第3章 捭阖术（2）

弱冠即已能娶妻，但远近富人没有一家愿意将女儿许配给陈平，人人以为将女儿嫁给陈平的话，肯定会被饿死。有的贫困人家倒是不嫌弃陈平，但陈平却又以娶贫女为耻。婚事就这般拖延下来。一日，邑中有丧事，陈平早早赶来帮忙，以求赚些工钱。丧礼上有个叫张负的富翁，他遍观丧礼上的客人后，独独认为陈平为伟丈夫。原来，张负有个孙女，前后嫁了五任丈夫，悉数被其“克死”，无人敢再娶其为妻。张负为人很倔，不以俗眼视自己孙女为“不祥人”，下决心要为孙女选个伟丈夫为夫。陈平亦知张负家事，早有意娶张负孙女，如今在丧礼上见张负对自己眼光和悦，即知其事将成。陈平故意忙到最后才离开回家，张负则悄悄尾随其后，最后见陈平走进一条负郭穷巷，跨进一个用破旧草席做门的院子。陈平进了小院后，张负又偷偷观察了一阵，没多久就看见有数辆马车停在那扇用破席子做的门前，从车上下来的人不是华服之辈，就是远近的知名人物。

张负满意地笑了。他观察到了陈平这么几个特点：一是容貌俊伟，有气质，有仪表；二是好学习；三是结交来往者多为“长者”；四是兄友弟恭。正是凭借这四个特点，张负断定陈平绝不是个真正耽于游手好闲、吃喝玩乐之辈，而是个暗蓄宏志的图强君子，前途不可限量。因此，他满意地笑了。

张负回到家后，就对儿子张仲说：“我欲将孙女嫁予陈平。”张仲吃惊道：“陈平？此人终日无所事事，一县人尽笑其所为，父亲怎么独独相中这么一个人？”张负笑道：“你见过有人像陈平那样俊美好学却长此困顿的人吗？”于是，张负做主将孙女许配给了陈平，并赠予资财无数。

不久，乡里举行祭祀仪式，仪式进行完后，乡党们照例要分食祭肉，众人推陈平掌刀分肉。陈平按照长幼尊卑之礼分割完祭肉后，父老皆叹：“好！陈家孺子掌刀果然分毫不差，公正！”陈平笑道：“使令晚辈宰割天下，也易如分割祭肉这般！”

其后，陈平凭借内人家财，交游日广。秦末天下大乱时，先从项羽，后投刘邦，数出奇计助汉高祖建立大汉，封侯拜相，充分证明了张负这位伯乐的察人本事。

范增言刘邦有大志

下面再举个纵向观察的例子。

鸿门宴这事，算是妇孺皆知了。公元前207年，沛公刘邦先于诸侯攻入关中，定咸阳。刘邦听从鄙薄“小人”之见，发兵把守关隘阻挡项羽率领诸侯大军入关。项羽大怒，攻破关隘进入关中，驻兵鸿门。亚父范增对项羽说：“沛公居山东时，贪于财货，好美姬。今入关，财物无所取，妇女无所幸，此其志不在小。”事实确实如此，刘邦进入咸阳前，攻下一城，辄收其财宝美女，而进入咸阳时，见到宫室壮丽，财宝之巨，妇女之美，也曾打算留在皇宫居住，尽将财宝美女收入自己囊中。其时，樊哙进谏道：“不知沛公是想拥有天下呢，还是满足于做个富家翁？如此等奢靡富丽之物，皆是亡秦之由，于沛公何用之有！愿沛公急回灞上，勿留宫中！”刘邦不从，继而张良进谏道：“暴秦无道，沛公方得至此。举大义为天下除残贼，宜缟素示简。今初入秦，即安享此乐，实乃‘助纣为虐’。且‘忠言逆耳利于行，良药苦口利于病’，愿沛公听从樊哙之言。”刘邦这才从有点儿发昏的暴发户心态转变回清醒的政治头脑，与关中父老“约法三章”后还军灞上。

范增正是通过刘邦举义以来前后行为的强烈反差，确定了刘邦具有主宰天下的雄心。“约法三章”是安民生、稳人心之举；财物、妇女无所取，一是为了与暴秦相别，进而赢民心，二是为了明志。还在当亭长时就立志做“大丈夫”的刘邦，岂会因为贪图一个小小咸阳一城的财宝美女而丢掉天下九州三十六郡的财宝美女？这一点范增看得很清楚。

