第四章 靠沟通技巧征服客户的心——犹太商人生意经四：掌握有效沟通的技巧

每时每刻都向外界推销自己

《成功地推销自我》的作者，犹太人霍伊拉说:“如果你具有优异的才能，而没有把它表现在外，这就如同把货物藏于仓库的商人，顾客不知道你的货色，如何叫他掏腰包？各公司的董事长并没有像X光一样透视你大脑的眼睛。积极的方法是自我推销，如此才能吸引他们的注意，从而判断你的能力。”

当然，由于传统观念根深蒂固，一般人都有一种极其矛盾的心态和难以名状的自我否定、自我折磨的苦楚。在自尊心与自卑感冲撞之下，他们一方面具有强烈的表现欲，一方面又认为过分地出风头是卑贱的行为。可是时代不同了，想做大事业，就应该更新观念，大胆地推销自己。

犹太人认为，在一个人的一生中，每天都在做着推销的工作。向别人推销自己的说法，道出了犹太人经商的一招制胜法。它的核心是给人好感，用善意温和的态度与人交往，那么别人也会以礼相报，生意就容易达成了。只有成功地推销自我才可以出人头地。否则，必是人生事业的失败者。

1984年4月的一天，即将访华的美国总统里根，在华盛顿州的塔科马向企业界代表慷慨陈词:“我将以一名推销员的身份到那里去，尽一切努力推销，甚至在我的提包上贴一张‘请买美国货’的标签。”里根总统访华期间，提包上虽未贴这类标签，却利用一切机会大做推销工作。从总的来看，他的访华确实兼有“推销员的身份”。

堂堂大国总统，甘当推销员，还分外卖力，可谓世界奇闻。说奇也不奇，美国总统只是把其他国家的首脑人物做而不说或欲说未说的话，直率地说出来罢了。

请看:英国前首相撒切尔夫人，在访问阿曼、科威特等国时，大谈生意，为本国厂商带回大批订单；日本首相中曾根，在走访五大洲的30多个国家时，也乐此不疲；至于各国的驻外使节，都在不同程度上充当本国产品的出口商。

犹太人认为，推销自我是指推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间。善于“推销自己”，是与人相处和睦的能力。根据心理学家的研究，认为人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。不管是欧洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲或非洲人，只要是人类，都有这种愿望。

犹太人根据这种共同规则，在一切生活中，包括做生意的一切过程中，注意关切周围的各种人，让他们也关心着自己、容纳自己，从这个阶梯开始，通向成功的目标。

犹太人这种处世原则是有其根据的，人类都有其基本愿望，概括地说，有保持自尊、自立的愿望。如要达到自己事业的成功或发财致富，就要尊重这些基本愿望。

犹太人本着这种和顺办法，运用了三条推销法则:

第一条法则:把自己的创意或建议变成对方的，这也称为“钓鱼法”。即把你的创意或建议变成钓饵，对方会自然而然地上钩。比如说，你想让对方接受你的意见，以“你这样想过吗”的说法，要比“我是这样想的”更能打动对方，“试一试看看如何”的说法比“我们非这样做不可”更能获得对方赞同。这就是让对方觉得你的意思就是他的本意，他的自尊得到接纳，那么你的创意或建议就容易被采纳。

第二条法则:让对方说出你的意见。“面子”不单是东方人的问题，西方人也很讲究面子，所以提出意见要注意这个问题。如果毫不客气地给对方提出你的意见，出于“面子”问题，对方往往会本能地不予接纳。相反，你采用和顺婉转的方式提出，对方的“面子”堤围可能会自然开闸。如果你以冷静而温和的方式提出你的意思，然后说“虽作如是说，但可能有许多不当之处，不知你对这方面考虑的意见怎样”。这么一说，对方可能会完全接纳你的意思，并可能会说“我也是这样考虑的，请你不必有多余的顾虑”。

第三条法则:以征求意见代替主张。根据心理学家的反复调查研究结果，一个人向对方表达同样的意见，如果以正面而断然的方法说出，较容易激起对方的逆反感情，如果以询问的方式向对方提出主张的话，对方会以为是自己的意思，不自觉地欣然接受了。可见，方式方法的不同，同样的意思会产生截然不同的效果。

学会赞美对方的优点

犹太人认为，每一个人都希望得到别人的赞美。这是人的本质，人生来都渴望他人的赞赏。的确，一句赞美的话会暖和对方的心，赢得对方的信任，建立良好的人际关系，你的生活和事业也会更美好。无论家人、朋友，还是同事，谁做了值得赞美的事，请不要吝惜赞美他。

请看下面三个例子:

其一，犹太人巴密娜·邓安负责监督一名清洁工的工作，这位清洁工做得很不好，许多员工常常讥笑他，还故意把纸片或其他废物扔到走廊里，表明他的工作质量极差。这也给他造成心理压力，他实在没有信心做好工作。

巴密娜试过各种方法让这名清洁工做好工作，但都失败了。不过她发现这名清洁工有时也能把一个地方打扫得很干净。于是她就抓住时机在众人面前大加赞扬他，这种方法很有效，他的工作有了改进，不久他的工作做得很好，也赢得了其他人的高度赞扬。

