第4章 为什么人跳高之时先要后退——以退为进

人在跳高的时候，都会先向后退几步，然后再跳跃，这样才能跳得更高。做人做事也是这样，不可一味地前进而不知道让步。人世间的冷暖变化无常，人生的道路崎岖不平，当你直着走走不通的时候，退一步，或许就会海阔天空了。

·退一步讲，让人一步不为低

心理学家研究发现，平时人们也许不会把势利及浮躁表现得很明显，但是一旦遭遇权位、名利等利益纷争时，很多人都会忘乎所以，非要争个高低，斗个你死我活。结果到头来，两败俱伤，遍体鳞伤，两手空空，甚至命赴黄泉。而那些精通让人一步的人，却更容易达到自己的目的。下面这则小寓言，很能说明这一问题。

在一座大山里，有一条大河，河水波涛滚滚。河上有一座独木桥，桥仅用一根圆木搭成，只能有一个动物通过。

有一天，有两只山羊分别从河两岸走上桥，到了桥中间，两只山羊相遇了。但因桥面太窄了，谁也无法通过，偏偏这两只山羊谁也不肯让步。在桥上用羊角顶起来。双方各不相让，拼死顶撞，最终双双跌落桥下，被滚滚河水卷走了。

这则寓言很短小，但两只羊的行为蕴含着深刻的心理学秘密。在狭窄的路口处，不妨让别人先行，自己退后一步。表面看来自己吃亏，实际上，自己的目的还是达到了。如果各不相让，势必会两败俱伤，倒不如稍作让步，不做无谓的牺牲。

然而，生活中常有一些人喜欢固执己见，经常为一些小事情同别人争论，争论起来就丧失了理智，嘴上不让人，行为上也不让人。

与人起争执的时候，一方应当有让人一步的雅量，可以一面解释一面折中调和，最好使用不带刺激性的话语或者肢体语言，以免让事态扩大。

小王是搞工程建设的，一个周末，到岳父家吃饭。吃饭的时候，与岳父聊起了把公园改成高档别墅区的那个项目。小王抱怨兴建别墅的项目一推再推，有关方面应该及时跟进；而岳父则不同意他的观点，认为本来就不应该把那个公园改为别墅区。

两人你一言我一语，争论起来。这位岳父大人甚至生气地说现在年轻人眼里只有钱，根本没有长远的眼光。很显然是在批评小王。

小王怕再争论下去伤和气，为了缓和岳父的情绪，说道：“我们的看法可能有很大的差距，其实这没什么，也许你说的对，也许我说的对，这件事不是咱们能够决定的，咱们就别讨论这件事了。”

小王的一席话，不仅给自己搭了台阶，也给了岳父一个台阶，打了圆场，避免了继续争执，让矛盾扩大，影响与岳父之间的感情。

老子曾说：“夫唯不争，故天下莫能与之争。”这句话也就是说，正是因为一些人不和他人相争，所以天下才没有人和他们一争高下。懂得放低身段，更容易取得成功。

一个人只有有胆有识、性格豁达，方能纵横于天地间，如果只是纠缠于鸡毛蒜皮的小事上，不仅有失儒雅，反而每天会郁郁寡欢，神魂不定。只有适时懂得让人一步，宽容大度，才能处处契机应缘、功德圆满。

总而言之，为人不可太固执，让人一步不为低。是你的错理所当然要退让；不是你的错，让人一步又如何？这就像我们爬上，目标就是登上山峰。与人相争，不但延缓了到达山顶的时间，而且会忽略沿途的风景。再说，战胜他人固然是一种荣誉，但如果能够退让一步，留意一下沿途的风景，何尝不是心理上的另一种满足呢？

·以退为进，说服他人更有效

要想说服别人不是一件简单的事情，说服是一门学问。强有力的说服力不仅仅会让我们获得更多的机遇，更重要的是它所带给我们的自信和雄心。

在日常生活中，经常要面对意见分歧，经常遇到与自己想法不同的人。怀有分歧、心存反对的人，说到底就是在方向选择和对利益的认识上有所不同。要想说服对方就要讲究说服的策略。

当你不同意他人的观点和看法时，或面对那些与你存在分歧甚至对立的人时，站起来与他针锋相对，不管谁是谁非争论一番并非上策。在日常生活中，有很多无关痛痒的事，如果较起真儿来，都会导致激烈的争论。在争论中每一方都试图压倒对方，这样其实，最终解决不了任何问题，反而会伤了彼此的和气。

心理学观察发现，当人们面对与自己意见相左的人时，一种自然的心理反应就是，试图通过争论的方式让对方信服。之所以会有这种心理反应，是因为面对不同的意见，自己感到受到了一种威胁和伤害，觉得自己的自尊乃至尊严都被侵犯了。如果控制不好自己，就会变得激动、声音很高、言辞激烈。如果这种情绪化的反应爆发出来，恰好对方也是个争强好胜的人，一场恶战是不可免。如果你不想看到这种火药味十足的激烈场面，那么还是避免这样的争论为好。

当别人与自己的意见不一致的时候，针锋相对地争论一番，试图使对方就范，接受自己的看法，并非是一种明智的做法。以退为进是一种有效的说服策略。表面看好像退了一步，实则以退为进，通过退可以积蓄前进的力量，这样就会更好的行进。就像拉弓射箭一样，要想射的远，就要先把弓弦向后拉，然后再把箭射出去。

不管争论的实质是什么，以退为进都是一种高招。如果你错了，那就认认真真地承认。如果你认为自己没有错，也可以心平气和地去说，坚持自己的立场的同时，不要让矛盾升级。最容易把自己推入困境的方法就是态度强硬，嘴上不饶人。因为没有诚恳的态度与说话技巧，绝对无法真正说服他人。

