第4章 原材料转向：原材料是企业生命线
随着原料市场争夺日益激烈，拓展农产品生产基地已经成为农产品加工企业的当务之急。中国农产品加工业已进入原料基地争夺期，如何建立更协调一致的产业链十分关键。由于农产品加工企业间相互争夺原料市场的竞争将会越来越激烈，因而，拓展企业的原料基地，和农民共同打造品牌、开拓市场，已成为企业的责任。
在业已展开的我国原料企业转型升级的竞赛中，有笑到最后的胜利者，也必然有坚持不到终点的失败者。跨越任何一重门，既依赖于企业自身的努力与造化，也依靠于发展环境的逐步改善及政策和各级部门的大力支持等。
巅峰对决——伊利和蒙牛的奶源之争
在今天的中国市场，对乳制品的需求如此巨大，换句话说，谁拥有更多的奶源，尤其是好的奶源，谁就掌握了未来制胜的法宝。未来乳品企业的竞争，特别是对具有全国布局的龙头企业伊利和蒙牛来说，竞争优劣，就体现在对优质奶源的控制上。
伊利和蒙牛具有相同的产品，共同的市场，剪不断的渊源，他们之间的竞争从蒙牛创立之初就没有停止过，并在伊利2003年度从光明手中夺得中国乳业老大座次的同时升级为PK对决。经过2004年至2006年3个年度的比拼，两家企业已成长为中国乳品业的两极。
在中国大小的超市乳品销售区，每一箱伊利液态奶的旁边都会有成堆的蒙牛液态奶。然而，这两大草原猛士的关系并不像他们的产品那样看上去相形相生。双方除了在产品、促销方面的比拼外，奶源地争夺战也异常激烈，异地扩张战略进行得如火如荼。中国的奶源主要集中在黑龙江、内蒙古、新疆、华北等传统牧区。事实上，伊利、蒙牛在扩张方面也一直紧跟对方。
在21世纪乳业新十年即将启动之时，作为中国第一大乳品集团的伊利集团在奶源建设上持续发力，不断夯实奶源根基。2005年，伊利先后在内蒙古乌兰察布、黑龙江肇东、山东济南和安徽合肥投资建立生产基地，合计投资约9亿元，之后又在湖北黄冈、新疆乌鲁木齐、石河子和四川邛崃建立新乳品生产基地。
2007年至2010年，伊利针对奶源基地建设伊利集团完成投资60亿元，2011年奶源投资将超过14个亿。奶源建设是乳业得以生存发展的根基，伊利集团不仅掌握了三大黄金奶源基地，还形成了纵贯南北、辐射东西的全国奶源布局，并凭借其雄厚的奶源实力雄视中国乳业。
据了解，在奶源对乳业发展日趋重要的背景下，伊利集团很早就开始布局，为现有的奶源基地规划了一条精品化之路。伊利集团的奶源基地遍布内蒙古、黑龙江、新疆、京津唐、山西、山东、河南、河北、湖北、安徽、甘肃等地。截至2010年，伊利以自建、扶持、合作发展等方式建设规模化牧场、小区和标准化奶站共3000多个，可控奶牛达200多万头，日收奶量1万吨。
伊利集团通过对上游稀缺资源的掌控而倾力打造了呼伦贝尔、锡林郭勒和新疆天山三大黄金奶源基地，牢牢掌握了中国最优质的奶源。但在掌握奶源基地的同时，伊利还必须考虑如何将优质鲜奶“运出去”的问题。因此，近年来，伊利积极推动了“奶源中转枢纽”的布局。奶源中转枢纽既是对优质奶源基地布局的配合，也是对伊利“全国性市场布局”的完善与补充。同期，伊利先后在天津、阜新等地着手建设“奶源中转枢纽”。打通了黄金奶源与乳品产销渠道之间的通路后，伊利牢牢掌控的北方优势奶源储备，得以顺利南扩东进、更快地输送和辐射到全国地区，率先成为国内真正有能力覆盖全国市场的乳品企业，实现了产能布局与产品结构的双重升级。
