第四章 谈创业心态：万变的是方法，不变的是永不放弃

◎创业如此艰难，你要内心强大

“因为我们在路上，不想往回走，不想停下来，那你就迎峰而上。”

马云

每位创业者都渴望成功，但都应清楚地意识到，成功并不是一件容易的事。在和平年代创业，与在战争年代打一场胜仗，其困难程度是相当的，所以人们才将经济领域的竞争称作“没有硝烟的战争”。

在这场没有硝烟的战争中，每位创业者都会遇到很多难题，比如市场开拓不顺利、商品没有价格优势、缺乏扩大投资的成本、整个行业突然遭遇冬天等各种各样的难题。通常，这些问题都难以解决，如果你没有非凡的勇气和决心，很可能就挺不过去。放弃是解决问题的最“直接”方法，却也是最坏的方法。

2012年这一年，用马云的话说，“从来没想过会这么痛，这么苦。我其实已经有预感，12年是一个本命年，本命年麻烦多，但我没想到会有这么多”。

本命年在民间也被称为“坎儿年”,2011年年初爆发的阿里巴巴B2B平台欺诈事件，成为阿里集团本命年的第一道坎儿。随后，淘宝网维权事件、支付宝所有权转移事件、围攻淘宝商城事件接踵而至。

面对这四道坎儿，麻烦缠身的阿里集团欲寻求变革和突破，比如，将淘宝一分为三、联合国外资本尝试部分或全部收购雅虎股份、淘宝商城更名，以及推出独立购物搜索引擎一淘网等。这些变革与上述麻烦密切相关，甚至就是一体两面。

马云对此总结称：“无论是支付宝事件，还是年初阿里巴巴的诚信问题，跟别人去辩论没有用。要改变自己，完善自己，我想这就是我们所认为的建设性破坏”。

外界舆论质疑，不看好，内部人没有底气，在内外交困的情况下，马云的困难，可想而知。

坚持就是胜利，这话真是真理。因为从未放弃过自己的梦想，一年多过去了，马云和他的团队熬过了阿里巴巴的“冬天”，看到了春暖花开。

“创业是很艰难的，中间会有无数的错误和臭棋。但今天是臭棋，过几年也许就变成好棋，关键是你要走下去。绝大部分创业者死在不坚持的路上，只要你坚持，总会有机会走出来。”

这不是危言耸听，更不是夸夸其谈，这是马云在历尽坎坷、备尝创业艰辛之后的真情告白。

在生活中，无论你正在遭受怎样残酷的困难和挫折，哪怕遇到一个看似迈不过去的坎儿，也不要一味悲观，换个心情，调适一下，继续上路，相信时间会给你一个公平的答案。

◎像追求初恋一样追求梦想

“如果你七天不吃东西，可能会死，如果三天不喝水或持续三分钟不呼吸，你也可能会死，但如果仅仅是短时间丧失了信念与梦想，却肯定会死。”

马云

马云在回顾阿里巴巴的创业历程时，总结了企业创新发展的经验，其中有一条就是：坚信自己认定的东西。

马云认为，任何创业者一定要坚信自己在做什么，一定要坚信自己是正确的，这样才会有成功的可能。在创业的过程中，尤其是前四五年以内，任何一家创业公司都会面临很多的抉择和机会，在每个抉择和机会过程中，你是不是还是像第一天，像自己初恋那样记住自己的第一次的梦想，在原则面前你能不能坚持原则，在诱惑面前能不能坚持原则，在压力面前能不能坚持原则，至关重要。最后明确想干什么，该干什么以后，再给自己说，我能干多久，我想干多久，这件事情该干多久就做多久。

马云曾在2005年“阿里巴巴社区大会”上发表了这样的演讲：

“我们把雅虎的首页彻底改变，600个人在600个不同区域同时打仗，赢的概率很小，600个人集中在一个区域打仗，胜利的希望会很大。如果做版主的脑子想的是赚钱，想的是拉帮结派，往往会在文字里显露出来，你心里有这样的想法时，你的语气、语态都会显露出来。

