第二章 人际交往中的重复博弈——为什么一定要做个好人

一个人也许没有机会成为智者，但可以选择做个好人，而且只要你愿意，对大多数人来说是能够做到的。好人因尊重信誉而保持平衡的交往状态，使交往得以长久；好人因相信积累而步伐塌实坚定，远离虚幻；好人因讲究诚信而得到好报；好人永远不会选择纯粹从自身利益考虑的欺诈，哪怕遭遇到背叛，也不会感情用事地选择以牙还牙的策略；就算被占便宜，如果没有足够的智慧建立更合理的游戏规则，好人仍然会选择以直报怨作为自己的准则；好人会得到好报，起码不会吃大亏。

重复博弈是交往常态

重复博弈是指相同结构的博弈重复多次。其最大贡献是对人们之间的合作行为提供了理性解释；而在囚徒困境中，一次博弈的唯一均衡就是不合作。但是如果博弈无限重复，合作就可能出现，这样就对参与多次的重复博弈的双方的个人信誉问题提出了要求。

重复博弈是一种特殊的博弈，是指在博弈中，相同结构的博弈重复多次，甚至无限次。其中，每次博弈称为“阶段博弈”，在每个阶段博弈中，参与人可能同时行动，也可能不同时行动。因为其他参与人过去的行动的历史是可以观测的，因此在重复博弈中，每个参与人可以使自己在每个阶段选择的策略依赖于其他参与人过去的行为。

“日久见人心”就是一句有关重复博弈的典型诠释，它是指日子长了，就可以看出一个人的为人怎样。其出处为宋朝的陈元靓所写的《事林广记》卷九：“路遥知马力，日久见人心。”为什么日久就会见人心呢？这是因为，日子长了，人们间的博弈的次数多了，掌握了关于对方的为人等方面的越来越多的信息，就会对对方逐渐地了解和熟悉起来，从而就“见人心”了。因而，日久见人心所反映的经济学原理是重复博弈可以减少信息的不对称性，从而带来一种博弈双方间的均衡。

重复博弈具有三个基本特征：

A．重复博弈的阶段，博弈之间没有“物质”上的联系，即前一个阶段博弈并不改变后一个阶段的博弈的结构；

B．在重复博弈的每一个阶段，所有参与人都观测到该博弈过去的历史；

C．参与人的总收益是所有阶段博弈的收益的贴现值之和或加权平均数。

影响重复博弈均衡结果的主要因素是博弈重复的次数和信息的完备性。在重复博弈中，参与人存在着短期利益和长远利益的均衡，有可能为了长远利益牺牲短期利益而选择不同的均衡策略。重复博弈的这个结果，为现实中的许多合作行为和社会规范提供了解释。信息的完备性之所以影响均衡结果，是因为如果每一个参与人的特征不为其他参与人所知时，该参与人就很有可能积极建立一个好声誉，以换取长远利益。

如果博弈不是一次的，而是重复进行的，参与人过去行动的历史是可以观察到的，那么参与人就可以将自己的选择依赖于其他人之前的行动，因而有了更多的战略可以选择，均衡结果可能与一次博弈大不相同。重复博弈理论的最大贡献是对人们之间的合作行为提供了理性解释；而在囚徒困境中，一次博弈的唯一均衡就是不合作。但是如果博弈无限重复，合作就可能出现，这样就对参与多次的重复博弈的双方的个人信誉问题提出了要求。在日常的交往中，“田忌赛马”故事比比皆是，我们必须采用这一博弈策略保持自己良好的心态，增加自信，并且能够运用它，在自己总体优势处于下风时也能取得胜利！

重复博弈中的无名氏定理说明，对于相同的个体进行无限次重复博弈，如果参与人具有足够的耐心，则互利的合作均衡可以作为子博弈精炼均衡出现。也就是说，只要交易具有长期性，且交易双方对未来收益的贴现足够高，则双方将从长远利益出发维持相互的合作。交易反复进行则容易建立信用关系，因为合作的长期利益远远大于失信获取的短期利益。信用是在重复博弈中，当事人谋求长期利益最大化的手段。若博弈重复发生，则人们会更倾向于相互信任。

理性行为并不一定导致社会最优结果，如果交易只进行一次，那么市场中便会出现大量互相欺骗的行为，诚信不可能产生。但当交易扩展到无数次之后，合作便得以出现。只要博弈时间足够长，由于对未来收益的预期，自利的个人，会自愿地选择诚信而不愿意去进行欺诈，从而诚信作为道德的合作机制就得以产生。

在明代的贵州，乡村的市集并不像今天的超市、便利店一样，24小时进行营业非常便利，而是每个月只交易数次。比如王阳明被流放的地方叫龙峰，这个地方便选择传统十二生肖中的“龙日”进行交易，每个月只交易2到3次。但是，由于市场范围很小，交易只进行少数农产品，所以从事商人这种职业的人数极少。不仅所有村庄的人都认识这些商人，而且这些商人都是子承父业，交易可以被看成世代相传的无限次博弈。由于每个博弈者都考虑到未来的收益而不愿意进行欺诈性的行为以损害未来的收益，从而无限次博弈的合作才会出现，这便解释了传统社会中，作为价值伦理的诚信和儒家教义的重合性，因为诚信是好的，而且符合博弈的合作双方的长远发展。如果时间不长，或者贴现因子太小的时候，合作共谋便不成立。

诚信是重复博弈的结果，并非人们自觉自愿的选择，而是出自自身利益的需要，是人们在交易中重复博弈的结果。有人发现，在一个相对封闭的小乡村，人们守信的程度和履约的能力相对较高。这是为什么呢？因为大家生活在一起，谁守信，谁不守信，信息的识别和传递相对较快。如果有人信誉不好，大家很快就知道了，那么这个人在这个村庄里就很难获得其他人的信任，他可能因为失信而中断同村庄其他人的交易，受到应有的“惩罚”。这对不守信的人来说是非常不利的，不仅丧失了许多交易的机会，而且个人的名声以及对整个家庭甚至后代都会受到损害。有这样一个故事：一个老农民临终前叫来儿子，告诉他欠邻居的钱没有还，要儿子替他还债，儿子不得不还，因为父债子还是讲诚信的表现，如果儿子不替父亲还债，那样他的家庭就会失信于人。所以，在一个相对封闭的社会里，由于受到交易范围的局限，人们需要在这个狭小的范围内反复打交道，出于自身利益的考虑，往往会选择守信。

没有未来必然导致背叛

一锤子买卖是一种近视的商业观念，持这种思想的人只能收获背叛，但最终，他会因为看不到未来而输掉未来。

在车站和旅游点这些人群流动性大的地方，不但商品和服务质量差，而且假货横行，因为在商家和顾客之间“没有下一次”，旅客因为商品质优价廉而再次光临的可能性微乎其微，因而正常情况下的理性选择是：一锤子买卖，不赚白不赚。