巴密娜找到了激励人的最好方式，她也试着赞扬和鼓励其他人，效果也非常好。她真正体会到真诚的赞扬可以收到最佳效果，而批评和耻笑往往把事情弄糟。

其二，麦当劳在日本的发展得力于日本犹太人藤田先生。藤田先生为人真诚，与员工打成一片，他能亲切地喊出每个员工的名字。一旦员工做了好事，不管事大事小，他都给予表扬。

有一年夏天，天特别热，温度高达32℃，有一群孩子在麦当劳户冢分店前进行募捐活动，没过多久，几个孩子实在受不了炎热的天气，纷纷倒下了，该分店的经理看到了这种情况，立刻给孩子们送去了可口可乐。孩子们喝了后，渐渐地又恢复了体力。这件事很平常，他们没有向藤田汇报。后来，有一个孩子给藤田先生写了一封感谢信，藤田先生才知道这件事。藤田先生马上公开表扬了那位经理。

藤田先生一向认为经营者一定要经常表扬他的员工，即使微不足道的小事，也应给予表扬，因为只有这样，才能满足员工的成就感，激发他的工作热情。

其三，有一次，犹太人玛丽被邀请参加一个高层次的制造商年会，晚上，她还参加了他们的颁奖宴会。在会上，她发现好几个经销商穿着海军蓝的运动夹克衫，而且他们穿得很不合身，很显然，这些衣服做工太粗糙，没有考虑到穿衣人的身形。

玛丽觉得很纳闷，这么高层次的颁奖宴会，那几个经销商怎么穿那么别扭的衣服。于是她就问他们公司的一位主管:“他们为什么要穿这种蓝夹克衫？”

“噢，他们是我们公司销售业绩最优的人。”对方回答说。

宴会上，从头到尾她都等着有人出来致辞，表扬那些穿蓝夹克衫的人。最后，有一位著名演员出来表演了一个节目，接着许多气球从天花板上纷纷飘下，她以为马上就要颁奖，结果，她又错了，晚宴到此结束了，客人们纷纷都走了。

玛丽惊讶不已，禁不住问那位主管:“你们颁给那些经销商的奖品在哪里呢？”

“噢，他们早都收到，就是那些我们早已寄到他们家中的蓝夹克。”

玛丽觉得不可思议，她很难相信一个公司举行颁奖宴会却不公开表扬那些得奖人。在她的公司却不是这样，她从来都不会放过表扬员工的机会，而且她往往要让那些优秀的员工站在台前接受掌声，她认为这么做比在家里独自受奖品光彩得多了。

玛丽公司有一份刊物《掌声》，专门表扬那些优秀的工作人员，这份刊物全部用彩色纸印刷，发行量可以与全国性杂志相媲美。这份刊物往往主要报道那些在销售、招募和小组工作上有特殊成就的人，常常附有照片，并突出他们的特殊成就。这种表扬方式取得很好效果，员工的积极性和创造性大大提高了。

在你赞美对方时，要掌握一定的技巧和原则。了解对方心理是赞美的前提条件。赞美是要满足对方的自我，不了解对方的心理，便难以获知他需要什么，乱赞一通，只会适得其反。因此，你要洞悉对方的喜好，让他听到自己渴望听到的评价。

1.选择对方最喜欢或最欣赏的事和人加以赞美

打动人心的最佳方式是跟他谈论他最珍贵的事物，当你这么做时，不但会受到欢迎而且还会使生命扩展。切忌对无中生有的事加以赞美，若你这样做，会使人们感觉到你是在“溜须拍马”，而心生厌恶感。

2.赞美一定要显得自然

赞美必须是由衷的，虚情假意的恭维不仅收不到好效果，甚至会招惹麻烦。赞美是为了使对方感到高兴。因此，你赞美的话一定要显得自然，千万不要矫揉造作。如果你的用词没有把握好分寸，就达不到使对方舒适的效果。因此，直接赞美时最好不要使用那些过分的用语，要既准确又得体，尽量显得优雅大方。

3.赞美对方时最重要的是要热诚

一副冷漠的面孔和一张缺乏热情的嘴是最令人失望的，因此，赞美对方时最重要的是要热诚。每个人都珍视真心诚意，它是人际交往中最重要的尺度。英国专门研究社会关系的卡斯利博士曾说过:大多数人选择朋友都是以对方是否出于真诚而决定的。一两句敷衍的话，立刻会被人发觉你的虚伪，而且，毫无根据的赞美，也会让对方觉得你不怀好意，进而引起他对你的防范。

4.赞美对方必须具体而恰如其分

因为赞美时越具体明确，其命中率就越高。我们赞扬对方时不一定非是一件大事不可，而对方的一个很小的优点或长处，只要我们能给予恰如其分的赞美，同样能收到好的效果。

5.赞美对方应具有独到之处

对方经常听到相同的赞美，已经麻木了，一般不会心动，有时甚至会感到说话的人只不过是已经形成习惯了而已，所以，要想使赞美真正起作用，就应该尽量使自己的赞美新颖一些，与对方有可能经常听到的赞美有所不同，因为新鲜的东西更能引起人的重视。

6.赞美对方要找准时机

要善于把握时机，该赞美时应及时赞美。不要在赞美对方时同时赞美其他人，除非是对方喜欢的人，即使你赞美他人也是给对方作铺垫，而且要适时适度。赞美要选准时机，否则，即使你再富有诚意，也可能造成负面的效果。

真诚和友善是最管用的说服本领

犹太法典上说:“温和与友善总是比愤怒和暴力更有力。”因而，犹太人认为要说服他人，首先自己要有真诚和友善的态度。

真诚是为人的根本。那些取得巨大成功的人都有许多共同的特点，其中之一就是为人真诚。如果你是一个真诚的人，人们就会了解你、相信你，不论在什么情况下，人们都知道你不会掩饰、不会推托，都知道你说的是实话，都乐于同你接近，因此也就容易获得好人缘。

