前言

机会成就能力，体系兑现活力

听到工业品企业高层抱怨景气不济时，我就忍不住问：“您身边的消费品企业也够卖力，团队作战能力强，品牌传播也不错，可就是难以突破区域限制，也没有多少利润可守。若您的人马跟某家消费品企业调换一下，能否经营得更好些呢？”每当这时，沉默代替了怨气与激奋。不少人承认，相比快消品行业的狂风暴雨，工业品行业的竞争压力至多也就是小雨淅沥沥。

身在工业品行业，该知福惜福。工业品企业产品相对标准化，市场相对全盘化，而且对大媒体的依赖度并不高。因此，成长型工业品企业越过了体系标准化、营销规范化的门槛，眼前有一大片开阔地，可自由驰骋，逐渐成长。成熟型工业品企业打破战略模糊定位、提高产业链的整合能力，欣喜地看到了另一片大好河山。

工业品企业的竞争激烈度还处在“春秋时代”，“列强”尚未形成，战略纵深大，市场机会多，谁先崛起谁就是明天的霸主。况且，工业品企业最头痛的营销领域还是一块处女地，谁先开垦与播种，谁就领先享受工业品营销红利春风。

工业品企业告别生产制造，已迈入客户价值引领的营销大时代。国内经济结构的大转型也是推动工业品企业转型升级的外因。天时地利已到来，唯缺人和。工业品营销的导入与收效，不缺工具、不缺方法，独缺独到的战略思维与独特的盈利模式。人和方面，领导人带头突破自己的惯性思维，以全新的眼光看待行业机会与企业生机。二次创业之路，其实与人生的二次更新默默相随。

幸运的是，我们这些工业品企业虽错过了大媒体时代的马车，却不经意踏上了互联网时代的高铁。工业品企业更适合互联网时代，原因有三：第一，与客户的深层沟通多，互动营销好开展；第二，定制产品与服务多，交易的黏性高；第三，信息对称性强，买家可能比卖家更懂得产品的应用。互联网经济中的电商潮只不过是几朵浪花而已，制造业的信息化与智能化才是大潮澎湃的开场。信息化代替人际化，智能化改造机械化，工业品企业的春天已在互联网经济的沃土中发芽。争享阳光雨露、争胜大机会下的大决战，有信心、有期望、有大爱的工业品企业领导者才有可能一马当先。

工业品行业，机会成就能力的成功率肯定高于能力赢得机会的成功率。借着大势之风，挂起战略的风帆，比逆风摇橹强上百倍。有作为的企业，要把读懂大势、擅用机会当成头等大事来办。

工业品行业有几个战略与战术性机会，工业品企业应拼尽力气去赢得。

（1）产业链的整合机会。跳出企业单打独斗的小圈圈，融入信息互通、价值共创、利益共享的大熔炉，企业做强的机会就更大了。整合与被整合，这两种姿态没有高下之分。整合者要有产业链的大战略与大格局，否则，召集了众多矛盾重重的小兄弟，内部损耗大于外部获得，这样的平台不值得去建，更不值得苦苦经营。

（2）盈利模式的复制机会。谁都想有一个印钱的模板，机器一开动，钞票就哗哗流出来。盈利模式是成长型企业的船，是成熟型企业的帆，有了它，企业才能发展，也才不至于空做规模而不见利润。客户价值、客户选择、差异化营销与战略控制体系，是盈利模式的模板，而造模板的人，则需要战略洞见与经营坚定的斧子与凿子。

（3）赢得营销红利的机会。顺着客户需求的大道，驾驶价值创造的战车，快意驰骋的营销体系也能让企业的市场局面洞开，让企业经营的活力得以释放。推倒工业品企业的筒仓式利益模式，以客户需求洞察与界定为开局，做好价值创造与传递的中盘，并结合维修和售后市场的大收官，产生营销红利的好收成，企业活在经营信仰中，成在坚定行动中。工业品营销的机会，仿佛三十年前的快消品行业，看到、想到、就去做到，不在于多好，而在于多快与多持久。

