第五章 逆向选择的博弈——最优秀者并不一定最走运

“逆向选择”理论是在美国经济学家阿克洛夫于1970年提出的“旧车市场模型”的基础上形成的。说的是二手车市场上，由于信息不对称，买方不能充分获取二手汽车质量信息，只能以平均价格来选择汽车，这就导致优质二手车因得不到与之相适应的价格而退出市场，如此循环，平均价格越降越低，好车越来越少，形成一种“劣币驱逐优币”的现象。现实中，“逆向选择”的现象太多太多。职场中，一个人要获得理想的职位，甚至建立自己的企业，起决定作用的也许并非出众的才华。许多优秀的白领、高管甚至企业家之所以能走到理想的位置，一贯的踏实和敬业对他们的帮助很大。

“逆向选择”是匪夷所思的博弈吗

“逆向选择”，是指由于交易双方信息不对称或市场价格下降产生的劣质品驱逐优质品，进而出现市场交易产品平均质量下降的现象。例如，在商品市场上，特别是在旧货市场上，由于卖方比买方拥有更多的关于商品质量的信息，买方由于无法识别商品质量的优劣，只愿根据商品的平均质量付价，这就使优质品价格被低估而退出市场交易，结果只有劣质品成交，进而导致交易的萎缩。

日常生活中经常见到“巧妇伴拙夫”的奇特现象。漂亮女孩身边的男孩总是貌不出众、能力平常，而那些普通女孩倒是不乏优秀男生与之相伴。经济学家认为造成这种现象的真正原因就是信息不对称下的逆向选择。那些对漂亮女孩向往已久的崇拜者相互之间，以及和漂亮女孩之间都不能沟通信息。

漂亮女孩的追慕者会这样想：这么漂亮的女孩，怎么轮得到我来追？肯定有那些比我有钱的阔佬，比如巴菲特去追求她。于是长叹一声，转而追求其他女孩去了。而巴菲特在华尔街上巧遇来纽约观光的漂亮女孩之后，也颇为心仪，但是巴菲特转念一想：这么漂亮的女孩，怎么轮得到我来追？肯定有那些比我年轻的阔佬，比如比尔·盖茨去追求她。于是巴菲特长叹一声，转而与结发老妇相伴而去。

漂亮女孩去微软公司面试时，巧遇比尔·盖茨。面对如此佳人，比尔·盖茨可能再也不能正襟危坐了，心中一阵激动，但比尔·盖茨转念一想：这么漂亮的女孩，怎么轮得到我来追？肯定有那些比我更强壮的阔佬，比如乔丹，去追求她。于是比尔·盖茨长叹一声，继续埋头工作。

漂亮女孩去观看篮球比赛时，邂逅飞人乔丹。面对如此佳人，乔丹岂能等闲视之，脑海中翻起千层浪，但乔丹冷静下来一想：这么漂亮的女孩，怎么轮得到我来追？肯定有那些比我更英俊的小伙，比如她的什么同学或同事，早就已经把她追到手了。于是乔丹长叹一声，转身来个空中漫步就走开了。

那些想追求她的人相互之间都不能互通信息，也不了解漂亮女孩的尴尬处境和真实想法，结果是每个想追求她的男人都根据自己的预期来决定是否要去追求漂亮女孩。由于大家都预期追求漂亮女孩一定是极高的门槛，最后造成大家都退缩不前。

在这个困惑中，大家只观察到了女孩的美貌，只看到了自己的不足之处，而根本不知道其他任何信息。最后每个人都相信追求漂亮女孩的代价将是很高的，因而大家都不采取行动。最后反而是那些不知天高地厚、懵懵懂懂的普通男生追到漂亮女孩。

“逆向选择”理论是在美国经济学家阿克洛夫于1970年提出的“旧车市场模型”这个理论的基础上形成的。

在旧车市场上，买者和卖者之间对汽车质量信息的掌握是不对称的。卖者知道所售汽车的真实质量。一般情况下，潜在的买者要想确切地辨认出旧车市场上汽车质量的好坏是比较困难的。他最多只能通过外观、介绍及简单的现场试验等来获取有关汽车质量的信息。然而，从这些信息中很难准确判断出车的质量。因为车的真实质量只有通过长时间地使用才能看出，但这在旧车市场上又是不可能的。在这种情况下，典型的买者只愿意根据平均质量支付价格。但这样一来，质量高于平均水平的卖者就会将他们的汽车撤出旧车市场，市场上只留下质量低的卖者。结果是，旧车市场上汽车的平均质量降低，买者愿意支付的价格进一步下降，更多的较高质量的汽车退出市场。在均衡的情况下，只有低质量的汽车成交，极端情况下甚至没有交易。

这违背了市场竞争中优胜劣汰的法则。平常人们说选择，都是选择好的，而这里选择的却是差的，所以把这种现象叫做“逆向选择”。

在保险市场上，“逆向选择”现象也相当普遍。以医疗保险为例，不同投保人的风险水平可能不同。有些人可能有与生俱来的高风险，比如他们容易得病，或者有家族病史。而另一些人可能有与生俱来的低风险，比如他们生活有规律，饮食结构合理，或者家族寿命都比较长，等等。这些有关风险的信息是投保人的私人信息，保险公司无法完全掌握。如果保险公司对所有投保人制定统一保险费用（这属于总体保险合同），由于保险公司事先无法辨别投保人潜在的风险水平，这个统一的保险费用，只能按照总人口的平均发病率或平均死亡率来制定。所以，它必然低于高风险投保人应承担的费用，同时高于低风险投保人应承担的费用。

通过这种方式，低风险投保人会不愿负担过高的保险费用而退出保险市场。这时，保险市场上只剩下高风险的投保人。简单地说，这时，高风险投保人驱逐低风险投保人的“逆向选择”现象发生了。其结果是保险公司的赔偿概率将超过根据统计得到的总体损失发生的概率。保险公司出现亏损甚至破产的情况必然发生。

