第二篇 以智取胜，让他人为我所用

第一章 出奇制胜，左右他人

善用“增减法”，影响他人的心理

有一位老人，退休后想图个清静，就在湖区买了一所房子。住下的前几周倒还太平。可是不久，有几个男孩开始在附近追逐打闹、踢垃圾桶且大喊大叫。老人受不了这些噪声，却又不能制止。因为他知道，如果制止的话，反而会引起那些男孩的逆反心理，情况可能更糟。

他想出了一个办法，就出去对男孩们说：“你们玩得真开心。我可喜欢热闹了，看着你们玩，我也觉得变年轻了呢！如果你们每天都来这里玩耍，我给你们每人一元钱。”男孩们当然高兴，既玩了还能赚钱，何乐而不为呢？于是他们更加卖力地闹起来。

过了两天，老人愁眉苦脸地说：“我到现在还没收到养老金，所以，从明天起，每天只能给你们五角钱了。”男孩虽然显得不太开心，但还是接受了老人的钱。每天下午继续来这里打闹，只是远没以前那么起劲儿了。

又过了几天，老人“非常愧疚”地对他们说：“真对不起，通货膨胀使我不得不重新计划我的开支，所以我每天只能给你们一毛钱了。”“一毛钱？”男孩们脸色发青，愤愤不平地说道：“我们才不会为区区一毛钱在这里浪费时间呢，不干了。”

从此，老人又重新过起了安静悠然的日子。

在这个故事中，智慧的老人正是运用“增减效应”为自己赢得了一份难得的清净。所谓“增减效应”，是指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人，最不喜欢那些对自己的喜欢程度不断减少的人。

“增减效应”在我们的生活中也是处处可见的。例如，到市场上买一斤白糖，售货员如果先在秤盘上放超出一斤的分量，再一点一点地从秤盘上减掉，顾客的心里就会感到不舒服。而要是先在秤盘上放上少于一斤的分量，然后再一点一点地添上去，顾客就会感觉得到了便宜，觉得老板很大方，很可能以后还到这家来买东西。其实，用两种方法称得的白糖分量完全一样，只是增减的顺序不同，却给了我们完全不同的感觉。这是为什么呢？

原来，人们的挫折感是“增减效应”之所以存在的心理根源。人们的心里总有这么一种倾向：习惯得到，而不习惯失去，这是千百年来人们为适应生存而沉淀的一种文化。从倍加褒奖到小的赞赏乃至不再赞扬，这种递减会导致一定的挫折心理。一般来说，人们会比较平静地接受一次小的挫折。然而，如果所获得的赞赏越来越少，甚至不被褒奖反被贬低，挫折感逐渐增加、增大，人们就难以接受了。而递增的挫折感很容易引起人的不悦及心理反感。

所以，我们想要批评人的时候，并不应该像传统的做法那样，先说一些对方的优点，然后再指出他的缺点，即所谓的“欲抑先扬”，那样很容易给对方造成心理落差，挫折感会引起他们的反感。而应该恰当地运用“增减效应”。例如，可以先说对方一些无伤尊严的小毛病，然后再恰如其分地给予赞扬，也就是“欲扬先抑”。当对方感觉到你对他的评价是越来越好的，他就会感觉你对他的喜欢程度是不断增加的，便会很高兴，也乐于接受批评。