汉代的公孙弘，年轻的时候，家里很穷，但是，通过自己的努力，后来贵为丞相。但是生活依然很俭朴，吃饭的时候，一般只有一个荤菜，睡觉的时候，也只盖普通的棉被。

这样的品质本应该受到称赞，但是却遭到汲黯的妒忌。汲黯向汉武帝参了一本，说公孙弘位列三公，俸禄丰厚，却衣食住行简朴，真正的目的是沽名钓誉，骗取俭朴清廉的美名。

汉武帝召来公孙弘，向他问道：“汲黯所说的都是事实吗？”

公孙弘说：“汲黯说得一点没错。满朝大臣中，我与他交情最好，他也最了解我。今天他当着众人的面对我的指责，正中我的要害。我位列三公，但是生活水准和普通百姓一样，确实有沽名钓誉之意。汲黯忠心耿耿的大臣，否则陛下怎么会听到这么真实的声音呢？”

汉武帝听了公孙弘的这一番话，觉得他为人谦让，值得尊重。汲黯听了公孙弘的话，顿时觉得不好意思起来。

公孙弘面对汲黯的指责，不进行任何辩解，全部承认下来，这就是以退为进的智慧！公孙弘深知汲黯指责的分量，辩解只能是让自己更为被动，不作任何辩解，承认自己沽名钓誉，对方也就无话可说了。而且，公孙弘还对指责自己的汲黯大加赞扬，说他是“忠心耿耿”之人，这样一来，便给皇帝及同僚们正直、宽容、大度的印象。既然众人有了这样的心态，那么公孙弘也就不会处于麻烦之中了，因为“沽名钓誉”不是什么政治野心，对皇帝构不成威胁，对同僚构不成伤害，是无伤大雅的事情。

公孙弘以退为进的策略，说服了皇帝，说服了同僚，说服了指责他的人。在没有伤和气的情况下，便把事情给解决了，他真是说服高手，是一个懂得以退为进的人。

我们也是，必要的时候，要审时度势，灵活多变，可以采用了以“退”为“进”的说服策略。说服他人时，让步是一种暂时的虚拟的后退，是为了进两步所做出的退一步。所以，要说服他人，光知道进攻是没用的。

如果对方很顽固，一直坚持自己的观点不变，最好的办法，就是先接受他的观点，甚至先站在对方的立场说话。站在对方的立场，说出对方想讲的话。为什么这么做呢？因为心理学研究发现，当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，变得更加坚持己见，排斥反对者的一切意见。若是真的让对方产生了这样的心理，说服成功的希望也就不大了。

某家庭电器公司的推销员上门推销热水器，当他到一户人家后，看见这户人家的热水器很旧，于是说：“哎呀！这台热水器太旧了，旧热水器是很费电的，太太，该换新的啦……”

结果，不等这位推销员说完，女主人马上产生反感，驳斥道：“你说的什么话！这热水器很耐用的，用了这么多年都没坏过，新的可未必，我才不换新的呢！”这名推销员碰了一鼻子灰走了。

过了几天，又有一名推销员前来推销。他看到这家的热水器说：“这一品牌的热水器能勾起人们很多的回忆，经久耐用，非常不错。”

这位推销员先站在女主人的立场上说出她心里想说的话，使得这位女主人非常高兴，但是她自己却说道：“这种品牌的热水器的确不错，但是太旧了，现在这个厂家都不生产了，我正准备换个品牌呢！”

于是，这名推销员马上拿出自己要推销的品牌的小册子，让这位女主人看。最后，这位女主人，决定购买一台这名销售员推销的热水器。

说服不同于争论，不是斗争性、对抗性的。在试图说服那些与自己意见不一致的人时，我们不应该把他们当做对手或敌人，而是当做平等的伙伴。说服的时候即使争吵，也要适可而止。切不可把矛盾扩大化。

·克服狭隘心理，把路留宽一点

退一步海阔天空，忍一时风平浪静。对于别人的过失，提出提醒无可厚非，但能以博大的胸怀去宽容别人，更是难能可贵的智慧。

在我国宋朝，邵康节是一位精通《易经》的大哲学家，他与当时著名的理学家程颢、程颐是表兄弟，同时和苏东坡关系也不错，经常有往来。但程颢、程颐二人和苏东坡一向不太和睦。

后来，邵康节生病了，病得很厉害，程颢、程颐弟兄二人在病榻前照顾邵康节。有一天，仆人通报，说外面有人来探病，邵康节兄弟二人问明情况，仆人说来的人是苏东坡。兄弟二人就吩咐仆人，不让苏东坡进来。

躺在床上的邵康节，已经病得不能再说话了，但是他听了这件事，就举双手，比成一个缺口的样子。程颢、程颐兄弟二人，不知道什么意思，冥思苦想，不明白邵康节做出的这个手势到底是什么意思。猜测了好多答案，邵康节都摇摇头给否定掉了。

过了一段时间，邵康节感觉好多了，能勉强开口说话了，说道：“把路留宽一点，好让后来的人有路可走。”

邵康节的话是很有道理的，人生在世，不能心胸太过狭隘，这样的话只能让自己的路越来越窄。

狭隘是一种心胸狭窄、气量狭小的心理和人格缺陷。心胸狭隘的人常常表现为：吝啬小气，斤斤计较。一旦吃一点亏，就会想方设法进行弥补自己的“损失”；不能容忍他人的批评和指正，不能受到一点点委屈和无心的伤害；一旦受到委屈，就会耿耿于怀、伺机报复；心胸狭隘的人，社会交往面都比较窄，只喜欢与自己意见一致或不如自己的人交往，容不下那些与自己意见有分歧或比自己能力强的人。

