第三章 沟通的基本通道——社会知觉：理解他人
动作、注视和姿态——非语言沟通
首先，回忆一件令你感到高兴和兴奋的事——越感到兴奋越好，并仔细想一会儿；现在，再回忆一件使你感到愤怒的事——同样越愤怒越好；然后，再回忆一件令你感到悲伤的事——同样越悲伤越好。
现在比较一下这三种不同的情形下你的行为。当你的念头从第一件事转到第二件事再转到第三件事时，你是否改变了你的姿势，移动了你的胳膊或腿呢？你会发现，我们的心情和情绪的变化会经常反映在我们身体的姿势、位置和动作上。这些身体语言统称为非语言，非语言也是我们与他人沟通的一个重要的通道，通过非语言沟通我们可以从别人那里得到许多信息。
首先，身体语言经常能揭示他人的精神状态，人的一系列的动作，身体的一部分对另一部分所做的动作，表明了一种情绪的唤起，而动作的幅度越大则表明唤起或紧张水平越高。
而值得说明的是，许多关于他人内在情感的特殊信息通常会用手势表达，而手势在不同文化中是带着特殊含义的身体语言，同一个手势在不同的文化里有不同的涵义。美国的影评人罗杰·艾伯特竖起大拇指，代表推荐一部新片；但同样的手势在澳洲，就变成充满敌意的意思。这些不同民族的不同的体态语言，是很难被其他民族的人所了解的。在沙特阿拉伯，一个中年男子在与事业伙伴终止商业关系时，他可能会和他的事业伙伴握手；但此举可能会吓到美国的生意人，因为在美国，握手代表的是祝贺。
我们不是天生就懂这些姿势与表情。就像学语言一样，我们向拥有相同文化的人学习这些非语言沟通的技巧，包括较简单的微笑、大笑、哭泣，以及较复杂的情绪表现，包括惭愧和忧愁等。
如同其他形式的语言，在不同的文化中，非语言沟通的方式也有所不同。举例来说，研究人员在个体层次的社会学研究中发现，来自不同文化的人在一般的人际互动情境里，对于允许身体触碰的程度有所差异。所以，一个人在不同于自己的文化区旅行时，还是一定要注意这个手势的涵义。
下面列举了一些手势在不同文化里的不同含义：
（1）翘大拇指。在中国，翘大拇指表示“好”，用来称赞对方干得不错、了不起、高明。这个意思在世界上许多国家都是一样的。英美人伸大拇指，向上翘，意为“It' s good”或“It' s OK”。伸大拇指，向下翘，意为“It' s bad”或“I don' t agree it”。但是在一些国家还有另外的意思。比如，在日本，它还表示“男人”、“你的父亲”、“最高”；在韩国，还表示“首领”、“自己的父亲”、“部长”和“队长”；在澳大利亚、美国、墨西哥、荷兰等国，则表示“祈祷命运”；到了法国、印度，在拦路搭车时可以使用这一手势；在尼日利亚，它又表示对远方亲人的问候。此外，一些国家还用这一手势指责对方“胡扯”。
（2）将拇指和食指弯曲合成圆圈，手心向前。这个手势在美国表示“OK”；在日本表示钱；在拉丁美洲则表示下流低级的动作。
（3）用食指点别人。这在欧美国家是很不礼貌的责骂人的动作。
（4）伸出食指。在美国表示让对方稍等；在法国表示请求对方回答问题；在缅甸表示请求，拜托；在新加坡表示最重要的；在澳大利亚则表示“请再来一杯啤酒”。
（5）伸出食指和中指做V字状。“V”是英文“胜利”和法文“胜利”的第一个字母，故在英国、法国、捷克等国此手势含有“胜利”之意。但在塞尔维亚语中这一手势代表“英雄气概”，在荷兰语中则代表“自由”。
（6）食指弯曲。这一手势在中国表示“9”；在日本表示小偷，特别是那些专门在商店里偷窃的人及其偷窃行为；在泰国、新加坡、马来西亚表示死亡；在墨西哥则表示钱或询问价格及数量的多少。
（7）将手掌向上伸开，不停地伸出手指。这个动作在英美国家是用来招呼人的，意即“到这儿来”。
（8）伸出中指。这个手势在法国、美国、新加坡表示“被激怒”和“极度不愉快”；在墨西哥表示“不满”；在澳大利亚、美国、突尼斯表示“侮辱”；在法国还表示“下流行为”。
（9）伸出小指。在日本表示女人、女孩子、恋人；在韩国表示妻子、女朋友；在菲律宾表示小个子、年轻或表示对方是小人物；在泰国、沙特阿拉伯表示朋友；在缅甸、印度表示要去厕所；在英国表示懦弱的男人；在美国、韩国、尼日利亚还可以表示打赌。
再如，设想你在与一个人进行了简短的谈话，他（她）对你进行了短暂的触摸，你该如何反应呢？这一行为传达了什么样的信息呢？这要看与你接触的是什么人，是自己的朋友还是陌生人、是同性还是异性；接触的性质，是短时间的还是长时间的、是温柔的还是粗鲁的，与身体的哪一部分接触；接触发生在什么样的情况下，商业环境还是在医生的办公室。综合这些不同因素，你可以判断出这种触摸传达出来的是一种什么信息，接触可以表示爱情、性吸引、控制、关心甚至攻击。当然，尽管如此复杂，但如果接触是适当的，被接触者会做出积极的反应，如果是有违社会规范和道德的，也必将带来不好的社会影响。
