第3章 为什么小要求易被满足——“登门槛效应”
生活中，如果我们一下子向别人提出一个较大的要求，别人一般很难接受，如果我们逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。这就是心理学中有名的“登门槛效应”。我们向人求助时，别忘了要循序渐进，逐步达到目的。
·由小到大，步步登高
心理学家经过长期的观察发现，如果一下子向别人提出一个较大的要求，别人一般很难接受。如果逐步提出自己的要求，从而不断缩小差距，别人就比较容易接受。这主要是因为人们在不断满足小的要求的过程中，已经逐渐适应了，意识不到逐渐提高的要求，已经偏离了自己的初衷。
很早很早以前，有一列商队在沙漠中艰难地前进，昼行夜宿，生活得非常艰苦。
一天晚上，主人搭起了帐篷，自己坐在帐篷里安静地看书。忽然，他的仆人把头伸进来，向他说道：“我尊敬的主人啊，外面好冷啊，您能不能让我把头就这样伸进帐篷里，暖和一下啊？”主人还是比较善良的人，点点头，同意了仆人的请求。
过了一会儿，仆人又说道：“尊敬的主人啊，我的头暖和了，可是脖子和身子冷得要命啊，您能不能允许我把脖子和身子也伸进来？”主人想了想同意了。可是帐篷太小了，仆人把脖子和身子一伸进来，帐篷就很挤了，主人只好把看书的桌子向外挪了挪。
又过了一会儿，仆人又开口说话了：“尊敬的主人啊，我的上身已经很暖和了，您能不能让我把脚伸进来呢？你看我现在，下边冷、上边暖，又倾斜着身子，实在很难受啊。”主人想了想觉得也有道理，于是又同意了。可是帐篷真的太小了，两个人在里面实在太挤了，没办法，他只好去帐篷外面站着了。
当然这只是一个笑话，但是仔细想一想，其实很有道理的。心理学研究发现，当一个人先接受了别人的一个小的要求之后，为保持前后形象的一致，当别人再提出稍微大一点的要求的时候，他就可能接受一项更重大、更不合意的要求，这也就是心理学上所说的“登门槛效应”，又称“得寸进尺效应”。
登门槛效应，通俗点说，就像我们登台阶一样，我们要走进一个屋里，一步飞跃是不可以的，只有从脚下的台阶开始，一个台阶、一个台阶地走上去，才能最终走进屋里。
清楚了登门槛效应，能帮助我们做很多事情，如果我们想要办成一件事，或者想让别人做一件事，如果直接把全部任务都交给他人，往往会让他人产生畏难情绪，直接拒绝你的请求；而如果你能够利用一下登门槛效应，化整为零，先让他做一小部分，等他做完了，再一点一点请他做剩下来的部分。这样的话，即使他心里不情愿，但是往往会想，既然都已经做了，那就做完吧，全心全意做完吧。
有两名心理专家，曾经做过一个有趣的实验。他们去访问城市郊区的一些家庭，请他们将一个关于交通安全的宣传标签贴在自己家的窗户上，然后在一份关于美化城市和安全驾驶的请愿书上签字，这是一个小小的要求，而且也不是特别麻烦，很多家庭的主人都答应了。
两周之后，两名心理专家再次拜访那些合作的家庭，要求他们在自己家的院子里竖立一个倡议安全驾驶的招牌，而且至少要保持两周的时间。竖立一块招牌，应该是一个比较大的要求了。但是，结果显示，答应了第一项请求的人中有60％的人又接受了这一请求。
为了证明他们的推测，两名专家直接拜访了一些上次没有接触过的家庭，结果显示，这些家庭的主人只有15％的人答应了这个要求。
为什么会出现这种情况呢？还是要用登门槛效应来解释。人们总是会想既然已经在刚开始时表现出乐于助人，愿意与人合作的良好形象，就想一直保持下去，即便后来的要求有些过分，但是也不好推脱。因而，生活中，我们想要达到某一目的，如果一下子很难达到，就要开动脑筋，进行一下分解，先让别人答应你的小要求，然后再提出你的大要求。
二手车销售商，在卖车的时候，往往把价格标得很低，等顾客选中了自己喜欢的车之后，同意出价的时候，销售商又会以种种借口加价。研究发现，这种方法往往可以使顾客接受较高的价格；而如果最初就开出较高的价格，顾客可能连问都不会问。
