第2章 快速读心，瞬间赢得客户信赖(1)

销售的第一步是赢得客户的信任，因此，想要让销售在最短的时间内成交，我们就需要快速取得客户的信任。本章就为你提供了一些迅速读懂客户的心，在最短的时间内赢得客户信赖的技巧与方法。

先做好自己，再做销售

世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。”乔·吉拉德之所以如此说，正是因为销售任何产品之前首先销售的是你自己。如果在面对面的销售中，客户不接受你这个人，那他就很难接受你的产品。因此，你是架在产品与客户之间的一道重要桥梁，你做好了自己，才能让销售快速达成。

《羊皮卷》上有几句箴言：“记住，你的顾客不是买你的产品。他们购买的是你，并且为你推销产品。如果你的眼睛里有一种善良的、直视的目光，如果你有一副友好的表情，并且如果你有礼貌的方法，那么，你就会成功。”无论你如何跟顾客介绍公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，然而一旦顾客看到你的人像五流的，一听你讲话更像是外行，那么一般来说，客户根本就不愿意再跟你谈下去。如此一来，你又怎么可能会快速地与客户达成交易，提升业绩呢？

世界上最伟大的推销员乔·吉拉德先生在一次演讲中说，他曾经在失败落魄的年代当过扒手、小偷，甚至因失手被捕过，35岁之前他几乎一事无成。

但有一天，他遇到了一个机会，因为老板可以给他卖汽车的工作了。然而不幸的是，他的运气实在有些差，因为在他卖车的第一年里，他才卖出了不到4台汽车，其中有一辆仅仅付了一部分款。后来有一天，他迎来了一个销售训练的机会。通过这个机会，他认识到一点：世界上最好的产品不是他的雪佛兰汽车，而是他自己。从那以后，他便开始以“很不正常”的方式向别人推销他自己。

无论去哪里，乔·吉拉德都不忘记带上自己的名片。一见到陌生人，他就会马上递上自己的名片，说：“你好，我叫乔·吉拉德。”渐渐地，他发现一张一张地发太慢了，干脆一次就发一盒。“你好，我叫乔·吉拉德，这一盒名片送给你。”说完便将一整盒的名片送了出去。所有拿到一整盒名片的人都会被吓一跳，手里拿着名片不知所措。这时他就会解释说：“我叫乔·吉拉德，我希望你能记住我的名字，所以我的作为跟别人不一样。这一盒的名片给你，如果你认为有些浪费的话，那就请你不要丢掉，请你将它们给那些需要买车的人，也可以发给那些陌生人，让他们也可以认识乔·吉拉德。”当他说完这番话的时候，很多人对他真的加深了印象。

有乔·吉拉德出现的地方就会有他的名片，他会在自己曾经消费过的地方留下一盒名片，告诉后来的人他叫乔·吉拉德：餐厅的桌子上、打保龄球休息的座椅上、到公园里散步休息时的长椅上……

一次，乔·吉拉德去看橄榄球比赛。当所有的球迷坐在观众台上，为自己心爱的球队欢呼加油时，他也跟着一起加油，然后撒出一盒名片；当观众因为自己喜欢的球队进球而跳跃欢呼时，他也会跳跃着欢呼，同时撒下一盒甚至几盒的名片。

当很多观众看到撒下了名片，接到或捡到一看会发现，怎么又是乔·吉拉德？因为他们在进场时已经看到并接受了他的名片，在为队员加油时看到了他的名片，甚至在离场时，他们依然会看到地上满是乔·吉拉德的名片。

因此，许多人都对乔·吉拉德的印象很深刻，也有不少的人主动去找他买车。他们认为他很特殊，他们甚至想跟他交朋友，想要通过买车认识一下他到底是个什么样的人。

一个人要先做好自己、接受自己、喜欢自己，才能把自己推销给别人，才能将产品推销给别人。当你自己都没有做好自己，不愿接受自己的观念，不相信自己讲的话，不愿意使用自己推荐给别人的产品，那么，你是无论如何也无法将产品销售给别人的，更不可能让客户信任你、接受你和认可你。

因此，在做销售之前，你需要首先问一问自己：我做好自己了吗？我能够把我自己推销出去吗？或者你可以先自问是否可以将你推销给你自己，如果不可以，如果你认为自己有着很多的不足，那么就先修炼你自己，让自己成为一个真正能够快速卖出产品的人。

1930年初秋的一个清晨，一个只有1.45米的矮个子青年慵懒地从日本东京目黑区的公园长凳上爬了起来，望望前方的路，徒步赶去上班。他由于拖欠房租已经在公园的长凳上睡了两个多月。他就是原一平，刚刚在一家保险公司做推销员，虽然他工作很勤奋，但因为卖不出保险，少得可怜的工资甚至有时候让他连午餐都吃不起，而且每天还要看尽人们的脸色。

这天，原一平来到一座寺院，向住持介绍投保的好处。老主持很有耐心地听完了他的讲话，然后平静地说：“你的介绍丝毫不能引起我投保的意愿。在与人这样相对而坐时，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，假如你无法做到这一点，你将来就没什么前途可言了……”

