企业篇

1．贺欣康：专业康复营养品牌抢占国内市场空白，百余名微商代理经营3月，月均净利过万元

我是保东，是泰合良瑞公司的创始人与三个股东之一。我们是美国康复营养专家品牌贺欣康（Healthou）在中国地区的独家运营商。贺欣康品牌在美国已有30多年历史，其产品在北美只在专业康复医疗机构销售，在专业康复营养领域很有名气。在微信渠道，我们目前拥有120～130位个人代理，绝大多数微商代理经过2～3个月的努力，都能取得平均每月50～60单、流水3万元、净利润过万元的业绩。

一、为何选择做微商

品质过硬的专业康复营养品在国内属于强需求产品，但市场处于空白状态，这就为我们的产品迅速占领市场奠定了基础。同时，我们经过科学的营销渠道策划，将微信营销作为主要渠道之一。我也因此亲身尝试微商经营，亲身试错，初步取得了一定的成绩，也深切地体会到微商渠道蕴藏着巨大的销售空间，有待进一步开拓。

二、如何完成选品

（一）专业康复营养品，国内市场仍处空白

一次偶然的机会使我对专业康复营养品市场有了认知。当时我和太太打算第二胎做试管婴儿。女性在做试管婴儿前需要打激素催卵，而激素会导致腹积水。医生推荐吃贺欣康的康复蛋白，说这是专用的康复蛋白粉，可以缓解腹积水状况。无独有偶，当时我们在谈的一个项目涉及蛋白增肌，因为都是蛋白粉，于是我开始研究这个市场。

通过调研发现，国内的医疗费用高得惊人！调查数据着实让人惊讶：仅2013年，全国平均每人看6次门诊。在大中型城市，每次门诊要花费400多元；而每年，在我们身边每6个人就有1人住院，每次住院10天，花费近2万元。这么惊人的数据也预示着专业康复营养产品的市场潜力巨大，因为在欧美，治疗后期医药费用与康复营养费用的比例为1∶1。

科学证明，康复人群需要特殊营养，为普通人设计的普通营养保健品无法满足康复人群对于营养的特殊需要，必须使用专业康复营养品。而且，专业康复营养品可以加快康复速度，缩短住院时间，减少患者医药开支。

贺欣康品牌在美国已有30多年的营销历史，其产品一直走专业康复医疗机构渠道，没有进入超市和普通药店。且它在专业领域很有名气，是北美康复营养领域的专家品牌。但是专业康复营养品行业在国内还是一个新概念，目前中国市场还没有几家厂商涉猎，国内也没有专门针对康复人群设计的专用营养产品。

在国内，保健品市场的火爆与对利润的过分追求，导致国内厂家不愿意进入这个对研发水平与产品品质都有极高要求的专业市场；而海外厂家由于国内相对特殊的情况，药品和保健品市场有很大空间和利润，对这个专业市场也没有投入精力。专业康复营养品行业在国内存在着巨大的市场空白！

（二）根据市场调研进行选品

经过多次沟通、议价、谈判，我们用了长达半年的时间与美国佐治亚州贺欣康的生产商healthou公司达成协议，拿下了贺欣康品牌在中国的独家代理权。我们在加拿大的母公司Commerce Talaria Inc．成了贺欣康在中国地区的独家运营商。这是一个令人振奋的成果。贺欣康拥有完备的170多款产品配方供我们选择，结合国内市场需求，初期我们选择了其中13～15种产品来做。

在选品中，我们主要考虑的因素是国内市场上的竞争状况：没有同类产品，即使有同类产品，其成分含量与配比都无法与我们的产品相提并论。这就为我们的产品赢得市场奠定了基础。

当然，并不是我们选择的每一个产品都能获得成功，比如舍雷肽酶这款产品销售不太好，主要原因是：第一，产品成分太新，属于前瞻性产品；第二，国人特有抗炎方式决定了该产品不容易被大众接受。这款产品是针对术后炎症的，可以促进青霉素等抗生素对组织的穿透，增加抗生素在感染病灶和血液中的浓度，这样可以有效减少抗生素的使用量。

