第1章 妥协也要有原则，掌握无往不胜的谈判策略
知己知彼，在一开始就占据主动
牢记自己的谈判目的。
正确估量自己。
在正确估量自己的前提下，估量别人的实力。
20世纪80年代初，哈佛商学院教授、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格创立了全球规模最大的专业谈判公司——“无敌谈判中心”。该中心每年至少在世界各地举办一千场谈判研习会，为来自各界的企业精英讲授谈判策略和技巧，其客户包括名列《财富》五百强一半以上的企业。
谈判，广义而言，就是要通过各种非武力的手段来使对方接受自己所提出的条件，达到自己的目的。一个谈判者如果忘记了自己所要达到的目的，是非常滑稽可笑的。然而，这种看来不可能有的现象的确存在着。
平庸的谈判者在有着高超的谈判技巧的人面前往往显得呆滞而可笑，他们往往为对方的烟雾所迷，被对方牵着鼻子走进早已设置好了的圈套，而且茫然不觉，完全忘记了自己在干什么，自己此行的目的是什么。因此，我们说，在谈判中时刻牢记自己的目的是什么，是完成谈判任务的基本点之一。
一个谈判者，如果为个人而谈判，就必须忠实于“个人”；如果为一个集团而谈判，就必须忠实于这个集团；如果是代表国家而谈判，那么更是要绝对忠实于国家的利益。要时刻把自己谈判服务对象的根本利益放在心里，要为保护和扩大这一利益而进行不懈的努力，这是谈判者必须镌刻在心中的基本原则。具体的操作过程，可以灵活多变，但是这一基本原则不能改变，甚至不能有一刻的模糊。
为了牢记自己的谈判目的，不妨事先做一个简单的备忘录，用十至二十个字简单明了地记录谈判的目的。如果谈判者无法简单归纳谈判的目的，那就说明谈判者头脑里对谈判目的不明确，需要整理思绪，对最初的谈判方向进行调整，力争能用二十个字表达清楚自己的谈判目的。
正确估量自己。掌握足够的信息是认识自己的前提，任何通过表面判断的标准，都是不可靠的，在估量自己时必须选择那些可靠的信息，通过信息分析估量自己的实力，很多谈判者喜欢用容易获得的资料、信息来评估情况，其实是非常错误的。对自己的情况要深入地了解，才能做到心中有底，不会慌乱，才能在谈判中占据主动。
在正确估量自己的前提下，估量别人的实力。知己知彼，才能占领主动地位。那么，如何才能尽快了解别人呢？
一个人不可能完全把自己伪装起来，他的真正面目往往在一些嗜好性的外在行为中表露出来。比如：手粗皮厚，多半是个体力劳力者；不修边幅，拖拖沓沓，就可能生性懒散，没有自制能力。当然，也可能是艺术家型的超脱不拘。如果一个男人经常在你面前就一些无关紧要的问题絮絮叨叨，没完没了，那么他可能是一个缺乏主见、遇事犹豫不决的人。只要留心观察，不难看出对方的内心情绪和性格类型。
二战期间，盟军司令巴顿将军与纳粹德国陆军元帅隆美尔相遇。大战爆发前夕，巴顿找到一本隆美尔的军事论著，着重看了其中有关装甲部队作战方式的部分。果然如巴顿所料，隆美尔所用的正是书上所述及的战术。巴顿根据事先精心设计的计划，一举破之，大获全胜。
要了解一个人，方式有很多种，可以找他本人交谈，也可以查阅他的有关言论著作，还可以找与他交往、接触甚密的人，当然，这种接触要越深越好。因为假如这个第三者与你要了解的人有很深的交往，那么他对被了解人的性格特征必定有深入的了解，这对于你的谈判来说，具有很高的价值。
然而，也不排除这可能是一个圈套、一个陷阱。千万别忘了，所谓“人心隔肚皮，人言只可信三分”，谁敢保证你听到的信息中没有个人感情因素呢。因此，你必须考虑到以下几种情况：
（1）信息提供者是否是一个特别喜欢夸大其词的人。
（2）信息提供者是否对你要了解的人即你的谈判对手抱有敌对态度。
（3）信息提供者所提供的资料是不是谈判对手故意泄露出来的，或者资料提供者与谈判对手早就串通好了。
特别是第三种情况，在当今世界经济领域大量存在。故意制造、传播假情报以诱使对方上当的行为已经成为一种被广泛使用而又使人难以预防的“战术”。这就要求我们在千变万化、虚实难测的谈判中，去伪存真，窥测到关键性内容。
在谈判开始之前，对于谈判对手的学术著作、演讲稿、讲话稿甚至只言片语的言谈记录，都有仔细研讨、分析、思考的必要，特别是演讲稿（根据即兴演讲所作的记录）、只言片语的访谈记录所传达的信息由于未经推敲、整理、润饰、修正，就显得更为直接、真实，更有利用的价值。
摸清对手来路，制订相应的谈判方案
在谈判之前，应该制定可供选择的方案。
事先制订方案，可以避免临时决定的极端和片面。
美国石油大亨、哈佛大学管理学名誉教授大卫·托迪曾说：“你一生中，不计其数的谈判对手等着你粉墨登场。‘对症下药’，这句中国人的老话千万别忘了，否则，你的表演只能赢得倒彩，只能让别人登台了。”