资本市场上也存在着“逆向选择”。比如对于银行来说，其贷款的预期收益既取决于贷款利率，也取决于借款人还款的平均概率，因此银行不仅关心利率，而且关心贷款风险，这个风险是借款人有可能不归还借款。一方面，通过提高利率，银行可能增加自己的收益；另一方面，当银行不能观测特定借款人的贷款风险时，提高利率将使低风险的借款人退出市场，从而使得银行的贷款风险上升。结果，利率的提高可能降低而不是增加银行的预期收益。显然，正是由于贷款风险信息在作为委托人的银行和作为代理人的借款者之间分布并不对称，从而导致了“逆向选择”现象。

怕什么偏偏就来什么

生活中总是发生这样一些事件，为什么总是偏偏怕什么来什么？比如，考试的时候怕上卫生间，越想就越想去了。学习的时候怕饿，饿了就分心了，结果一想就饿了。

身在职场，就像久病成医，你会在工作中不知不觉地总结出一个“魔鬼定律”，即所谓“怕什么偏偏来什么”。

正常情况下，办公桌上的电话振铃响过两声，小刚准会接听。隔壁的洋上司据此绝对能掌握他的工作状态。一天八小时坐班，再加上咱们中国人平时又爱喝茶，所以去洗手间就成了一个挠头的问题。“魔鬼定律”那叫一个准，不管他临去前如何千方百计地算计时机，他前脚刚走，后脚电话铃肯定就会如约响起来，让身在洗手间里的他进退两难。

那些与小刚常打交道的要员们，也往往难逃这一定律。尤其是在漫长的旅行中，即使他们的行李上都挂着明显的VIP标志试图引人注意，但到达目的地后，出事儿的保准是他们的行李。小刚的两位顶头上司，光鲜亮丽地来京上任时，一人的行李被意外地落在第三国的中转机场过夜，而另一位的行李，干脆到美国做了一次免费旅行！

司机小王是小刚的老搭档了，小刚是洋上司的“嘴”，小王是洋上司的“腿”，他们一起执行外事任务的机会很多。小王36岁，反应敏捷，服务很规范。但在职场的“魔鬼定律”面前，他也是在劫难逃。

有一次要送飞机，小王在饭店的咖啡厅目不转睛地盯着电梯的方向，静静地等候着洋上司和客人的到来。他习惯把他心爱的车钥匙攥在手心里，像工艺品一样地把玩。可一不留神，那把车钥匙竟莫名其妙地滑落到大理石台面的夹缝中去了，怎么抠也抠不出来。出发的时间到了，小王急得满头大汗也没办法，只能眼睁睁地看着愠怒的洋上司和客人打的去了机场！

不过，最惨痛的还是小王和小刚那次在国宾馆接团的遭遇。仪表堂堂。上午日程结束后，他们随着蜿蜒的车队把客人送往国宾馆休息，下午还在人民大会堂有重要外事活动。小刚领了任务刚要离开，原地待命的小王突然打来电话急切地说：“小刚，不好了，我的裤子突然开线了，你快跟洋上司请假，我得回趟家！”一听他的口气，小刚觉得问题很严重，他甚至都没办法坚持到附近的商店现去买一条。可要回家也不容易，国宾馆是凭车号出入的，小刚必须向洋上司请示动用公车，才能保证一会儿他回得来。小王在忙乱中接通了洋上司的电话，洋上司无奈地说：“速去速回，千万别误了下午的大事！”

小王坐着开车时什么都看不出来，可到家门口一下车，尽管他前遮后掩的，那一缕红色的破绽还是一下子映入他人的眼帘。幸好小王现在及时补救了这一切，要不这影响可就大了。试想，一会儿正式活动开始时，长龙般的车队“唰”地一停，小王哪能在车里坐得住呢，他得恭恭敬敬地给洋上司开车门呐。熟悉中国国情的洋上司见状马上就能明白些什么：“小王，谁不知今年是你本命年啊。”

“墨菲定律”亦称莫非定律、莫非定理或摩菲定理，是西方世界常用的俚语。“墨菲定律”主要内容是：事情如果有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。

爱德华·墨菲是一名工程师，他曾参加美国空军于1949年进行的MX981实验。这个实验的目的是为了测定人类对加速度的承受极限。其中有一个实验项目是将16个火箭加速度计悬空装置在受试者上方，当时有两种方法可以将加速度计固定在支架上，而不可思议的是，竟然有人将16个加速度计全部装在错误的位置。于是墨菲作出了“如果有两种选择，其中一种将导致灾难，则必定有人会作出这种选择”这一著名的论断。该论断被那个受试者在几天后的记者招待会上引用。

几个月后这一“墨菲定律”被广泛引用在与航天机械相关的领域。经过多年，这一定律逐渐进入习语范畴，其内涵被赋予无穷的创意，出现了众多的变体，其中最著名的一条也被称为“菲纳格定律”，具体内容为：会出错的，终将会出错。这一定律被认为是对“墨菲定律”最好的模仿和阐述。

“墨菲定律”告诉我们，容易犯错误是人类与生俱来的弱点，不论科技多发达，事故都会发生。而且我们解决问题的手段越高明，面临的麻烦就越严重。所以，我们在事前应该是尽可能想得周到、全面一些，如果真的发生不幸或者损失，就笑着应对吧，关键在于总结所犯的错误，而不是企图掩盖它。

2003年美国“哥伦比亚号”航天飞机即将返回地面时，在美国得克萨斯州中部地区上空解体，机上6名美国宇航员以及首位进入太空的以色列宇航员拉蒙全部遇难。“哥伦比亚号”航天飞机失事也印证了“墨菲定律”。如此复杂的系统是一定要出事的，不是今天，就是明天，合情合理。一次事故之后，人们总是要积极寻找事故原因，以防止下一次事故的发生，这是人的一般理性思维都能够理解的，否则，或者从此放弃航天事业，或者听任下一次事故再次发生，这都不是一个国家能够接受的结果。