“增减效应”给我们的启示有两点：

1．在日常工作与生活中，应尽量避免自己的表现不当，导致他人对自己的印象不好。

2．在观察、评价别人的时候，要避免受“增减效应”的影响，从而对别人形成错误的认识，而是应考虑具体的对象、内容、时机和环境。

另外，把握好增减效应，有意识地制造一种动态的、螺旋式上升的心理曲线，会在很大程度上增加你的受欢迎的程度，具体来说你可以从以下几个方面来努力：

1．把基点拉低。不要一开始就给予对方过多的肯定，应该将肯定态度的基点放低一些，给后面的递增留有空间和余地。

2．先抑后扬。你可以采用先抑后扬的方式，但是要从无伤尊严的小毛病说起，然后再给对方恰如其分的表扬。

3．适当地保留。人与人的交往是一个循序渐进的过程，适当地有所保留，留下一点悬念和空间，更有利于加深彼此的交往。

如果把“增减效应”研究透，就可以有效解决奖惩、激励、批评等问题，使别人对自己感到满意。

在人际交往中，要学会先否定，然后肯定，有意识地以逐渐递增的方式向对方传递你对他的好感。只有这样，你才能更有效、更长久地赢得他人的好感。

从思路开始，让别人追随你的思想

很多时候，无论是演讲、宣传，还是竞选、谈判，我们总希望别人能跟着自己的思路走。可是，每个人都有独立的思维，想要改变他人的想法，让对方按照你的思路来思考问题，是何等得不容易？

不过，要解决这个难题，靠强制性命令来实现是不太可能的，而是需要一些有效的心理技巧来一步步地影响他们。下面有几种方法值得参考：

1．“6+1”法则。

在沟通心理学上有一个重要的“6+1”法则，用来说明这样一种现象：一个人在被连续问到6个做肯定回答的问题之后，那么第7个问题他也会习惯性地做肯定回答；而如果前面6个问题都做否定回答，第7个问题也会习惯性地做否定回答。这是人脑的思维习惯。利用这个法则，你如果需要引导对方的思路，希望对方顺从你的想法，你可以预先设计好6个非常简单、容易让对方点头说“是”的问题。先以6个问题作为铺垫，最后再问一个最重要和最关键的问题，这样对方往往会自然地点头说“是”。

2．问封闭式问题。

封闭式问题是与开放式问题相对的一类问题，这类问题的答案往往是“是”或“不是”，“有”或“没有”，等等，答案只是有限的几个选择。封闭式问题与开放式问题有不一样的作用。封闭式问题可以用来得到你预先设想的答案，例如，你问对方“你有没有结婚？”对方的回答可能是“有”或是“没有”，这两个答案都是你事先可以预见的。你可以事先就想好如果他回答“有”，你如何继续提问；如果他回答的是“没有”，你又该怎么继续提问。预先设计好的一系列的封闭式问题，可以非常有效地引导对方的思路。

3．提示引导。

提示引导是一种语言模式，用来影响对方的潜意识，使对方不知不觉地转移思路。这种语言模式的基本思路是：先用语言描述对方的身心状态，然后用语言引导对方的思考或是生理状态。例如，你可以说“当你开始听我介绍这个房子的时候，你就会觉得住在这个房间里会很舒服”“当你考虑买这辆车的时候，你就会想到带着你的太太和孩子开这辆车兜风是多么开心的事情”，等等，这些都是提示引导的语言模式。其中“当……你就会……”是标准的句式，“当”后面是描述对方的身心状态，“你就会”后面是你引导对方进入的状态或思路。

4．目的架构。

目的架构式谈话就是在一开始就与对方明确这次谈话双方共同的目的，这会很快地将对方的思路引向真正有价值、有利于解决问题的地方。例如，两辆车发生追尾事故，车子都有了破损，两辆车的司机都很气愤，往往一下车就吵架。如果其中一位能使用目的架构，问对方：“这位先生，你觉得我们现在最重要的是解决问题呢，还是要吵架呢？”这个问题指出了两名司机重要的不是要吵架，而是要解决问题，然后继续各自的行程。那么双方的争吵可能会立即终止，因为目的架构将对方的思路完全从争吵的状态引到了解决问题上面来。

知道了这些技巧，我们就没必要再纸上谈兵了。你不妨在今后的实际生活中应用一下这些巧妙的方法，让对方顺从你的思路，从而达到你的目的。

发挥“独立性”魅力，让别人永远依赖你

美国石油大亨老洛克菲勒是这样教育孩子的：有一天，他把孩子抱上一张桌子，鼓励他跳下来。孩子以为有爸爸的保护，就放心地往下跳。谁知往下跳的时候，爸爸却走开了，小洛克菲勒摔得很重，在地上大哭起来。这时，老洛克菲勒语重心长地对儿子说：“孩子，不要哭了，以后要记住，凡事要靠自己，不要指望别人，有时连爸爸也是靠不住的！从现在就开始学会独立地生活吧！”