谈判是一场性格大战。我们的谈判对手可能千差万别，无论经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而加以调整，采取不同的策略。一般而言，在谈判中我们根据对手的性格特征总结为以下类型：
强硬型对手。强硬型的谈判对手往往表现为情绪激烈，容易激动，态度强硬，在谈判中他们一贯趾高气扬，不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路走，自以为是。尽管他们片面的主观认识愚蠢透顶，但是他们却不以为然。
如果你遇到这样的谈判对手，最好做好心理准备，准备应付各种尴尬局面，并在耐心应对的基础上理直气壮地提出你的要求，亮明你的观点和原则。
强硬型对手在谈判过程中，有的总是摆出咄咄逼人、不甘示弱的架势；有的沉默不语，有的对于谈判条件干脆一口回绝，绝无回旋的余地。强硬派之所以如此“硬”，当然有一点原因不可否认，那就是他们拥有优势。
在谈判之中，表现强硬的一方很多时候是受了上司的指示故意这么做的。所以遇到这种情况，你可以直接去找对方的上司申诉，要求他答应你的条件，解决你遇到的问题。当然，你去找对方的上司时最好不要满脸怒气，高声吼叫，要明白你到这里来的目的是求得和解。所以，你最好心平气和，把事件发生的过程向对方仔细陈述，表明你受到的损害有多么大，希望得到哪些补偿……找对方的上司不失为一个好办法，这样既可避免上法庭，又可借着上司的行政压力而解决问题。所以，这也是取胜的保证。
坦率型对手。这种对手的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的态度。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益，当然希望别人也具有这种才能。
这种类型的谈判对手，往往会把准备工作做得相当完美，他们直截了当地表明他们希望做成的交易、准确地确定交易的形式、详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。陈述和报价都非常明确和坚定。刻板的人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小。与之打交道的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场，应尽量提出对方没想到的细节。
攻击性强的对手。遇到攻击型的谈判对手，最好避其锋芒，击其要害。攻击型对手其实有别于强硬型对手的一种。强硬型的谈判对手有时仅仅采取防御姿态坚持自己的原则立场，而攻击型却是有目的有针对性地向你进攻，迫使你屈服，不给你反抗的余地。
攻击型的对手往往能寻找到一些理由加以攻击，并不是无中生有，因此，面对攻击型的对手如何应付就成了个难题。攻击型的对手表面上看并不都是那么吓人，击败他的关键之处是要找到其要害，也就是其理由不足之处。掌握了这一点，你也可以套用对付强硬派的手法来对付他，只要对方的气焰一灭，你再采用有理有节的方法与之对垒，用让他害怕的方式来威胁他，使他明白事情的轻重，不敢再闹。
对付这类人，你要注意的一点就是：切莫惊慌，惊慌往往自乱阵脚；也不要过于愤怒，过于愤怒会没有分寸，自乱阵脚而失去分寸，那必受害无疑。
搭档型对手。搭档型对手的表现是：当谈判开始时，对方只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判进入到快要达成协议时，真正的主谈手突然插进来，表示刚才的己方人员无权做决定，或是刚才的价格过低，或者是时间不能保证。当你表示失望或觉得一切都完了的时候，对方会说：“如果你确实急需，我也可以卖给你，但至少在价格上要做些调整……”你此时往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候，你已完全摊开了底牌，对方已掌握了你谈判的一切秘密，如果你想达成协议，除了做出让步外别无他法。
因此，谈判必须是在有准备的情况下进行。谈判之初，你必须了解对手是否有权在协议书上签字，如果他表示决定权在他的上司那里，那你应坚决拒绝谈判。但是，也有另外的办法来应付这种情况。那就是，既然对手派的是下层人员与你谈判，你也不妨让下属人员去谈判或由别人代替你去谈判，待草签协议之后，你再直接与对方掌权之人谈判，这样，你将获得较大的转换空间，不至于到关键时刻出现被动，被别人牵着鼻子走。
犹豫型对手。犹豫型对手非常注重信誉，特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间、广泛的、友好的会谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短报价和磋商阶段，尽快达成协议。
面对以上所举五种谈判对手，你可以采取以下策略加以应对：
