第4节 对销售要有目标和计划

对于推销员来讲，和其他需要准备的事项一样，明确自己的工作目标，制订工作计划并迅速落实，同样是推销员在进行客户拜访前所必须要做的准备工作，它们能确保你接下来的销售工作顺利开展。

实际上，任何工作都该有目标，就像船只航行在海上，若没有罗盘指引，将失去方向；若没有灯塔导航，将迷失航道；若没有停靠的港湾，将永远在海上漂流，不知驶向何处。如果没有目标，工作将不具任何意义：不需要在一定的时间内完成一定的进度，也就无所谓成果。这样的工作好比和尚撞钟一般，只是虚度一生。

因此，推销工作也不能没有目标，但问题是如何设定明确的目标。有的人主张目标应该设定得比自己的能力略微高一点，逐次提高，借以刺激自己在稳定中求进步，可望不可即的高目标，会让人在一起步时就丧失斗志。也有人主张尽量设定不太可能达到的目标比较好，他们认为人的潜力是无穷的，何必对自己的能力设限？如果订立一个高目标，尽全力去挑战，就算失败，其成果也绝对比前一种按部就班的方式要高出许多。当然，要达到目标，推销员就要付出加倍的努力，但是他们认为，高目标才能带来高成果，才能磨炼出真正优秀的人才。

到底设定何种目标，关键还在推销员身上，斗志十分高昂的推销员应该力求将眼光放远，设定更具挑战性的目标，从而思索是否可以使用更有效的方法去达成目标；如果是只求平凡表现的推销员，也可以以时间换取空间，花上数倍的时间，慢慢地一步步向前进，最终可以达到相同的境界。

作为推销员，不管你选择哪一种方式，都不要忘了：人类因有梦想而伟大。如果你锁定高目标，就不要因为失败而丧失信心，必须秉持百折不挠的精神，追求梦想成真的一天；而如果你的作风保守，也不要忘了在达成目标后，时时加以修正，让未来的目标永远比现阶段的更高一点，并以恒心追求每一次目标的达成。记住，没有人能断言你的潜力到底能发挥到何种极限。

乔·吉拉德就是因有强烈实现目标的愿望而达成了第一次成功销售。他在第一天推销汽车时就卖掉了一辆，这名顾客并不是他打电话找到的，而是一名在他快要下班之前到店里去的顾客。当时那位顾客进来后，店里的其他推销员有的在和顾客交谈，有的已下班回家了，没有人前去招待他。乔·吉拉德左右看了一下，发现还是没有人过去，于是他迫不及待地走到顾客面前，并成功地把汽车卖给了这名顾客。

关于第一次推销的成交，乔·吉拉德只记得两件事：第一，这名顾客是可口可乐的推销员，他之所以记得这一点是因为那天他满脑子里想的都是食品，他迫切地想要带着食物回家给自己的妻子和饿了很久的孩子；第二，他一看到这名顾客就觉得顾客肯定会买他一辆车。

当时，乔·吉拉德对汽车和销售都懂得不多，所以他没有和顾客聊汽车；乔·吉拉德也没有接受过培训，不知道在顾客有不同意见时应该如何答复。但他唯一肯定的是，不管顾客怎样犹豫，他都会不断地去说服顾客，令顾客产生购车的欲望。如果顾客推说不知道妻子的意见，他就会让顾客立刻给妻子打电话，或马上开车送顾客回家。这名顾客成为了乔·吉拉德当时唯一的希望，把车推销给这名顾客是他明晰的目标。乔·吉拉德对自己说：“我只有把车卖出去才能使生活维持下去，并履行我对家人的义务。成功推销就意味着一袋食物，只要我向他销售成功了，我的家人才不用挨饿。”带着这样的念头，乔·吉拉德尽力表现，最终卖出了自己推销生涯中的第一辆车。

对于推销员来说，只有知道自己想要得到什么，清楚自己的目标和需要，随后的一切行动都以满足这个目标和需要为中心，才会努力驱使自己做好销售。

此外，要想做好销售工作，推销员在有了明确的目标之后，还要制订一份详细周密的销售行动计划，它能够保证你的销售有的放矢。作为推销员，可以从以下几个方面着手去做：

1．总结一切与拜访有关的问题

推销员要打一场有把握的仗，就必须对双方合作的可能性有所调查，对出现有利于推进双方合作的机会加以识别，对各种情势都要有所考虑。那么，第一件事，你必须理清自己的思路，把与所要拜访客户有关的一闪而过的想法付诸文字，并对各种具体事实进行分析：当前的状态如何？客户需要什么？我需要准备什么？我还需要了解什么？只有在思路清晰的基础之上，你才能制订一份详细而切实可行的行动计划。

2．确立方向与目标

做任何事情，只有找到了方向和目标，才能更好地行动起来，它也是一名优秀推销员的必备指导思想。推销的方向大体上要确保与客户的友好关系，核查他们的经营实力，最大限度地保证自己的利益。这将包括：一个长期目标，还有今后的长期合作问题，它将在当前特定的讨价还价完成之后延伸；一个关于这笔交易的总体目标，它表明要达到的利益要求；对各个交易部分的具体目标。这些目标同样都有各自的最高目标和最低目标，代表了每一个目标的讨价还价的余地。