一则寓言说，有一次，太阳和风相遇，它们争吵起来，都认为自己比对方厉害，但是谁也不能说服谁。最后，风说:“我来证明一下我的本领。你看到那个穿大衣的老头了吗？我打赌我能比你更快地让他脱下大衣。”

太阳躲到云后，风开始施展它的本领，它愈吹愈大，疯狂地奔向老人，但是老人紧紧地裹住大衣，蹒跚地前进。风一看这种情况，非常生气，立刻狂风大作，愈吹愈急，但还是无济于事，最后风灰心丧气地败下阵来。

风渐渐平息了，太阳从云后露出了笑脸，开始以温暖的微笑照着老人。不久老人开始擦汗，脱掉了大衣。

你看，风的狂怒根本没有解决问题，而太阳的友善赢得了胜利。可见，人们总是乐于接受温和友善的人。

1915年，小约翰·洛克菲勒成为科罗拉多州最受轻视的人。工人为了争取自身利益，要求科罗拉多州煤铁公司提高工资，愤怒而粗暴的工人捣毁厂房，砸坏机器。政府最后出动军队镇压，发生多起流血事件，罢工者被枪杀，尸体遍布街头，场景极其残忍和野蛮。这次罢工持续了两年之久，成为美国工业史上最血腥的一次罢工。

在那种充满仇恨的气氛下，作为公司的所有者洛克菲勒尽力平息工人的愤怒，希望他们接受他的意见。他先花了几个星期的时间深入到工人家中，尽管遭到一些工人的拒绝，他仍顶着巨大压力走访每一个受害家属，与他们成为朋友，然后他对工人代表发表了精彩演讲。

“今天是我一生最值得纪念的日子，”洛克菲勒开始说，“这是我第一次有幸会见这家伟大公司的劳方代表、职员和监工，大家会聚一堂，商讨公司的未来发展。我可以告诉各位，我很荣幸到这里与大家会面，在我有生之年我不会忘记这场聚会。

“这场聚会如果在两个星期前举行，我对今天到会的大多数人将一定很陌生，我只认得几张熟悉的面孔。上周我有机会去南区煤矿所有的工棚视察了一遍，与各位代表进行过个别谈话，除了不在场的代表，统统见过面了。我拜访过你们的家庭，见过各位的妻子和儿女，今天我们以朋友的身份相互见面，我们不再是陌生人了，我们之间已经有了友善互爱的精神，我很高兴有机会与各位代表讨论我们共同的利益问题。

“既然聚会应由厂方职员和劳工代表共同参加，我能来此参加聚会，多谢大家的支持。因为我既非劳工代表，也不是厂方职员，但是我觉得我与你们的关系十分亲密，因为就某一方面来说，我代表了股东和董事们。”

面对几天前想把他吊死在酸苹果树上的工人们，洛克菲勒言辞恳切，他的话比传教牧师还要谦逊和蔼，他用了一些能拉近彼此关系的句子，如“我很荣幸到这里与大家会面”、“我拜访过你们的家庭”、“见过各位的妻子和儿女”、“今天我们以朋友的身份相互见面”。这场演讲太精彩了，取得了良好的效果，不仅平息了要吊死洛克菲勒的仇恨风暴，而且还赢得不少崇拜者。

洛克菲勒向工人提供了充足的事实，说明公司面临的处境，友善地劝说工人们回去工作，工人们接受了他的意见，暂时不再谈提高工资的事，一场愤怒就这样平息了。

洛克菲勒友善地化解了公司与工人之间的矛盾，他没有和工人争论，没有用政治的干预吓唬工人，也没有用严密的逻辑论证他们错了，假如那样的话，只能导致更多的仇恨和反抗。洛克菲勒巧妙地运用“以柔克刚”原理以友善和蔼的态度化解了工人的愤怒，最后化敌为友。

友善的态度在交往中非常有效。还有一个故事说，犹太工程师史德柏希望他的房东能够降低房租，但是他的房东很难缠，许多人都做过这方面的努力，都以失败告终。大家得出一致结论:房东太难打交道，不近人情。

史德柏决定试一试，他给房东写了一封信，说合同一到期，他将搬出去，事实上他不想搬走，如果房租能降低的话，他仍然想租下去。没过几天，房东就带着他的秘书来找史德柏。史德柏以友善的方式在门口欢迎他，非常热情。

史德柏并没有立即谈论房租太高，而先强调自己多么喜欢他的房子，称赞他管理有方，希望能再住一年，可是房租有点儿太高。

房东从来没有遇见过一个如此热情而真诚的房客，他简直不知怎么办才好。他开始向史德柏诉苦，其中有一位房客给他写过14封信，有些信言词极其粗鲁，太伤他的自尊心；还有一位房客威胁他，如果他不制止楼上那位打呼噜的房客，就要退租。

“有你这样满意的房客，我真是太轻松了。”他高兴地说。

房东在史德柏没有提出要求之前，就主动提出减收一点租金。史德柏希望再少一点，说出他能负担的数目，房东一句话也不说就同意了。“有没有需要装饰的地方？”他刚要离开时，转过身来问史德柏。

史德柏后来谈了这件事，他说:“如果我用其他房客的方式要求减低房租的话，我相信我一定也会遇到相同的阻碍，我之所以会成功恰恰就是因为我的友善、同情和赞扬。”

