第2章 让步产生的心理学依据——让步有理
懂得让步，你会一次比一次稳健；懂得让步，你会一次比一次优秀。懂得让步，是一种品格，一种姿态，一种风度，一种修养，一种胸襟，一种智慧，一种谋略。欲成事者必要懂得让步，进而为人们所容纳、所赞赏，让步立足于心理学的根基。根基既固，才会枝繁叶茂，硕果累累。而让步心理学就是加固心理学根基的绝好例证。懂得让步，不仅可以保护自己、融入人群，与人们和谐相处，也可以暗蓄力量、悄然潜行，成就伟大的事业和美好的人生。
·让步效应：源自于人的一种本能
如果一个人想要跨过门槛，或者登上台阶，就必须高抬腿，低落步。这是人的一种本能，其中暗含着一个很巧妙的让步。
经心理学家研究发现，当人们提出了一个大要求之后，再提出一个同类性质的小的要求的话，这一小的要求就有可能被人们轻易地接受，心理学家把这一现象称之为“让步效应”，因使用让步效应而产生的技术被称之为“让步术”。让步效应与“登门槛效应”产生的原理刚好是相反的，因此，让步效应又被称为“反登门槛效应”，其技术称之为“反登门槛技术”。
1975年，美国心理学家西阿弟尼等人做了一个实验，印证了让步效应的存在，让步术对人的心理所产生的影响。
心理学家找来一些人，准备对这些人进行测试，他们要求第一组被测试者腾出大量的时间做某件事情，几乎所有的人都拒绝了。西阿弟尼等人马上问这些人，是否愿意做一件类似的事情，只需要花费很少的时间。
对第二组被测试者，西阿弟尼等人只提出了一个很小的要求；而对第三组被测试者，西阿弟尼等人提出可以在两种要求中间选择一个。
结果这三组被测试者同意的百分率分别为50％、16.7％、25％。“让步效应”的确存在，“让步术”对人的心理的影响是十分明显的。
事实上，让步效应在商品交易中非常常见。卖东西的一方总是喜欢漫天要价，给人们讨价还价的余地，在讨价还价的过程，如果卖东西的降价了，买东西的人就觉得对方做出了让步，自己捡了个大便宜，最终完成交易。
在不知不觉中，我们可能就应用了让步效应，比如，你想让你的丈夫给你买一条金手链，你觉得这样直接提出，他可能不会答应，于是，你先问他要一条金项链，他一听就否决了，会说一大堆太贵了的理由。这个时候，如果你提出买一条金手链的要求，他就有可能答应了。他觉得你做出了让步，他自然也不好意思连着两次拒绝你，何况你后一个要求相对于第一个要求来说，已经小多了。
人们可能会想，为什么会发生让步效应呢？让步效应产生的主要原因是什么？心理学家分析发现，让步效应的产生源自于人的一种本能，有以下几个具体原因：
一是想保持一个好印象。通常情况下，每个人都想给他人留下好印象，使他人感到自己是一个非常不错的人。因此，当他人提出一个大要求后，自己能力达不到，或者由于各种原因无法满足，只好选择拒绝，但是，这样做的话，与自己内心深处想给人留个好印象的愿望发生冲突，使自己的认知出现了不协调，于是力图恢复好形象的心理比较强烈。而此时当对方又提出了一个同类的小的要求的话，而且是自己能够解决的，此时这种想保持一个好印象的欲求就会产生作用，因而，很快会做出接受别人要求的决定。
二是想改正坏印象。第一条讲的想保持好印象的心理，但事实上，我们不仅仅想保持好印象，还会尽力避免给人留下坏印象。心理学研究发现，每个人的内心深处都不想给人留下坏印象的。这样在他人提出大要求，拒绝之后，自然而然觉得是给人留下了坏印象，认为这是得罪了人。在这种情况下，人的心理就会产生一种失调感，并有一种寻找机会弥补“过错”的强烈愿望，想要改变自己留给别人的坏印象。因此，当对方再提出一个小的要求后，正给了他这样一个机会，于是顺便就答应了别人的小的要求。