坚持一切按规矩办事的原则。当强硬型对手、攻击型对手强迫你接受他们的条件时，你应拒绝受压迫，而且坚持公平公正的待遇，坚决按规矩办事。当对方采取过分的要求胁迫你时，可以请他解释为什么会产生这样过分的要求。采取沉默态度。有时候沉默是最有力的武器之一，尤其是对付两极派，更是如此。
适时改变话题。在对方提出过分要求时，最好假装没听到或听不懂他的要求，然后将话题转移。
应多问问题。只有问问题才能避免对方进一步攻击。尽量问“什么”，而避免问“为什么”。问“什么”时，答案多半是事实；问“为什么”时，答案多半是意见，就容易产生情绪，不利于谈判的顺利进行。
营造和谐氛围，调节好谈判的“温度”
要善于创造良好的谈判气氛。
动作和手势是影响谈判气氛的两大重要因素。
谈判大幕拉开后，谈判双方正式走向谈判舞台，开始彼此间的接触、交流、摸底。当然这也仅仅是开始，它离达成正式协议还有相当长的距离。但在谈判开始阶段，你首先要做好一项非常重要的工作，那就是营造洽谈的气氛，调节好一个最恰当的谈判“温度”，它对谈判成败关系重大。
谈判双方的态度，能够影响谈判人员彼此的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应，这个反应的集合就构成了谈判的气氛。积极友好的气氛对谈判有很大好处，它能使谈判者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。
美国谈判学家卡洛斯认为大凡谈判都有其独特的气氛。善于创造谈判气氛的谈判者，其谈判谋略的运用便有了很好的基础。我们有理由认为，合适的谈判气氛亦是谈判谋略的一个重要组成部分，良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的能力。
美国著名的演讲口才大师卡耐基曾说：“对于任何谈判者，理想的气氛应是严肃、认真、紧张、活泼。”这是总结了历来胜利而有意义的谈判气氛而得出的一个伟大结论。他建议每位谈判者努力为你所进行的谈判营造这一良好气氛，这事关全局。
谈判气氛在多数情况下是人为营造的，而非自然形成。不同的谈判气氛对谈判者来说都能感觉到，能运用谈判气氛影响谈判过程的谈判者，自是聪明之人，他们知道，谈判气氛对谈判的成败关系重大。
谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步跨入谈判失败的境地。这时，双方面临最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时“幽默”无疑是最有力的武器，最能发挥其优势。
卡普尔任美国电报电话公司负责人时，在一次董事会上，众位董事对他的领导方式提出质疑，会议气氛非常紧张。
一位女董事发难道：“公司去年的福利，你支出了多少？”
“九百万。”
“天啊，你疯了，我真受不了！”
听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地用了一句：“我看那样倒好！”
会场意外地爆发了一阵难得的笑声，连那位女董事也忍俊不禁，紧张的气氛随之缓和下来了。
谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种情况下，可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等处娱乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更重要的是，通过玩游戏、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解，消除彼此间的隔阂，增进友谊，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，在这儿也许会迎刃而解了。
活跃气氛的另一种绝好方法就是寒暄。寒暄可以拉近彼此的距离，但必须谨记：
寒暄要恰到好处。在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段，在这个阶段双方一般要互致问候或谈几句与正题无关的话题。如来会谈前各自的经历、体育比赛、个人问题以及以往的共同经历和取得的成功等，使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。
肢体语言要得体。动作和手势也是影响谈判气氛的重要因素，特别值得注意的是，由于各国、各民族文化、习俗的不同，对各种动作的反应也不尽相同。比如，初次见面时的握手就颇有讲究，有的外宾认为这是一种友好的表示，给人以亲近感；而有的外宾则会觉得对方是在故弄玄虚，有意谄媚，就会产生一种厌恶感。因此，谈判者应事先了解对方的背景、性格特点，区别不同的情况，采用不同的肢体语言。