3．整理资料并建立资料存储系统

自己产品的资料、客户的资料卡以及竞争对手的资料，都是在即将开展的销售工作中所要用到的缺一不可的有力武器。

推销员事先好好地研究产品，仔细地将手头上的资料进行准备、加工、积累并灵活运用，是增强销售信心的有效途径之一。对于优秀的推销员来讲，都非常善于将公司的死的资料在加工整理之后赋予其新的生命及活力，这些活泼、新鲜、充满热情的资料往往都能打动客户的心。

潜在的客户名单及了解到的情况也可以用卡片形式记录存档。在实际推销时的许多活动都要引用此卡上的内容，而卡片上的记录则应随工作的不断进行而不断增添，对拜访过的客户，要将拜访情况记录下来，以备以后的推销活动所用。

对于竞争对手的产品及其价格情况，也是推销员需要去搜集的资料，并且会成为其后销售中有利的砝码。如果推销员不了解竞争产品的情况，不了解竞争厂家的销售政策和价格政策，当买主夸大另一种产品的优点或受到竞争对手的引诱时，你就会陷入完全被动和无可奈何的境地。如果没有其他优惠条件，也很容易在谈判中被三振出局。但当你能判明买主的话是谎言或出了什么差错时，你就能掌握谈判的主动权，感到力量倍增，并能够始终坚持自己提出的条件，以争取更多的销售利润。

4．制订合理的推销费用计划

推销费用计划是指推销产品或服务过程中需要支出的各种费用指标，包括包装运输费用、宣传费用、推销人员费用等。是否能够合理地制订费用计划，是影响推销员推销业务完成好坏的重要因素。

5．确定推销策略

这一环节可以说是在制定战术，确定销售实施手段，即涉及到实战的技巧。推销员这时应确定推销时所要采用的方式：“以战求胜”，用压力胁迫对方以达目的；或是求得“谋标一致”，说服对方；或是运用技巧和手腕对对方施加控制；或是借用第三方的力量；或是闪电战术的快速进出；或是采取拖延战，用时间软化对方的意志。

此外，推销员对战术的具体实施必须做出详细部署，对参与推销的每个人扮演的角色加以分配，谁应该做什么事，应该什么时候做，怎样做。行动应取得一致，事先进行排练是有必要的。

对于优秀的推销员来说，通常会采用如下几种策略：

试探性的策略：在未掌握客户需求的情况下，对客户进行试探，以观客户的反应。

针对性的策略：在已基本了解客户在某些方面的需求后，有针对性、有目的地进行宣传，劝其购买。

诱导性的策略：以客户的朋友或参谋的身份对客户进行现身说法，了解其购买动机，并激发客户急切地实现购买的欲望。

6．做好信息反馈

在推销计划制订后，推销员应按推销战略和策略执行计划，以达到预期的推销目标。然后还要检查推销计划执行的效率并对其进行必要的控制。因为如果仅是有一个周密的计划，可是实际销售进程却偏离这一计划，那么这种计划只能是个完美的废品。因此，推销员要对各种执行情况中可能出现的情况进行预测，并制订相应措施，在必要的情况下还要修改计划。这就需要推销员建立起一个反馈与评估制度，随时检查推销计划的执行情况，并及时发现问题，提出改进意见，使自己的工作不断改进，以确保推销计划的成功。

总的来说，一份可行的销售计划在制订上还应该符合简明、具体、灵活的原则：简明，是为了让推销人员能够将计划清晰、深刻地印在大脑中，从而能够得心应手地与对方周旋；具体，是说推销员在行动中不能只求简明而忽略具体，既不能有所保留，也不要过分细致；而灵活是说死板的计划只能充当教条主义的反面教材，推销人员在具体的讨价还价中，必须准确地领会对方的讲话，判断对方的设想及其与自己计划的出入，从而灵活地对计划加以调整。

推销员在制订了详细的销售计划之后，还要立即落实。制订计划，可以帮助你掌握自己的工作进程，还可以由此判断出哪些行动是该做的，此后的工作应该如何改进等；而立即落实计划，才可以保证工作计划在有效时间内顺利实施，你的所有目标才可能在最终实现。

乔·吉拉德在事业上所取得的辉煌成就，就离不开他在工作中所养成的明确目标、制订计划的好习惯，这实际上也是一种严谨的工作作风。因此，每一名推销员都要培养针对自己的工作制订出计划并迅速落实的好习惯，尽最大能力去实现自己的目标及计划，并且在每天下班后、临睡前，都要回想一下全天做的事，以检查自己的计划是否贴近实际，是否还需要完善。推销员只有做好这些准备，才能保证工作的高效与质量，从而不断提升自己的销售业绩，获得事业上的成功。

乔·吉拉德成功启示

目标和计划，是每一名推销员在销售之前都必须去明确和制订的，它是你的销售工作不可缺少的一部分，所有成功者都非常重视这一点。