在公共汽车上，两个陌生人会为一个座位争吵，如果他们相互认识，就会相互谦让。在社会联系紧密的人际关系中，人们普遍比较注意礼节和道德，因为他们需要长期交往，并且对未来的交往存在预期。

上面这两个例子说明，对未来的预期是影响我们行为的重要因素。一种是预期收益：我这样做，将来有什么好处；一种是预期风险：我这样做，将来可能面临的问题。这都将影响个人的策略。

现代博弈论的发展在上述问题上提供了更深入的解释：每一次人际交往，其实都可以简化为两种基本选择：合作还是背叛？在人际交往中普遍存在囚徒困境：双方明知合作带来双赢，但理性的自私和信任的缺乏导致合作难以产生。而且，如果博弈是一次性的，那么这必然加剧双方进行坦白的决心，选择相互背叛。

在这样的博弈中，背叛是个人的理性选择，但却直接导致集体的非理性。似乎没有任何方法能够让我们逃脱两败俱伤的局面。难道人类注定要承受这个无法摆脱的噩梦吗？ 答案是否定的。

资深的博弈论专家罗伯特·奥曼在1959年指出，人与人的长期交往是避免短期冲突、走向协作的重要机制。拥有以色列和美国双重国籍的奥曼于1955年获美国麻省理工学院数学博士，当时正是博弈论方兴未艾之际，在以后50年的时间里，他一直在寻找避免囚徒困境式的纳什均衡的机制，实际上是从理论上探索协调人们利益冲突、增进社会福利的道路。

在任何博弈中，表现最好的策略直接取决于对方采用的策略，特别是取决于这个策略为发展双方合作留出多大的余地。这个原则的基础是下一步对于当前一步的影响足够大，即未来是重要的。总的来说，如果你认为今后将难以与对方相遇，或者你不太关心自己未来的利益，那么，你现在最好背叛，而不用担心未来的后果。

现实生活中反复交往的人际关系，则是一种“不定次数的重复博弈”。奥曼通过自己的推导十分严密地证明：在较长的视野内，人与人交往关系的重复所造成的“低头不见抬头见”的关系，可以使自私的主体之间走向合作。

这可以解释许多商业行为。一次性的买卖往往发生在双方以后不再有买卖机会的时候，特点是尽量谋取暴利并且带有欺骗性。而靠“熟客”、“回头客”便是通过薄利行为使双方能够继续合作下去。

事实上，重复博弈也更逼真地反映了日常中的人际关系。在重复博弈中，合作契约的长期性能够纠正人们短期行为的冲动，这在日常生活中是具有普遍性的。

一见钟情还是日久生情

一见钟情大多只能是镜花水月，真实的爱情多来自日久生情，日久生情的爱情也走得更塌实、更长远。

一见钟情和日久生情囊括了我们产生爱情的两种最基本的方式。

相信每个女孩子都渴望与自己的另一半是一见钟情，渴望与自己的那个“他”在某个不经意间相逢，相识，相爱，然后幸福地生活在一起。但所谓一见钟情，必然是以貌取人，一见，只能是见貌，长了才能见情。没有哪个女孩子会对一个长相平凡的男孩子产生一见钟情吧，反之，男孩子也一样，甚至更甚，郎才女貌嘛。如果我所说的，得到一大批人的反对，那么试想一下，如果一个女孩子对一个长相平凡的男孩子一见钟情，那么她会不会处处留情，因为平凡永远是占绝大多数的人群。所以我的意见是一见钟情是王子与公主的神话，它会发生吗？会，但不会发生在平凡面貌的我们中间。如果你自认为长相不是很出众，就不要奢望一见钟情。

现实中的我们会遇到爱情的可能，除了上述在某个地点、某个时间的不期而遇以外，还有婚介所，网恋，同学恋情，同事恋情，介绍人介绍恋情等。

我们可以这样来划分一见钟情和日久生情，婚介所和网恋属于一见钟情，同学同事恋情属于日久生情，有介绍人的恋情，属于一见钟情基础上的日久生情。

婚介所中两个人事先不认识、不了解，从第一次见面开始，两个人先是从面貌上判断行不行，相亲主要是相面。如果面貌不过关，后面不管怎么谈，见几次面，最后也只能是散。假定女孩子就只看男孩子的工作能力（实际上没有一个女孩子能够准确衡量男孩子的工作能力），如果两个人不是在一个行业，只能依靠男孩子说话的语气、态度、表情成熟与否甚至穿戴来判断，这种衡量根本没有充足的依据。这就是好多女孩子轻而易举被农哥们儿骗了的原因，他们虽一无是处，但能说会道。这实际上还是一见钟情产生的。

网恋为什么会见光死？实际上还是因为它是一见钟情。两个人在网上聊得很投机，产生感情和信赖，但是他们之间仅仅是网上的沟通，两个人即使互换了照片，也不见得从照片上能看到这人的身材、皮肤、体形上的细微瑕疵，一见面，想象和现实往往产生巨大差距，造成不欢而散，还要骂对方是恐龙，欺骗了自己。

实际上一见钟情，对于大多数人来说，不可遇也不可求，少数人是可遇不可求，凤毛麟角的人是可遇可求。

同学、同事相互在一起学习工作，性格、能力当然包括长相都耳熟能详，由此产生的依赖派生出感情，相对来说稳定可靠。这就是日久生情，而且也是唯一的日久生情的样板。如果你的学校、公司足够的大，不妨去看看，谁最关心你？可能谁就最爱你。

除了上述外，还剩下一种，就是有介绍人的情况，介绍人往往是你的亲戚、朋友、父辈的朋友等，对双方比较了解，但你们双方可能不认识，不了解，你们可能就这样被安排了见面，最好你们一见钟情，如果没有到达钟情的层次，只要还不是很讨厌（如果在婚介所，也许你们就这样散了，但由于你们有介绍人，甚至双方父母都认识），也许你的介绍人还有你的父母在这时会起到极力沟通、劝解、撮合作用，最后是你们在一次一次的交往中，发现对方的优点，所谓的日久生情就产生了，最后也能成为一对。

最后，再设问一下，一见钟情的爱情能否走向婚姻？婚姻能走向长久吗？恐怕还得取决于是否宽容地对待对方。

总之，一见钟情跟日久生情相比，缺乏爱情赖以生存和发展的基础，是很难延续下去的。

所有的诚信都会得到好报

诚信是社会公认的价值取向，是受推崇的道德标准；同时，诚信是人们在重复博弈、反复切磋中谋求长期的、稳定的利益的一种手段。诚信能够获得精神层面和物质层面的双重回报。

从经济学的角度讲，人的社会行为的基本动机是谋求个人利益的最大化。诚信是人们在重复博弈、反复切磋中谋求长期的、稳定的利益的一种手段。从价值观念的角度讲，诚信其实是一种价值取向，是一种道德规范和崇尚标准。而从博弈的角度讲，诚信是基于利益需求而作出的一种策略选择，而不是基于心理需要作出的道德选择。