开局破题要引人入胜。如果说开局是谈判气氛形成的关键阶段，那么破题则是关键中的关键，就好比围棋中的“天王山”，既是对方之要点也是我们之要点，因为双方都要通过破题来表明自己的观点、立场，也都要通过破题来了解对方。由于谈判即将开始，难免会心情紧张，因此出现张口结舌、言不由衷或盲目迎合对方的现象，这对下面的正式谈判会产生不良的影响。为了防止这种现象的发生，应该事先做好充分准备，做到有备而来。比如，可以把预计谈判时间的5％作为“入题”阶段，若谈判准备进行一小时，就用三分钟的时间沉思；如果谈判要持续几天，最好在谈生意前的某个晚上，找机会请对方一起吃顿饭。
要讲究表情语言。表情语言是无声的信息，是内心情感的表露，包括形象、表情、眼神等。谈判人员是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆滞，都可以通过表情流露出来，是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重也都可以通过眼神传达出来。谈判人员不但要注意对方的表情，还应时刻注意自己的表情，积极通过表情和眼神表示出自信、友好，以及和对方谈判合作的愿望。切忌不可喜形于色，做出非常夸张的表情会影响谈判的气氛，不利于谈判的顺利展开。
谈判的重点是利益而不是立场
谈判的重点是利益不应该是立场。
谈判人员应该将利益即谈判的目标作为讨论的重点，
而不要争执立场问题。
谈判高手在谈判的过程中都能展现出一种宽容大度、温和礼貌的形象，以营造一种融洽友好的气氛，即使他们和谈判对手的利益与立场的对立已经十分严重。事实上，他们的努力收到了应有的效果，礼貌的确能够使交谈双方的心情变得更好，更加容易接受别人的意见和建议，也更加愿意满足别人的一些需求，这些谈判高手的方法值得我们借鉴。
在谈判的过程中，适当地运用礼貌用语，就会收到意想不到的效果。如果你和你的谈判对手因为某个问题而产生了矛盾，无法达成一致的意见，不妨说：“不好意思，可能我搞错了，让我们再分析一下。”对方一定把自己因反对你而建立起来的心理屏障拿掉，跟你一起进行分析，这就是礼貌用语的威力。
让众多谈判者感到为难的是，他们虽然想有礼貌，却不愿意丧失自己的原则。表面上看起来，这两者似乎是矛盾的，但是实际情况却并不如此。
对一个谈判者来说，既要有礼貌，又要不丧失原则的方法是，充分地利用自己的语言技巧。正像一个说话高手一样，礼貌只是表达自己看法的手段，而绝不是目的。有经验的谈判者，往往会借助高超的技巧，委婉、含蓄、间接地发表自己的意见。如果说他们的意见有可能会伤害对方的话，他们不会把它表达出来，而会选择另外一种让对方可能接受的方式，丝毫不会影响到自己想要表达的意思。在这里主要介绍三种在谈判中经常用到的礼貌用语：
谦虚的语言。谦虚能够促成谈判的成功。在没有听清楚或弄明白对方的谈话、有关专业词汇时，有的谈判者似乎害怕说出来会影响他的形象，因此避免说出来。其实，适当地表示自己有不明白的地方能够得到对方的好感，也更加容易得到对方的帮助。那些趾高气扬，号称自己无所不知、无所不能的人，却容易引起对方的反感，因而也会勾起对方挑战的欲望。因此，适当地说“我不太清楚”、“这个词是什么意思”这样的话，对你谈判是有作用的。
称赞的语言。适时地对称赞对方，有利于谈判的成功。每个人都希望受到别人的尊重和欣赏，喜欢被人称赞，这是人的天性使然。当对方说了一句精彩的话，或者做出了某个决定的时候，适时地称赞对方做得出色，这样能够为你赢得好感，从而使谈判变得对你更加有利。
感谢的语言。当对方称赞你，或者同意你的某个意见时，对他表示感谢。这个词是被运用得最广泛的一个词，在谈判桌上它仍然有效。任何人都希望自己被人重视，希望自己能够为别人有所帮助，因为这能够体现他的价值。
谈判中，应该注意避免犯那些不该犯的错误，即避免谈判时的一些禁忌。这些禁忌使气氛变得不和谐，甚至双方对立。
忌咄咄逼人。许多谈判者喜欢在各方面压倒对方。一旦对方提出某一个观点或建议，他们马上就劈头盖脸地进行反击，似乎想封住对方的嘴巴。当然，他们的原意并不是如此，而只是急于表达自己的看法，让对方接受自己的建议，但这样的做法却是愚蠢的。
忌弄虚作假。掩盖缺点，夸大优点，不顾事实地胡编乱造。一旦被对方发现，就会失去对方的信任。谈判并不是一场你死我活的争斗，谈判的最终目的是双赢。
忌信息不确定。有一些谈判者由于接受的东西过多，信息传播的途径问题，他们得到的消息往往是不确定的，甚至是自相矛盾的。他们用这样不确定的信息作为自己的观点的论据。殊不知，当他的论据遭到怀疑的时候，他的观点也必然遭到质疑，从而失去说服力。