伊利极其重视奶源战略，除了加强对产业链上的重视，调整产业结构外，以奶源基础环节为重中之重，在细节上更是极致入微，对奶牛进行统一管理和喂养的同时，饲料也由牧场统一种植。如此的深耕细作，最终实现了产品与产能的全面升级，为伊利的奶源制胜战略打下了坚实的基础。
2013年9月，伊利股份发公告称，将通过在香港的全资子公司伊利国际发展有限公司投资辉山乳业，成为辉山乳业的投资者，投资金额5000万美元，约3.1亿元人民币。耐人寻味的是，在辉山乳业的基础投资者中，还有蒙牛的大股东中粮集团旗下的私募基金。辉山乳业是东北液态奶市场的领先品牌，蒙牛、伊利双双染指辉山乳业，被视作二者新一轮的“奶源战”。
根据伊利的公告，中国辉山乳业控股有限公司运营总部位于辽宁省沈阳市，目前拥有45家子公司，其中以奶牛养殖为主要业务的子公司25家。牧场分布在辽宁省内，共运营50座牧场，存栏奶牛11万余头。伊利认为，本次投资有助于公司加强与辉山乳业之间的战略合作关系，并通过与辉山乳业的长期供奶合同，稳定东北地区的原料奶供应。
辉山乳业的前身辉山乳厂成立于1951年，于2009年转制为辽宁辉山控股（集团）有限公司，拥有牧草种植基地、饲料加工厂、奶牛繁育基地，号称致力于打造乳业全产业链。这是它吸引投资者的关键点。
奶源的重要性不言而喻，辉山乳业旗下一大批优质的奶源基地拥有很强的吸引力，同时这也是一个声誉良好的品牌。为了能够稳定双方在原奶供应上的合作关系，公司一直在寻求深度合作的方式。其他投资者应该也是看重了这一点。
蒙牛也不甘落后。2004年10月，蒙牛在内蒙古和林格尔创建澳亚国际牧场。这是目前全国规模最大的单体现代牧场，占地面积达8848亩，并集种草、养牛、挤奶于一体，汇集了来自中国、美国、英国、澳大利亚、新西兰、新加坡、印度尼西亚7个国家的专家团队来规范牧场的建设和管理，代表着目前国内牧场的顶级水平。
对于一座牧场来说，牧草的生长优劣无疑成为重要的判断要素之一。据了解，在蒙牛澳亚国际牧场，种草示范区占地7000多亩，从全球12国引进优质的、最适合于内蒙古生长的草种。在澳大利亚，种植的牧草主要品种有紫花苜蓿、豌豆、三叶草、细叶冰草、猫尾草等。在蒙牛精选的各类优质牧草中，牧草之王“紫花苜蓿”，富含氨基酸的新西兰菊苣草，富含氮、磷、钾等微量元素和维生素的以色列黑麦草，含有18种氨基酸和丰富的胡萝卜素、维生素C及多种矿物质的俄罗斯鲁梅克斯等等，均赫然在列。
有了好牧草，如何养殖则成为另一个重要的问题。为此，蒙牛吸取了发达国家的先进管理经验，在牧场养殖中植入了绿色有机的理念：不施加任何化学肥料，循环使用牛粪为土壤肥料。同时，通过养殖牧草，更对环境起到了改善作用——通过牛粪施肥，提高了土壤肥力。精心养殖出的优质牧草，不仅成为奶牛的上等食材，更在无形中改善着牧场的周遭环境，这大概是一等牧场所提供的超级附加值。
蒙牛澳亚国际牧场让蒙牛的奶源品质得到了切实的保障。在澳亚国际牧场范本作用的启示下，蒙牛牧场在全国范围内遍地开花。2005年，蒙牛投资约10亿元在安徽马鞍山、河北察北等地建立了乳品生产基地，年产能高达68万吨。进入2006年以来，蒙牛也尽全力在全国扩张，先后在陕西宝鸡、黑龙江尚志等新建生产基地，并对北京、唐山基地进行了扩建。
中国市场上，原奶供给不足、优质奶源稀缺是不容回避的事实。因此，伊利、蒙牛的奶源争夺战再度升级，都把争夺境外奶源上升到战略高度。
