第六章 在朋友身上找财路

——犹太商人生意经六：善用人缘开辟财源

只要有人缘就必定有财源

犹太商人早就发现，研究那些令人羡慕的成功者，除了他们本身优越的条件外，还有一点，就是人们身边有一群非常要好的朋友。这些朋友为他出谋划策，对他提出高的要求，不让他有丝毫的松懈和半点的放弃。为了成功，你也需要有这样一群良好的朋友，需要有这样一张良好的人缘网络。

赢得好人缘的前提，不是“别人能为我做什么”，而是“我能为别人做什么”。在回答对方的问题时，不妨补上一句:“我能为你做些什么？”

现在，让我们来看一下日本保险推销员、犹太人吉田是如何赢得好人缘并取得事业成功的。

犹太人吉田是日本一家保险公司的推销员。一天，吉田正要去车站搭车，可是人一到月台，电车正好开走，而下一班车还得再等20分钟。吉田突然看到月台对面有一块医院招牌，于是吉田大步来到这家医院，才到门口，便凑巧撞上穿着白衣的医生。吉田一时头脑反应不过来，便劈头直说:“我是保险公司的吉田，请你投保！”

遇上这么一位冒失的推销员，医生一时间哑口无言。可是当时正巧看诊到一个段落，这位医生对吉田的单刀直入产生了兴趣。

“这么简单就要人投保呀？有意思，进来聊聊吧。”

进了医院，吉田将平时学会的保险知识全盘托出，最后还加了一句:“我正要从上贺茂开始，一直拜访到伏见。”（注:上贺茂位于京都北侧，伏见位于京都南侧）结果医生说:“哇，我看再不快卷铺盖逃命，我的老命也不保了，哈哈哈哈……”

虽然医生幽默开玩笑说要逃命，其实他早已买了好几份保险，也知道吉田还是保险推销的新手。可是看在吉田态度认真的份上，说出了心里话:“保险实在高深莫测，说实话，我已经保了五六张，每次都被保险推销员说得天花乱坠，可事后心里还是一塌糊涂，这里有我两张保单，就当是学习，给你拿回去，评估评估好了。”

拿了保单，吉田充当医生的家人，分别拜访了医生投保的公司，确认保单的内容，然后制作了一本图文并茂的解说笔记，又用笔画下重点，好让医生容易了解。

当医生把解说笔记交给他的会计师看时，会计师极力称赞这份评估报告，而且还当面建议医生要买保险就最好向吉田买，结果，医生就正式要求吉田为他重新组合设计他现有的那6张保单。

于是吉田根据医师的需求，将原本着重身后保障的死亡保险，转换为适合中老年人的养老保险与年寿保险。对吉田来说，这位医生客户不但为吉田带来一份高达8000万日元的定期给付养老保险契约的业绩，同时也给了她一次难得的比较各家保险公司保险商品的机会。

后来，这位医生又将吉田介绍给几位要好的医生朋友。这几位医生，也都请求吉田为他们评估现有的保单。而吉田也不厌其烦地为他们制作解说笔记，详细记录何时解约会得到多少解约金、不准时缴费的结果、残废后的税赋问题等等。就这样，吉田获得了更多医师的认同和帮助，结交了更多的人。

随后，吉田不断运用由一个朋友到一批朋友的方法扩大现有的市场，同时努力建立良好的关系。因为关系极为良好，有些客户就会以“回馈一张保单”的方式，向吉田表达谢意，并且再为她介绍几位新客户，使她的业绩一直保持着最高纪录。

吉田因此成了年轻的百万富翁。

可见，懂得搞好社会关系网的人，会不断地发展和建立新的关系网，以扩大本身的影响力。在人际交往中，多一份好人缘，就少一份烦恼。一个好的人缘就是一张广大而伸缩自如的关系网，用这张网你可以活得轻松自在、轻松地赚取财富。

犹太人本身就是一个巨大的网络，他们之间不分彼此是哪国人，他们的关系是牢不可破的同胞关系。即使跨国居住，他们之间仍然能够保持紧密的联系。他们每个人都是一个射点，随时把生意的信息射向世界的四面八方，纽约、伦敦、莫斯科……