三是潜移默化中转移视线。在使用让步效应的时候，事实上，有一个视线转移的过程，把对方的注意力从“拒绝——不拒绝”上转移到了“拒绝了多少”的问题上了。而且这种视线转移是在对方无意识的状态下进行的，是自然而然发生的。因此，对方的注意力主要集中在多大的要求可以接受，或什么情况下准备接受上，最后，拒绝的态度已经渐渐消失了。
四是心理反差的错觉作用。一般来说，心理反差具有错觉作用。由大要求到小要求会给人引起心理反差作用。通常情况下，要求与要求之间的差距越大，其心理反差也就越大，给人的错觉也就越大。这正如鲁迅在一篇文章中说到的，比如，你要求在墙上开个窗子，大家都反对，如果你提出要扒开屋顶，大家就同意开窗子了。因为相对于扒开房屋这一大要求，开窗子这个小要求就小很多了。
总之，让步效应在日常生活中较为常见，而且有着深刻的心理学依据，清楚了这种效应所产生的原因，就能更好的应用于生活之中，让“让步效应”为自己服务。
·让步策略：谈判得以实现的保证
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商，等等。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。无论是哪种谈判，都需要进行让步。“让”、“步”两个字，重在“让”字上，需要让步，就证明前方一定是遇到了前进的阻力，必须后退以求目标的达成。谈判是一项互惠合作的事情，就应该强调退与进、予与取的结合。谈判中，让步是一定要有的，每一次让步都应该取得实际的效果。谈判，就是让步与妥协的统一。
在谈判中双方或多方就某一个利益问题争执不下的时候，为了促成谈判最终成功，一方或多方就会采用放弃部分利益为代价。一般来说，这种策略主要用于解决一些棘手的利益冲突问题，例如，房东与承租人之间，如果出现一些冲突，要想最终达成协议，必须有一方做出适当的让步；在国际贸易中，交货期长短问题上，必须有一方做出适当的让步，最终才能达成交易；在商务谈判中，谈判双方经常会在价格方面互相争论，要想达成最终的价格条款，也需要有一方做出适当的让步，或者双方都进行一点让步。总之，恰当地运用让步，有利于在谈判中获得最大的利益。怎样才能让谈判得以实现呢？需要做很多工作。
要让谈判得以实现，要事先进行充分的准备，清楚要在哪些问题上与对方进行商讨，要在哪些方面可以做出适当让步，如果要让步，让步的幅度是多大，等等。
在准备让步的时候，尽量让对方开口提出条件，表明其要求，先隐藏自己的观点、想法，这样对自己更有利。让步的时候，自己的让步形态不要表现得目的性太明显。每一个让步都应该指向可能达成的协定，而不是让对方看出自己的目标所在。一旦对方从你的让步中猜测出你的底牌和底线，那你就可能在这场谈判中占据被动地位了。
要让谈判得以实现，在运用让步的时候，应该不是没有目的，没有原则地一味让步，而是要考虑周全，头脑清醒地进行让步。做出让步的时候，要三思而后行，谨慎从事，不要过于随便，给对方杂乱无章的印象。一次让步的幅度不应该过大，节奏也不应该太快，应做到步步为营，让自己占主动优势。
为了谈判得以实现，可以让步，但是不要做无谓的让步。让步的时候应该体现出对己方有利的宗旨。每一次让步，都应该以牺牲眼前利益换取长远利益，或者是以己方让步换取对方更大的让步和优惠为目的。
要让谈判得以实现，让步要有大局观，不要执著于某个具体问题的让步。促成整个交易的完成比解决一个具体的问题更重要。要向对方阐明你的想法，自己做的所有的让步都是为了最终交易的完成，否则所有的让步都可能没有价值。