但由于抗生素的滥用，国内消费者一般都是采用加大抗生素剂量的方式抗炎，而不是通过辅助营养品促进达到同等级抗生素的效果。即便如此，我们依然希望有人意识到抗生素的危害性，因此在自贸区保税仓我们仍然备有该产品。这算是贺欣康对国内消费者的一种期望，期望他们早日了解到滥用抗生素的危害。

三、多渠道的营销策划

完成了选品，接下来我们制定了包括线上线下、电商、微商等多渠道营销的策划方案，我们主要通过四种途径切入国内市场：

（1）传统线下代理渠道。能够批量进入中国的产品，如康复蛋白，走传统线下代理渠道，进医院、进药店（如图1-1所示）。

（2）跨境零售电子商务渠道。因国内与国外政策不同，会有部分产品不能够批量进入。但幸运的是，国家在2014年初推出了跨境电子商务政策，让我们这类产品有了合法进入中国的方式——跨境零售电子商务。目前在广东、郑州、香港都有我们的保税仓。

（3）线下推广引导线上购买的O2O渠道。与现在流行的线上推广引导线下消费不同，我们是通过线下康复营养专家推荐，引导客户线上购买（如图1-2所示）。把线上线下很好地衔接起来，这样也便于我们自身系统的管理。

（4）通过个人微商代理推荐客户购买。我们的线上渠道除了大家知道的电商，另一个就是通过个人的微商代理来推荐客户购买。我们接触微商渠道是在2014年年初，公司确定引入贺欣康项目之后，决定多渠道运营，而微商渠道是其中之一。

四、零经营风险、实战干货指导、强有力支援的代理模式

好的产品、好的营销策划，离不开优秀的执行团队。我们吸引了两位国内医药行业资深专家作为合伙人：一位是业内资深职业经理人，国内某医药上市企业营销总监。他擅长药品与保健品营销、医院与OTC市场推广、渠道建设与管控等，以实战起家，并在相关领域具备广泛的社会资源；另一位则是国内最早的康复营养学研究者，曾审批并主持众多医药项目。最近一期工作是帮助某外企在中国市场推进营养蛋白项目，两年时间该项目年销售额过两亿元。这两位国内医药行业的资深专家对我们产品的推广当然如虎添翼。

一个优秀的团队，必须充分考虑和保障代理商的利益，我们通过以下四点让代理商没有任何顾虑与我们合作，共同建设微商渠道，共同盈利。

（一）根据协议返现的创新模式，无需代理商承担经营风险

作为我们的销售渠道之一的微商渠道，其代理模式是：通过个人的微商代理推荐客户购买，客户通过代理商发的优惠码自主线上下单，这个优惠码是与代理商一一对应的，通过优惠码系统自动识别推荐代理商。产生的订单在次月即可根据协议返还批零差价给代理商。

这样的代理方式，与现下流行的往微商渠道中压货，由微商个人承担全部风险完全不同，我们作为供应商承担了绝大部分经营风险。这么做的原因一是源于产品过硬品质，二是我们的经营原则就是：要让所有参与者都从中受益！

（二）股东亲自试错微商，用实战经验给代理商最实际的指导

对到处吹嘘的可以让初学者月流水过百万元等说法，我感到非常困惑。很多人在讲方法，讲引流，讲一天加几百个人，然后一个月营业额就成百上千万元。做了18年销售的我很奇怪，什么灵丹妙法可以让初学者一个月流水过百万元？

春江水暖鸭先知，我想自己先试试看！只有自己做一遍，才知道其中奥妙；更重要的一点是，自己做一个样本出来，以后我们的个人代理遇到问题，我们便能够给予更多来自于实战的有力建议和帮助。本着自己从零操作、为微信个人代理做样板的想法，我以个人微商代理的角色开始了自己的微销售工作。

1．培训学习

或许是职业病，我个人对微商销售非常感兴趣。我在网上不断找资料和培训课程，加入了很多微商培训社交群。但我发现大多数培训的内容吹牛多于实操，而真正的实操基本都在前三期培训就已讲完，所以我们为微商代理们推荐的也只是涉及实操的最初几期培训。