在房地产领域，一些房地产商也深谙此道。人们接受的那些卖房宣传单上，房价总是很低，你一旦去看房子，就会发现，宣传单上的低价格只是一个噱头。你要是真看中了某个房子，他们就会想尽办法加价，而且会给出很多合理的理由。
有一位男士得了高血压、高血脂，医生对他的夫人说，以后给他的饭菜一定要低盐，最好不放盐。夫人按照医生的嘱咐做了适合这位男士吃的饭菜，结果这位丈夫不喜欢不放盐的口味，拒绝吃这种饭菜。
后来，这位夫人想出了一个好办法，做菜的时候，少放一点盐，这位男士想，少放一点盐怎么也比没有盐味道好一些，于是没有再拒绝。这位夫人做菜的时候，每次递减一些，直到最后不放盐了，这位男士也逐渐习惯了清淡的味道，即使一点盐不放，也觉得没有什么问题。
应用登门槛效应的技术，被称“登门槛技术”。若您需要他人提供较多的帮助，不妨采用“登门槛技术”，即先请对方予以小的帮助，然后拾阶而上，要求他帮助解决更大的问题。
在实际应用的过程中，我们是可以根据实际情况进行变换的。如果感觉经过努力达不到目标，我们则应该抱着“一尺不行，五寸也可以”的态度，及时调整我们的期望值，再做出适当的让步，让事情朝着好的一面转化。
心理学研究已经证明，当硬性坚持要对方接受自己的意见、观点时，对方由于种种原因，往往产生抵触心理，因而全盘否定你提出的意见。如果态度和蔼，在对方提出反对意见时，及时退让一步的话，不管退得是大还是小，至少让对方感觉你是尊重他的意见的，这样他的虚荣心得到满足，在这种心理状态之下，人是很愿意接受别人的意见的。
总之，欲进尺，先进寸，这样更容易达到自己的目的，更容易满足自己的要求。当你要求某人做某件事情又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的、较小的事情，然后一步步地提成更大一些的要求，让他一步一步同意。
·留面子效应：以示歉意
心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。在这项研究中，研究人员将参与实验的大学生分成两个组。
对于第一组大学生，研究人员要求他们带领孩子们去动物园玩一次，大约需要两个小时的时间，只有1/6的学生答应了研究人员的这个请求。
对于第二组大学生，研究人员请大学生们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员的工作，这是一件费时费力的工作，第二组的大学生很直接地就拒绝了。接着，研究人员提出了一个小的要求，让大学生带领孩子们去动物园玩，大约需要两个小时的时间。这组大学生们想，两个小时还是可以接受的，几乎所有大学生都答应了这个请求！
心理学上把造成这种现象的原因称之为“留面子效应”，也就是在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个大的要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求，这样别人答应自己要求的可能性就会增加。
在生活中，为了更好地使人接受自己的要求，提高人的接受可能性的最好办法，就是先提出一个较大的要求，然后再提出自己的真正要求，这其实利用的还是人们的让步心理。
比如，有一件棘手的事你想请人帮忙，或者你的某个意见想征得别人同意，千万不要直接说出来，直接说出来效果并不好。最好在提出自己真正的要求之前，先提出一个比自己的要求大得离谱的要求，这样的话别人肯定会拒绝，待别人拒绝以后，你再提出自己真正的要求，那么别人答应自己要求的可能性就会大大增加。
为什么这样呢？源于人们的留面子心理，也跟人性息息相关。关于这一点，鲁迅先生曾经有过精辟的言论，他说：“中国人的性情是总喜欢调和，折中的。譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。”
