第十一章 高明的合作促使你由弱变强

——犹太商人生意经十一：伸出合作的手达到共赢

有钱还要大家一块赚

现代社会的企业，虽然也提倡竞争，鼓励竞争，但竞争的目的是为了相互推动，相互促进，共同提高，一齐发展。否则导致两军相争，你死我活，则会两败俱伤。因而犹太商人在商务往来时，往往能够通过巧妙调整而取得双赢的效果。

莱曼兄弟的故事更能说明双赢这一技巧所创造的效益。

莱曼兄弟公司，是一家有将近150年历史的美国著名的犹太老字号银行，70年代末期，一年利润就可达3500万美元，而它的创业颇富传奇。

1844年，德国维尔茨堡的一个名叫亨利·莱曼的人移民到了美国，他在南方呆了一段时间后，就同随后移居美国的两个弟弟——伊曼纽尔和迈耶——一起在亚拉巴马定居，同时做起了杂货生意。

亚拉巴马是美国一个产棉区，农民手里只有棉花，所以，莱曼兄弟积极鼓励农民以棉花代货币来交换日用杂货。

这样做是不是与犹太商人一贯的“现金第一”的经营原则不符合呢？但莱曼兄弟的账却算得很清楚，他们认为:以商品和棉花相交换的买卖方式，不但能吸引那些一时没有现钱的顾客，而且能扩大销售量；同时在以物换物并处于主动地位的情况下，能操纵棉花的交易价格；经营日用杂货本来需要进货运输，现在乘空车进货之际，顺路把棉花捎去，还能节省一笔较大的运输费。这种经营方式可称作“一笔生意，两头赢利”，买卖双方都有得赚，何乐而不为？

在买卖中把握双赢的技巧，这不仅是莱曼兄弟的经商手段，也是大多数犹太商人采用的手段，从而使得他们的生意越做越大。

当然，在市场竞争中，谁都想胜不想败。说市场竞争的各公司是“敌手”，因为它们在彼此竞争中带有以下性质:一是保密性。竞争者在一定阶段一定情况下，都有一定的保密性。二是侦探性。竞争者几乎都在彼此刺探情报，以制订战胜对方的策略。三是获胜性。竞争诸方无一不想胜利，都想获取一定利润，让自己的产品占领市场。四是克“敌”性。假若市场不能容纳下全部竞争者时，任何企业都想保存自己而“灭掉”对方。即使市场能容纳下全部竞争者时，它们也还是都想以强“敌”弱。

虽然竞争公司间有点像战场上的“敌手”，但就其本质来说又是不一样的。这是因为:公司经营的根本目标是为社会做贡献，公司的产品是满足社会需要的，公司赚的钱也被国家、公司和员工三者所用，公司间的竞争手段必须是正当合法的，在这种意义上讲，公司之间完全可以相互帮助、支持和谅解，应该是朋友。

市场竞争是激烈的，同行业的公司之间的竞争更为激烈。竞争对手在市场上是相通的，不应有冤家路窄之感，而应友善相处，豁然大度。这好比两位武德很高的拳师比武，一方面要分出高低胜负，另一方面又要互相学习和关心，胜者不傲，败者不馁，相互间切磋技艺，共同提高。

在市场竞争中，对手之间为了自己的生存发展，竭尽全力与对手竞争是正常的现象。但是，在竞争中一定要运用正当手段，也就是说，只能通过质量、价格、促销等方式进行正大光明的“擂台比武”，一决雌雄，切不可用鱼目混珠、造谣中伤、暗箭伤人等不正当手段损伤对手。

选择良好的合作伙伴

犹太人认为，合作在现代社会显得越来越重要了。现代的竞争更多的时候是一种“双赢”的结果，而不是一定你死我活。现在越来越多的竞争企业结为战略伙伴进而合作。他们通过这一策略，不但弥补了各自的不足，还进一步做大了市场这块蛋糕的份额，获得了双赢。事实证明，这种策略更适合于现代社会的生存之道。

犹太银行家莱曼兄弟，产业传到第二代莱曼的手里时，商行的势力已经扩大到运输业、汽车业和橡胶轮胎业。同萨克斯公司联合之后，莱曼兄弟公司在华尔街异常引人瞩目。

20世纪60年代，美国进入空前繁荣时期，莱曼兄弟公司把全部资金都投向了联合大企业。当时，莱曼公司大出风头，成为企业兼并和盘购狂潮的带头人。

在此期间，莱曼家族同其他几家犹太富豪结成了姻亲关系，刘易斯就是其中的一个家族，他把制铜业带进了莱曼家族的经营范围。

莱曼公司是银行业的大师。兼并和盘购企业，仅仅是莱曼公司按顾客要求而提供的一揽子服务的一部分。莱曼兄弟公司还代理大大小小的谈判，他们做起生意来从不嫌小，收起费用来从不嫌高。