假定A是一名生产商，B是一名销售商，双方约定做一单100万的生意，那么双方博弈后会出现四种情形：

1．双方都讲诚信，A按时交货，B也按约付款，这样两人都会得到100万的利益。

2.A讲诚信，按时交货，而B不讲诚信，未付款，这样B会得到最大的利益，得到200万，而A吃了亏，损失了100万的利益。

3.A不讲诚信，收了钱不交货，那么A会得到最大的利益，得到200万，而B吃了亏，损失了100万的利益。

4．双方都不讲诚信，互不信任，生意泡汤，各自得到0的利益。

从以上分析中可以看出，为了追求自身的最大利益，双方都希望对方能够讲诚信，而自己则不愿意讲诚信，因为只有在不讲诚信的时候才有机会实现利益的最大化，讲诚信的人很有可能要吃亏。于是，双方都会选择不讲诚信，最后不欢而散。出现这种结果的前提是，双方做的都是“一锤子买卖”，即这种博弈只进行一次，A和B都无法根据这一次的博弈结果再进行一次博弈，再做一次选择。比如在旅游景区的商店，商品价格往往非常贵，偏离商品实际价值，就是因为他们做的基本都是“一锤子买卖”。可假如这种博弈是重复的、连续进行的，这时，如果A与B想保持长期的合作关系，无论是A还是B都知道，如果有一次不讲诚信，将会失去以后长期合作的机会，这样，为了获得更长期、更稳定的利益，双方都会理性地克制投机行为，A会按时交货，B会按约付款，双方都会选择诚信与合作，于是必然出现了第一种博弈结果。这时双方的综合利益最大化，实现了策略上的“合作均衡”。

由此看出，要想使诚信成为博弈者的主动选择，一次性的博弈与重复性博弈是非常关键的。那些专注于一次性博弈的人，肯定是不讲诚信的，比如现在大家经常收的手机中奖短信，你会天天中奖吗？不会，这就是一次性博弈，那么大家都肯定会选择不讲诚信，所以你不会按照短信的要求汇钱，同样对方也不会兑现短信中的承诺。不过现实中，企业之间的生意，则基本上都是重复性的博弈，为了获得更长期、更稳定的利益，企业之间必然会选择讲诚信，而那些不讲诚信的企业，或许会一时获得较大的利益，可从长远看来，它失去了与其他企业合作的机会，是不会生存下去的。

毫无疑问，诚信是企业的一种无形资产，是企业能够长期稳定发展的重要推动力，它虽然不像有形的物质财产那样能给企业带来直接的市场份额和利润，但是作为企业一种良好信誉的象征，它却能赢得良好的客户资源以及合作伙伴的信赖和尊重，从而节约和降低交易成本，使企业具备持续获利的能力，它是企业的一笔重要的无形财富。相反，如果一个企业不讲诚信或许能使企业在短期内获得一定的利益，但最终必将失去客户的信任和合作伙伴的维护和尊重，作为一个市场主体也必将难以在市场中立足，最终损害的也必定是企业自身的利益。

以上对于诚信与企业之间的分析，同样适用于人与人之间的交往合作。总而言之，诚信也是一种博弈，一种看是无形，实际能够带来巨大效益的博弈策略。

孔子曾讲：“始吾于人也，听其言而信其行；今吾于人也，听其言而观其行。”（《论语·公冶长》）一个有道德的人，以己之心度人之心，自己诚信故而也相信别人的诚信。然而，人并不都是言而有信、言行一致的，因此要听其言而观其行。人们生活中流传的“狼来了”的故事，就是一个很好的证明。某些人欠缺诚信的美德，却不思如何实际地约束自己、提高自己的诚信度，而是用各种手段和方法伪装诚信。

1957年，李嘉诚赴意大利考察塑胶花生产，回港后，他率先推出的塑胶花立即成为热销产品。有位欧洲的批发商，来北角的长江公司看样品，他对长江公司塑胶花赞不绝口，并要求参观长江公司的工厂，他对能在这样简陋的工厂生产出这么漂亮的塑胶花，甚感惊奇。这位批发商快人快语：“我们早就看好香港的塑胶花，品质品种，处于世界先进水平，而价格不到欧洲产品的一半。我是打定主意订购香港的塑胶花，并且是大量订购。你们现在的规模，满足不了我的数量。李先生，我知道你的资金发生了问题，我可以先行做生意，条件是你必须有实力雄厚的公司或个人担保。”找谁担保呢？担保人不必借钱给被担保人，但必须承担一切风险。被担保人一旦无法履行合同，或者丧失偿还债务能力，风险就落到了担保人头上。

某篇文章，曾这样记述李嘉诚寻找担保人：“在香港这个认钱不认人的社会，金钱关系更胜于至亲挚友关系。‘求人如吞三尺剑’，位卑财薄的李嘉诚，只有硬着头皮，去恳求一位身居某大公司董事长的亲戚，这位大亨亲戚岔开话题而言他，令李嘉诚碰了一鼻子灰，陷入了山穷水尽的境地。”

翌日，李嘉诚去批发商下榻的酒店，两人坐在酒店幽静的咖啡室里。李嘉诚拿出9款样品，轻轻地放在批发商面前。李嘉诚太想做成这笔生意了。该批发商的销售网遍及西欧、北欧，那是欧洲最主要的市场。李嘉诚未能找到担保人，还能说什么呢？他和设计师通宵达旦，连夜赶出9款样品，期望能以样品打动批发商。若他产生浓厚的兴趣，看看能否宽容一点，双方寻找变通；若不成，就送给他留做纪念，争取下一次合作的机会。

9款样品，每3款一组：一组花朵，一组水果，一组草木。批发商全神贯注，足足看了十多分钟，尤其对那串紫红色葡萄爱不释手。批发商的目光落在李嘉诚熬得通红的双眼上，猜想这个年轻人大概通宵未眠。他太满意这些样品了，同时他更欣赏这个年轻人的办事作风及效率，不到一天时间，就拿出9款别具一格的极佳样品。他记得，他当时只表露出想订购3种产品的意向，结果，李先生每一种产品都设计了3款样品。接着，李嘉诚直率地告诉批发商：“承蒙您对本公司样品的厚爱，我和我的设计师，花费的精力和时间总算没有白费。我想您一定知道我的内心想法，我是非常非常希望能与先生合作。可我又不得不坦诚地告诉您，我实在找不到殷实的厂商为我担保，十分抱歉。”

批发商目光炯炯地看着李嘉诚，丝毫未表示出吃惊和失望来。于是李嘉诚用自信而执著的口气说：“请相信我的信誉和能力，我是一个白手起家的小业主，在同行和关系企业中有着较好的信誉，我是靠自己的拼搏精神和同仁朋友的帮助，才发展到现在这样的规模的。您已考察过我的公司和工厂，大概不会怀疑本公司的生产管理及产品质量。因此，我真诚地希望我们能够建立合伙关系，并且是长期合作。尽管目前本公司的生产规模还满足不了您的要求，但我会尽最大的努力扩大生产规模。至于价格，我保证会是香港最优惠的，我的原则是做长生意，做大生意，薄利多销，互利互惠。”