洛克菲勒家族中的孩子，从小就不准乱花钱，每一个孩子可支配的少量零花钱也要记账。在学校读书时，一律在学校住宿，大学毕业后，都是自己去找工作。直到他们在社会中锻炼到能经得起风浪以后，上一辈人才把家产逐步交给他们。

正是因为洛克菲勒家族注重培养孩子的独立生活能力，使孩子养成独立、自强的习惯，洛克菲勒家族才能历经几个世纪而依然繁盛如初。

要知道，依赖别人会产生不少危害。诸如，想办一件事不敢独立去做，总是想跟他人一块去做。遇事没有主见，总是等待别人做出决定；不相信自己，不敢讲出自己的见解，怕得不到人们的认可；对领导唯命是从，让干啥就干啥，只求生活平稳、少烦恼，等等。

可反过来想，如果减少对别人的依赖，而让别人依赖你，这是一种制胜的心理智慧。当人们习惯于依赖你的时候，他们依靠你去获得他们想要的幸福和财富，便会对你毕恭毕敬，彬彬有礼。他们对你的依赖性越大，你的自由空间也就会越大。

至于如何培养自己的独立性，并表现得既不夸张，也不张扬，同样是一种技术。

平时，你要树立独立的人格，培养自主的行为习惯。要用坚强的意志来约束自己，无论做什么事都有意识地不依赖父母或其他人，同时自己要客观看待自己，不断开动脑筋，把要做的事的得失、利弊考虑清楚，心里就有了处理事情的主心骨，也就能妥善、独立地处理事情了。

要注意树立人生的使命感和责任感。一些没有使命感和责任感的人，生活懒散，消极被动，常常跌入依赖的泥坑。而具有使命感和责任感的人，都有一种实现抱负的雄心壮志。他们严格要求自己，做事认真，不敷衍了事、马虎草率，具有一种主人翁的精神。这种精神是与依赖心理相悖的。所以，你要学会选择这种精神，从而树立自我的主体意识。

当然，你也可单独地或与不熟悉的人办一些事或做短期外出旅游。这样做的目的，是为了锻炼独立处事的能力。自己单独地办一件事，完全不依赖别人，无论办成或办不成，对你都是一种人格的锻炼。与不熟悉的人外出旅游，是由于不熟悉，出于自尊心和虚荣心，你不会依赖他人，事事都得自己筹划，这无形之中就抑制了你的依赖心理，促使你选择自力更生，有利于你独立的人生品格培养。

培养了自己的独立性，无论在生活中、学习中，还是在工作中、创业中，你都可以用你的独立表现出你的能力，从而让他人需要你、依赖你。

但请注意，不要仅仅因此便感到自负，感到满足。饮尽井水的人最终往往离井而去，橘子被榨干汁水后往往由金黄变为渣泥。一旦我们可以提供的利益被人们榨尽，而他们也已经发现了新的替代品，他们将不再对我们有丝毫的依赖心理，我们的处境将变得非常尴尬甚至危险。经验告诉我们的一条最重要的教训是：维持别人对我们的依赖心理，但永远不要完全满足其需求。让自己更加成功、更加充实、更加无法替代，同时，永远不要让别人得到我们的全部。

激发对方的高尚动机，因势制宜影响他

卡耐基曾指出，每个人的行事都有两个好理由：一是看起来很好；二是的确很好。这个观点既有道理，也非常实际。

曾有一位妇女，抱着小孩上火车。由于人多，他们上车后位子上已经坐满了人。但是，这位妇女旁边，有一位年轻的小伙子正躺着睡觉，一个人占了两个人的位子。孩子哭闹着要座位，并用手指着那个男青年，想让其把座位让给自己。谁料，男青年却假装没听见，依旧躺在那里睡觉。这时，小孩的妈妈用故作安慰的口吻对孩子说：“这位叔叔太累了，等他睡一会儿，就会让给你的！”听了妈妈的话，小孩也不好再说什么了。

几分钟后，那个男青年似乎刚刚睡醒的样子，然后站起来，客气地把座位让给了母子俩。

小孩子单纯地索要，男青年并没有让座，而妈妈一句安慰，却赢得了男青年主动而客气地让座。这是为什么呢？要知道，这位妇女之所以能成功，妙就妙在她顺势制宜，对那位青年人采取了尊重礼让的方法，给他设计了一个“高尚”的角色：他是一个善良的人，只是由于过度劳累而无法施善行。趋善心理使小伙子无法拒绝扮演这个善良的角色。

