习惯7 运用20/80法则

1897年，意大利经济学家帕累托偶然注意到英国人的财富和收益模式，于是潜心研究这一模式，并于后来提出了著名的20/80法则，即二八法则。

帕累托研究发现，社会上的大部分财富被少数人占有了，而且这一部分人口占总人口的比例与这些人所拥有的财富数量，具有极不平衡的关系。帕累托还发现，这种不平衡的模式会重复出现，而且也是可以提前预测的。

这样，我们可以得到一个让很多人不愿意看到的结论：一般情况下，我们付出的80%的努力，也就是绝大部分的努力，都没有创造收益和效果，或者是没有直接创造收益和效果。而我们80%的收获却仅仅来源于20%的努力，其他80%的付出只带来20%的成果。

很明显，二八法则向人们揭示了这样一个真理，即投入与产出、努力与收获、原因和结果之间，普遍存在着不平衡关系。小部分的努力，可以获得大的收获；起关键作用的小部分，通常就能主宰整个组织的产出、盈亏和成败。

无所不在的二八法则

现实世界中，只要你用心去体会，你就会发现存在许多二八法则的情况：

20%的罪犯所犯的案占所有犯罪案的80%;20%的粗心大意的司机，引起80%的交通事故；20%的产品，或20%的客户，涵盖了公司约80%的营业额；20%的产品，或20%的客户，通常占该公司的80%的赢利；占公司人数20%的业务员，其营业额占公司总营业额的80%；占出席会议人数20%的与会者，发言率占所有发言的80%;20%的地毯面积可能集中了整个地毯80%的磨损；80%的时间里，你只穿你衣服的20%。

也就是说，重要的东西只占了很小的部分，它的比例是20%，因此，你只要集中精力处理工作中比较重要的20%的那部分，就可以解决全部工作的80%。

研究二八法则的专家理查德·科克认为：凡是洞悉了二八法则的人，都会从中受益匪浅，有的甚至会因此改变命运。

理查德·科克在牛津大学读书时，学兄告诉他千万不要上课，“要尽可能做得快，没有必要把一本书从头到尾全部读完，除非你是为了享受读书本身的乐趣。在你读书时，应该领悟这本书的精髓，这比读完整本书有价值得多。”这位学兄想表达的意思实际上是：一本书80%的价值，已经在20%的页数中就已经阐明了，所以只要看完整部书的20%就可以了。

理查德·科克很喜欢这种学习的方法，而且以后一直沿用它。牛津并没有一个连续的评分系统，课程结束时的期末考试就足以裁定一个学生在学校的成绩。他发现，如果分析了过去的考试试题，把所学到知识的20%，甚至更少的与课程有关的知识准备充分，就有把握回答好试卷中80%的题目。这就是为什么专精于一小部分内容的学生，可以给主考官留下深刻的印象，而那些什么都知道一点但没有一门精通的学生却不尽考官之意。这项心得让他并没有披星戴月终日辛苦地学习，但依然取得了很好的成绩。

理查德·科克到壳牌石油公司工作后，在可怕的炼油厂内服务。他很快就意识到，像他这种既年轻又没有什么经验的人，最好的工作也许是咨询业。所以，他去了费城，并且比较轻松地获取了Wharton工商管理的硕士学位，随后加盟一家顶尖的美国咨询公司。上班的第一天，他领到的薪水是在壳牌石油公司的4倍。

就在这里，理查德·科克发现了许多二八法则的实例。咨询行业几乎80%的成长，来自专业人员不到20%的公司。而80%的快速升职也只有在小公司里才有——有没有才能根本不是主要的问题。

当他离开第一家咨询公司，跳槽到第二家的时候，他惊奇地发现，新同事比以前公司的同事更有效率。

怎么会出现这样的现象呢？新同事并没有更卖力地工作，但他们在两个主要方面充分利用了二八法则。首先，他们明白，80%的利润是由20%的客户带来的，这条规律对大部分公司来说都行之有效。而这样一个规律意味着两个重大信息：关注大客户和长期客户。大客户所给的任务大，这表示你更有机会运用更年轻的咨询人员；长期客户的关系造就了依赖性，因为如果他们要换另外一家咨询公司，就会增加成本，而且长期客户通常不在意价钱问题。

对大部分的咨询公司而言，争取新客户是工作重点。但在他的新公司里，尽可能与现有的大客户维持长久关系才是明智之举。

不久后，理查德·科克确信，对于咨询师和他们的客户来说，努力和报酬之间也没有什么关系，即使有也是微不足道的。聪明人应该看重结果，而不是一味地努力。依照一些解释真理的见解做事，而不是像头老黄牛单纯地低头向前。相反，仅仅凭着脑子聪明和做事努力，不见得就能取得顶尖的成就。