“墨菲定律”并不是一种强调人为错误的概率性定律，而是阐述了一种偶然中的必然性，我们再举个例子： 你兜里装着一枚金币，生怕别人知道也生怕丢失，所以你每隔一段时间就会去用手摸兜，去查看金币是不是还在，于是你的规律性动作引起了小偷的注意，最终被小偷偷走了。即便没有被小偷偷走，那个总被你摸来摸去的兜最后也终于被磨破了，金币掉了出去，丢失了。这就说明了，越害怕发生的事情就越会发生的原因，为什么？就因为害怕发生，所以会非常在意，注意力越集中，就越容易犯错误。

生活中如此“怕什么偏偏来什么”的事件总是成概率地发生，我们所能做的就是尽可能地事前做好充分准备，努力把此概率降低到最低的同时，为可能发生的意外多留一点余地。

天才最怕怀才不遇

当细致观察之后，我们不得不接受一个看似矛盾却大量存在于我们周围，令人惊异不已又甚为残酷的客观事实：在这个世界上，到处都是有才华的“穷人”！

在“穷人”之中，我们不费力便能发现到一些几年前、十几年前甚至二三十年前毕业的大学生，不仅他们厚厚的高度近视眼镜片能证明他们的知识渊博，他们的谈吐更是常常显示其学识的不凡与口才的精彩。最特别的是，尽管他们人生的进程已到生存都有危机之际，但在他们不经意的言谈中，却从来不会有对比尔·盖茨或李嘉诚表示叹服的美言，更始终不会给柳传志等送以尊敬的口吻，对那些人生的成功者，他们得出令人困惑的结论都是同一个：“老子运气不如他们而已！”

仿佛比尔·盖茨或李嘉诚他们所拥有的那几百亿资产，全是运气的赠物；柳传志、刘永行他们创立的那一个个财富公司，都是天上掉下来落到那些人头上的馅饼；而他们的困境，却是老天爷犯有分配不公错误的结果。“凭老子这些本事，难道不是另一个李嘉诚、柳传志？否则，老子也就是另一个大富翁，而不会虎落平阳！”他们常常会这样的愤世嫉俗，更伴有冲冲的怒气。

但是，他们这坠入“穷人”行列的理由，实在太牵强。有些人虽然尚未跌入失业者的队伍，虽然还在某一个大公司人模人样的有着一份光鲜的工作，但是，在他们自己心中，以及同行者的眼光中，他们却也有了穷人的征兆，或是他们工作已长达数年，却没能像其他同辈那样富有，不仅既没有自己赚上多少钱，也没能为后代提供优裕的生活与学习条件，而且还全然没有升职加薪的美好前景。相反，那被公司炒鱿鱼的阴影，却常常笼罩在他们的头顶。而在今天这个社会，如果没有了工作，也就意味着在向“穷人”的位置靠拢。

这类尚还在各种公司职位上的打工者，大多是有着种种才华标志的聪明人，其高等学府的文凭亮出来，足以让那些做着体力劳动的民工们对其仰视钦羡万分，他们或能熟练地说出洋文，或可不费力地操作电脑，编制程序，或有对世界500强大企业情况了如指掌的专业水平，甚至能使各公司的人力资源主管们连连点头。然而工作多年，他们却始终没有能成为企业老总那样的富人，也没有能成为有车有房、以白领的舒适生活特征为标志的中产阶级，反而滑向“穷人”命运的危机，倒经常成为他们不能不认真对待的大问题。可是因为他们总是没能认真对待这个问题，所以他们成了一批有才华的“穷人”。

有才华的“穷人”，虽然经常会炫耀他们的才华，可是才华却又并未能给他们带来成为富人的美妙现实，相反，他们只能在“穷人”堆或“穷人”堆的边缘，或无奈地抬头向月，或一厢情愿地白日做梦。

为什么才华这种“先进的生产力”在很多人的身上竟没能创造出相应的财富与成就呢？

也许可以套用政治经济学中的一个名词来解释：他们没能处理好自己面临的“生产关系”，他们对任何工作对任何创造，都缺乏一种本不可少的敬业精神。

人的才华是通向财富之路的必要因素，但这还不是充分条件。

只有在一个诚心敬业的平台上，人的才华，才能够发挥它巨大的“先进生产力”作用，从而转化为事业的成功之果。

然而，相当数量有才华有本领有能力的聪明人，轻视了才华必须赖以立脚的敬业精神之平台，甚至将敬业精神的本质当成愚笨呆板的表现，全然忽视不理，而以为凭他们的才华，就可以载运自己到达幸运之境地。这样的情况，在急功近利风行的今天，尤为常见。那么，实现成功的重要基石——敬业精神到底是什么呢？

敬业精神对不同类型的成功者略有不同。欲做创业英雄的公司老板，就得能在物质与精神上吃得大苦，能耐得住奋斗中常有的寂寞；而那些登上舒适白领阶层高级职员位置，想做“打工皇帝”、“打工太师”的人，就得安心职守努力工作，摆正自己的位置，忠于付薪水给你的企业，并始终以此去赢得企业对你敬业态度的回报。

既想做创业公司老板，却又不能像老板那样没日没夜地思虑工作，不能像老板那样在孤独与寂寞中独力面临事业的压力，也不能像老板那样小心翼翼而不是意气用事地对待与处理各种人事关系，这样，老板梦想恐怕永远也不会实现。而欲追求那种“打工皇帝”高级白领神仙般的舒适生活，却又不能安心职守尽心努力地工作，不清楚自己的位置，不能对付给自己薪水的企业报以忠诚，并且心底里老是这山望着那山高，常怀见异思迁的跳槽之念，甚至只为贪图一时之利，不惜利用职务之便做损害自己所在企业利益的事情，还自以为是在追求“实惠”。