从寺院里出来，原一平一路思索着老住持的话，若有所悟。接下来，他不断地找出自己的不足，还专门让同事和客户指出自己的缺点。

“你总是会沉不住气，个性太急躁……”“你经常会听不进别人的意见，有些自以为是……”“做销售需要面对不同类型的人，你有必要加强学习，丰富知识，以便能与形形色色的客户都找到共同的话题，拉近彼此之间的距离。”

各种可贵的逆耳忠言一次次地像将他剥了一层皮一样让他历练、蜕变、成长……最终，他成长为销售业绩荣膺全日本之最的最优秀的销售人员、连续15年保持全日本销售第一、成为了美国百万圆桌会议的终身会员，并且被美国著名作家奥格·曼狄诺称为“世界上最伟大的推销员”。

原一平的历练经历正印证了那句话：“有些时候，迫切应该改变的或许不是环境，而是我们自己。”

其实，在销售人员当中，有许多人都不喜欢自己，认为自己还没有做好，他们为此不相信自己可以成功，他们不觉得自己是最优秀的，更不会认为自己可以成为人们心中最优秀的销售人员，他们甚至在偶然卖出一件商品后，还有些不敢相信这是自己的成绩。以这种形象和心态做销售，相信不管你从事这行多少年，都难以有所突破。

但是如何才能做好自己，让自己成为最好的产品？这就需要你除了在着装、商务礼仪、行为举止等方面做到专业外，还要有自信心，积极乐观，同时还要真诚地对待客户，让客户一见到你就能有种信任感，瞬间提升你在客户心目中的良好形象，从而为你的快速成交打下基础。

一定要记住，在客户面前，你要先做好自己，将自己当成是最好的产品，让客户感觉你是一个有安全感、可信赖的人，从而为你的产品快速售出打下坚实的基础。

用良好的形象打动客户的心

汤姆·霍普金斯曾经说过：“顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。”现在，人们的工作节奏越来越快，当你在拜访客户的时候，客户没有太多的时间来了解你是一个什么样的人，很多人对你的感觉和认知都是通过短暂的接触确定的，“以貌取人”是现代大多数人的“通病”。

俗话说“先入为主”，客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹那起就开始形成印象，并长久地烙印在他的心上。心理学家研究发现，7秒钟的第一印象可以保持7年，一旦形成很难改变。每个人都会自然地倾向于找更多的证据来确定他们已经形成的结论，而不会去找证据反驳它。不管你是否愿意，第一印象总会在以后的决策中起着主导作用。

这就是第一印象的重要性。销售的关键就是让客户建立起信任感。客户最大的顾虑就是做出错误的判断，购买了不理想的商品。而第一印象会给客户一种直觉，让他判断出面前的这个人是否可信。

有一位成功的女董事长讲述了她的一次经历。她说：“曾经有一次，有一个女销售员和我联系，她正在销售一款我们很需要的产品。她介绍说自己在做销售，同时还拥有博士学位。我好学的儿子对她也很有兴趣，于是我们决定花一个下午的时间和她聊聊。”这位董事长还说，她为了让自己看上去的确像个董事长的样子，特地在那个销售人员到之前认真地打扮了一番：她选了一套黑色的丝绸装，还佩戴了平时很少佩戴的钻石。

会面安排在了下午2点，就在离2点还有5分钟的时候，这位董事长看到了一个穿得很糟糕的女人走向她秘书的办公桌：她穿了一条便裤，一件短袖衬衫，脚上穿了一双旅游鞋，一个男孩的头型，脸上没有化妆，即便是淡妆也没有，看上去很土，更严重的是，这个女销售员的指甲就像刚做完农活回来，里面藏满了泥垢。这位董事长一下子就有种受骗的感觉，因为她感觉那个销售人员根本就不是什么公司的职员，更不会有博士的学位，就因为那样的装束和打扮！

很快，她们的谈话开始了，但董事长唯一的想法就是赶快结束谈话。而就在这时，董事长的儿子也来了，但她可以从他的脸上看出来——他彻底惊呆了，他内心充满了疑惑！他跟她谈了不到3分钟就匆匆离开了，很显然，他和他的母亲一样，都不喜欢那个销售员的外表，当然，对她的产品，他们更是连看都没有看一眼。事后，这位董事长说：“毕竟你只有一次给别人第一印象的机会，无论在着装方面，还是在其他方面，如果你总是显得漫不经心，就会让人对你失去尊重感，你的产品卖不出去是必然的。”

有句话说得好：“你站在桥上看风景，别人在风景中看你。”销售人员若想快速俘获客户的心，将产品销售出去，就要懂得展现自己最美丽的一面，否则很难让客户接受你。就像案例中的董事长和她的儿子，他们不愿意接受女销售员这个人，所以他们最终没有给她介绍产品的机会。