美国的钻石加工商哈理·威廉斯顿，就是与各国的犹太人联手经营的。瑞士的犹太人，充分利用中立国的优势，和俄国、美国、英国的犹太人都保持联系。通过这些人与其所在国进行商业贸易。

微笑能给人一种良好的印象

《塔木德》上说:“微笑是无价之宝。”的确，微笑是加强人际交往的粘合剂。一个微笑面对他人的人，许多人都愿意与他交往，很容易和他成为朋友。

犹太人史坦哈是一位成功的股票经纪人，他十分老练，足迹遍及世界各地。做他这行生意的人很难赚到钱，每100个人当中就有99个人失败，史坦哈在纽约场外证券交易市场买卖证券却大获成功，正是靠着微笑的法宝。

史坦哈在不知道微笑的作用前，他的生活很乏味，从早上匆匆起床到上班这段时间，他对妻子很少微笑，也很少说话，他可能是百老汇最苦闷的人，他觉得这样的生活太乏味了，决心改变这种生活，于是他就开始行动起来。

第二天，他早早起床，当他梳头的时候，他看见镜中自己的满面愁容，他对自己说:“毕尔，今天，你要把脸上的愁容一扫而尽，你要微笑起来，现在你就开始微笑。”他的愁容不见了，一张微笑的面孔出现在镜中。

他来到餐桌坐下来，他微笑地看着妻子，并以欢愉的语调跟她打招呼:“早上好，亲爱的。”妻子被他的这一举动搞糊涂了，她惊讶不已，她从来没有想到丈夫也是一个快乐的人，史坦哈坚持了两个月，效果非常好，他和妻子的关系更密切了，家庭生活情趣更浓了。

史坦哈好像变了一个人，不仅在家中他表现得很高兴，而且对许多人都报之以微笑。他上班的时候，微笑地对大楼的电梯管理员打招呼；当他跟地铁的出纳小姐换钱的时候，他微笑着；当他站在交易所时，他对那些从来没见过他微笑的人微笑着。他很快发现，每个人都对他报以微笑，人与人的交往更加和谐了。

他以一种愉快的态度对待每个人、对待每一件事，发觉微笑带来更多的收入，每天都带来更多的钞票。他也试着把这种生活态度传达给周围的人。他与另一位经纪人谈了自己最近所学到的做人处世哲学，这位经纪人开始改变对他的态度，他说当他和史坦哈共用一个办公室的时候，他认为史坦哈是个非常沉闷的人，没有活力，直到最近，他才改变了看法。

慢慢地史坦哈的许多习惯也改掉了。他不再批评他人，而是真诚地赞赏他人；他学会倾听他人说话，并尝试从他人的角度和观点看事情。他彻底改变了人生，变成一个完全不同的人，一个更快乐的人，一个更幸福的人。而这一切都是微笑带来的。

或许有人认为微笑地面对每个人是很困难的，实际并非如此。只要你平时多对自己说:“我喜欢微笑，我想做一个快乐的人。”你肯定能做到这一点。当你每天入睡时，你不妨学一学旅馆大王希尔顿，问自己:“你今天微笑了吗？”

希尔顿的父亲因车祸去世，一家生活的重担全落到他的肩上，他决心去德克萨斯州创立一番事业，当一名银行家。他想买一家银行，但是银行经理出的价钱是7.5万美元，而希尔顿只有5000美元，只是标价的零头。不曾想两天后不守信用的银行经理竟把价格提高到8万。希尔顿非常生气，他找到一家叫“毛比来”的旅馆休息，但是旅馆客满，不过店主的一句话激活了希尔顿的想象力，他迫不及待地问道:“那你是这家旅馆的主人吗？”

“是的，”店主愁眉不展，“我真被这该死的旅馆缠住了，……我早就想扔掉这见鬼的旅馆了。”

“老兄，祝贺你，你已经找到买主了。”希尔顿微笑地说。

希尔顿最终以4万美元买下了这家旅馆，而他自己只有5000美元，其余的钱全是借的。经过一些年的精心经营，希尔顿的事业获得巨大的发展。

有一次，他高兴地把自己的成绩汇报给母亲，母亲的反应令希尔顿吃了一惊，她冷冷地说道:“照我看，你并没有多大改变，与从前差不多，只不过你把领带弄脏了些而已。实际上你必须寻找一种更值钱的东西，除了对顾客真诚外，你还应该想办法让每个住进希尔顿的人还想着再来住。你要想一种简单的不花费本钱的方法吸引顾客，这样你的旅馆才有发展前途。”听完了母亲的这番忠告，希尔顿思索了很久，他想起了当初购买“毛比来”旅馆时的情景，店主对待旅客是那样一副愁眉苦脸的样子，这对他启发很大，他终于想出了一种不花任何本钱的行之有效的简单方法，那就是“微笑”。