才华固然不应成为坠入穷人队伍的理由，但一个没有敬业精神，甚至毫无敬业观念的人，哪怕他是天才，都只会也只佩与贫穷为伴！ 这不是咒语，不是道德审判，而是的的确确的人生规律的真实现况。才华，并没有使很多人成为富人。敬业之心，却让很多才华不多的青年，或跨进了中产阶级的圈子，或腾飞而成为手握巨产的企业家。这一点，相信已是不需证明的铁的事实。

众所周知，浙江很多民营企业，就是靠做一件只赚几分钱、甚至几毫钱的小商品，而演变为资产数亿的大公司的。20多年的尽心尽意的专业经营，以及扎扎实实诚心敬业带来的高质量，凭每只一分钱利润的打火机，温州的民营企业今天竟能打败现代化的日本公司，杀入并占据日本市场；凭每支利润在“分”的前面还要加若干位小数点的饮料吸管，浙江一家民营企业的产品，竟已雄据国际市场的几分之一。

人们常爱说机会，爱说运气。其实，即便没有大机会，没有大运气，只需敬业，此生你就不会做一个穷人。只需敬业，你也能跃上企业大老板的富翁地位。

一切自认为有才华的聪明人，如果你还在做穷人，就请你再聪明一次：捡回你丢失的宝贝——敬业精神。这样，你将很快告别贫穷，而搭上致富的时代列车。请记住：有才华一定要有个好归宿，不要做有才华的“穷人”！

清官为什么被踢出局

“逆向选择”导致好的被淘汰，差的反而被留下，是什么导致了这种异常的现象呢？答案是不合理的机制。

“逆向选择”的理论也说明如果不能建立一个有效的机制，那么高质量产品的卖家和需要高质量产品的买家无法进行交易，双方效用都受到损害；低质量的企业获得生存、发展的机会和权利，迫使高质量的企业降低质量，与之“同流合污”；买家以预期价格获得的却是较低质量的产品。这样发展下去的必然结果，就是假冒伪劣泛滥，形成“劣币驱逐良币”的后果，甚至市场瘫痪。

“逆向选择”在组织设计上可以给予我们很多有益的思路。一个组织岗位的设计，必须考虑到“逆向选择”和道德风险。在设计官僚选拔机制的时候，必须在要求说真话和不偷懒之间作一个折中。比如老师让没做作业的学生举手，如果老师对举了手的学生惩罚太重，那么下次就没有人会再说真话，而如果老师惩罚太轻，又会诱使更多的人不做作业。

学者吴思曾经提出过一个“淘汰清官定律”，并且从经济等角度进行了解析。在本节中，我们可以通过《韩非子》中的一个故事来更感性地理解这个定律。

战国时，魏国西门豹初任邺地的县官时，为官清廉，疾恶如仇，刚正不阿，深得民心。但因他对国君魏文侯的左右亲信官员从不去巴结讨好，所以这伙人勾结起来，说了西门豹许多坏话。年底，西门豹政绩突出，本应受嘉奖，却被魏文侯罢了官。

西门豹心里明白自己被罢官的原因，便向魏文侯请求说：“过去的一年里，我缺乏做官的经验，现在我已经开窍了，请允许我再干一年，如治理不好，甘愿受死。”魏文侯答应了西门豹，又将官印给了他。西门豹回到任所后，开始疏于政事，重重地搜刮老百姓，并把搜刮来的东西奉送给魏文侯身边的官员。一年过去了，西门豹回到国都述职时，魏文侯亲自迎接并向他敬礼，对他称赞有加，奖赏丰厚。

这时，西门豹严肃地对魏文侯说：“去年我为您和百姓做官有政绩，您却收缴了我的官印。如今我因为注重亲近您的左右，所以印象好，您就对我大加礼遇，可实际功劳大不如以前。这种官我不想再做下去了。”说完，西门豹把官印交给魏文侯便走了。

清正廉洁却被罢官，重敛行贿却名美位固，其中含义发人深省。西门豹前后判若两人，想必他对为官之道也是十分清楚的。他不想做一个谀上欺下的“坏官”，只想做一个清明、严格、廉洁的“好官”。做“好官”难，做“坏官”易，既然这样，那就只有以弃官来表示自己的不满了。

要减少“逆向选择”，就必须解决信息不对称问题。解决思路是委托人或“高质量”代理人通过信息决策，减少委托人与代理人之间信息不对称的程度。解决的途径有两个：其一是委托人通过制定一套策略或合同来获取代理人的信息，这就是“信息甄别”；其二是“高质量”代理人利用信息优势向委托人传播自己的私人信息，这就是“信息传递”。

招聘中不宜太高调，小心被“逆向选择”淘汰

企业竞争其实质是人才的竞争，在企业人力资源管理活动中，招聘作为一项经常性的工作而被企业开展，但是你知道招聘中的“逆向选择”吗？

在招聘的具体实践过程中，为了招聘到符合要求的员工，需要把应聘者区分开来；而应聘者为了得到满意的工作，从教育水平、工作经历、工作能力等各方面层层包装，向招聘企业传递各种信息。因此，招聘企业不得不主动或被动地采取各种手段对应聘者进行甄别和筛选，而应聘者在应对招聘企业甄别和筛选的过程中，也变得更加富于经验，致使招聘企业和应聘者双方都耗费了越来越多的成本，招聘的效率逐渐降低。