要让谈判得以实现，让步要讲究策略，不应该在未完全了解对方的所有要求之前，轻易做任何让步的行为。盲目地进行让步，会影响双方的实力对比；盲目的让步，会让对方占有某种优势；盲目的让步，会让对方得寸进尺，进一步提出过分的要求。不要做一些免费的让步，或是未经重大讨论就让步。如果你得不到一顿晚餐，怎么也得得到一个三明治。如果你得不到一个三明治，怎么也应该得到一个承诺。承诺是打了折扣的让步。
要让谈判得以实现，让步就要讲究火候，要让在刀口上，让得恰到好处。这样的话能使己方以较小的让步获得对方较大的满意度，最终才能达成一致。
要让谈判得以实现，让步就要有原则，在一些己方认为比较重要的问题上，不要轻易地让步，一定要力求使对方先让步，而在较不重要的问题上，根据自己的情况需要，可以考虑先做让步，让对方满意。
要让谈判得以实现，让步的过程中，你要反复申明你的想法。让步不是目的，而是实现目的的一种手段，任何偏离目标的让步都是一种浪费。让步要进行量化，每一次让步后，都要明确已到了何种程度，是否获得了预想的效果等等。
要让谈判得以实现，让步的过程中，不要向对方承诺做同等程度的让步，进行一报还一报的互相让步，应该重点考虑自己是否能够接受某种程度的让步。比如，对方开价60元，而你开价40元。对方说，那么我们取个平均值，那就50元吧，你考虑一下自己的情况，你可以说对不起，我们只能做出5元钱的让步，45元吧，这是我们的底线。如果对方很想促成这笔交易，这个价格他们是会接受的。
要让谈判得以实现，让步的时候，不要让对方轻易得到让步的好处。从心理学上来说，人们往往不珍惜轻易得到的东西，即使要做出一定的让步，也要做出很痛苦的“割肉”状，让对方觉得这一让步是好不容易得来的。这样的话，对方就较为珍惜得到的让步。
谈判就是谈判，博弈就是博弈，不要不敢说“不”。大多数人很难说拒绝的话，但是，在关乎利益得失的场合，一定要勇于说“不”，只要你重复说出你拒绝的理由，对方就会认为你说的是真的，这样你才能守住自己的立场。如果你做出的让步欠考虑，要及早收回，不要犹豫。不要不好意思收回自己的话，要想一想你不收回会将产生什么样的损失。
如果对方做出了让步，要心安理得地接受。不要在接受对方的让步的时候，有一种内疚感、负债感，甚至想着是否应该做出让步予以回报对方。要认识到对方之所以让步，是因为对方还能够承受。
·竞合定律：人的天性倾向于竞争
人为什么不喜欢让步？因为竞争的存在！竞争是人的本性，人在和别人争夺的过程中，形成了竞争意识。
曾经有人讲过这样一个笑话，说上帝向一个人允诺说：“我可以满足你三个愿望，但有一个前提条件，就是在得到你想要的东西的时候，你的敌人将得到你所得到的两倍的东西。”于是，这个人开始提出自己的愿望：第一愿望是得到一个绝世美女，第二个愿望是得到一大笔财产，第三个愿望却是“将我打个半死”。
虽然，这只是一个笑话，但也能说明人的内心深处，竞争意识是多么强烈，即使让自己挨些皮肉之苦，也要让敌人赔上性命。在现实生活中，竞争到处都是。
有这样一个故事，发生在美国。一对夫妻感情破裂了，最终离婚了。离婚之后，双方内心都充满了对对方的仇恨。根据法官的判决，丈夫应该把自己财产的一半移至妻子的名下。于是，丈夫想到自己的妻子会平白无故得到一大笔财产，觉得很不甘心。一气之下，他竟将自己价值几百万美元的车子和房子以十美元的价格出售，结果，当然是两个人都变成了穷人。
本来可以好聚好散，为什么一定要两败俱伤？其实，这种做法的产生，就是因为仇恨导致的竞争心理超越了共同的利益。
心理学家研究发现，人与生俱来就有一种竞争的天性，每个人都希望自己比别人强，每个人都不能容忍自己的对手比自己强，因此，人们在面对利益冲突的时候，往往会选择竞争，不肯让步，即使拼个两败俱伤也在所不惜。就是在双方有共同利益的时候，人们也往往和那位丈夫一样，优先选择竞争，而不是选择对双方都有利的合作。这种现象被心理学家称为“竞争优势定律”，也就是当竞争和合作都摆在面前的时候，人们通常会优先选择竞争。