平常和他人闲聊时，你知道应该要保持适当的距离；你也知道，在什么样的情况下，触碰他人是合适的，包括轻拍背部或是牵起某人的手。假如在一个原本气氛很和谐的会议中，突然有一个与会者身体往后一靠，双手在胸前交叉，嘴角略为下垂，你就知道可能会有麻烦了。这些都是“非语言沟通”——通过姿势以及脸部表情来沟通的方式。
你的表情出卖了你——微表情
撒谎是这个社会上司空见惯的现象，这个不可回避的事实同时也向我们提出了一个重要问题，我们如何识破别人在说谎。美国著名心理学博士、国际畅销书作者大卫·李柏曼，出了一本《看谁在说谎——5分钟内识破谎言》的书，向我们呈现了社会上普遍存在的形形色色的说谎，以及不同的甄别谎言的能力。其中提到识破谎言的相当一部分能力就是我们社会学上要讲的微表情。当人们在撒谎时，人们的面部表情、身体姿势和动作，以及说话的某些非语言方面等都有微妙的变化。
微表情是指瞬间闪现的面部表情，它是揭穿别人谎言的一个有效线索。这种反应在一个情绪唤起事件之后快速出现而且很难抑制。因此，他们恰能揭示人的真实感受和情绪。比如，你问一个人是否喜欢一样东西，在他回答时密切关注他的面部表情变化，如果你看到了一个皱眉之后紧跟着另一个微笑，那么这个就是他撒谎的信号，他在表达一个观点和想法，事实上他真正的想法恰是另一个。
人本身是不会说谎的，因为任何人说谎的同时都会引起一些细微的，不自主的生理、心理反应，而这些反应很自然地通过他的体态语言呈现出来。
语言是人类传达思想、进行交流的最重要的工具。然而有些情感往往用非语言的信号会表达得更加准确。研究表明，在人际交往的过程中，非语言手段所传达出的信息的可信度、可靠性也明显优于口头语言。当听者觉得一个人的言辞和他的行为之间存在矛盾时，他会更信赖后者。与身体有关的非语言表达方式称为体态语言，体态语言大致包括：表情、手势和姿势、触摸等。
面部处于人体首位，也是最暴露的部分，是人体传递情感信息的最重要的部分，是表达情感和态度的首要信息源。
脸部皮肤发红通常是说谎的反应。如果谎言被识破，说谎者更加紧张，有时会导致脸部充血，使脸部皮肤变红。
识别谎言的一个关键线索就是假笑。说谎人的微笑很少表现真实的情感，更多的是为了掩饰内心的感情世界。假笑并伴随着较高的说话音调是揭穿谎言的最有力的证据。
假笑缘于情感的缺乏。由于缺乏感情，微笑时神情显得有些茫然，嘴角上扬。一副愉快的病态假象。面部表情会无意识地将一个人的假笑暴露无遗。
微笑反映了真实情绪，产生于可以拉动嘴角向上的面颊肌肉。面颊肌强有力收缩时会拉长嘴唇，扯动整个面颊向上，使眼睛下的皮肤似口袋般松垂，同时使眼角下的鱼尾纹起皱。假微笑不像微笑那样分布对称，眼睛周围的肌肉并没有随之一起运动，眼睛不会眯起。
假笑保持的时间能特别长。真实的微笑持续的时间只能在二三秒到4秒之间，其时间长短主要取决于感情的强烈程度。而假笑则不同，它持续的时间比较长，同时会让人感到别扭。这主要是因为假笑缺乏真实情感的内在激励。其实，任何一种表情如果持续的时间超过5秒钟或10秒钟，大部分都可能是假的。只有一些强烈情感的展现如愤怒、狂喜例外，而这些表情持续的时间常常更为短暂。
假笑时鼻孔两边的表情常常会有些许的不对称。习惯于用右手的人，假笑时左嘴角挑得更高；习惯于用左手的人，右嘴角挑得更高。
有首歌唱道：“你的眼睛背叛了你的心。”很多情况下，眨眼的频率、眼珠的朝向、视觉方式的变换等能够表达一定的心理内容。
眨眼的动作也可以反映内心活动。一般来说，人们在注意力集中思考时很少眨眼。这是因为从大脑提取信息的过程需要受到视觉的影响。当一个人眨眼过多时，他的思维没有活动；相反，当他的眨眼开始放慢时，说明他正进入思考状态。面试官可以通过面试者的眨眼动作判断面试者是否在进行思考。
最后，说谎者有时会表现出夸张的面部表情。他们可能比平时笑得更多或笑得更开或表现超常的过分的悲伤。某些人在拒绝了你的要求之后，迅速地表现出过分的歉意，就是一个最好的例子。
当别人试图欺骗我们的时候，我们只能仔细关注他们的话语或者只能关注他们的微表情，因为我们的认知能力很有限，很难同时关注两者。并且我们识别谎言的动机越强，就越会关注他们的语言，也就是更加会听他们在说些什么。而实际上，真正能识别谎言的线索都是非语言的，所以我们在进行社会交往的过程中，一定要注意包括微表情在内的非语言符号。
另一种非语言符号——香水
据说，香妃，这个传说中美丽神秘的女子，深得乾隆皇帝喜爱，不仅拥有滑嫩润泽的肌肤，并且身上还散发出一种奇异的香味，能将皇帝迷得神魂颠倒。这当然只是一个传说。但关于香味的秘密这恐怕不是仅有的一个。1998年12月27日《华尔街日报》上报道，Ari Kopelman的总经理在拜访朋友时经常设法看一下主人的卧室。在一个又一个化妆台上，他看到了一大堆用了半瓶的香水堆积着。于是Ari Kopelman先生说：“每个女人都积压了能用157年的香水。”
香水工业是在二战以后发展起来的，那时作战回来的战士们为他们的情人带来了经典的Chanel5号。随之昂贵的香水成为了梳妆台上的必备之物。香水工业在20世纪80年代达到60亿资产的盛况。到现在香水市场更是盛况空前，女人们都喜欢用一点香水来点缀自己，以使自己显得与众不同。