真诚无私的品质能使一个外表毫无魅力的人增添许多内在吸引力。人格魅力的基本点就是真诚。待人心眼实一点，守信一点，能更多地获得他人的信赖、理解，能得到更多的支持、帮助和合作，从而获得更多的成功机遇，最后脱颖而出，点燃闪亮人生。

心理学研究指出，任何人的内心深处都有内隐闭锁的一面，同时又有开放的一面，希望获得他人的理解和信任。不过，开放是定向的，即只向自己信得过的人开放。以诚待人，能够获得人们的信任，发现一个开放的心灵，经过努力得到一位用全部身心帮助自己的朋友。这就是用真诚换来真诚，如果人们在发展人际关系，与人打交道时，去除防备、猜疑的心理，代之以真诚同别人交往，那么就能获得出乎意料的好结果。

人与人的感情交流具有互动性。一个人如果要想与人成为知心朋友，首先得敞开自己的胸怀。要讲真话、实话，切忌遮遮掩掩、吞吞吐吐、令人怀疑，以你的真诚去换取别人的真诚。人与人之间融洽的感情是心的交流。肝胆相照，赤诚相见，才会心心相印。岁月的流逝，时代的变迁，并没有减弱“真诚”在友谊宫殿中的光泽。我们在生活中应充满真诚，离开了真诚，则无友谊可言。一个真诚的心声，才能唤起一大群真诚人的共鸣。

不要向别人要求自己也不愿做的事

犹太文化强调人与人之间要有健康而友善的关系。犹太教典籍《塔木德》对犹太伦理讲得更具体了。该书讲述了一个事例:

一次，有位拉比要召集6个人开会商量一件事，邀请他们第二天来。可是，到了第二天却来了7个人，其中肯定有一个人是不邀自来的。但是拉比又不知道这第7个人究竟是哪一位。于是，拉比只好对大家说:“如果有不请而来的人，请赶快回去吧！”

结果，7个人中最有名望、大家都知道一定会受到邀请的那人却站了起来，然后快步走了出去。

大家都很明白，这位有名望并已被邀请的人为他人背了黑锅。但这个人也明白，7个人中必定有一个人未受邀请，而这个人既已到这里了，却要他承认不够资格而退回去，是件令人难堪之事。因此，这位有资格的人挺身而出，宁愿自己名义上受点影响，保护那个不请自来的人的自尊心，让他混迹其中。

那位有名望的人用心良苦，他能设身处地为他人着想并采取巧妙的行动，正体现了“不要向别人要求自己也不愿做的事”那种精神。

但是，《塔木德》编选这个故事除了褒扬那种帮助别人的精神外，更深一层的意思是，这个有名望的人的举动表面上看来令他“背黑锅”，而实际上使他的声望更高了。《塔木德》编选这个故事，意在讲明帮助别人、注重和气是人人得益的道理。

犹太人在其民族文化的影响下，再加上其长久的流离失所的状况，普遍形成一种“谦和”的耐性。犹太商人就善于利用自己的这一耐性，在经商的一切活动过程中充分发挥“和气”的作用。这种和气的仪表，在人际交往之间确有溶合剂的作用，它很容易把对方吸引住。

按理说，像犹太人这样被人驱来赶去、朝不保夕的民族，“应该”在生意场上形成一种与此相应的“打一枪换一个地方”的短期策略和流寇战术。然而，犹太商人不但绝少有这类劣迹，相反，信誉卓著，他们所经营的商品也都属质量上乘。究其原因，除犹太商人的文化背景，如素以“上帝的选民”自居，不屑于做“一次性”买卖，有重信守约的习惯等之外，更有可能是从民族流动不定的生存状态与商业活动的规律之结合中，悟出了什么是真正的经商之道。

犹太商人是在四邻不太友好的眼光注视下演进到今日的，他们特别知道不可恶化与四邻的关系，否则必会受到排斥。历史上，犹太社群的精神领袖拉比就曾一再告诫同胞，不要播种仇恨。

从这样一种生存大策略上，犹太人总结出了和善处世的秘诀。

好脾气让你经商受益

《塔木德》上说:“纯洁简朴的生活、良好的道德和快乐的天性，要胜过医生或药品所能为我们提供的一切。”

因而，犹太人认为，一个人应当从小就养成忍耐、平和而安宁的性情，对自己的一切都能乐天知命，使自己的身体始终处于和谐的状态，避开疾病的侵扰。

忍耐需要有好脾气，这对商人很重要。一则笑话说，有位在政党里崭露头角的候选人，去一位政界要人那里学习他政治上取得成功的经验，以及如何获得选票。

这位政界要人向他提出了一个条件，他说:“你打断一次我说话，就得付5美元。”

候选人说:“好的，没问题。”

“那什么时候开始？”政客问道。

“现在，马上可以开始。”

“很好。第一条是，对你听到的对自己的诋毁或者污蔑一定不要感到愤恨，随时都要注意这一点。”

“噢，我能做到。不管人们说我什么，我都不会生气。我对别人的话毫不在意。”

“很好，这就是我经验的第一条。但是，坦白地说，我是不愿意你这样一个不道德的流氓当选……”

“先生，你怎么能……”

“付5美元。”

“哦！啊！这只是一个教训，对不对？”

“哦，是的，这是一个教训。但是，实际上也是我的看法……”

“你怎么能这么说……”

“付5美元。”

“哦！啊！”他气急败坏地说，“这又是一个教训。你的10美元赚得也太容易了。”

“没错，10美元。你是否先付清钱，然后我们再继续？因为，谁都知道，你有不讲信用和赖账的‘美名’……”

“你这个可恶的家伙！”