从心理学上进行分析发现，形成狭隘心理的原因跟家庭因素息息相关。仔细观察你就会发现，有些人的狭隘心理完全是父母亲的翻版。另外，优越的生活环境，溺爱的教育方式，也往往会使子女任性而自私，受不了半点委屈，容不下一点反对意见，心胸越来越狭隘，凡事不肯让步。一个人的认识水平与一个人的心胸是否狭隘也有很大的关系。比如，有些人阅历浅、经验少，就容易把事情想得过于困难或复杂，如果再对自己的能力估计不足的话，就会容易“钻死胡同”，心胸狭隘，不肯让步。总之，心胸狭隘有百害而无一利，必须加以克服。最好的方法就是培养自己博大的胸怀，把路留宽一点，让别人有路可走。

克服狭隘心理，把路留宽一点，要树立正确的人生观，确定积极的生活目标。当一个人把眼光放在大事上的时候，为自己确立一个积极的生活目标的时候，他就不会斤斤计较了。就能够把眼光从狭隘的个人圈子里转出来。抛开狭隘的自我，就不会遇事斤斤计较，该让步的时候就能够让一步了。

克服狭隘心理，把路留宽一点，要正确处理人际关系。与人相处的时候，应该热情、直率，善于互相帮助，能够很快地融入到集体之中。随着交往的增多，可加深彼此之间的了解与沟通，能够更透彻地了解别人与自己，让自己的心胸越来越博大。如果不能做到这一点，不愿结交意见有分歧或者强于自己的人，那很难跳出狭隘的圈子。

克服狭隘心理，把路留宽一点，就要积极应对挫折。人生在世，难免会遇到挫折。一味地焦虑、担忧解决不了任何问题，反而会让自己的生活越来越糟。所以，要学会积极的态度应对挫折。遇到挫折，冷静分析原因，想想有什么解决方法，选择最好的解决方法，然后制订计划贯彻执行下去。在繁忙与努力中，哪还有时间悲悲戚戚？

·欲望无止境，克制很重要

很多时候，人们喜欢去争、去抢，源于内心无法遏制的欲望。欲望无止境，克制很重要。心理学家马斯洛指出：人类有五大类需要——生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要。

人的需要不可能是静止的、不变的，总是在原有的需要满足了，又产生新的需要。这是很自然的现象。因为人的感觉器官同外界接触，随着接触得越多和越频繁，触觉会随之衰减得更厉害。而衰减率与满足程度成正比，衰减率越高，满足程度就越高。俗话“饿了吃糠甜如蜜，饱了吃蜜也不甜”说的就是这个道理。

虽然人类的所有需要都已本能化了，但各种需要强度还是不同的。这些强度不同的本能化需要，马斯洛假设它们以“层梯”形式分布，位于“层梯”底部的需要比上面的需要更为强烈，位于“层梯”底部的需要与动物所拥有的需要更相类似；位于“层梯”上部的需要却是为人类所特有的，是更高级的需求。

马斯洛对低级需要和高级需要之间的差异作了一个总结，就是虽然高级需要与生存没有直接关系，但它们的满足是更值得追求的，因为满足这类需要能引出更深刻的幸福体验，精神上会得到满足。

每个人都沿着需要“层梯”向上攀登，在满足了某个层次中的某些有代表性的需要后，就会向下一个更高的需要层次递进。而能否引起这些需要，又取决于两个条件：一个是个体感到缺些什么，有不足之感；另一个是个体期望得到什么，有求足之感。所以，人的需求不断升级，就是在这两种状态下所形成的一种心理现象。

当人们产生了某种欲求或需要的时候，心理上就会产生不安与紧张的情绪，成为一种内在的驱动力。紧接着就会发生选择或寻找目标的心理趋向。当找到目标之后，就开始满足需要的活动，需要就在不断满足过程中逐渐削弱。行为结束后，人的心理紧张不安消除，然后又产生新的需要，再引起第二个行为。这样的周而复始，不断需求心理需求。

得陇望蜀、永不知足的特点，正是心理需求不断发展的一种反应。“得陇望蜀”有它的积极性，有时会成为我们提升自己、追求进步的动力。但是“得陇望蜀”，更多的时候产生的是一些比较消极的东西。对一些仅仅崇尚物质的人来说，“得陇望蜀”可能让他走上犯罪道路。比如，许多官员在贪心的鼓动下，大肆利用职权贪污，成为国家的蠹虫。

人的欲望是无穷的，克制很重要。荀子说过：“贵为天子，欲不可尽。”意思是，像天子那样的地位，什么享受不到呢？即使那样，还有无穷的欲望要满足呢。

我们生活在一个极具诱惑力的社会，人们的心里总是塞满着欲望和奢求，追名逐利的现代人，总是奢求穿要高档名牌，吃要山珍海味，住要豪华别墅，行要宝马香车。一切都被欲望支配着。

法国杰出的启蒙哲学家卢梭曾对物欲太盛的人，作过一个恰当的评价：“十岁时被点心、二十岁被恋人、三十岁被快乐、四十岁被野心、五十岁被贪婪所俘虏。人到什么时候才能只追求睿智呢？”