2．增加粉丝

揭开了培训的神秘面纱，接下来我开始尝试各种加粉方式：写文章发表、写日志、写心得，一天的确有几十上百个粉丝加我。可我发现，这些都没法转换成销售，反而是我的朋友圈每天被各种广告充斥。而微商群里每天也毫无节制地攀比流水，毫不尊重事实地自卖自夸，我之前接触过直销，突然发现微商群落怎么跟老鼠群那么像？

引流的方法是有效的，但引流来的人，怎么去筛选过滤，我觉得难度比较大。我回头看一看，中间筛选过滤所消耗的精力，其实与踏踏实实地自己手工加精准客户的效率差不多。那么，我该怎么做？怎样做才能给微商代理们示范一个正确的榜样？我一直在试错，看哪一种对于个人来说更有效率，更具备实操性。

比如写文章，我在空间写了一两篇5000字的文章，根据个人的亲身经验和体会写个人创业如何选择产品。一篇文章大概写了三四个小时，陆续引来大概200个粉丝，但我发现其中190个都是玩刷屏的微商，而且来问我的问题大多与我的主业无关，我成了创业答疑顾问。这样的方式招商或许可以，但零售不行。何况并不是每个人都能写文章。试错的结论是：写文章的方式只适合少数人，不适合大多数普通微商创业者，这不是我要找的方式。

比如送礼品，由于产品效果突出，前期我们的零售客户90%以上都产生了回购。因此我想，越多的人用，越多的人买，我们送一送试试看！我们在5月中旬做了一次活动：转发点赞送价值150元的关节修复配方体验装，用以推广我的微信号。参与活动的人很多，当天就来了100多位兑换奖品的微友。我们把礼品送出去，当然期待着像前期的零售客户一样产生回购。结果过了半个月电话回访的结果，却让我们大大失望！

很多人拿回去，根本没打开瓶子，甚至有人告诉我们，担心产品不好而不敢吃。既然不敢吃，当时你来领什么奖品呀？通过统计我们发现，不管他需要不需要，反正占便宜就好。除了老客户转发领取试用装外，新增加人员当中的客户转化率不足5%！这种没任何限制条件的免费赠送真的没什么意义，因为来占便宜的人实在太多了，能够带来的有效客户极少。特别是当你赠送的产品成本高昂时，更显得毫无性价比。由此我得出结论：大投入少产出的大海捞针式送礼，适合产品成本低廉的企业，并不适合本身就没什么经济基础的普通微商创业者。

3．以身试错的干货总结

在经历了这些问题后，我回过头思考：个人微信创业要选择什么产品，怎样去做，才能在微商圈子里做好？而这个套路必须满足两点：

（1）不搞花哨的技巧，适合大多数人操作。

（2）不压货，少投钱，低风险，高回报。只要愿意投入时间与精力的人都能够按部就班地操作。

我把以身试错的干货总结如下：

首先，选定产品。一定要选一个强需求的产品，最好是没有竞争的产品。这样当消费者需要的时候，他必须用这类产品，而且也只能找经营这个产品的你！根据我的朋友圈，我选定的主要产品是关节修复配方。微商初期聚焦单品，卖点突出更易掌控。

其次，筛选人群。我开始加群，与成员互动，慢慢沟通，慢慢加朋友。操作时，当我加到群10%的人时，就会转到下一个群重复同样的动作。为什么？因为群总数的10%基本就是这个群的主力活跃者了。无论是作为单一消费者，还是作为有影响力的未来可以协助推广的人，这10%都已足够。我不知道我的这个经验在微信上是对还是不对，但我是这样做的。就这样，我大概每天加10～15个人，加了两个多月，我的微信朋友圈达到了800人。

最后，广而告之。

其实很简单，就是三条：

（1）告诉大家，这是个好产品。一定要自己用，这本身会给消费者很强的信心，自己都不用的产品很难说服客户来购买。自己的使用体会，最易打动人心。我的第一位客户只问了我三个问题：“你自己用了吗？你家还有谁在用？效果如何？”当三个问题都得到肯定答案后，她什么话都没说，直接打钱过来了。