在日常生活中，我们大概都看到过这样的事情。比如，乘坐公交车时，明明知道依次上车会更快，可是一看到公交车进站，大家便都会不由自主地蜂拥而上。结果是许多人卡在车门口，上的上不去，下的下不来，白白耽误了时间。其实，人们心里也不是不明白这个简单的道理，可是为什么还要那么做呢？就是因为“竞争优势定律”，如果不挤，按次序上车，虽然总体上快，但是要是自己排在后面的话，就要等半天。如果挤的话，一旦挤上去，没准还能抢个座位。人们就是处于这种心理，在明知挤公交车不好的情况下，仍然要挤。
道理人们都明白，但是真到做事的时候，往往就不会那么理性，明明知道让一步，合作一下会对大家都有好处，可是每个人心里都想：凭什么要我让步，他怎么不让步呢？这样的结果是让步和合作没有发生，人们陷入了竞争的漩涡，而且很有可能谁都得不到好处。
这就是“竞争优势定律”在起作用，也就是人们的天性更加倾向于竞争而不是合作的缘故。
当然，生活中也有很多合作出现。那么合作大多是在什么情况下发生呢？在社会环境中，人们往往根据力量对比的大小，决定选择竞争行为还是合作行为。如果对方的力量大于自己，那么，谁也不愿拿鸡蛋碰石头，多半会选择与之合作，共同完成任务。但是经过比较之后，如果自己有更大的力量，便多半会采用竞争的方式。人们更愿意去选择竞争模式，合作往往是不得已而为之的行为。
著名的心理学家荣格公式：我+我们=完整的我。在这个世界上，“绝对的我”是不存在的，“完整的我”应该是融入“我们”的“我”。这就是世界贸易合作组织中所推崇的“双赢”理念，“双赢”才是真正的赢。
林肯在任美国总统一职时，对政敌的态度引起了一位官员的不满。这位官员当面批评林肯不应该试图跟政敌做朋友，而应该用强硬的手段消灭他们。林肯十分温和地回答说：“我和我的敌人成了朋友，难道我不是在消灭我的敌人吗？”正因为林肯在竞争和合作面前，选择了合作，才化敌为友，扫清前进道路上的障碍。
所以，因“竞争优势定律”的存在，人们才会步步紧逼，丝毫不肯让步。要消除“竞争优势定律”的负面作用，就要认识到这种定律可能会产生的危害。如果肯让一步，进行必要的合作，就能营造一个有利于良好发展的氛围。
·心理的秘密：心理支配着行为
人不肯让步的心理，支配着人不肯让步的行为。这可以用心理学上的行为主义学派理论解释。
20世纪初的美国，行为主义学派产生，代表人物是华生和斯金纳。这是针对冯特学派理论的不足而在美国进行的一场心理学革命。这一反传统心理学主张对人的意识进行研究的观点，认为心理学不应只是研究人脑中的那种无形的像“鬼火”一样不可捉摸的意识，而应该去研究那些从人的意识中折射出来的看得见、摸得着的客观的东西，即人的行为。
行为主义学派认为，人的行为就是有机体用以适应环境变化的各种身体反应的组合。这些反应不外乎是肌肉的收缩和腺体的分泌，它们有的表现在身体外部，有的则隐藏于身体内部，强度大小不同。
行为主义学派认为，具体的行为反应，取决于具体的刺激强度，因此，他们把“S——R”（刺激——反应）作为解释人的一切行为的公式。
行为主义理论认为，心理学的任务就在于发现刺激与反应之间的规律性的联系，从而根据刺激推知反应，或是反过来通过反应推知刺激，最终达到预测和控制行为的目的。
俄国著名作家果戈理一直是一位勤奋的人，他坚持每天废寝忘食的工作。他曾说过：“一个作家，应像画家一样，经常带着铅笔和纸张。一个画家如果虚度了一天，没有画成一幅画稿，那就不是好画家。一个作家如果虚度了一天，没有记下一个思想，一个特点，也不是一个好作家。”