人心不能清净，是因为欲望太多，欲望的沟壑永远填不满。没有家产想家产，有了家产想当官，当了大官想成仙……欲求上永无宁静，精神上永无快乐。

被欲望沉沉地压着，能不精疲力竭吗？斩除过多的欲望吧，将欲望减少再减少，放下再放下。这样，你才会发现，真实的、平淡的生活是多么快乐。拥有这种超然的心境，做起事情才能不慌不忙，不躁不乱，井然有序；拥有这种超然的心境，面对外界的各种变化不惊不惧，不愠不怒，不暴不躁；拥有这种超然的心境，面对物质引诱，心不动，手不痒。

古人云：“达亦不足贵，穷亦不足悲。”《圣经》上曾经说过，如果你得到的是整个世界，而丧失了自我的生命，那么，你也得不偿失。

心中的欲望越来越大，脸上的笑容将会越来越少，这或许便是贪婪的代价。为了让生活充满快乐，克制一下自己，丢掉一些欲望吧！

·得理让人，给情绪“降温”

中国有句老话，叫做“有理不在声高”。与人相处，无论是因公还是因私，都不要扯着嗓子，怒气冲冲地大声争吵。

如果你与人意见有分歧，完全可以讨论，但不要争吵。讨论出于善意，对事不对人，就像促膝谈心一样，定将收获颇丰。相反，那种毫无分寸和缺乏理智的争吵，一方激烈地攻击另一方，同时拼命地维护自己，是有良好教养的人所不为的。

美国总统马辛利，因为用人问题，遭到一些人强烈的反对。在一次国会会议上，有位议员当面对他进行谩骂。他听了很生气，想立刻发作，但是思前想后，没有那么做，而是极力忍耐，让对方把该骂的都骂完。

等对方骂完了，他微笑着，用温和的口吻说道：“您说完了吧？现在是不是没有那么气愤了。按理说，你是没有权利这样谩骂我的，但现在我仍然愿意详细解释给你听我的意见……”他的这种得理让人的态度，使那位议员顿时羞红了脸，气氛立即缓和下来。

试想一下，如果马辛利得理不让人，利用自己的职位优势，咄咄逼人地进行反击的话，会有什么结果？可能对方迫于形势会闭嘴，但是一定心里不服气。由此可见，当双方处于尖锐对抗状态时，得理者让人的态度，能给对立情绪“降温”。

生活中，经常有一些人特别固执己见，十分容易因为些小事情同别人争论，而且一争论起来，火药味十足。这时候，聪明的得理者，会有饶人的雅量，可以一面解释自己的意见，一面折中调和，可以使用不带刺激性的“各打五十大板”的方法，或者“你好我好”“你有错我也有错”的语言形式，让充满火药味的情绪“降温”。

很多时候，人和人之间的发生冲突，是因为互不了解，沟通不到位的结果。这时候得理的一方切不可因对方的误解而大发脾气。最好的方式是进行及时的解释，想办法沟通或者进行道歉、劝慰，最终与对方达成共识。

市中心的一所医院里，病人挤满了候诊室。一个病人排在队伍中间，将手上的报纸都看完了，也没有向前挪动一步。他看了看长长的队伍，顿时怒气冲天，冲到值班室的窗户那里，对值班的医生大喊：“你们医院是怎么回事？这么多人排队你们看不见吗？为什么不多开几个窗口？耽误这么多人的时间？！”

面对病人的怒火，值班员耐心解释说：“真的很抱歉，让您等了这么久。是这样的，今天的人特别的多，还有几个危重病人正在抢救，有些医生一时脱不了身。您别着急，再耐心排一会儿，我再打电话问问，看看能不能再调几个人过来，多开几个窗口。”听了值班医生的话，本来满腔怒气的病人也不好发作了，乖乖地回到了队伍中间。

其实，患者排长队得不到及时挂号，责任并不在值班医生身上。面对病人的指责，这位值班人员虽然占理，但是却沉住气，一面对病人解释，一面劝慰病人，最终给病人的怒火降了温。如果以怒制怒，势必引起一场口水仗。

中国古代有一句话叫做“君子之交决不出恶声”。就是说一个有修养的人，无论有什么理由，即使中断来往，也不会说太过难听的话，批评对方。为什么这样呢？如果说了太绝情的话，就等于承认自己识人不清。既然双方意见不合，离的稍微远点也就罢了，何必反目成仇呢？

明白“和为贵、合则全”的人，不会得理不饶人，让双方的情绪升级。如果由于自己占理就伤害了别人的话，要及时向对方道歉，这样可以化敌为友，彻底消除对方的敌意。说不定会与对方“不打不相识”，成为知心好友呢。如果得罪了别人，与其等待别人的报复，不如主动上前道歉，尽释前嫌。

·让一分利给别人的做生意哲学

有位商界成功人士说过：“商场上没有永远的敌人，只有永远的朋友。”今天可能因为利益分配不均而进行激烈的争吵，或者为争一笔生意搞得两败俱伤；然而，说不定明天，两个人又握手言欢，携手共进，共占市场，互相得利。

因而，有经验有涵养的生意人总是在谈判时面带微笑，永远摆出一副坦诚的样子，即使谈判不成，还是把手伸给对方，笑着说：“希望下次能够合作！”

在商场之上，树敌太多是做生意的大忌，尤其是当仇家联合起来对付你，或在暗中算计你时，纵然你是“龙头老大”，你有“三头六臂”，也无力回天。中国有句老话：生意不成人情在。要想让自己的生意做大做强，光想着自己哪能行？一定要懂得让利于人，给别人出路，就是给自己活路。

美国成功学家安东尼·罗宾对“华人首富”李嘉诚非常钦佩，他说：“他有很多哲理性的语言，我都非常钦佩。有一次，有人问李泽楷，他父亲教了他一些怎样能够赚钱的秘诀？李泽楷对人说，他的父亲没有教他如何赚钱，只教了他做人做事的道理。李嘉诚经常这样跟李泽楷说，与别人合作，假如拿7分是合理的，拿8分也未尝不可，这个时候，最好只拿6分就行了。”