香水是散发女性魅力和性感的极品武器，将香水抹于颈部，让那暖融融又有点暧昧的香，在清风迎面时即能感受到，亦真亦幻，令人遐想，自然给你十足的回头率。而且在自己的手腕处轻抹一点，擦肩的时候轻撩一下发丝，女性特质便无限展现。现在不仅女士使用香水，男人们也同样使用香水。据调查，占28%的女性觉得男性在颈部涂香水最性感。这些女性认为颈部最令她们感到心跳加速，有时坐在车上，风迎面吹来，闻到男友颈上的香味，感觉很舒服；有23%的女性认为男性在耳后涂香水比较性感，这些女性认为耳后若有似无的香气，令人更想亲近；而也有23%的女性认为把香水用在胸膛的男人最性感，也最具安全感，令人不禁想要靠在他的胸前；另外还有占14%的女性认为男性将香水涂到手腕上最迷人，她们认为当男人用手轻轻搂住她时，就可隐约闻到香气。
人们经常使用的人造香味彼此传达非语言线索。香水和面部表情、目光接触、手势、身体动作这些非语言通道一样，在某种程度上也是一种非语言线索。通过香水，人们向别人传达一种微妙或不微妙的信息：“我是浪漫的”、“我是敏感的”、“我是神秘的”，等等。
“我很优秀，你只是运气好”——自我服务偏见
设想你写了一篇论文，当你从教授那儿拿回来时，发现第一页上写着这样的评语：“糟糕的文章，这是我今年看到的最差的文章之一。差”。你将会如何解释这样的结果呢？你很可能会倾向于关注外部环境——任务难度大、教授不公平、过分严厉的评价、自己没有足够的时间来做这个工作等。相反，想象当你取回论文时，上面写着这样的评语：“出色的文章，这是今年我看到的最好的文章之一。优”。你又将把成功归功于什么呢？你很可能会用内部原因来解释——自己高水平的写作能力、自己写论文时的投入和努力等。
这种将肯定的结果归于内部原因而将否定的结果归于外部原因的倾向称为自我服务偏见。人们常常从好的方面来看待自己，当取得一些成功时，常常容易归因于自己，而做了错事之后，怨天尤人，把它归因于外在因素，即把功劳归于自己，把错误推给别人。它是一种主观主义的表现，也是一种归因偏见。它发生的范围很广泛，效应也很强烈。
人们不仅在加工和自我有关的信息时会出现一种潜在的偏见，人们在对积极和消极事件解释时，他们同样更乐于接受成功的荣誉，更倾向于把成功归结为自己的才能和努力，却把失败归咎于诸如“运气不佳”、“问题本身就无法解决”这样的外部因素。运动员在解释胜利时，一般会将其归因于自我本身，对于失败则归于其他因素，诸如错误的暂停、不公平的判罚、对手过于强大或是黑哨。在保险单上，出现了交通事故的司机们总是这样描述他们的事故：“不知从哪里钻出来一辆车，撞了我一下又跑了”; “我刚到十字路口，一个路障忽然弹起来挡住了我的视线，以至于我没看见别的车。”“一个路人撞了我一下，就钻到我车轮下面去了”。当公司利润增加时，CEO们把这个额外的收益归功于自己的管理能力，而当利润开始下滑时则会想：在经济不景气的情况下还能指望什么呢？政治家们也倾向于把胜利归功于自己（勤奋工作、为选民服务、声誉和策略），把失败归因于不可控的因素（本选区政党的组织问题、对手的姓名、政治趋势）。
罗斯和西科利还研究了婚姻中的自我服务偏见。他们发现，加拿大已婚的年轻人通常认为，他们在清理房间或照顾孩子这些方面所承担的责任要比配偶认为得多。在一个全国性的调查中，91%的妻子认为自己承担了大部分的食品采购工作，但只有76%的丈夫同意这一点。在其他研究中，妻子们对自己所承担家务的比例的估计，也高于丈夫们对她们的评估。每天晚上，妻子和丈夫总会把要洗的衣服随手丢到卧室盛衣篮的外面。第二天早上，他们中的一个会把衣服拣起来放进篮子里。当她对丈夫说“这次可该你去拣了”的时候，丈夫想：“哼，十有八九都是我去拣的。”于是丈夫问她：“你觉得有多少次是你拣的？”“噢，”她答道，“差不多十有八九吧。”这些有关承担责任的自我服务偏见会导致婚姻不和，使离婚者把婚姻破裂的责任归罪于对方。
同样地，当人们得到比别人更多的奖励（如加薪）时，他们认为奖励很公平。我们总是将成功与自我相联系，而刻意避开失败对自我的影响，以此保持良好的自我形象。例如，“我考试得了A”相对于“历史考试教授给了我个C”。把失败或挫折归因于客观条件甚至别人的偏见，这总不会比承认自己不配获得成功更让人沮丧吧。威尔逊和罗斯指出，我们更乐于承认那些已经快淡忘的从前具有的缺点，认为那是“过去的我”具有的。滑铁卢大学的学生们在描述上大学前的自己时，其肯定与否定的描述一样多。但在描述现在的自己时，肯定的描述是否定的3倍。“我比原来见多识广了，也成熟了，今天的我比昨天更完善”，大多数人这样推断说。过去的自己是笨蛋，今天的自己是冠军。学生也显示出自我服务偏见。得知考试成绩后，那些成绩好的人倾向于接受个人型归因，把考试看成对他们能力的一种有效检验；那些成绩差的学生则更容易去批评考试本身。