有一次，果戈理请一位朋友到饭馆吃饭，一份菜单引起了他的兴趣，于是他拿出笔，在笔记本上抄写。饭菜都上齐了，他还在埋头抄写，早把请来的朋友忘到了一边。朋友见他如此冷淡，都很不满，抱怨道：“你是请我来吃饭，还是请我们来看你抄菜单的？”说完之后，朋友气呼呼地离开了饭馆。后来，果戈理抄的这份菜单，被用在了他的一篇小说中。
果戈理为什么会这么做呢？从心理学上来讲，他的行为体现了他的心理：就是把写作视为生活中最重要的事情。
人的心理活动虽然隐藏在人们的内心深处，但它可以通过行为、语言来表现，并且可以通过一定的方式、方法和途径来猜测。心理活动体现的是一个人的主要价值观和自我概念。比如，一个人如果认为生命的意义在于对美的追求，那么他对艺术就会持有积极肯定的心理；一个人喜欢维护正义，性格勇敢，他可能选择当一名警察；一个人如果淡泊名利，就会显出与世无争、事不关己高高挂起的态度；一个人如果处处与人计较，就会不肯忍让，不肯让步……
总之，一个人的行为体现着一个人的人生态度，一个人的心理支配和左右着一个人的行为。人的心理态度往往决定着我们对外界影响的判断和选择。
在国外，有人曾做过一个实验：把普林斯顿大学和达得毛斯大学两校的足球赛拍摄下来，再分别播放给两校的学生看。结果普林斯顿大学的学生发现，达得毛斯球队犯规次数比裁判指出的多两倍。可笑的是，达得毛斯大学的学生则指出，普林斯顿球队有许多次犯规都没有受到惩罚。
为什么同一场比赛，会得出这两种不同的判断？原来是因为两校学生维护各自学校荣誉的立场和期望本校球队获胜的心理造成的。
有时候，态度会增强我们的忍耐力，能让我们做出让步的举动。比如，一个人对自己所属的群体有认同感、荣辱感，并忠诚于此，就会表现出巨大的能量和惊人的忍耐力。历史上，许多革命者和爱国者身上都有着惊人的耐力，这和他们崇高的信念和忠诚态度是分不开的。
在学习中，一个人的态度会影响到学习的效果。一般来说，对学习的意义了解得比较清楚，对学习抱有浓厚兴趣的人，就会对学习采取认真、积极的态度，也能取得比较好的学习效果。
在工作中，一个人的态度也影响着工作效率。一般来说，如果一个人喜爱自己所从事的工作，了解自己工作的意义，就会认真努力地工作，也容易取得更大的成就感。
根据哈佛大学的研究发现，一个人能否胜任一份工作，85％取决于他的态度，而只有15％取决于他的智力水平和业务知识。
有个男孩，从化工专业的大专院校毕业后，被一家橡胶公司聘用，试用期为6个月。在他进入公司4个月后，公司要裁掉一人，因为他资历较浅，所以只能被裁了，再有3天，他就得离职。
本来，男孩可以把工资结清就走，但他认为，他还是公司的职员，有义务把工作做完。最后一天，主管让他下午不必来了，活由其他同事来干。但男孩没有同意，仍然和平时一样，认认真真地工作。他把桌椅擦洗得一尘不染，把用过的工具也摆放得整整齐齐。
然后去人事部办理辞职，人事部的人告诉他，他不用走了，公司决定继续聘用他。原因就是他突出的敬业精神和良好的工作态度，被老板看在了眼里。
这个男孩之所以能够被留下来，就在于他的工作态度好，认真工作的心理支配着他的行为。恩格斯曾将人的心理意识赞誉为“地球上最美丽的花朵”。所以，是否做出让步的行为，还是要取决于一个人的心理意识。要想改变自己的行为，就要从心理入手。
·让步中的心理控制与情感征服
让步心理学需要做好心理控制和情感征服工作。心理控制包括自我控制和他人控制（简称自控和他控）；自控或他控都是通过一定的心理信息传递实现的。而心理信息传递最通常的方式就是通过语言；当然还有一些非语言的方式，如表情、动作、舆论等等。