正如《三字经》里有句话：“人之初，性本善。”从广义的角度而言，是说当一个人在进入一个新的领域时，他的为人处世都是抱着一种善良、美好的行为去工作、学习、交友，等等。后天的生活习惯和环境变化，才造成了人的各种行为的差异，导致背离“善”的现象。

作为有智慧的生物，我们每个人都在内心里将自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。这就是为何大家都希望听到夸奖之言，而不是贬低之词。也正因如此，我们可以通过诉诸一种高尚的动机给对方，顺势制宜，实现改变他人、影响他人的目的。

某房屋公司有一位不满意的房客，在租约尚有四个月没到的情况下，恫吓要搬离他的公寓。按当时规定，那间公寓每个月的租金是五十五元，可是房客声称立即就要搬，不管租约那回事。要知道，当时是淡季，如果房客立即搬走，房子是不容易租出去的。对于公司来说，二百二十元就不翼而飞了。

很多人都认为，此时应该找那个房客，要他把租约重念一遍，并向他指出，如果现在搬走，那四个月的租金，仍须全部付清。

可是，聪明的工作人员却采取了另外一种办法。他对房客说：“先生，我听说你准备搬家，可是我不相信那是真的。从多方面的经验来推断，我看出你是一位说话有信用的人，而且我可以跟自己打赌，你就是这样的一个人。”房客静静地听着，没有作特殊的表示。他接着又说：“现在，我的建议是这样的，将你所决定的事，先暂时搁在一边，你不妨再考虑一下。从今天起，到下个月一日应缴房租前，如果你还是决定要搬的话，我会答应你，接受你的要求。”他把话顿了顿，继续说道：“那时，我将承认自己的推断完全错误。不过，我还是相信，你是个讲话有信用的人，会遵守自己所立的合约。因为，到底我们是人还是猴子，那就在我们自己的选择了。”

很多人想不到的是，到了下个月，那位房客主动来缴房租了。还告诉工作人员，他跟太太商量过，决定继续住下去。他们认为，最光荣的事，莫过于履行租约。

不难看出，想达到改变他人的目的，你不妨找一顶实现这件事能表现出高尚的帽子，然后恭敬地戴到对方头上，很少有人会拒绝的。

吸引他人最直接的方法：关键时刻拉他一把

有成功，就有失败；有得意者，就有落魄者。或许你昨天还是成功的典范，是一个意气风发、春风得意的人，到了今天，你就可能由于某种原因而一贫如洗，变成一个普普通通的人，甚至是还不如普通人的落魄者……

在当今社会，这种现象并不罕见。落魄者的情况各不相同，有的是政治原因，有的是思想品德所致，还有的是工作失误的结果。不管是主观原因还是客观原因，对于落魄者来说，从天上掉到地下，其痛苦心情可以想象。在这种际遇、地位剧烈变化的情况下，不少人自惭形秽，觉得没脸见人，也有的则更加自尊、敏感，对他人的态度往往异常关注。

从人生的角度来看，人不可能一帆风顺，挫折、背时是难免的。当他落难的时候，虽然自己倒霉，但也是对周围的人，特别是对朋友的考验。远离而去的可能从此成为路人，但同情、帮助其渡过难关者，将以“雪中送炭”般的恩惠将其直接吸引，同时，他也将感激你一辈子。正所谓莫逆之交、患难朋友，往往就是在困难的时候形成的。这时形成的交情也往往最有价值，最让人珍视。

在“文革”中，有一位领导被关了牛棚，没有人敢接近他。他的心情很苦闷，一度丧失了生活信心，动了自杀的念头。这时他的一个部下，不怕受连累，主动来见他，给他送东西，并开导他，甚至狠狠地批评他的轻生思想，鼓励他，指出他的前途是光明的。他终于坚持了下来。后来这位领导十分感谢他的这个部下，把他当成知己。这个部下得了重病，他把自己的全部积蓄拿出来给他看病，后来又把他接到自己家里疗养，可见莫逆之交感情之深。