中国人是好面子的，心理学家认为，留面子效应的产生，主要是因为人们在拒绝别人的大要求的时候，感到自己没有能够很好地帮助了别人，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，辜负了别人对自己的良好期望，心里多少会有一些内疚。这时，为了恢复在别人心目中的良好形象，也达到自己心理的平衡，便会欣然接受对方再提出的一个小要求。
由于人际相互作用的关系，当人们拒绝了别人的一个要求后，在面子上过不去，会愿意作出一点让步，给别人一点面子，使别人获得满足。
在人际交往中，人会自然而然地倾向于选择能给双方都带来最大满足的行为。出于补偿心理，拒绝别人后，对人的接受性也就增加了。
就拿借钱这件事来说吧，如果你打算向朋友借500元钱。有两种方式，一种是直接对朋友说：“小张，能借我500元钱吗？”
朋友可能会说：“真是不好意思呢，我最近手头也比较紧。”结果就是，你可能借不到钱。
另外一种方式就是先跟朋友说：“能借我一万块钱吗？”对方可能一下子就会拒绝。然后你再唉声叹气地说：“我真是急用，那能先借我500元吗？”朋友肯定会笑呵呵地说：“500元啊，500元还是有的。”就这样，你的目的就达到了。
留面子效应用的最得心应手的就是在商场上了。在商场中，售货人员会把价格订得高得离谱，超过实际价格很多。顾客自然不会为这个高价格买单，售货人员在讨价还价中会让顾客接受一个比高价低得多而实际又高于应有价格的价目。
比如，在商场中，售货人员会把一件衣服标价为1000元，等顾客看中之后，并犹豫的时候，就马上过来解释：“价格是可以优惠的。”你使劲砍掉一半的价格。售货员会装出亏本的样子：“再添点，再添点，500元我就亏本了。”你再坚持一会儿，并做出要走的样子，他马上就会说：“算了，就亏本卖给你了”。其实，这件衣服可能400元卖出去都会赚很多。
总之，根据留面子效应，先提出一个很大的要求，如果对方没有同意，再提出较小的要求，对方会因为没有同意你提出的较大的要求和没能帮上大忙而深感内疚，为了减轻这种内疚感，他们就会同意你提出的这个较小的要求，用帮小忙来表示自己的歉意。这与直接提出较小要求相比，同意的可能性将大大提高。
·引人同情的“哀兵策略”
做人不能太强硬，特别是在求人办事的时候，更应该摆出一种弱者的姿态。把你的苦水淋漓尽致地倒出来，那么，对方的同情心和优越感就会自然而然地被调动起来，在这种心理之下，他就会变得愿意帮助你。
俗话说，人心都是肉长的，如果有求于人，可以采取一些策略，利用人性的弱点，激起别人的同情心，只要同情心被激发出来，对方就会心甘情愿地帮助你。如果你示弱，别人就会产生怜悯之心，进而产生优越感，在这种高姿态之下，愿意去帮助所谓的弱者。
甲单位和乙单位是一种合作关系，就某一项目双方达成了口头协议。在签订正式合同之前，另外有一家公司称愿意用比乙单位低很多的价格和甲单位进行合作。甲单位把这个情况告诉了乙单位，并向乙单位说明了不打算合作的原因。
虽然之前达成了口头协议，但是毕竟没有正式签约，为了本单位的利益，甲单位选择更有利于单位的合作伙伴无可厚非。乙单位自然明白甲单位是怎么想的，说到底就是利益的关系。如果甲单位不与乙单位合作的话，乙单位会损失很多利润，乙单位不甘心就此罢休。于是决定采取攻心策略，主动示弱。
乙单位派出一位年龄非常大的协调人员。此人向甲单位言词恳切地反复说乙单位的难处，说自己在这个单位干了三十来年了，不想看着乙单位走向穷途末路，说到最后，甚至掉起了眼泪。关键是这位协调人员的年龄比较大，一般像他这个年龄，基本都在家安度晚年，没想到他还是这么辛苦。
甲单位本来打算摆足气场，把理由一说，就让乙单位的协调人员回去的。没想到，乙单位派了这么一位协调人员过来，甲单位的攻击力顿时减弱了。有人建议先进行一下内部讨论一下，再给乙单位答复。
在讨论的过程中，虽然有人说乙单位协调员的眼泪值不了差价，但是后来，甲单位还是觉得应该遵守之前的口头协议，跟乙单位签订了合同。
