第4章 快速读心，瞬间赢得客户信赖(3)

乔·吉拉德见卖锅人比自己还狼狈，于是便请他到自己的车里来取暖，并热心地递上一杯热咖啡。“同是天涯沦落人”，两个人热聊起来。

“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？”

“继续赶路，卖掉下一口锅。”

“全部卖完以后呢？”

“回家再背几十口锅出来接着卖。”

“如果你想使自己的锅越卖越多、越卖越远，你该怎么办？”

“那就得考虑买部车，不过现在买不起。”

……

两人越聊越起劲。天亮时，乔·吉拉德买了卖锅人的一口锅，而卖锅人则从他这里订了一辆车，提货时间定在了6个月以后，订单则是一口锅的钱。

有了这张订单，乔·吉拉德被老板留了下来。

接下来，他一边卖车一边帮卖锅人拓宽市场。卖锅人生意越做越大，3个月后，他提前提走了一辆小型货车。而乔·吉拉德在后来的几年间也卖出了一万多辆车，成了老板最器重的人。

销售人员是为了自己的利益向客户推销产品的，而客户也只会选择能给自己带来利益的销售人员的产品。乔·吉拉德和卖锅人正是通过这种双赢的模式让自己的销售慢慢壮大的。

销售的终极目标是双赢，没有利益的销售无法持续。我们为获得提成，才会去做销售，而客户为了自己的需求，才会购买价格适宜的产品。最终，双方都是销售中的赢家，也只有这样，我们才能与客户建立起长久的合作关系。

拜访客户看准“点儿”

许多销售人员在销售时，总是不太注意拜访的时间，没有一点计划性，结果总是不尽如人意，反而惹客户厌烦。如此一来，你不仅白白丢失了一位客户，还会使一腔热情被打击殆尽。因此，在拜访客户时，一定要看准“点儿”，事先与客户约定好，该几点到，一定准时到，这样的销售人员更容易赢得客户的信赖。

小冯在刚进入销售行业时，屡屡被拒，这让他很受打击，甚至对销售都失去了信心。然而因为他善于总结，最终还是成了一个优秀、出色的销售人员。下面就来看看他是如何蜕变的。

一次去拜访一家公司，因为没有太多的经验，小冯仅是与对方约定好第二天下午过去，却没有约定具体是几点。

第二天中午1点过后，小冯就到客户的公司了，但一进客户的公司，眼前的情景让他有些为难：大家都刚吃过午餐在休息，全部一副“懒洋洋”的半卧姿态。在打扰一些正在休息的员工，并被带到客户的（公司的总经理）办公室时，小冯发现他也在打盹。见小冯去了，可能也是因为太累了，这位总经理挥了挥手，示意他先到外边坐一会儿。小冯无奈，只好到外边的沙发上坐下来等他醒来。

二十多分钟过去了，总经理将小冯叫进了办公室，不过看得出来，对方依然是一脸的疲惫，或许是将与小冯约见的事情忘到九霄云外了，这位总经理示意小冯坐下之后，便问他因何事而来。小冯赶紧表明了自己的身份，说明来意。整个过程仅持续了不到10分钟，那位总经理一直一脸迷迷糊糊的样子，说了不过几句话，虽然小冯很积极热情地谈论着公司的产品，同时也想找个话题打开与客户之间的尴尬局面，但客户就是一副不冷不热的态度，并且在听完小冯的介绍后，直接就下逐客令了：“我们已经有合作商了，今天就到这里吧，好吧，我现在需要准备一下，一会儿还要出去开个会。”就这样，小冯被总经理打发出来了。