后来由于经济衰退，以及银行内部纠纷等问题，在70年代末期，莱曼兄弟公司进入了衰退时期，被列入了纽约证券交易所的早期警告名单之上。

为了挽救莱曼公司，股东们更换了董事长。两年之后，莱曼公司得到复兴，利润率一直保持在80%的水平。

1977年，莱曼公司与另一家犹太银行库恩·洛布公司合并。库恩·洛布公司是同莱曼兄弟公司同时发展起来的。

库恩·洛布公司最初在辛辛那提卖干货，以后带着50万美元到纽约开银行，全盛时取得了美国投资银行的支配地位。同莱曼公司合并后，新银行在最大的投资银行中排名第四。这次合并不仅具有历史性，而且把莱曼公司在国内的势力，和库恩·洛布公司在国外的特长集于一身，使华尔街最好的两家银行合并为一体了。

自己的力量是有限的，这不单是犹太人的问题，也是我们每一个人的问题。但是只要有心与人合作，善假于物，那就要取人之长，补己之短。而且能互惠互利，让合作的双方都能从中受益。

这就是人们常讲的，一个好汉三个帮；一个篱笆三根桩；红花靠的是绿叶扶，所以，你要具备合作精神，学会与人合作。

在商战中，犹太人就非常重视合作，他们认为找一个旗鼓相当的合作伙伴是成功的一半，合作不仅可以扬长避短，共同承担风险，而且可以增大双方的力量。

有位古代拉比说:“若要测知你是否真心敬爱神，只要看你是否爱你的朋友就知道了。”

《塔木德》上是这么记载的:

古时候，有一个国家连年战争，所以要征兵、运粮、打造兵器，弄得老百姓生活非常痛苦。偏偏在这个时候，前线传来战争失利的消息。国王听了非常生气，他不但解除了将军的职务，还把其驱逐出境，重新委任了一个将军去前线指挥作战。

国王怀疑第一个将军，想看看这位将军到底是爱国还是憎恨这个国家。国王经过一番深思，终于想出一个好的探测方法:

“假如我所怀疑的人衷心祝贺继任者的胜利，他便是一个值得信任的人；反之，若对继任者有扯后腿的言行，那定是个卖国贼。那时候，就该治他的罪了。”

宗教学如此说:神创造人时，本来就希望人能与盘踞在自己心中的邪恶作战。有些人与邪恶搏斗的结果是敬爱神，远离邪恶；但是有些人在这种苛刻而激烈的作战中，一败涂地，成为邪恶的俘虏和奴隶。

衡量人的价值时，完全可以看这人是否衷心庆贺全队的幸福。因为心同此理，当自己心中充满幸福时，假如有邻人来共享我们的喜悦，我们便会加倍喜悦。

上面这个方法是块试金石，它可以让我们知道普遍的人性，憎爱有别，态度鲜明。

《塔木德》上有几句格言能给大家带来一些启示:

假如你要寻找一个毫无瑕疵的朋友，那你这辈子注定不会有朋友。

选择妻子时要向下踏一层阶梯，选择朋友时要向上爬一层阶梯。

喝下一口酒，就可以结交一百个朋友。

衡量人的尺度，实际上是想知道这个人的心是否诚实。

正因为犹太人深知一个好的朋友的重要性，所以他们看重如何选择一个好的合作伙伴。

那么怎样才是满意的合作伙伴呢？犹太人的回答是明确的，他们愿意和知识渊博、精明能干，有雄厚实力的人合作。总之，合作宛如选择伴侣一般，各自有不同的标准和不同的需要，不能一概而论，但有必要提醒各位，不学无术、无特长的不可合作；对人持怀疑态度、不以诚相待者不可合作；善于巴结逢迎、见风使舵者不能使用；思想僵化保守，不能跟上时代节拍且一意孤行的人不能使用。当然，与有实力的伙伴合作，看似可以背靠大树做文章，但大公司往往以强欺弱，容易大鱼吃小鱼。不过，既然是双方合作，就有其合作的必要性，双方是各取所需，实力弱的一方没必要对另一方一味迁就，一味迁就的结果是姑息养奸，对方一旦掌握了你的特长，你就会被一脚踢开。

然而，现实生活中的合作有时很难成功。创业时，彼此尚能同甘共苦、同舟共济，而一旦有了胜利果实，彼此就会为各自的利益争个面红耳赤，最终导致合作失败，所以，这就需要我们既能选择志同道合、素质高的合作伙伴，又能将丑话说在前头，签订详细、完善的合作协议。单单以友谊为纽带，以感情为基础的合作，最终是不可靠的。

负债经营并不都是坏事

犹太人认为，要想使事业飞速发展，一定要在必要的时候扩展业务，否则就会有经济上的损失，由于扩展业务是需要资本的，这样就会名正言顺地去举债。

在犹太商人看来，在经商中负债并不都是坏事，老板更不能这样认为。

在生意场上，如果你有了钱再行动，那就需要再等一段时间。你的业务会难有进展，也会让对手更加得心应手，只能是有害而无利。这时，毫不犹豫地去举债，正是一项绝对正确的决策。