忌以自我为中心。谈判最忌讳以自我为中心，完全不考虑其他人的感受和需要。这些谈判者在整个谈判过程中，一直在说“我想……”、“我认为……”、“我需要……”等一些句子。他们希望对方满足自己的需要是没有错的，但却忽视了对方的想法和需要。要知道，这可是一场将要满足双方需要的谈判，而不是某一方的。
忌目中无人。许多谈判者认为自己在身份、地位或实力方面高人一等，在谈判中往往盛气凌人，他们认为对方是在请求自己给予好处。最后，谈判无法达成一致，对方可能的确受到了一些损失，但往往是自己受到的损失更大。
忌卑躬屈膝。与上一种禁忌相反的是，有些谈判者在谈判中企图以一种请求的态度达到自己的目的，他们扮演了可怜者的角色，希望得到对方的同情。遗憾的是对方并不如他们所愿，最后他们通常发现，自己本来应该有的却没有得到，更不用提那些更多的奢望。他们把自己的位置摆得很低，对方就会把他们看得更低。
出众的口才可助谈判者扭转乾坤
坦诚地表达你的观点，
这是让对方坦诚的前提条件。
用一些谈判语言陈述技巧，
使谈判朝更加有利的方向发展。
谈判学会前副主席、哈佛大学名誉教授尼尔伦·伯格曾鼓励大家说，要指挥好你的语言，要善于激励你的语言，让你的语言勇敢地为你卖命。他指出了语言在谈判中的决定性作用，而语言中的陈述技巧是谈判中的重要技巧之一，陈述技巧对谈判者来说至关重要。它是谈判者向对方介绍自己的情况、阐明自己对某一个观点和看法的基本途径，是谈判双方借以了解对方的想法、方案和需要的重要手段。
谈判中的陈述技巧跟一般的陈述有很多相似之处，又有比较特殊的地方。它的特殊性在于，谈判要求能够快速而准确地说明问题，因为谈判的针对性更强，它要求谈判双方能够直接解决某一个问题。众所周知，谈判可能是人们更加迫切解决问题时采取的方法。正因为这个原因，陈述技巧对谈判者而言具有更高的要求。它要求谈判者不仅能够清晰明确、言简意赅地把自己的想法表达出来，而且要能够吸引对方兴趣，满足对方的需求，并且具有相当的说服力。
我们很难想象一个没有掌握好陈述技巧的谈判者能够在谈判中取得成功。一般而言，他们有两个结局：一个是谈判达成了对他不利的协议，另一个是无法谈判成功。原因就在于，他甚至不能够清晰地把自己的想法表达出来，更不用说说服对方满足自己的需求了。
谈判中要掌握的陈述语言要点：
坦诚。许多谈判者在谈判的过程中闪烁其词，似乎在隐瞒自己的想法和动机，这样势必给对方一种不真诚的印象，从而影响谈话气氛的和谐。在谈判中，谈判者应该把自己的想法和需求明白地表达出来，只有这样，对方才能知道你的想法，或者满足你的需求。另外，把对方想了解的情况告诉对方，这样才能得到对方的信任，从而了解对方的想法，最终达成一致的意见。当然，你只是需要在一定程度上坦诚相对，在某些时候，坦诚可能会被对方利用。
简洁明了。你应该尽量使自己的话简洁明了。谈判明确的目的性和急促性不允许你发表长篇大论，你们需要的是马上找到一个明确的解决方案。不用使用过多的论据和技巧，这样会让对方无法抓住你的重点，并且认为你说了太多的废话。事实证明，大多数谈判者都对那些夸张的、有着许多虚华的文采的字句很反感，并且会在谈判的过程中显现出不耐烦。直奔你要表达的观点，进行必要的解释和说明，这样就已经足够了。
语调和语速。很多谈判者急于表达自己的观点，说服对方同意自己的观点，以快速地达成协议，总是非常急促地说话。这样做的后果是对方并不明白他说了些什么，并且对此颇不耐烦。另外，有一些谈判者总是打算用气势压倒对方，希望用这种方法赢得谈判的成功，似乎希望对方连话都不要讲。这样做的后果是对方干脆保持沉默，但也绝不想同意他的观点。他们这么做的结果往往使谈判破裂，无果而终。因此，不要试图用咄咄逼人的气势去压倒对方。最好使用平和的语调。也不要使用过快或者过慢的语速，只要让对方能够听得清楚就行。
专业术语。在谈判中，为了使你看起来更加有实力，可以使用一些专业术语。但是有一些谈判者对专业术语的处理使人失望。他们抛出一个专业术语之后，往往不加任何解释，就直接运用在下面的谈话中。他们想当然地认为，对方应该清楚自己所说的专业名词。实际上，即使在商业谈判中，那些谈判者未必就一定是专业人员，他们更多的是业务人员，更不用说另外的谈判了。只有对那些专业术语进行恰当的处理，比如询问对方是否懂得自己所说的意思，或者干脆进行一些简单的说明，这样的效果显然会好很多。
谈判中的语言陈述技巧：
缓冲语言的运用。在谈判的过程中，谈判双方的观点难免产生冲突，双方的需求自然也会有矛盾。为了使自己的想法和观点更加容易被对方接受，或者改变对方的某一些看法，需要使用一些缓冲这种对立的语言技巧。比如，“你的观点有一定的道理，但是我有另外一些想法，不知道对不对……”这样既没有直接指出对方观点的错误之处，也没有拔高自己的观点，而是以一种商量的口气表达自己的看法。对方的观点得到了一定程度上的肯定，因而不会对你产生反感，也不会对你的观点产生抗拒，也更加容易接受你的观点，或者至少能够平心静气地跟你一起讨论。