与人交往的过程中，强势的人只能暂时压制住对方，而不是使对方真正的心服口服，即使对方表示顺从了，也是一种表面现象。如果能够让一步，主动示弱，以弱者的姿态达到自己真实的目的，往往能够直达对方的内心。所以，在有求于人或者想要达到某一目的的时候，如果很多方法都不能打动对方的话，不妨换另一种思维，气势上让一点，主动示弱，倒出自己的满腹苦水，这样一般都能够博得对方的同情，只要对方有了同情之心，事情就好办多了。
既然是有求于人，就不能咄咄逼人，要讲究韧性，采用不间断的方法向对方发起攻势，让其在心理上产生一种同情感。
要主动示弱，达到目的，就不能避免见面，首先你要做的就是在对方不讨厌你的前提下，多在对方的面前出现。如果所求之人和自己并无深层关系，但是你经常去找他，去求他，渐渐地他就会产生这种心理：“我一直对他不冷不热的，可是他还是总来求我，看来要办这件事真是非我不可，不求我他也就没有人可求了。”有了这种心理之后，离帮你办事的时候也就不远了。
主动示弱的时候，要带着情义和热情一求再求。当一个人被另一个人一再请求时，往往会形成一种心理压力，这种心理压力会促使他转变态度，态度会越来越柔和。当然，也要注意时间、场合和对方性格特征等因素，因为这种主动示弱，一求再求的方法用不好的话，就可能成为一种纠缠和骚扰。如果对方从心里这样认为的话，就会产生副作用了。
不管怎样，总是要进行一些努力的，如果你因为对方的一次拒绝就退缩不前的话，那注定你办不成事儿。当然，别人一拒绝你，你就恶语相向，那就更不可取了。如果对方拒绝了你，你也要真诚的感谢，而且要向他道歉，说不应该给他添麻烦之类的话。这样的话，对方反而会因为自己的冷漠而感到内疚，如果这个时候能够再试着去求求他，事情就可能出现转机。
不过，不到万不得已的情况下，不要一把鼻涕一把泪地进行哭诉。毕竟这种方式把自己放在了很低很低的位置上，自尊心总是会受伤害的。如果常用低姿态去哀求他人，就会让人觉得你就像四肢健全却向行人乞讨的年轻人一样，非但得不到对方的同情，反而会让对方瞧不起你。但是，世事无常，有些时候，我们不得不求于人，其他的方法又都没有效，那就只好用眼泪和苦水引起对方的同情心了，引人同情的“哀兵策略”往往会有出奇制胜的效果。
总之，倒出满腹苦水，主动示弱于人的“哀兵策略”，利用的就是人们的同情之心，同情心一起，援助之手也就快伸过来了。
·不可带着求全责备心理
我们知道自己不是十全十美的，但是我们常常会用一种十全十美的眼光去要求别人。因此我们常常为别人一些失误或缺陷而恼怒，这种做法会让我们同他人之间的产生裂痕，或者由朋友变成敌人，严重影响我们的人际关系。
美国伟大的总统林肯的妻子就是一个喜欢吹毛求疵的女人。在林肯夫妇共同生活的二十三年时间里，林肯夫人每天都是喋喋不休，怨气冲天，她经常指责她的丈夫：他做的事没有一件是对的，他的动作也难看极了。她甚至怒气冲冲地对林肯说，他的鼻子是歪的，他看上去像患肺病的人。林肯真的有那么糟糕吗？其实，不在于林肯怎样，而在于林肯夫人那挑剔的眼光。
如果你作为一个管理者，在用人的过程中，总是求全责备，挑剔缺点，那么在你的眼中，就没有一个可用的人才。我们经常听见上司这样批评下属：“小张，你看你这个书面申请像什么？像不像小学生作文，难道你只有小学生的智商吗？”“小李，你看怎么又有一个错字啊？你到底上没上过学啊？真给你老师丢脸！”
职场中有许多这样的上司，对下属的工作事事苟求，对下属本人更是求全责备，希望下属是万能的，甚至幻想着下属就是孙悟空，他想要什么，立即就能给他变出来。
我们当然知道，凡事追求完美，态度是积极，是值得肯定的。但有时若是太过于苛刻，反而打击了他人的信心。我们要清楚，如果有什么缺点，那就要一个一个地改，如果有什么不足，那就要一步一步地去完善。在改正与完善中才能走向完美。
在批评别人的时候，要把握好批评的度，注意自己态度，注意自己语言，要想着后果，千万别本是好心，最后却成了坏事。
常言道：“人非圣贤，孰能无过？”是人都会犯很多错误。有些人犯了错误很难及时醒悟，即使醒悟到了也不愿意去承认。如果必须对他人所犯的错误予以提醒或者纠正怎么办？处理不好就可能让矛盾升级。