这也就是说，做生意最好让一分利给对方。所以，与李嘉诚合作的人都知道，与李嘉诚合作，李嘉诚总是会让一分利给别人，因此有更多的人愿意与他合作。你想想看，虽然他只拿6分，但多了100个人，总体上等于拿到了多少呢？假如拿7分的话，100个会变成50个，结果是亏是赚一算便知。

安东尼·罗宾不是只停留在对李嘉诚的让利理论钦佩的阶段，并立即应用于实践中，他和任何人合作，都会想着李嘉诚的这套让利于人的做生意哲学，因此与他合作的伙伴也越来越多。比如，说起他在台湾刚开始做演讲的时候，他这样说道：“我的一个经纪人，他买了房子，每个月要还很多的贷款，而我却没有这方面的压力，按照规章制度给他的提成，没有办法付清每个月的贷款。为了帮他付清每个月贷款，我决定给他额外的提成。”

在台湾地区，有一个建筑公司的老板，他从很少的资本做起，做到一百亿台币的资产。他是怎么创业成功的？在回忆自己的创业之路的时候，他说，他在别的公司做经理的时候，就经常对他的老板说，假如想要成功的话，应该考虑多让一分利给别人。他经常给他的老板看一则报道，就是那篇关于“李嘉诚让一分利给别人”的报道。有的老板采纳了他的意见，有的老板对他推崇的这套理论不屑一顾。结果自然也大不相同。等他自己做公司的时候，他坚持用李嘉诚的这套做生意哲学，终于使自己成为一个拥资一百亿台币的成功人士。

李嘉诚把“让一分利给别人”的做生意哲学，用行动阐释得淋漓尽致，其实，台湾企业家、世界“塑胶大王”王永庆也是一个“让一分利给别人”的专家。他认为，让一分利给别人，能赚十分利给自己。让步于别人，就是帮助了自己。

台塑集团公司的管理水平很高，这让台塑集团公司的下游客户羡慕不已，建议台塑集团公司将自己的管理精华传授给他们，使他们能迅速提高经营管理水平。这项建议反馈到台塑集团公司后，管理层的意见不一，有的人认为不能这么做，这样做的话等于让别人强大，进而与自己竞争。但是王永庆最后决定应允这项请求，决定开办“企管研讨会”。参加研讨会的“学员”来自各行各业，都是台塑集团公司的客户，甚至一些著名企业的老板也报名参加这个“企管研讨会”。

台塑集团公司本着为客户提供管理资讯服务的精神，对所有学员一律免费。台塑集团公司除提供教材外，同时免费供应午餐与晚餐，而且上、下午各安排一次“咖啡时间”，供应各式餐点。根据台塑集团公司管理处的成本核算发现，每位学员的花费约为800元台币，总支出达160万元台币。在一般人看来，花钱请别人来学自己的经验，无疑是傻瓜才会干的事情。但王永庆却不这样想，他始终认为，让一分利给别人，能赚十分利给自己。

王永庆清楚，台塑集团公司与下游客户乃是唇亡齿寒的关系，大家好才是真的好。因此，他从不利用“龙头老大”的优势为自己争利。相反，他利用自己“龙头老大”的优势让利于他人，尽量赚的少一点，保障下游客户的利益。

有一年，由于世界石油危机和关贸壁垒的关系，国际经济环境不断恶化，全球塑胶原料价格普遍上涨。按市场常规，台塑集团公司此时提价是无可厚非的事情。但是王永庆考虑到下游客户的承受能力，决定降低公司的目标利润，维持原供应价不变，自己承担涨价的成本。

有人看他这样做，感到不解，问他为什么这样做？难道不想赚更多的钱吗？他说，如果赚一分钱就有利润，为什么要赚两分钱呢？何不留一分钱给客户？让他去扩大设备，提高管理，如此一来，客户的原料需求量将会更大，订单不就更多了？自己不也就赚的也越多了？

生意场上，谨记“让一分利给别人”的做生意哲学，让一分利反而会有十分有利，这一道理看似简单，但许多人一旦利益当前，却无法克服想争利的心，从而丧失了长远的利益。

·以退让开始，是成功的第一步

以退让开始，是人际关系中不可多得的一条锦囊妙计。我们做事的时候，最好表现的以他人利益为重，其实，这是在为自己的利益铺路。如果正在做的事情风险性很大，就更需要冷静沉着地让一步，这样才能更有把握胜利。

以退让开始，是成功的第一步。退让的时候，一定不要让自己的意图显露出来，这样的话才能引导对方愿意做你要他做的事情。

以退让开始，要尊重并突出别人的观点和利益，这是获得他人合作的最有力的法宝。有很多人，常常不能很好地做到这一点，是因为他们常常过分注重自己的需求，如果过分强调自己的需求，那么他人即使是想与你合作的，也可能因为你的行为而丧失掉兴趣，态度改变则行为改变。

每个人都是有需求的，我们要想进入别人的世界，就得从他们的需求入手。做任何事情，都要清楚一点，那就是要让对方心甘情愿地去做事。同时，还必须记住，人的需要是各不相同的，每个人有每个人的癖好与偏爱。只有认真探索对方的真正意向，特别是与你的计划有关的，才可以依照他的偏好去与他互动。

