推 荐 序 2

与“市”俱进：经销商发展的唯一法则

著名营销培训专家

“变”是时代永恒不变的主题，变化带来的挑战与机遇也是永恒的命题。美国著名未来学家约翰·奈斯比特先生说：“成功不是因为解决了问题，而是因为抓住了机会。”

毋庸置疑，互联网、移动互联网、物流及电商的崛起，的确给传统经销商、批发商既带来了挑战，也带来了极大的机遇。

在这种大背景下，“实体店坍塌”、“传统经销商批发商消亡”等言论充斥耳边，经销商、批发商惶惶不可终日。

是的，移动互联网已经让PC成了传统行业。连续几年来，“双11”一直刷新京东、天猫等电商企业的记录，电商似乎成为不可逆转的趋势。这些也似乎不断在印证“实体店坍塌”、“传统经销商批发商消亡”的结论。

但是，我与经销商、传统批发商打交道已经二三十年了，准确地说，我做培训，尤其是做经销商、批发商的培训已经20多年了。在此期间，我与广大的经销商、批发商结下了深厚的友谊，也倾注了我的真情。

面对“实体店坍台”、“传统经销商批发商消亡”的论调，我很焦虑，不停地思考如何能够让我们这些靠辛苦付出赚钱养家的经销商、批发商得到持续发展。

在我苦苦思考和追寻之际，恰好与国内著名的咨询智业机构——观峰咨询团队交流，得知他们早在两年前就已经成立中国经销商发展研究中心，并专门设立经销商发展研究项目组，针对“互联网环境下经销商如何做大做久”这一课题实施了专项研究，并且取得了很大的突破。与此同时，用研究结论辅导国内许多著名大经销商、批发商实现成功转型升级与发展。

今天，观峰咨询团队愿意把他们的专项研究成果以书的形式对外发布分享，我非常高兴，也感到莫大的安慰。

这本书，第一，是在互联网、移动互联网、物流及电商崛起的大环境下，准确定义了当前经销商、面临的新市场周期，即重构期。不仅阐述了经销商批发商市场变化的现象，更重要的是揭示了市场变化原理及架构，向我们立体展示了市场变化的客观规律。

第二，阐述了当前经销商、批发商所遇到的“钱难赚，货难卖，人难找，事难管”及不发展的原因，通过这些解释了制约经销商、批发商发展的瓶颈。同时，难能可贵地提出了经销商如何突破发展瓶颈，实现快速成长的成功方法。

第三，讲述了在当前大背景下，经销商、批发商竞争的核心。同时还指出了企业如何在竞争中做大做久，实现基业长青、成为百年老店的战略目标。

第四，最后部分是本书的结论，同时也是方法论。它明确告诉我们在当前大背景下，经销商、批发商整合淘汰的速度加快了，经销商、批发商大浪淘沙的时代已经到来；打铁还需自身硬，应对电商、卖场及经销商、批发商竞争整合淘汰的唯一出路，就是扩大自身的规模。经销商、批发商未来竞争的核心是规模。规模竞争时代已经到来。对于经销商、批发商而言，没有规模就没有未来。

当然，有着近20年市场一线实践与研究经验的观峰咨询团队，重点在这里给经销商讲述了如何成功实现做大做久的思路与方法。他们把经销商实现快速成长，持续经营的思路与方法以“两把刷子理论”展示给经销商：一是成功的新品推广。经销商只有持续具备成功推广新品的能力，才能立足于不败之地。他们明确表示，未来不会成功运作新品的经销商一定会很快被淘汰出局。二是渠道分类运作与市场精耕。深度分销理论是著名管理学者、中国人民大学教授、博士生导师包政先生早在1996年提出并应用的。近20年来，中国营销，尤其是厂商的市场运作思维和方法，几乎都是在“渠道为王，终端制胜”的理论指引下进行的。但本书的作者团队针对当前的市场发展与新的市场运营周期，继承并发展了深度分销理论，这得到了包政先生的极大认可与赞许。

深度分销是渠道单一时代的产物。在过去很长一段时间里，从渠道的角度看，我们的市场处于纵向一体化的主渠道时代，经销商面临的是大批发、大流通，没有大卖场、便利店、社区店，更没有电商，也没有强大的物流。如今，市场飞速发展，有了卖场、便利店、社区店、会所店、电商，以及强大的物流作支撑，我们的市场发生了深刻的变化。从渠道的角度看，我们的市场正处于横向多元化渠道时代。

过去20年，是渠道单一的纵向一体化时代，深度分销让我们成功实现了市场的精耕，而未来的20年，是横向多元化的渠道时代，只有渠道分类运作才能实现市场精耕。在过去的渠道纵向一体化时代，深度分销足以制胜市场，而在现在和未来是渠道横向多元化的时代，也是推广制胜的时代。这告诉了经销商，为什么不动销成为难题，也给出了如何解决动销难题的方法，因为动销是2014年中国市场营销出现频率最多的词汇，也是最难的难题。

我与观峰团队的成员们是好朋友，观峰咨询董事长杨永华先生是我最欣赏的一位朋友，他们过去取得的成绩让我非常骄傲，他们今天的成果也更让我感到欣慰。祝福他们，也希望我们的经销商朋友能有缘读到这本书，因为随着阅读的碎片化、信息化，读完一本书已经成为一件非常不容易的事了。