鸿门宴之后的史实证明，范增的分析十分正确，刘邦正是通过不留恋咸阳的财宝美女并“约法三章”赢得了关中民心，才能顺利用暗度陈仓之计稳占三秦，并在长达四年的楚汉战争中，源源不断地获得来自关中的兵力补充和战争物资支援，最终统一了天下。

激将情绪，使其自开心扉

引说

鬼谷子曰：“微排其所言而捭反之，以求其实，贵得其指，阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。”

也就是说，当对方说话的时候，可以根据自己的需要，适当贬抑对方的言辞、观点或论调等，等到对方进一步肯定或申明、表述自己的观点、意见等时，再综合分析从对方口里获得的信息，以探求到实情，或隐藏更深的信息。然后我方闭藏，继续捭动对方，以寻找到我方进攻或设计的最佳时机。用捭术，使对方展露自己，我方随之附和，就可进一步使其泄露更多信息；我方使用阖术闭藏自己，就可以通过对方的反应、表现，探知到对方的意志和诚意。

解读

在生活中，由于种种需要和目的，每个人都有从别人口里探听出那些对方不愿或不便说出的“秘密”的需求。比如，记者去隐秘的高级会所“采访”，需要从服务人员口里探听到经常有什么样人来消费，消费水平如何；某经理跟别的公司谈合作，就要从对方的口里探听到如何才能签订合同，如何才能谈成有利己方的合同之方法或别径。总之，无论是抱有何种目的，从别人口里探听“秘密”都是所有人生存之必须。两国之间，尤其重视此道，学会从别人口里探听“秘密”是外交人员的必备技能，同样，这也是普通人在社会上交际、生存的必备技能。

能听懂弦外之音，只是胜过对牛弹琴的一般聪明，能看透醉翁之意不在酒，也不过是等闲智慧，在社会上历练多了，大多数人都能精通这两种本事。但通晓这两种本事，并不足以令人在复杂的社会环境和突发的事件中找到最有利于自己的方向，做出最有利于自己的选择，或维护住自己的利益。只有当对方言谈的时候，不仅知道“其然”，还知道“其所以然”，“其所以不然”，“其或如何”，才算是真本事。要做到这一点，非常难，只靠失败的经验累积成功的机会，其成功概率很不乐观。

不过，想锻炼出这种观人阅事的真本事，也并非难如登天，只要在跟对方言谈探取信息的时候，把握好捭与阖的时机就好。

激将情绪

一般，人们都很在意自己被别人误解、误会甚至忽视，在特定的环境里，类似维护自尊的情绪就会被迅速激发出来，从而急切地向对方证明或表白自己。

我们在与别人交谈，想确定对方话语中所包含信息的可靠性，或者干脆想从对方那里验证一个问题、一件事的时候，就可适当地用反对或否定、怀疑之类的言辞刺激一下对方的情绪，逼对方吐出带有真实情绪的话语，这种带着真实情绪的话语，要比不露声色的话语可靠得多。

孔子就曾用过这个技巧来验证学生的才能。

有一次，孔子带着几个弟子路过武城（在今山东费县西南），就顺便看望在这里做官的弟子子游。来到官门前，孔子就听到里面传来悦耳的琴声。进去后，孔子指着弟子的琴莞尔一笑道：“杀鸡焉用牛刀？”子游恭敬地答道：“当年弟子在老师门下受学，老师说君子学了礼乐仁义之道，就懂得仁爱百姓，身份地位卑下的人和百姓学习了礼乐仁义就容易任用和治理。”孔子非常满意地点点头对跟随着的弟子们道：“你们听着，子游这话说得对，我之前说的不过是戏言。”

需要说明的是，在这个例子中，子游听了孔子的激将之辞，心中的情绪并没有什么明显起伏，这主要是因为子游身为“孔门十哲”之一，其修养学识水平，远非常人所及。如果将这个激将法用到我们普通人身上，那么，其情绪的波动就会明显了。