“我们创业时有30几家竞争者，我记得现在全部关门了，只有我们一家还活着。我们是坚持梦想的人，所以能走到今天。我们今天没有放弃第一天的梦想，我们还要走下去，我们还要走96年。从我们第一天说要把阿里巴巴持续发展80年起，我们就没有改变过，今天我们说要做持续发展102年的公司，成为世界最大的互联网电子商务网站。

“……我们阿里巴巴前5年完成第一个目标，是‘meet at alibaba'，我们跟我们员工做了汇报，电子商务谁也说不清楚它是什么东西，专家太多了，我刚刚参加教育部的电子商务教科书的研讨会，据说全国有278所大学都开设了电子商务专业。电子商务专业的学生毕业出来以后很头痛，这些专家真的不知道从哪儿讲，我觉得真正说要是讲电子商务，你们（论坛版主）去讲是最合适的。

“对于电子商务最专业的人是第一批版主，是阿里巴巴和淘宝网这样的网络客服人员，未必是技术人员，不管他们讲什么理论，你不信去网上卖点东西看看。如果我们在阿里巴巴上搞一次网上知识竞赛的话，我们的员工肯定不如你们懂得知识多。

“实际上电子商务专业的教科书应从你们这里写起，实际上教科书就应讲怎么做生意，怎么交流。大家都是在同一个行业内，大家都沟通这么好，没有网络这一切是很难做到的，但是我们今天做到了。”

在不同的时期和时间段，每个人会有不同的梦想。而在这众多的梦想当中，往往最初的梦醒是最美好的，因为它可能比较理想化，实现起来不容易，正因如此，很多人在实践过程中每遇到一些困难，就会让自己最初的梦想打些折扣，长此以往，当把自己后来的梦想与最初的梦想相比较时，梦想已经面目全非了。而这些总是因为困难而改变自己最初梦想的人往往是很难成功的。

创业之路充满艰辛，如果缺乏强烈的意愿，就很难坚持到最后。所以，对于有志于创业的人来说，一定要牢记马云的忠告，像坚持初恋一样坚持自己的梦想。

◎用左手温暖你的右手

“这个世界上比你能干、比你有条件干的人很多，但比你更想干好这件事情的，全世界只有你一人。因而创业者不仅要给自己一个梦想，一个承诺，还要给自己一份坚持。”

马云

当互联网遭遇困境，进入冬天的时候，很多人都唯恐避之不及，都希望互联网的冬天越短越好，此时，马云却说了这样一句话：希望互联网的冬天再延长一年。

当有人问及此事时，马云说：“我想我们比较运气，我们先比别人判断到了冬天的到来。我记得我们比别人先动了一下，然后果然到后来互联网冬天到了，所有投资者开始收的时候，我们突然发现自己还有两千多万美金。那在这个时候你会发现竞争者的时候，你去跟他拼，不管多累多苦，哪怕就是半跪在地下，你也得给我站在那儿，如果整个互联网公司都死光了，就剩下我们。”

其实，马云所说的“跪”是指站不稳了，跪在那儿坚持住，但不要躺下、不要倒。所谓冬天长一点，春天才会美好，细菌都死光了，边上的声音噪音都会静下来的时候，你还站着的话就会成为所有投资者最青睐的人，你也会成为整个互联网界最喜欢的人。在危机和困难降临的时候马云总是给他的团队讲这样的话来自我安慰和鼓励，以至于在整个2002年阿里巴巴的关键字就是“坚持到底，就是胜利”。

冬天，很冷很残酷，那些站在冰天雪地里的人终有一天因为熬不住而倒下，那个最后一个还站立着的人就会不战而屈人之兵，成为胜利者。这就是马云过冬理念的精髓。因为他认为竞争者是杀不掉的，他们一定是自己杀掉自己的。环境会杀掉它；产业的变化会杀掉它；自狂会杀掉它；自己看不起自己会杀掉它；自己踩错点更会杀掉它。所以他认为最大对手还是自己。

