了叔叔的遗产，罗切斯特也毁了容，双目失明，这个时候简才义无反顾重投罗切斯特的怀抱。

前段时间，中国著名社交网站天涯社区出现一条热贴——《现在上海马路上明显女的比男的高一个档次，有图有真相》。帖子总结道：“现在的男的要么狗头狗脑，要么缩头缩脑，没一个看着舒服的，倒是女生都蛮有气质的。”这个观点得到跟帖中不少人响应。而早在2003年，知名杂文家鄢烈山就在一篇专栏文章中发出类似感慨：中国的女的，不论是衣着普通的打工妹，还是服饰时髦的白领丽人，个个都是有型有款，至少是穿着得体、容颜顺眼、双眸有光。男的呢？打工仔是面皮灰黄，头发干枯，衣履寒伧，眼神迷茫；“白领男人”则歪身佝背、蟹行狐步，睡眼惺忪，萎靡不振。中国男人中膀阔腰圆、雄姿英发的极其罕见。

而中国女人是不是就因此嫌弃中国男人了呢？有一项对女性的调查显示，在问到“男生的20个常见缺点，哪些你绝不容忍”时，长相不帅则排在最末位，而首位的则是诚信欠佳，花钱小气位列第三。也就是说，中国女人最看重男人的人品和财力，最不看重男人的“外表”。还是人品和财力占据主流意识。外表上的般配这种浅层次的般配早已被中国女人抛弃了，他们更看重的是心灵相通。

恋爱、婚姻如此，交际也是如此，无论是浅层次的外貌上，还是在才华、能力上，或者是最关键的心灵相通上，与自己匹配的人需要你仔细寻找。

一直以来，人们无不希望生命中能遇见伯乐、能寻到知音，得一知已。的确，我们的生活需要知己。无论你身处的城市多么喧闹繁华，无论你朋友圈里多么热闹无比，无论你身居高位还是普普通通，如果生活中没有知己，一颗心难免有孤独无助的时候。幸好，难逢的知己，存在于一些人的生命里，他们彼此相互尊重，相互理解，相互欣赏，相互包容，相互关爱，意趣相投，最注重的是心灵契合。

人们怎样才能遇到知音、成为知己？首先需要读懂自己，深刻剖析自己直至灵魂，这样才能知道自己想要什么，需要什么；其次要读懂身边的人，一直读到灵魂深处，才能知道这是不是你想要的，你需要的。古往今来的知己莫不是如此。俞伯牙和钟子期、管仲和鲍叔牙、廉颇和蔺相如、程樱和公孙杵臼、介子推和重耳都是这样找到他们的知己的。

4.增加熟悉度，提高吸引力

俗话说：“远亲不如近邻，近邻不如对门。”在千百年延续的传统思想里，邻里，是一种不是亲人胜过亲人的关系。“邻居好，赛金宝”，“千金买宅，万金买邻”，“邻睦风亦暖，家和人自康”等等这些祖辈相传的格言和谚语，反映了邻里之情的无比可贵。邻里之间为什么关系会比较融洽呢？这恰恰反映了心理学上的邻近原则。