第三节 终端拜访的注意事项

掌握零售店的库存、了解零售店进货渠道和零售价格、探查所负责区域内的市场动向、寻找市场发展的机会、增加产品的销量等，这些都建立在终端拜访的基础上，终端拜访是很多企业销售工作的核心。

胡军是销售部的王总极为看重的一名年轻业务员，小伙子富有激情和斗志，工作上兢兢业业、吃苦耐劳。虽然胡军进入公司的时间不长，但是胡军的工作表现有目共睹，不仅负责的区域销售业绩增长最快，还在公司的销售终端检查评比中拔得头筹，取得了终端客情关系、产品生动化陈列等多项指标考核的第一名。王总对胡军的表现非常满意，也有意提拔他，但是，目前更重要的任务是让胡军把终端拜访的经验分享给其他业务员，让其他业务员学习，也为胡军以后的发展铺路。接到王总安排的工作任务，胡军非常兴奋，下决心要好好准备，将自己的经验毫无保留地告诉大家。

根据自己在终端拜访的经验，胡军认为业务员做终端拜访应做好以下几点。

一、拜访前做好准备工作

胡军认为，事前准备是做好终端拜访的基础。

准备之一：确定目标、检查计划、确认拜访路线。

终端拜访最大的问题就是拜访时间不固定，导致客户不熟悉业务员。如果业务员每次都能在固定的时间拜访同一个客户，不仅会让客户对业务员留下深刻的印象，还会牢牢记住业务员推荐的产品。所以，业务员一定要事先做一张每周拜访的行程表，如表1-1所示。

做这张表的目的是：认清自己的目标客户，并按地址分类；根据地址合理安排路线，用最少的时间尽可能多地拜访客户。可以说，有了这张表格，业务员就清楚自己每天要走哪条线路、拜访哪些客户，从而使工作更有条理。

准备之二：明确拜访的目标和目的。

有目的、有主次目标的拜访可以提高业务员的拜访效率。业务员进行终端拜访是要分销新产品、补货，还是要增加陈列面？业务员在拜访前应对此予以明确，最好再增加一个次要目标。销售新手往往很难达到预期的拜访目的，增设一个次要目标很有必要。比如，今天本来想让店主分销新产品，结果店主坚持不进货，就可以建议他在原有品种基础上补货或增加产品陈列面。

准备之三：预备拜访时可能用到的工具。

如名片、订货单、陈列道具等，比如，当你去推介新产品时，请检查有没有带上样品、新产品的介绍或宣传单，有没有记清楚公司的销售政策。

准备之四：到终端店前回顾目标客户。

进店前，要翻阅客户资料，对一些关键信息加以回顾，如店主或店员的姓名、需求、限制、机会，甚至是回顾店主或店员的喜好等，做到心中有数。

二、接触阶段打好招呼

胡军认为，要区别对待未开发和已开发的网点，采取不同的拜访策略，主要有以下两点。

（1）未开发的网点。

业务员的目的是认识店员，向店员打招呼后自我介绍，确定友好关系。具体步骤：进店后，与店内工作人员打招呼、问好、自我介绍（简洁明了的自我介绍很受欢迎）；简述拜访目标，确认谁是决策者。

（2）已经开发和熟悉的网点。

业务员的主要目的是做好增加新产品、原有品种补货、陈列维护等工作，业务员的主要工作是关注竞争对手、了解竞争对手情况、学习竞争对手的优点，记下竞争对手产品在货架上所占的空间，警惕竞争性陈列或任何特殊的竞争活动。

三、检查阶段了解终端销售情况并推荐产品

在终端工作的检查阶段，胡军的经验是先了解销售终端的情况，再给终端提出相应的产品推荐计划和建议。需要注意的是：检查销售情况时要记下货架上企业的产品品牌、规格和销售情况，注意哪些品牌和规格的产品没有存货。如果有存货，不同规格产品的数量是多少，以此确定下一环节的建议订单。

推荐产品时一定要找到终端的负责人或决策者，并随时准备好回答负责人或决策者提出的异议，这样才能实现目标。没有找对负责人或决策者，所有的工作都会付诸东流。

四、销售阶段做好建议订单

胡军对销售环节做好建议订单的经验是，建议订单一定要在终端商店的基础上做出，业务员只有了解终端销售、库存等信息，结合要拜访商店的初始目标，经过调整才能做出新的订单计划报给店主或负责人，并要求签字认可，完成订单。否则店主和负责人就无法认可订单，即便认可了也可能在送货时找各种理由拒绝。

五、做好产品陈列维护

在终端的维护环节，终端的生动化陈列是终端拜访工作的重要环节。良好的陈列维护工作不仅可以促进销售，还可以展示企业形象，带来无形的宣传效果。

（1）检查货架摆设情况。按照公司的零售标准，评估本公司产品在货架上的位置、空间和排列情况。

（2）检查售点促销情况。重点是观察商店的售点促销活动和陈列，找出与自己的产品有联系的售点促销机会。

（3）有效的宣传工作。要留意更多的陈列位置和张贴宣传画的位置，产品的陈列位置越大越好，宣传画要贴整齐，及时换掉旧的、脏的宣传画。

（4）检查存货和脱销情况。检查存货时，重点要寻找库内有存货但货架上已脱销的产品。如果有，就必须安排人把它放在货架上，或者亲自做。对于到期货物，要及时调换。

六、结束阶段感谢客户

在拜访结束阶段，胡军的经验是要学会感恩。在拜访结束时，胡军都会真诚地向客户道谢，感谢他们支持自己的工作。如果有可能，自己会送一些小礼物给客户，这样做可以拉近自己和客户的距离，加深客户对自己的印象，为下一次拜访奠定基础。

七、填写报表、总结记录、撰写报告

离开终端不是工作的完结，而是新业务的开始，这个新业务是业务员对工作的总结、是对终端拜访后续工作的落实、是对市场的分析过程。在这个阶段，业务员需要做好以下六项工作。

第一，把本次访问的细节记录下来，重点是产品生动化方面的问题、店主或负责人的要求、货物的相关情况等。

第二，记录下次拜访的目的和提供给终端的新资料等。

第三，在《工作日记》上对照既定目标，记录所获得的成果。

第四，及时和经销商、二级批发商联系，落实订单送货情况。

第五，填写竞品价格调查表，如表1-2所示。

第六，客户档案管理。将客户拜访记录整理成终端客户资料并存档，利用客户档案进行客户关系管理和分类管理。

八、拜访后的自我反思

有总结才会有反思，通过反思才能让自己有所感悟、有所提高，反思已完成的终端拜访，琢磨哪些做得好、哪些做得不好，可以让自己在以后的拜访中继续采用好的方法，避免产生同样的错误，这样才能不断提高自己的工作能力。比如，今天拜访了一个客户，你本来想要卖给他一个新产品，但没成功。你就要好好反思，多问自己几个“为什么”，思考下次怎样做才能达到目的。业务员可以做一张表格，如表1-3所示。

九、完成拜访报告、业绩汇报

回到公司后，向主管汇报一天的工作成果时，要和主管讨论遇到的难题。我建议业务员最好将这些难题整理成材料或大纲，顺便将自己的想法提出来，这样在汇报时才能有条理，才能实现双向沟通。

十、为下一次的拜访做准备

胡军说：“对销售人员来讲，每一次结束都是新的开始，业务员永远在路上前行。作为一名业务员，在每个环节都要执著和专注，永远要为自己的下一次拜访储备能量、知识、方法，永远为下一次拜访做好准备。这样才能让自己快速成长，成为一名优秀的业务员。”