退让一步，好好计划一下，要让自己的计划去适应别人的需要，这样计划才有实现的可能。比如，要想说服别人，就要让别人的话都先说出来，然后巧妙地诱导对方的真实意图，有的放矢地制定说服策略，进行说服工作。如果一开始不知道退让，上来就进行说服，强调自己的意见多么高明，企图使自己占上风，这样反而会让对方加强防范心理，很难达到说服的效果。所以，在说服别人的时候，一定要以退让开始，承认自己的缺点或错误，暂时让对方产生优越感，然后再来个大转折，摆事实讲道理，让对方认同自己的观点。

即使是帮助别人，帮助完了之后，也不要太过高调。千万不要以为帮助了别人，有恩于别人，心理上产生一种优越感，其实，帮助了别人，还被求助者数落一番的例子也不少见。所以，聪明的人在帮助了别人之后，总是会很低调地说：“我能力有限，只能帮助你这些了，如果有做得不好的地方，请多多包涵。”这样的低姿态，能够免去不少麻烦。所以，当你认为自己的好心好意可能会被人指责时，不妨先数落自己一番，当对方看到你这种态度，便不好意思再指责你了。

赫蒙是美国有名的矿冶工程师，毕业于美国的耶鲁大学，又在德国的佛莱堡大学拿到了硕士学位。可是当赫蒙带齐了所有的文凭去美国西部的大矿主赫斯特那里应聘的时候，一开始却吃了一个闭门羹。

原来，大矿主赫斯特是个脾气古怪又很固执的人，他没有上过多少学，没有什么文凭，所以，从骨子里就不太喜欢那些有文凭的人，更不喜欢那些自视甚高而又专爱讲理论的工程师。

赫蒙前去应聘的时候，递上自己的文凭之后，满以为赫斯特会很高兴能吸引来这样的人才，没想到赫斯特很不礼貌地对赫蒙说：“我之所以不想用你，就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士，你满脑子装了一大堆没有用的理论，我可不需要这样的工程师。”

赫蒙是个很聪明的人，听了赫斯特的话，不但没有生气，反而心平气和地回答说：“如果你答应不告诉我父亲的话，我就告诉你一个秘密。”赫斯特表示没问题。

赫蒙对赫斯特小声地说：“其实，我在德国的佛莱堡并没有学到什么理论，那三年的时间，我好像都是混过来的。”

听了赫蒙的话，赫斯特笑着说：“不错，你明天就来上班吧。”虽然，后来赫斯特知道了赫蒙说的是假话，但是又有什么关系呢，赫蒙已经用他的实力证明了他的能力。

赫蒙之所以能够面试成功，关键是掌握了赫斯特的心理以后，就开始退让，说自己根本不是勤奋好学的学生，这正合了赫斯特的心意，因而才通过了面试。

也许有人认为赫蒙的做法含有欺骗的成分，这也是不得已而为之，要不然他就没办法获得这个工作，只要能够获得这个工作，他再用他的实力证明他的能力也不迟。赫蒙懂得退让一步，贬低自己，说自己没有什么学识，在赫斯特这个古怪的人这里，这是极为智慧的行为。如果把自己的学识抬得高高的，既不会使自己真正的学识增加一分一毫，还可能被不喜欢书呆子的赫斯特嘲笑一番。

美国著名政治家帕金斯，在30岁那年就任芝加哥大学校长，就任之初，有人怀疑他那么年轻，很难胜任大学校长这一职位，他知道这件事之后，只说了这样的一句话：“的确，一个30岁的人，没有多少经验，需要依赖他的助手兼代理校长的地方有很多。”就这短短的一句话，使那些原来怀疑他的人也不好意思再说什么了。

人们遇到了这样的情况，往往喜欢表现出自己比别人强，或者努力地证明自己是有特殊才干的人，是完全能够胜任自己的工作的，这样的结果是什么？是挑剔和批评的声音越来越多。一个真正智慧的人，是不会自吹自擂的，而是会放低姿态，别人怀疑什么，就索性承认什么，然后表明一下自己的决心。

以退让开始，是成功的第一步。退让只是暂时的退让，是为了将来能够更好的前进，为了大的进步就不应该在乎小的退步。

·运用“新瓶装旧酒”的策略

让步有很多方法，但是有一种方法是“新瓶装旧酒”，也就是表面上作出一定的让步，实际上却暗中进了一步。“新瓶装旧酒”的过程中，换了“瓶子”就是向对方做出了退让，但是实际上，还是一样的，因为里面装的可还是“旧酒”。我们都知道，酒是越放越香，换了瓶子的旧酒，酒力更强了，这可以使对方猝不及防，毫无还手之力了。

世界著名滑稽演员侯波是个很幽默的人，有一次，在表演的时候，他说：“我住的那家旅馆，房间又小又矮，连那里的老鼠都是驼背的。”

旅馆老板听说这件事情之后，十分生气，质问侯波：“难道你看见我们旅店的老鼠是驼背的了？”他觉得侯波诋毁了旅馆的声誉，要侯波做出道歉，否则就控告他。

面对这样的情况，侯波怎么办？乖乖地道歉？那面子何在？坚决不道歉，死硬到底？那可能会惹来很大的麻烦？于是，侯波决定用一种巧妙的办法，表面看退让一步，实际上说的还是那个道理，而且还得让这个老板没有反驳的余地。

于是，侯波在电视台发表了一个声明，声明是这样的：“我今天在这里向我住的那个旅店的老板道歉。我曾经说过，我住的那家旅馆，房间又小又矮，连那里的老鼠都是驼背的，我承认，这句话说错了。我现在郑重更正：那里的老鼠没有一只是驼背的。”人们听了这个声明之后哈哈大笑，旅店老板听了之后目瞪口呆。

