第6章 快速读心，瞬间赢得客户信赖(5)

赞美客户，打开对方的心扉

在销售中，赞美性的语言无疑是最具魅力的一种语言，销售人员只要在与客户交流沟通的过程中，对客户加以适当的赞美，就能够在瞬间拉近彼此间的距离，进而消除双方的陌生感和隔阂，让客户能够很自然地敞开心扉与你交流，而没有过多的戒备。因此，作为一名销售人员，若想在瞬间赢得客户的信任，就一定不要吝啬对客户的赞美。

岚是一家电器商城的销售人员，主要负责数码相机的销售。一天，一位60多岁的老大爷来到数码相机销售区，岚有些诧异，平时基本上都是年轻人来买相机，很少有老人来买相机的，但这个念头只是一闪而过，她还是很快迎了上去。

“我想买一个照相机，不过我对相机的了解很少，你能不能帮我推荐一下？”老大爷很直接，也很爽快，还没等岚开口就将自己的所需说了出来。

“当然可以了。请问大爷，您是留作家用，还是当礼物送人呢？”见这位老大爷对相机不熟悉，岚并没有就此展开滔滔不绝地演讲式的介绍，而是围绕老大爷的需求进行了询问。

“哦，再过几天是我女儿的生日，我和老伴商量着买个相机送给她，就算是生日礼物吧。”老大爷很配合地说。

“是吗？大爷，你们可真是细心的父母。能简单介绍一下您女儿的情况吗？”岚进一步问道。

“是这样的，我女儿在报社工作，是一名记者，经常要带着相机到外地出差采访。不过她平时使用的相机比较大，每次拍摄都很累、很辛苦，我和老伴也是心疼女儿，所以才想着在她生日时，给她换个轻便一点的相机。”

“噢，原来您女儿是记者啊，那她一定非常优秀。”

“是啊，她刚硕士毕业两年就被聘到了社里。”

“大爷，您可真有福气，有这么一个有出息，让您骄傲、自豪的女儿，我想这都要归功于你们教育有方啊。”

老大爷一听满意地笑笑。

此时岚言归正传，说：“既然您女儿是记者，那么一款记者专用相机就比较合适了。您看看这款，高档、时尚，很适合您年轻的女儿使用，不仅外形美观、大方，而且是所有记者专用相机里最轻便的，她用上这款相机一定会体会到你们对她深深的爱。”

“那好，就听你的，就买这款吧。”

赞美在销售中发挥着重要的作用，恰当而确切的赞美可以帮助销售人员瞬间赢得客户的心。毕竟每个人都渴望被认可、被欣赏。一位汽车销售冠军曾说过：“接近客户，并不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做反而会使客户逃避。当我刚进入企业做销售员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此往往无法迅速打开客户的‘心防’。在无数次的体验、揣摩后，我终于体会到，与其直接说明商品，不如谈些有关客户太太、小孩的话题，或谈些热门的事情。让客户喜欢自己，关系着销售业绩的成败。但是你要注意一点，那就是：赞美客户会赢得他们的喜爱，对客户溜须拍马则会让他们疏远你。”

赞美虽好，但也不是张口就来的，认为什么话好听就说什么。赞美客户时，一定要诚恳而心里坦然，并且要注意赞美其行为或者与之相关的人或事，尽量避开客户本身。比如“这个可爱的小家伙是您的儿子吗？”这种话题可以直接让你打开对方的心门，步入正题。

赞美的话要具体，更要真实，赞美客户一定要避免说大话、空话。要记住，你赞美的一定是客户身上的闪光点，必须紧紧围绕客户身上所具有的某个优点或特长来赞美，而不是凭空捏造出来的，否则只会给客户留下“虚伪，不值得信任”的负面印象。有些销售人员感觉赞美客户很难，其实每个人都有值得赞美的地方，比如客户可能在工作业绩上比较突出，他的家庭可能是让人羡慕的，他的身材标准、头发乌黑亮丽，都可以作为赞美的点。只要贴合实际，客户有切身的体会，他就很容易从内心接受你，并能够加深对你的良好印象。比如，就客户的名字进行赞美，如果客户的名字听起来文雅，那么你就可以这样说：“您父母一定是很有学问的人，给您取了这么好的名字。”这句话一旦说出口，不仅达到了赞美的目的，还在瞬间缓和了彼此间僵硬的气氛，为你的销售做好了铺垫。

销售人员在赞美客户时不能机械地说套话，不能对所有的客户都采用一套固有的话术。客户因为性别、年龄以及地域环境等的差异，审美观和个人兴趣都不尽相同，身上的优点和长处也不同，因此不能一概而论，要因人而异。比如遇到老年客户，为了突出他对身体的保养，可以用鹤发童颜、体格健硕、精神抖擞来赞美他，当然也可以向年长的客户请教一些问题，或者针对他的家人进行赞美，都可以在瞬间赢得他的信任。而对于年轻人，你则可以用气质好、年轻靓丽、英俊帅气等来赞美，但是注意一定要符合实际。