希尔顿要求员工们热情招待顾客，即使自己再辛苦，心情再不好，也要对客人保持着微笑，因为旅客永远是上帝。

希尔顿的经营策略大获成功，他的事业不断发展，最终建立了“希尔顿帝国”。即使30年代经济危机时期，许多旅馆纷纷倒闭，希尔顿的旅馆仍然挺了过来，这不能不说是个奇迹。无论希尔顿的旅馆遭遇什么样的困难，旅馆里员工的微笑永远是灿烂的。

耐心倾听对方的意见

犹太人认为，成功的交际并没有什么神秘的，只要你能专心致志地注意对方就行了。但有些人不能识破其中道理，他们老以为自己了不起，一谈起话来，他们只是不停地谈论自己，所想到的只是自己。这样的人在经商上只有失败。

其实每个人都喜欢谈论自己，谈论自己感兴趣的话题，成功交际的经验再简单不过了，倾听对方说话，这样无形中满足了对方的成就感。生命太短暂了，不要在别人面前大谈特谈自己的成就，让别人谈论自己，表面上你失去了很多，实际上你获得友情、亲情、金钱，甚至还多。

犹太人博洛莫是西方电气公司经理，在他事业成功的经验里有这样一条:耐心倾听别人的怨气。

这条经验的得来还有一个小经历呢。那时博洛莫还是西方电气公司的普通职员。有一天公司收到一封客户的指责信，信上用极严厉的措辞倾诉了他对电话公司服务的不满。信中说如果电话公司不给他一个很好的交待，他会不断地向别人提起这些事。

公司派博洛莫去调解此事。博洛莫了解到那位客户的住处后就亲自登门道歉，当博洛莫向客户说是电话公司派来的人，只见那老头立刻绷紧了五官，不容博洛莫说一句话就大发牢骚。

博洛莫在老头破口大骂时，没有解释一句，没为电话公司反驳一句，只是恭敬地倾听，让那老头尽情发泄心中的怒火。

终于老头把所有的埋怨的话都说尽了，停了下来，这时博洛莫方一脸诚恳地说:“先生，我首先代表电话公司的全体职员向您道歉，由于我们工作的疏忽给你的生活带来了不便，是我们的错。希望您刚才已经把怒火发泄掉了，我们不希望让这件小事始终困扰您，无论如何请您原谅。”

博洛莫说完，老头终于露出了微笑，态度也平静了下来，缓缓地说:“年轻人，你这话倒是让我满意，不过还得请你原谅我刚才的粗鲁，我是针对那混蛋的电话公司的。”

博洛莫见老人家完全平息了怒火才敢提出一个小小的请求。他说:“您给电话公司提的意见我们会虚心接受的，不过我想知道现在您是否觉得问题已经得到圆满解决了，否则我是不能回去的。”“好了，”老头说:“看在你的面子上，就让那件事见鬼去吧，我保证不再往电话公司写信了。”从此，博洛莫便得到了倾听他人诉怒，勇敢承认错误这条宝贵经验。

还有一例，也是与此相关的。犹太人麦哈尼是一位石油业者使用的特殊器材的经销商。他接到一位重要客户的订单，要求订做一件特殊器材，生产图纸已经报上去了，获得批准，并开始制造了。

过了不久，一件不幸的事发生了。那位客户和朋友们讨论了这件工具，朋友们都警告他犯了一个大错误，他上当受骗了，朋友们的讨论让他非常生气，他给麦哈尼打了个电话，发誓绝不接受他订做的那批器材。

麦哈尼听后也很生气，那批器材已经投入生产了，损失由谁负责？麦哈尼仔细检查了一遍，确认自己没有失误，决定去会见那位客户。

一走进他的办公室，他立刻站起来，健步朝麦哈尼走来。他显得很激动，话说得很快，一面说一面挥舞着拳头，他开始指责麦哈尼，最后他说:“好吧，现在你要怎么办？”