再想想教师们是如何解释学生们的好成绩或差成绩的。当无须故作谦虚时，教师们倾向于把优异的教学成绩归功于自己，而把失败归咎于学生。看起来，教师们更愿意这样推断：“在我的帮助下，玛莉亚顺利地毕业了；不管我怎么帮梅琳达，她还是因没能及格而退学了。”每个人都高于平均水平，这可能吗？当人们拿自己和别人比较时，也会出现自我服务偏见。如果公元前6世纪的哲人老子的名言“是以圣人去甚、去奢、去泰”是正确的，那我们多数人都不太明智。在多数主观的和社会赞许性方面，大部分人都觉得自己比平均水平要高。和总体水平相比，大多数人都认为自己道德水平更高、更胜任自己的工作、更友善、更聪明、更英俊、更没有偏见、更健康，甚至更具洞察力，并且在自我评价时也更为客观。
我们一边轻易地为自己的失败开脱，一边欣然接受成功的荣耀，在很多情况下，我们把自己看得比别人要好。这种自我美化的感觉使多数人陶醉于高自尊光明的一面，而只是偶尔会遭遇到其阴暗的一面。
在人际交往中，由于每个人都渴望成功，又由于人们都会自动自觉地保护和提高自我的自尊或在他人面前表现好形象的愿望，所以会将肯定的结果归因于内部原因，而将否定的结果归因于外部原因。但无论怎样，这种自我服务偏见很显然是造成许多人际冲突的原因。在团队合作中，自我服务偏见会使合作中的人感觉是自己而不是其他的合作者做出了主要贡献，在合作不顺利时倾向于批评合作者，这样容易导致合作的终止；而夫妻之间的自我服务偏见，则容易导致夫妻在家务工作量上争吵不休，导致夫妻关系不和……自我服务偏见是一种归因错误，是影响人际交往的一大因素，所以，在与他人的沟通过程中要尽量避免这种基本的归因错误，以保证和谐良好的人际关系。
是偶然，还是必然——对应偏见
我们对自己所置身的社会生活的思考认识，虽然已经很好，但远非完美。实际上，我们在理解他人和我们自己时，常带着许多错误，这种错误使我们得出他为什么会有那样的行动以及将来如何行动的错误结论。基本归因错误是在解释他人行为原因时，过高估计性格作用的倾向。
设想一下这样的情景：一位男士开会迟到一小时，一进门，他就把文件掉在了地上。当试图捡起文件时，他的眼镜掉下来摔坏了。接着，他把咖啡溅到了领带上。你如何解释这些事呢？你很可能得出结论认为“此人杂乱无章而且笨拙”。这样归因正确吗？也许正确；但事实也许可能是这位男士因为机场不可避免的延误而迟到，因为文件用纸很光滑才掉在地上，因为杯子太热拿不住才洒了咖啡。你很少考虑到这些潜在的外部原因，社会心理学家称此现象为“对应偏见”——即使存在明显的情境原因，仍然认为他人的行为起因于（对应于）他的性格的倾向。这一偏见如此普遍，以致很多社会心理学家把它称为基本归因错误。简言之，我们倾向于认为他人如此行动是因为他们是“那样的人”，而不是因为许多外部因素影响了他们的行为。需要补充的是，一方面基本归因错误确实普遍发生。另一方面研究表明将他人行为归因于性格（内在）原因的情况，像更容易在一致性和区别性都较低的条件下发生。
为了找出产生这一偏见的原因所在，社会心理学家做了大量的研究，但答案仍不明确。一种可能是，当观察别人的行为时，我们倾向于注意他或她的行动本身；他人为发生的情境及影响行为的潜在情境因素经常消失在背景之中。所以，较之情境原因，性格原因（内部原因）更容易受到注意（它们更突出）。换句话说，从我们的角度，观察者落在我们的知觉范畴内，是我们注意的焦点，而影响此人行为的情境因素就没那么显著，看起来对我们也没那么重要。另一种解释是我们虽然注意到这些情境原因，但在归因思考过程中没有给予足够的重视。其他的解释是，当我们关注别人的行为时，我们倾向于假定他们的行为反映了他们隐藏的性格，然后试图纠正外因对行为的可能的作用（这儿包含着一种心理捷径）。但是，这种修正经常是不充分的——我们没有对外部因素的影响给予足够的考虑。在作出结论时，我们没有给予“机场延误”或“光滑的文件用纸”以足够的思考。
这种强调性格原因的倾向真的很普遍吗？或者，还是像社会行为和思想的许多其他方面一样，受到文化的影响呢？实际上，研究结果表明，文化确实起了一定的作用。具体比如说，基本归因错误在强调个人自由的个人主义的文化中如西欧或美国、加拿大，比强调团体成员合作、服从和相互依赖的集体主义文化中表现得更加普遍和明显。例如，在一个研究中，社会心理学家分析了两则刊登在报纸上的发生在美国的谋杀事件——一个是来自中国的研究生干的，另一个是白种人邮局职员干的。文章发表在英语版的《纽约时报》和汉语的《世界周刊》（在美国发行的一种汉语报纸）上。结果很清楚：英语文章比汉语文章在更大程度上将两个凶手的行为归因于性格因素。
由此我们得出结论，对应偏见在西方文化比在东方文化更明显，这一事实也可以通过下面的实验得以证明。研究者让美国和韩国的学生分别阅读据称是别人写的论文，这些文章有的赞成资本处罚，有的则反对。让一部分被试的学生相信写文章的人或者是自愿这样写的或者是被迫支持这一观点的。当问及作者对资本处罚的态度时，美国学生表现出了更强的对应偏见：他们认为，即使作者是被迫写这样的文章，也反映了作者的真实态度；相反韩国学生表现了较弱的这种偏见。