激将情绪之法，在捭阖的时机技巧中是最基本的。接着，我们来分别介绍捭的时机技巧和阖的时机技巧。

捭的时机技巧

所谓“时机”，完全是一种很模糊的东西，稍纵即逝。需要根据言谈的环境和深入程度来把握，在此我们从捭和阖两个方面分别介绍。

当对方言谈的时候，口，即心门处于“打开”的状态，我们可以采取捭术，也“打开”自己，照顾对方的情绪，附和对方表露出的意见或想法，以进一步确定对方的真实心意。

《三国演义·孔明用智激周瑜，孙权决计破曹操（第四十四回）》中诸葛亮智激周瑜一事，尤其具有代表性，且节录原文如下：

至晚，人报鲁子敬引孔明来拜。瑜出中门迎入。叙礼毕，分宾主而坐。肃先问瑜曰：“今曹操驱众南侵，和与战二策，主公不能决，一听于将军。将军之意若何？”瑜曰：“曹操以天子为名，其师不可拒。且其势大，未可轻敌。战则必败，降则易安。吾意已决。来日见主公，便当遣使纳降。”鲁肃愕然曰：“君言差矣！江东基业，已历三世，岂可一旦弃于他人？伯符遗言，外事付托将军。今正欲仗将军保全国家，为泰山之靠，奈何从懦夫之议耶？”瑜曰：“江东六郡，主灵无限；若罹兵革之祸，必有归怨于我，故决计请降耳。”肃曰：“不然。以将军之英雄，东吴之险固，操未必便能得志也。”

二人互相争辩，孔明只袖手冷笑。瑜曰：“先生何故哂笑？”孔明曰：“亮不笑别人，笑子敬不识时务耳。”肃曰：“先生如何反笑我不识时务？”孔明曰：“公瑾主意欲降操，甚为合理。”瑜曰：“孔明乃识时务之士，必与吾有同心。”肃曰：“孔明，你也如何说此？”孔明曰：“操极善用兵，天下莫敢当。向只有吕布、袁绍、袁术、刘表敢与对敌。今数人皆被操灭，天下无人矣。独有刘豫州不识时务，强与争衡；今孤身江夏，存亡未保。将军决计降曹，可以保妻子，可以全富贵。国祚迁移，付之天命，何足惜哉！”鲁肃大怒曰：“汝教吾主屈膝受辱于国贼乎！”孔明曰：“愚有一计：并不劳牵羊担酒，纳土献印；亦不须亲自渡江；只须遣一介之使，扁舟送两个人到江上。操一得此两人，百万之众，皆卸甲卷旗而退矣。”瑜曰：“用何二人，可退操兵？”孔明曰：“江东去此两人，如大木飘一叶，太仓减一粟耳；而操得之，必大喜而去。”瑜又问：“果用何二人？”孔明曰：“亮居隆中时，即闻操于漳河新造一台，名曰铜雀，极其壮丽；广选天下美女以实其中。操本好色之徒，久闻江东乔公有二女，长曰大乔，次曰小乔，有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。操曾发誓曰：吾一愿扫平四海，以成帝业；一愿得江东二乔，置之铜雀台，以乐晚年，虽死无恨矣。今虽引百万之众，虎视江南，其实为此二女也。将军何不去寻乔公，以千金买此二女，差人送与曹操，操得二女，称心满意，必班师矣。此范蠡献西施之计，何不速为之？”瑜曰：“操欲得二乔，有何证验？”孔明曰：“曹操幼子曹植，字子建，下笔成文。操尝命作一赋，名曰《铜雀台赋》。赋中之意，单道他家合为天子，誓取二乔。”瑜曰：“此赋公能记否？”孔明曰：“吾爱其文华美，尝窃记之。”瑜曰：“试请一诵。”孔明即时诵《铜雀台赋》云：“从明后以嬉游兮，登层台以娱情。见太府之广开兮，观圣德之所营。建高门之嵯峨兮，浮双阙乎太清。立中天之华观兮，连飞阁乎西城。临漳水之长流兮，望园果之滋荣。立双台于左右兮，有玉龙与金凤。揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共。俯皇都之宏丽兮，瞰云霞之浮动。欣群才之来萃兮，协飞熊之吉梦。仰春风之和穆兮，听百鸟之悲鸣。天云垣其既立兮，家愿得乎双逞。扬仁化于宇宙兮，尽肃恭于上京。惟桓文之为盛兮，岂足方乎圣明？休矣！美矣！惠泽远扬。翼佐我皇家兮，宁彼四方。同天地之规量兮，齐日月之辉光。永贵尊而无极兮，等君寿于东皇。御龙旂以遨游兮，回鸾驾而周章。恩化及乎四海兮，嘉物阜而民康。愿斯台之永固兮，乐终古而未央！”