李嘉诚的诚恳与执著，深深打动了这个批发商，他说道：“李先生，你奉行的原则，也就是我奉行的原则。我这次来香港，就是要寻找诚实可靠的长期合作伙伴。互利互惠，只要生意做成，我绝不会利己损人，否则就是一锤子买卖。李先生，我知道你最担心的是担保人。我坦诚地告诉你，你不必为此事担心，我已经为你找好了一个担保人。”

李嘉诚愣住了，哪里有由对方找担保人的道理？批发商微笑道：“这个担保人就是你。你的真诚和信用，就是最好的担保。”

两人都欢快地笑出声来，谈判在轻松的气氛中进行，双方很快签了第一单购销合同。按协议，批发商提前交付货款，基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题，但是这位批发商主动提出一次付清，可见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任。

从此长江公司的塑胶花牢牢占领了欧洲市场，营业额及利润成倍增长。1958年，长江公司的营业额达一千多万港元，纯利润一百多万港元。塑胶花为李嘉诚赢得了平生的第一桶金，也赢得了“塑胶花大王”的称号。

李嘉诚正是利用了他的“诚信”这一无形资产做成了这笔大生意。诚信也是李嘉诚先生得以辉煌一生的基本品质。

为商之道，诚信为本，诚信已经被很多商人作为自己的价值品牌来经营。

做个好人吧，因为永远可能有下一次

为利益而保持信用的前提是还有下次交易。否则，如果没有下次交易，利益最大化的方式就是欺诈，就是“一锤子买卖”，如旅游景点的骗人小贩。做好人，不仅仅是“乌托邦”的理想和切合实际的道德要求，更是自己利益最大化的必经之路。

关于好人，在现实的世界里，人们都有一种偏见，原因就是“好人约等于傻瓜”，好人经常吃亏。那么下面这个例子，会不会改变人们的看法呢？

有相当多的销售员将向客户进行推销定位为“一锤子买卖”。只要将商品推销出去，就算大功告成。这些销售员没有考虑过客户购买商品后的使用情况，他们往往从自己的利益出发，进行一种十分低级的推销行为。他们所谓的沟通是单向的，他们不需要客户反馈，甚至将客户的反馈当做是制造麻烦。但销售员应着力和客户建立比较长远的关系，因为长远的关系对销售员的推销事业有利。

有个汽车销售员在向客户推销了一辆汽车后，每隔3个月就要跟客户打个电话询问汽车的使用状况，询问是否需要帮助。客户很乐意接到这样的电话，然后很友好地对他说：“没有任何问题，一切运转良好，谢谢你的关心。”然后客户很自豪地对他的邻居说起这样的事情，不久邻居也成为 了这名销售员的忠实客户。客户在购买汽车的同时，还向这名销售员购买了汽车零部件，以后更换汽车也首先找这名销售员商量，要销售员给他推荐一款新车。这种友好的关系是销售员在进行推销的过程中要注意建立和保持的。

一次培训里，有人做了个有趣的游戏。这个游戏是一个“囚徒困境”的翻版，是为了证明双赢的可能性和重要性的。简单来说，是这样的：两个人猜拳，每个人都可以出剪刀或者布。积分规则如下：

（1）若两人都出剪刀，各得1分；

（2）若两人都出布，各得3分；

（3）若一人出剪刀，一人出布，出剪刀者得5分，出布者得0分。

如此往复很多次，积分最多者获胜。

如果是你参加这个游戏，你会选择以何种逻辑出拳呢？如果是几百个人，两两玩这个游戏，8个小时以后，最高分获胜，你又会怎么玩呢？

如果从个人自私和理性的角度判断，任何人在任何时候都应该出剪刀。在对方出剪刀和布这两种情况下，自己出剪刀总比出布得到更多的积分：如果对方出剪刀，自己出布，得0分；自己出剪刀，得1分。如果对方出布，自己出布，得3分；自己出剪刀，得5分。同时，把两个玩家的积分相加，就得到总财富的增加。两个人都是剪刀的时候，总财富加2；一个剪刀一个布，总积分增加5；而只有两个人都是布的时候，总积分增加最多，是6。从集体的角度，每个人都出布最佳。

这是一个虽然游戏双方都知道出布对于整体更加有利，却又不得不出剪刀的困境。在二十年来的竞赛中，最高分的算法如下：

第一步永远出布。

第二步和对方上一步出的相同，以此类推。

这是个出奇简单的算法。尤其是第一招就出布好像挺傻的，但最终，这种做事准则总能赢得最多的分数。为什么呢？出布，可以说是一个友好牌。他向对方表明自己的善意，虽然这对自己而言危险，等于把赤手空拳的自己交给陌生人一样。现实社会，会有人这么傻吗？

对于永远出剪刀的人，他几乎赢得了每一次单独的战斗（不是比对手多得5分，也是至少和对手打个平手），但最终因为没有人会傻到当他出了多次剪刀以后依然和他出布，他每次得到的只是1分。就算有人因为过于善良或者仅仅是愚蠢，或者他利用第一次接触的机会，占了对方的便宜，得到5分。他的可怜的搭档会因为他的欺负，在后面的比赛中会尽快地被淘汰。他能利用的人越来越少了，能够得到5分的机会也就越来越少了，直到最后，使出全力也只能每次1分地艰难争夺了。

如果把这个世界简单地分为好人和坏人的话，好人喜欢和好人打交道，而坏人也喜欢和好人打交道。最终，是一个好人和好人可以持续生活下去的世界。坏人赢得了所有的战斗，却最终失去了整个战争。因为，从你死我活的角度来看，坏人赢了；但从整体的角度，坏人输了。更多地出现在整体失败的回合中的人，也不会积累多少的财富。这是个很神奇的结论。它从实验和推理的角度告诉我们，为什么我们要对别人友好，为什么要做好人。

会计师王某通过几年的会计实践，深刻认识到作为一名会计从业者的执业之道，那就是诚信做账有好报。

2004年春即将毕业时，她忙于找工作。6月，一家食品公司经理竟找上门来，王某一家喜出望外。公司经理说：“听说你是会计世家出身，在校成绩突出，就到我那里去干吧。”

这年12月份，王某接任会计工作不到半年时间，国税干部通知说要来公司查账，主要查看公司上年的奖金发放和当年的差旅费报销情况。她向经理汇报时，经理的答复是：该撤的撤，该改的改，不要露出破绽。

这怎么能行呢？会计的天性是保证账目的真实性。王某拒绝了经理的安排，如实将全年账本搬出来，让国税干部检查。结果查出了漏报奖金个人所得税和差旅费报销虚列开支的问题。这个问题一出，她的饭碗也丢了。经理当众宣布：王×不适合会计工作，现予以辞退。