很多时候，当我们遭遇了挫折和苦难，不可能每次都有人能及时提供给我们帮助，这时候我们不能“坐以待毙”，而是要学会自我安慰、自我救赎，自己给自己温暖和力量，只有这样才能继续前行。

◎绝望的人不会有成功的希望

“我最欣赏两句话，一句是丘吉尔先生对遭受重创的英国公众讲的话：‘Never never never give up! '（永不放弃！）另一句就是：‘满怀信心地上路，远胜过到达目的地。’”

马云

当一个人遭遇了无数次打击，承受过无数次委屈和痛苦，依然不改初衷，那么我们可以肯定这个人是坚强和自信的。信心来自信念和眼光，而长远的眼光并非人人都具有，坚定的信念更不是人人都具有。马云之所以成功，就在于他不但有长远的眼光，而且有极为坚定的信念。

创业之初由于资金匮乏，公司举步维艰。为了寻找资金，马云为拉投资费尽心机。1995年下半年，终于有几个深圳老板主动到杭州找马云，说愿意出资20万元，做黄页的代理。马云一听激动万分，立刻将公司模式，技术支持和盘托出，老板们听完说还没弄明白，马云便派技术人员到深圳，昼夜不停地为其建立系统，老板们终于满意了，通知马云三天后到杭州与黄页签合同。马云苦等了三天，音信全无，再催，得知老板们刚刚开过新闻发布会，拿出来的东西与黄页的一模一样。此时马云才知道受骗了。

“当时真受不了，但我还是把它扛下来了。”事后马云这样说。到了年底，经过8个月的苦苦打拼，公司的账目已经接近平衡，营业额也已突破100万元。

一年之后，新生的互联网市场的竞争骤然激烈起来，几乎一夜间冒出了好几家堪称强大的竞争对手。隶属于杭州电信的“西湖网联”是中国黄页最强劲的对手，可以说两者根本就不是一个重量级的。“西湖网联”是由政府撑腰的企业，财大气粗不说，更是垄断着网络技术平台，而中国黄页就像秋风中的一片飘叶，没有根儿，孤零零的。两者在人们的眼中，一个是正规军，一个是游击队。不过马云还是在夹缝中寻找到了生存的办法，把“西湖网联”落在了身后。

不过，中国黄页取胜并不能化解公司面临的危机。资金匮乏，资源匮乏，信息匮乏仍然是中国黄页的三大制约因素。马云把新闻、体育、文化装进中国黄页的想法泡汤了，把中国黄页变成中国雅虎的壮志难酬，也使把中国黄页总部放在北京的计划根本无法实现。

为了生存和长远发展，为了得到资金支持和政策上的扶持，马云思前想后，决定与“西湖网联”合资。这样中国黄页以资产折合人民币60万元，占30%的股份，与“西湖网联”所属的南方公司投资140万元，占70%的股份达成了合资协议。有了资金支持的中国黄页业务扩展大大加快，到了1996年年底，营业额突破了700万，顺利实现盈利。

可是令马云没想到的是，南方公司悄无声息地注册了一家全资公司，名字也叫“中国黄页”，并建立了一个“chinesespage.com”网站，与中国黄页的“chinapage.com”非常相近。新黄页利用老黄页之名开始分割老黄页的市场，并大打价格战。马云遭受的打击可想而知，就像自己辛辛苦苦养大的孩子突然被人抱走了，而自己对这种局面却无能为力。为了保住黄页的品牌和价值，马云愤然提出辞职。

离开黄页对于马云来说，不啻自断其臂。毕竟中国黄页曾是他的所有事业和未来，是他的全部希望和梦想！

不过再次遭到打击的马云并没有绝望，他自创业以来，承受的各种打击太多了。这一次马云直呼让暴风雨来得更猛烈些吧。马云说：“苦难是我们最大的财富，也是成功的重要原因；别人可以拷贝我们的网站，但无法拷贝我们五年的苦难。”

在后来的“互联网的冬天”，很多网站都倒下了，而阿里巴巴能够度过一个又一个关口生存下来。马云后来将这一切归功于自己永远对未来充满然希望。也正是在希望信念的支撑下，一路走下来，他的梦越做越大；也正是在希望信念的支撑下，不断创新和突破，直到找到一个方向为止，跌倒了爬起来，又跌倒再爬起来。如果说成功有秘诀的话，就是怀揣希望永不放弃。