最后还需要注意的是，对客户的赞美并不是溜须拍马，也不是阿谀奉承，而是真正的发自内心的赞美。虽然赞美和溜须拍马都是在对对方进行颂扬，也是为了博得对方的好感，但是赞美不会伤害自己的尊严，而“拍马屁”则通常是建立在不自尊自爱基础上的。如果你的赞美完全是为了溜须拍马，当客户感觉你的话中有明显的“拍马屁”成分时，反而会招致客户的反感，更加剧客户对你的戒备。

用效率打动高层客户

一位某大型集团公司的经理，赢得了一个与某国际银行的CTO（首席技术官）15分钟面谈的机会。这位首席技术官需要见很多厂商，但是在他接触的厂商中，有很多人都喜欢滔滔不绝地针对产品介绍个半小时到一小时，这让他很反感。凡是遇到这样的厂商，他一概拒绝合作。因此，这位首席技术官直接告诉那位经理，最好在15分钟以内说完他要说的话。

得到了面谈的机会，让这个经理异常高兴，不过在高兴过后，他又陷入了沉思，因为虽然有了面谈的机会，但这并不表示他就可以与银行合作。他很清楚首席技术官的时间都是非常宝贵的，因此他就想着如何才能够在最短的时间内将所有的问题都说清楚，而其中没有一句废话。于是他连续想了3天，一直在想这个首席技术官到底会问自己一些什么问题，一边想一边将这些问题记在了纸上，最后他罗列出了将近20个问题，又加上他做的回答，占了差不多3页纸。就在约定的面谈时间的前一天，他又将这近20个问题精简了一下，最后挑选出了不到10个最重要的问题，并且加上精简的回答，缩成了一页纸。

见面的时间到了，这位经理直接将那页纸递给了客户。对方低头看了一眼，似乎并没有看清楚手中拿的一页纸上写的是什么，因此说：“你把你们的产品介绍一下吧，不过最好要在我们约定的时间内讲完，否则超时我就办其他事情去了。”说着，拿过一个钟表看了看时间，然后又将表盘冲向了这位经理，意思是让他注意时间。但是这时，这位经理不慌不忙地说：“我不用说了，您先看一下吧，我已经将您要问的问题都写在纸上了，我想那些基本上可以讲明白了，如果您还有什么不明白的地方再问我吧。”

听完经理的一番话，着实让那位首席技术官大吃了一惊，因为他只见过一见面就滔滔不绝的人，拼命给自己灌输产品的信息，而这个人却不同。于是他低头认真地看了这页纸上的问题与回答。看完之后他又问了几个问题，觉得经理回答得都还不错，于是立刻就拍板定案。

这个经理抓住了客户的心态和竞争对手的弱势，巧妙地利用最有效的方式向时间较少的高层客户提供了重要信息，同时也让高层客户感受到了他的精心、细致，从而对他产生了信任感，生意成交便是理所当然的事了。

在实际销售中，很多销售人员都将对高层客户的销售作为重中之重，往往会采取多种途径努力争取与大客户保持融洽的关系，但是对公司文化、服务价值等阐述得很少，以至于使大客户很难做出决策。又加上与大客户接触多有障碍，单兵作战往往会感到无所适从，很难成单，即便很有希望，最后也容易造成丢单现象的发生。就算到了最后签约阶段，也会因为大客户进行多次讨价还价，使得订单利润过低。

因此，面对向高层销售时的困难，在拜访高层客户之前，销售人员做好更多的准备工作非常重要。而且不同层级的管理者所关注问题的时间跨度不同，高层管理者更关注长期性的问题，如果像对平常的顾客一样向其阐述产品的利益点，往往并不能提起对方的兴趣。同时，部门不同，高层管理者关心的内容也不同，需求也不同，因此，销售人员在拜访之前一定要先弄清楚对方的身份，然后逐个击破。

高层管理者经常会面临十字路口这样的决策，我们之所以要接触高层，其目的也就是让高层立即采取行动，促使他在最短的时间里选择我们的产品或方案，做出正确的决定。而高层管理者日理万机，即使你比较有幸，与其约定了面谈的机会，往往也仅限于几分钟之内，而如何在这有限的时间内说服对方，就需要认真思索了。因此，在与高层谈话时，你必须在几分钟有效的时间里，给他有效的建议。

而且在与高层说话时，一点即可，不用将所有的话都说出来，将话说得很直白，高层不用你去教，因此，你一定要留给对方空间。你所要做的就是引导客户，让他自己说出来要怎么办。

很多销售人员虽然见过了高层，但是在面谈之后基本上都石沉大海、音信全无了。这是因为你在与客户面谈时，所谈的内容没能引起对方的兴趣。因此，我们有必要找到高层的“死穴”，从而引起高层的高度重视。

一般情况下，高层在与合作者洽谈的时候，会重点关心两个问题，一个是成本如何降低，一个是收益如何能提高；而且在企业运作的过程中，如何才能打败竞争对手也是高层客户很关心的问题。如果你的销售或产品能够帮助客户解决这些问题，或者解决其中的一个问题，那么他就会认可你和你的产品。因此，在有限的时间内，你应该将谈论的重心放在这两个方面。

总之，在销售中，如果想在最短的时间内得到高层客户的认同，就要以效率制胜。