2005年的春节，王某是在郁郁寡欢中度过的。不料，刚正月初八，当地一家公司的经理又登门相聘。他说：“正是因为你讲诚信，所以我才来聘你！”因前任会计作假，聚德机械公司刚刚被税务部门罚款3万多元。

王某父亲笑着说：“怎么样？诚信作会计总会有饭吃吧！”

真诚是诚信的基石，没有真诚就没有诚信。进了这家公司之后，王某坚持真诚做人、实在做事。去年秋，公司为五莲县车厢厂加工了一批71万元的车厢，结果对方寄来了77万元货款。不知是把“1”看成了“7”，还是汇款网络出了错，对方多付了6万元。看到这种情况，王某当即打电话通知了对方，并很快把多付的6万元给退了回去，感动得对方老板登门道谢。他说：“我们原想做完这笔买卖另找他人。看到你们办事这样诚实，我们决定以后的买卖还找你们！”结果，对方又签订了100万元的车厢加工合同。

王某真诚做人、以诚待友的做法，为企业留住了老客户，招来了新客户。近两年来，企业老客户不但没丢，新客户又增加了十来家。

2005年12月8日，大连市一笔30万元的货款到账。到账当天，王某向经理做了汇报。经理说：“当前职工工资要发，年底一些事还要办；再说，现在货款刚到账，挪到明年1月份缴税也说得过去。你的意见呢？”

王某沉思了一会儿说：“经理说的有道理，但是别忘了，货款到位时间是12月8日，按规定应当在当月报税。我的意见是：该报税时就报税，不能拖延。其他问题我们想办法解决。”

几年来，公司因为一直依法诚信纳税，2005年4月获得了该城市国税局颁发的“2005年度诚信纳税单位”锦旗，王某也获得了贾悦镇“十佳诚信会计”荣誉称号。公司经理抚摸着第一次得来的“诚信纳税”锦旗爱不释手，然后把它挂在了办公室正中间。经理高兴地说：“这面锦旗金钱买不来，是你帮我得来的！”

做人和做事基本都是有下次交易的长期博弈行为。比如，英国餐饮业有一个不成文的规定，用过的盘子一定要刷七次。有一次一个在校学生在酒店做临时雇员，开始时很认真，每个盘子都刷七次，后来他感到厌烦，开始刷五次，又改为刷三次，始终没有人发现他的偷懒行为。终于有一天老板在检查工作时，发现了他的这种不讲诚信、不按规矩办事的行为，便将其解雇了。这个雇员想去其他地方洗盘子，可是他不讲诚信的事情已尽人皆知，以致其他酒店不再聘他！当一个人不讲诚信的时候，失去的不仅仅是朋友，还有事业。所以，我们必须要求自己做个好人。因为一个人一旦失信于人一次，别人就不愿意继续和他交往了。

你承诺一句，就是欠一笔“债”

许下的承诺就是欠下的债，你承诺一句，就是欠一笔债。

许诺是对愿意与你合作的人提供回报的方式。许诺同样可以分为强迫性的和阻吓性的两种。强迫性许诺的用意是促使某人采取对你有利的行动，比如让被告摇身一变成为公诉方的证人；阻吓性许诺的目的在于阻止某人采取对你不利的行动，比如黑帮分子许诺好好照顾证人，只要他答应保守秘密。相仿地，两种许诺也面临同样的结局：一旦采取（或者不采取）行动，总会出现说话不算数的动机。

轻易许诺是一个很不好的习惯。有些人习惯于轻易许诺，空口说大话。结果，为了自己的轻易许诺，不仅得罪人，自己也因此活得很累很苦；因为轻易许诺，如果诺言不能兑现，就会失去亲朋好友，甚至害了亲朋好友。

张天逸知道父母经济条件不好，就对自己的弟弟轻易许诺：弟弟，你结婚时，我给你5万块钱。本来按照自己原来正常的经济收入，省吃俭用是可以积蓄到那笔钱的。可是，世事难料，由于张天逸的工作单位亏损关门，他自己和妻子都下了岗，只能靠在外打临时工，干重活累活赚钱糊口，生活得苦不堪言。平时他在单位连买个荤菜都舍不得，长期每顿饭就喝一碗菜汤，但还是瞒着妻子与自己的孩子，攒弟弟结婚时的那笔钱。然而，这笔钱与张天逸自己原先的许诺少了很多。结果，遭到了弟弟的嘲笑和冷眼，弟弟还因此与他结了怨。张天逸的故事听起来很可悲，但他也并非无错，他错在轻易许诺。有了你的许诺，弟弟就对你有了企盼和期望，办事就有了依赖性的打算。张天逸拿不出来，实现不了许诺，也使弟弟的某些希望和打算落了空，也难怪弟弟怨恨他。

你轻易许诺别人，别人就对你有依赖、有期望。你不能兑现许诺，使人失望，当然，别人会对你有怨言。尤其是口气太大的长久性的许诺，往往由于世事无常，风云突变，会遇到意外而难以兑现诺言，就会出现令轻易许诺者尴尬的局面。有些父母给子女早早许诺，将来给子女买房子结婚，不料现在的房价涨到了出乎大多数人的意料之外，工薪阶层的父母们就是不吃不穿也买不起。

所以，人不要说满口的话，更不要轻易地许诺。假如那位朋友，如果事先没有许诺，在弟弟结婚时，意外给他一笔钱，或许他会对你感谢不尽。你早早许诺，却做不到，结果是吃力不讨好，花钱买冤家。

显而易见，在你作出许诺的时候，你不应让自己的许诺超过能力的范围。假如这个许诺成功地影响了对方的行为，你就要准备实践自己的诺言。这件事做起来应该是代价越小越好，也意味着许诺要是最低限度的。所以不要去轻易地承诺别人，也不要轻信给你承诺的人，诺言不只是一句话，还要去行动。若是你不行动，那么曾经的诺言就变成了你需要背负的一种债。

“千里之堤，溃于蚁穴。”做一个守信的人，我们就不能够轻易许诺。所以，华盛顿感言：“自己不能胜任的事情，切莫轻易答应别人；一旦答应别人，就必须实践自己的诺言。”

日常生活中，朋友之间相互帮忙，向朋友许诺是常有的事。许诺也的确可以收到预期的效果。但是，许诺的话好讲，日后兑现不了难办。这会导致自己的“信任危机”，并会给朋友之间日后的交往带来难以逾越的障碍。

因此，在你必须作出承诺的时候，首先要考虑自己实现诺言的实力，承诺不应超出自己的能力范围。也就是说，许诺时一定要考虑到“应诺”的可能性。任何时候，我们都不能光凭良好愿望甚至主观想象去许诺。离开客观实际和条件许可，随意向别人许诺，虽然一时可以用你的诺言满足对方，但是，这“慷慨”带来的苦果却要由你一人来吞食。朱熹早就明确地告诉我们：“欺人亦是自欺，此又是自欺之甚者。”因此，许诺一定要慎重，解决不了的问题，要做好解释工作。一旦许下诺言，就要尽全力去实现。