王翔从小养尊处优，大学毕业后应聘到一家公司工作。刚到公司上班的第一天，就赶上晚上需要加班，加完班之后，老板说大家辛苦了，决定犒劳大家，请大家去唱卡拉OK，王翔和部门的同事兴高采烈前往。
进了包厢，王翔很自然地在离自己最近的一个沙发坐下。老板进来后，发现沙发已经被坐满了，只好坐在王翔身边的一个椅子上。
玩了半个小时，老板就离开了。没想到老板一走，其乐融融的气氛大变，包厢的气氛冷了下来。一个男同事气愤地指责王翔：“你这人怎么回事啊？你坐沙发？让老板坐椅子？他就在你身边，你不能让一下座啊？真是太不懂事了！”
从小到大，王翔从没被人这么大声训斥过，尤其是还当着部门同事的面。他的脸一下子就红了，情绪很激动，照着那位指责他的男同事就是一拳。
其实，这位男同事的初衷是好的，教王翔在职场上如何做人。但他的说话方式太过激烈，不仅让王翔承受不了，也会给自己惹下麻烦。其实，如果他想教王翔怎么在职场中做人，完全可以自己主动给老板让座，这样的话王翔看在眼里，自然能心领神会，以后也就会注意一点。即使他没有让座，批评王翔的时候，也应该注意自己的态度。完全可以把王翔拉到一边，悄悄地对他说：“王翔，刚才老板在你身边坐冷板凳，你应该给让一下座……”这样一来，王翔一定会心存感激，以后再遇见这样的事情，也知道该怎么去做了。
根据观察发现，并不是每个人都愿意倾听他人的批评，接受他人的批评。有的人做错了事，不但不会坦然地承认，反而还会找出种种理由为自己的进行辩护。心理学观察发现，即使是极小的疏忽或错误，也不可能每个人都能在一经指正之后就马上承认，多数人会做一番解释。但是，在现实生活中，绝对不批评别人又是不可能的，这该怎么办？这就需要掌握一些批评技巧了。
在纠正他人的错误的时候，不应该太过严厉，应该态度温和，虽然他错了，你批评他有理，但是，有理不能声高，心理上先让一步，这样的话，对方更容易把你的话听进去。
在批评他人的时候，说话要温而委婉，不可用刺激的或使人听了不舒服的字眼，更不可如“狮子吼”般厉声指责他人。如果你的说话态度难以让人接受，不管你说得多么对，由于逆反心理，对方也很难接受，即使嘴上承认，心里也是不会服气的。
有的人看见别人犯了错，就想马上进行指正，这种心情可以理解，但是要注意方式方法。有的人平时嗓门就大，看到别人犯错之后嗓门就更大了。经他一嚷嚷，周围的人基本都知道发生了什么事情，这让犯错的人情何以堪？千万要记住，有理不在声高，批评别人的时候，请把你的嗓门降下来。
生活中偏偏是有这样的人，责备别人的失误唯恐不全，抓住别人的错误便不放手，处理起来不讲究方法，不讲究后果。而是跟着自己的感觉走，想怎么说就怎么说。这种人要么期望太高，要么把自己的意愿强加于人，要么就是想看被批评者的窘态，以满足自己心理上的优越感，这种为他人指正错误的方法都是不可取的。
虽然说对别人提出比较高的、比较严格的要求，可以防止别人松懈，可以促使别人进步，但要掌握好度，即对别人的高标准和严要求必须在他的能力范围之内，必须切合他的实际情况，不能只按照自己的想法行事。
我们要清楚，每个人的能力毕竟是有限的，如果不顾别人的心智水平，一味地拔高对他的要求和期望，他们就会变得不知所措，甚至破罐子破摔。失败感和挫折感对一个人影响是极大的，一个人犯了错误，如果他已经意识到了，就会产生一种自责心理。这个时候需要的是安慰，是鼓励和肯定。如果遭遇厉声指责，就会强化他的错误，失败感和挫折感会让他不知道该怎样走接下来的路。渐渐的他就会怀疑自己的能力，对自己失去信心。
因此，在批评别人的时候，要注意自己的态度，在给别人提要求的时候，不可过高过严，要让人感觉通过一定的努力，自己还是可以把事情做好的。给人以希望，给人以尊重，才能换来更好的结果。对于那些毛病较多的别人，也不要一下子就要求他全部都改掉，帮别人改正错误，要一点一点来，一个毛病一个毛病地改，俗话说得好，心急吃不了热豆腐。