（2）告诉大家，你在做这个项目。先从身边最需要的人开始。

（3）告诉大家，你在长期做这个项目。长期经营才能带来信任。两三个月不算，坚持半年，会有一些最初心存疑虑的客户找过来购买产品。因为他们在观望，他们不知道我做的项目靠谱不靠谱，坚持了很长时间，发现我还在做，这给了他们很大信心。

我每天大概会花4～5个小时分享朋友圈和与客户互动，怎么做呢？具体的操作上，我每隔一两天会推送一次相关资讯，有时是产品知识，有时是消费者使用案例，有时也可能就是随机感慨，说经营中遇到的一些问题。客户们都喜欢发朋友圈，我就会去看。我不是简单地点赞，会去评论，看到相同观点的文章，会说出我的看法。朋友的原创推送，我更会赞美表扬，会参与进去，比如发了好吃的，刚好是我吃饭时间，我会跟着喊“饿”。

目前，我的个人微信号平均每月有50～60单零售，销售额3万元人民币左右，如果是个人微商完成同样业绩，仅批零差价这块，个人净收入就可达1万元/月左右。而作为高阶经销商，可以组建自己的销售团队。所有人统一折扣从公司进货，除批零差价，还可依据经营团队的销售业绩，获得10%的培训与管理津贴返还。收入没上限！一般来说，一个由10人组成的销售团队，高级经销商年收入不低于35万元；一个由20人组成的销售团队，高级经销商年收入不低于60万元；如果更多呢？大家可以依此类推。

总而言之，我认为，做微商，要学会销售产品，如果自己不会销售产品，就一定要选择被动销售型的强需求产品。还有，就是一定要选对适合你圈子的产品，同时选对适合你产品的人群。经营被动销售型（强需求）产品，找对客户，然后用合适的方式与粉丝互动，就是微商经营的不二法则。

（三）积极有效解决代理反馈的问题

对于代理商在实际工作中遇到和反馈的问题，我们都会给予及时有力的支援。比如，有代理商反馈在接触客户的过程中，面对客户提问，不知道该怎么专业解答，导致部分客户流失了。那么，我们针对代理商初期起步，有几个支援：

（1）赠送试用装免费体验效果。前30单，每单可以免费配赠一瓶十日装的小包装，这样可以帮助用户先体验效果。一般的劳损，特别是运动伤害，而且是长期积累下来的那种，7～10天都能见到不错的效果；

（2）产品专家协助答疑解惑。产品专家在工作时间里协助代理答疑。代理可以亲自问，也可以通过微信小组的方式建立一个三人小组，由代理来推荐专家给客户，客户问，专家答，最后代理来做成交与后续跟进。在这个过程中，还可以同时完成产品的针对性培训。

（3）提供产品培训与学习机会。针对产品的培训与学习，我们拥有系统的线上培训科目，定期循环组织。同时，提供给代理学习的关于产品的手册、问答等文件，涵盖了大部分销售过程中可能遇到的问题。这都可以帮助代理以相对专业的姿态解答客户问题。

五、给微商朋友的几条建议

（1）选择被动销售型产品（强需求、不可替代）。所谓被动销售，是指客户主动来找你买，而不是你去找客户卖。①强需求产品，是指不想用也得用的产品。比如，只要关节软骨受损就会导致关节疼痛愈演愈烈，早吃关节修复配方早好，不保养就会很快恶化；②不可替代，是指同类竞争品少，即便有，在成分配方上也不在同一档次。客户想解决问题，只能找你。贺欣康的关节修复配方是针对上述情况的特效营养品。

（2）培训要捡干的听。面对琳琅满目的培训课程，你要从中学到实操，而不是迷惑。

（3）不要迷信流水百万元的所谓大咖。压货的代理商要慎重选择，因为你压货了，他的流水就过百万元了。

（4）做好互动与广而告之。做好粉丝的维护与交流，同时传递给客户三个信息：好产品我在用、我在做这个项目、我在长期做这个项目。