解围语言的运用。有一种情况是所有谈判者都不愿意看到的，那就是谈判似乎马上就要破裂了。谈判双方出现了难以调和的矛盾和冲突，气氛也变得紧张起来，双方好像是站在了相互对立的一面，双方都陷入了尴尬的境地。这时候，需要运用解围语言来处理。比如，“我觉得我们这样做，可能对谁都不利。”这样指出谈判正朝着危险的境地发展，对方也一定不愿意看到这样的情况出现，而你也表达了你愿意谈判成功的诚意，因此一般会使气氛变得好起来，双方也更加可能达成协议。
弹性语言的运用。谈判中，我们需要针对不同的人说不同的话。这并不是说改变自己说话的内容，而是改变了说话的技巧而已。在谈判中也应当如此。如果对方谈吐优雅，文明礼貌，谈判者也应该尽可能使自己变得文雅，有修养。如果对方朴实无华，语言直接，那么谈判者也不应该使用那些高雅的词汇。这种做法能够快速而有效地缩短谈判双方之间的距离，更加便于沟通思想，交流感情。
肯定语言的运用。即使对方说了一些愚蠢的话，也不要直接指出来。你应该尽量发现对方正确的地方，予以肯定。因为你无法使一个受到指责的人同意你的观点，除非你肯定他。更加重要的是，千万不要在谈判结束的时候说一些否定性的话，这样会使谈判以一种不愉快的方式结束，也会对以后你们的交流产生很大的影响。应该告诉对方，这次谈判让你受益匪浅。
双赢是谈判双方最好的结果
积极地倾听对方的意见。
挑明对方将得到的利益。
谈判策略对谈判的成功与否的确具有很重要的作用。哈佛谈判术的基本点之一：坚持区别原则——区别人与事，对事实强硬，对人要温和；参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。在谈判过程中，应该运用以下的谈判策略：
就事论事。需要跟你谈判的人，绝不会是你的敌人，如果是的话，你们已经没有谈判的必要了。把对方和你们所谈论的问题分开，否则你将没有办法理智、客观地看待这件事情。不管实际如何，想象你的对手是一个很理智、有礼貌和讲道理的人，你们正在为大家共同的利益达成一致的意见，而不是在相互争夺利益。你们正在商量，而不是争论。把你的注意力放到事情上，而不是你的个人感觉和情绪上。不要想当然地认为事情如何，应该看到实际情况。实际上，这是一种十分常见的错误，那些主观性的东西往往会影响甚至决定一个人对某件事情的态度。
你们正在处理分歧，因此你需要保持开放的头脑，不被成见和思维定势所束缚。就这件事情本身用正确的方法去思考，而不要认为你以前怎么样判断或解决这个问题的。每一件事情都有它的特殊性，因此，你最好实事求是地从讨论的事情本身去思考解决的办法。
告诉对方自己很了解他。在谈判的过程中，许多人担心自己的观点没有很好地被对方所了解。如果你能够让对方知道，你对他的观点十分了解，甚至告诉对方你知道他观点背后的一些想法，那么效果一定会很好。要做到这一点，首先需要从对方的立场去考虑问题。移情是很常用的一种思考方法，它可以帮助你了解对方。试着把自己想象成对方，想象他处在这样的环境之中，会有什么想法和感觉，想要得到什么，以及会用什么办法来得到这些东西。但是，千万不要以自己的心理来揣度别人。
积极地倾听对方的意见，这一点至关重要。他的语言代表了他部分重要的思维，而它所表达的信息是你了解他思维的重要渠道。即使他没有把自己的真实想法表达出来，你还是可以从语言中找到一些蛛丝马迹。倾听对方的意见当然是了解对方最直接的手段。
最后，你需要用真诚的态度表示自己很了解他，并且很理解他。如果有必要的话，可以适当地复述一下他的某些观点或陈述他的需求。
坦白自己的需求。在谈判的过程中，坦白自己的想法是一个不错的争取别人信任和同意的好办法。任何人都希望别人能够把一些心里话表达出来，坦率地分享他的想法、感受和需要，任何人都喜欢跟真诚、坦率的人打交道。
挑明对方将得到的利益。直接挑出你们的共同利益和对方的利益，这一点胜过千言万语。冲突和矛盾当然意味着一些立场的对立，但是更多是共同利益，而这正是人们进行谈判的原因。你需要了解哪些是对方真正感兴趣和觉得很重要的事，在你了解了对方的需求之后，最好强调能够满足他的需求。
运用迂回策略。如果你在谈判的时候遇到了很大的困难，不要灰心丧气。英国人哈利说：“在战略上，迂回的包抄，常常是达到目的的最短途径。”这句话正好说明了迂回的重要性。有时候，直接的方法可能会使你失去目标，而间接的方法却能够达到你的目的。的确，如果你直接去达到你的目的，有时候会十分困难。当大路走不通的时候，你可以尝试走走小路，也是一种不错的选择。
列出有利于双方的利益。列出利益意味着谈判进行到了最后，打算进行决策了。对一次谈判而言，这是最关键的时候。这时候，你对谈判的方向已经非常了解，并且已经通过深思熟虑得出了一些解决的办法，这应该是符合双方利益的。如果仅仅是从你的立场出发阐明观点，那就不会给你带来任何好处。
