第4章 千万别让客户觉得你只是为了赚他的钱

对于新销售人而言，我们去做销售，实际上是帮助客户解决问题的过程或者满足客户需要的过程。做销售，都要有这样的认识，我们是商业价值的提供者，而不是去赚客户的钱。不错，销售人是赚客户的钱，但是这个钱是客户愿意给我们赚的，因为我们向客户提供了更大的商业价值。

客户的观念各有不同，有些客户确实会认为，你去推销东西的时候，实际上是在花他的现金。如果销售人给予客户的是企业发展新机会，那么情形会完全不一样。如果我们能够让客户真正得益，思考给客户带来好处的话，那在内心里，销售人就会比较自信。一个有一流竞争力的企业，销售人在客户面前也是很受欢迎的。市场本来就是优秀资源稀缺，如果你足够的优秀，也就不需要担心客户会怎么想。

王先生是一家艺术品销售商，他代理了很多当代艺术家的作品，将这些作品推荐给那些住在别墅里的“有钱人”。王先生的客户都是一些企业主，至少也是大企业的金领。王先生说：“其实我的客户都是一些精明的商人，他们对于钱十分敏感，对于陌生人防范心理十分重，出于资产保全的警惕，这样的人很难接近。”

但是王先生的业绩还不错，每一年能够推介出3000多万的作品。王先生说，不要看我的销售数字，确实，这个数字在账面上不错，但是我的客户有反悔的权利，客户购买的作品可以退回来，我们在销售的时候为客户提供了一个退出的机制，这解决了很多人的后顾之忧，特别是那些上百万的高价值作品，客户很害怕自己的资金套牢，而我们提供的机制就是保证他们的作品能够变现，比如在我这里购买了100万的一幅作品，我们可以提供一定额度的借款，能够完成短期周转。

王先生认为自己提供给客户的不是一个作品，而是一个提升自身艺术素养的机会。他说：我和客户一起，对他们打开艺术市场，因为你知道，中国未来的艺术市场是一定会繁荣起来的，而且将成为富人理财的一个方向。我的客户之所以跟我合作，其实也是一个学习艺术投资的机会。

王先生对于富人的理解是正确的。这些富人不愿意花钱去做一些无意义的事情，他们不会做任何无目标的事情，毫无理由地花钱。电影里那些富人乱花钱，那是影视，不是现实。富人总是将钱投资于未来的机会，对于发展他们是不遗余力的，哪怕投资有很大的风险，也会奋力向前。在发展问题上他们花多少钱，哪怕有亏损，他们也愿意去做。但是对于消费行为，他们却要求物有所值。我们不要以为他们购买奢侈品就是奢侈，其实他们看重的是奢侈品的虚拟价值。

其实王先生不是一个艺术销售商，而是一个艺术经济人和客户的艺术投资顾问，对于自己的客户而言，他们对于投资理财机会当然会非常有兴趣。王先生将自己的工作变成了商人群体和艺术家以及艺术市场的对话。这种接触让客户在满足艺术鉴赏需求的时候，能够提高生活的精神性。这些商人专注于金钱，在这之前，很多人的全部兴趣都在金钱上，他们坐下来的时候能够谈的都是生意经，这当然无可厚非。但是一个群体如果坐下来静静地听取艺术前沿的报告，看到前沿的艺术动态，这会让他们的思维变得无界，这样无界的思维，用在赚钱上，也会做得很好。

王先生说，我们组织过很多客户企业的创意会，我们邀请那些看似不着调的艺术家参加企业的策划会，在那些中规中矩的企业人中放入一条鲶鱼，期待在这样的会上能够获得更好的创意。而在这个时代，这正是企业所需要的。我们的老板客户对这样的事情很有兴趣，企业内部的员工也很有兴趣，相互都有启发。艺术家想，原来可以这么做。那些企业内部人也会想，人原来可以这样活着。这种跨界交流是有价值的。不要将所有的精力都集中在客户的钱袋子上，那样根本就不能做生意。

王先生的很多客户现在是企业家，也是艺术投资人和收藏家。他们以前不知道村上隆，也不知道沃霍尔，但是现在他们知道所有的绘画和艺术门类，知道每个艺术门类的机会和缺陷，这对于客户的人生来说，是一种进步。这些企业家给自己子孙留下来的不仅仅是金钱，还有家族的珍藏，以及对于艺术的鉴赏力。这些价值是超越金钱的。这就是王先生超越生意做生意的营销策略。

一个销售人在服务客户时，只是想快速成交，每天只是装装样子，做做表面文章，传送几个信息就一走了之，那客户肯定会认为这只是一种表面服务。如果我们在服务工作中能在那些基本服务的基础上，帮助客户学习一些营销知识、真假识别常识，与他们一起进行库存分析、市场分析，每天给他们带来新的市场信息，使他们的经营水平越来越高，那客户一定会感受到我们的真诚，我们也一定能获得客户的认同，与客户之间的感情自然而然也就会逐渐加深，甚至成为至交。

诚然，与客户交朋友，一定要把握原则，切不可利用职权为客户谋取不正当利益，更不得与客户相互勾结，搞违法活动，销售人一定要做事正派，要催人奋进，不要拉人下水。对于那些高价值的客户，几乎都会遇到拉人家下水的销售人。这对于个人和自己的企业，其实都是不利的，真诚服务永远是销售的不二法则。