其实，侯波说“连那里的老鼠都是驼背的”可不是说老鼠是不是驼背的问题，意在说明这家旅馆又小又矮。后来声明里更正的：“那里的老鼠没有一只是驼背的”，虽然回应了老板的质问，不再坚持老鼠是驼背的，但还是肯定了旅馆里是有老鼠的，卫生条件不好。侯波的道歉声明，表面上看是进行道歉，进行更正，实际上仍然是在批评旅馆的环境差，不但坚持了自己之前的看法，而且更具讽刺性。

从前，英国牛津大学有个名叫艾尔弗雷特的学生，平时喜欢舞文弄墨，经常写点诗，在学校里有些名气，自己也为此很是骄傲。

有一天，他在同学面前朗诵自己新创作的一首诗。朗诵完毕，等待同学们的掌声和赞誉。但是有个叫查尔斯的同学却说：“艾尔弗雷特的诗我非常喜欢，它是从一本书里偷过来的。”

艾尔弗雷特听了，脸羞得绯红，同时非常恼火，要求查尔斯当众向他道歉。

那名叫做查尔斯的同学想了想，答应道歉。他说：“以前我讲出的话是很少收回的，但是今天我收回我刚才所讲的话。我承认，是我错了。我本来以为艾尔弗雷特的诗是从我手边的这本书里偷来的，但我到那里一看，上帝啊，我错了，那首诗还在，不信大家可以看一看。”

查尔斯前后所说的两句话表面上是完全不同的，“艾尔弗雷特的诗我非常喜欢，它是从一本书里偷过来的”，是指艾尔弗雷特抄袭了别人的一首诗；而“我本以为……那首诗还在，”指的是被艾尔弗雷特抄袭的那首诗还在书中。虽然从语言上看，一个是被偷走了，一个是还在，是完全相反的，其实，意思始终没变，而且还进一步肯定了那首诗是抄袭的，这种嘲讽肯定会让抄袭者无地自容的。

在生活中，要想解除困境，又不失立场的话，也可以尝试着运用“新瓶装旧酒”的方法。用这种方法的时候，首先要有明确的目的。也就是在论辩局势不利的情况下，灵活机动地换一个角度，来进一步坚持自己的立场。如果背离了自己的立场，用这个方法也就没有什么意义了。如果只是流于语言游戏，那只是为了诡辩而进行的诡辩，没有什么价值。

“新瓶”是形式，“旧酒”是观点，是立场。形式上让一步，其实没有什么关系，关键是观点、立场要保持住。“旧酒”装“新瓶”其“装”的方法很多，以上两个案例均很巧妙。从抽象的否定，到具体的肯定，其实，是真正的否定。

运用“新瓶装旧酒”的策略的着眼点应放在两个方面：一是要保证自己的基本利益不受损害；二是要为将来的发展创造必要条件或环境。这两方面是互相促进的，只有己方的基本利益不受损害，才有可能为将来的发展创造条件或环境。同时，只有将来有了发展，才能更好地保障自己的基本利益。

总之，“新瓶装旧酒”，玩的还是老一套。这种方法的妙处很明显，它可以以假掩真、反语正说，虚实不定，令对手无从辩驳，措手不及。

·满足别人被尊重的需要

要想达到一定的目的，不要只知道勇往直前，要懂得尊重他人，即使他是你的对手。年轻人，在社会上还立足未稳，要做的是尊重别人的自尊心，广交朋友，多与人沟通，这样的话，才能使自己的路越走越宽。在社会上生存，不到万不得已，千万不要树敌。因为交十个朋友，也弥补不了树立一个敌人所带来的损害。

战国时代，有个名叫中山的小国。有一次，中山国国王设宴款待国内的名士们。当时正巧羊肉羹不够了，无法让在场的每一个人全都喝到。

有一个叫司马子期的人，没有喝到羊肉羹，因而怀恨在心。后来，此人到了楚国，劝楚国国王攻打中山国。

楚国是诸国中的强国，攻打中山国易如反掌。中山国被打败了，中山国国王逃到国外。他逃跑时，发现有两个人手拿戈一直跟随他，他便问：“你们一直跟着我干什么？”

那两个人回答：“从前，有一个人曾因获得您赐给的一壶食物而没被饿死，我们是他的儿子。我们的父亲临死前嘱咐我们，如果中山国国王有什么需要帮助的事情，我们必须竭尽全力效忠，甚至不惜失去性命。”

中山国君听后，感慨万千，他因为一杯羊肉羹失去了一个国家，又因为一壶食物得以被人誓死保护。

在物质比较富裕的今天，一个人最重视的通常是他的自尊，甚至比金钱看得还重。一旦自尊心受到伤害，往往不是轻易就可弥补的。有时候，我们会因为一句无意的话伤害别人，所谓“言者无心，听者有意”，这种情况可能会让一个人记恨在心。我们应该记住中山国王因一杯羊肉羹而失国的深刻教训。

心理学认为，尊重是每一个人的心理需要，不管这个人先天条件怎样，财富有多少，地位是高低。任何人都需要来自别人的尊重。

美国心理学家曾经做过一个实验，证明了尊重对人心理所能产生的影响。

为了调查研究各种工作条件对生产率的影响，在一次研究中，西方电器公司霍桑工厂从一个大车间中，挑选出六名女工，作为被测试者，进行了为期一年的实验。

第一个阶段，这六名女工的工作是装配电话中配件。她们在常规的车间里先工作两个星期，以提供一个正常生产率的标准作为参考。

第二个阶段，把这六名女工从车间安排到一个特殊的测量室，这里除了可以测量每个女工的生产情况外，其他条件都与常规车间相同，她们在这里工作了五个星期，在这段时间，工作条件没有任何改变。