（4）工业服务商的转型机会。销售做大存量、服务做好增量，这在汽车、复印机等行业，已经成了默认的做法，可在大多数工业品行业，还只是雷声大、雨点小。一是服务免费提供，客户个个欢喜，若要收费，接受者少之又少，婉言谢绝的多；二是服务质量标准、流程管理规范与服务收费标准，还没有出现能得到行业大多数成员认可的方案；三是工业服务商的核心能力在于服务而不是制造，而且服务是需要嵌入经营过程中的，并不是简单的配件、维修、二手设备与租赁业务的外在添加，这需要企业在战略定位、流程组织与人力资源上，进行整体的调整与转型，这就要比喊口号、加部门复杂得多，非下大力气、大决心不可。

（5）渠道的合纵连横机会。扁平化、专一和单兵能力强，是工业品渠道的三大优势，可小而全、公司化经营弱、本地化服务能力不足，却又是三个明显的经营漏项。一家企业的产品线纵横扩张的再大，也跟不上行业内、跨行业的多样化需求，那该怎么办？经销商联盟、厂家联盟，只是小机会，而顺着客户经营的合纵连横，则是大机会。比如，经营MRO（Maintenance、Repair和Operations的缩写）工业品超市的电商企业可以跟传统的工厂流水线设备、工业车辆等经销商合作，提供全品项、本地化的供货与保养服务，让客户打一个电话、签一家企业、付一次款，就能解决一揽子问题，客户省心省钱，自己则与更多伙伴紧密合作，更好、更多地服务客户。

（6）借船出海的资本机会。资本放下了高人一等的姿态，主动进入创业中后期的新企业，意图抢在对手之前，或在创新企业报高价之前，搞定那些市场有潜力、发展有张力的创新型企业。资本也愁嫁，既然嫁白马王子的概率如博彩，还不如慧眼挑对自己的黑马王子。资本机会不仅解决了创新企业的资金困难，更会带来新的思维、人脉与管理规范。创新企业，也从一支有事业梦想的小团队，成长为一艘开创行业新模式、直挂云帆的企业大船，何愁市场不济的沧海呢？

（7）一击而中的电商机会。连上互联网的店商，顶多是电商的初级形态。大数据下的电商，客户需求不再是事后评判，而是事前预判，供需的协同性大大增强，主动营销从根本上替代了被动推销。这时，品牌传播与促销动作也该回归到价值传递与再创造的正能量轨道上。工业品电商的大机会，在于客户的信息化、方案的定制化与服务的本地化，选准点，方可一击而中。

机会有了，能力也得跟上，工业品企业要在三个方面培育自己的过硬能力。第一，快速适应，行业波动从十年一小变到今天的三年一大变，战略规划的前瞻性、流程组织的适应性，以及人力资源的换新性，决定了自己走在机会前面，还是被机会甩在后面。第二，开放思维，突破行业的固有做法。无论行业的固有做法有多优秀、多经典，要根据十年后的行业情形来规划今天的企业动作，而且多借鉴身边的消费品行业做法，用全新的视角、开放的心态与混搭的思维，重新审视现在，才能谋划出全新的未来，预先布局，赢得先机。第三，创新意识，创新在很多时候，带有一定的破坏性，患得患失的经营意识，肯定会受到不小的冲击。最怕的情况，就是嘴里念着创新，可心里惧怕创新。成功迹象未浮出水面之前，强烈的创新意识至关重要。

单兵强、体系弱的工业品行业，学会穿针引线的巧功夫，才能将机会转化为可能的成果。战略定位，穿起资源的经纬线；差异化营销，串接需求与供应的交叉线；服务商角色，填补产品生命周期与客户终身价值的缝隙。顺着大机会的波浪，用体系再造激发出经营活力，劈波斩浪的日子，就在不远处。