麦哈尼心平气和地告诉他，愿意按照他的任何意见去做，他说:“你是花钱买东西的人，当然你该买能用的东西。可是总得有人负责才行。如果你认为自己是对的，请给我们绘制一张草图，虽然旧的方案已经花了两千多元，但我们愿意承担这笔损失。为了让你满意，我们宁可承担两千元钱的损失。但是我要提醒你，如果我们照你的想法做，你必须担负起责任，我相信原计划没有错，如果我们按原计划做，一切后果由我们负责。”

他终于平静下来了，最后说:“好吧，按原计划进行，但是错了，只有上帝保佑你了。”

那批器材生产出来了，一点儿错也没有，那位客户非常满意，他又向麦哈尼订了两批货。麦哈尼尊重了对方的意见，在此基础上据理力争，最后说服了对方。

犹太人非常喜欢说这样一句话:“我只知道一件事，就是我一无所知。”连这么聪明的人都如此说，我们普通人更不能认为自己是百分之百的正确，“智者千虑，必有一失”。不如退一步，听一听别人的意见，这或许会对自己有许多有益的启示。

大声喊出对方的名字

人际关系学专家麦凯是一位犹太人，他一生结交了美国政界、新闻界、企业界、体育界的大量知名人物，可是你们能想到吗，他的工作是卖信封。

讲到成功的经验，麦凯想起他的父亲的一句话:“假如你想成功，从现在开始，你要关心你所见到的每一个人。”从那以后，他就记下见到的每一个人的名字，并且了解他们的详细情况。到了人家过生日，他就寄卡片祝贺，后来他设计了一个有66个空格问题的系统，包括姓名、年龄、生日、性别、星座、血型、嗜好，在哪儿上小学、中学、大学，在哪儿工作以及他的家人的一系列相关材料。这个系统被称作麦凯66档案。

有一次，麦凯到一个大企业老板那儿推销信封，可是不管麦凯怎么推荐，老板都不肯买。麦凯就利用了他的“麦凯66档案”，研究了两年，并且没有停止与这个老板联系。有一天，他得知这位老板的儿子出了车祸，他打开资料一看，得知老板的儿子11岁，崇拜篮球明星迈克尔·乔丹。麦凯正好与迈克尔·乔丹所在的公牛队的教练认识。于是他顺利地得到了一张有乔丹签名及其他队员签名的篮球。麦凯把这个篮球作为礼物送给了老板的儿子。孩子得到篮球后，高兴得又蹦又跳，这位老板问儿子这篮球是哪来的，孩子回答说:“是麦凯叔叔送给我的。”老板忽然记起这位与他联系了两年，他都没买一个信封的麦凯。精诚所至，金石为开，第二天这位老板就订购了麦凯的一大批信封。

在总结经验时，麦凯毫无保留地说:“真诚地对待每一个人，要记住他们的名字。”

钢铁大王卡内基也是靠运用这一法则成功的，安德鲁·卡内基被人们誉为“钢铁大王”，或许有人会认为他是钢铁制造方面的专家，如果这么想的话，那就大错特错了，他对钢铁制造知之甚少，他手下好几百个员工都比他了解钢铁制造，那他怎么获得成功的？这得从他小时候谈起。

小时候，安德鲁·卡内基就表现出非凡的组织和领导才能。10岁时，他发现了一个人性的致命弱点:每个人视自己的姓名为生命。有一次，他抓到一只母兔子，又接着发现了一整窝小兔子，但他找不到足够的食物喂养它们。他想出一个方法，他对附近的孩子们说，如果他们能找到足够的苜蓿和蒲公英喂那些兔子，他就用他们的名字给那些兔子命名。这一招太好使了，许多孩子都争着给兔子找食物。这件事对他影响很大，以后他在他的生活和工作中巧妙地利用这一点，去赢得别人的合作。

有一次，他想把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，但是做了许多工作都以失败告终，他想起了那个兔子事件。当时艾格·汤姆森担任铁路公司的董事长，安德鲁·卡内基找到了他，说他正准备在匹兹堡建一座大型钢铁厂，决定取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”，汤姆森听后非常高兴，以后他们公司所需要的铁轨全从安德鲁·卡内基的钢铁厂订货。