“我不知道他那时候那么痛苦，即使知道了，我也帮不上忙啊！”许多人遗憾地说。这种人与其说他不知道朋友的痛苦，不如说他根本无意知道。

人总是可以敏感地觉察到自己的苦处，却对别人的痛处缺乏了解。他们不了解别人的需要，更不会花工夫去了解；有的甚至知道了也佯装不知，大概是没有切身之苦、切肤之痛吧。

虽然很少有人能做到“人饥己饥，人溺己溺”的境界，但我们至少可以随时体察一下别人的需要，时刻关心朋友，帮助他们脱离困境。当朋友身患重病时，你应该多去探望，多谈谈朋友关心的或感兴趣的话题；当朋友遭到挫折而沮丧时，你应该给予鼓励：“这次失败了没关系，下次再来。”当朋友愁眉苦脸、郁郁寡欢时，你应该亲切地询问他们。这些适时的安慰会像阳光一样温暖受伤者的心田，带给他们希望。

从现在开始，别再漠视那些落魄的朋友了，伸出你的手，关键时刻拉他一把，你将会像磁铁一样一辈子吸住他！

巧妙利用好奇心来影响他人

众所周知，《哈里·波特》的孕育者J．K．罗琳女士因为这套书一跃成为全英国最富有的女人。根据此书拍摄的电影同样火爆，从《哈里·波特与魔法石》到《哈里·波特与混血王子》，观众云集，魅力持续而不减，蝉联北美票房冠军。

当我们随波逐流地追捧《哈里·波特》的时候，是否考虑过，无论是书籍还是电影，它们为什么有如此大的影响力，竟然如此吸引着人们？难道是哈里·波特这一人物有着鲜为人知的魔力？

不知道你是否发现，J．K．罗琳在创作《哈里·波特》第1部时，就已经为后面的持续创作埋下了伏笔。各集环环相扣，矛盾迭起，险象环生，吸引着读者去猜测、幻想、推理故事的下一节。严格的保密工作更是营造了一种神秘氛围，使所有读者看完了一集就开始沉入下一集的期待之中。而驱使这一切顺理成章发生的，无非是我们的好奇心。

我们再来看看《哈里·波特》在营销前所制造的神秘。只要稍微关注下《哈里·波特》的相关报道，你就会发现，悬念成为推销“哈里·波特”最好的“魔法”。“哈里·波特的好朋友中究竟是谁死去了？他与谁谈恋爱了？校长那么厉害怎么还会死？”这一系列“吊胃口”的做法让出版商与发行商屡试不爽。在《哈里·波特》第5部的书展上，作者J．K．罗琳对一群年轻书迷幽默地说：“他（哈里·波特）将在第7部里活着，但我不能说他在最后的结局中是否会长得大一点。”她拒绝向读者透露第7部的书名，给读者更多的想象与渴望。中国图书进出口公司上海分公司的徐先生曾指出：“罗琳在写完前4部之后，整整停了两年才推出凤凰令，其实这是一个非常好的时机。”“连续地强烈刺激读者之后，突然停顿两年，让这些读者在未产生厌恶之前，又获得充分积蓄阅读欲的时间，而今年，这种对续集的渴望已经达到了峰值，他们完全把握住了读者的心理。”看来，人们的好奇心给《哈里·波特》带来了无限的商机。

我们再来看看《哈里·波特》的一系列电影。很多看过书的人仍旧要到电影院再次体味一下故事情节，为什么呢？据说，罗琳女士曾表示会把她在小说构思中未采用的一些情节补充到电影里，这个悬念无疑会吊起众多“哈里·波特迷”的胃口。同时，每一集电影也像书一样，在非常激烈、动人心弦的时刻结束一集，给下一集埋下伏笔，让好奇心驱使观众热切地期待下一集的出现。

《哈里·波特》走红的典例，深刻地告诉了我们，一旦抓住他人的好奇心，你对他人的影响将是巨大的。你一旦引起了对方的好奇心，就等于抓住了对方的注意力。对方对你产生了兴趣，你自然就好办事了。