“再付5美元。”

“啊！又一个教训。噢，我最好试着控制自己的脾气。”

“好，我收回前面的话，当然，我的意思并不是这样。我认为你是一个值得尊敬的人物，因为考虑到你低贱的家庭出身，又有那样一个声名狼藉的父亲……”

“你才是个声名狼藉的恶棍！”

“请付5美元。”

为了学会自我克制的第一课，这个年轻人为此付出了高昂的学费。

然后，那个政界要人说:“现在，就不是5美元的问题了。你要记住，你每一次发火或者你为自己所受的侮辱而生气时，至少会因此而失去一张选票。对你来说，选票可比银行的钞票值钱得多。”

这则故事对商人处世很有借鉴意义。

对商人来说，没有什么比陷入突如其来的怒气中更能造成灾难的了，而习惯性的自我克制能带来平静和财富并免除激烈的争执。

在洛克菲勒的轶事中，曾有一位不速之客突然闯入他的办公室，直奔他的写字台，并以拳头猛击台面，大发雷霆:“洛克菲勒，我恨你！我有绝对的理由恨你！”接着那暴客恣意谩骂他达几分钟之久。办公室所有的职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定会拿起墨水瓶向他掷去，或是吩咐保安员将他赶出去。

然而，出乎意料的是，洛克菲勒并没有这样做。他停下手中的活，和善地注视着这一位攻击者，那人愈暴躁，他就显得越和善！

那无理之徒被弄得莫名其妙，他渐渐平息下来。因为一个人发怒时，若遭不到反击，他是坚持不了多久的。于是，他咽了一口气。他是准备好了来此与洛克菲勒做争斗的，并想好了洛克菲勒要怎样回击他，他再用想好的话去反驳。但是，洛克菲勒呢，就像根本没发生任何事一样，继续他的工作。洛克菲勒就是不开口，所以他也不知如何是好了。

末了，他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下，仍然得不到回响，只得索然无味地离去。

谈判时要摸清对方底细

犹太商人十分注重商业谈判技巧，所以他们的生意成功率较高。犹太格言说:“与其迷一次路，不如问十次路。”这讲明犹太人在行动前总要把目标方向了解清楚，不主张贸然行动。

美国总统尼克松在一次访问日本时，犹太人基辛格作为美国国务卿同行。尼克松总统在参观日本京都的二条城时，曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年？

那导游小姐一时答不上来，基辛格立即从旁插嘴:“1867年。”

这点小事，说明基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况，阅读了大量有关资料，以备不时之需。

在犹太人的观念中，谈判是一种不必借助武器的战争，三言两语可以造成极大的杀伤力，亦可轻而易举地征服人心。正因为有这种观念，犹太人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。

犹太商人在商务谈判前一定要了解顾客的基本需要，然后针对顾客的需要而努力设法满足它。对广大顾客来说，生活上的需要，工作上的需要，精神上的需要，是基本的需要，是必不可少的需要。当然，不同的顾客在这三方面的基本需要，又有轻重缓急之分。

犹太商人善于针对顾客的基本需要，设法对顾客表示出关心。他们不光谈商品、交易，还根据洽谈气氛，适时地谈谈顾客生活上的爱好，精神上的追求，工作上的兴趣、志向及成就，等等。如果他们了解到顾客对这些内容感兴趣，就会顺水推舟地同其侃谈。这样使得气氛融洽了，也就容易与交易联系起来。

有一家以色列公司与日本商人洽谈购买国内急需的电子机器设备。日本商人素有“圆桌武士”之称，富有谈判经验，手法多变，谋略高超。犹太人在强大对手面前不敢掉以轻心，组织精干的谈判班子，对国际行情做了充分了解和细致分析，制订了谈判方案，对各种可能发生的情况都做了预测性估计。犹太人尽管做了各种可能性预测，但在具体方法步骤上还是缺少主导方法，对谈判取胜没有十分把握。

谈判开始，按国际惯例，由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题，它有很深的学问，甚至是一门艺术，报价过高会吓跑对方，报价过低又会使对方占了便宜而自身无利可图。

日方对报价极为精通，首次报价1000万日元，比国际行情高出许多。日方这样报价，如犹太人不了解国际行情，就会以此高价作为谈判基础，因日方过去曾卖过如此高价，有历史依据，如犹太人了解国际行情，不接受此价，他们也有辞可辩，有台阶可下。

犹太人已了解了国际行情，知道日方在放试探性的气球，果断地拒绝了日方的报价。日方采取迂回策略，不再谈报价，转而介绍产品性能的优越性，用这种手法支持自己的报价。

犹太人不动声色，旁敲侧击地提出问题:贵国生产此种产品的公司有几家？贵国产品优于A国C国的依据是什么？用提问来点破对方，说明犹太人已了解产品的生产情况，日本国内有几家公司生产，其他国家的厂商也有同类产品，犹太人有充分的选择权。

日方主谈人充分领会了犹太人提问的含意，故意问他的助手:“我们公司的报价是什么时候定的？”这位助手也是谈判的老手，极善于配合，于是不假思索地回答:“是以前定的。”主谈人笑着说:“时间太久了，不知道价格有没有变动，只好回去请示总经理了。”犹太人也知道此轮谈判不会有结果，宣布休会，给对方以让步的余地。

最后，日方认为犹太人是有备无患，在这种情势下，为了早日做成生意，不得不作出退让。

不怕麻烦，不知道就询问

犹太商人常说:“搞清楚后再做交易。”这是经商中铁的原则。在经商中，遇到不懂的问题，犹太人一直要问到自己彻底弄清楚以后，才善罢甘休。犹太人这种问则问个水落石出的性格，在商业谈判中，也可以彻底地表现出来。

