连横合纵成盟友

张果喜，江西果喜实业集团公司董事长兼总经理。1979年开始生产出口日本的佛龛，占据了日本大部分佛龛市场，并在加拿大、德国、韩国、泰国和香港等地开辟了经销处和办事处，产品共5大类2000余种，个人资产达数亿元。

有“巧手大亨”之称的张果喜深知“合纵结盟”的重要性，在开拓日本市场时照顾好方方面面的利益，善待盟友和对手，很快便成为日本佛龛市场的“龙头老大”。

张果喜在日本取得了一定的市场地位以后，就与日商建立了稳固的代理关系，全部佛龛产品都由日商代理经销。不久，新情况出现了。随着张果喜生产的佛龛在日本市场的畅销，一些颇具眼光的日本商人看到销售这种佛龛非常有利可图，为降低进货成本，一些销售商就想走捷径，绕过代理商直接从张果喜那里进货。

张果喜慎重考虑了这个新情况。

从眼前利益看，销售商的直接订货，减少了中间环节，厂方确实可以多得一些钱，捞到实惠；但从长远考虑，接受直接订货，就意味着将失去以前费了很大力气开辟的销售渠道，甚至使以前的销售渠道背向自己，走到自己的竞争面，这无疑得不偿失。

从这种思路出发，张果喜婉转而又坚决地回绝了那几家要求直接订货的零售商，继续维持与日本代理商的盟友关系。

后来，日本代理商知道此事后，很受感动，增强了对张果喜的信任，在推销宣传方面下了不少工夫。向来不轻易买账的日本代理商这次果敢地打出了张果喜是“天下木雕第一家”的招牌，从而使张果喜的产品在日本市场越来越畅销。

人无远虑，必有近忧。

张果喜清醒地看到，生产佛龛是一种利润丰厚的行业，除了他的果喜集团公司，韩国与台湾制作的产品也有相当的竞争力，更不用说在日本本土还有成千上万的同类中小企业了。如果照以前那样，单靠原有的销售网络和一两个合资的株式会社与强大的竞争对手抗衡，只能处于劣势而被人家踩在脚底下。

权衡利弊，张果喜决定扩大“同盟军”，把一些原先的对立派拉到自己一边。张果喜为慎重起见，还与他的智囊团成员对此细细地作了分析研究，选择了分散在日本各地的有代表性的一些中小型企业。经过多方协调，于1991年成立了“日本佛龛经销协会”，专门经销果喜集团的漆器雕刻品。这种方式变消极竞争为积极合作，当年立竿见影，张果喜在日本佛龛市场的份额占到六成，取得了更大的市场主动权。

这就是张果喜的合纵连横，其真谛在于周密思考，权衡利弊，摆脱眼前利益和一己之利的束缚，开阔视野，正确处理与盟友和竞争对手的关系，最终才能稳住阵脚。