第6章 开口就放“糖”，话自醉人艳全场——蜜语甜言的谈话技巧(2)

这个班长说话非常有水平。他没有用简单粗暴的方式给战士做思想工作。因为那样可能反而会伤害小贾的自尊心，激发其逆反心理，让事情变得更加复杂。

房东小翠在向小贾表白的时候很委婉。先是引导小贾赞美枣儿庄的风景、枣子，再将话题引到自己身上。心思直爽的小贾不知这一连串的设问是计策，顺口说出了小翠想要的答案。

班长通过小翠与小贾的对话，把握住了小贾的特点，于是他采用同样的提问方式杀了个“回马枪”。小贾回答了几句话之后，就明白班长在暗示自己违反纪律的事情已经暴露了。但是，班长却不急着批评，而是故意用偷枣的“反话”来诱导小贾说出军人应当遵守纪律的“正话”。

最后，班长不直接点名说人，只是指出相关的纪律。小贾刚刚表示，部队有铁的纪律，有没有人知道都应该遵守。这就与他谈对象的事形成了言行相悖的局面。所以，小贾心悦诚服地接受了班长温和的批评意见，主动改正了自己的错误。

由上述案例可知，批评也是可以让人甘之如饴的。我们完全可以用巧妙的开场白化解批评意见与生俱来的尖锐性，让苦口良药裹上一层糖衣。

首先，我们在日常说话时，应当避免措辞太过尖刻。

如果一个人平时聊天的用语就非常尖酸刻薄，那么他批评别人时，很难想出“言之有蜜”的开场白。因此，平时多学习一下嘴巴甜的人怎么说话，才能在临场时说出让听众一听就醉的动听辞令来。

其次，在说开场白时，要抱着宽容平和的心态。

用甜言蜜语做开场白时，一定要注意不能流露出负面情绪。原本说话人是想通过“糖衣”来让听众吃下苦口良药。可若是说话时态度生硬急切，那么字面上再甜美的开场白，也会让对方觉得你是在反讽他，从而使他更加抗拒你后面的话。

3.用小恭维点燃听众的大热情

德国剧作家、诗人弗里德里希·席勒曾经受到卡尔·欧根公爵的邀请，参加弗兰齐丝卡伯爵夫人的生日宴会。他在宴会中发表了一篇充满诗意的演说，点燃了在场所有嘉宾的热情。他的开场白是这样说的：

“尊敬的公爵！尊贵的伯爵夫人！

“什么是道德的花冠？什么是道德的最漂亮、最华丽的装饰？！面对上帝，啊，爱，上天之长子，你是道德的最漂亮、最华丽的装饰！欢乐繁茂的大自然，弯下你的腰行礼吧！啊，人，弯下你的腰行礼吧！宝座旁的撒拉弗（《圣经》中守卫上帝宝座的六翼天使），弯下你的腰行礼吧！由于爱，才产生了你们！由于爱，你们才万紫千红，欢欣雀跃，闪闪发光！完全是由于爱！你们向爱鞠躬吧！”

席勒的开场白对伯爵夫人与公爵可谓极尽恭维之能事，但听众并不反感，而是像席勒一样在生日宴会中绽放了火一般的热情。这是因为席勒的开场白引经据典，像诗歌一样优美。于是大家在不知不觉中也感染了诗人的热情。

在演讲活动中，调动对方的情绪是一个很重要的任务。如果不能成功调动听众的情绪，演讲就会沦为一篇又长又臭的流水账。听众不仅感到索然无味、昏昏欲睡，甚至会拂袖而去。

那怎样才能调动听众的情绪呢？席勒这种甜美而富有诗意的恭维话，就是一种可行的办法。

席勒的听众是弗兰齐丝卡伯爵夫人、欧根公爵等社会名流。他们身份尊贵，凡事都追求品位与档次，喜欢听到赞美。所以，席勒用一组抒情诗风格的排比句做开场白。他将不同的意象拟人化，让它们向主人公弗兰齐丝卡弯腰致敬。这种表达方式既形象生动，又让恭维显得更加诚挚且饱含热情。

用恭维做开场白，可以有效拉近发言人与听众的距离，让听众不再像质检员那样对谈话内容过分警惕。在谈判的时候，巧妙的恭维有时候能产生比当头棒喝更好的效果。发言人不需要费太多口舌，就可以让听者心满意足，对发言人所说的某件事充满热情。在以下案例中，叔叔想让侄子改正错误。但他没有用哪怕一句批评的话，侄子居然乐颠颠地接受了他的意见。

塞西尔是个贪玩的孩子，特别喜欢掏鸟窝。他的叔叔埃克斯早想劝他改掉恶习，只是没想到一个好的说辞。有一回，塞西尔掏了个麻雀窝，看到麻雀太小，就把它送回窝里了。埃克斯得知后顿生一计。