当然，你不能接受太高的利息，要在借款协议中运用你所拥有的筹码争取到对你最为有利的条款。

你也许会认为，不让公司负债是对公司负责的表现，“等有钱再扩大业务”可以让公司避开债务风险。这是不合时宜的想法，它会很容易让你的企业错过一次大发展的新机会，而且这个机会时刻都有被别人抢走的危险。

通过“借”钱做生意、发展经济是当今世界通用的一种经营手法。很多成功的生意人就是靠“借”走上发展之路的。在现代社会中，资金是所有企业在发展过程中都会遇到的一个突出问题。几乎没有一家企业是只依靠自有资金，而不运用负债就能满足资金的需求。负责经营已是广大企业所接受的一种融资方式，它是一种企业通过银行贷款、发行债券、商业信用等来筹集资金的经营方式。

负债经营作为一种经营策略，它不仅能及时、快速地满足企业对生产经营所需资金的要求，还为企业提供了其他好处，主要表现在以下几方面:

（1）负债经营具有财务杠杆作用。在资本总额、息税前盈余一定的情况下，企业负债比率越高，财务杠杆系数越高，预期的每股收益也越高。

（2）负债的利息具有“抵税”作用。在会计处理中，负债的利息费用计入财务费用，这就使得企业的成本费用增大，在一定程度上降低了企业的税负。

（3）在利率、汇率持续上升的情况下，负债经营具有举债效应。因为债务到期时，企业是以账面价值为准归还，一般不考虑通货膨胀的因素。所以，当利率、汇率上升越高，企业因此而得到的潜在利益越大。从上面我们可以看到，企业负债经营能够获得额外收益，西方的商界大亨也无不举债经营，向资金市场融资。1988年，对于报业王国麦道克来说是丰收的一年，麦道克通过施展铁腕，一举集资20多亿美元，把美国极有影响的一座电视网买下。至此，麦道克已背负24亿美元的债务。像滚雪球一样，债务越滚越大，事业也越滚越大。在企业资金利润率高于负债资金利息率的情况下，负债不会增加企业的经营负担，只要企业运行良好，赢利能力强，负债再高也可以良好运作。在1990年西方经济衰退以前，麦道克凭借各银行的支持、良好的信誉、超人的胆识、独特的经营，最终建立了年收入达60亿美元的报业王国。它控制了澳大利亚70%的新闻业，45%的英国报业，还把美国的一部分电视网络置于他的名下。

负债经营可以弥补企业营运和长期发展资金的不足。企业在生产经营过程中，总有各种各样的情况需要资金，而单靠企业内部积累的自有资金，不仅在时间上不允许，而且在数目上也难以适应其发展的需要；所以，企业在资金不足的情况下，负债经营可以运用更大的资金力量扩大企业规模和经济实力，提高企业的运行效率和竞争力。一个企业不仅在资金不足时需要负债经营，就是在资金比较充裕时负债经营也是十分必要的。因为一个企业内部积累的资金再多，只靠自有资金的企业规模和运用资金的数量总是有限的。企业通过负债可以有效地取得和支配更多的资金量，合理地组织和协调资金比例关系，改善技术设备、改革工艺、引进先进技术，更新设备，扩大企业规模，拓宽经营范围，提高企业素质，增强企业的经济实力和竞争能力。

巧用他人的信誉开辟财路

犹太人认为，经商没有本钱的人，也不必发愁，为了发大财，可以去借贷。当然，借贷当然不会是人家主动送上家门的，还得你自己去想办法。

1960年，28岁的犹太人阿克森还在纽约自己的律师事务所工作。面对众多的大富翁，阿克森不禁对自己清贫的处境感到辛酸，这种日子不能再过下去了，他决定要闯荡一下。有什么好办法呢？左思右想，他终于想到了一招好棋。

阿克森一大早来到律师事务所，处理完几件法律事务后，他关上大门到邻街的一家银行去。找到这家银行的借贷部经理之后，阿克森声称要借一笔钱，修缮律师事务所。在美国，律师是惹不得的，他们人头熟，关系广，因为在以法治国的国度里，律师有很高的地位。因此，当他走出银行大门的时候，他的手中已握着1万美元的现金支票。

走出这家银行，阿克森又进入了另一家银行，在那里存进了刚刚才拿到的1万美元。完成这一切，前后总共不到1个小时。

之后，阿克森又走了两家银行，重复了刚才的手法。

这两笔共2万美元的借款利息，用他的存款利息相抵，大体上也差不了多少。只几个月后，阿克森就把存款取了出来，还了债。

这样一出一进，阿克森便在上述4家银行建立了初步信誉。此后，阿克森便在更多的银行玩弄这种短期借贷和提前还债的把戏。而且数额越来越大。不到一年光景，阿克森的银行信用已十分可靠了。凭着他的一纸签条，就能一次借出10万美元了。

信誉就这样出来了。有了可靠的信誉，还愁什么呢？

不久，阿克森又借钱了。他用借来的钱买下了费城一家面临倒闭的公司。20世纪60年代的美国，正是做生意的好时光。只要你用心经营，赚钱不成问题。8年之后，阿克森成了大老板，拥有资产1.5亿美元。