承诺时，不要信誓旦旦，充“热血男儿”，要为自己留有余地。即使有能力办到的事，也可以用“给我一次机会”之类的话语来代替许诺。这并不是教你学耍“滑头”，因为事情的发展是千变万化的，正如西班牙谚语所说：“诺言快似骏马，但事实可以追上它。”许诺既有它“超前”的一面，又有它“滞后”的一面。说它是超前的，是说它在没有实现之前就已经“预付”给对方了；说它是滞后的，是说它在兑现的过程中，是以过去的情况为依据的。没有人能够准确无误地说出下一分钟会发生什么。只要你珍惜并把握好“这一次机会”，在解决实际问题的过程中，讲求实效，不拖拉，不哄骗，及时与对方沟通事情进展的情况，就足以获得对方的信赖了。

即使许诺，也不要把话说绝，这样，你也就获得了一定的回旋空间，靠着这个空间，你就不会失信于人了。只要我们懂得维护自己的信誉，以“信”取胜，打出自己的名誉品牌，就会朋友满天下，人脉四通八达。

随便许诺的人，也许在当时就会很快获得别人的信任和欢喜，但这样的情感经不起时间的考证。与其早早承诺，不如化为行动，让时间来证明你的真诚。承诺和行动，孰轻孰重，每个人心里都有一个天平，并不是非要量个轻重来，但愿你我心里他们的分量都不轻。

“以牙还牙”明智吗

“以牙还牙”明不明智，也许不能一概而论。不过，这其中蕴藏着丰富的智慧。博弈双方均选择合作并一贯下去，当然相安无事。一旦一方背叛，另一方感情上倾向“以牙还牙”，即使从理智的角度来看，也需要采取“以牙还牙”的策略，因为这样会促使双方思考并建立有利于合作的游戏规则，从而保证新的合作得以继续。

罗伯特·阿克塞尔罗德在其著作《合作的进化》中，探索了经典“囚徒困境”情景的一个扩展，并把它称作“重复的囚徒困境”（IPD）。在这个博弈中，参与者必须反复地选择他们彼此相关的策略，并且记住他们以前的对抗。阿克塞尔罗德邀请全世界的学术同行来设计计算机策略，并在一个重复“囚徒困境”竞赛中互相竞争。参赛的程序的差异广泛地存在于这些方面：算法的复杂性、最初的对抗、宽恕的能力等。

阿克塞尔罗德发现，当这些对抗被每个选择不同策略的参与者一再重复很长时间之后，从利己的角度来判断，最终“贪婪”策略趋向于减少，而比较“利他”策略更多地被采用。他用这个博弈来说明，通过自然选择，一种利他行为的机制可能从最初纯粹的自私机制进化而来。

最佳确定性策略被认为是“以牙还牙”，这是阿纳托尔·拉波波特（Anatol Rapoport）开发并运用到锦标赛中的方法。它是所有参赛程序中最简单的，只包含了四行BASIC语言，并且赢得了比赛。这个策略只不过是在重复博弈的开始合作，然后，采取你的对手前一回合的策略。更好些的策略是“宽恕地以牙还牙”。当你的对手背叛你，在下一回合中，你无论如何要以小概率（大约是1%～5%）时而合作一下。这是考虑到偶尔要从循环背叛的受骗中复原。当错误传达被引入博弈时，宽恕地“以牙还牙”是最佳的选择。这意味着有时你的动作被错误地传达给你的对手：你合作但是你的对手听说你背叛了他。在博弈中，“以牙还牙”是一个非常著名的策略，最广为人知的一点是这个策略能够促成高度的合作，不仅两个采取“以牙还牙”策略的玩家相遇时会出现稳定的合作，而且“以牙还牙”策略还能诱导或强迫采取其他策略的玩家也参与合作。

有一个有名的博弈论试验证实，无限博弈的纳什均衡是“以牙还牙”策略，英文是“tit-for-tat”。也就是说一个人最优地与人相处的策略是，当别人对你好的时候，你就对他好；当别人欺负你的时候，你就欺负他；他永远对你好，你就永远对他好；他永远欺负你，你就永远跟他对抗，直到他开始对你好。这个均衡是依据对很多人的试验得出的，也就是说人们普遍接受这样的相处规则，觉得只有这样大家在一起相处才会愉快，才会长久。

“以牙还牙”是“重复囚徒困境”博弈时的最好策略，是一种和直觉不太一致的方法，在一对一时它没有胜过任何一种规则，因为它首先选择合作，然后复制对手的选择；它最后获胜是因为它总分最高，因为阴险规则相遇时会火拼，所以“以牙还牙”渔翁得利，靠敌人消灭敌人。如果我们留意生活的话，在日常生活中可以找到做到“以牙还牙”的人，他一定不是一个耍小聪明的人，而且他的原则性很强，熟知“人不犯我我不犯人，人若犯我我必犯人”的理论。

“以牙还牙”策略有很多前提条件，如无限次重复，合适的权重。如果是有限次博弈，最优策略是“总是背叛”；如果背叛能带来百年一遇的好处，也会导致选择背叛。博弈论简直就是学术界的厚黑学，承诺和合同都只是一种策略，只要报酬够高而惩罚相比较不大，就导致选择背叛。只要缺乏监督或者相应惩罚，基金经理可以背叛投资者，三鹿可以背叛良心，因为博弈论指出选择背叛是他们最优策略。

重复的博弈理论上导致了合作的产生，但是谁也不能保证合作的继续，因为之前已经说过，合作的代价是建立在损害个人利益基础之上的。如果个人放弃未来收益或当前背叛收益大于未来收益，背叛的风险仍然存在。那么在重复博弈中怎样的策略才是最优？若干睿智而复杂的策略经过在计算机中PK之后，极其原始的“以牙还牙”策略脱颖而出。固然这个策略简单至极，其威力却无穷，以至于人们在短暂的欣喜之后，发现这把“太阿指之剑”倒持的可怕。一旦重复链条中出现一次（也许不经意的）背叛，那据此原则行事的博弈将永无止境地背叛下去。个人利益极度膨胀的同时，集体利益无限衰微。幸好，这个世界不是模型，也不是如此简单。很多时候，我们不必真正“以牙还牙”，第三方的规范——道德与法律将应运而生，并担当起我们的“牙”，他们更加有利、有理、有节。

有大智慧的人，就要重新开始选择合作，并且心平气和地接受对方的背叛，如果对手选择合作，就要忘记以前被背叛时的愤怒，选择合作（需要好的心态）。切忌不要产生和对手同归于尽的心态，对手比我们多一点就多一点，我们是靠总体来取胜的。