塞西尔听到埃克斯叔叔来做客，以为自己又要被批评了。埃克斯问他今天做了什么事时，他如实回答。

不料，埃克斯没有批评他，而是恭敬地在胸口画十字祷告了一会儿，然后称赞塞西尔道：“我的侄子已经拥有了先贤的美德，真是可喜可贺啊！”

塞西尔一头雾水，便问：“我掏鸟窝，见麻雀太小就放回去了。这和先贤的美德有什么联系？”

埃克斯一本正经地回答道：“你掏鸟窝，见麻雀太小就将其放回。这就是怜悯幼小的表现啊！怜悯幼小说明你有慈爱之心。你对小动物尚且怀有慈爱之心，何况对人呢！这就说明你已经拥有了先贤的美德！”

听到这番出乎意料的赞美，塞西尔不好意思地笑了。从此，他立志恪守先贤的美德，也不再掏鸟窝玩了。埃克斯通过巧妙的称赞，点燃了塞西尔做个道德模范的热情，使他改掉了原有的坏习惯。

在前面的案例中，批评者用赞美之辞做“糖衣”来包裹“苦口”的批评意见。尽管“糖衣”包得很多，但核心依然是批评。埃克斯叔叔则不同，完全没有提出任何批评，而是一直在用蜜语甜言恭维侄子。

就实而论，掏鸟窝后又把小麻雀放掉，只是顽童塞西尔一时心血来潮，并不是什么真正的“先贤的美德”。但埃克斯叔叔却机智地把这个小小的“良心发现”扩大成了美德。这让原本准备好挨批评的塞西尔，顿时心花怒放，决定将“先贤的美德”发扬光大。就这样，叔叔用恭维的方式达到了批评所达不到的奇效。

在气氛紧张的场合中，用恭维之语做开场白，往往可以有效缓解听者的心理压力。此时听者带有强烈的对立情绪，而恰到好处的恭维不仅能消除对立，还可以让其正面情绪变得高涨。具体的情绪波动轨迹是：对立（高热情）——缓和（低热情）——支持（高热情）。

欧洲某国的一个国王病逝了，当时天降暴雪，道路根本无法通行。王太子却要按期下葬国王遗体。群臣劝谏道：“天降暴雪还要出殡，庶民一定苦不堪言，经费恐怕也不够修栈道。希望太子改日安葬先王。”

王太子生气地说道：“我身为先王的继承人，只因为庶民辛劳与国库空虚，就不按期举行丧礼，这太不合孝道与礼法了。此事已定，谁也不要再提反对意见。”

老宰相得知后，一见面就问太子：“先王葬礼的日期确定了吗？”

王太子说：“是的。确定了。”

老宰相说：“在很久以前，您的祖先查理王被葬在一座山上，他的坟墓被渗漏的水所侵蚀，连棺椁前面的横木都露出来了。”

王太子说：“那可糟透了。”

老宰相说：“当时的新国王得知此事后，却对大家说：‘哈！这一定是父亲想再看一眼他的臣民，才会出现这种现象。’于是他下令把先王的棺椁挖出来，搭起灵棚，让四方百姓来朝见。直到三天后才改葬他处。这就是先代圣王的义举。”

眼见开场白已经打动太子，老宰相开始进入正题：“虽然先王的葬期已定，但近来天气太恶劣，交通不便。您为了按期下葬就忽略了民间疾苦，这是否急躁了一点呢？老臣请太子改日再行葬礼。因为先王肯定舍不得他的百姓，想留下来再庇护一下我们国家，故而才让雪下得这么大。不如推迟葬礼，另择吉日下葬，这与先代圣王的美德是一样的呀！”

面对老宰相的连珠蜜语，王太子恍然大悟道：“先生说得一点不错啊！就请让我遵从父王的意愿，等雪停路通之后，再择吉日安葬先王。”就这样，老宰相用恭维之语一举解决了大家束手无策的难题。

由上述几个案例可知，恭维之语是一种友好型开场白。它能让听众心花怒放，放下过度的戒备心，高高兴兴地听你接下来的讲话。但这种开场白也不能乱用，得注意几个情况：

第一，恭维要看场合，有的场合不适合用这种蜜语甜言。

世界上有许多著名的演讲，都是发生在危急时刻或者令人心情沉重的场合。此时的开场白不宜插科打诨，而应该选择更加严肃真挚朴实的开场方式。若在此时以恭维之语做开场白，只会引起听众的普遍反感，让自己没法顺利地演讲下去。

第二，恭维要讲究分寸与艺术性，不能与简单的溜须拍马混为一谈。

例如在上述案例中，埃克斯叔叔对侄子塞西尔的恭维虽然有些夸张，但他说的道理并不全是歪理。爱护小动物，以友爱之心对待他人，这的确是传统美德。塞西尔的主观动机并不是爱护小麻雀，但他的行为在客观上达到了这个效果。所以说，埃克斯叔叔的恭维并不离谱，也与溜须拍马有根本差异。若非如此，塞西尔也不会意识到应该做个有美德的人，只会更加理直气壮地做淘气之事。