其实，商业信誉或许是竞争中最为重要的一颗砝码，每一个商家在强手如林的社会里都必须时刻考虑建立良好的信誉。而借贷信誉则是融资家手中的王牌，打出去，才能压服人。

犹太人路维格刚刚涉足运输业时，身上一无所有。当他得知有家公司的一艘货轮要出售时，就打算买下来改造成为一艘油轮。可是他向银行提出的贷款申请均遭到了拒绝，因为没有人相信他能归还贷款，也没有人愿意为他提供担保，事情仿佛到了山穷水尽的地步。

在屡遭银行拒绝后，路维格并没有灰心。他一方面与那家公司签订了购船协议；另一方面又与一家石油公司签订了租船协议，约定等船改装完毕后，石油公司租用他的油轮。然后，他找到了大通银行的总裁，对他说:“我买下货轮之后，立即改装成油轮并租出去，每月的租金都用来归还贷款。”他还建议把租用合同交给银行，由银行去那家石油公司收取租金。这样就可以保证用分期还贷的形式还清贷款。大通银行的总裁被他说动了，于是，路维格如愿以偿地借到了巨额贷款。几年之后，当贷款还清之后，这艘油轮的所有权便归属到了他的名下。

路维格并不就此罢休，他利用这艘船做抵押借来一笔钱，又买了一艘船。这种情形持续了几年，每当一笔债付清后，路维格就成了那艘船的主人，租金不再被银行拿走，而是放入了他自己的口袋。若干年后，路维格终于有了自己的航运公司，并逐步发展成为世界上拥有船只吨位数最大的一家私人船舶公司。

路维格成功的关键在于，他善于巧妙地利用别人的信用为自己做担保，并利用别人的信用增加了自己的筹码。他刚到银行贷款时，自己没有丝毫良好信誉。但是，他拥有两份合同:购买合同证明他能买到船，而租船合同证明有人愿意租用他的船只。而租用他的船的石油公司信誉很好，这就表明他能每月获得稳定的租金。然后，他把租船合同交给银行，由银行直接向石油公司收取租金替他还贷。这样，银行贷款的对象虽然是他，但是实际上还贷者已变成了信誉较高的石油公司，使得银行放贷的风险降低了很多，于是路维格终于借到了钱。

后来有人问大通银行的总裁:“你当初为什么要借给这个身无分文的穷光蛋一大笔钱？”总裁解释说:“路维格的聪明之处在于他巧妙地利用了那家石油公司的信用来增强自己的信用。他的这种借款方法，用行话来说，叫双重文件，即这笔贷款是由两个公司分别保证偿还，而他们之间的经济又互相独立。因此，即使其中一方还不了，另一方也会把债务解决。银行于是有了双重保障。这样的事，何乐而不为呢？”

白手起家，善用银行借贷，巧取信用，倒是甚妙。路维格就有这等聪明。

可见，只要善于借别人的“财”，就会像故事“借鸡生蛋”里所说的那样:鸡生蛋，蛋又生鸡，如此越积越多，最后富甲天下。

借名人的效应巧赚钱

犹太人认为，在商品经济的大潮中，市场上的竞争异常激烈，众多的产品和信息使人们眼花缭乱、无所适从。因而，许多消费者主要是靠“感觉”，即通过形象思维和感性认识来做决策，经常凭印象来判断一个企业。国际上的许多生意都是靠牌子、名气、形象成交的，因而，能借助名人的形象宣传自己的商品是个经商妙法。

美国有一个犹太出版商，想让总统为一本刚出版的书题词，以扩大知名度，增加销售量。谁知道总统看了书后，竟连一个字都没题，最后仅微微一笑:“不错。”

出版商听了后如获至宝，到处宣传:“现有总统喜看的书出售。”结果，书一版再版，仍供不应求。

过了一段时间，出版商又拿一本新书给总统看。总统吸取了上次的教训，看也没看，就说:“这本书糟透了。”出版商同样如获至宝，并大做宣传:“现有总统最讨厌的书出售。”结果新书比上一次卖得更快，获利更多。

又一本新书出版后，出版商又去请总统题词，总统为了不让出版商钻空子，决定沉默不语。本以为出版商这次一定没有办法了。谁知道出版商比前两次还高兴，又去大做广告:“现有总统难以下结论的书出售。”这次，出版商又足足地赚了一把。

这位出版商利用总统的名气进行促销活动，其手段可谓巧妙之极，既达到了卖书的目的，又让总统无话可说。他利用人们对总统这一国家最高领导人的神秘感和崇敬心情，围绕总统的情绪反应大做宣传，增加了新书的吸引力，使读者趋之若鹜。

当然，商家或者企业在没有良好的声誉和形象之前，要想取得良好的经营成绩是非常困难的。而要等形成良好的产品形象，则往往需要几年，甚至几十年的时间。所以，借名人来提高自己的声誉为上策，这便是“名人效应”。