后来安德鲁·卡内基与乔治·普尔门为了卧车生意进行了激烈竞争，他又想起了那个兔子事件，当时，安德鲁·卡内基控制中央交通公司，他极想与联合太平洋铁路公司合作，而普尔门的公司也想做成这桩买卖，两家公司你争我夺，竞争达到了白热化，以致毫无利润可言。卡内基和普尔门都去纽约参加联合太平洋的董事会。有一天晚上，两个人在圣尼可斯饭店见面了。

“晚安，普尔门先生，我们岂不是自己出丑吗？”卡内基说。

“你这句话怎么讲？”普尔门问道。

卡内基把他的想法讲了出来，他希望两家公司合作，并大肆渲染合作的好处，闭口不谈两家公司的竞争。普尔门仔细倾听着，但他并没有完全接受。最后他问:“这家新公司叫什么名字？”

“当然是普尔门皇宫卧车公司。”卡内基立刻回答道。

“那到我的房间来，”普尔门的眼睛一亮，“我们将仔细讨论一番。”

最后，卡内基满意而归。安德鲁·卡内基这种记住别人名字的能力，是他获得成功的重要秘密之一。

交际需要圆滑的批评技巧

一则故事说，德国布洛亲王一次无意中批评了德皇威廉二世。威廉二世非常生气，大叫起来:“你认为我是一个蠢人，只会做些你不会犯的错事！”

布洛亲王觉得很尴尬，于是，赶紧转移话题，尊敬地说:“我绝没有这种意思，陛下在许多方面都胜过我。海洋和军事方面就不用说了，最重要的是自然科学方面。当您解释晴雨计、无线电报、爱琴射线时，我都认真听了，非常佩服您的才学，我十分惭愧对自然科学一无所知，尤其对物理或化学毫无概念，甚至连解释最简单的自然现象的能力也没有，但是，为了补偿这个方面的不足，我学会相关历史知识，以及一些可能在政治上特别是外交上有帮助的知识。”

威廉二世脸上露出了微笑，恰恰因为布洛亲王承认了自己的缺点，并热情地赞扬了他。皇帝原谅了他，真诚地说:“我不是经常告诉你，我们两人互补长短，就能闻名于世吗？我们应该团结在一起，我们应该如此！”

皇帝和布洛亲王握过多次手，但是那天下午，他握紧布洛亲王的手，激动地说:“如果有人向我说布洛亲王的坏话，我就一拳打在他的鼻子上。”

你看，布洛亲王是一个圆滑的交际高手，他及时地救了自己。他做了有效的让步，提到了自己的短处，赞扬威廉二世的优点，但这是在他触怒威廉二世时的补救措施，假如他起初这么做就会更好。

交际专家犹太人美兰·杜莎认为，在别人面前批评一个人，是一个不可原谅的错误，这样不但打击员工的积极性，而且还是一种最残忍的态度，因而她警告每个人不要在别人面前批评一个人，让他保住面子。

美兰·杜莎的公司是从事化妆品生产和销售的，对卫生要求极高，清洁是工作的第一要义。有一次，她召开了一次销售会议，参加会议的一名美容顾问所带的化妆箱实在太脏了，这位美容顾问刚刚加入公司，是一位新手。美兰·杜莎看到她的那脏兮兮的化妆箱就觉得不舒服，认为顾客一看这样脏的化妆箱，根本就不会买化妆品了。美兰·杜莎仔细观察了这个新手，觉着她 似乎很缺乏自信，如果贸然指出她的错误，她肯定接受不了，于是美兰·杜莎想找一个委婉的批评方式，指出对方的缺点。

美兰·杜莎把会议的主题定为“整洁是仅次于敬重上帝的美德”。她问与会者:“如果你参加一个美容展示会，主持会议的美容顾问带了一个脏兮兮的化妆箱，你会有什么感想？”与会的美容顾问肯定有很多想法，大家都会对此持否定态度。

美兰·杜莎接着说:“我们从事的是美容事业，无论何时，我们都要给人以整洁美观的印象。”美兰·杜莎演讲时，尽力不去看那位美容顾问，故意表示她的演说不是针对她说的。实际上，她也不用这么做，对方也会想:“我的化妆箱实在太脏了。”这种委婉的批评方式很有效，不但与会的美容顾问都学到了整洁的重要性，而且也在不知不觉中接受了批评。