周瑜听罢，勃然大怒，离座指北而骂曰：“老贼欺吾太甚！”孔明急起止之曰：“昔单于屡侵疆界，汉天子许以公主和亲，今何惜民间二女乎？”瑜曰：“公有所不知：大乔是孙伯符将军主妇，小乔乃瑜之妻也。”孔明佯作惶恐之状，曰：“亮实不知。失口乱言，死罪！死罪！”瑜曰：“吾与老贼誓不两立！”孔明曰：“事须三思免致后悔。”瑜曰：“吾承伯符寄托，安有屈身降操之理？适来所言，故相试耳。吾自离鄱阳湖，便有北伐之心，虽刀斧加头，不易其志也！望孔明助一臂之力，同破曹贼。”孔明曰：“若蒙不弃，愿效犬马之劳，早晚供听驱策。”瑜曰：“来日入见主公，便议起兵。”孔明与鲁肃辞出，相别而去。

从这个事例中，我们不难看出，诸葛亮正是通过附和周瑜投降曹操的言论，顺势引出满足曹操的“计策”，此“计策”一出，不露痕迹地污辱了周瑜，周瑜堂堂大丈夫受此辱，是以立刻脱去伪装，袒露出与曹操势不两立的意志。如此，则令孙刘联盟中的刘备一方有了比较平等的政治地位——两家同为找曹操“雪耻”，表面上就不存在刘备求孙权了。

阖的时机技巧

阖，在此主要是指我方通过闭藏真实心意，来观察对方对此的态度和反应，以确定对方是否真的如我方所希望。

当我方闭藏自己的时候，对对方我们是不了解的，所以双方都像壁垒一样，莫知对方究竟。为了我方的利益，只有对方先展示够了诚意，并被我方相信、肯定，我方才能展露自己。

范雎不言

秦昭王是战国时代最具才略的君主，但是他在刚刚即位时，形同傀儡，国政掌握在母亲宣太后和舅舅穰侯魏冉（任秦国相国）、华阳君的手里。

从魏国死里逃生，偷渡到秦国的范雎摸透了秦国的政治情况后，给秦昭王上了一封自荐书，请求与秦昭王一见。

于是，秦昭王传召范雎于离宫（指在国都之外为皇帝修建的永久性居住的宫殿）见驾。

范雎进宫后，佯装迷路，走进了妃嫔起居之所。太监看见后，大声叱逐范雎道：“大王就要驾到，赶快离开！”范雎故意高声道：“秦国哪来的大王，秦国只有太后和穰侯罢了！”

这时，秦昭王驾到，听到了太监和范雎的争言，不仅不怒，反而将范雎恭恭敬敬地请入，并致歉道：“寡人想躬身承教很久了。正巧赶上义渠（古西戎之国，在秦国之西，与秦国时有战事）之事急迫，朝暮要向太后请示。现在义渠之事已了，寡人才得以候教先生。”

秦昭王依宾主之礼招待范雎入座后，屏退左右，接着非常诚恳地跽（长时间双膝跪地，上身挺直。很郑重的礼节，一般是见长者、尊者或师者施行此礼）而请道：“寡人有幸，不知先生以何策教我？”

范雎只是面无表情地回答道：“嗯，嗯。”

秦昭王见范雎没什么反应，过了一会儿，再次跽而请道：“寡人有幸，不知先生以何策教我？”

范雎又是“嗯，嗯”两声作答。

秦昭王丝毫不怒，过了一会儿，第三次跽而请道：“寡人有幸，不知先生以何策教我？”

范雎依然是“嗯，嗯”两声而已。

此时，范雎正是在通过闭藏自己，来检验秦昭王的诚心、耐心和信任感，因为如果秦昭王没有诚心，自己的治国之策就不会被采纳；如果秦昭王不够耐心，那么两人的合作就会有始无终；如果秦昭王对自己没有一定的信任，那么也就无法将自己的雄见娓娓道出。

范雎表露因由

秦昭王没有令范雎失望，终于第四次满怀挚诚地跽而问道：“难道先生真的不肯屈尊一教寡人吗？”