例如，你想把自己的商品卖给顾客，虽然同类商品很多，但你宣传的时候特别强调它的独特之处，哪怕是很小的一方面，一定会比平平凡凡地说一大堆更吸引顾客，而一旦激起顾客的好奇心，货品的售出往往就更容易了。还有，如果想让某人关注你，你不妨找一些能引起对方好奇心的事物，自然就可以把对方的注意力吸引到自己身上了。

想要影响对方的言行，谆谆教导不如以身作则

一位父亲去学校开家长会。

“你在家里喜欢跷二郎腿吧？”老师问。

“怎么了？”他面露惊讶，也显得有些难堪。

“任课老师反映，你家孩子总喜欢把脚放在桌子上！”

俗话说：“言传不如身教。”相比絮絮叨叨的言传，不言不语的身教更能影响人、打动人。

作为父母，想让孩子养成好习惯，与其再三地提醒，不如自己做好榜样。比如，你想让孩子喜欢读书，不必反复申明读书的好处，只需在孩子面前多读书；想让孩子拥有孝心，不必大讲特讲中国的传统美德，只需在孩子面前孝敬你自己的父母……

作为领导，想要下属做出你所期望的举动，也是如此。想让下属遵守规章制度，与其在大会小会上三令五申，不如自己严格按照规章办事；想让下属吃苦耐劳，与其大力宣扬吃苦耐劳是一种美德，不如你首先表现出不怕苦不怕累的精神。

为什么身教胜于言传？

因为人们容易在不知不觉中模仿他人的行为。

研究人员发现，生活中，人们习惯通过效仿来模仿别人的行为，或观察别人的反应后再做出相同的反应。下属或者年幼的子女尤其如此，他们总是在观察领导或父母的行为，并且不分好坏地加以模仿。

心理学家班杜拉把这种模仿或参考别人的行动而形成新的行动方式的现象称为“效仿”（Modeling）。效仿对人的行为可能产生三种效果：

一个是观察和学习的效果，即通过观察被模仿者的行为学习新的行为。有时这比直接学习更有效。有一个公益广告是这样的：一个小男孩看到妈妈给姥姥洗脚，于是，小小年纪的他也去为妈妈端了一盆水，说要给妈妈洗脚。广告中的小男孩就是在不知不觉地效仿妈妈。

二是抑制自己的行动或促进正在抑制的行动的效果。班杜拉做了这样的实验，他把孩子们分成三组，让他们分别观看一个女大学生百般虐待洋娃娃的电影。对第一组说女大学生的这种行为很酷，对第二组说这种行为是不可取的，对第三组没做任何表态。结果第二组孩子的攻击性最低。

三是促进反应的效果。我们常常看到这样的情景：正在抽烟的人看到别人掏出烟叼在嘴里，就不自觉地也想掏出烟来吸，却发现自己正在吸着烟。这是一种社会性的促进。就像小孩子为了得到异性父母的宠爱，就会模仿同性父母的行为一样。

通常，被效仿者的社会地位越高，越平易近人，其影响力也就越大。能力出众、富有人情味的领导最容易成为下属关注的效仿对象。一般具有很强的领导力与号召力的领导人，大多都是以身作则型。

南方李锦记的领导便是如此。

南方李锦记公司的很多地方设有透明的捐款箱。这些捐款全部用于资助南方李锦记在全国设立的十几所希望学校。公司规定：迟到、早退或者开会期间接打电话的人，无论是员工还是领导都必须捐款。公司的会场总会见到自觉站起来捐款的人。

对于捐款数额，公司还明确规定：普通员工10元，总监以上100元，总经理和董事长200元。这充分体现了领导以身作则的作风。

领导公务忙，常因一些客观原因迟到，但也会照捐不误。有次在北京开会，老总路上遇上世纪大塞车，虽然塞车是非人为原因，但老总一到会场就先找捐款箱，拿出200元放进去。

由于公司管理层以身作则，公司的捐款制度得到了严格的贯彻执行，形成了一种独特的会议文化。

作为管理者，要意识到下属随时随地都在注意着自己、效仿自己。如果你希望有更多行为规范、能力超强、业绩突出的下属，不妨以身作则，先规范自己的行为、提高自己的能力、创造不凡的业绩。

