第3章 建立积极的语言框架，给双方一个全新的体验(2)

5.由浅入深，一见如故

“道不同，不相为谋”。只有志同道合，才能谈得拢。我国有许多一见如故的美谈。陌生人要能谈得投机，要在“故”字上做文章，变“生”为“故”。要做到变“生”为“故”，首先得看准情势，不放过应当说话的机会，适时插入交谈，适时地自我表现，以便让对方充分了解自己。交谈是双边活动，光了解对方，不让对方了解自己，同样难以深谈。陌生人如能从你“切入”式的谈话中获取教益，双方会亲近。适时切入，能把你的信息主动有效地献给对方，实际上符合“互补”原则，奠定了“情投意合”的基础。

双方对彼此都有了一定的了解之后，还要寻找自己与对方之间的媒介物，以此找出共同语言，缩短双方距离。如见一位陌生人手里拿着一件什么东西，可问：“这是什么？……看来你在这方面一定是个行家。正巧我有个问题想向你请教。”对别人的一切显出浓厚兴趣，通过媒介物引发表露自我，交谈也会顺利进行。

在与人交流过程中，应留些空缺让对方接口，使对方感到双方的心是相通的，交谈是和谐的，进而缩短彼此间的距离。因此，和对方交谈，千万不要把话讲完，把自己的观点讲死，而应是虚怀若谷，欢迎探讨。

掌握插话技巧，利于扭转局势

胡律师曾承办过一件已经由法院判定的诉讼案件，但谈判双方对于法院裁决的有效性却还有所争议，而经过数次的讨论，仍无具体结果。不过，胡律师已看出对方的信心有了些细微的动摇迹象。

法院判决的有效与否，对谈判结果具有重大的影响。因此，虽然对方觉得此一议题已无再谈下去的必要，但胡律师仍旧再三地使用“插话”的缓动技巧，努力地把话题拉回判决有效与否的问题上。胡律师一再告诉对方“虽然我们已就法院判决的问题充分地讨论过，再重新提出的话，确实是有些煞风景。不过……”接着便说明自己对判决的看法。就这样，一有机会，胡律师便反复陈述对法院判决的看法。最后，对方的信心终于完全动摇，而反过来接受胡律师的主张了。

适当地插话，或简述你过去的同样经验，以印证说话者的观点，或直接表达你对说话者的观点的理解、赞同，不仅可以让某些事情有所转机，更可以有效地促进人际沟通。

那么，在插话过程中，要掌握哪些技巧呢？

1.插话的频率要适度，内容要有所选择

插话的运用频率不宜太高，以防给对方造成心理上的压力或打乱安全谈话进程；插话的内容要有所选择，可以对对方所说的话表示赞赏和认可，如：“对！”“有道理！”“这观点我同意。”

2.避免争论

即便对方的言论中，有很多不通的地方，甚至说连整个句子都是非常无聊的，你也先肯定你认为相对合理（对你而言并不一定正确）的那部分，以免引起对方的反感而让你无插话的机会。当你的肯定的信号进入他的大脑之后，对方将会改变对你的不够信任或者不够友好的态度。

3.选择恰当的时机

在适当的时机插话会有良好的效果，插话时机不当还不如不插。最好在说话人将一层意思说完、话音落定之后再插话。不要在一句话中间横插过去，直接打断了对方的话。这样很不礼貌，打断对方的思路也会令对方反感，效果也可想而知。

4.对自己没听清的话进行询问

可以尝试使用这样的话语，如“您刚才说什么呀？”“刚才的话我没听清，请您再重复一遍好吗？”等。

5.及时作出自己的判断

可以及时就对方的观点作出自己的判断，简明扼要地表达赞同、反对或作出补充说明等，让整个谈话过程呈现出互动性和有序性。比如，当对方急切地想让你理解他的谈话内容，并作反复杂乱的解释时，你应该插一两句话来概括他话中的含意，像“你想说的是这个意思吧……”“我明白你的意思是指……”等，这样既让对方感到了你的诚意，又验证了双方的交流程度。

6.紧急救急法

有时，对方说着说着，突然语言卡壳，或一下子找不到合适的词了，此时，你就可以帮他接下话尾，如“就这个观点，现在是否还有新的说法……”“当时在场的还有……”“我觉得这个事情还有这样一层道理在里面……”等。

