第8章 想方设法，迅速了解客户的真实意图

有人说，现在人需要学会两种语言，一种是日常生活中的自然语言，一种就是电脑编程语言，两种语言结合，才能够在当下的市场竞争环境中生存下去。在这个生意环境完全透明化的时代，想要持续地成就一份事业，显得很艰难。现在是一个消费者霸权的时代，企业在用户面前是属于被挑选的对象，处于一种相对弱势的地位，这在电子商务的交易规则中则更加明显。对于很多销售人来说，自己的价值不知道体现在什么地方，这对于当下市场中的大部分以销售为职业的人来说，都是一种迷茫的状态。

技术语言的目标就是能够精确地网罗用户，而不是使用假设来定位用户。变客户为用户，让用户带动新用户，是现在营销的新路线图。

现在，前沿的营销理论已经开始以用户为中心重构系统。一切不以用户为中心的营销管理都是徒劳的。在这个时代，用户需求不再需要什么定位理论，企业营销总监和企业老总做出的定位实际上是基于一种假设，这不是真实的用户群体。

以往的营销理论，都是以企业为中心的营销行为，销售人员认为要靠自己的能力来实现企业的繁荣，靠自己的勤奋努力就能够赢得市场，其实这是一种误读。在市场短缺的年代，企业处于核心地位，在产品过剩的时代，市场一定是以消费者为中心的。

营销理论从4P到4C的转变，企业营销的中心发生改变，用户才是市场中真正的王者，企业内部已经不再存在控制中心，企业的控制中心已经外移到用户的手中。老板不过是一个最大的用户服务者而已，这种角色的转变，其实是一种价值观的根本性转变。

以用户为中心，这就意味着企业必须直接面对消费者，而且不要仅仅懂得消费者的需求，而是要懂得他们的全部。这是商业逻辑在这个时代的转变，所有的企业家和销售人都必须承认这一点。

搜狗输入法是中国汉字输入的主要适用软件，人们天天在用，但是不知道它的威力在什么地方，这个输入法覆盖了绝大部分PC端，在手机端也有巨大的用户群。其实，搜狗输入法就是一种巨大的用户数据实时分析系统。这个技术系统能够分辨客户的实时需求。

比如一个人晚上10点加班，在使用联网的电脑写东西，如果使用的是搜狗，那么使用者打字的内容也就会被机器分析，比如关键字，“我饿了”，或者什么样的词汇，系统马上就能够分析出用户的需求，可能很快，只要几十秒钟，用户的屏幕就会跳出附近一家面馆的广告，询问要不要下单叫一碗面。

在搜狗的数据系统中，可能每一个人都会和几十个甚至几百个关键的词汇进行关联，搜狗不保存完成的用户输入数据，那样会涉及隐私。但是关键词的提炼，照样能够对一个用户的行为进行很透彻的分析。用户的分析模型有了，这就能够界定用户的精确需求。从用户关键词的使用，能够精确地描述一个人。对于消费市场而言，这样的数据显得太重要了。

对于销售人员来讲，这是一个营销也将高技术化的时代，大数据技术在营销领域的应用，使得企业的整个营销体系都发生了彻底的变革。世界进入用户数据资产（DI）时代，谁拥有更多的用户数据，谁能够使用好这些用户数据，谁就能够在未来的竞争中获得主动地位。

用户数据资产在企业的整个营销体系中占据核心地位，以前，所有的营销行为都是模糊的，不知道他们是谁，不知道他们在哪儿，传统的广告体系也主要在完成一个像客户投送信息的概率问题，对于很多企业而言，绝大部分广告费都已经浪费掉了。但是用户数据则能解决企业经营精确性的问题。用户在哪里，企业的产品经理和销售总监看得清清楚楚，因为这些用户在自己的网络数据中已经明确了自己的需求和价值观。企业只需要让他们点击电脑或者手机就能够完成交易。

现在，大数据系统在企业的应用并不是很普遍，传统的营销方式还在大行其道，但是，销售人想方设法获得用户信息是非常重要的基础工作。不管做什么样的营销，都需要做好这样的功课。对于销售人而言，现在能够收集信息的渠道比以前更加宽广。

对于新时代的销售人而言，需要洞悉用户心理，这既是一个营销问题，也是一个技术问题，推销开始让位于技术大数据体系，推销行为也建立与用户更加紧密的用户系统，这个系统就逐步引导用户展露自己的需求，展露自己想要什么。如此，企业就能够满足新一代消费者的真正的需要。