联想“教父”柳传志认为创业要成功最重要的是：目标一旦确定，就要咬定青山不放松，不管遇到什么挫折，都要坚定地一步一步向前走。只有不怕挫折，才能创业成功。要敢于把5%的希望变成100%的现实，因为是5%说明还是有一定希望的，那么就要坚定不移地把它做成功。

一个人既然选择了走创业这条路，就必须一直坚持下去。暂时的失败不代表永远的失利，一时的成功也不表示将来的成功。只有心中充满希望，并在理想的道路上坚持下去，永不放弃，才能获得最大的成功。

◎永远为你所激情的事情激情下去

“我见过全球那么多企业家，人家说我疯子，他比我疯多了。”

马云

你知道创业者最大的特点是什么吗？是冒险。

你想要创业，首先，你必须是一个“疯子”！道理很简单，创业本身就是一项冒险活动。科学研究发现，敢于冒险的人心理承受能力远远强过普通人，而创业正是最需要强大心理承受能力的一项活动。

当人们在冷天游泳时，大约有三种适应冷水的方法。有些人先蹲在池边，将水撩到身上，使自己适应之后，再进入池子游；有些人则可能先站在浅水处，再试着一步一步向深水走，或逐渐蹲身进入水中；更有一种人，做完热身运动，便由池边一跃而下。

据说，最安全的方法是置身池外，先行试探；其次则是置身池内，渐次深入；至于第三种方法，则可能造成抽筋甚至引发心脏病。

但是相反的，感觉水最冷的也是第一种，因为置身较暖的池边，每撩一次水，就造成一次沁骨的寒冷，倒是一跃入池的人，由于马上要应付眼前游水的问题，反倒能忘记了周身的寒冷。

与游泳一样，当人们要进入陌生而困苦的环境时，有些人先小心地探测，以做万全的准备，因为知道困难重重，而再三延迟行程，甚至取消原来的计划；又有些人，先一脚踏入那个环境，但仍留许多后路，看着情况不妙，就抽身而返；当然更有些人，心存破釜沉舟之想，打定主意，便全身投入，由于急着应付眼前重重的险阻，反倒能忘记许多痛苦。

在生活和工作中，我们该怎么做呢？如果是年轻力壮的人，不妨做“一跃而下”的人。虽然可能有些危险，但是你会发现，当别人还犹豫在池边，或半身站在池里喊冷时，那敢于一跃入池的人，早已游到了很远的地方。

敢于一跃而下的人通常比较果断，比别人快，比较敢于冒险，因此，能把握更多的机会，所以往往是成功者。在创业的路上，同样需要敢于冒险的勇气。

不可否认，马云是就是一个具有冒险精神的狂人。这种疯狂源于他内向澎湃着的创业激情。

马云对互联网，对电子商务的渴望程度之强烈，从他创业之初毅然辞去大学教师的职务就可看出。由于创业之初互联网不为人知，马云及其同他创业的朋友们不得不承担起宣传和普及互联网的重任。没钱做广告，他们就一家一家地演示游说。为了宣传互联网，马云不放过任何机会，他像着魔一般逢人就讲。有人甚至在杭州的大排档里见到马云手舞足蹈地向身边的市民大侃互联网。马云那时的角色，就是狂热的义务宣传员和疯狂的推销员，甚至被人斥为“疯子”。提及此事，马云毫不在意地说：“我有一副天生的好口才，为什么不能在大街上宣传我的公司？”

精诚所至，金石为开。马云他们终于拿到了第一单生意。这一单的支票是一家民营衬衫厂付的，虽然只有1.5万元，毕竟是中国黄页业务的第一次真正意义的突破。

为了拿下一家杭州企业的生意，马云一连跑了五趟。但企业老板怀疑电子商务是骗人的东西。为了说服这位老板，马云收集了大量有关电子商务的资料，一遍又一遍向他讲解电子商务是一种新型商业模式，在网上做广告比在其他媒体上做有更广泛的效应。任凭马云费尽口舌，老板还是将信将疑。面对这块难啃的骨头，马云没有放弃。临走时他向老板要了一份企业的宣传材料，几天以后马云带着一台笔记本电脑又杀了回来，当他看到了电脑上显示的自己企业的网页时，终于同意付款。