张娟娟是个再普通不过的应届毕业生，她去应聘一家外资公司的总经理助理。面试时，张娟娟发现当天一同面试的十来个人中不乏容貌秀丽的、气质高雅的，也有能力不凡、颇有资历的，而自己各方面的条件好像都处于劣势。但是令他深感意外的是，最后被录用的竟然是自己。后来，在单位工作了一段时间后，张娟娟才从当时面试自己的同事那探明了玄机。原来，当时打动面试官的正是自己所认为的“劣势”！相比于其他表面光鲜、夸夸其谈的求职者，面试官认为张娟娟态度真诚、谈吐适当，简历也是真实可信的，而且最重要的是，张娟娟让面试官感受到了她性格中细腻、严谨、认真的一面，也感受到了她是个负责任，肯踏踏实实安下心来干事的人，更重要的是，面试官发现张娟娟对应聘岗位的理解很有自己的一套——从多个角度分析了这个岗位适合自己。

求职过程中适当地包装自己是必要的，但展现一个真实的自己，尤其是将自己的个性、气质、能力中独特的一面，以及个人的职业生涯规划充分展现出来，将更加重要。

一般而言，在信息对称的情况下，级别不同的企业会招聘到能力不同的人才，优秀的企业容易招聘到能力高的人才；同样，能力不同的人才会落户到不同级别的企业，高能力人才容易受聘到优秀企业。但由于信息的不对称，最终会导致“逆向选择”。

在人才招聘过程中，企业只能通过人才递交的简历表和对人才进行笔试、面试来获取对方的相关信息。但对其实际工作能力、工作热情和长期打算却不甚了解，而且已获取信息又面临着虚假成分的风险。相对而言，人才对自己的学历、业务水平、偏好、信用等信息却十分清楚，而且对所应聘企业及其职位亦认识深刻。企业并不知道应聘人才的真实能力，只知道应聘人才的平均能力及不同能力人才的分布。

假设一批能力不同的人才到企业应聘。如果信息是对称的，各个人才的能力是共同信息，企业和人才都会根据人才的能力高低提出自己的要求，从而各种受聘都可以实现，达到均衡。但在现实社会中，信息是不对称的，招聘企业并不知道应聘人才的真实能力。在这种情况下，招聘企业只能根据应聘人才的平均能力来确定聘用的人才和给予其待遇。假定人才有两种类型：Q=4000（高能力）和Q=1000（低能力），企业遇到两类人才的概率为1/2。如果信息是对称的，企业代表会在不同的工资水平上雇佣到相应的人才。但由于信息不对称，企业就只能按照平均能力Q=2500出资，并希望能雇到高能力人才。但在此工资下，高能力人才将退出应聘过程，招聘市场上只留下能力程度较低的人才，这样，人才的平均能力就会下降。理性的招聘企业知道这一情况以后，便会降低给予应聘人才的待遇。结果造成更多的较高能力的应聘人才退出招聘市场，如此循环下去，形成“劣币驱逐良币”现象，即低能力人才对高能力人才的驱逐。这便是人才应聘过程中的“逆向选择”。“逆向选择”的结果，一方面是低能力人才获得了较高待遇，另一方面是招聘企业承担了较高招聘成本而无法获得高能力人才，最终导致风险和收益在分担与分配上的不对称。

每年的大学生求职高峰，都有一批大学生“训练有素”，面试时一味包装自己迎合面试官的录用偏好，导致用人单位在面试时“雾里看花”，很难了解毕业生的真实想法和需求。而一旦毕业生进入公司后，用人单位往往会失望地发现，入围者也许并不是他们需要的人，从而造成双方的损失。

专家认为，求职者面试过程中的过度包装很可能引起毕业生就业市场的“逆向选择”。企业的面试官们不但不再相信那些把自己“包装”得十分完美的求职者，而且还可能产生逆反心理，反而使在招聘中面试装扮、技巧并不那么“完美”的应聘者有可能获得更多的机会。

老板裁员与减薪的逆向权衡

经济增长放缓的预期已经形成，减薪成了不少企业“过冬”的一大手段。“企业面对不景气的经济，却要力争就业的景气，颇感压力，减薪不裁员成了折中的方法。

后周世宗柴荣是五代时期后周的第二个皇帝，又称柴世宗。

当时，由于长期割据混战，各朝从未在军队人数上加以整编。到了后期，军兵人数虽多，但是因为有很多老弱病残，战斗力并不强。因此，柴荣决心整顿精减军队。礼部尚书、宰相王浦劝阻说：“现在军中传言陛下大幅度精减军队，有违历朝成规和先帝的旧制。”

柴荣解释说：“这些军队因为是数朝相承下来，以前对他们都尽量姑息，也不进行训练和检阅，因此老弱病残很多。而且这些老兵骄横难驯，在遇强敌时不逃即降，实际并不可用。兵在于精而不在于多，今日一百个庄稼尚且不能养活一个士兵，怎么能用民众的膏血，白养着这些无用的废物。况且，如果仍然对军中能干的和怯懦的士兵一视同仁，又怎么能激励众将作战立功呢？”

他顶住朝中大臣的压力，宣布整编军队。他一方面下令赵匡胤等负责向全国招募勇士，另一方面亲临校场大禁军。通过数日比武，周世宗下令体格强壮、武艺出众者升为上军，给予丰厚的军饷，老弱病残和怯懦者统统发给盘缠遣散回家。其中，在作战中表现极差的侍卫马步军，被裁撤将近一半，从八万人减到四万人。殿前司本来人少，仅仅剩下一万五千人。

据旧史记载，整编裁军不仅大大缩减了供养军队的费用，而且为柴荣提供了一支精锐的军队，战斗力之强是五代以来所没有过的。后来柴荣虽然英年早逝，但是赵匡胤兄弟却凭借着这支军队，凭借着因此而积累下的农粮财富，完成了统一中原的大业。

事实上，柴荣进行裁军的一番考虑，充满了对于“逆向选择”的深刻认识。这种认识，对于当前经济危机中面临裁员还是减薪选择的公司管理者是很有教益的。

中国铝业2008年的净利润出现了大幅下滑，大概下降50%，而在2007年，中铝实现了逾100亿元的净利润。“活下去才是硬道理！”中国铝业公司用这样一句话来讲述全球金融危机下的中铝。