经历了这次失败，小冯做了反思，并潜心研究了拜访客户的时间，发现其中大有讲究：拜访客户时，最好能够选择不妨碍客户工作的时间，因此最好能够提前预约，让客户自己决定什么时间和你见面最合适，这样去拜访就不会显得太唐突；若客户并没有具体约定几点与你见面，你可以自己选择一个比较适宜的时间，并征求对方是否合适。一般来讲，上午刚上班的时段不宜拜访，因为此时大多数客户都需要布置当天的工作，此时若贸然前去，只会影响客户的工作，拜访效果自然不理想；中午11点以后的时间也不好，此时已经接近午餐时间，除非你想请对方吃饭，否则此时拜访洽谈也不合适，容易引起客户的反感；下午临近下班的时间去拜访也不合适，上了一天班，大家都想着早点回家，哪有心思和你谈正事？

因此，小冯最终总结出一点：若想在最短的时间内赢得客户的信赖和好感，在拜访客户时就要看准“点儿”，上午10点到11点、下午2点到4点的时间段比较适合。并且在之后的拜访工作中，他也真正做到了这一点。事实表明他是正确的，这从他不断提升的销售业绩以及较顺利的销售过程中就可以看出来。

很多刚刚步入销售行业的人员都想快速签成单，一来给自己树立一个良好的形象，二来也为自己提升信心，于是便勤勤恳恳、不辞辛劳地拜访客户，但最终得到的效果却不佳，这其中最主要的原因就是不懂得看“点儿”，很唐突地去拜访客户，这样就很难打动客户的心，赢得客户的信赖。最初做销售的小冯就是这样，以至于屡屡被拒，难以迅速打动人心、快速成交，但是当他发现合适的“点儿”之后，他的业绩也随之上升了。

看准“点儿”，一方面要选择客户方便的时间段，另一方面还需要守时。

守时是对客户最起码的尊重，它常常被一些客户用来判断一个销售人员是否可以信赖。身为忙碌的现代人，分秒必争，时间就是金钱，因此，要排开种种可能造成迟到的因素，如塞车、找不到路，必要时提前出门，宁可早到后以一种悠然的心情，整理好服装、仪容后再前去拜访客户，也不慌张地冲到客户面前说“抱歉”。

很多大客户每天要做的事情都是经过事先安排的，你的失约不仅会影响客户的工作，更重要的是会影响你在客户心目中的形象。如果没有很好的理由说服客户，你很容易就会失去这次拜访的机会，甚至以后永远也没有再次拜访的机会；即便客户好心另外给你时间，大多数也是敷衍式的，不会有太多耐心，哪怕你在其中说错一句话、一个词，有一个举止动作让客户不满，拜访就很有可能被告知结束。因此，如果确实因为一些不可避免的因素不可能按照预定的时间和客户会面，一定要在第一时间通知对方，获得对方的谅解，并在洽谈中努力争取客户的信赖。

“说真话”让你瞬间赢得客户心

我们都知道，今天的销售工作越来越难做，但是其中却不乏一些一流的销售人员，他们又是怎样做好销售的呢？如果你带着这个问题去问一位一流的销售人员，他肯定会告诉你：真诚地对待每一位客户。

斯坦福研究中心曾发表过一份调查报告，其中指出，一个人赚的钱，12.5%来自于知识，87.5%来自于人脉。事实上，一名优秀的销售人员背后一定存在一张强大的人际关系网，而维持这张关系网靠的就是真诚。

真诚不仅是销售人员应具备的品德，同时也是做人的准则，在日常的销售工作中发挥着强大的影响力。

据美国纽约销售联谊会统计：70％的人之所以会从你那里购买产品，是因为你的真诚让他们喜欢你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，对客户真诚是最好的策略。

美国营销专家赫克金曾说过：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”赫克金强调在营销过程中要真诚。美国一项有关优秀销售人员的调查也表明，优秀销售人员的业绩之所以是普通销售人员业绩的300倍，其真正原因与长相无关、与年龄无关、与性格无关，而其高超的销售技巧就是真诚地对待每一位客户。

下岗，对每个人都是严峻的考验，一些人从此意志消沉，感叹生存的艰难，而有些人则自强不息，身处逆境奋起搏击，重新选定人生的目标，展示自己人生的价值。张桂芝就属于后者中的一位。