谈判制胜的秘诀：巧用策略，打破僵局
保持冷静。冷静是你正确地思考，
积极寻找解决方案的重要前提。
从谈判人、谈判策略和谈判内容上入手，
考虑你们谈判中出现的问题，进而调整策略。
谈判中难免要经历谈判双方都不愿意看到的局面：谈判出现冷场，双方沉默不语，冷眼相向；或者双方开始为某个问题发生争执，面红耳赤地进行辩论和争执。这种场面是不可避免的，它使双方陷入了尴尬。最后的结局是，双方在沉默中退场。这就是谈判中的僵局。僵局在某种程度上象征着谈判的破裂，是对谈判的致命打击。
谈判中为什么会产生僵局？那是因为双方都不肯在某个方面让步，从而无法达成一致的协议。这是一般的情况。有一些谈判高手则喜欢利用僵局来促成谈判的成功，因为人们一般都不喜欢僵局。他们可能在许多次要问题上让步，而当谈到主要问题、原则性问题的时候，他们可能对对方说：“我们已经做了最大的让步，已经充分地表达了我们谈判的诚意，现在，我希望你们能够做出一点儿让步，否则的话我们也只能对这样的结局表示遗憾。”如果是这种情况，谈判的僵局更加难以扭转。
为了谈判的成功，大多数谈判者还是希望能够尽快打破僵局。那么，如何打破僵局？可以用以下的方法进行。
调整情绪法。很多谈判者因为坚持自己的意见，执意改变别人的看法，因而变得非常激动。人们在激动的时候，往往不会被理智所控制。也许在谈判之前他已经想好了该怎么处理僵局，但是当僵局出现的时候，他们却忘记了之前的想法。另外，一些谈判者似乎已经做好了最坏的心理准备：既然对方对自己的要求毫不让步，恐怕自己的目的已经达不到了，已经没有希望获得谈判的成功了。这使得他们抛弃了原来的礼貌和谦逊，口气开始咄咄逼人，甚至开始指责对方。无论如何，都应该尽最大的努力促成谈判的成功。你应该做的是，慢慢平息你自己激动的情绪，对谈判的成功恢复信心，然后采取积极的对策。消极回避对谁都没有好处，应该积极地寻找解决方案。
转换话题法。当对方不论你怎么解释，都无法同意你的要求时，不妨转换一个话题。转换话题并不是再也不提你们产生争执的话题，而是暂且搁置，等适当的时候再进行讨论。转换话题的作用非常明显，它可以缓解紧张的气氛，只有这样才能使双方平心静气地展开讨论，不再产生争执，这样才有利于谈判的成功。你最重要的事情是缓解谈判的紧张气氛。
如何转换话题是一件非常关键的事情。转换话题不是消极回避，而是在积极地争取机会。在适当的时候，话题还是必须回到你们产生争执的地方上来。因此，在你们谈论别的话题时，同时要对你们的僵局进行反思，寻找问题所在，然后采取有针对性的解决方法。转换的话题必须跟你的主题有关，只有这样才能保证你随时能够把话题转回来。不要谈那些不着边际的话题，那样会让对方认为你在故意拖延时间，你也无法成功地转回到原话题。
换个主谈人法。由于谈判者可能会因为情绪问题而影响到自己的个人判断，而且在很多问题上已经形成了成见——可能正是这些成见使得谈判陷入了僵局。对对方而言，现在的谈判者以及他的各种做法和想法可能正是刺激他的主要原因。因此如果可能的话，更换主谈人是一个合适的选择。选择那些对本次谈判比较熟悉的、具有较高能力的谈判者参与谈判，当然不能选择那些对本次谈判完全不了解、没有多少谈判技巧的人来继续谈判。
扩大双方利益。如果可能的话，可以适当地扩大双方利益。在某个问题上即使是原则性让步，让对方也能在某些重要问题上做出让步。这样，双方都能够得到更多的益处，不过这自然是在做出一定牺牲的基础上的。
必须注意的是，务必使自己得到的益处能够保证比做出的让步更加多，这样才有让步的必要，否则你将失去得更多。你的目的并不只是要达成协议，而应该是达成对你有益的协议。另外，不要过分要求对方做出太多让步，这样不但达不到目的，而且会在另外的问题上造成僵局。
调整策略法。僵局出现的一部分原因是由谈判策略的不当造成的。有经验的谈判高手甚至说：“没有不合适的目标，只有不合适的策略。”他们的意思是，只要你的策略合适，那么无论你的目标有多高都可以达成。这样说虽然有些夸张，但的确说出了策略的重要性。
心理置换法。心理置换要求用一种换位思考的方法来处理谈判问题。在很多问题上，由于个人的经验、学识、立场和价值观不同，因而对同一个问题的看法会存在很大差异，甚至会有相互对立的意见。如果你能够从对方角度来看一些问题，可能会变得更加容易接受。当然，你也可以要求对方从你的角度和立场来考虑问题，前提是告诉对方，你已经从对方角度来看待过这个问题了。然后，采取一种合适的、折中的方案来解决使你们陷入僵局的问题。
采用“最后期限陷阱”，出奇制胜
出其不意，发出最后通牒提出时间限制。
在谈判中，期限能使犹豫不决的对手尽快做出决定。
为了某种协议的需要，还采用一种虚假的、人为的限定期限，
又称为“最后期限陷阱”。