活下去的手段可能是多种多样的，在中铝，其中的一招即是对24万名员工进行减薪。具体的方案为：普通员工减薪15%，科级领导减薪20%，处级领导减薪30%，分公司领导减薪40%，公司高层领导将减薪50%。

业绩堪忧，减薪潮起，高管带头降薪已是趋势，而三一重工的调薪方案更有可圈可点之处。

三一重工日前表示，对于普通员工“不裁员、不减薪、不接受员工降薪申请”，而三一集团全体董事则降薪90%，并接受高管自愿降薪申请。集团实际控制人、三一重工董事长只领1元年薪。三一减薪，高管以身作则，而普通员工是否减薪，取决于自身的权衡。在这一方案中，企业获得了弱市出击的资金，员工也尝到甜头，而高管的表率行为则可能获得员工的掌声和支持。

马云逆势对全体员工加薪，鼓励大家去花钱消费。与三一重工相反，“寒冬”下的阿里巴巴则逆势加薪。“去花钱！！去消费！! ! ”马云在对全体员工加薪的内部邮件中一连用了5个惊叹号。这封阿里巴巴内部邮件着实让业界吃了一惊。在面临经济大环境空前困难之时，公司仍然提出了2009年加薪和2008年丰厚年终奖计划。

马云在邮件中给全体员工的解释是，越是在困难时期，公司资源越应该向普通员工倾斜，紧迫感和危机感首先要来自公司高层管理者。实际上，目前以外贸为主的阿里巴巴受到世界经济衰退影响颇大，不过，阿里巴巴刚刚斥资549.78万港元回购100万股。分析认为，这显示出马云对于电子商务行业能够摆脱低迷的自信。而此次在人事方面的逆势涨薪，显示出马云在企业管理方面的特立独行。

阿里巴巴的这一举动与其营利相关，也与其向客户示强有关。如果企业现金流稳定，在此一片萧条的时点上无疑能够起到稳定军心、鼓舞斗志的作用。高管不加薪则为其获得了不少形象分。

我们不应该只看到马云逆势给员工加薪、梁稳根不拿工资这些表面现象，而应该看到，马云投资3亿元扶植中小企业，三一重工造出66米泵车打破世界纪录。这样的动作恐怕比拿“1元年薪”更让投资者欢欣鼓舞。

看“1元年薪”背后。苹果公司的乔布斯为重振公司拿过“1元年薪”，克莱斯勒的李·艾科卡为拯救企业拿过“1元年薪”，但是这些商业传奇的关键不在于“1元”而在于“1元”背后企业明确的战略和高效的执行。

当然，我们并不否认“1元年薪”确实能鼓舞士气，但是当每个企业都要实行“1元年薪”的时候，恐怕就是经济的灾难了。

老实人为什么总是受情伤

生活中，关于“坏男人、坏女人才有人爱”一类的话已经很多了。网上，某老实男生被出国的一任女友踹了，碰到脚踏N只船的二任女友，被嘲笑“老实”之后变得玩世不恭，从此也游戏人间，反过来欺骗耍弄纯情小女生。诸如此类恶性循环的故事太多了。“逆向选择”这个符咒又是下在了很多所谓“老实”的痴情男女身上。为什么？

花心男生追女生投其所好，知道进退；同理，花心女生爱广撒网，重点培养，花招百出，热情令人难以抵挡。于是，现实中老实人被抛弃之事已经见怪不怪了。

从经济学上来看，“逆向选择”往往是信息不对称以及一次博弈的结果。劣等商品（股票也好，房产也好，或者人也好），往往会花更大成本在制作虚假信息上，比如会计报表造假，比如假学历假文凭，也比如坏男人和坏女人往往外表华丽、魅力四射，待人殷勤，花言巧语，山盟海誓。信息缺失的那一方呢，往往又容易在有限的交易时间内产生负面心理作用，对于自己的选择产生极大的影响，结果导致“逆向选择”。

劣等商品→造假掩饰→一次博弈中达成交易→逆向选择→道德风险

但是，在信息全面，或者信息鉴别力强，同时存在道德风险、以及多次博弈的前提下，“逆向选择”就会土崩瓦解。

下面详细阐述这四个前提：

1．信息全面。要做到信息全面，必须要互相了解，单靠一见钟情或者短时间两三次见面的相亲，往往会导致信息的错误和不完全。由于网恋时真实信息没有被透露，网恋“见光死”也就不难理解了。只有从朋友做起才能保证该前提。

2．信息鉴别力强。这里主要强调有鉴别经验。如果曾经受过骗或者受过伤，就能从种种细节及表现部分鉴别此人是否适合自己。所以失败的恋爱经历未必是坏事，它可以增加你获得信息的能力。同时，没有谈过恋爱的人，往往容易作出错误决定，这也大概是初恋容易失败的原因之一吧。

3．存在道德风险。恋爱发展的结果是婚姻，婚姻相当于是合约。信息不对称对于合约的双方是相对而言的，可能有一方占有优势。信息相对充分一方的所作所为将会为你带来两种风险，一种叫做“逆向选择”，另一种叫做“道德风险”。“逆向选择”是合约达成之前的风险，“道德风险”是合约达成之后的风险。二者之间存在着如下关系：只有事后出现了道德风险才能确认合约达成之前的选择是逆向的；事前的逆向选择必然导致事后的道德风险。

通俗来说，如果选错了人，那么就面临事后的道德风险。而结婚以后的道德风险是由结婚以前的“逆向选择”引起的。按照常理，结婚以前越是对你好的，越是追得死去活来的男人，结婚后应该对你好，至少不比婚前差才对。可是事实却是，事前希望越大，事后失望越大。为了避免道德风险，所以婚姻的缔结，人们往往慎重又慎重。

