第五节 招商引资策划案

招商引资是在当今经济一体化形势下被广泛应用的一种经济交往方式。一个完整的招商引资过程一般包括以下几个阶段：招商策划——收集信息——双方接触——洽谈事项——签订合约——筹建项目——建成投产。

从这个过程中我们可以清楚地看出，招商策划是招商过程的第一步，也是基础性的一步，而招商策划的文字也就是招商策划案。那么要完成一份完整有效的招商策划案要做哪些工作呢？

一、确立目标

招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步又是什么呢？

招商策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面：

（1）要达到的目标是什么；

（2）围绕目标进行的后期工作有哪些；

（3）目标是否得到了实现。

比如，要策划一次海外新闻发布会。首先得确定这次新闻发布会的目标是什么？通过新闻发布会，我们或者是要让世界了解我们的投资环境、优惠政策，提高我们的知名度；或者是推出哪些项目。目标确立之后，就要围绕目标搜集各种资料，制定各类方案，最后检查目标是否得到了实现。

二、广泛搜集各方面资料

招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量越大、信息面越广，能够收集到的信息越多，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目几乎是不太可能的。因此，在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。

收集信息时要把握如下几个要点：

（1）既要注重信息的针对性，也不要放过信息的广泛性。

比如要策划招商会议，收集与会议有关的资料及信息自然是重中之重，但是也不要放过附带而来的一些资料和信息，因为有时往往能从其中获得一些意外的收获。

（2）注意改进收集资料、获取信息的手段。

信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。

（3）要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。

信息是有时效性的，一定期限内信息才有价值，过时的信息是一文不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，让信息增值。

三、制订各类招商方案

制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣会直接影响招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的好坏。因此，必须特别重视招商方案的制订这一环节。

招商方案的制订要考虑两个因素：一是方案的可行性，二是方案的可选择性。制定招商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。不能不顾实际凭空拍脑袋。而所谓方案的可选择性，就是指要同时制订各类方案，以利于最终决策者能通过比较选出最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案呢？这是因为方案的提出与实施之间是有一个时间差的，在这个时间差里，可能会由于政策、市场或政治、军事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招商方案无法实施。如果我们同时制订几套招商方案，当一个方案不可行时，还可以选择另一个方案，这样就能化被动为主动。

四、选择最优方案

各类招商方案提出来后，选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。只有方案选择得好，继而进行的招商工作才有可能取得好的成绩。

那么，如何选择最优的招商方案呢？

（1）考虑招商方案是否与招商工作的长远战略目标相一致。

前面已经提到，招商是一项系统工程，对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。

（2）要选择成功率较高的一种方案。

成功率的大小与方案的科学性和创造性有关，也与外部的政治、经济、宗教、文化、地理等因素有关，要选择双方都有良好的合作意向，把握较大的招商对象。

（3）要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。

成本包括机会成本和货币成本。机会成本是指我们在得到一个机会时而又去另一个机会所付出的代价。如我们决定到美国招商的同时，失去了在日本招商的可能性。我们在比较选择方案时，要选择机会成本和货币成本都较小，而效果又较好的一种方案。

五、方案的实施

方案的实施就是将招商方案付诸行动的过程。一般说来，实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证过的，是可行和可靠的方案。因此，实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才可改变有关事项。

方案的实施一般是一段较为集中的不太长的时间，如举办一个招商会一般只是一星期左右。在方案的实施期内，参加招商会的有关人员最好每天都开个碰头会，交流一下当天的工作情况，明确一天的工作任务。这样做可以避免工作的盲目性，使大家都能做得心中有数，这样也有利于在工作中互相支持，加强协调。

招商会有其自身的特点，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

六、方案实施后的跟踪和反馈

招商方案实施阶段的结束，并不是招商方案全部过程的完结，更不是招商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作，还有一道必不可少的程序——方案的跟踪、反馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商会的成果，达到事半功倍的效果；跟踪得不得力，则有可能前功尽弃。因此，策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作。

跟踪和反馈主要表现在以下几个方面：

（1）主动征询和收集外方（他方）对整个招商方案（如招商会）的意见。在外商或他人眼里看来，本次招商活动成功的地方在哪里？需要改进和注意的地方在哪里？通过收集这些反馈意见，我们可以积累丰富的经验和深刻的教训，对我们在以后进行类似的招商策划和制定方案大有裨益。

（2）对在招商活动中捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的外商要保持联系，不要出现招商会一结束，信息和来往就随之终止的局面。对有意向的合作项目，要在方案实施之后创造条件促其尽快签约。

（3）对在招商活动中已签约的项目要加快立项和报批工作，促使项目尽早上马，促使外资尽快到位，使合作项目进入实质性的实施和建设阶段。

（4）对如何做好方案实施后的跟踪反馈工作也应制订一个方案，分工到人，明确职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。

范例 巴岳山生态森林公园招商引资会议策划案

巴岳山位于重庆大足县、铜梁县、永川市、双桥区交界处，平均海拔778米。巴岳山由耸立山巅三十五峰组成，群峰峻秀、层峦叠嶂、幽深静远，喀斯特地貌造景极其丰富，洞壑幽美、泉水清澈、林木青翠、云封雾锁、鸣泉飞泻、怪石嶙峋，构成了一幅生动的奇景画卷，置身其间清幽之感油然而生，是一处正待开发的，具有广阔前景的旅游胜地，为“重庆小十景”之一。