少年时代的格芬是个穷光蛋，靠母亲开小加工商店定做胸围为生。因为环境的缘故，格芬从小就对生意场上的事情有了相当了解。而且他立下志向，一定要依靠自己的智慧与冒险精神，赤手空拳干出一番事业来。

经过多年的奔波之后，格芬认准了唱片业大有可图，决心一试。但他没有本钱，怎么办呢？于是他便终日混迹于娱乐圈中，寻找突破口。一个偶然的机会，他认识了民歌手罗拉尼洛。在此之前，罗拉尼洛的歌喉已颇受欢迎，但因某些原因，出不了众，上不了台面，因此，她的歌唱事业并不如意。格芬看准了这一弱点，决计加以利用。

于是，格芬便主动邀请罗拉尼洛合作，共创金枪鱼音乐公司。条件是这样的:

罗拉尼洛的歌曲版权归公司所有。

公司负责为罗拉尼洛包装和推销。

签好合作协议之后，格芬便玩起他的包装手法来。他将罗拉尼洛的歌曲夹在诸如巴巴拉·史翠珊等当代大红大紫的歌星的唱片中，制作后四处推销，这样，大大提高了罗拉尼洛的身价。光这一手，格芬便赚得了大钱。

1969年，格芬决定将金枪鱼音乐公司卖掉，得到现金450万美元，他与罗拉尼洛各得225万美元。

有了本钱，格芬便放开手脚大干起来。一年后，格芬自立门户，成立了庇护所唱片公司，故技重演，在他的刻意包装下，一批默默无闻的歌手成为红星。

捧红了几批歌星之后，格芬在1972年决定将公司卖给华纳唱片公司，作价700万美元。之后，他离开了唱片界一段时间。

1980年，格芬卷土重来，创办了格芬唱片公司。成立之后，唱片公司屡遇挫折。直到1990年，终于时来运转，他麾下的“枪与玫瑰”乐队走红，格芬顿时身价百倍，成为一家独立的大唱片公司老板。

人靠衣裳马靠鞍，任何事物都要有富有创意的包装。包装得法，便可以化腐朽为神奇，创造奇迹。格芬从事歌星包装业之所以能够成功，原因是多方面的，但在操作策略上，主要有以下方面:

其一，格芬对消费者的需求十分稔熟。他能根据消费者的动向做出判断，做出极富有创意的决策。

其二，格芬工作方法科学。他知道如何利用各种手段鼓励员工忠诚地为他服务。

其三，格芬能充分利用所在的环境。他能适应好莱坞的生活，摸透了好莱坞的节奏，充分发挥了它的价值。

以上策略都是格芬的独到之处，值得那些没有本钱却想发大财的人好好借鉴。

借鸡生蛋

善借外力的人是成功的人。借别人的力量、金钱、智慧、名望甚至社会关系，用以扩充自己的大脑，延伸自己的手脚，提高赚钱能力。正所谓借他人之光照亮自己的“钱”程。

有这样一则故事:

一个穷人到富人家里讨饭。他先要求在富人家的火炉上烤干衣服，仆人认为这不需要花费什么，就答应了。在烤衣服的过程中，穷人又请求厨娘给他一口锅，好煮一锅“石头汤”喝。厨娘从来没有听说过石头可以煮汤，就好奇地答应了。在煮“石头场”的过程中，厨娘为这锅汤加了些佐料，有油、盐、豌豆、薄荷、香菜、肉末。最后穷人将石头扔到了外面，将肉汤美美地喝到了肚里。

这个故事可以给我们很多启迪。从某种意义上说，这个穷人就是周围社会资源的组织者，聪明的巧借，使得“石头汤”成了美味的肉汤而喝进肚里，得以充饥。在商场中，谁能做一个聪明的社会资源利用者，谁就能喝到那碗美味的“石头汤”。

日本松下电器的创始人松下幸之助说过这样一句话:“我是用天下人的钱和天下人，来办我的事情，我出售的只是服务。”毫无疑问，生意人要赚大钱，将生意转化为企业，把自己由小商人变成企业家，就必须懂得巧妙地运用他人的智慧和金钱。

所谓生意的成功，并不是只顾实行自己的构想，而是巧妙地运用他人的智慧和金钱来创造一番事业。当然，在借用别人“钱袋子”的时候，必须要有明确的指标，将赚回来的钱除去基本开支外，其余的放回生产线上。社会上最普遍的筹集他人资金以发展事业的机构是银行和保险公司。如果有雄心在商业上干出一番成就，必须借用别人的资源。固守个人风格，只会困于“自己”的圈子，永远难以成为令人震惊的大手笔。

法国著名作家小仲马在他的剧本《金钱问题》中说过这样一句话:“商业，这是十分简单的事。它就是借用别人的资金。”甚至西方商界有句名言这样说:只有傻瓜才拿自己的钱去发财。

很少有白手起家的富商不借债的。事实证明，天才的赚钱者了解并能充分利用借贷。世界上许多巨大的财富起始都是建立在借贷之上的。富人之所以能够成功，是因为他们深谙借钱、贷款的力量。

