第8章 开口就放“糖”，话自醉人艳全场——蜜语甜言的谈话技巧(4)

过了一阵子，国王对比尔巴说：“这年头的蠢货真多。我想看一看这座城市里到底有多少个蠢货。比尔巴，你去登记一下，做个名单给我吧。”比尔巴随口回答“好”，便离开了王宫。

第二天，比尔巴真的带着蠢货名单入宫了。国王拿来一看，顿时大怒。原来蠢货名单上的第一个蠢货就是国王本人。

国王责问比尔巴为什么这样做。比尔巴十分谦恭地说：“陛下，之前有一位马商从阿拉伯来我们国家。您连他的名字都没问，就支付了一千卢比做买马的定金。请您稍微动脑想一想，万一这位马商不带马回来的话，您又该怎么办？您连商人的名字与地址都不知道，就敢预先支付定金，这难道不是蠢货的行为吗？这座城里还会有比这更蠢的人吗？”

国王顿时懊恼不已，十分痛恨自己的失误。但他不想在比尔巴面前丢面子，便反问道：“万一那个阿拉伯马商带着马回来呢？”

比尔巴不假思索地答道：“如果真是这样，我就把名单上第一个蠢货的名字改成他的名字。”国王哈哈大笑，接受了这次教训。

比尔巴虽然没有用醉人蜜语，但通过具体事例让国王对愚蠢行为有了更深刻的认识。由此可见，无论是醉人蜜语还是当头棒喝，一个好的开场白应当让听众感同身受，这样才能引起内心的共鸣。

6.语重心长，不如一开口就放“糖”

英国记者兼探险家亨利·莫顿·斯坦利在纽约市莲花俱乐部为他举办的庆祝会上，发表了一篇演讲。他的开场白一下子把听众们带入了自己的回忆当中。

“主席先生，莲花俱乐部的先生们：

“在今天这个时刻，为了表达我心中的情感，不妨从许多需要加以阐发的原则和思想开始。可以说，我身边的人早在我孩提时代既已闻名遐迩了。记得我还是个无名小卒时，被坐在对面的老友乔治·阿尔弗雷德·汤申德派去报道一次演讲会。他当时讲话的气派依旧历历在目。他说：伽利略说过‘地球在转动’，地球确实在旋转，在圣路易斯商业会堂的讲台上，一件重要的事发生了。另有一次让我务必抛头露面的重大场合是到桑威奇群岛聆听马克·吐温的演讲，我也是被派去做报道的。当我朝我的左边看时，看见了安德森上校，他那面容使我觉得贝内特已经收到了几份电报，正准备派我到某一可怕的地区去执行某种紧急使命。”

斯坦利一开口就给几位重要人物戴高帽，不仅逗乐了在场听众，也让几位当事人很受用。虽然演讲的内容与这些人并没有太大关系，但斯坦利通过这种方式让听众们迅速融入了自己营造的情境当中。这为接下来的精彩演说打好了基础。

在日常生活中，每个人都可能用语重心长的语气来表达自己的观点。语重心长的说话方式，往往用于涉及是非原则的话题，让说者与听者都不得不认真严肃地对待。但有时这种说话方式未必效果好。如果能在开场白中加入“糖”，也许能让听者更加肃然起敬。

年轻人血气方刚，自尊心强，很容易面红耳赤。所以，与年轻人谈严肃的事情时，也要注意方式方法。特别是开场白应该设计得巧妙些。

某机床厂有一位青年工人，钳工技术很熟练。为了赚外快，他没有向单位请假就跑到另一个单位装配自行车，整整旷工一周。他父亲听闻此事后很生气，拉他去单位见领导。青年工人的师父气咻咻地说：“我不是他的师父，他的本事比我大。”那位青年工人不敢吭声。父亲又拉着他去见车间主任。车间主任责令他写一份检查，但青年工人不以为意，左耳进右耳出。最终，父子俩闹到了厂长办公室。

谁知，厂长没有批评旷工的青年工人，反而对他的父亲说：“您儿子在我们工厂干活，真是受苦了。他与厂里其他青年职工一样，十分聪明，十分能干。可惜他们在这里辛辛苦苦地工作，挣的工资却不算多。我一直觉得很对不起这些孩子。我很清楚，以他们的能力，如果到外面做工，薪水会比咱们单位多好几倍。您儿子还很年轻，要技术有技术，要力气有力气，到哪里工作赚不了钱？