某公司总经理让助理就第一季度的工作写份工作总结，并且嘱咐说:“越详细越好。”助理把90天的工作事无巨细都写了出来，总经理看了洋洋万字的报告，只是摇了摇头。原来总经理的意思是上级要来检查工作，上季度工作面牵扯得比较多，包括产品质量、更新设备，甚至在福利待遇和环境卫生方面也做了许多工作，希望总结得详细一些。可是助理却连总经理开了几次会，副总经理出了几趟差，公司有几次请客吃饭都写得清清楚楚。

总经理面对这份报告，只能无可奈何地苦笑。批评助理吧，他的确是按照自己的意图来写的；不批评吧，报告的确不能用。没有办法，总经理只好自己重写了一遍。助理对于总经理的意图，实际上并没有心领神会，而只限于机械地简单地执行。看来，心领神会并不容易。

为了领会对方的意图，当你接受对方的指示或吩咐的时候不妨问得再清楚些。当然不要流露出畏难情绪，而是以探讨式的带有商量的口吻，把对方的意图搞得更加清楚。不要对方说了什么，就想当然地认为完全理解了。

写一份报告、出一趟差、出席一次会议，对方都会有一定的意图和指示。你首先得明白这项工作在整体工作当中处于什么样的地位，也应该明白对方正处于什么样的需求和心理状态，同时应该根据对方一贯的思想意图和工作作风来加以完整地理解。能够做到这些的人才不愧是心领神会对方意图的高手。

在领会对方意图的时候，有时需要你进一步地询问和商量，有时需要你提点补充和修改意见，有时需要你提个醒，有时需要你提供一点信息和别人的经验教训供对方参考。这样一来，如果对方采纳了或部分采纳了你的意见，而且又完善充实了自己的想法，那么你和对方之间的沟通就更为全面和完善，办起事来对对方的意图领会得肯定会更为透彻、更为全面。

一个犹太人给一位日本朋友打电话，要求借车旅行。这位日本人考虑到这位犹太朋友第一次来日本，对日本很陌生，便热情地说:

“你要到京都一带的名胜古迹去游览，我可以义务陪同。”

“谢谢你的好意，我已有足够的准备。”

犹太人借到车后，便带上地图和导游手册独自旅行去了。

几天以后，那个犹太人满面春风地回来了，把车还给那个日本人，并请日本人一块吃饭。

饭桌上，犹太人仿佛要弥补白损失一顿饭似的，抓紧机会连珠炮似的向日本人提问:

“日本男人外出时不穿和服，为什么回到家中反而穿和服呢？”

“为什么和服的领子要白色的，白色不是最容易脏吗？”

“日本人为什么要用筷子吃饭？用勺子不是更方便吗？筷子是不是日本贫穷祖先的遗物？”

“……”

问！问！问！那个日本人被问得晕头转向，连饭也顾不得吃，由此可见犹太人的性格。

犹太人对于不清楚的每一件事，不问出头绪，决不罢休。用在商务活动中，则体现为双方都应该尽可能彼此了解。犹太人在尽可能了解对方方面，总是不遗余力的，大有一种打破沙锅问到底的气概。

比如:日本人出国旅行时，在导游的陪同下，参观了名胜古迹后，就都满足了。这多半是因为尚未从学生时代的修学旅行的习惯中脱离出来的缘故，也可以说是喜爱幼稚型旅行的表现。

这样，即使到欧美各国去旅行，也一眼分辨不出谁是英国人，谁是法国人，谁是美国人和意大利人。连形象特征都分辨不清，那么要理解该国的国民生活，则更是难上加难。尽管如此，日本人仍然玩得很开心。

正如日本人分不清白皮肤人种一样，白种人要分清谁是日本人，谁是中国人，谁是朝鲜人，也是极其困难的。大部分白种人跟日本人一样，不愿下工夫去辨认。但是，犹太人却不同，他们对名胜古迹兴趣不浓，而对其他人种、其他国民的生活和心理、历史，则表现出超过专家的好奇心，甚至希望了解到这个民族未公开的东西。

犹太人每到一处旅游之前必定下很大工夫去了解该国的历史、地理、风土人情、宗教习惯，乃至旅游中出现的各国人种都要分辨得清清楚楚。犹太民族由于2000多年的流散和惨遭迫害，迫使他们出于自卫的本能而不得不详细地研究各国的民族性，然后才能“对症下药”求得生存。正是这一历史的原因，使他们无形中养成了一种对任何事都感兴趣并“打破沙锅问到底”的精神。

犹太人从来不耻下问，正是这种“打破沙锅问到底”的精神，才使犹太商人掌握了渊博的知识，成为世界公认的第一商人。

不要让仇恨的怒火烧伤自己

《圣经》上说:“爱你们的仇敌，善待恨你们的人。诅咒你的，要为他祝福；凌辱你的，要为他祷告。”信仰《圣经》的犹太人认为，恨仇别人是毫无意义的，付出的代价太高了。

犹太人乔治·罗纳在二战时被迫逃往瑞典，之前他曾在维也纳当过很多年的律师，人生阅历和生活阅历都很丰富。到了瑞典，他已身无分文，他必须找一份工作养活自己。他学过好几种外语，既能说又能写，因而他想到一家进出口公司找份秘书工作。他给很多公司写信，谈了自己的想法，绝大多数公司回信告诉他，现在处于战争时期，他们不需要这类职员，不过他们已把他的名字存入档案。其中有一封回信这样写道:“你对我生意的了解完全错误，你既错又笨，我根本不需要任何替我写信的秘书。即使需要，我也不会请你，因为你甚至连瑞典文都写不好，信里全是错字。”