2001年，张桂芝从木器制造厂下岗后，眼看自己失去了经济来源，单靠依然在厂里上班的丈夫的微薄工资很难支撑起老老少少一大家子人的生活，张桂芝一时也找不到合适的工作，陷入了迷茫之中。

一次，张桂芝到街上买东西，旁边一家印刷店吸引了她的目光。她发现，仅短短的几分钟内，就有好几位顾客登门，老板轻松地就赚了十几元钱，这一情景深深地印在了她的脑海中。回家后，她百般思索，最后决定自己也办一家小型的印刷店，随后她便向亲戚、朋友借钱购买了印刷机，开始了自己的创业生涯。

一开始，张桂芝就遇到了没有顾客上门的难题，甚至第一周过去了，几乎没有顾客上门，这让张桂芝有些着急。但是她并没有气馁，她为自己印制了一批宣传单。

终于有人打来电话了，但她一改其他店“蹲守顾客”的方式，一旦有客户打来电话，她不等对方过来看纸样，而是亲自将所有纸样都带上到客户那里让客户挑选。靠着这份真诚的心，张桂芝给客户留下了良好的印象，找她印刷的客户越来越多，而她一直都本着真诚为客户的原则，能为客户提供方便就给客户提供。

慢慢地，张桂芝的小店逐渐变成了一家印刷公司，并且不断地接收着来自各方的订单。有一次，她接了一个商人印刷产品包装的单子，双方签订合同时，规定纸张为157克铜版纸，但是在印刷中，由于印刷工人的一时疏忽，将128克的铜版纸误认为了157克的铜版纸使用。送货时，这位客户并没有发现有什么不妥，甚至看着包装的精致设计还夸赞了一番。但是当张桂芝得知事情的真相后，并没有就此放过这件事，而是真诚地向客户道了歉，并且按照不同的纸张赔付了相应的钱。而就是这种真诚的付出使那位客户被深深地打动了，从此他所有的印刷业务都交给了张桂芝的印刷厂，同时，还介绍了不少的朋友给她。

对销售人员来说，诚实既是一种品质，又是一种技巧，只有诚实才能赢得客户的信任。销售的最高境界是赢得人心，一旦赢得人心，成交必将水到渠成。真诚是一个人最好的名片，与客户真诚相待，销售人员就能赢得客户的心，就能很快地将产品推销出去。

乔·吉拉德曾经说过：“所有最重要的事情，就是要对自己真诚；并且就如同黑夜跟随白天那样的肯定，你不能再对其他人虚伪。”乔·吉拉德了解客户心目中关于销售员的恶劣形象，会带给销售员什么样的结果，因此他更加努力要做一个对客户讲诚信，并让客户可以信赖的销售员。其实，这对乔·吉拉德来说，不仅仅是一个有关名声、信用的问题，而是一件求生存的事情。“说真话”使他成为世界上最伟大的销售员。他总是面对面地非常诚恳地对每一位客户说：“我不仅站在我出售的每一部车子后面，我同时也站在它们的前面。”

正是由于他真诚地对待每一位客户，让许多客户虽然能够去别的地方买到更便宜的车，但他们依然选择乔·吉拉德，他们直言不讳地告诉他：“我们之所以紧紧地跟随你，是因为你对我们很诚实，你值得我们永远信任。”

有句话说得好，“你可以在部分时间欺骗所有人，或者在所有时间欺骗部分人，但永远不可能在所有时间欺骗所有人”。世界上没有永远不被揭穿的谎言，真诚地对待客户才能让你的销售业绩节节高升。

古人有语：“巧诈不如拙成。”意思就是说，投机取巧、坑蒙拐骗，可能会在短时间内让你获得一点小利益，却不是长久之计；老实、真诚看起来虽然较为愚笨，但最终能赢得客户内心的赞赏，从而为销售带来长久的利益。