2013年7月7日，伊利与美国最大牛奶公司DFA达成战略合作伙伴关系。美国的DFA在乳清粉、大包装奶粉等产品在国际范围内拥有竞争优势，可以使伊利获得稳定低价的乳清粉，利好于伊利的奶粉产品。除此以外，伊利未来可能参股DFA旗下某一知名品牌，在中国乃至亚洲推广，以扩大DFA在亚洲的市场份额。伊利选择与DFA合作，不仅有奶源方面的考虑，也在市场份额方面试图与蒙牛拉大距离。此次合作达成，增强了伊利的市场竞争实力，缩小了伊利与蒙牛在国际化发展上的差距。
就在伊利牵手DFA前不久，蒙牛高调收购雅士利。蒙牛收购雅士利之后，在市场份额和海外奶源两方面直逼伊利。蒙牛与雅士利合作，两者市场份额叠加使得蒙牛份额大幅度跃升，再次威胁伊利乳业江湖大佬的地位。
伊利与DFA合作就是为了对抗蒙牛的节节进攻。而缺乏优质奶源一直是伊利的竞争短板，使得伊利一直无法杀入利润最高的婴幼儿配方奶粉行列。此次和DFA合作，则有了生产高端婴幼儿配方奶粉的条件。
蒙牛与伊利的奶源地争夺战，表明了企业所处的生态面临着挑战。得奶源者才能得天下，所以奶企对奶源的争夺是永恒的。对于奶源这块“肥肉”，对两家企业来说，合作的意义更大。
“糖圈”价格冲刺——“糖高宗”背后的原材料之争
作为一个总产值并不大的行业，我国白糖产业链有着一个独特的称谓——糖圈。2010年10月9日，中国食糖现货价格指数历史性超越6000元大关，达到6062元。在“蒜你狠”、“豆你玩”之后，白糖的价格也一路冲刺，“糖圈”日进斗金不在话下，普通的白糖摇身一变“糖高宗”。
白糖是从甘蔗中提取的，也有用甜菜做原料的，它们都含有蔗糖。在人们用“糖高宗”这个谐音词生动地感慨食糖价格大幅上涨的背后，是减产导致白糖供不应求，而白糖货源紧缺，价格必然上涨。糖料主产区的货源紧缺，必然会导致异常激烈的原料争抢。而糖企之间频繁的并购，其实也是争夺原料的变相举措。
制糖企业规模化发展面临的现实困境是受糖料作物生长特性的限制。我国适宜种植糖料的土地有限，加上其他高效益经济作物的冲击，糖料种植面积实际增长空间非常有限。
时间退回到2002年，国家四部委出台《糖料管理暂行办法》，规定由产区地市级以上人民政府或由其授权的县级人民政府，根据本地区的种植区划和制糖企业生产能力、糖料的合理运距、制糖企业的扶持情况和历史情况，在充分尊重糖料生产者意愿的前提下，合理划分各制糖企业的糖料区，制糖企业与糖料生产者签订收购合同，企业只能在划定的区域进行糖料收购。
从此，当地政府、制糖企业和糖料种植农户真正成了利益共同体，而政府是这个利益共同体中制定规则和利益分配机制的主导方。大至蔗区布局规划、政策保障，小至科技带动、良种推广，糖料种植产业链各个环节无一不见政府的影子。从某种意义上说，制糖企业想并购当地某个糖厂或收购该地区的糖料，背后的谈判对象其实是当地政府。
在制糖原料抢购战异常激烈的今天，政府对当地糖料业进行了更加全面的控制。企业家们已深谙此道，无论到哪里投建，产能都是“政府牌”先行。以中粮屯河广西崇左甘蔗制糖循环经济项目为例，为了进入广西最大的食糖生产地区崇左，公司与崇左市城市工业区管理委员会达成了合作框架协议，利用崇左甘蔗资源，投资建设精制糖及其他高端糖和配套产业，发展循环经济。
掌握当地糖业资源的政府自身也倾向于引进大企业大集团，借以调整制糖产业结构、转变发展方式，做大当地食糖产业这块蛋糕，增加GDP和税收。
同时，寡头时代的竞争还必须在精耕细作中培育比较优势。对已经进入原料产区的竞争对手来说，当地政府对糖料种植业的“规划”和“引导”只是保障原料供应的“标”，提高种植户收益才是保障原料供应的“本”。