还有一次，美兰·杜莎的一位美容顾问不知为什么改变了她的工作态度。以前她曾是优秀的经销代表之一，然而她逐渐地失去了工作的热情，最后她索性连销售会议都不参加了。美兰·杜莎百思不得其解，她不能贸然批评对方，必须寻找恰当的方式，重新激起她的工作兴趣和热情。

美兰·杜莎想出一个好办法，她打电话给那位美容顾问的负责人，问她是否可以让那个美容顾问在下次小组销售会议上发表一次演说，是有关于订货方面的，因为那位美容顾问在这个方面比较困难，让她试着教教其他人如何以最好的方式激起顾客们的兴趣。

美兰·杜莎的这个办法已经把批评巧妙地进行了转换，使对方毫无觉察。在下次会议，那位美容顾问侃侃而谈，她分析了以前运用的几个成功的原则和技巧，激起了其他美容顾问的工作兴趣和热情，使她们获得了有益的启示。最关键的是，那位美容顾问通过这次演讲，重新找到了自己，恢复了对工作的兴趣和自信。

美兰·杜莎的成功给后人留下了许多有益的启示，特别是她那巧妙的批评技巧，让每一个从事管理的人都赞叹不已。

捐资公益做善事，声名永存

《塔木德》上说:“与众人为善，声名永存。”纵观众多犹太巨商的成功历程，也许大家都会注意到，他们有一个共同的举措，即在发财致富中，注重慷慨解囊做各种善事和公益事业。当然，犹太商人热心捐钱办公益事业，归根到底是一种营销策略，为企业提高知名度、扩大影响、博取消费者的好感起到重大作用，对企业巩固已占有市场及今后扩大市场占有率会产生作用。

俄国犹太银行家金兹堡家族从1840年创立第一家银行起，经过几十年的经营，在俄国开设了多家分行，并与西欧金融界建立了广泛的业务关系，发展成为俄国最大的金融集团，其家族成员成为世界知名的大富豪。金兹堡家族像其他犹太富豪一样，在其发迹过程中做了大量的慈善工作。他在获得俄国沙皇的同意下，在彼得堡建立了第二家犹太会堂；1863年，他又出资建立俄国犹太人教育普及协会；用他在俄国南部的庄园收入建立犹太农村定居点。金兹堡家族第二代继续把慈善工作做下去，曾把其拥有的在当时欧洲最大的图书馆捐赠给耶路撒冷犹太公共图书馆。

美国犹太商人施特劳斯，他从商店记账员开始，步步升迁，最后成为美国最大的百货公司之一的总经理，20世纪30年代成为世界上首屈一指的巨富。在他事业成功的过程中，他也做了大量的慈善活动。除了关心公司职工的福利外，他曾多次到纽约贫民窟察访，捐资兴建牛奶消毒站；并先后在美国36个城市给婴幼儿分发消毒牛奶；到1920年止，他捐资在美国和国外建立了297个施奶站；他还资助建设公共卫生事业，1909年在美国新泽西州建立了第一个儿童结核病防治所；1911年，他到巴勒斯坦访问，决定将他1/3的资产用于该地兴建牛奶站、医院、学校、工厂，为犹太移民提供各项服务。

美国的菲利浦-莫里斯公司是一家热衷于赞助事业的有名公司，这家公司是美国500家大公司之一，是生产“世界销量第一”的“万宝路”香烟和食品、饮料的跨国公司。总部设在纽约，生意遍及五大洲，年营业额超过百亿美元，其雇员多达114000人。

菲利浦-莫里斯公司长期以来把赞助作为一种有效的推销术，它每年都制订有赞助计划，拨出大量财力和人力支持世界各国的一些文化事业活动。它所赞助的范围很广，包括美术、音乐、舞蹈、戏剧。