马云也非常重视保持团队的激情，他把激情写进了阿里巴巴的价值观。他说，年轻人都有激情，但年轻人的激情来得快去得更快，持续不断的激情才是真正值钱的激情。你可以失去一个项目，丢掉一个客户，但你不能失去做人的追求，这就是激情。失败了再来，这就是激情。“电子商务是一个新的领域，我们最重要的是永远为你所激情的事情激情下去。”

所以，老公司也好，刚刚创业的新公司也罢，在团队建设时都应注意激发团队的激情，只有把团队的激情激发出来，才能使团队得到更加持久稳定的发展，使团队壮大起来。

◎坚持不是愚蠢的偏执

“我疯狂，但决不愚蠢。”

马云

创业需要胆量，需要冒险。但创业毕竟不是赌博。创业家的冒险，迥异于冒进。有这样一个故事：

一个人问一个哲学家，什么叫冒险，什么叫冒进？哲学家说，比如，有一个山洞，山洞里有一桶金子，你进去把金子拿了出来。假如那山洞是一个狼洞，你这就是冒险；假如那山洞是一个老虎洞，你这就是冒进。这个人表示懂了。哲学家又说，假如那山洞里的只是一捆稻草，那么，即使那是一个狗洞，你也是冒进。

这个故事是说，冒险是这样一种东西：你经过努力，有可能得到，而且那东西值得你得到。否则，你只是冒进，看都不看，单刀直入，要死多快有多快。创业者一定要分清冒险与冒进的关系，要区分清楚什么是勇敢，什么是无知。

感性和理性都是人的性格的体现，有的人感性思维多一点，所以在做事上很大胆，但常常意气用事；而有的人理性思维多一点，在做事上很谨慎，却显得有些畏首畏尾。对于年轻的创业者来说，感性和理性都是不可或缺的，两者应该同时具备。创业者的感性形成了领导魅力，理性则造就了规范和秩序。那么，创业者如何能把两者运用得当呢？这对于刚刚走上创业道路的年轻人来说，是一个很难拿捏的尺度，也是一个很好的考验。

人最大的痛苦也是理智与情感的冲突，马云身为企业家，本应是用理智说话的经济思维，却充满着激情，但这个激情极少跑出他理智的框架。他的语言表述尤其具有激情的感染力，但这种激情牢牢地服务于他所表达的主题，而这种激情不是煽情，是那种可持续的始终蕴藏得很深的东西。

当一个人视野短浅、不能审时度势而又思想缺乏深度时，最容易出现的问题就是偏执。他们会认为自己所看到的世界就是全部，会固执地认为自己的绝对正确，认为他人都是思维层次低于自己的异端，无法接受他人生活方式的多元化及思维方式的多元化。

为什么会偏执？

庄子在《秋水》中对此有一段很好的诠释：“井蛙不可语于海者，拘于虚也；夏虫不可语于冰者，笃于时也；曲士不可语于道，束于教也。”意思是说你跟井里的蛤蟆讲大海多大讲不通，因为它被狭小的生活环境所局限；你跟夏天里的虫子讲冰什么样子，也讲不通，因为它受到气候时令的限制根本没见过；不可能跟乡下的人论道，是因为教养的束缚。

创业需要的是理性的坚持，而不是愚蠢的偏执。读过德鲁克著作的人大多记得他的一个著名说法：比起正确地做事，做正确的事情更重要。

年轻人的特点是思维活跃、充满激情，但易冲动。所以说，对于年轻的创业者来说，在决策时，不能畏首畏尾，想得太多，但也不能什么事完全凭感觉，一拍脑子就定下来，要保持一定的理性，否则你的创业之路迟早会出现波折。