“美国销售大王”弗兰克在他的销售生涯中，有过一段销售新式牙刷的经历。为了将这种新式牙刷很快销售出去，在顾客到来时，他便很熟练地将新式牙刷和旧式牙刷都拿给客户进行比较，同时，他还会为客户奉上一个放大镜，然后对客户说：“您用放大镜仔细看看，就能观察到两种牙刷的不同。”

同样的，内蒙古鄂尔多斯的一位羊毛衫批发商也用这一招让客户在几分钟内就决定了购买他的羊毛衫。他和弗兰克一样，在给顾客看羊毛衫，并且在他们因为高昂的价格对产品表示怀疑和犹豫时，他总是会递上一个放大镜，然后告诉他们：“您一定不要仓促地下决定，现在先用这个放大镜看看这件羊毛衫的工艺和成分吧！”这一招可谓非常奏效，不仅让他瞬间得到了客户的信任，还在不久后打败了很多靠卖低档品起家的同行。

让客户亲自鉴别，这个方法可谓是对客户最大的真诚，产品质地到底如何，客户一旦通过鉴别方法察看之后，都会被折服，销售也就成了水到渠成的事。

“精诚所至，金石为开”，只要抱定真诚的态度，对待每一位客户，收敛起自己的小聪明，诚挚、自然地对待客户，客户就会感到满足和放心，这样促成销售就很容易了。

“用事实说话”，让客户从一进门就认同你

切·格瓦拉曾经说过：“任何与事实不符的语言都没有任何实际意义。”在销售过程中，我们都希望顾客能够认同我们的观点，但是这一点，被很多销售人员认为比登天还难。难道让客户认同我们就真的这么难吗？很多优秀的销售人员认为这并不困难，只要做到“用事实说话”，就可以轻松地让客户在一进门的过程中便认同你。

小美是一家服装店的店员，来来去去的，这家店已经换了不知多少店员了，但小美被老板留了下来，而且一干就是三年，每个月的业绩都很骄人。三年一过，老板就提拔她做了店长。每个月的工资翻番不说，老板为了彻底留住她，还加上了其他店都没有的各项福利待遇。小美为什么会被老板如此赏识呢？这都源于她的销售额，其他店员如果每个月的销售额为1万，那么她的销售额很有可能是5万，这就是她的实力。

是小美天生就有卖衣服的好运气吗？当然不是，这主要是因为她的销售方法——用事实销售。下面就具体看一个实例。

正是盛夏时节，一位女顾客戴着帽子、墨镜匆匆忙忙地走进了店内，随之而来的还有一股浓重的热气。其他的店员都懒洋洋地杵在原地不动，而小美却笑着过来跟她打招呼：“这几天天气真的很热！”“是啊。”女顾客笑着附和了一声。

小美并没有就此过来向她介绍衣服，而是接了一杯冰水，过来递给了女顾客：“看您一定走了很远的路了，来，赶紧喝杯冰水凉快凉快。”对方接过后很客气地说了声谢谢，然后就看起了周围的衣服。此时小美并没有跟在她的后面介绍，而是说：“不用着急，您慢慢看，有合适的再来找我。”

女顾客依然点头微笑了一下，便开始看衣服。没过一会儿，她就示意小美过来帮她看一件衣服，问小美可不可以试一下。在得到小美的肯定答复后，女顾客便去试衣间试衣服了。衣服穿上后，颜色很衬女顾客的肤色，她一下子就喜欢上了。但是这件衣服只有一个号了，而这个号女顾客穿上去稍显大一点，但也不是很明显。女顾客穿着这件衣服，一边说着“有点可惜”，一边又左转右转舍不得脱下来，因为她真的很喜欢。如果是其他的店员，或许看到顾客这么喜欢，会添上一把火，让顾客立刻就买下这件并不太合适的衣服，但小美并没有这么做，而是说：“的确有点大，虽然并不影响您的身材，但肩膀处还是有些不舒服。这样吧，我们这件衣服已经补号了，最晚后天就能到货了，如果您不着急穿的话，可以后天过来，我提前给您留一件。”