根据农业部和中国糖协的统计数据，在其他经济作物竞争和劳动力、生产资料成本上涨双重冲击下，全国甜菜种植面积一直呈下降趋势，从1990年的670千公顷降至2010年的219千公顷；食糖产量也自2007年达到峰值后出现大幅回落，相比2007年的1305万吨，2010年国内食糖产量下降了约30%。
为了提高种植户的种植热情，制糖企业各施其法。根据媒体报道的资料找到的方法有：大举普及科学技术，努力推广良种良苗，机械深耕；或者通过改善蔗田生产的基本条件，广泛推广蔗田间套种玉米、西瓜、马铃薯以及其他果菜的技术，不断提高蔗田的综合收益；还有的企业致力于规模化、集约化、专业化生产。
事实上，努力搞好与糖料产区政府之间的关系、提高农户种植糖料的积极性，以及提高糖料作物的单产，都无法从真正意义上解决国内食糖业面临的原料“喂不饱”的问题。同时，在食糖生产增长空间有限和消费稳步上升的现实面前，未来国内食糖供需缺口将长期存在，并呈现逐年扩大的趋势。于是，糖料大战的范围从国内延伸到了国外。
2010年，光明集团收购澳大利亚最大糖业企业西尔斯公司旗下糖业和可再生能源业务，遭遇新加坡丰益国际中途狙击，惨败出局。但光明集团高层在接受媒体采访时表示，这一事件不会影响光明集团在澳洲的战略布局。
在光明集团海外糖业收购折戟一年后，中粮集团打败了世界两大粮食巨头路易达孚和邦吉，成功收购了澳洲最大的制糖单厂——具有260万吨甘蔗处理能力的Tully糖业。2012年，中粮集团拟将新收购的Tully糖业转给中粮屯河，使中粮屯河进入海外优质的食糖产区，迈出全球化布局的第一步。同时，中粮屯河还将全面接手中粮集团旗下的食糖进出口业务及相关资产。
根据中粮屯河对外公布的数据，中粮集团是我国最大的食糖进口贸易企业，2008年至2010年，其食糖进口量分别达到国内食糖进口总量的47%、56%和59%。一旦中粮屯河全面接手中粮集团旗下的食糖进出口业务及相关资产，届时中粮屯河将成为国内最大的食糖贸易商，其进出口渠道优势将更有助于企业进一步布局海外市场。
在原料大战愈演愈烈的同时，未来的糖业巨头们也在积极打造全产业链，以避开原料和生产环节的激烈竞争。据了解，光明糖业已明确确立了“资源+网络+物流+期现货+电子商务”的“五位一体”全国产业战略。从到广西新建精制甘蔗糖厂、收购云南甘蔗糖厂，到跨出国门收购澳洲甘蔗糖企业，再到收购大股东下属原糖进口业务并新建精加工糖厂，中粮屯河横跨国内、国际食糖生产、进口原糖深加工的大食糖业务版图正在初步建立。
未来的中国糖业，谁掌握了高效率的糖料供应来源，谁就能握有非常具有竞争力的优质资源。发展糖料基地将是未来中国糖业巨头们重要的竞争方向。
绿色、环保——天赐公司化妆品原料的绿色革命
广州天赐高新材料股份有限公司成立于2000年6月，是一家专业从事个人护理品功能材料、锂离子电池材料、有机硅橡胶材料的高科技民营企业。作为国内最大化妆品原料供应商，公司在原料研发中对于绿色概念十分重视，每年都将前一年营业额的5%作为研发经费。绿色原料是公司的一个重点研发方向，也取得不小的成绩。
化妆品原料的选择直接影响化妆品的卫生安全。《化妆品卫生监督条例》第八条规定：“生产化妆品所需的原料、辅料以及直接接触化妆品的容器和包装材料必须符合国家卫生标准。”化妆品生产企业不仅要掌握原料的性能、规格，选择可靠诚信的原料供应商，选用符合规定的原料，更应注意原料的实际质量。原料不纯，产品质量无法保障。同时，还要关注生产容器和包装材料的卫生质量。