第三个阶段，改变了对这六名女工支付工资的方法。以前，她们的薪金水平取决于整个车间（一百多工人）的产量，现在只由她们六个人的产量决定。

第四个阶段，在时间表上进行了细微的调整，上午一次，下午一次，安排五分钟的工间休息。

第五个阶段，工作期间休息的时间增加到十分钟。

第六个阶段，建立了“六个五分钟”的休息时间制度。

第七个阶段，公司为这六名女工提供——顿简单的免费午餐。

在随后的三个时期里，这六名女工每天提前半小时下班……

第十一个阶段，建立了每周工作五天的制度。

最后得出的结论：不管条件怎样改变——增加或减少工间休息，延长或缩短工作日，每一个实验时期的生产率都比前一个时期要高很多。也就是说，随着被尊重感的提升，女工们在工作时也就越来越努力，效率越来越高。这是因为女工们感到了自己受到了尊重和重视。受到尊重和重视，使女工迸发出更大的工作热情和积极性，工作效率有了很大的提高。

心理学认为，每个人都需要尊重。尊重的需要是人的一种高级需要。人与人可能会在财富、地位、学识、能力、种族、性别等许多方面有所不同，但在人格上是平等的。维护自己的自尊是人类心中最强烈的愿望，因此，满足尊重的需要对人来说十分重要。

美国著名社会心理学家马斯洛说：“尊重需要的满足，能够使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体会到生活在世界上的用处和价值。”如果尊重的需要一旦受到挫折，就会使人产生自卑感、软弱感、无能感，会使人失去生活的基本信心。如果被伤害得很厉害，就有可能走向仇恨的一面，伺机报复伤害他的人。

·拳头缩回去，出击时更有力

“绝不妥协”，这是我们经常听到的一句话。这句话用在政治和军事上，很多时候不仅能给自己信心，也可以使敌人不敢轻举妄动，往往能达到较好的效果。但是在商海中，尤其是商务谈判中，这种“绝不妥协”的态度，常常会导致僵局，更有可能导致谈判的决裂。

其实，谈判的过程也是妥协的过程。是对周围的环境妥协，对周围的人妥协，在妥协过程中寻找更适合解决问题的方法。但是，妥协并不意味着放弃，更不意味着没有希望，而恰恰是为了更好的前进才进行的妥协。这就像两人过独木桥，相向而来，在中间相遇，若谁也不让，浪费时间不说，问题也得不到解决；若其中一人选择妥协，退回去，让另一人先走，看似在“对抗”中输了，其实，至少安全地过去了。

谈判的过程中，适当的退让并不表示失败，而是在保住自己根本利益前提下的退让，是在为将来的进步创造尽可能多的可能。

在谈判中，为了消除双方的分歧，最大限度地缩短达成协议前的距离，取得最终皆大欢喜的局面，任何一方都可能做出适当的让步，采纳对方在合理范围内的一些建议。一般情况下，一方作出的让步表示，都是在已获得对方的妥协之后，作出的让步意图。所以，每次的让步、每次的妥协，都是相对的，都是有条件的。让步的大小与妥协的程度，是以己方的利益损害大小、多少为根据的。在谈判的过程中，如果遇到的是小问题，就应该主动做出一些让步，以引诱对方作出大的让步。

心理学研究发现，人们都有互惠心理，如果别人对我们作出让步，我们就会觉得有义务作出让步；相反，如果我们主动作出让步，别人也会觉得有义务作出让步。因此，在人际交往中，不妨运用主动退让的策略来赢得更多的收益。

有一年，钢铁大王卡内基结识了一位名叫佛里克的青年。此人以经营煤炭为生，生意做得很好，号称“焦炭大王”。卡内基对佛里克的胆识与才干非常赏识，而且恰好他的钢铁公司需要煤炭，如果能够跟佛里克合作的话，是一件非常好的事情。

卡内基了解到，佛里克这个人很要面子，如果不给他足够的面子，即使他明知对自己有利，也不会接受合作的。于是，卡内基将佛里克请到自己家里，热情款待了他。其实，以年龄和资历来说，卡内基完全没有必要这么做。当时，卡内基已年近五十，比佛里克差不多大一倍。财富也比佛里克多无数倍，但他能够放低自己的姿态，在佛里克面前保持着礼貌和谦逊的态度。尽管佛里克是个很高傲的人，鉴于卡内基的所作所为，产生了好感。

卡内基看时机已到，于是提出合作成立一家煤炭公司的建议，佛里克很高兴地接受了。

妥协退让是一个互惠的过程。当提出过分要求而被拒绝的时候，主动让步就有可能获得互惠的结果。妥协退让的内在含义是：你看，我都没有坚持我的要求，看在我让步的面子上，你也进行一点让步吧。

比如，保险推销员在推销的过程中，会先告诉你一个价格昂贵但华而不实的保险项目。这时你的第一反应是立刻拒绝。推销员这时会表示遗憾，然后告诉你他只是打工而已，并非有意打扰你。并且暗示你他们的提成与销售额有很大的关系，这时同样受“资本家”剥削感觉，一定会在你内心产生一些共鸣。也许就是在这个时候，销售员会适时地告诉你，你可以买另一个便宜点的保险，这项保险不仅范围很广，还能得到一些红利，虽然自己得到的提成可能不多。到这个时候，你可能已经开始动摇了，再加上你可能会想：这个相对便宜，又能给自己带来好处的保险是一种不错的选择。

总之，拳头缩回去，出击时才会更有力。在谈判中，要懂得“退一步海阔天空”的道理。