由此可见，文化因素也在归因这一基本的方面起着重要作用。
是什么蒙住了我的双眼——错误知觉
第二次世界大战期间发生过这样一个事情：1945年3月，摩尔正在一艘潜水艇上。摩尔他们通过雷达发现一支日军舰队——一艘驱逐护航舰、一艘油轮和一艘布雷舰——朝摩尔他们这边开来。
摩尔他们发射了3枚鱼雷，都没有击中。突然，那艘布雷舰直朝摩尔他们开来。摩尔他们的潜水艇潜到150英尺深的地方，以免被它侦察到，同时做好了应付深水炸弹的准备，还关闭了整个冷却系统和所有的发电机器。
3分钟后，天崩地裂。6枚深水炸弹在四周炸开，把摩尔他们直压海底——276米深的地方。深水炸弹不停地投下，整整15个小时，有十几二十个就在离摩尔他们50米左右的地方爆炸——若深水炸弹距离潜水艇不到17米的话，潜艇就会被炸出一个洞来。当时，摩尔他们奉命静躺在自己的床上，保持镇定。
摩尔吓得无法呼吸，不停地对自己说：“这下死定了……”潜水艇的温度几乎有100多度，可摩尔却怕得全身发冷，一阵阵冒冷汗。15个小时后攻击停止了，显然那艘布雷舰用光了所有的炸弹后开走了。这15个小时，在摩尔感觉好像有1500万年。
惊人的恐怖给人造成了巨大的时间错觉，恐怖的感觉给人带来的不只是“度日如年”。时间错觉是指对时间不正确的知觉。除了时间错觉，在日常生活中，有时候人们也会产生各种各样的错觉，即我们的知觉不能正确地表达外界事物的特性，而出现种种歪曲。例如，太阳在天边和天顶时，它和观察者的距离是不一样的，在天边时远，而在天顶时近。按照物体在视网膜成像的规律，天边的太阳看上去应该小，而天顶的太阳看上去应该大。而人们的知觉经验正与此相反——天边的太阳看上去比天顶的太阳大得多。
简单地说，错觉就是不符合刺激本身特征的错误的知觉经验。它与幻觉或想象不一样，因为它是对应于客观的和可靠的物理刺激的，只是似乎我们的感觉器官在捉弄我们自己，尽管这样的捉弄自有其道理。
在日常生活中有着数不清的错觉。比如问一斤棉花与一斤铁哪个更重？许多人会脱口而出，是铁更重。因为人们总是倾向于认为体积小的物体比体积大的物体更重一些，这就是所谓的形重错误。再如，听报告时，报告人的声音是从扩音器的侧面传来的，但我们却把它感知为从报告人的正面传来。又如，在海上飞行时，海天一色，找不到地标，海上飞行经验不够丰富的飞行员因分不清上下方位，往往产生“倒飞错觉”，造成飞入海中的事故。另外，在一定心理状态下也会产生错觉，如惶恐不安时的“杯弓蛇影”、惊慌失措时的“草木皆兵”，等等。
关于错误产生的原因虽有多种解释，但迄今都不能完全令人满意。这是一个相当复杂的问题。客观上，错觉的产生大多是在知觉对象所处的客观环境有了某种变化的情况下发生的；主观上，错觉的产生可能与过去经验、情绪以及各种感觉相互作用等因素有关。
比较多的解释是从人本身的生理、心理角度出发，比如把错觉归因于是同一感觉分析器内部的相互作用不协调或多种分析器的协同活动受到限制，提供的信号不一致。但是，外在因素同样也会引起我们的错觉。曾有一个实验，分别从富裕家庭和贫困家庭挑选10个孩子，让他们估计从1美分到50美分硬币的大小。实验发现，来自贫困家庭的孩子比来自富裕家庭的孩子要高估钱币的大小，尤其是5美分、10美分和25美分值硬币。而当钱币不在眼前，只靠记忆估测或者把钱币换成相同大小的硬纸板时，则高估情况会急速降低。这个实验形象地证实了在不同家庭环境中形成的态度和价值观对知觉有不可忽略的影响力。
错觉虽然奇怪，但不神秘，研究错误的成因有助于揭示正常客观世界的规律。研究错觉，可以消除错觉对人类实践活动的不利影响。如“倒飞错觉”，研究其成因，在训练飞行员时增加相关的训练，有助于消除错觉，避免事故的发生。此外，我们还可以利用某些错觉为人类服务。人们能够通过控制错觉来获得期望的效果。建筑师和室内设计师常利用人们的错觉来创造空间中比其自身看起来更大或更小的物体。例如一个较小的房间，如果墙壁涂上浅颜色，在屋中央使用一些较低的沙发、椅子和桌子，房间会看起来更宽敞。美国宇航局为航天项目工作的心理学家们设计太空舱内部的环境，使之在知觉上有一种愉快的感觉。电影院和剧场中的布景和光线方向也被有意地设计，以产生电影和舞台上的错觉。
成人VS小孩，成人你为何总会出错——定型化效应
你有没有发现，在社会生活中，对一些很简单的问题你总会答错，当知道问题的答案后，你才恍然大悟地说道：哦！原来是这样。问题其实如此简单。其实这些问题并不是别人有意难为你的谜语，而仅仅是因为在日常生活中你的思维被固定住了。不信，就看看下面两道有意思的小问题。
一位公安局长在路边同一位老人聊天，这时跑过来一位小孩，急匆匆地对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了！”老人问：“这孩子是你什么人？”公安局长说：“是我儿子。”