4．如果是多次博弈，“逆向选择”的可能性又要小得多。比如第一次恋爱失败，你会知道问题所在，第二次的恋爱中同样的错误不会再犯。因此，没有多少爱可以重来，原因是一次博弈中你已经吃了亏，你还会再回头受一次么？一般理性的人来说，不大可能。当然不排除有些痴男怨女矢志不移分了合合了分，瞎折腾的。从另一方面来看，第二次恋爱，你往往会吸取第一次的教训，比如前女友很执拗的，那么你会选个随和好相处的。前男友没有稳定性的，往后会找个有责任感的。而自己在一次博弈中的失误表现，在二次博弈中你会注意不要再犯。所以从这个角度来看，有些人大概不会选择没有谈过恋爱的人作为伴侣。因为双方都会在二次博弈中表现出色，少犯错误。

如何避免“逆向选择”

在困难的日子里，人们都很清楚该如何做，可在安稳的日子里怎样生活而不至于堕落无聊？这对于我们来说也是个很重要的问题！

“逆向选择”经常是因为信息不对称而引起的，要避免“逆向选择”，就必须依赖信息。为了说明信息的价值，来看下面这个案例。

一位老板想奖励一位员工A，并打算惩罚员工B或者员工C。于是他告诉A，他可以从B或C的皮夹里拿走所有的钱。老板并没有讲这两个人的皮夹里各有多少钱，他只说B的皮夹里有14张钞票，C的皮夹里只有9张。

假设对B和C的皮夹就知道这么多，A此时应该选哪个？

他应该选B的皮夹。因为它的钞票数量比较多。从自身的利益出发，A所关心的应该是钱包里有多少钱，而不是有多少张钞票。但是他没有办法直接获得自己所关心的信息，只能靠皮夹中钞票的数量来推测钱数。也就是说，老板所提供的信息表面上看虽没有什么意义，但却有提示作用。一般来说，钞票数目越多就代表钱数越多，这个结论有可能并不准确，不过只要符合平均条件，就算是发挥了作用。

掌握的信息越多，越能避免“逆向选择”。当受客观条件的制约，掌握的信息有限时，就需要充分地利用有限的信息。如果说避免“逆向选择”一方面受信息充不充分这一客观条件影响，那么另一个更重要的方面就是人的主观态度，也就是看人怎样来面对顺境和逆境。

所谓顺境，就是在生活中因个人特点与生活环境相吻合而具有的美好情景。顺境和逆境是辩证关系，是一个互逆的动态过程。也就是说，随着环境和时间等条件的变化，顺境可能转变为逆境，反之亦然。人们应做到：在逆境时振作精神，奋力拼搏，并积极寻找新的突破口；在顺境时认真分析自己潜在的不足，并抱着积极的态度努力挖掘改造，切忌夜郎自大。同时要注意以下几个方面的问题：

1．自以为是，目中无人。在人生道路中，由于一切都太顺利了，比如从小学一直上到大学，没有落过榜，就很有可能瞧不起那些留过级，落过榜的人；因其行为从来没有受到过检验或者挑战，常把错误的东西当成正确的东西来对待，往往听不进别人善意的劝告，总以为自己的想法总是正确的。

2．喜好奉承。因为在学业、事业上一直很顺利，也就很少被人指出其身上的缺点和不足。特别是一些当了一官半职的人，总认为自己能一路升迁，是由于自己的能力和有众多的人拥护。因而他们喜好奉承，听不进不对自己心思的话。这样使其最终在奉承中迷失了方向。

3．忧患意识差。人无远虑，必有近忧。由于其生活道路一直很顺利，自己的一切来得容易，因而很难体验到身处逆境的人所体验到的那种艰难感。从而也不会做太多的“假如明天我失业了”等这样的假设，更不会为这些假设作心理上的准备。

4．缺乏同情心。一个人如果长期生活在优越的环境之中，或者他所追求的一切都是很顺利地得到了，那么就很少体验到饥饿、挨冻是什么滋味，考大学不被录取是什么心情。正因为他们缺少这种体验，所以对别人的挨饿、受冻，对别人遭受的歧视和人生打击，就很难在心灵上产生共鸣。

5．难以自律。“水往低处流，人往高处走。”这话本来不错，可对于一些在人生路上没有受过多大挫折、经过多大打击的人，想得更多的是发更大的财，当更大的官。但这些人往往会因为顺利而忘记了发财和升官应该遵循的原则。

6．满足现状，不思进取。把一时的顺利看成一生的顺利，这样容易消磨创新的意志。在顺境中常想到逆境的人，才能在顺境中成长，在逆境中不乱。

那么如何在安逸的环境中不断磨炼个人的意志力呢？

首先，要耐得住寂寞。当你生活在较为安逸的环境中时，空闲时间会比较多，这些空闲时间如何度过，如果耐不住寂寞，总想找个人陪伴一下，且觉得人越多就越开心、热闹，这样往往是经不起诱惑的。比如闲得无聊时，周围有斗地主、打麻将等很热闹的地方，总想去凑个热闹。有时甚至对自己说，玩小点消磨时间嘛，还自己主动去组织。所以，如果耐不住寂寞，就会经不起诱惑，进而养成恶习，玩物丧志。

其次，强制性的要求自己生活规律。人的生活规律一乱，一切就会随之而乱。因空闲时间较多，白天没什么事，晚上就成了夜猫，一熬就是凌晨几点，早上一睡就是12点，久而久之就养成晚上不到凌晨几点就无法入睡的习惯，饮食也变得无规律。当真正有正经事时，习惯成自然，工作效率就会受其影响，计划与理想也随之而改变，人生的发展规律亦随之混乱。一切混乱了，其收效就变得微薄，自然就导致心灰意冷，万念俱灰，放弃奋斗。故无论如何，都要谨慎坚持，让良好的生活习惯不被打乱。