7.启发引导

可以对对方进行启发引导，例如：“后来怎么样？”“能举个例子吗？”“这有什么依据吗？”等。

8.想好插话内容

不要急于插话，要想清楚自己要说什么，怎么插话比较合适。即兴插话，语无伦次地乱讲一通，对方会很扫兴；把话说到位，才能令对方信服。

9.看准插话的对象

插话要看人，不要不看对象地乱插。朋友之间比较熟悉，不妨事；与上级领导就不能信口开河了，尽量少插为佳。不过事后你可将自己的意见，通过合理的方式反映上去。一般领导不会喜欢下属在自己的谈话中乱发言。

10.调控全局法

当对方偏离主题、信马由缰地大侃特侃时，应善于运用插话的方式来调整谈话重心，使谈话朝着有利于谈话主题的方向发展。可以适时插进去诸如“我想今天还是主要讨论……”“能不能就这个问题，我们再交换一下意见”等之类的话。这种插话能使整个谈话过程形散而神不散。

有一次，松下幸之助感到很苦恼，因为很多问题不能解决，于是他就跑到寺庙里去问一位老师父。

他说：“请问老师父，什么叫作管理？”那位老师父就拿起一个茶杯给松下幸之助，说：“你拿着。”然后，他就提起一个茶壶往松下幸之助的茶杯中倒，一直倒至茶溢出来。松下问：“老师父，杯子不是满了吗？”

老师父说：“你知道杯子水满了，你就懂得什么叫管理。”

老师父用这种方式告诉了松下幸之助什么叫管理，这是一种很高明的沟通技巧。杯子要空的时候才有用，杯子如果满了，它就没有用了。所以，当一个领导者，要时时刻刻维持一个空杯子的状况，才听得进别人的意见，才能够接受下属的建议，才不会自以为是。

常来常往，无事也登“三宝殿”

很多“走红”的“演员”常会利用舞台下的时间进行相关活动，希望回到台上可以讨好观众。人生如戏，工作单位就是一个大舞台，演戏的人不仅要台上功夫过硬，台下也少不了查漏补缺，打点准备。只有台上台下配合默契、相得益彰，才能真正获得掌声与喝彩。

很多人落座之后，常爱说一句“无事不登三宝殿”，言外之意是有事相求了。其实这正是台下功夫不到家的一个明显例子。会唱台下戏的人常常无事也登“三宝殿”，平日很注意与人保持联系——哪怕是一个电话也好，让别人知道，他们在自己心目中占一席之地，如果非到有事才找人，未免显得太过功利主义，不免惹人反感。昔日一个很久未与你联系的同事，突然打电话请你帮他贷笔巨款，恐怕你感到的不仅是为难，还会有极大的不快。

八小时之外常到同事家做做客以加强联系沟通有无，看来还是必要的，但要把握一定的分寸，懂得做客的学问。免得落个乘兴而去，败兴而归——太不拘小节，让主人反感，就会成为一个不受欢迎的客人。

下面是拜访同事或朋友时应注意的一些要点：

预约的拜访要严守时间，别忘了“浪费别人的时间等于谋财害命”。如果预约的拜访不能准时赴约，要提前打电话通知，即使责任不在自己，也要道歉。

主人向自己介绍新朋友时，一定要站起来，以示尊重，同时一定要在第一次介绍中记住对方姓名，免得谈话里不好称呼。对一些自己不认识的长辈或领导，要主动站起来，先自我介绍，让对方了解自己。介绍自己要亲切有礼，态度要谦虚，不能自我吹嘘。如果在单位担任领导职务，也只能介绍自己所在的单位，而不能介绍职务，对某项工作有研究，只是说对某某工作爱好就行了。

在同事或朋友家做客，受欢迎的人绝不大大咧咧地径直坐到席上，须等主人力邀才“恭敬不如从命”。等人时，不要左顾右盼；主人奉茶之后，先搁下来，在谈话之间啜饮最为礼貌。

去拜访对方，首先要选择适当的时间，探访前先要和被访的同事或朋友约好时间，了解对方是否在家、是否方便登门，免得对方有急事无暇接待，双方都感到冷淡。同时最好避开吃饭时间和午睡时间。回来时不要过晚，以免影响主人和家属休息。