比如，严于律己，严格遵守公司的各项制度，营造一种在制度面前人人平等的氛围。体现在细节上，开会不迟到，不开小差。违反时，与员工一样，主动接受处罚。

面对困难与问题，勇往直前，敢于承担责任，必要时主动深入一线，与下属一道解决问题。比如，一名销售经理，下属初入行，工作有困难，经理没责备半句，亲自带下属去拜访客户，让下属在这个过程中观察、模仿、学习，逐步掌握与客户打交道的技巧。

不用语言指示，便可带动下属，让下属按照自己的意思办事。这就是以身作则，是一种有效的管理方式。

以己之长巧迎他人之短

2009年，动画片《麦兜响当当》自7月公映以来，迅速红遍大江南北，首日全国票房突破千万元。业内人士预计，如果票房持续火爆，它将成为首部票房过亿的国产动画电影。为何看上去傻傻的“小猪麦兜”票房如此“响当当”？

也许你会说，“7月正好是暑期，小朋友们比较多嘛。”可是，当我们放眼电影院，发现成年观众更是大有人在。

客观而言，麦兜的故事非常简单。母亲麦太在香港混得不好，来内地寻求发展，床上还放着《怎么做CEO》一书；麦兜在武当山经历了没有电视、没有网络的吃苦环境；麦兜无心习武，最大的乐趣是跟小同学偷入炼丹房煮方便面；麦兜和母亲互相让鸡肉吃，结果鸡肉掉地；尽管没有实现自己的梦想，但麦兜和妈妈依然心满意足地回到了香港，继续他们“不是低能，而是善良”的人生，因为并不是每个人都能成为李嘉诚……

从《麦兜故事》、《麦兜菠萝油王子》、《春田花花同学会》到现在的《麦兜响当当》，麦兜在银幕上生活了10年，依旧还是“小朋友”。不过，“长不大”和“猪身份”一样，只是麦兜的面具。揭下面具，麦兜的喃喃自语，透着成年人追逐梦想的疲惫以及疲惫中不灭的希望和温暖的小幸福。他傻傻的，单纯、快乐和坚持，不管如何受挫，他的心中永远有梦想，用希望点缀平凡的生活。正是这只笨笨的小猪，令无数成熟、精明，甚至世故的大人们也痴痴追捧，秘密究竟何在呢？

在心理学里，有一种互补相吸引的理论。指人在需要、性格、兴趣、气质、能力、特长和思想观念等方面，若存在差异，而双方的需要和满足途径又正好成为互补关系，就可以相互吸引。

“麦兜”亦是如此。单纯、善良、非常容易满足、对任何人都真心相待。在我们幼稚的童年，这几乎是每个人的写照，可是，当我们渐渐长大，我们为了生存、发展和成功，就要变得世故、精明，甚至有必要学些诡计。于是，我们已经褪去的童年的那份清纯，如今在麦兜身上尽情绽放，当然就会吸引着我们去欣赏、去体味了。

我们每个人都与生俱来地具有一些缺点，为了弥补自己的不足，我们在实际生活中就会注意寻找那些能弥补这些缺点的人，从而实现所谓的“强强联合”。比如，依赖性特别强的人愿意和独立的人在一起生活；一个看重学历的人，自己又没有拿高学历的机会，往往希望对方能拿到高学历，等等。

明白了这一点，如果你想像麦兜一样“响当当”地影响别人，不妨先了解一下对方的弱点，然后用谦逊的方式在他面前表现出你具有这方面的优势与能力。让他知道，有你在，他在这方面的缺点就会得到弥补。如此一来，他便很容易被你吸引了。例如，你想请人与自己合作，追求男朋友或女朋友，等等。

制造短缺假象，可以极大影响对方的行为

心理学家曾经做过这样一个实验：他选了10个人，分别与他们面对面进行谈话，而在谈话期间，心理学家会尽力地讲一些比较有趣的话题来吸引实验者，同时，他还安排人在他们进行谈话的时候，给实验者打电话，看看实验者会有什么样的反应。结果发现，10个实验者虽然并不知道是什么人从什么地方打来的电话，但是都会中断与心理学家的谈话而选择去接电话。即使打来的电话并不重要，且交谈的内容也没有与心理学家交谈的内容精彩和有趣，但是再有电话打来，他们还是会接。即使不接，也不会像之前那样专注地与心理学家进行交谈了，明显变得坐立不安，因为他们心里总是惦记着那个电话是谁打来的。