其实，心理控制的应用范围十分广泛，每个人在日常生活中都遇到一些心理控制的情况，例如，政治选举、推销商品、电视广告、做买卖、谈生意、取得信任、欺骗他人、迷惑他人等，都需要进行心理控制。
在古代阿拉伯，有个叫哈桑的人，借给一个商人2000金币。可是，第二天，他不小心把借据弄丢了。到处找也找不到，急得满头大汗。他的妻子在一旁，不停地抱怨。
哈桑没办法，只好急忙跑去找他最要好的朋友纳斯列丁，他的朋友中纳斯列丁是最聪明的。
哈桑说：“纳斯列丁，你快给我想个办法，如果那个商人知道我丢了借据，就不会把钱还我了，那可是2000金币啊！我手上再也没有任何关于这笔借款的证据了。”
纳斯列丁问：“商人借钱的时候，有第三个人在场吗？”
哈桑说：“没有，等商人把钱借走之后，我才告诉我妻子的。”
纳斯列丁说：“那么，商人借钱的期限是多长时间呢？”
“一年。”
纳斯列丁沉思了片刻，想出了一个好主意，对哈桑说：“你可以向那个商人要一个借据。”
哈桑听了朋友的话很惊讶：“什么？向借钱的人要借据？”哈桑觉得这太荒唐了。
“对，只能这样。”纳斯列丁说，“你马上给商人去信，要求他尽早归还你借给他的2500金币。”
哈桑赶紧说：“错了，我只借给他2000金币，不是2500金币。”
纳斯列丁笑了笑说：“你就照着我说的去做，去信催要2500金币，他肯定立刻复信，说他只欠你2000金币。这样的话，不就是给借据了吗？”
哈桑觉得这真是一个好主意，于是，写了一封信催要2500金币。商人收到信就回了一封信，信中气愤地强调，他就借了2000金币绝不是2500金币。哈桑拿着这封信，心里的石头终于落地了。
有时候我们想要对方做自己希望他做的事时，比如，想让对方让步，给写个借据，但是仔细一琢磨，逐利是商人的本性，对方肯定不愿意做。如果直截了当去要求，只会让对方找到耍赖的机会。但是如果能够换一种思维，先去掌握对方的心理特点，使用诱导的方法，让对方为你出证明，自动去做你想让他做的事，间接达到你的目的。其实，这个过程，就是心理控制的过程。
心理控制在让步心理学中被广泛应用，要想自己做出让步，就要控制自己的心理，比如，要控制好欲望、嫉妒、憎恨，等等。要想让别人让步，更要掌握别人的心理特点，或者投其所好，或者进行利益诱惑，或者进行迷惑，让别人权衡利弊后，做出让一步的决定。
让步心理学除了要掌握好心理控制之外，还要做好情感征服工作。在现实生活中，要想别人不跟你对着干，必要的时候能够让你一步，平时的感情投资是很必要的。情感征服在人际关系中，往往有比投资金钱和利益更有效的征服人心的效果。
杨光与周数是多年的同事，但始终没有什么深交。周数没有什么专业技能，工作业绩一般，而杨光工作能力强，业绩突出，职位不断被提升。
有一次，杨光工作中出现了差错，被从销售经理的位置撤了下来。祸不单行的是，他的婚姻出现了问题，妻子跟他离婚了。双重的打击，使杨光倍感失落。
周数知道后，很同情杨光的遭遇，经常与杨光聊天，进行劝慰开解，有一次杨光喝醉了，是周数把他送回家的。当时正值寒冬，天气很冷，一路扶着喝醉的杨光，可把周数冻坏了。杨光醒酒之后，很感激周数的照顾。从此，周数与杨光的关系很是密切。
一年以后，杨光因为业绩突出重新当上了销售部的经理，不久又升任总经理。他不忘周数在他患难时的帮助，就提拔周数为销售部经理。当两个人有竞争，有矛盾的时候，他也经常会让着周数。
心理学研究发现，一个人无论外表多么强硬，在内心深处都一定有情感的需要，都希望从别人那里得到关怀、体贴和重视。物质上的利益满足代替不了情感上独特的需要，而且在一定情况下，人们把情感看的比物质利益更重要。