总之，求全责备，会让人无所适从；要求太严，会让人不堪忍受。自己不是十全十美的，就不应该要求别人十全十美。不求全责备，不横加指责，把握对他人要求的度，把握好批评别人的尺度，分情况、分层次、分阶段地提出意见和改正要求，才能有效让别人乐于听从你的意见或建议。
·渐进的发展不容易被察觉
“青蛙效应”源自十九世纪末，美国康奈尔大学曾进行过一次著名的“青蛙试验”：科学家将一只青蛙放在满是沸水的大锅里，青蛙触电般地立即窜了出去。后来，科学家另外找来一口锅，将锅里盛满凉水，然后放进去一只青蛙。青蛙入水之后，感觉很痛快，在水中欢快地游来游去，丝毫感知不到即将到来的危险。这个时候，科学家慢慢把锅加热，凉水变成了温水，青蛙没有觉察到一点点升温的水有什么异样。科学家继续对水加热，慢慢地，温水变成了热水。热水让青蛙感觉到难受，它意识到自己可能处于危险之中，于是想要从热水中跳出来，但为时已晚！
后来，科学家经过分析认为，这只青蛙第一次之所以能“逃离险境”，是因为它受到了沸水的剧烈刺激，于是使出全身的力量跳了出来。第二次青蛙没有及时逃离险境，主要是由于没有明显感觉到刺激，因此，这只青蛙便失去了警惕，没有危机意识，它觉得慢慢变热的水很舒服，然而当它感觉到危机时，已经没有能力从水里逃出来了。
其实“青蛙效应”也能应用到我们的生活和工作中，当我们要达到某一目的的时候，直接要求别人可能接受不了，本能地就会拒绝你，如果你一点一点地来，也许最终会达到自己的目的。
日本有一个长跑世界冠军，记者采访他的时候，曾经问他，能够获得世界冠军，有什么秘诀没有。他说他没有什么特别的秘诀，只是在比赛前先巡视一番整个赛道，把赛道中有特点的标志物记在心里，作为一个个小目标。他找到这样的小目标后，比赛一开始，他就想着要达到第一个小目标，等达到了第一个小目标后，他就想着要达到第二个小目标……最终达到最大的那个目标。就是这样，他把长距离的路程分成了若干个比较短的路程，心理上就不那么觉得达到那个大目标的压力太大了，每达到一个小目标，也让他更加的有信心有勇气。勇气和信心会让他发挥得更好，总是取得不错的成绩。
如果我们的目标太远或者太大，可以想办法进行分解，一步一步地来。分解成能看得见的小目标，才会觉得它就在不远处，这样的话心理压力就会小一些。
我们每个人大概都有过这样的心理，当看到目标就在不远的前方时，你往往能鼓起勇气冲向目标。当看不清目标的时候，你就会觉得沮丧和迷茫，没有坚持下去的勇气。
古语说：“不积跬步，无以至千里。”其实，生活中任何“大”都是由“小”组成的。大目标比较遥远，而小目标近在眼前，则容易达到。我们做事的时候，如果觉得有些难，可以把它进行分解，一步步完成一个个被分解的目标，最终完成要达到的目标。
心理学研究发现，渐进的发展不容易被察觉，青蛙效应就是很好的说明。这就是说，逐渐发生的变化，不容易被人感觉到，而突然的巨大变化，则容易让人承受不了。如果我们明白了这个道理，就能让这个效应为我们所用。
如果你是一个服装店的导购，当顾客走进门，你贸然走上前去，给他介绍某款衣服，告诉他是什么价格，可能他想都不想就会拒绝掉。如果在顾客选购衣服时，你总是不怕麻烦地让顾客反复试穿。当顾客将衣服穿在身上时，你又不断地称赞。顾客买下衣服的可能性就会很大。
一口吃不成个胖子，要学会慢慢进行。一个高不可攀、遥不可及的目标往往会让人丧失前进的信心。生活中有很多人，有鸿鹄之志，总是能定立十分远大的目标，虽然自己也很努力，但是到最后还是失败了，随之而来的就是失败感和挫败感，这会让事情越来越糟糕。如果能够开动脑筋，想一想“温水煮青蛙”的故事，将目标进行分解，一步一步来，在完成每一步的时候就能更加的有勇气和有信心。
其实，人生就像一次长途旅行。虽然是个连续不断的整体，但是也可以分阶段。每一个阶段都应该有自己的目标，还可以进一步细化，每一年都有自己的目标，每一个月都有自己的目标，每一天都有自己要完成的事情……如果能将目标细化到这种程度，然后再去努力，何愁完不成人生的大目标呢。