我们在创业遇到挫折和失败的时候，到底是该坚持还是放弃？这就需要创业者认真思考两个方面的问题。

第一，我们为什么坚持？

明确的目标是支撑我们坚持下去的驱动力。在明确自己的目标之后，合理地安排实现目标的步骤和计划，并按照这个计划脚踏实地地实施，这样，目标就形成了一股前进中的动力，不断地推动你前进。有许多人不切实际地盲目幻想着人生的目标，比如说刚刚赚了几块钱，就幻想着成为世界首富，当你问他能否实现这些目标的时候，他会说通过自己的努力一定会成功的。不错，有个远大的目标很好，可是，当你问他打算怎样实现这个目标的时候，我想一般人会说，这个问题我还没深入考虑。这样不去实现的目标充其量只是美好的愿望和幻想罢了。

所以，我们要明确目标，并为实现目标寻找无限的动力，并且这个目标要切合实际，不要空想，而是要有坚定的信念去实现它。对于大多数年青创业者而言，也同样要问一下自己：“我们为什么要坚持？”

第二，我们凭什么坚持？

“坚持就是胜利”、“只要功夫深，铁杵磨成针”，这是我们在遇到困难时常用的鼓舞士气的话。

成功是坚持的结果，对于这种说法我很认同。不过需要我们辩证地去看待“坚持”这个词。“磨杵成针”的典故大家都知道。不过，大家在理解这个典故的时候往往忽略了另外一个前提，那就是“铁杵”。要想磨成针，只有“功夫深”是不够的，还需要“材料”——铁杵。如果是一根木棍，到最后只能磨成一根牙签。所以，在强调“坚持”的重要性的时候，我们还要问一句自己：“我到底是不是适合做这个？”如果不适合，结果只能是徒劳无功。

所以，一定要对自己的目标有一个理性的认识。如果是我们生命中追求的东西，我们无疑要坚持。而对于那些无所谓的东西来说，过度坚持则会浪费我们的时间。所以，把精力花在你认为该做的、值得做的事情上，才更有意义。如果方向本身就是错的，一味坚持，只会把我们推向深渊。

◎演讲实录：对坚信的事永不放弃

摘自马云《最大的失败是放弃》

我想告诉大家，创业、做企业，其实很简单。一个强烈的欲望：我想做什么事情？我想改变什么？你想清楚之后，你永远坚持这一点。

为什么我的座右铭是“永不放弃”？因为这世界上最大的失败就是放弃，放弃其实是最容易的。所以我想讲的是，活着就是胜利。这个世界上最痛苦的是坚持，而最快乐的也是坚持。

我一直认为人一辈子都在创业。以前深圳有一个口号叫做“二次创业”，我不太同意这个。同一批领导是没有办法二次创业的，因为从一天创业起你就一直在创业。

互联网进入冬天的时候，我们第一没有品牌，第二可以用的资金非常少，整个市场形势不是非常好，大家听到互联网转身就跑。当时很多人进来，也有很多人出去。我记得有一位年轻人，刚刚进入公司时我跟他说希望最艰难的时候坚持下来不放弃。这个年轻人说：“我记住，5年之内我是绝对不会走。”这5年来他们一起来的人都走掉了，当他快坚持不住的时候我就跟他说我记得他当时讲的话。现在他坚持下来，无论他的做事风格还是他的财富都已经非常成功了。

在长城上，我们说要建立一个中国人创办的、全世界最好的公司，所以在最困难的时候，我们永远要回忆这个东西。

我不知道该怎么样定义成功，但我知道怎么样定义失败，那就是放弃。如果你放弃了，你失败了；如果你有梦想，你不放弃，你永远有希望和机会。

人永远不要忘记自己第一天的梦想。你的梦想是世界上最伟大的事情。

人生是一种经历。成功是在于你克服了多少困难，经历了多少灾难，而不是取得了什么结果。我希望等我七八十岁的时候，跟我孙子说的是，你爷爷这一辈子经历了多少，而不是取得了多少。我想每个人也一样。生活很美好，不断地努力，不放弃，我们才有机会。