在进同事或朋友家门之前，要先看看鞋上是否带泥。擦试之后，先敲门再进去。雨具，外衣等要放到主人指定的地方。如果主人较自己年长，主人没坐下，自己不要先坐下。交通工具如自行车要锁好，放在不影响交通的地方，如果放的位置不好或忘锁被盗，不仅自己受损失，也会给主人带来麻烦。

要知道吸烟属个人嗜好，有人喜欢有人厌，抽烟时一定要征得主人特别是女主人的同意，以免间接吸烟亦危害人家的健康。如果主人家未置烟灰缸，多半是忌烟的。先掏烟打火，再让主人匆忙替你找烟灰缸，是不尊重人的举动。

当然，在应酬中没有永远的主人，永远的客人，做个懂礼之客固然重要，做个能得体待客的主人也很重要。事先得知有人来访，要提前“洒扫门庭，以迎佳宾”，并准备好茶具，烟具。客人进门后，要热情迎接并请上座。如果客人是远道而来，要问问是否用过餐。对一般客人，饭前只给烟茶就可以了，茶壶可以放在桌上。对尊敬的客人或领导、长辈、同事，最好在另外的屋里把茶倒好送进去，每次倒茶要倒八分满，便于客人饮用。

对于“不速之客”，要起立相迎。室内来不及清理，应向客人致歉。不宜当着客人的面赶忙扫地，弄得满屋灰尘。接待时，要问明来意。比方说：“你今天怎么抽空来了呢？”对方如答：“有事要麻烦您。”可又不直接说出来，就不要立即追问，恐怕是因为还有家中其他人在场，难于启口。那就不妨改变一下接待方式。

古希腊著名的寓言大师伊索年轻时，曾经给一个贵族当奴仆。

有一天，这个贵族想设宴，宴请城中的达官贵人。于是传下话去，让伊索准备最好的酒席，伊索听后就四处收集各种动物的舌头，办了一个舌头宴。用餐时，贵族大吃一惊，忙问伊索是怎么一回事，伊索笑着说：“我尊敬的主人，你吩咐我为这些高贵的客人做最好的菜，而舌头是引导各种学问的关键，对于这些名士、贵族们来说，舌头宴不是最好的菜吗？”客人们听后，一个个都发出由衷的赞叹和笑声。贵族也对伊索的机智表示赞许。

第二天，贵族又吩咐伊索准备一次最差的酒宴。伊索应声赶紧下去准备，谁知那天开席上菜时仍是舌头。这次贵族勃然大怒，伊索却不慌不忙地说：“难道一切坏事不是从人口中说出来的吗？舌头既是最好的，也是最坏的东西啊！”贵族听后无话可说。

虽然这只是个古希腊流传下来的故事，却说明了一个很重要的道理：说话对于人们有着不可估量的作用。

攻破潜意识，向对方吐露心声

人与人之间的很多隔阂和矛盾，往往来自于不直接说出自己的内心感受。不是以为对方应该知道，就是以为自己太了解对方，于是，不去表达也不去沟通，结果经常出问题。很多时候，静下心来好好看着对方，直接告诉他自己真正的感受，对人对己都有益处。

例如，一位叫小多的孩子跟父亲的关系一直不好，他已经有许多年没有和父亲讲话了。于是，他走进了一家心理治疗室。治疗师请一位同学扮演他的父亲，请他们两个人面对面直视对方。一开始，小多都不想看他，手握着拳头，身体微微颤抖，在场的人都能感受到他有很大的愤怒，但却一直把愤怒压抑了下去。这个时候，治疗师请小多叫对方一声“爸爸”，小多还是说不出口。僵持一阵子之后，小多愤怒的情绪逐渐转为悲伤，低着头小声地哭泣起来，但还是不愿意去看爸爸。这是个关键的时刻，治疗师开始征询小多的意愿，问他愿不愿意继续下去，小多点了点头。于是当他说了下列这一段话之后，多年来的心结，突然松了许多。

“我不想承认你是我父亲，可是你却生了我，我若承认我是你儿子，我就输了。我讨厌你，我不想看到你，可是我还是很想靠近你，渴望得到你的爱！”