美国具有“商人之神”称谓的约翰·华纳卡，他虽然出生穷困家庭，缺乏良好的学校教育，但后来竟成为美国的百货巨子，甚至被列入名人传记中。华纳卡14岁离开家到书店当学徒，历尽艰辛，然后一边从事成人推销工作，一边积累资金，独资经营一家店铺。尔后，华纳卡不断地构思发展新公司，最后他终于成功了，而且被尊为美国商业界的权威。

从丰富的实际经验中，他想出生意成功的方程式:

生意的成功=他人的头脑+他人的金钱

这个方程式的意思是这样的:如果希望在商场上成功，就应该巧妙地运用他人的智慧和金钱以创造利润。如华纳卡这样成功的企业家，能自由使用上亿美元的个人资金，其设计的成功方程式竟然也需借用他人力量，故而可见借用他人之力的重要性。

传统意义上的做生意，最关键的基本钱即资金，有多大的本钱，做多大的生意，利用本钱一点一点地积累。一边积累一边发展，已成为许多生意人发展的轨迹。然而，在日新月异、高速发展的今天，那种传统意义上“滚雪球”般的积累已很难成大气候。而“借术”则可以帮你超越此过程，迅速步入巨富的行列。

“借术”贯穿于做生意的全过程:投资时要借别人的钱和物；造势时要借别人的社会关系网络、智慧等；运作时则要借助某种时机和有利形势。从理论上说，做生意的“借术”有虚实两大特征，虚的是借别人的智慧和创意，实的则是借别人的资金和物资。

犹太人认为，一切都是可以靠借的，借资金，借技术，借人才。这些为自己所用的东西都可以拿来。这个世界是已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把它们搜集起来，并用智慧把它们有机地组合起来。

这就是犹太人的思维方式。生意人应该尽量贷款，借助银行的资金为自己办事。如果你不能借用别人的资金，做生意是极为困难的。

犹太人信奉这样一句话:“没有能力买鞋子时，可以借别人的，这样比赤脚走得快。”记住千万不要让自己的现况阻碍了发展，放胆去“借”，放胆去用，你会发现成功离你并没有那么遥远。

看看下面关于希尔顿是怎样把自身的5000美元成功地“借”成了5.7亿美元吧。

也许有人会很奇怪，5000美元“借”成了5.7亿美元，简直是天方夜谭。然而你看了下面他的发展过程就会为他的这种“借”拍案叫绝！

希尔顿是一个很想发财的青年。终于有一天，他发现了一个很好的赚钱机会——建高档次的旅店。因为他在一条相当繁华的街上只发现了一家饭店，而且其档次只是一般。

有了目标，希尔顿看准位置，请了有关方面的专家做预测和设计。得出结论，要在那里建希尔顿理想的旅店需要30万美元买土地，还要100万美元的建筑费用。

而希尔顿当时倾其所有只有5000美元，距理想非常遥远。但是他没有就此罢休。

首先，他找了个朋友合伙，两个人一起凑到了10万美元。这个时候希尔顿去找了那块土地的拥有者老德米克先生。当然10万美元是不能够买到那块地的，但是希尔顿通过和老德米克的商议最终达成了这样一个协议:希尔顿只是租用他的土地100年，每年付租金3万美元。如果希尔顿有哪一年没有按期付款，那么老德米克可以收回那块土地，包括上面所建造的旅店。这样的协议对于老德米克来说是只有益处没有害处的，于是他欣然答应。

土地的问题解决了，但是现在希尔顿还是只有很少的资金。于是他又找到老德米克，最终说服他用房子作抵押，从银行获得30万贷款。扣去第一次的租金3万，还有27万，然后加上自己的10万美元，那么现在拥有了37万美元。通过再次努力，希尔顿找到一个土地开发商共同开发，该开发商投资20万美元。现在希尔顿有了57万美元了，他决定开始动工建造旅店了。

就在旅店建到一半的时候，57万美元用完了。无疑希尔顿再次地陷入了困境。他又找到了老德米克，请求他的帮忙。这时候的老德米克即使不想出手帮忙也不行了，就像希尔顿所说的那样:如果旅店一完工，你就可以拥有这个旅店，不过是租赁给我经营，我每年付给您的租金不少于10万美元。老德米克认为他说的非常有理，而且现实情况也不容许他现在退出。如果他不帮忙，不但希尔顿的钱收不回来，自己的钱也一分回不来了。就这样，在老德米克的再次帮助下，希尔顿脱离了困境。

不久，以希尔顿名字命名的“希尔顿旅店”建成开工，希尔顿的事业也逐步走向黄金阶段。

这就是犹太人。借用资源是犹太商人的拿手好戏，只要他们动脑，总能够成功。

犹太人不论在商界、政界还是在科技界的成功者，都是善于借用别人之“势”，巧借别人之“智”的高手。

美国前国务卿基辛格，在他处理白宫内的事务工作时，就是一位典型的巧于借用别人力量和智慧的能手。他有一个惯例，凡是下级呈报来的工作方案或议案，他先不看，压上几天后，把提出方案或议案的人叫来，问他:“这是你最成熟的方案（议案）吗？”对方思考一下，一般不敢肯定是最成熟的，只好答说:“也许还有不足之处。”基辛格就会叫他拿回去再思考和修改得完善些。