总之，恭维话虽然很让人受用，但也不是放之四海而皆准的万能钥匙。我们应该根据场合的差异来组织不同的开场白。这样才能有的放矢，充分点燃听众的热情。

4.苦口良药虽好，也要配合甜言

前苏联诗人马雅可夫斯基曾经在基辅列宁剧院参加了一次文艺座谈会。组织者原本只是请他来做报告，但马雅可夫斯基因被某些诗人激怒，临时发表了一篇精彩的即兴演讲。他的开场白是这样的：

“今天到剧场来的无论是母亲也好，大婶、父亲也好，个个都会当着自己熟人的面吹夸一番自己的儿女或侄女，说他们会缝制靴子，会烧可口的饭菜，在命名日那天还会在纪念册上题两行诗，画个小猫头什么的。各地方的人们都会这么夸赞。前面说的缝制靴子、烧菜我们称之为‘简单劳动’，是由工人去干的；而后者称之为‘艺术创作’，那可是要由挑选出来的‘知识分子’去从事。情况就是这样明摆着。”

这段开场白非常贴近大家的生活，让在场的每一位听众都感同身受。的确，每个人都会夸耀自己的亲人所擅长的地方。每个人擅长之处不同，但喜欢得到夸奖的心情是相同的。一听到这些话，大家对演讲者的好感度一下子上升了。

接下来，马雅可夫斯基把缝靴子、做菜等归纳为“简单劳动”，把在纪念册上写诗与绘画归类为“艺术创作”。他称后者是由“挑选出来的知识分子”去做。这话充满了讽刺意味，已经不再是让人舒服的蜜语甜言了。而演讲也很自然地由此过渡到了批评的主题。

由于马雅可夫斯基是即兴演讲，没有经过事先排练，也没有发言稿。所以想让广大听众马上对一个不在活动安排之内的话题感兴趣，并不是一件容易控制的事情。于是马雅可夫斯基先用亲切的甜言赢得听众们的同理心，然后再将话锋一转，把批判对象与其他听众区分开。这样一来，其他听众就会自然而然地觉得马雅可夫斯基是站在他们的角度来说话，更容易接受其观点，对其批评的现象报以冷眼。

假如马雅可夫斯基一开场只是直接批评某些看不起劳动人民的知识分子，未必能引起广大听众的共鸣。因为，那些劳动人民出身的听众虽然不喜欢那些知识分子的言论，但也不会觉得大诗人马雅可夫斯基是自己人。正因为马雅可夫斯基在开场时亲切地赞扬了劳动者的朴实感情，更加衬托出少数知识分子孤芳自赏的不友善。这让听众们在对比中加深了对演说的理解，更加信服马雅可夫斯基的语言。

由此可见，用蜜语甜言做开场白，可以让苦口良药更容易被听众接受。与此同时，“苦”与“甜”的反差会给听众带来更多新鲜感与刺激感，更容易被演说所吸引。除了演讲场合外，服务人员在与消费者沟通时，也可以用这种开场方式给对方留下更深刻的印象。

普通服务人员受过专业训练，无论什么场合都能对消费者做出礼貌性的恭维。但消费者听多了这种被训练出来的恭维，也会产生审美疲劳，缺乏好感度。而斯蒂芬妮这种甜苦混合的交谈方式，生动地展现出“为您着想”的诚意，更容易让消费者产生信赖感。

在急促的辩论交锋中，谁能一开口让对方听着顺耳，谁就能把握住更多发言机会，展现自己的机智。

印度国王阿克巴听说智者比尔巴一开口就能让人折服，便找他来问话：“比尔巴，听说你很聪明。那么，我来考考你的本事。你说说，一加一等于几？昨天我向在场的王公大臣们都提出了同样的问题。但没有一个人能给我满意的答复。”

比尔巴沉吟片刻，大声地说：“尊敬的国王陛下，若是您与王公大臣们都十分聪明能干，而且又能做到同舟共济，那么一加一就等于二。假如恰恰相反，每个人各行其是，那么一加一就等于一。”

阿克巴国王原以为对方会回答“等于二”或者其他答案，没想到比尔巴跳出了非黑即白的二元思维模式，一开口就把两种情况都包括进去了。更难得的是，他的答案还揭示了国王与大臣应该齐心协力的道理。

阿克巴兴高采烈。他看了一眼在座的大臣，称赞道：“大家都听到比尔巴的回答了吧？这才是让我满意的答复。”随后，他便任命比尔巴为大臣。

有一天，阿克巴突然问比尔巴：“如果我养一个笨蛋，会发生什么情况？”

比尔巴思忖片刻后说：“陛下，这个问题很深奥。请让我明天再答复您。”

在快到家的时候，比尔巴发现一位牧羊人坐在自己家门口。原来这位贫苦的牧羊人急需用钱。比尔巴对他说：“好的。明天请你帮我办件事。我会带你一起见国王。到那时，你只要站在国王面前就行。无论他说什么，你连一句话都不要说。”牧羊人同意了。