若想提高自我形象，就要从仪表、服装、发型、配件、公事包等方面入手，小至皮鞋、袜子都要仔细打点，任何一个小细节的疏忽，如深色西装配一双白皮鞋、黑皮鞋里面配一双白袜子，都会造成无可弥补的损失。一旦被客户看“扁”，以后再怎么努力都没有用。相反，如果一个销售人员看起来神清气爽、格调高雅，眉宇间透露着自信的神采，让人有乍见之欢，那么此单生意基本已经确定了。就像罗伯特·庞德曾说的：“这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们喜欢你。”

销售人员在形象上的投资是最重要的投资。这句话一点也不假，在推销产品前，首先要将自己当成最好的产品。销售人员的形象之所以很重要，就在于客户对销售人员是有所期望的，他们希望在现实中，你的形象能够和他们心目中的形象一样，是他们愿意接受的，是对他们有帮助的。但如果客户在看你第一眼时，心理就形成了落差，那么接下来你想要挽回也已经太迟了，正如上例中那位女董事长说的那样，“你只有一次给客户留下第一印象的机会”。

其实，大部分销售人员还是很注重形象的，例如在炎热的夏天，有些销售人员还一定要穿西装、打领带，即便很热，也要让自己在形象上不输于人，而且在很多行业的内部都流传着这样一个潜规则：穿或者不穿西装，一个100万的项目就可能会差20万。当然，并不是一定要主张穿西装，有时候甚至穿了西装会和客户生分了、疏远了，主要还是穿着得体，要让客户在见到你后认为你是专业的销售人员，是有正事要干的，不是闲散的正在度假的旅客。还有一些人虽然在平时嘴上没有把门的，但在客户面前，他们永远都保持着一副高雅的形象。也有的销售人员在闲暇时行为举止很随意，但是在客户面前，他们会很规矩，生怕哪点做不好影响了销售。

要想给客户留下难忘的第一印象，就要事先把给客户的印象设计出来，写在一张纸上，每天反复看，并且问自己：“我每一天要做哪些事情才能符合这样的一个印象？”当客户提到你的时候，他会说些什么，是对你的好评多，还是不好的印象多？你希望客户能够产生怎样的情绪？希望被客户看成是一个怎样的人？这些都要认真设计出来，因为给客户的印象永远没有第二次机会。

记住，要让客户一见到你就像见到了顶尖的销售人员，从而在客户的心中留下良好的印象，以助你能快速地将产品销售出去。

“按图索骥”，找到与客户之间的共同点

我们知道，与人交往时，如果和对方没有共同语言，我们的交谈就很难进行下去，甚至会感到极度的别扭和烦闷。销售工作也是一样，如果不了解客户，交谈中没有共同语言，就很难让彼此之间的交流顺利进行下去，因此，销售的目的也很难达成。而如果你与对方有了共同语言，与对方产生了共鸣，那么交谈就可以愉快地进行。

美国销售首席官、销售之父杰弗里·吉特默也曾经说过：“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。”事实也是如此，人们更愿意与自己熟悉的、容易相处的人做生意。初次与客户见面，找到与客户的共同点，就能很快消除彼此的紧张感与陌生感。

很多销售人员抱怨无法找到与客户之间的共同点，其实，你与客户之间不一定就真的缺少共同点，缺少的只是你的观察力。一个人的心理与精神、习惯与爱好，都或多或少地表现在他的表情、服饰、谈吐以及举止上，因此，如果在销售过程中，你能察言观色，就能按图索骥，找出你与客户之间的共同点。

有一位销售经理按照约定的时间来到客户的办公室，一进屋打过招呼之后，他就趁客户打电话的空当，看到了书架上摆着不少的中国古籍藏书，尤其是其中有几本有关《道德经》的书，被摆在了易于取放的位置。这位销售经理猜客户应该很喜欢《道德经》，于是在与客户聊天的过程中，他谈起了自己的爱好之一——读书，尤其是喜欢读《道德经》。客户一听就来了精神，说他最喜欢老子。

于是两个人就从老子谈起，谈得不亦乐乎。直到时间很晚了，客户才谈到这位销售经理此次来访的目的，但是这已经不用多说了，客户已经表示愿意接受他的产品了。

这位销售经理善于仔细观察，找到了与客户的共同点，有了共同的话题，双方产生了“共鸣”，打开了交谈的思路，并且在轻松、愉快的气氛中完成了交易。

00可见，寻找共同话题对于快速销售是多么重要。当你初次与客户交谈时，首先要解决好的问题就是尽快熟悉对方，消除陌生感。你可以设法在短时间里，通过敏锐的观察初步了解他：他的发型，他的服饰，他的烟盒、打火机，他随身带的提包，他说话时的声调及眼神等，这些都可以为你提供了解他的线索。若客户是公司的领导，那么想要了解他，找到你与他之间的共同点，依据会更多一些：墙上挂的壁画、柜子里放的摆设、办公桌上的照片、书架里的书等，这一切都会自然地向你透露客户的情趣、爱好和修养等，你只要寻找到其中一点能够与客户达成共鸣的东西，就可以让交谈轻松地展开，同时也为快速销售打好了坚实的基础。