以生产香烟和食品的公司每年花上千万美元的巨款去赞助与本公司经营的产品毫不相干的事情，眼光短浅的人认为这是白费钱或愚蠢之举，而菲利浦-莫里斯公司董事会主席兼首席执行官哈米什·马克斯韦尔却认为:“我们作为社会的一员，除了像其他公司一样生产产品，提供劳务和就业机会，向政府纳税，为股东增加利润外，我们还懂得社会的其他需要。为此，我们准备履行和我们公司的地位相适应的义务，为社会福利作出贡献。”他还进一步解释说:“没有社会的发展，就不可能有商业的繁荣。对于一个公司来说，参与社会发展比单纯追求经济利益更为重要。作为菲利浦-莫里斯公司的人，我们一直在探索创造性思想。我们想通过我们作为法人团体的努力使这种探索方式生动、活泼一些。这样使我们的雇员们意识到他们是在一个有促进力的环境里工作，可以使他们以及我们与之打交道的其他人都以和菲利浦-莫里斯公司合作为荣。”

该公司就是通过把自己和整个社会的利益和需要联系起来，通过赞助文化事业密切了公司与社会的关系，从而扩大公司的影响和知名度，反过来促进本公司的产品销售。事实证明确实起到了这两方面的作用。如“万宝路”香烟在泰国市场原来是没有销路的，自从它赞助了“大都会环球歌剧使者”在泰国和东南亚巡回演出以后，逐渐就打开了该国的市场，真是起到了“抛砖引玉”的作用。

上述诸如此类的例子还有很多很多。犹太商人如此乐于做善事，实际上也是一种生意经。他们大量的捐资为所在地兴办公益事业，会赢得当地政府的好感，对开展各种经营十分有利。有些犹太富商由于对所在国的公益事业有重大义举，获得了国王的封爵，如罗斯查尔德家族有人被英王授予勋爵爵位。有些犹太商人还获得当地政府给予优惠条件开发房地产、矿山、修建铁路等，赚钱的路子得到拓宽。

犹太商人的经商策略把“以善为本”作为一项重要内容，这除了与其民族的历史背景有关外，也是一种促销好办法。犹太商人明白这个道理，在一切经营活动中，与人为善，把人与人的关系处理好，是他们成功与致富的秘诀。

养成热情主动地帮助他人的习惯

犹太人认为，热情地帮助别人，不仅能够影响别人，更能够改善双方之间的关系。

社会上的所有人都需要别人的帮助，然而，许多人不希望帮助别人，也不喜欢帮助别人。可是，成功的人都把帮助别人当做一种习惯。因为，他乐于帮助别人，善于帮助别人，习惯于帮助别人，一旦他有需求的时候，别人会主动来帮助他。

乔伊斯在美国的律师事务所刚开业时，连一台复印机都买不起。移民潮一浪接一浪涌进美国时，他接了许多移民的案子，常常深更半夜被唤到移民局的拘留所领人。他开一辆破旧的车，在小镇间奔波。多年的媳妇终于熬成了婆，电话线换成了4条，扩大了业务，处处受到礼遇。

天有不测风云，一念之差，乔伊斯将资产投资股票而几乎亏尽，更不巧的是，岁末年初，移民法又再次修改，职业移民名额削减，顿时门庭冷落，几乎要关门大吉。

正在此时，乔伊斯收到了一家公司总裁写来的信，信中说:愿意将公司30%的股权转让给他，并聘他为公司和其他两家分公司的终身法人代理。他不敢相信这是真的。

乔伊斯找上门去。“还记得我吗？”总裁是个40开外的波兰裔中年人。

乔伊斯摇摇头，总裁微微一笑，从硕大的办公桌的抽屉里拿出一张皱巴巴的5美元汇票，上面夹的名片，印着乔伊斯律师的地址、电话。对于这件事，他实在想不起来了。

“10年前，在移民局……”总裁开口了，“我在排队办理上卡，人非常多，我们在那里拥挤和争吵。排到我时，移民局已经快关门了。当时，我不知道工卡的申请费用涨了5美元，移民局不收个人支票，我身上正好1美元都没有了，如果我再拿不到工卡，雇主就会另雇他人了。这时，老天在帮忙，你从身后递了5美元上来，我要你留下地址，好把钱还给你，你就给了我这张名片。”

乔伊斯也渐渐回忆起来了，但是仍将信将疑地问:“后来呢？”