“以直报怨”不会吃大亏

“以直报怨”是理智和胸怀宽广的体现，这样做即使被人占小便宜也不会吃大亏，更重要的是保持了继续获益的能力。

现代社会人与人的关系可以说更近了，也可以说更远了，但无论如何，人际关系是每个人必须面对的问题。当遇到不公正的待遇时，我们该保持什么样的心态？面对自己亲近的人，我们又该掌握什么样的原则？在纷繁复杂的社会环境中，我们怎样才能处理好人际关系呢？孔子特别强调做事情的分寸，“过”和“不及”都是要尽力避免的。曾有人问孔子：“以德报怨，何如？”孔子的回答是：“以直报怨，以德报德。”

“以德报德”这一说法是很好理解的，就是让人永远记住要感恩戴德。而现实社会里的绝大部分的平民百姓都会坚持“滴水之恩当以涌泉相报答”的做法，只有一些小人，尤其是那些当差的小人，在进行以怨报德时还会发出此事与小人无关、没奈何或者接受差遣不得不来等的感慨，就像水浒中的人物陆谦陷害林冲和玉兰陷害武松一样，这个现实社会就是这样悲哀。

“以直报怨”这一说法从字面上讲同样是很好理解的，这里的“直”就是常说的耿直、公平的意思，整句的意思就是指用真诚的关怀来面对那些制造仇怨的做法，而“以怨报怨”则是带来了永无休止的冤冤相报的争斗局面。因此，“以直报怨”可以让人换个角度对问题进行分析和思考，可以实现求同存异和感化人的效果，是创立和谐社会的保证。当然，很少有人能够做到这一点，就是因为在现实生活中到处存在狐假虎威和无赖扯皮的现象，导致那些善良的百姓和君子为了减少自己日后的麻烦而采取了忍气吞声的逆来顺受的方式。

春秋时期蔺相如与廉颇的故事就是一个“以德报怨”的典型。蔺相如以超人的勇气和智慧，让赵国的镇国之宝和氏璧在秦王眼皮下遛了一圈又完整地回到了赵国，功盖朝廷；后来，在秦赵两国的渑池之会上，当赵王处境非常尴尬之时，他又凭借自己的睿智和胆略，帮助赵王摆脱了受辱的困境，维护了国家的尊严。由于其功劳显赫，得到赵王的重用和封赏是顺理成章的事。可是，生性刚直粗犷的廉颇却偏偏对蔺相如很不服气，扬言一定要找个机会羞辱他一番。而蔺相如听说后，不但没有嫉恨和报复，反而为了避免发生不愉快，宁愿一直躲着廉颇，即使是两人的马车在路上不巧相逢，蔺相如也让车夫退避以礼让廉颇。蔺相如以如此忍让的宽厚和仁义回报廉颇的盛气凌人，最终感动了廉颇，使廉颇意识到自己的小肚鸡肠和无理取闹。后来，惭愧难当的廉颇到蔺相如府上负荆请罪，原来不睦的文武二臣终于消除了仇隙和误解，从此结为生死之交，在战国后期风雨飘摇的形势下，共同支撑和维护着赵国的江山社稷。

“以直报怨”绝对不是简单的一种宽恕。能够让人宽恕的是一种过失的行为，而绝对不是那些违法的行为，因为宽恕是人与人之间爱护的前提，而爱护就是人与人之间宽恕的结果，这样就标志了“以直报怨”的最高境界，而那些违法行为产生的仇怨是需要法律途径来解决。

从博弈论的角度来分析“以德报德，以直报怨”的策略（这里所谓“直“，就是公正，以公正来回报对方），是为了促进人类之间的合作的，即你对我好，我就对你好；你对我不好，我不报复你。我对你好，是为了你能继续对我好。我不报复你，是为了避免睚眦必报、“冤冤相报何时了”的互相损害，将对方重新拉回合作的轨道。

最近几年，蒙牛乳业通过成功的事件营销，行业地位逐渐建立起来了。但当年牛根生和同事们创立蒙牛乳业的过程却是九死一生。他们经历了常人无法想象的各种困难，而且，其中大多数困难还是竞争对手人为制造出来的。所以，在采取什么竞争哲学这个问题上，牛根生应该是很有发言权的。他在阐述“小胜凭智，大胜靠德”的座右铭时，讲了一段非常精彩的话：

“‘小胜凭智，大胜靠德’其实就是‘与自己较劲’！发生任何问题，先从自己身上找原因。因为改变自己容易，改变别人难。假使矛盾双方的责任各占50%，那么，你先从改变自己开始。当你主动改变后，你会发现，对方也会跟着改变，而且这种改变不是同比例的，往往你改变10%后，他会改变30%，真所谓‘你敬他一尺，他敬你一丈’。万一你改变了50%以后，对方还是一点不变，怎么办呢？你还是要坚持‘与自己较劲’。因为95%的情形不是这样的。当你无数次地‘与自己较劲’后，回头再看，大数定律的效能就显现出来了：你通过改变自己而改变了世界！”

这不仅仅是不主动做坏事，而且是主动让步，近于主动做好事了。牛根生这个说法，其实是对“以直报怨”战略的最好注解。每天抱怨自己的经营环境恶劣，以至于无法让他们在经营中保持基本的诚信原则的人潜心读一读蒙牛创业的历史，就会有所启示。

接下来，我们用著名经济学家茅于轼的一段经历，来说明人与人相处的这一原则问题：当你被别人以不正当的手段对待时，你应选择什么样的策略进行回应？

有一天，茅先生陪一位外宾去北京西郊戒台寺游览。他们叫了一辆出租车，来回90多公里，加上停车等待约两个小时，总计价245元。但茅先生发现司机没有按来回计价。按当时北京市的规定，出租车行驶超过15公里之后每公里从1.6元加价到2.4元。其理由是假定出租车已驶离市区，回程将是空车。但对于来回行驶，因不会发生空驶，全程应按1.6元计价。显然，出租车司机多收费了。

此时茅先生有三种选择：一是拒绝付款，出租车司机多收费，“以怨报怨”就是拒绝付款；二是“以德报怨”就是不但付钱还给他一笔小费；三是“以直报怨”则是仍按照规定付款，但是告诉他犯了规，以后改正。经济学家茅于轼的做法是：指出司机的违规行为，但仍按规定向他付款。在这种策略中，他们应付180元，另加停车场收费5元。司机将不得不屈从。因为如果茅先生去举报他的违规行为，他将被处以停驶一段时间的处罚，损失更大。

一种方法叫做“人不犯我，我不犯人；人若犯我，我必犯人”，也就是“以怨报怨”。你不守信用，我也不守信用；你欺骗我，我也欺骗你。用这种方法来敦训那些办坏事或破坏规则的人，他们吸取了教训或许会改辕易辙。鲁迅有一段话说：“损着别人的牙眼，却反对报复，主张宽容的人，万勿和他接近。”这个办法所采用的就是这种态度。

还有一种方法叫做“以德报怨”策略：也就是永远允许对方采取不合作，而自己永远采取合作态度，你对我搞阴谋诡计，我仍旧对你友好。这种策略可以避免冤冤相报无穷尽，但是却只可能被那些道德极端高尚的“圣人”所采用，因为它是超越理性的。

