第3节 如何破解旺季经销商资金难题

经销商不会让自己的资金闲置，都希望利用这些资金来为自己创造更多的利润。

一年一度的销售旺季即将到来，市场形势一片大好，M区域的区域经理陈晨盘算着如何利用销售旺季将区域销售量再提升30%。有着几年区域市场操作经验的陈晨深知如果自己能在销售旺季抓住机会，就意味着明年整个T市场可能会有翻天覆地的变化。

一是企业的产品利用这个销售时机可以在M区域的消费者心目中树立品牌意识，企业的产品就能在M区域市场站稳脚跟；二是可以给竞争对手T品牌等带来很大的杀伤力，明年的整个销售情况就会相对变得轻松一些，因此，陈晨早就做好了销售旺季备货工作的相关准备工作，并将工作计划传真给各个业务人员，要求业务人员严格按照计划做好旺季的相关准备工作。

本以为一切尽在掌握之中，但是一线的业务人员却给陈晨出了个难题。他们反映很多经销商资金短缺无法按照预定计划打款备货，旺季的备货计划有“夭折”的可能，对于这个问题，有的业务人员建议赊销，待旺季过后再清收货款，陈晨却认为此建议不妥：一方面赊销会增加应收账款的风险，一旦出现问题将难以解决；另一方面企业的原则是“见款发货”，此举根本行不通。机会稍纵即逝，如何解决旺季经销商资金难题让陈晨很为难，到底该怎么办呢？

在和富有经验的A区域的区域经理李胜利就此事沟通后，经过深思熟虑，陈晨在如何解决经销商旺季备货资金的问题上有了新的想法，陈晨认为经销商出现旺季备货缺款的原因，主要有以下两个方面。

（一）经销商的资金被占用

经销商的资金被占用是目前经销商在备货过程中资金短缺的主要原因，也是经销商在市场经营中常遇到的问题。一般而言，经销商的资金被占用在以下几个地方。

1．大型卖场和中型超市渠道占用资金

目前，大型卖场、中型超市或者连锁超市，在市场中的话语权越来越大，对经销商的挤压也越来越厉害，经营惯例就是对经销商经销的产品提出账期和赊销等要求，账期短则45天，长则可达3个月，被占用的资金少则几万多则几十万，这给经销商带来了沉重的负担。经销商和厂家合作采取的是现款现货的供应体制，而针对大型卖场、中型超市或者连锁超市采取的则是赊销和账期的合作方式，因此，就会出现经销商的资金被渠道占用的情况。

2．经销商的库存不合理占用资金

经销商需要保证一定的库存来应对市场的补货等突发情况，但由于对库存管理不善很容易造成积压产品，不畅销产品的库存较大，而畅销产品货物供应紧张，不畅销产品占用大量资金从而使经销商的现金流断裂。

3．经销其他产品占用资金

每个经销商都不会让自己的资金闲置，都希望利用这些资金来为自己创造更多的利润。因此在销售淡季时，经销商就会利用这些资金代理一个新产品从而创造更多的利润，这样在旺季就容易出现由于代理其他产品资金被分流、占用的情况，难以完成旺季的备货工作。

（二）经销商本身缺乏资金

经销商的渠道规模有大有小，小的经销商本身的规模和财力有限，只能满足相对正常情况下的货物供应，存在季节性的资金短缺问题，旺季到来时由于销量的突然性增长，无法在短期内筹集更多的资金来满足市场的备货需求。

如何解决旺季备货缺款问题呢？根据对问题原因的判断和思考，陈晨决定采取以下措施来解决这个问题。

制定回款计划

通过对进货方式的调整来合理使用资金，进货方式化整为零，根据经销商的资金到位时间或卖场、超市的结款时间，制定回款计划安排备货工作，改善过去集中进货一次性占用大量资金的问题。通过化整为零分批进货的方式，解决经销商资金短缺、旺季备货困难的问题。

实物质押担保

实物质押担保就是通过对固定资产如房屋、车辆采取抵押的方式，间接取得企业的货款担保及时补货，解决经销商资金不足的问题，当然，这需要和企业进行沟通协商，得到企业的支持后才能付诸行动。

旺季到来之前开展订货会获取预付款

通过利用旺季产品好销售的特性，邀请二批商、大的零售终端等客户开展旺季订货会，通过设定一定幅度的奖励措施或者订货奖励制度，让二批商、大的零售终端在订货会上先交款后进货，并享受相关的奖励措施，利用时间差调整资金问题。

协商由企业向终端供货

根据卖场和超市占用经销商资金过多的情况，经销商和企业进行沟通协商后，获得企业支持，把重要的、销量较高的超级终端的供货方式变为由企业供货、经销商管理的方式，缓解了经销商资金被终端占用的问题。

L企业的大区负责人王经理在得知M区域C市场在旺季到来前，由于经销商资金实力有限，无法按照企业的要求进行旺季备货的特殊情况，通过与驻地的城市经理沟通后，了解到由于两个卖场占用经销商大量资金而造成经销商无法按企业预期目标进行备货的事实，在了解该市场情况后发现，两个卖场在整个区域市场非常强势，而且货款安全有保证。

针对这一情况，王经理和陈晨采取了以下方法解决C市场经销商资金被占用的问题。

1．变更两个卖场的供货协议。公司出面与两个卖场签订供货协议，卖场由公司统一管理，与卖场协议要求经销商前期和后期的货款必须打到公司指定的账户上。

2．经销商在整体市场政策不变的情况下负责这两个卖场货物的配送及售后服务，享受两个卖场的经营利润，负责解决卖场的退货问题，同时就两个卖场的应收货款或者货款风险问题，公司与经销商签订协议，由经销商承担两个卖场的债务问题。

3．公司结转经销商前期在卖场的垫付资金，在票据齐全的情况下为可使用货款，后期经销商给两个卖场供货的送货票据或卖场的验货单的金额也作为经销商对应金额的货物供应。

4．公司驻地的业务人员负责管理卖场的送货票据和验货单，定期将票据带回公司，财务审验核准发货金额并负责货款的清结。

5．经销商负责卖场以外的所有终端市场的旺季备货资金，并准时打到公司账户上。

6．本解决方案以两个月为限，待旺季过后经销商资金正常运转后，与两个卖场重新签订协议全部由经销商管理。

上述方法得到了企业的支持和业务人员的认可，也得到了经销商的拥护。通过努力，陈晨在旺季到来之前不仅解决了M区域市场经销商旺季备货资金不足的问题，也保证了M区域市场的健康发展，最终的结果是该市场在旺季的销量实现了公司有史以来的重大突破，旺季过后货款也安全、准时到位了。

小提示：企业利用旺季的销售时机不仅可以在区域市场消费者的心目中树立品牌意识，在区域市场站稳脚跟，还可以给自己的竞争对手带来很大的杀伤力。