再次，充分利用自己闲余时间做一些对自己有意义的事情。安逸的生活闲余时间很多，其度过方式也有很多种，应尽量让自己的生活变得丰富多彩，不应用吃喝玩乐的方式来虚度太多的闲余时间。如出去旅游，开阔一下自己的眼界；去健身，强化自己的身体素质。这样不仅使空闲时间得到了有效的利用，而且使自身的综合素质也得到了提高，意志力也得到了循序渐进的提升。

常言道：逆境磨炼意志。其实，在顺境中有意识地利用现有的客观条件，去提升个人的意志力比逆境中更容易。反之，安逸的环境就只能是寄养腐蚀理想与人生的蛀虫了。人的一生真的很不容易，稍有不慎就会铸成大错而成千古恨，所以应时刻具备谨慎意识！

利用“逆向选择”来成功

遵循大多数人的想法，循规蹈矩，有时并不能收到好的效果，相反，有时候我们利用逆向思维，背道而驰，反而可能收到意想不到的效果。

中国古代学者韩非子有一句话：“虏自卖裘而不售，士自誉辩而不信。”什么意思呢？就是说一个奴隶如果自己拿着上好的裘皮大衣去卖的话，是卖不出去的，一个读书人如果自己赞誉自己，是没有人相信的。

彼得大帝时期，出访西欧的彼得以重金从荷兰买回一袋土豆，种在皇宫花园里。公元1842年，俄罗斯发生饥荒，沙皇尼古拉一世根据国家财产部的建议，命令在几个省设立土豆育种基地，按公有方式种植土豆。但当时农民对土豆不了解，进行了抵制行动，沙皇不得已之下动用军队进行了镇压。

上述案例就是历史上的“土豆暴动”事件，后来在法国也发生了类似的事件。从这些历史事件来看，俄国和法国土豆的推广者当初就是“王婆卖瓜，自卖自夸”。即使农民足够聪明，他们也不会相信。因为农民不知道土豆的价值，作为推广者，却可以判断。农民会认为，向他们推广土豆最热心的人，也就是最了解土豆没有价值的人，或者是最别有用心的人，因此接受建议而种土豆绝对是不明智的。就算推广者把土豆说得天花乱坠，还是不应该相信。

反之，如果推广者把土豆秘而不宣，甚至派卫兵保卫成熟的土豆。那么这种做法所传达的信息，就说明土豆是种植者不想让人轻易获得种子的，是极其有价值的。因此，反而值得去偷来种到自己的地里。

根据博弈论的知识，发生在俄罗斯的“土豆暴动”本来是有办法避免的。这段历史同时也启示我们，不论是产品、建议还是你自己的才华，都是一个个大小不等的“土豆”，在推销时不仅要留意避免“逆向选择”的发生，而且更要想办法利用对方也企图避免“逆向选择”的心理来达到自己的目的。

一般商品的广告宣传，都是大张旗鼓地宣称自己的商品如何好，有什么样的优点等，特别是药品广告，什么“包治百病”啊，还有什么“医学奇迹”啊。这种广告很难打动人和说服人。正所谓物极必反，说的太玄了，反而没有人相信了。有时企业也应站在消费者的角度想一想，看看消费者是什么想法，来一个逆向思维，然后在营销中与别人背道而驰，往往会取得意想不到的收获。

2000年，沈阳某家日用百货商店，库房里积压了大量的洗衣粉。经理很犯愁，宣布降价10%处理。一个月过去了，仍然无人问津。后来经理想出了一条妙计，在店门贴出一则广告：“本店出售洗衣粉，每人仅限一袋，买两袋以上者每袋加价10%。”行人看了广告后既惊奇又惊慌，纷纷猜疑：“为什么多买要加价呢？”在这种惊慌和猜疑心理的支配下，人们开始抢购，有的不惜排几次队，有的还动员家人和朋友来排队，甚至还有的宁肯多付5%的钱，也要多买几袋。一时间，洗衣粉成了紧俏货，没过几天这家百货商店的洗衣粉就销售一空。

有些时候，企业的管理者或营销人员为了卖出商品，让自己的商品“与众不同”，让消费者更容易接受和信任，也会运用逆向思维，站在消费者的角度考虑问题。上面的这个例子其实有一部分是利用人的好奇心理，但主要的还是经理运用了逆向思维，站在消费者的角度，了解了怎么做才能吸引消费者的注意，并购买商品。

一个计策运作成功与否，重要的在于是否对主观和客观因素有充分、正确的认识。有时候我们利用逆向思维，背道而驰，并不是完全背离事物的客观规律。对某一方面的常规的违反，正是以对另一方面的规律的遵循为补充的，完全违背事物发展规律的应变，是会碰钉子的。我们来看下面一个案例：

有两个人一起出差，其中一个人逛街时看到大街上有一老妇在卖一只黑色的铁猫。这只铁猫的眼睛很漂亮，经仔细观察，他发现铁猫眼睛是宝石做成的。于是他不动声色地对老妇说：“能不能只卖一双眼珠。”老妇起初不同意，但他愿意花整只铁猫的价格。老妇便把猫眼珠取出来卖给了他。

他回到旅馆，欣喜若狂地对同伴们说，他捡了一个大便宜。用了很少钱买了两颗宝石。同伴问了前因后果，问他那个卖铁猫的老妇还在不在？他说那个老妇正等着有人买她的那只少了眼珠的铁猫。

同伴便取了钱寻找那个老妇去了，一会儿，他把铁猫抱了回来。他分析这只铁猫肯定价值不菲。于是用锤子往铁猫身上敲，铁屑掉落后发现铁猫竟然是用黄金铸成的。

买走铁猫玉眼的人是按正常思维走的，铁猫的玉眼很值钱，取走便是。但同伴却通过逆向思维断定，既然猫的眼睛是宝石做的，那么它的身体肯定不会是铁的。正是这种逆向思维使同伴摒弃了铁猫的表象，发现了猫是黄金做的内质。