二八法则无论是对企业家、商人还是电脑爱好者、技术工程师和其他任何人，其意义都十分重大。这条法则能促进企业提高效率，增加收益；能帮助个人和企业以最短的时间获得更多的利润；能让每个人的生活更有效率、更快乐；它还是企业降低服务成本、提升服务质量的关键。

闻名全球的IBM公司，它的成功绝不是偶然的。早在20世纪60年代，IBM公司睿智的管理人员就通晓二八法则，并将其运用于电脑开发创新之中。在1963年，IBM的电脑系统专家发现，一部电脑约80%的使用时间，是花在20%的执行指令上的。当时，基于这一重要的发现，公司立刻重写它的操作软件，让大部分的人都能容易接近这20%。进而轻轻松松使用，因此，与其他竞争者的电脑相比，IBM制造的电脑更易操作，更有效率，速度更快。这令IBM电脑一时风靡全球，成为了电脑行业中的佼佼者。

把握关键客户

一个高效能人士只要分析一下自己成功的因素就知道，二八法则在默默地协助自己走向成功。80%的成长、获利，来自于20%的顾客。因此公司至少应知道这20%的客户，才可以清楚地看见公司未来成长的前景。即你必须先知道这20%的“关键人物”是谁，才谈得上以他们为目标，永远留住这些最重要的客人，给他们提供周到的服务。为此，你需要了解这些关键客户的基本资料。这些资料主要有以下几点：

（1）客户的姓名、称谓；

（2）教育背景；

（3）生活水准；

（4）购买能力；

（5）有无决定权；

（6）周围有哪些具有影响力的人；

（7）兴趣、爱好；

（8）社会群体。

如果你的营销对象是群体单位，比方说工厂、公司等，除了要搜集采购人员的个人资料外，还要特别注意搜集某些相关的重要资料：

（1）最高决策人是谁？

（2）最具影响力的人是谁？

（3）哪一个单位要使用？

（4）谁有最终决定权？

（5）哪一个部门负责采购？

准确掌握了这些信息，你就能清楚地区分与判定顾客的价值，从而避免撒大鱼网，最后网到的都是没有什么重大价值的小鱼。

你可以根据客户对你营销业绩的重要性程度，将其分为：

（1）重要客户，即在过去特定期间内，购买金额占比重最大的前1%客户；

（2）主要客户，即在特定期间内，消费金额占比重最大的5%的客户；

（3）普通客户，除了重要客户与主要客户外，购买金额占比重最大的前20%的客户；

（4）小客户，除了上述3种客户外的其他客户。

寻找事业中的“贵人”

职场中有一条不成文的守则就是：“重要的不是你知道什么，而是你认识谁。”也就是说，要提高工作绩效，达成事业的目的仅靠能力是远远不够的，而是要靠二八法则，找出事业中的贵人，借助他人的力量谋求事业上的发展。

人在一生中能够建立的人际关系数目是非常有限的，而且所有的人际关系都是一样的，虽然地理位置、文化和生活习惯有些不同。在我们的一生中，影响最大的往往是一小部分人，他们的比例约占人际关系总数的20%。但是，恰恰是这20%的人际关系，构成了我们80%的情感价值。

人类学家的研究表明，一个人的交际能力和资源一样，也会出现流失或耗尽的情况。比如，每天和人打交道的业务员和频繁搬家的人，他们的交际虽然广泛，但大部分流于表面。

因此，那些通晓二八法则的人为了达成自己的目标，会小心选择朋友。

拿破仑·希尔认为，为了提高一个人的交际效率。应该对生活中的人进行“名片整理”。这并非是让我们将朋友划分等级，而是根据不同的工作需要和重度程度来决定，这样就可以保证我们把时间和精力投入到高质量的活动中。

一般情况下，我们每个月都会交换一百余张名片，其中可以归为“A类”的约占20%，也就是说，在所有的人际关系中，20%的朋友给我们带来了80%的价值。

当我们知道那些重要人物的重要性以后，就应该在交往中更加注重这关键的20%的人物，这样才能把握自己的人生。

你可能会有这样的体会，如果让你说出朋友的名字，你可能会说出上百个，但是，如果我们进行一下评估，就会发现，每个朋友提供的价值有着天壤之别，通常五六个人比其他的重要得多。因此，朋友不在于数量的多少，而在于真正的价值。你和每个重要朋友之间的真正关系是，他们能及时给你提供帮助，共同谋求利益。你们之间必须相互信任。

现在，你拿出纸笔，按照生活和工作，分别写下对你来说最重要的朋友的情况，然后看看谁更重要。测验的结果也许会让你感到的惊讶，但是，你从此就能够合理地调配人际交往，将自己的时间和精力花在最重要的人身上。

如果一个人想获得稳固而长期的成功，就必须掌握20%的关键的人际关系，这样，你也就掌握了80%的成功。