过了一段时间后，提案者再次送来修改过的方案（议案），此时基辛格把它看完了，然后问对方:“这是你最好的方案吗？还有没有比这方案更好的办法？”这又使提案者陷入更深层次的思考，把方案拿回去再研究。

就是这样反复让别人深入思考研究，用尽最佳的智慧，达到自己所需要的目的。这就是基辛格的一手高招，也反映出犹太人的一种成功的诀窍。

犹太人坚信，借用他人之力，可使自己迅速飞黄腾达，他们的成功也一再验证了这一观点。

同分一杯羹

一般人看事物多用二分法，非强即弱，非胜即败。利人利己者把生活看作一个合作的舞台，而不是一个角斗场。其实，世界之大，人人都有足够的立足空间，他人之得不必视为一己之失。现代商战，少不了“硝烟”，但也离不开双赢。

而这种共同得利的交际准则和商业准则。早于千年之前，就进入了犹太民族的法则。

犹太商人是在四邻不太友好的眼光注视下发展到今天的。他们最清楚“竭泽而渔”的害处。在历史上犹太社群的精神领袖拉比就曾经一再告诫犹太人，无论到什么地方都要播种友谊，不要播种仇恨。从这样一种生存的大策略上，生化出让生意涉及的方方面面都各得其所的经营原则；犹太商人、顾客、职工乃至整个社会都可以由犹太商人的经营活动而得利。

莱曼兄弟的故事对双赢这一技巧有很好的说明。

莱曼兄弟公司是19世纪70年代末期一家历经150年的美国犹太老字号银行。一年利润数额可观，高达3500万美元。它的创业史具有相当传奇的色彩。

1844年，德国维尔茨堡的一个名叫亨利·莱曼的人移居美国，他在南方居住一段时间，就和自己的两个弟弟——伊曼纽和迈耶一起定居在亚拉巴马，并开始做起杂货生意。

亚拉巴马是美国的一个产棉区，农民手里多的是棉花，但却没有现金去买日用杂货，于是就产生了用杂货去交换棉花的方式。双方都皆大欢喜，农民得到了需要的商品，他也卖掉了杂货。

这种方式，乍看上去与犹太人“现金第一”的经营原则不符，但这却是莱曼兄弟“一笔生意，两头赢利”的绝招。这种方式不仅吸引了所有没有钱买日用品的顾客，扩大了销售，而且有利于莱曼兄弟降低棉花价格，提高日用品的价格，并且使杂货店在进货之际，顺便把棉花捎出去，避免了单程进货，更省下不少运输费。

没过多久，莱曼兄弟便由杂货店小老板发展成经营大宗棉花生意的商人。棉花典当成了他们的主要业务。美国南北战争期间，莱曼兄弟在伦敦推销邦联的商务，在欧洲大陆推销棉花。战后，他们在纽约开办了一个事务所，并于1877年在纽约交易所中取得了一个席位，成为一个“果菜类农产品、棉花、油料代办商”。莱曼兄弟公司从此走上了规模化发展的道路。

精明的商人在处理利益时，特别善于做到两头赢利。因为他们明白，两头赢利的生意不但能使对方欢喜，更能为自己争取更大的利益。个人如果光想着自己的利益，只知往自己的口袋里塞钱，那么，当对方知道自己的利益受到了严重的损害时，他们便会义无反顾地与你断绝生意上的往来，到那时，你就得不偿失了。

所以，好生意要尽量做到两头赢利。

路德维希·蒙德是一位犹太实业家，曾创立世界上最大的生产碱的化工企业——布隆内尔·蒙德公司。

1889年，布隆内尔·蒙德公司作出了一项重大决定，将工人的工作时间定为每天8小时。在当时的英国，工厂中普遍实行一天12小时工作制，工人一周要工作84小时。所以，蒙德的决定被称为“令人惊讶的变革”。但事实证明，工人每天8小时内完成的工作量和原来12小时的一样多，因为他们的积极性极为高涨。这种两全其美皆大欢喜的效果，可以说正是最善于从人与物两个角度来考虑问题并使之达到和谐一致的犹太商人所着意追求的。

这时，工厂周围的居民的态度也发生了根本的转变，原先因为怨恨蒙德破坏了乡村的宁静而拒绝为他工作的成群劳动者，现在争着进他的工厂做工。在布隆内尔·蒙德公司所属的工厂里做工，可获得终生保障，而且在父亲退休之后，可将他的工作像家庭遗产一样传给儿子。

