第二节 农机生产企业电子商务的作用

一、网上企业产品展示与产品开发

1．企业产品展示。在网上向客户展示农机产品是实现销售的第一步。传统的实物展示需要投入较多的人力、物力和场地，且展示的信息、时间和辐射面都极为有限，客户必须到特定的展示地点才能看到展示效果。网上产品展示很大程度上克服了传统展示的不足。网上产品展示的信息量大、展示形式多样、展示费用低廉、可实现网上交流，并且突破了时空的限制，可以把一个企业的产品展示给客户，也可以把多个企业的产品集中在一起，形成一个网上农机市场，提高农机产品展示的效果，并为农机交易带来极大的便利。网上产品展示既可以由单个企业组建网站进行，也可以由专业从事产品展示的网站实现。例如：中国农机互联网向全国的农机企业提供专门的网上产品展示服务，给参展企业提供包括单位简介、农机产品、农业标准、实用技术等方面的内容，降低了企业信息发布、收集和处理的费用，加快了企业对市场的反应速度，有效地解决了农机企业运营成本高、市场反应慢的问题。

2．加快企业产品开发。企业的新产品开发能力和速度决定了企业能否在竞争中处于优势地位、能否实现可持续发展，是企业核心竞争力的具体体现。利用互联网向社会寻求技术支持，和研究所、大专院校进行远程合作，协同开发适应市场需求的产品，已成为众多农机企业提高新产品开发能力的重要思路。例如：中收农机股份有限公司制造的新疆—2联合收割机就是该公司与中国农机院合作，运用CAD技术联合开发研制的产品，该产品已经畅销10余年，累计近83000台的市场保有量。农机生产企业也可以通过网络系统进行市场调查，快速、有效、直接、可靠地获得客户对产品的建议和意见，并做出迅速反应，既可节约高额的通讯费用和交通费用，又可以显著缩短开发时间，从而大大提高了农机生产企业对市场的反应能力。

二、网上企业零部件的采购与交易

1．网上企业零部件采购。生产农机产品所需要的零部件数量及种类较多，涉及的行业较广。零部件采购一直是农机生产企业控制成本的关键环节。传统采购中农机生产企业与供应商的业务联系多数停留在电话、传真阶段，采购的效率和成本很难达到理想的水平，供应商对采购商的要求很难及时响应，产品质量的控制也是事后把关，这些缺陷使供应链上各企业无法实现同步运作。电子商务采购是以订单驱动的方式进行的：用户需求订单驱动制造订单，制造订单驱动采购订单，采购订单再驱动供应商。通用化、标准化的零配件实行网上竞争性采购；对于专用件实行合作性采购。这种准时化的订单驱动采购模式能够使企业供应链系统准时响应客户需求，缩短采购周期，提高零部件采购的准确性和效率，降低采购成本，减少无效库存，保证产品质量，提高资金周转率。网上采购是农机生产企业应用电子商务的重要标志之一，能有效完成主机制造厂和零部件供应商之间的商业活动。例如：中国农业机械化信息网推出的河北庞口农机配件市场，经营农用车、收割机等6大类20万余种农机配件，年成交额达20.3亿元。类似的网络将成为优秀的购物和供货平台。目前河南长葛也开始筹建农机零部件采购的电子商务市场。这将进一步提高企业跟踪市场的能力，降低农机产品成本，提高产品的竞争力。

2．搭建零部件企业交易平台。对于生产农机零部件的中、小型企业，实施电子商务的需要更为迫切。这些企业规模不大，资金紧张，跟踪和适应市场的能力较弱，加上受地域条件的限制，一般只能为数量有限的客户服务。电子商务为农机零部件企业提供了开发新市场、赢得新客户的有效手段，可以帮助这些企业扩大市场影响，全面提升企业开拓市场的能力。另外，网络使农机零部件的流通减少了许多中间环节，提高了流通的效率和企业资金周转率，降低了流通的成本和库存量。

三、提升企业经营管理与服务质量

1．提升企业经营管理水平。与国外先进的农机制造商相比，我国农机生产企业的管理水平还相对较低，无论是企业内部的信息化建设，还是外部的供应链管理、物流管理以及客户关系管理，长期以来，既没有引起农机制造企业足够的重视，也没有取得实质性的进展。电子商务是推动农机制造企业管理上台阶的重要举措，对企业内、外各个环节管理水平的提高将会起到重要的促进作用。

2．提高企业服务质量。农机企业要真正实现网上销售还有障碍，但通过网络提高服务水平是容易做到的。农机产品的性质和使用对象决定了高水平的服务更能够吸引客户。

当前，我国访问农机网站的客户一般可分为5类：第一类是已经购买了产品，还想进一步了解有关产品使用、三包服务和配件供应方面知识的客户；第二类是决定购买产品，希望通过农机网站了解最新的产品信息，帮助自己做出正确的购买决策；第三类是那些还没有购买且短时间内也不准备购买的访问者，但他们对农机企业、知识有浓厚的兴趣；第四类是转卖产品的客户；第五类是中间商，他们想知道经销哪些产品风险低、利润大。

利用农机网络向客户提供及时性、针对性的知识服务，对这5类客户及企业都有重要意义。对第一类访问者，可向他们提供产品使用技术的网上培训，说明售后三包服务的具体措施和承诺，各地区农机产品作业收费情况以及农机保险、出险后索赔、保养维修、安全驾驶、质量纠纷的处理程序等内容；对第二类访问者，应向他们提供选购农机产品的常识、购买程序、注意事项等，通过细致入微的服务，增进他们对本企业产品的感情，吸引用户的注意力，提高他们对本企业的忠诚度，为客户选购本公司产品提供依据，并通过他们开发更多的潜在客户；对第三类客户，尽管目前尚不具备购买条件，但他们是未来农机消费者。农机生产企业向他们提供农机文化及农机行业的最新发展知识，培养他们对本企业产品和品牌的认知度，对企业的发展具有重要的意义；对第四类客户，应提供二手农机产品交易的知识和信息，提供老产品改进技术服务；对第五类客户，要重点宣传产品使用者对产品的评价，不同市场区域的产品供求信息等。

农机生产企业应用电子商务建立网络销售平台，延伸对客户的服务。客户可以直接在网上订购农机产品，对产品的外观、颜色、功能等进行特别订货，满足了客户对农机产品地域适应性的需要。目前多数农机生产企业通过市场预测来组织生产，但市场预测与市场实际需求之间存在着差距，这导致了农机产品有时供不应求、有时又积压。农机生产企业可以通过互联网及时调整货源配置，缩短供货时间，满足农时紧张的要求。

四、提高企业现代物流的配送效率

农机产品需求的季节性强，因此在农机行业中物流配送占有非常重要的地位。由于缺乏信息流的支持，传统的物流配送成本高，效率低。应用物流配送的电子商务解决方案，在供货商与生产商、生产商与代理商、代理商与批发商、批发商与零售商、零售商与客户，以及各代理商之间、各经销商之间构筑起畅通的物流配送网络化通道，全方位统筹配送任务，提高配送效率，降低配送成本，降低库存。更重要的是满足了农时紧张的要求。因此，物流系统的电子商务化对农机制造业的发展具有十分重要的意义。