你知道这两个吵架的人和公安局长是什么关系吗？曾对100个人测试过这个问题，但是100人中只有两人答对了，并且这两个人都是孩子：“局长是个女的，吵架的一个是局长的丈夫，就是孩子的爸爸；另一个是局长的爸爸，就是孩子的外公。”
为什么成年人对如此简单的问题回答不正确，而孩子却很快就答对了呢？因为按照成人的惯性思维经验，公安局长应该是男的，从男局长这条线索去推想，无法找到正确答案；而孩子没有成人那么多的经验，也就没有思维定式的定型化，因而很快能找到正确答案。
在网上看到过这样的一个思维游戏：如果有人问你：“什么老鼠两条腿走路？”你或许有些茫然。别人稍加提醒：“想想动画片中的……”你不难找到答案：“米老鼠！”“那么什么鸭子两条腿走路？”你脱口而出：“唐老鸭！”可是，两秒钟以后，你又会后悔：还有什么鸭子不是两条腿走路？！
为什么会这样？简直是恶作剧。做完上面的游戏你肯定会有这样的抱怨。其实没什么可抱怨的，因为并不是某个人在和你开玩笑，完全是思维定式在发生作用。这是无法回避的。
看完这两个问题，你是否觉得自己身上也有这种“思维定式”呢？因为人在成长的过程中，不自觉地会受到周围环境的影响，天长日久，耳濡目染，存在于世俗中的成规就会像一层密不透风的“茧”，紧紧束缚着成人的思维。
所谓“思维定式”，也就是社会心理学上所指的定型化效应，定型化效应是指个人受社会影响而对某些人或事持稳定不变的看法。它既有积极的一面，也有消极的一面。积极的一面表现为：在对于具有许多共同之处的某类人在一定范围内进行判断，不用探索信息，直接按照已形成的固定看法即可得出结论，这就简化了认知过程，节省了大量时间、精力。消极的一面表现为：在被给予有限材料的基础上作出带普遍性的结论，会使人在认知别人时忽视个体差异，从而导致知觉上的错误，妨碍对他人作出正确的评价。
定型化的形成，主要是由于在社会生活中，没有人有时间和精力去对每个群体中的每一成员都进行深入的了解，而只能与其中的部分成员交往，因此，只能由部分推知全部，用所接触到的部分，去推知这个群体的全部。可是，定型化一经形成，就很难打破，并且会对人的认知过程产生很大的影响。看过驯象的人都知道，驯象人只需要把象用很细的铁链拴上就可以了，许多人很难理解，细细的铁链怎能拴住力大无比的大象呢？原来，在象很小的时候就被拴在上面，小象虽然拼命挣扎，却无力逃脱，最后终于放弃了努力。
比如，市场咨询公司在招聘入户访问的员工时，一般都喜欢选择女性，而不太愿意要男性。为什么呢？这是因为在人的心目中，女性一般比较善良，具有亲和力，较少有攻击性，力量也比较单薄，因而入户访问时不会对主人造成太大的威胁；而如果换成身强力壮的男性，要求入户访问，则被拒绝的可能性要大得多，因为他们很容易使人联想到一系列与暴力、攻击有关的事情，增强人们的戒备心理。尽管大家都知道，事实并不是那么绝对的。由此也可见定型化对人际交往的影响有多大。因此，作为成人，一定要对定型化效应在人际交往中产生的障碍有充分的思想认识和足够的心理准备，尽可能有意识地避免。
某校一次期中考试，高三某班竟然有3个学生没有参加考试，另外还有一名学生缺考了语文和物理两门功课。当老师问到原因时，这几个缺考学生的理由竟然都是：因为自己前几次没有考好，所以这次考试担心再考不好。还有一名同学说，根据自己的考试“规律”，是一次好，一次坏，上一次考得不错，这一次要是再参加的话，肯定考不好。再者，依据自己的推断，如果这一次考试也算“考试”，那么，自己的最后一次考试，也就是高考，肯定就考不好了。而那个缺考语文和物理两科的学生的理由更是让人吃惊：“我每次考试都有一门考不好，上几次分别是英语、数学和化学。这一次如果参加考试，就应该是语文和物理了，所以干脆就不参加语文和物理的考试了。”
思维定式的力量真的很可怕，难怪我们在日常的工作、学习过程中，经常会重复一些同样或相似的思考过程和行为方式，并产生思想上的惯性，不由自主地依靠过去的经验，按固定思路去考虑问题，而不愿意转个方向，换个角度想问题。
思维定式的副作用真的很大，有时完全可以导致人们在某些方面的判断失误。我们完全有理由相信：一个人一旦进入思维死角，智力就可能在常人之下。
定型化效应对人认知过程的影响，弊大于利。定型化的错误在于过度概括，即在有限的材料基础上作出了极其宽泛的结论。
思维定式的弊端有：
（1）忽视个别差异，经常导致对人的错误认识，作出错误结论。
（2）对人知觉的定型化会造成有失公正的社会偏见。
（3）按照既定的模式思考问题，不仅容易使人厌倦，更容易“麻痹”人的思想，影响潜能的发挥。
思维定式有诸多弊端，为了有效地规避思维定式给人们造成的不良影响，人们应该积极寻求方法，打破自己的思维定式。那么到底怎样才能摆脱自己的思维定式呢？以下提供一些可供借鉴的有效方法。