在小目标不断完成的过程中，自信心会得到极大的增强。对于在台上表演的艺术家来说，他们的成功并不是因为他们天生就是个表演家，而是通过日复一日、年复一年的努力得来的。
总之，要想完成一件事，就要会分解，就像温水煮青蛙一样，渐进发展，在不知不觉中把想做的事情做完。
·一点点积累你的人情账户
通过观察发现，成功人士都有一个共同的特点，就是他们都具有建立并维系一个良好的人际关系网的能力。
人人都是有感情的，因此，在人际交往与人际关系中必须重视情感投资，建立自己的关系网。人情就像一个账户，你存进去的越多，存得越久，收获的利息也就越多。只要你在人情的账户上有储蓄金额，在你遇到困难的时候，当需要人帮助的时候，自然就会有人来帮助你。但是建立起自己的人情账户不是一朝一夕的事情，要一点一点地积累，积累多了，待到用的时候也就有了选择。
与人交流，应该一步步将自己的想法表达出来，这样，就会用话语巧妙地引领对方一步步地听清你要说的话，愿意与你进行交流。
心理学研究发现，人们都希望与优秀出色的人结识，能与事业有成的人建立联系，这样的话便可以巧妙地利用对方那股气势，这种心理无可厚非。然而，在现实情况下，一下子就与众多优秀的人士结识也是不可能的。因为万事顺利、春风得意的人，总是很忙，朋友也很多。
所以，我们在建立我们的人情账户的时候，可以退一步，先结交那些暂时不得势的人，并与他们发展成为好朋友。这就像买股票一样，买了最有价值的原始股，何愁将来不赚呢？
如果你想建立起自己的人情账户，那就要想一想，在你的朋友当中，有没有怀才不遇的人，如果有的话，就不要疏远和冷落他，应该热情地对待他，给予帮助和关心。何况，不趋炎附势，能够宽以待人，本身就是一种美德。再说，一旦他将来否极泰来、时来运转，他一定不会忘记在困难的时候谁曾帮助过他，他有能力的时候，自然是要还人情的。到那个时候，你找他办事情，他哪有不帮的道理。
得意的人你对他说一百句话他可能都没有感觉，失意的人，你对他说一句暖心的话，他可能就会记得一辈子，就像对一个将倒的人轻轻扶一把，可以让他得到宽慰和支持，对一个身陷饥饿中的人，几块钱就可以让他心怀感激一样。
人不可能一帆风顺，挫折总是在所难免的。当人落难的时候，正是对周围的人们，特别是对亲朋好友的考验。躲在远处的人可能从此成为陌路人，能够帮他渡过难关的人，他可能铭记一辈子。所谓的莫逆之交就是这样产生的，患难之中才能见真情。
一般来说，建立自己的人情账户还可以通过“套近乎”的方式，接近你要结交的人，走进你要结交的人的心。
与人“套近乎”的时候，可以借用亲戚、老乡关系。由于亲戚、老乡这类较为亲密的关系，会给人一种亲近的感觉，很快建立起信任感。当得知面前的陌生人与自己有亲戚或者老乡关系时，就会有一种惊喜的感觉。
与人结交的时候，如果知道对方与自己有这类关系，不妨直接讲出来，这样很容易拉近两人的距离，使人一见如故。从心理学上来讲，每个人的潜意识中都有一种“排他性”，跟自己有关的事物往往不自觉地表现出极大的兴趣和热情，对跟自己无关的事物则有一定的排斥。
因而，如果能找出与对方存在亲戚或者老乡关系，就能使对方意识到两人其实很“近”。这样，无论对方的地位在你之上或你之下，都能把你当成自己人，即使初次见面，心理上的“防线”也会放松。
另外，投其所好与人快速结交的万能钥匙。人们都喜欢与志同道合的人交谈。因为与志趣相投的人谈话，会感到其乐无穷，因此，如果想结识某人，不妨就从谈论对方的志趣和爱好开始，这样不仅会引起对方极大的兴趣，免吃闭门羹，而且容易拉近彼此的距离，让对方将你划入他的朋友圈，然后，再进一步交往，巩固彼此之间的情谊。
但是，要记住，投其所好注意分寸，不能信口开河，或者流于低俗，或者根本不了解对方，就开始“拍马屁”，拍到了马腿上，不仅达不到“套近乎”的目的，还有可能遭遇被踢。
总之，要想建立自己的人情账户，千万不可操之过急。要前思后想，一点点积累，用真心真情去对待亲朋好友，让自己的人情账户越来越充盈。