根据相关媒体2011年的报道，近年来，化妆品安全问题变得日益严峻，从强生表面活性剂残留二恶烷到霸王事件和ZPT风波，一系列化妆品安全问题引起公众对化妆品原料安全问题的高度关注，在业界也引发化妆品制造的“绿色革命”。天然、有机的绿色诉求已逐渐成为化妆品原料的两大主流发展趋势。
据专家称，天然和有机化妆品已经成为欧洲和北美洲护理市场的核心。在法国的一项调查显示，37%的消费者正在使用天然和有机产品，而具有购买天然有机化妆品意向的消费者高达87%，并且这种趋势正在逐渐转向亚洲。
使用天然和有机化妆品这个转机发生在2008年，当时很多品牌都推出了天然有机产品，比如汉高连续推出BIO石榴和BIO杏仁两款植物提取物化妆品。天然有机趋势在亚洲的发展已经不可阻挡。此外，天然概念的流行还可能催生下一个流行趋势——植物提取物，因为产品只需含有很少的植物提取物就可以自称天然。这些概念之所以能够在短时间内催生出庞大的市场，是因为天然有机总能让人联想到更安全、更温和。
化妆品原料供应商敏锐地捕捉到这一商机，纷纷从原料上扛起绿色大旗，一部分声称表面活性剂更加温和，另一部分则为产品提供可靠的第三方检测数据，或者通过天然和有机认证。
天赐公司于2010年研发出代表国内水溶性聚合物领先水平的卡波树脂，已在九江年产2000吨的生产线上试产，标志着天赐在水溶性聚合物领域的研究达到了国际领先水平，卡波树脂产能跃居世界第二。
天赐卡波树脂不但广泛应用于国内化妆品，而且出口也占据了其销售的30%。天赐一直与国际原料供应商竞争，虽然不同的原料供应商优劣各异，但总体而言国产原料性价比高。不但如此，天赐还打破了国内日化原料供应基本由国际原料供应商把持的现状，特别在有机硅市场，天赐把有机硅从每克80元的高价位拉低至每克40元，降幅达50%，让国内的日化企业从此采购到高质低价的有机硅。2010年，天赐的有机硅销量已超过所有外企在我国销量的总和。
在个人护理方面，除卡波树脂外，天赐2011年的生产重心还有氨基酸表面活性剂。氨基酸表面活性物因其安全、温和的特点将顺应绿色、环保的发展趋势，成为市场的主流产品之一。
挑战至尊——余姚榨菜与涪陵榨菜的原产地之争
榨菜是以青菜头为原料，通过专门腌制方法加工而成的腌菜产品。榨菜在中国已有百年历史，与欧洲酸黄瓜、德国甜酸甘蓝同时被列为世界三大酱腌名菜，也是中国对外出口的三大名菜（榨菜、薇菜、竹笋）之一。在国内，榨菜已成为消费者不可或缺的佐餐开胃菜之一。由于运输成本和原材料保质期的限制，使得榨菜加工企业基本上都建在原料生产当地。
浙江余姚榨菜和重庆涪陵榨菜是国内榨菜市场的两大品牌。榨菜，小小的青菜头，竟然引发了长达10年的渝、浙两地原产地之争。因为原产地保护地位的确立，有利于榨菜拓展市场和出口。
原产地名称是一个地域的生产、制造、加工者的共同财产，当地人只要符合规定的工艺标准，其生产、加工的商品达到品质标准，在依法履行手续后均可使用。国家质量监督检验检疫总局统一管理全国原产地标记工作。获得原产地保护认证后，产品市场售价比一般的同类商品高出20%，在国内外市场可以受到不被仿冒侵害等保护措施，且在进出口贸易中容易获得关税、通关等优惠，产品还可申请享受“绿色通道”的待遇。我国《原产地标记管理规定》明确规定，对已列入原产地标记保护的产品，在检验检疫、放行等方面给予方便。因此，“原产地”这一名称对任何一家企业都具有极大的诱惑力。