（1）最好的方法就是摆脱旧有的思维习惯。首先，必须要有勇气和决心，虽然告别习惯是很痛苦的事情。
（2）另外，勇于用新的眼光和思维对待问题，也是打破思维的框框、解决问题的途径。现在我们用的弯曲的吸管就是一个普通的美国人发现的，他觉得直的吸管使用不方便，稍加改进，制成现在的弯曲吸管，申请专利后，他获得了几百万美元的奖金。
（3）还要学会转换角度思考问题。儿时学习的司马光就是我们学习的榜样。司马光小时候和小朋友们一同在花园里捉迷藏，可是，有一个小朋友却不小心掉到大水缸里了。小朋友都吓坏了，有的哭，有的喊，有的跑，只有司马光不慌不忙地举起一块石头向大缸砸去。缸被砸了个大洞，水流了出来，小朋友得救了。司马光没有采取费劲的直接把人从缸中拉出来的救人方法，而是采取了更简单的、见效更快的把水放出去的方法，他就是靠打破思维定式收到了事半功倍的效果。
总之，由于思维定式，使人们无法看清自己脚下并不清晰的前程，只要走出了思维定式，我们就能有机会看到许多别样的人生风景，甚至还可以创造出人生奇迹。因此，换个位置、换个角度、换个思路想问题，我们才会达到“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的境界。
以小人之心度君子之腹——投射效应
宋代文学家苏东坡是一个有名的大文豪，而他的父亲苏洵、弟弟苏辙也是当时有名的文学家，三人并称为“三苏”，在当时很有名气。而“三苏”之中，又以苏东坡最负盛名。但是据传说，苏东坡还有一个妹妹，名唤苏小妹，其人虽不算美，但其才华却不在苏东坡之下。民间一直流传着一个关于苏东坡和苏小妹试才华的有趣故事：
苏东坡和佛印是好朋友，一天，苏东坡去拜访佛印，与佛印相对而坐，苏东坡对佛印开玩笑说：“我看见你像一堆狗屎。”而佛印则微笑着说：“我看你是一尊金佛。”苏东坡觉得自己占了便宜，很是得意。回家以后，苏东坡得意地向妹妹提起这件事，没想到苏小妹说：“哥哥你错了。佛家说‘佛心自现’，佛印因为心中有佛所以看人就像佛，而你看别人是什么，就表示你看自己是什么。”苏东坡听到苏小妹的话才恍然大悟，感到十分地羞愧。
其实，苏东坡和佛印互相认为的这个故事就是社会心理学上说到的投射效应。《庄子》中有这样一个故事：尧到华山视察，华封人祝他“长寿、富贵、多男子”，尧都辞谢了；华封人说：“寿、富、多男子，人之所欲也；汝独能不欲，何邪？”尧说：“多男子则多惧，富则多事，寿则多辱。是三者，非所以美德也，故辞。”
人的心理特征各不相同，即使是“福、寿”等基本的目标，也不能随意“投射”给任何人。
所谓投射效应，是指以己度人，认为自己具有某种特性，他人也一定会有与自己相同的特性，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并强加于人的一种认知障碍。即在人际认知过程中，人们常常假设他人与自己具有相同的特性、爱好或倾向等，常常认为别人理所当然地知道自己心中的想法。由于人都有一定的共同性，都有一些相同的欲望和要求，所以，在很多情况下，我们对别人做出的推测都是比较正确的，但是，人毕竟有差异，因此推测总会有出错的时候。
具体讲，投射效应有以下三种表现：
1．相同投射
在与陌生人交往时，因为互相不了解，相同投射效应很容易发生，通常在不知不觉中就已然从自我出发作出判断。自己感到热，以为别人也闷热难耐，以致客人来了就打开冷气；自己爱喝酒，招待客人就推杯换盏猛劝酒。有的老师在讲课时，对于某些概念不加说明，以为这是十分简单的基本常识，学生们应该了解和熟悉，但是，在老师看来很简单的东西，在学生看来则不一定简单。这种投射效应发生的主要机制在于忽视自己与对方的差别，在意识中没有把自我和对象区别开来，而是混为一谈，认为他人也跟自己一样，从而合二为一，对对方进行了同化。
2．愿望投射
即把自己的主观愿望加于对方的投射现象。认知主体以为对象正如自己所希望的那样。比如一个自我感觉良好的学生，希望并相信导师对他的论文给以好评，结果他就会把一般性的评语都理解成赞赏的评价。
3．情感投射
一般来说，人们对自己喜欢的人越看越觉得有很多优点；对自己不喜欢的人，则越看越讨厌，越来越觉得他有很多缺点，令人难以容忍。因而人们总是过度地赞扬和吹捧自己喜爱者，而严厉地指责甚至肆意诽谤自己所厌恶者。这种现象在爱情生活中表现得十分明显。
“以小人之心度君子之腹”就是一种典型的投射效应。当别人的行为与我们不同时，我们习惯用自己的标准去衡量别人的行为，认为别人的行为违反常规；喜欢嫉妒的人常常将别人行为的动机归纳为嫉妒，如果别人对他稍不恭敬，他便觉得别人在嫉妒自己。
但在日常生活中，我们却常常错误地把自己的想法和意愿投射到别人身上：自己喜欢的人，以为别人也喜欢，总是疑神疑鬼，莫名其妙地吃一些飞醋；父母总喜欢为子女设计前途、选择学校和职业……
美女为什么受人追捧——美即好效应