·一步步让他走进心理暗示
第二次世界大战期间，凶残的德军曾经用俘虏做了一个实验。他们把一个俘虏绑起来，蒙住他的眼睛，告诉他要把他的血放光。然后，德军把俘虏的手腕弄痛了，其实并没有弄破，然后放开水龙头，让水一滴一滴往下淌，持续发出滴答的声音。
德军只是想捉弄一下这个俘虏，但没想到的是，过了一段时间，这个俘虏竟然真的死掉了！
为什么这个俘虏没受任何伤害，却死掉了呢？心理学家解释说，这就是心理暗示产生的作用。所谓心理暗示，是指在无对抗的条件下，通过语言、行动、表情或某种特殊符号，对他人的心理和行为施加影响，从而使他人逐步接受暗示者的某一观点、意见，或者按照被暗示的方式进行活动。
上面的案例中，俘虏接受到的暗示是：他的血会被放光。正因为他接受了这样的暗示，随着暗示的增加，影响了自己身体机能，最终导致死亡的结局。
进行暗示的时候，只需要给被暗示者一些现成的信息，并使被暗示者无对抗地接受就行了，这样的话心理暗示就会发生作用。
也就是说，暗示不需要讲大道理，只需要直接的提示。比如，外国发明了一种戒烟电话，当一个人烟瘾上来很难控制自己的时候，打开这个戒烟电话，然后便会听到真切的哮喘声和咳嗽声。这就是给出了一种暗示：如果不戒烟的话，最后可能就会这样！这样的心理暗示，往往比大堆的说教有效得多。
那么，人为什么会接受别人的心理暗示呢？难道人们没有自己的主见吗？
心理学家认为，任何人做出决定和判断，都是由人格中的“自我”部分，在综合了个人需要和环境限制之后而做出的决定和判断。我们把这样的决定和判断称为“主见”。
一个健全的“自我”，是比较“有主见”的。但是，我们知道，人不是万能和完美的，世上并没有万能的和完美的人，任何“自我”都不可能在任何情况下都正确。这就使得完全有“主见”的人不存在。正是“自我”在客观上的缺陷，才为别人的影响和心理暗示提供了机会。
当然，对心理暗示不要一概地恐惧和排斥，因为心理暗示并不只是有消极作用，它还有很多是积极的作用。心理暗示与“登门槛效应”也有很大的关联的，正是在心理暗示的作用之下，人们一点一点攻破别的人的心理防线，或者在心理暗示的作用之下，自己一步一步做出正确的决定和判断。
心理暗示的力量是无穷的，只要能够正确运用它，就会为你的人生带来幸福和快乐。在现实生活中，通过心理暗示，让人做出让步的事例是很多的，在交易场合中是最常见的。
如果你是一名店员，当看到顾客有心要买，只是觉得商品的价格有点贵的话，店员可以进行心理暗示引导，促成交易的完成。如果不进行心理暗示的努力，是很难达成交易的。
心理暗示在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样就可以使顾客在买东西的过程中，变得积极活跃，在他们的心中，产生一种希望交易尽早成交的愿望。
心理暗示要进行一定的设计。最好是让顾客看来，一些好像都在朝利于自己的方向发展，一直到交易完成之后，可能他都以为自己占了便宜。
如果你是一名店员，一开始就要做好心理准备，向顾客做有意识、肯定的心理暗示，使他们从一开始就走进你准备好的“圈套”之中。
如果你有把握，到了探询顾客是否购买的最佳时机，你可以立刻对顾客说出你早已想好的心理暗示性的话：“父母都希望自己的孩子健康聪明。‘望子成龙，望女成凤’嘛，这是人之常情。不过您一定知道，一个聪明活泼的孩子，跟家长从小的培育关系是非常大的，益智玩具可是必不可少的。我们这款益智玩具……”
如果你进行心理暗示的时机正好，顾客可能对你的暗示加以考虑，坚定自己的购买意图。
总之，在现实生活中，当你想要达成某一目的的时候，可以渗透进自己的心理暗示，但是这种暗示最好是毫无痕迹的，就像正常说话办事一样。如果心理暗示太过于明显，会引起别人的反感；如果心理暗示引导过于平淡，又很难影响他人的思维。所以，聪明的人，会把自己的心理暗示渗入到自己的一言一行中，让别人在一步步接受心理暗示的过程中，做出让步的决定和判断。