共赢作为一种交际准则，不仅适用于自己的竞争对手和对象，而且对公司的内部员工同样适用。

在英国，最有名的百货公司是“马克斯-斯宾塞百货公司”，这家百货公司是由一对亲兄弟西蒙·马克斯和西夫·马克斯创立的。

马克斯-斯宾塞百货公司，虽以廉价为特色，但非常注意质量，真正做到了“价廉物美”。这家百货公司差不多产生了一场社会革命。因为原先从人们从衣服穿着上可以区分不同社会阶层，但由于马克斯——斯宾塞百货公司以低廉的价格提供制作考究的服装，使得人们花钱不多就可以穿得像个绅士或淑女，以“貌”取人的价值观念也随之起了根本的动摇。现在在英国，该公司的商标圣米歇尔成了一种优质商品的标记。

马克斯和斯宾塞百货公司不但为顾客提供满意的商品，还提供最好的服务。该公司的售货员礼貌服务之周到，在讲究礼仪的英国成为一个典范。西蒙和西夫在挑选职员时，就像挑选所经营的商品一样，一丝不苟，真正使公司成了“购物者的天堂”。

西蒙和西夫在让顾客满意的同时，还做到了让职工也满意。他们对职工要求很高，但为职工提供的工作条件在全行业中属于最好的，职工的工资也最高，还为职工设立保健和牙病防治所。由于这些优越条件，马克斯和斯宾塞百货公司被人称为“一个私立的福利国家”。

美国“希尔斯·罗巴克百货公司”采取同样的经营宗旨，甚至在对待顾客和职工的优惠方面更有过之，并将这种恩泽施向整个社会。

朱利叶斯·罗森沃尔德是希尔斯·罗巴克公司总裁。他是一个德国移民的儿子，曾经在叔叔的百货公司工作。后在希尔斯·罗巴克公司融资的时候，他以37500美元的投资，约占融资总额的l/4，进入公司董事会。1910年公司的创立人理查德·希尔斯退休，罗森沃尔德接替了他的职位。到1932年他去世时，希尔斯·罗巴克百货公司已成为美国最大的企业之一，平均每年赢利为5亿美元。

罗森沃尔德也以价廉物美为其经营宗旨。但希尔斯·罗巴克百货公司的真正本钱，还是罗森沃尔德制定的一条规定:不满意，可以退货。这是商业最高道德的最实在的体现，现在已经成了许多商店的标志，但在当时是前所未闻的。罗森沃尔德是第一个将商业信誉提到这样高度的人。

希尔斯·罗巴克百货公司以其商品质量、价格、信誉，还有对市场的准确预测，得到了消费者的广泛欢迎。公司的商品目录在罗森沃尔德逝世前已经发行了4000万册，几乎每个美国家庭中都可以见到。观察家认为，这一连续出版的商品目录几乎构成了美国的一部社会史，从中可以探视到美国人审美趣味的发展。

公司内部的共赢，不仅是经济利益方面的共赢，还应该包括社会、文化利益方面的共赢。

美国的惠普公司用定期举行“啤酒联欢会”的办法来维系与员工的感情，增强“家族感”。会上全体员工可以畅怀痛饮。豪饮中，穿插着各种节目，必不可少的“节目”是唱公司的歌，宣读公司的宗旨，公布公司的经营状况。公司领导人大张旗鼓地表彰每一位值得表彰的职工。也正是在这个时候，员工们无所不谈，感情在杯盘之间流动，上下左右之间的距离拉近了，亲近感增强了，家族感上升了。员工们感到自己没有被冷落，而是受到公司的重视，因而激发起一种更加努力工作的热情。

作为企业管理者，理当是员工的“保护人”。要竭尽全力地维护员工的种种切身利益，如经济利益、政治利益、文化利益、法律利益等。这往往也是许多员工最为关心的现实问题。美国柯达公司在这方面往往有别人意想不到的绝招。

伊士曼在1912年就在柯达公司建立了“红利”制度。工人们除了每月领到比在其他公司优厚的薪金外，每年还可以根据自己为公司所做贡献的大小参加分红。这在美国企业中是首创。

1919年，当其他公司都已竞相效仿时，伊士曼又开始了“入股制”，即鼓励员工入股，把自己在柯达1/3股权让给员工分享。这两项制度延续至今，工人得到的“红利”与“股息”随着企业的兴旺而逐年上涨，怪不得柯达公司所在地纽约罗彻斯特的商人，每年都热切地盼望柯达分红这一天——3月15日后的第一个星期五，他们总是以种种喜庆的形式欢迎这一天的到来。

在世界各大航空公司中享有盛誉的新加坡航空公司，以严格的纪律和考核著称，同时也以优厚的福利深深地吸引着员工。

比如该公司乐意帮助员工进行业余学习，规定凡每月工资低于2000新加坡元，并与公司签订了5年工作合同的员工，读高中可补助500新元，读专科可补助1000新元，每年可免费到国外旅行一次，其配偶和子女同享此待遇。未结婚的员工，则规定其父母和18岁以下的兄弟姐妹可同享此待遇。员工持有本公司的股票，由于该公司经济效益甚佳，股票的红利相当丰厚，使员工受益匪浅。这种与公司“俱荣俱损”的关系，使员工为公司努力工作，尽心尽力，这又促使公司经济效益节节上升。