乔治·罗纳读完这封信后简直要疯了。这个人也太讨厌了，他自己的瑞典文写得狗屁不通，错误百出，还有资格指责别人，太狂妄了。于是他也写了一封信，气气那个讨厌的家伙。他转念又想:等一等，我怎么知道这个人说的不对呢？我学过瑞典文，可是它不是我的母语，或许我真犯了很多我不知道的错误。如果这样的话，我想找到一份工作，就必须努力学习。这个人可能帮我一个大忙，尽管他本意并非如此。他用这种难听的话表达意见，或许自有他的道理，我应该写封信感谢他一番。

可见，正如莎士比亚所言:“不要因为你的仇人而燃起一把怒火，烧伤你自己。”所以我们要向乔治·罗纳学习，心平气和地面对你不喜欢的人。

犹太人麦克洛就是这样一个出色的人。他是美国电话电报公司的创始人，他所创立的这家公司营业额高达796.1亿美元，拥有近889亿固定资产，近30万人的雇员。

麦克洛出生在一个普通的工人家庭。为了谋生，他十几岁便到火车站做勤杂工，老实厚道的麦克洛经常受到工友们的愚弄，他像相信自己一样去相信每一个人，所以捉弄他的人都会得逞。

有一次，当时炎炎的烈日烘烤着大地，地面热得像个蒸笼，车站上的工人个个汗流浃背。于是他们便找了一处阴凉的地方休息。大家觉得无聊，看见正在擦汗的麦克洛就在不远处，便拿他来寻开心。一个名叫贝格伦斯的工头对麦克洛说:“今天站上红灯里的油用光了，你去到离这儿一千米远的一座圆形房子里要些红油来。”诚实的麦克洛哪里知道工头是在捉弄他，接到命令后，马上就去找红油。

麦克洛顶着烈日走了一千米，终于找到了一座图形房子。那里的人一听说麦克洛要红油便回答说:“你一定弄错了，我们这里从来没有红油，你还是先回去向站长问清楚吧。”

麦克洛不敢去问站长，便向同事们四处打听，大家见他如此愚笨，就胡乱地东指西指骗他。麦克洛俱信不疑，按着他们所指的方向东奔西跑。最后一位老工人实在不忍心看着麦克洛在太阳底下跑来跑去，就拉住他说:“小伙子，你太老实了，大家都在骗你呢，哪里有什么红油，灯里的红光是因为靠在那儿的红色玻璃！”

听了老工人的话，麦克洛如梦方醒，但他并没有去抱怨更没有去报复骗他的人，而是反省了自己，他觉得自已太缺乏独立思考的能力了，如果自己稍加思考，或稍有些常识，或稍微怀疑一下别人，都不至于把玩笑开这么大。从此，麦克洛不但诚实待人，还学会了防止别人欺骗自己。

宽容和忍让是制止报复的良方，你经常带上这个“护身符”，可保你一生平安。因为善于宽容和忍让的人，不会被世上不平之事所摆弄，即使受了他人的伤害，也决不冤冤相报，宽容忍让会时时提醒自己:“邪恶到我为止。”

当你不给别人留一点活路的时候，任何人都会进行顽强的反抗，这样双方都不会有什么好结果。因此，永远要切记“得饶人处且饶人”这一古老训条。

七八十年前的欧洲医学界，几乎没有人不知道犹太人阿·居尔斯特兰德的名字。居尔斯特兰德不仅是一位极高明的眼科医生，而且是对眼睛进行深入研究、揭开眼睛生理光学秘密的专家，1911年授予他诺贝尔医学奖时，是由物理学权威们参加审议的，这也是诺贝尔奖颁发中的一件趣事。

居尔斯特兰德是他父亲——文诺·居尔斯特兰德——的第三个儿子。老文诺也是一位眼科医生，而且很有名气，他家在瑞典的朗茨克鲁纳，这里最有钱的富豪是玛尔盖勋爵。朗茨克鲁纳海滨的面粉厂、化工厂、造船厂等等，都是玛尔盖的财富。

玛尔盖曾在贫民区创建了一所医院。贫民区原来有个小诊所，就是老文诺的眼科诊所。不但瑞典国内的患者，连北欧其他国家的患者也常慕名而来找文诺就医，可见名气之大。可玛尔盖不高兴，因为这样一来玛尔盖医院的名气就不大了。更何况老文诺以医济世，不以术致富。有人建议请文诺来玛尔盖医院主持眼科，玛尔盖以文诺没有文凭而拒之门外，这使得老文诺气愤至极。

后来玛尔盖发慈悲让文诺的三儿子居尔斯特兰德去医院当见习医生。居尔斯特兰德憋着一口气，想一定要干出个样子来，给父亲出出气。果然18岁时，居尔斯特兰德以优异成绩考入医院；5年毕业后回到父亲的小诊所，他接替了父亲和玛尔盖医院比着干起来。就在这所小诊所里，居尔斯特兰德28岁获得博士学位，他的博士论文轰动了瑞典首都斯德哥尔摩，30岁时他被任命为斯德哥尔摩眼科诊所所长。这样一来，玛尔盖开始后悔当初不应该把事情做得太绝，坏了两家的关系。