谈判专家科恩曾说：时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。在谈判过程中，对于某些双方一时难以达成协议的问题，不要操之过急地强求解决，要善于运用限定期限的谈判策略，规定出谈判的截止日期。在限定期限不可避免地来临之时，迫于限期的无形压力，对手就会放弃最后的努力，甚至迫不得已地改变原先的主张。这种策略又被称为“死线”。
在美国某乡镇有一个由十二个农夫组成的陪审团。在一次案件的审理过程中，陪审团中十一个人认定某被告有罪，只有一个人表示了不同的看法，认为该被告无罪。由于陪审团的判决只有在其全体成员一致通过的情况下才能成立，于是陪审团中认定被告有罪的这十一个人花了将近一天的时间劝说表示不同看法的那个人。此时，忽然天空中乌云密布，眼看一场大雨就要来临。那十一个农夫急着要在大雨之前赶回去，收回晒在外面的干草。可是，持不同意见的这位农夫仍然不为所动，坚持己见。那十一个农夫急得像热锅上的蚂蚁，他们的立场开始动摇了。随着“轰隆”一声雷鸣，那十一个农夫再也等不下去了，转而一致投票赞成持不同意见农夫的意见：宣判被告无罪。
在谈判中，有些谈判者支出架子准备进行艰难的拉锯战，而且他们也完全抛开了谈判的截止期。此时，你的最佳防守兼进攻策略就是出其不意，发出最后通牒提出时间限制。这一策略的主要内容是，在谈判桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止谈判的最后期限，而这个谈判成功与否又与自己关系重大，不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，会不得不屈服，在协议上签字。
美国底特律汽车制造公司与德国谈判汽车生意时，就是运用了限定期限而达到了谈判目标。当时，由于双方意见不一致，谈判近一个多月没有结果，同时，别国的订货单又源源不断。这时，美国底特律汽车制造公司总经理下了最后通牒，他说：“如果你还迟迟不下定决心的话，五天之后就没有这批货了。”眼看所需之物被抢购殆尽，德方不由得焦急起来，立刻就接受了谈判条件，于是，一场持久的谈判才告结束。美国这家公司使用的就是限定期限，迫使对方最后做出了让步。可见，在某些关键时刻，这种方法还是大有裨益的。
在商务谈判中，有时为了某种协议的需要。还采用一种虚假的、人为的限定期限，又称为“最后期限陷阱”。一位客户要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司开始答应得很痛快，并且其清算赔偿人还特意告诉客户，他下个星期一就要去度假了，所以建议客户最好在本周星期五把所有的资料都带到保险公司去，他们稍作检查后，就马上开支票给他，以了结此案。这位客户信以为真，于是加班加点工作，终于在星期五下午把一切资料都准备妥当。到了保险公司，当清算赔偿人检查完资料之后，很抱歉地对客户说还必须向上级请示一下，等他请示回来以后，却遗憾地对客户说，公司只能赔偿所要求的数额的一半。这位客户顿时感到不知所措，因为他面临一个十分不利的谈判形势：要么他马上同保险公司谈判，匆匆做出决定；要么他必须等待清算赔偿人度假回来再作打算。其实，那位清算赔偿人根本就没安排度假，这只不过是一个限定期限陷阱，用以冷却客户的赔偿要求。保险公司借助于一个虚假的建议和一个虚假的最后期限，赢得了这场谈判的胜利。
当然，要想成功运用这一策略来迫使对方让步，须具备如下条件：
（1）最后通牒应令对方无法拒绝。发出最后通牒，必须是在对方进退两难的情况下。对方想抽身，但为时已晚，因为此时他已为谈判投入了许多金钱、时间和精力。最后通牒不能在谈判刚开始，对方有路可走的时候发出。
（2）最后通牒应令对方无还手之力。如果对方能进行有力的反击，就无所谓最后通牒。你必须有理由确信对方会照自己所预期的那样做。
（3）发出最后通牒言辞要委婉。必须尽可能委婉地发出最后通牒。最后通牒本身就具有很强的攻击性，如果谈判者再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方很可能由于一时冲动铤而走险，一下子退出谈判，这对双方均不利。
但是当对手运用这一招时，我们该如何处理呢？
首先，要知道最后通牒的真伪。也许对方的最后通牒只是一个唬人的东西，那么，你就要针锋相对，做出绝不退让并退出谈判的表示。但同时，又要给对方台阶可下，告知对方，如果他们对谈判有新的设想的话，可继续谈判。其次，如果对方的最后通牒是严肃的，那么就应该认真权衡一下，看看做出让步达成交易与拒绝让步、失去交易这两者之间，究竟谁轻谁重，再做决策。最后，如果不得不接受对方的最后通牒，向对方做出让步，那么可以考虑改变其他交易条件，力争在其他条款上捞回自己失去的好处，这样即令对方有利可图，己方又毫无损失。