1995年，中国农学会等部门联手举办“开发、建设、宣传”特产之乡活动。于是，涪式榨菜与浙式榨菜开始争夺“中国榨菜之乡”的称号。在余姚向中国特产办公室提出申请后一个月，涪陵也派人几上北京，为涪陵争得了“中国榨菜之乡”的招牌。而当年，余姚也被评为“中国榨菜之乡”。
1998年，涪陵榨菜向国家工商行政管理局商标局申请商标注册，并获得商标注册证，有效时间为2000年4月21日至2010年4月20日。涪陵榨菜成功取得享有原产地、原料、制造方法、质量、商品商标等保护权利。凭借这张王牌，涪陵榨菜以高出市场20%的价格占领了国内榨菜市场70%以上的份额。
据《涪州志》和《四川经济参考资料·榨菜》中记载：清代光绪年间的1898年，榨菜起源于涪陵城西邱寿安家。1912年以后，邱氏加工榨菜的技术广泛传开，为了进入市场，就取名为“榨菜”。1935年，涪陵榨菜的种植及加工技术传到浙江省海宁县的斜桥镇，继而在浙江省广泛传播。但因浙江的地理环境和气候条件与涪陵差异很大，青菜头发生变异，出现青菜头变为空心、质泡多筋、不够脆嫩等现象，最初3年榨菜生产在当地并没有多大起色，为此，涪陵榨菜还派技师等工作人员支援浙江。
浙江余姚在2003年8月借助申请原产地标志的机会，再次挑起两地关于榨菜原产地的争夺。9月初，国家质监总局公告称，浙江余姚榨菜向国家质监局提出原产地保护申请，并通过了形式审查和现场实地审查，开始为期3个月的公示。余姚的抢先出手，让涪陵坐不住了。2003年9月初，涪陵向国家质监总局提出原产地保护申请，获得国家受理，并于当年11月赴重庆实地调查。
2004年12月13日，国家质监总局公告涪陵榨菜实施原产地保护，并公布在当日生效，保护的对象是在涪陵辖区内的榨菜产品。2005年4月25日，国家质量标准委员会专家组审定通过涪陵榨菜的国家强制标准，涪陵榨菜的原产地标准成为国家强制标准，它将与法国波尔多红酒一样，成为行业内的一个原产地标准。
重庆出入境检验检疫局检务处处长刘立中曾经说：“浙江余姚的榨菜注册原产地标记，只是作为一种产品的标识来用，并不说明中国榨菜的正宗产地就是余姚。重庆涪陵也可以申请涪陵榨菜原产地标记保护，因为涪陵榨菜与余姚榨菜是不同的两种产品。”
涪陵榨菜在原产地争夺战中胜出，这个事件在当时的长远意义，在于促使一些企业开始更多地思考国际市场规则方面的问题，同时也在考虑自身的生存和发展问题。尘埃落定，重庆涪陵、浙江余姚等榨菜主产区政府为促进行业的健康发展，正在加大对榨菜业生产格局的整顿和调整，采取有力措施关停了一批生产技术装备低、产品质量差、市场竞争力弱的小企业。
随着经济的发展和人们生活水平的提高，消费者对榨菜产品品质的要求越来越高，从原材料、加工工艺、产品口味、卫生安全质量等全方位对企业提出了更高的要求。企业势必要加大技术和资金投入，培育高产优质的青菜头原料，提高自动化加工程度，加强产品质量管控，研发不同味型、不同规格包装的产品，承担越来越高的销售费用等。小企业在原料收购、成本控制、生产工艺、销售网络和销售定价方面都处于竞争劣势，很难获得较高的利润率，产品质量也无法和大品牌竞争。相反，有实力的大品牌企业可以通过融资加快扩产、技术改造、扩大销售区域的步伐。在这样的背景下，行业集中度将会不断提高，兼并整合或将在未来的一段时间内频频上演。