偏偏这时玛尔盖家的四小姐芬妮得了严重的眼病，他家医院里的眼科医生都束手无策，眼睁睁看着她一天天走向黑暗。玛尔盖不惜重金，把北欧各国的著名的眼科专家都请来了，然而谁也没有办法。两块黑色的云翳盖在四小姐芬妮的瞳孔上，一动手术就可能失明，不动手术等于有眼无珠，玛尔盖绝望了。最后还是芬妮自己提出:去请居尔斯特兰德。

居尔斯特兰德来了，他好像已经忘记了玛尔盖歧视、冷遇他父亲的前嫌，与对所有的病人一样，为芬妮做手术，结果成功了！重见光明的芬妮爱上了居尔斯特兰德，要将自己的终身许给他，以报答他的恩情。但是，居尔斯特兰德谢绝了。他既没有因前嫌对芬心坐视不理，也没有因治疗的成功而接受她的爱情，他离开家乡到乌普萨拉大学就任眼科教授去了。

宽容大度，能使伤害你的人感到无地自容，激起他灵魂的真正震撼，同时，又中止了你敬我回的恶性循环。更为难得的是宽容大度还带来了心理上的平静，能为你赢得宝贵的时间，把精力投入到事业中去。

和气生财

不要认为做个成功的商人就应该是严肃的、冷酷的、不苟言笑的。其实不然，作为一个成功的商人还要“微笑”，微笑着面对生活、面对战场、面对你的敌人！笑也是一种走向成功的武器。

世界上以经商著名的犹太人对这一点就深有体会。犹太商人之所以成功，“笑”的作用可谓是功不可没。

与犹太商人打交道，你会发现，与他们的谈判通常都是以微笑开始的。

谈判那天，犹太人会十分准时地到达谈判地点，绝不让你等候，哪怕是一分钟。双方见面后，犹太人非常地谦卑，客气地向你问候。特别是他们一直保持着微笑与你交流，那甜蜜的笑容让你觉得整个世界都是美好的。然而一旦进入谈判，他们会把谈判的条件提得很高，距离双方的协议差距很远，而且为了合同上一个细小的地方会和你讨价还价。双方于是开始不停地争论，最后变成激烈的争吵。第一天谈判，双方不欢而散。

但是，第二天，犹太人又会和你约定谈判的时间和地点，他们说话的神情十分地热情和真诚，态度是那样的温和与客气，仿佛昨天的种种不愉快没有发生过一样。犹太人的态度变化如此之快，简直让人觉得不可思议，询问犹太人态度发生如此大幅度变化的原因，犹太人哈哈一笑:“人的细胞代谢得很快，昨天吵架的细胞已经被今天的温和细胞代替，所以今天没有必要再记恨嘛！”

犹太文化强调人与人之间要有健康而友善的关系。犹太历史上最著名的拉比之一希拉尔，他曾对犹太文化的精髓做过界定，他有名的主张是“己所不欲，勿施于人”。希拉尔出身贫寒，他靠自己的勤奋掌握了渊博的知识，成为犹太教首席拉比，他是犹太教徒最尊重的人，他的言论一直被人们广泛引用。据说，后来耶稣基督向其信徒训诲的言论，有许多是希拉尔的要言。可见，他的思想对犹太人影响颇深。

作为公司的老板。对待自己的属下，也要讲究以“和”为贵。

卡耐基的侄女约瑟芬曾经担任过他的秘书。年仅19岁的她由于没有办事经验，经常在工作中出错。这个时候，卡耐基并不是对她采取言语上的取笑或是讽刺，或对其严厉地批评，而是采用一种温和得体的方式，让她改正错误，并在以后不要再犯。

一天，约瑟芬再次犯了错误，卡耐基正想批评她，但马上又对自己说:“等一等，戴尔·卡耐基。你的年纪比约瑟芬大了一倍，你的生活经验几乎是她的一万倍。你怎么可能希望她有与你一样的观点，你的判断力，你的冲劲？虽然这些都是很平凡的。但是，你19岁时又在干什么呢？还记得你那些愚蠢的错误和举动吗？”

于是，在面对约瑟芬时，他这样说道:“约瑟芬，你犯了一个错误，但上帝知道，我所犯的许多错误比你更糟糕。你当然不能天生就万事精通。成功只有从经验中才能获得，而且你比我年轻时强多了。我自己曾做过那么多的愚蠢傻事，所以根本不想批评你或任何人。但难道你不认为，如果你这样做的话，不是比较聪明一点吗？”

初时，约瑟芬办事经验几乎等于零。但是现在她已是西半球最完美的秘书之一。其变化之大真是让人觉得不可思议。

可见对于员工，一定要以“和”为主。这种做法是在对方做错事后给予正确的心理安慰，它的作用是深远的、持久的！

犹太人在其民族文化的影响下，再加上其长久的流离失所的状况，普遍形成一种“谦和”的耐性。犹太商人就善于利用自己的这一耐性，在经商的一切活动过程中充分发挥“和气”的作用。这种和气的仪表，在人际交往之间确有融合剂的作用，它很容易把对方吸引住。在商务活动中，实践证明它是一种促销手段。为什么这样说呢？因为人是群体动物，人与人之间能否和睦相处，对事业影响很大。企业家制造出来的商品或服务，因得人喜爱而赚钱发财；政治家开展政治工作，因得人而昌；歌唱家演唱得到观众赞赏，因得乐队的伴奏和观众的捧场而被接受……一切离不开人。犹太人领会这一道理，把人与人的关系处理好，成为他们事业成功和发财致富的一种技巧。