相比而言，打来的电话似乎比与心理学家的谈话更具吸引力，这是为什么呢？因为每个实验者都会想，如果自己不接电话的话，就有可能不知道打来电话的人是谁，并因此错过了打电话者所带来的信息，而且一旦错过了，就可能永远也没有补救的机会了。因此，电话一响，实验者就会中断谈话而去接电话。

这个实验告诉我们，可能失去某种东西的想法会对人们采取什么样的行为产生很大的影响。而且还有一点，那就是害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们产生的刺激作用更大。如你想让对方接受你的某种建议或者要求，告诉他如果不接受就会造成什么样的损失，要比告诉他们接受以后能够得到什么样的好处更容易说服对方。例如，某医院为了鼓励人们定期去医院做身体健康检查，在免费发放的宣传册上是这样写的：如果你每个月都没有花时间到医院做身体检查，那么你可能就会失去一重健康保障。而这样写，明显比写“如果你每个月都花些时间到医院做身体检查，那么你就可能会得到一重健康的保障”更能够说服人们，其效果是有明显不同的。这就是短缺心理给人们造成的巨大影响。

我们常常会说这样一句话：“拥有的时候不懂得珍惜，失去后才发现它的珍贵。”不管是对自己喜欢的东西，还是对自己来说重要的人物，这样的感觉恐怕很多人都会有。而且还有一种状况，可能一件原本对自己没有什么吸引力的东西，当有一天你将要失去它，或者你已经意识到自己很可能得不到它时，这件东西就会在突然间变得很有诱惑力。是什么魔力让人们做出如此巨大的转变呢？因为短缺。当我们能够获得某种东西的机会越来越少时，其价值就会越发的凸显出来，变得贵重。这种“机会越少，价值越高”的短缺原理，往往会对我们的行为产生很大的影响，而且这种影响是全面的、深刻的。

我们知道，在现实生活中，很多人喜欢收藏一些古董，而那些古董之所以价值连城，主要原因就是因为它们稀少、罕见，不容易获得。如果类似的古董到处都是，那么它们也就不值钱了。因此，通常来说，当一样东西开始变得越来越稀少时，它就会变得更有价值。这就是我们平常所说的“物以稀为贵”的现象。甚至一些原本不完美的、一文不值的东西，也会因为稀少，甚至唯一，而变成重金难求的珍品。例如，印刷模糊的邮票、两次冲压的硬币、有残缺的瓷器等，因为稀少反而比没有瑕疵的物品更有价值，更受到人们的青睐。这说明，短缺因素对物品的价值会起到很大的影响作用。而利用这一原理，我们则能够达到给人施加压力，使之顺从的目的。

将短缺效应运用得非常好的就是我们可以在商场看到“截止日期”，也就是对顾客获得某种商品的机会加以时间上的限制。人们经常会发现自己做了原本没有什么兴趣的事情，其原因只是做这件事情的机会越来越少。那些精明的商人就是利用人们的这种心理倾向来赚钱的。他们通过设定一个截止日期并公之于众，来激发出顾客前所未有的兴趣。曾经有一家电影公司做过一个言简意赅的广告，这个短短的广告竟然有三次用到了短缺原理：“独家放映、预定数量有限、放映即将结束”。

不仅在营销领域，在其他很多领域都用上了这个短缺原理，其中比较有代表性的就是谈判。不过在谈判领域，短缺效用又被赋予了新的内容。

当人们的自由选择受到限制或威胁的时候，维护这种自由的愿望就会使我们更想有这种自由。因此，当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由获得自己想要的东西的时候，我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗，这是短缺原理在谈判领域的新发展。

因为短缺而使获得的机会减少，这样的状况往往能够十分有效地激起人们强烈的占有欲望。而对获得数量和时间的限制越彻底，其产生的效果越明显。利用这样的心理刺激，我们往往可以影响人们的某些言行。