总裁继续道:“后来我就在这家公司工作，很快我就发明了2项专利。我到公司上班后的第一天就想把这张汇票寄出，但是，一直没有。我单枪匹马来到美国闯天下，经历了许多冷遇和磨难。这5美元改变了我对人生的态度，所以，才不能随随便便就寄出这张汇票……”

乔伊斯做梦也没有想到，多年前的小小善举竟然获得了这样的善果，仅仅5美元改变了两个人的命运。

去热情地帮助别人吧！热情能够增强你的人格魅力，助人一定会得到好的回报。敞开心扉，走出狭隘自我，在帮助别人的过程中分享快乐。

控制好争强斗胜的个性

《塔木德》上说:“如果你很有自己的个性和思想，不会轻易同意他人的观点，更不愿向别人屈服，喜欢与人辩论，总是在面红耳赤的争吵中赢得胜利，那么，最终的结局是朋友渐渐地都远离了你。”

犹太商人认为，争强好胜的个性特点如果控制得好的话，可以帮助一个人在人生的路上永葆充足的动力。然而，任何事物都有它的两面性，争强好胜也不例外，如果不能对它加以有效地控制的话，它也很可能会成为影响我们正确发展的一项弱点，成为我们得罪别人的罪恶之源。

正如明智的本杰明·富兰克林所说的:“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那只是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”因此，你自己要衡量一下，你是宁愿要一种表面上的胜利，还是要别人对你的好感？

犹太人认为，争强好胜不可能消除误会，只有靠技巧、协调、宽容，才能消除误会。在谈论中。你可能有理，但要想在争论中改变别人的主意，则一切都是徒劳。“靠争强好胜的辩论不可能使无知的人服气。”这是威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯罗以多年政治生涯获得的经验。

拿破仑的家务总管康斯坦在《拿破仑私生活拾遗》中写到，他常和约瑟芬打台球，“虽然我的技术不错，但我总是让她赢，这样她就非常高兴”。我们可从康斯坦的话里得到一个经验:让我们的顾客、朋友、丈夫、妻子在琐碎的争论上赢过我们。

林肯有一次斥责一位和他人发生激烈争吵的青年军官，他说:“任何决心有所成就的人，决不会在私人争执上耗时间，争执的后果，不是他所能承担得起的。而后果包括发脾气、失去自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上，多让步一点；而那些显然是你对的事情，就让得少一点。与其跟狗争道，被它咬一口，不如让它先走。因为，就算宰了它，也治不好你的咬伤。”

有位爱尔兰人名叫欧·哈里，听过卡耐基的课。他受的教育不多，可是很爱抬杠。他当过人家的汽车司机，后来因为推销卡车并不成功，来求助于卡耐基。

听了几个简单的问题，卡耐基就发现他老是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。

欧·哈里承认，他在口头上赢得了不少的辩论，但并没能赢得顾客。他后来对卡耐基说:“在走出人家的办公室时我总是对自己说，我总算整了那混蛋一次。我的确整了他一次，可是我什么都没能卖给他。”

卡耐基的第一个难题不在于怎样教欧·哈里说话，而着手要做的是训练他如何自制，避免争强好胜。

欧·哈里后来成了纽约怀德汽车公司的明星推销员。他是怎么成功的？这是他的说法:

“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说:‘什么？怀德卡车？不好！你要送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说:‘老兄，何赛的货色的确不错，买他们的卡车绝对错不了，何赛的车是优良产品。’这样他就无话可说了，没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好，我说没错，他只有住嘴了。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何赛车子最好’。我们接着不再谈何赛，而我就开始介绍怀德的优点。当年若是听到他那种话，我早就气得脸一阵红一阵白了，我就会挑何赛的错，而我越挑剔别的车子不好，对方就越说它好。争辩越激烈，对方就越喜欢我竞争对手的产品。现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销的！以往我花了不少时间在抬杠上，现在我守口如瓶了，果然有效。”

争强好胜的人大多容易冲动。如果你想赢得友谊，就必须学会控制冲动。首先控制你自己，然后你才能控制别人。控制自己的冲动不是件非常容易的事情，因为我们每个人心中永远存在着理智与感情的斗争。控制冲动的全部内容是:按理智判断行事，克服追求一时感情满足的本能愿望。一个真正具有控制冲动能力的人，即使在情绪非常激动时，也是能够做到这一点的。