只有进行情感征服之后，才能够建立起良好的人际关系。要想让人让步，就要好好把握这一点，通过情感的征服，让别人感激你，在关键的时候愿意让你一步。三国时的刘备就是情感征服的高手，因而，总是能够通过别人的高抬贵手，险中取胜。
总之，让步心理学要求做好心理控制，进行情感征服。找到人的软肋，找到人最容易攻破的地方，准确出击。
·智猪博弈：悄悄跟在“大猪”后面
假设猪圈里有一头大猪和一头小猪。猪圈的一头有猪食槽，另一头安装着控制猪食供应的按钮，按一下按钮会有10个单位的猪食进槽，但是谁按按钮就会首先付出2个单位的成本，若大猪先到槽边，大小猪吃到食物的收益比是9∶1；同时到槽边，收益比是7∶3；小猪先到槽边，收益比是6：4。那么，在两头猪都很智慧的前提下，最好的结果是小猪选择等待。这便是有名的“智猪博弈”。
如果是小猪按动按钮，则大猪会在小猪到达食槽前把食物全部吃光，如果是大猪按动按钮的话，则大猪到达食槽时只能和小猪抢食。既然小猪劳动不得食，聪明的小猪就不会主动按钮，而大猪为了生存，尽管只能吃到一部分，还是会选择按按钮的。
不管大猪采取什么样的策略，对于小猪来说，劳动都是一个劣势策略，因此小猪不会选择去劳动。这种情况下，大猪就只有两种方法可供选择。在这两种策略里面，等待是一种绝对的劣势策略，大猪不会选择。所以，最后结果只能是小猪等待、大猪按按钮了，这就是“智猪博弈”的最佳结果。
对于小猪来说，如果只知道低头干活的话，那么得不到任何好处。所以，有时候慢一点，让一点，反倒是好事。
生活中，很多时候，并不是埋头苦干就可以的，必须动脑筋思考一下付出与得到之间的比例，做出适当的让步，寻求得失平衡。必须认清自己的力量和位置，正确地运用策略，让自己成为一个有收益的人。
某大学公开招聘两名教授，一个是教经济学的，一个是教会计学的。经过层层选拔，最终有张教授和王教授两人获得机会。
会计学教授的工资是7000元/月，而经济学教授的工资是4000元/月。张、王两教授具有相同的学历背景——会计学硕士。同时又都有经济学的教学经验，张教授的会计学教学经验优于王教授。人们通常认为，知识就是金钱，知识越多，工资越高，张教授理所当然会获得会计学教授职位。
王教授提前了解了一些情况，知道不可能有新的竞争者加入，只要能竞争过张教授就可以了。因此，在与教务主任谈判时，极力否认自己具有经济学的教学经验，甚至说如果让他去讲授经济学会误人子弟，他是万万不能接受的。而张教授为了证明自己的能力，一开始就和盘托出，甚至大谈特谈自己的经济学教学经验。
最终的结果就是王教授获得了会计学的教授职位，而张教授只好退而求其次，教授经济学。
其实，这个故事并不是否定知识的价值，只是提醒人们与别人竞争的时候，隐而不露也许会获得更大的收益。因为“智猪博弈”不仅告诉我们，事前要开动脑筋，而且要懂得不与人争。有时候，只要悄悄跟在“大猪”后面就是了，不要试图冲在最前面。
《孙子兵法》曰：不战而屈人之兵，乃上策也。这句话的意思就是，悄悄跟在别人后面走，便是不战而屈人之兵的上策。
其实，不管在哪个行业，在前面领跑的，受到的阻力总是最大，而跟随其后者要省力很多。比如，大雁迁徙，经常会变换队形，一会儿排成“人”字，一会儿排成“一”字，其中的一个原因的就是要更换头雁。因为，头雁在最前面领飞，遇到的阻力最大，消耗的体力也最多，因而雁群中强壮有力的个体就要轮流做头雁。如果一直让一只大雁一直做头雁，再强壮的大雁也是承受不了的。
在“智猪博弈”中看到，要摆脱大猪、小猪都无法生存的困境，双方的期望值就要不同，然后由一方做出表面上的让步。实际上，让步的这一方，只是在表面上看起来是谦让了。但他不是无原则无目的的让步，而是对自己理性的盘算和对期望值的估计，然后才采取看似让步的举动的。