“所以，我一直认为他在厂里做工，是受了委屈的。我安排的任务，他都完成得很好。我这个厂长真不知该怎样感谢他，心里很是过意不去。如今，他愿意回单位上班，愿意回来继续跟我吃苦，我还能有什么想法呢？除了欢迎，就只剩下感激了。”

这短短一席话把青年工人和他父亲感动得流泪。青年工人面露愧色，坚定地对厂长说：“领导，您处分我吧！从今往后，我一定遵守厂里的纪律，决不给您丢脸！”

就这样，厂长没说哪怕一个字的批评，就把青年工人的心思拉回了厂里。这比十份检讨书都要管用。青年工人旷工无疑是违反纪律的行为，应当受到处分，但厂长没有简单粗暴地对待这件事，而是认真找出了青年工人不好好工作的根本原因。他很清楚，留人要留心。光是处分青年工人，并不能令其心服。只有让对方发自内心地想留在厂里，才能彻底地解决问题。因此，厂长一开口就表达对青年工人的理解与“感激”，让对方的对立情绪转化为感恩戴德，从而认真接受了教育。

在20世纪80年代，有一位老人从新疆出差到广州。他在街边的小摊上买了几件衣服。卖衣服的女小贩无意中发现老人的钱包里有当时很罕见的几百元“外汇券”，一时起了贪念，就趁老人没注意时，偷走了钱包，将其藏在衣服堆里。

老人准备离开时一摸口袋，发现钱包失窃了。他注意到此时小摊上只有自己与摊主两人，便猜到是女小贩拿走了自己的钱包，只是没能抓住把柄。当他客气地提及此事时，女小贩顿时翻脸：“什么，你说我偷了你的钱包？那你就去报警，让警察来搜啊！”

老人知道自己只要一离开小摊，钱包就会被女青年转移。到时候就算警察来了，也找不到。倘若与她硬起冲突，自己一个外地人会陷入不利。于是，他决定自己说服对方。

那位老人笑着说：“我也没说是你偷走了我的钱包。是不是刚才咱俩忙中出错，不小心让钱包混到衣服堆里去了？你可以帮我找找吗？”老人一开口就给女小贩准备了台阶下。假如女小贩顺势承认“忙中出错”，就可以从衣服堆里拿出钱包，而老人就当没有发生过偷窃一事。

女青年的内心有点犹豫。老人耐心等街上只剩两人时，压低声音道：“小姑娘，我今天一下子就照顾了你五六十元钱的生意。你怎么可以这样对我？我看你还年轻，在这个热闹的地方摆摊做生意，一个月收入应该也有几百上千了吧？做生意的人，信誉最要紧呀！”

老人的第二次开口，既有恳求，又有开导，还包含了暗示。女青年低头沉默，头脑中正在进行着激烈的思想斗争。

于是老人趁热打铁道：“朋友们从几千里外的新疆托我到广州买东西，他们好不容易才凑了几百元外汇券，要是弄丢了的话，让我怎么向他们交代啊？如果是赔人民币还好说，外汇券叫我上哪找去啊？小姑娘，你就帮我仔细找找吧。”

女小贩终于开口说：“那，我给您找找看？”

老人笑着说：“我就知道你一定会帮我这个忙的。”果然，女青年在衣服堆里翻了一阵子，“找”出了老人的钱包，满脸通红地递给了他。老人也不再计较此事。

这位老人十分机智，抓住了女青年一时见利忘义的侥幸心理。一开口就没把话说死，再开口时给对方留了台阶，没有把对方逼到绝路上。这使得这位差点沦为小偷的女小贩，经过激烈的思想挣扎后，选择就坡下驴，最终让事情圆满结束。老人那句“我就知道你一定会帮我这个忙的”，呼应了开场白中的“你可以帮我找找吗”，可谓点睛之笔。

由此可见，语重心长的说教，不如一开口就给对方放“糖”。让对方的戒备心理与对抗心理荡然无存，才能更好地进行说服教育。