随着各地森林旅游业的蓬勃兴起，近年来到该林区游览观光的人越来越多。今年，政协委员也提出了开发巴岳山森林旅游资源的提案；同时，县林业局也把开发巴岳山森林旅游列为了林业重点工作之一，并加大宣传力度，在保护好现有森林资源的前提下积极招商引资，力图吸收社会资本共同发展巴岳山森林旅游业。

一、会议主题

招商引资，共筑生态巴岳

二、会议名称

巴岳山生态森林公园招商引资会议

三、会议时间

2011年7月16日～19日

四、会议地点

铜梁大酒店

五、会议的组织

主办单位：铜梁县人民政府

承办单位：铜梁县招商局

合作单位：重庆南中天信息技术有限公司、中华龙温泉旅游渡假区管委会、铜梁大酒店

支持媒体：重庆电视台、重庆日报、铜梁广播电视台、铜梁日报、铜梁晚报

六、邀请嘉宾

铜梁县县长：唐川

上海绿地集团副总裁：吴晓晖

上海绿地集团资产部经理：秦豪

铜梁县招商局局长：杨勇

铜梁县招商局副局长：张勰

铜梁县招商局招商引资工作小组常务副组长：叶永海

七、酒店接待服务

1．接机

由县招商局派专人接机后，车子抵达酒店时，由门童出门欢迎与会人员的到来并为他们提行李；

2．房间

接待台人员热情迎客，发放房卡，并引领与会人员到相应房间；

3．酒店在与会人员入住期间提供以下服务

送餐服务、会场设计、商务中心、特产介绍、游览用车、会议用餐、娱乐安排、行李寄存等。

八、会前准备工作

1．机票

酒店会帮助与会人员预定好机票、火车票和汽车票。

2．会议场所

铜梁大酒店会议室。

3．住宿

铜梁大酒店商务房。

4．接待

派专门的接待人员到火车站或者机场接与会人员。

5．交通

接待人员接到与会人员后，乘坐专车到达酒店。

6．会场设置所需物品

嘉宾牌、矿泉水、多媒体1个、音响2个、麦克风2个、摄像头2个、鲜花3束、接待处牌子1张、签到处牌子1张、胸花、笔3支、文件夹、台布1张、礼仪服装、横幅1条。

7．议程时间安排

8．相关会议文件

有关打造巴岳山生态森林公园的可行性分析报告。

9．合同

铜梁县招商局与上海绿地集团意思表示一致的合同。

10．人员分工

（1）接机人员3个，分别到机场、火车站、汽车站等候与会人员的到来；

（2）迎宾，酒店负责安排相关人员接待来宾，并引领来宾入住客房，发放房卡；

（3）保安人员，酒店负责提供；

（4）会前送水服务人员，礼仪小姐负责。

11．设备检查

如音响、投影仪、话筒、灯光、摄像头等。

九、会议流程安排及内容

1．第一天上午的会议

7月17日8:20以前开会设备道具准备齐全，8:30与会人员准时进入会场，9:00会议准时开始。

2．第二天的会议

7月18日8:20以前开会设备道具准备齐全，8:30与会人员准时进入会场，9:00会议准时开始。

十、旅游参观安排

1.7月16日下午组织到中华龙温泉

14:00在酒店门口集合，由酒店负责派专车送与会人员和嬉游计会展策划公司相关人员到龙温泉，可以一边享受泉水的清凉，一边交流一下有关巴岳山近几年开发项目的情况，了解一下它周边的环境开发项目的情况。17:30专车接与会人员回酒店。

2.7月17日下午到巴岳山进行实地考察

13:30在酒店门口集合，酒店派导游随专车一起前往巴岳山，为与会人员讲解有关巴岳山景点的相关情况。18:00乘专车返回酒店。

十一、签约仪式

1．时间

7月18日14:00～14:30。

2．签约代表

上海绿地集团副总裁吴晓晖，铜梁县招商局局长杨勇。

3．工作人员

主持人1名、助签人员2名、礼仪小姐2名。

4．准备材料

合同两份、两支笔。

十二、欢送晚会

1．时间

7月18日18:00～20:30。

2．地点

铜梁大酒店宴客厅。

3．到场嘉宾

铜梁县县长唐川，上海绿地集团副总裁吴晓晖，上海绿地集团资产部经理秦豪，铜梁县招商局局长杨勇，铜梁县招商局副局长张勰，铜梁县招商局招商引资工作小组常务副组长叶永海以及本次会议到场的相关人员。

4．其他

铜梁县招商局局长向上海绿地集团副总裁致谢并赠送纪念品。

十三、费用预算

1．房费：330元/间×15间×3天=14850元

2．餐费：1200元/桌×2桌×5餐=12000元

3．烟、酒水：8000元

4．会议室：6000元（租赁费含音响、话筒）

5．晚会费用：5000元

6．旅游费用（龙温泉、巴岳山）:5000元

7．机票：5500元

8．纪念品：10000元

9．不可预计费用：8000元

费用总计：74350元