·斗鸡博弈：死要面子，活受罪
生活中，处处充满竞争，在这个竞争无处不在的社会，我们随时都会遇到“斗鸡博弈”的问题。当相持不下的时候，是选择进攻还是后退？是选择隐忍还是爆发？
某一天，在斗鸡场上有两只好斗的公鸡相遇了。这时，公鸡有两个行动选择：一是选择退下来，二是选择进攻。
如果一方退下来，而对方没有退下来，就表示对方获胜，退下来的公鸡会很丢面子；如果对方也退下来双方则打个平手，彼此都不失面子；如果自己没退下来，而对方退下来，自己获胜，对方失掉面子；如果两只公鸡都不退下来，那么结果就是两败俱伤。
因此，对每只公鸡来说，最好的结果是，让对方退下来，而自己不退下来，但是这样的话就要面临着两败俱伤的结果。
其实，哪一只公鸡选择不退下来，不是由两只公鸡的主观愿望决定的，而是由双方的实力预测所决定的，如果两方都无法完全预测双方实力的强弱，那就只能通过试探才能知道了，但这要付出很大代价。如果不想损失惨重，还是退一步吧，失点面子总比失掉性命更好。
“斗鸡博弈”在生活中比比皆是。就像两个人面对面过一座独木桥，这时必须有一个人选择退让一步，这样两个人才能都过桥。如果两个人谁都不肯让步，那结果就难说了。如果两方实力悬殊，一个弱不禁风，一个虎背熊腰，尽管弱者不情愿让步，但也会选择让步的。如果两人实力相当，则可能进行一番较量，最后的结果可能是两人纷纷掉进河中。
“斗鸡博弈”告诉我们一个道理：死要面子，只能活受罪。生活中，很多人就是死要面子，常常带着侥幸心理，心想对方可能做出让步，如果没有算准，只能是两败俱伤了。
爱面子是人普遍存在的一种心理，爱面子反映了人尊重与自尊的情感和需要。很多人认为丢面子就意味着否定自己，于是不能接受。因而有些人为了不丢面子，在很明显要让步的时候也不让步，一味硬碰硬。
现实生活中，很多人遵循“树活一张皮，人活一口气”的原则，这“一口气”如果不顺畅的话，就会感觉自尊心遭受打击，面子受到损坏。
所以，人们往往在面子与利益的权衡上，采取一种务虚而不务实的态度，把面子放在第一位，甚至不惜伤害自己以保全面子。
其实，有时候真的没必要把面子看得那么重要。让一步并不是不要尊严，而是成熟、冷静、理智，心胸豁达的表现，一时让步可以换来别人的感激和尊重，避免矛盾的加深，不是很好的事情吗？社会就像一张网，错综复杂，我们难免与别人有误会或摩擦，宽容待人，学会尊重他人，这样才会少一份怨恨，多一份快乐，才会赢得更多。
晋朝时，许允娶了阮家的女儿，这个女子奇丑无比。但是在古代，结婚之前男女双方是不见面的，所以许允并不知道自己将要娶的妻子是个相貌丑陋的人。
两人行过大礼，进入洞房之后，许允见到了新娘的真面目，才知道自己娶的妻子相貌有多丑。于是他立即转身，想夺门而出。新娘虽丑，但是很聪明，她料到会出现这一幕，因此，在许允转身之际，她一把抓住了许允。
许允见被拉住，没好气地问道：“你抓住我做什么？女子应有四种德行，你具备哪几样？”
新娘从容地回答：“孝顺父母，尊重丈夫，是其一；说话和气，是其二；能织丝纺麻是其三；貌美，是其四。前三条我都能做到，我承认我只缺少美貌。”说完便反问许允：“然而读书人应有的品德，你又有哪几样呢？”许允很自信地回答：“我都具备！”
新娘听后，心平气和地说：“读书人的各种品德中，应把以德取人放在第一位，可你却注重美色，重貌轻德，你觉得这样对吗？”许允听后，觉得很惭愧。从此以后，夫妻二人互敬互爱，过着美满的生活。
许允丑妻首先承认自己的确相貌不美，而后反戈一击，击中对方要害。重貌不重德，可是封建社会的大忌。这样一来，许允心服口服。如果丑妻一看许允逃跑的行为，就气愤到和他大战一场，最后的结局可想而知，在那个男权社会，休妻是跑不掉的了。