法国作家雨果的名著《悲惨世界》中，冉阿让偷了神父的东西被警察抓住，神父却为他开脱，所采取的就是这种策略，并且产生了巨大的道德感召力，使冉阿让重归正途。但是一般情况下，这个策略对采取者最为不利，因为多数对手并不是冉阿让，而且一旦知道了你会采取这种策略后，他们会永远采取背叛策略。

上述两种方法截然相反，但都有它们的道理。仔细想来确实叫人感到惊奇。两种极端都有道理，其结果是怎么做都可以。对待坏人真的就没有有效的办法了吗？有没有既非“以怨报怨”又非“以德报怨”的办法？修正报复的程度，本来会让你损失五分，现在只让你损失三分，从而以一种公正审判来结束代代相续的报复，形成文明。孔子反对“以德报怨”，因为这样做的话，对坏人也施以德，对好人也施以德，变得没有区别，于理不合。“以直报怨”包含两重意思：一是要用正直的方式对待破坏规则的人；二是要直率地告诉对方，你什么地方办错了事。

除了“以德报德”、“以怨报怨”，我们常说的“投桃报李”、“人不犯我，我不犯人”等都体现了“以直报怨”的思想。尽管这一策略并不是最优的，在充满了随机性的现实社会里有这样或那样的缺陷，但对于“以德报怨”和“以怨报怨”来说，无论从哪个角度来分析都是相对优势的策略。

假装不知道有尽头

离尽头越近，背叛的可能性就越大。当博弈只能有限次重复后结束，最好的状况是双方都不知道有尽头，即使博弈的尽头客观存在，假装不知道有尽头仍然有助于获得较好的博弈结果。

《笑林广记》中记载了这样一则笑话：

有一个人去理发铺剃头，剃头匠给他剃得很草率。剃完后，这人却付给剃头匠双倍的钱，什么也没说就走了。一个多月后的一天，这人又来理发铺剃头。剃头匠还记得他上次多付了钱觉得此人阔绰大方，为讨其欢心，多赚点钱，便竭力上心，周到细致，多用了一倍的工夫。剃完后，这人便起身付钱，反而少给了许多钱。剃头匠不愿意，说：“上次我为您剃头，剃得很草率，您尚且给了我很多钱；今天我格外用心，为何反而少付钱呢？”这人不慌不忙地解释道：“今天的剃头钱，上次我已经付给你了；今天给你的钱，正是上次的剃头费。”说着大笑而去。

这个故事说明，有限次的“囚徒困境”，情况不同于无限次的“囚徒困境”的重复博弈。当临近博弈的终点时，采取不合作策略的可能性加大。即使参与人以前的所有策略均为合作策略，如果被告知下一次博弈是最后一次，那么肯定采取不合作的策略。

博弈反复进行的次数是一定的，当合作关系快到达某种自然而然的终点时，运用向前展望、倒后推理的原则，我们可以看到，一旦再也没有机会可以进行惩罚，合作就会告终。但是，谁也不愿意落在后面。继续合作，在别人作弊的时候，假如有人仍然保持合作，最后他就只能自认倒霉。

既然没人想倒霉，合作也就无从开始。实际上，无论一个博弈将会持续多长时间，只要大家知道终点在哪里，结果就一定是这样。因为从一开始，两位参与者就应该向前展望，预计最后一步会是什么。在这最后一步，再也没有什么“以后”需要考虑，优势策略就是作弊。这最后一步就是一个不可避免的结果：既然没有办法影响这个博弈的最后一步，那么，在考虑对策的时候，倒数第二步实际上就会成为最后一步。而在这一步，作弊再次成为优势策略。理由是位于倒数第二的这一步对最后阶段的策略选择毫无影响。因此，倒数第二步可以视为孤立阶段单独进行考虑。对于任何孤立阶段，作弊都是一种优势策略。

深谙策略思维者懂得瞻前顾后，避免失足于最后一步。假如他预计自己会在最后一步遭到欺骗，他就会提前一步终止这一关系。不过，这么一来，倒数第二步就会变成最后一步，还是没法摆脱上当受骗的问题。

现在，最后两结局的情形已经确定，因为两个参与者已经决心在最后两步作弊。这么一来，在考虑对策的时候，倒数第三步实际上就会成为最后一步。遵循同样的推理，作弊仍是一种优势策略。这一论证一路倒推回去，不难发现，从一开始就不存在什么合作了。

但是在上面的故事中，剃头匠为什么会上当呢？因为在现实世界里，所有真实的博弈只会反复进行有限次，正如剃头匠不知道客人下一次是否还会光临一样，没有人知道博弈的具体次数。既然不存在一个确定的结束时间，那么这种合作关系就有机会继续下去，实现阶段性的成功合作。要想避免信任瓦解，千万不能让任何确定无疑的最后一步出现在视野所及的范围。只要仍然存在继续合作的机会，背叛就会被抑制。

不可否认，这个世界的确存在一些“善良人”，不管作弊可能带来什么样的物质利益损失，他们仍然选择合作。但是多数人都没有那么善良，而是按照自己的理性行事，在一个反复进行有限次的“囚徒困境”博弈里，他们会从一开始就作弊。这会使其他参与者很快看清楚其本质，并对之加以提防。于是，为了掩盖真相，或者是至少掩盖短时间的真相，他们不得不装出“善良”的样子。剃头的客人一开始为质量低劣的服务付很多的钱就出于这种考虑。

在博弈中，假设有人一开始就按照善良人的方式行事，其他参与者就会认为他大约属于周围少有的几个善良人之一。合作一段时间将会带来实实在在的好处，所以其他参与者也会打算仿效他的善良做法，换取这些好处，从而带来合作的收益。当然，他和其他参与者一样，仍然打算在博弈接近尾声的时候偷偷作弊，但这并不妨碍在最初一个阶段进行互利互惠的合作。因此，在个人假装善良等待占别人便宜的时候，大家已经从这种共同欺骗中得到好处。

在一个反复进行的“囚徒困境”中信任出现的条件，就是合作破裂的代价之前出现。这么一来，作弊与合作相比哪一个更划算，就取决于现在与将来相比哪一个更重要。

在商界，比较现在与将来的利润的时候，会用一个合适的利率进行折算。而在政界，现在与将来的重要性的比较更加带有主观色彩。如果是在商界，若是遇到不景气的年份，整个产业处于崩溃边缘，管理层觉得已经走到山穷水尽，没有明天了，那么，竞争就有可能变得比正常年份更加激烈。

但是隐瞒终点或者说假装没有终点的博弈策略，仍然是以背叛为基础的，其目的无非是在相互背叛之前得到更多的收益。当然也有例外，比如说在多数恋人之间的博弈，其目的并非是为了在分手时得到更多的“好处”，而是希望能更好地维持合作的稳定性，从而喜结连理，白头偕老。