美女无论在哪个时代都很受人追捧，从古至今，历史上不知道流传下来多少描画美女的美丽画卷，多少歌咏美好女子的美丽诗篇，古今中外概莫能外。奇怪的是，下面这个故事的主人公却并不如此。
战国时候，哲学家杨朱和弟子有一次来到了宋国边境。天气很热，他们找到了一家小客栈休息。弟子不久就发现，店主的两个老婆长相与身份地位相差极大：一个长相一般的在柜台上掌管钱财进出，而一个长得很美的却干着洗碗拖地的杂活。弟子很困惑，就忍不住问店主人是什么原因。主人回答说：“长得漂亮的自以为漂亮，不听管束，举止傲慢，可是我却不认为她漂亮，所以我让她干粗活；另一个认为自己不美丽，凡事都很谦虚，我却不认为她丑，所以就让她管钱财。”
对一个外表英俊漂亮的人，一般人们都会很容易误认为他或她的其他方面也很不错，这种现象在社会心理学中被称之为“美即好效应”。美即好效应由美国心理学家丹尼尔·麦克尼提出，这种现象在生活中很常见。但它给我们的启示是，印象一旦以情绪为基础，这一印象常会偏离事实，看不到优秀背面的东西，就不能很好地解读它。同样，如果仅仅看到美女美丽的一面而忽略其他方面的品质，最终将会得到不好的结果。因此，上面提到的店主是十分明智的。
在现实生活中，我们常常看到，当一个人在某一方面很出色——如相貌、智力、天赋等，人们往往认为他们在其他方面也会自然而然地出色。更有甚者，只要认为某个人不错，就赋予其一切好的品质，便认为他所使用过的东西、跟他要好的朋友、他的家人都很不错。
麦哲伦是近代航海事业的开拓者之一，他带领自己的船队成功地完成了环绕地球一周的壮举，向世人证明了地球是圆的。他之所以能够成功，得益于获得了西班牙国王卡洛尔罗斯的帮助。当时，自哥伦布航海成功以来，许多投机者或骗子为求得资助频频出入王宫，要求得到国王的资助进行新的航海探险。这使得争取到资助的难度增加了不少。麦哲伦为表明自己与这些人不同，在觐见国王时特地邀请了著名的地理学家路易·帕雷伊洛同往。
在当时，帕雷伊洛久负盛名，是公认的地理学权威，国王对他也相当尊重。进宫后，帕雷伊洛历数麦哲伦航海的必要性及种种好处。国王看到帕雷伊洛都如此推崇麦哲伦的计划，于是爽快地答应了资助这次航行，向麦哲伦颁发了航海许可证。其实，在麦哲伦等人结束航海后，人们发现帕雷伊洛当时对世界地理的错误认识及他所计算的经度和纬度的诸多偏差。由此可见，劝说的内容无关紧要，卡洛尔罗斯国王只是因为那是“专家的建议”，就认定帕雷伊洛的劝说是值得信赖的。正是国王的美即好心理效应——专家的观点不会有错——成就了麦哲伦的环球航行的伟大成功。
在企业里面，有多少管理者能像那位旅店的老板一样公允分明地用人呢？有很多领导，一看见艳丽出众的女孩子，不管她才能如何，都要尽收门下，给其最轻松的工作和最优厚的待遇。而能干、谦逊但长相平凡的员工，却得不到多少施展才能的机会，报酬也相应较低。
以貌取人的领导，最终会伤透下属的心，长期下去，务实之人定会悄然离别，而花瓶也不可能为你带来效益，最终企业只有等着关门。
在与别人的交往中，我们并不总是能够实事求是地评价一个人，而往往是根据已有的对别人的了解而对其其他方面进行推测，从对方具有的某个特性而泛化到其他有关的一系列特性上，从局部信息形成一个完整的印象，一好俱好，一坏俱坏。固然，有些人确实可以在很多方面都很优秀，但现实中这种人毕竟不多。现实中多的是有所专长但在许多方面都很平庸的人。古语云：人不可貌相，海水不可斗量。要是以貌取人，或是对一个人的能力以偏概全，你可能会丢失很多宝贵的东西。
在生活中，其实我们都在无意识地、执拗地利用着美即好效应。大多数人只要一闻到权威的气息，便会立即放弃自己的主张或信念，转而去迎合权威的说法；一看到某些人长相出众，就认为他们能力也不错，从而给他们很多机会。其实，美即好效应是一把双刃剑。在对人才的甄别上，我们应从本质上去认识，真正选择有真才实学的人；在面对权威人士的观点时，要通过理性去进行鉴别，从而避免受到误导。只有这样，才不会有碍于你的成功。
在学校经常可以看到这种现象，老师对学习成绩好的学生，脸上往往流露出喜爱的神色，并器重和青睐他们。而对学习成绩较差的学生却往往歧视，并表现出讨厌的情绪。这就是美即好效应在教育中的具体体现。实践证明，这种“只见树木，不见森林”的片面看法使部分优秀学生产生心理错觉，无法正确对待自己；而另外一些学生仅仅因为分数不高，就会长期处在被老师的关爱遗忘的角落。这种人为造成的恶劣心理环境，不仅会引发学生情绪偏激，行为带有触发性和冲动性，容易产生逆反心理，而且必然导致学生的个性畸形发展，形成严重的心理障碍，从而使学生丧失积极向上的愿望，对生活失去自信。
“美即好效应”对德育的启示是“尺短寸长”，每个学生身上都有特长也有不足，教师要树立正确的学生观，用发展的、辩证的、全面的眼光看待学生，对每一个学生都要全面了解，不能让成绩“一票否决”，只了解差生缺点的一面，忽视了差生优点的一面。应努力做到尊重每一位学生，保持在教育过程中一切学生的平等，避免部分学生滋生优越感，而另一部分学生形成自卑感。