第13章 社交口才——交际场上最会说话的人(2)
一位记者问扎伊尔总统蒙博托说：“听说您非常富有。据说您的财产已经达到30亿美元？”表面上看来，这一提问好像是对他家庭情况的一般性提问，事实上却有着很深的用意，这一提问完全是针对蒙博托本人是否廉洁而来的。于是，这一下成了一个非常敏感的政治问题，回答起来也相当困难，倘若矢口否认，别人必然不会相信；倘若和盘说出，显然不妥当。蒙博托听完后，笑了笑说：“一位比利时议员说我有60亿美元，您听到了吧？”
这里，蒙博托并未就他是否拥有30亿美元一事直接作出正面回答，而是列举了一个更大，大到显然是夸张了的数字，以嘲讽的口吻反问记者，由此及彼对记者的提问给予了间接而又坚决地否定。
回答的技巧数不胜数，这里指出的只是一些典型例子，日常生活中还有很多回答的技巧，只要你注意观察，学会随机应变，巧妙地回答会帮你化解尴尬，会使你个人的谈话魅力大大增强。
不畏强势为自己辩解
处于劣势的人，如果一味缄口自认倒霉，反而会使情况地发展越来越不利。所以，那些能言善辩的人，面对强势，即使没有希望，也要毫不妥协地挺身一辩。
《左传》记载了这样一则故事：春秋末期，楚国凭借强大的经济和军事实力攻伐吴国，吴国显然不是对手，但是如果示弱，那就只有任其蹂躏践踏了。吴王故意派弟弟蹶由犒劳楚军，意思是不把他们当做入侵者，只当做不速之客，以礼款待，好摸清楚王的动态，再寻求对策。
目中无人、不可一世的楚王立即命人把蹶由抓了起来，说：“蹶由是吴王的弟弟，正好把他杀了，用他的血来涂我们的战鼓！”
随即，派侍臣去同蹶由作“死前一问”。楚臣问：“没想到吧？是你自己上门来找死的，难道你来之前没有占卜一下吗？”
蹶由答：“有。”
楚臣问：“吉吗？”
蹶由答：“吉。”
楚臣一怔，随之大笑：“吉？为什么？你即将成为刀下鬼，我们大王要用你的血给我们涂鼓！你们的龟卜不灵了。接下来还要把你们吴国打个落花流水！”
此时的蹶由很明显是处于危势之中，但是他心里清楚，这个时候如果缄口，自认送死，自己的人头落地暂且不说，没准吴国真的要血流成河了。他只有极力辩解，以弱国之勇压倒对方。于是，他说：“我们听说贵国要血洗敝国，便用守国之龟来卜问，卜辞告诉我们要到贵国劳军，只要看看楚王的态度就知胜负了。也就是说，假如对敝国的使臣以礼相待，则敝国就会松弛戒备，国家必定灭亡；相反如果贵国斩杀了使臣，则敝国便会有所准备；一旦有所准备，严加防范，虽然吴国势单力薄，但依然可以令贵国知难而退。这难道不是上上大吉吗？”
现在，轮到楚臣一怔了：这话确实有点道理，为什么我们事先没有想到呢？
蹶由继续雄辩：“再说了，我们要卜的是国家社稷的安危，而不是使者一人的生死。使者一人被杀，于是全国戒备，国家社稷方得以保全，这难道不是龟卜的最大功用吗？谁又能把一吉一凶确定在某件事上面呢！记得当年贵国与晋军大战城濮，事前卜的不也是大吉吗？可是结果怎样呢，正好与占卜相反，大凶，败于晋军。只是后来贵国砺志复仇，邺城再战，才获得了胜利。这样说来，贵国的占卜是灵还是不灵呢？同样的道理，我国的龟卜，也不一定非得在此行灵验吧？”楚臣认为蹶由说得非常有道理，杀了他岂不是激起了吴国的斗志？就算这次胜利，也难保将来吴国不复仇，到那个时候，也保不准会败在他们的手里。
蹶由见楚臣开始被他的雄辩屈服，于是又趁热打铁道：“况且，一个人死了就死了，有什么作为？用一个没有作为的人的血涂鼓，又能起到什么作用呢？如果真有灵性的话，我死后必定阴魂不散，要是真打起仗来，也要弄得你们的战鼓无法打响！”
楚臣更加吃惊，心想：鼓打不响，那才是大大不吉利。还是奏禀楚王把这个人放了吧！
像蹶由这样陷入如此危险的境地时，如果没有高明的自我辩解能力，无疑要人头落地。可见，自我辩解，是摆脱困境的重要法宝。
用事实说话征服人心
俗话说：事实胜于雄辩。在现实生活中，总有些虚无缥缈的事情，很难说得明白，倘若善于运用生动的、众所周知的实例，从中引出一番能为人所领会和接受的道理，然后再以此类推，把这番道理运用于需要说明的论题，则会使你说话的可信度和说服力大大增强。
哥伦布在经过了十八年的准备后，成功地穿越大西洋，并发现新大陆。这一伟大创举使得举国上下一片欢腾，哥伦布因为这划时代的发现，被视为英雄而受到崇敬。
尽管如此，还是会有那么一些无视事实、否认真理的小人想令哥伦布难堪。在一次为哥伦布庆功的宴会上，就有人跳出来对其进行发难：“听说你在大西洋彼岸发现了新大陆，但这又有什么了不起的呢？谁通过航行，都可以像你那样到达大西洋彼岸，并发现新大陆。像这种再简单不过的小事值得如此小题大做吗？”
面对小人的挑衅，哥伦布并未马上回应，而是从容地站起来，从桌子上拿起一个鸡蛋，并对在场的客人们说：“各位，这是一个普通的鸡蛋，有没有谁能够把它立起来呢？”在座的宾客们都试图把鸡蛋立起来，但鸡蛋传了一圈，都没有人能成功。这时候大家都说这是不可能的事情。
可是哥伦布接过鸡蛋后，轻轻地在蛋壳上敲出了一个小坑，他毫不费力地把鸡蛋立了起来，一时间全场哗然。哥伦布转过身来对大家说：“这难道不是世界上最简单的事吗？可是各位却说这是不可能办到的。是的，当大家知道了某件事情该怎么做后，没有人做不到。”
哥伦布以广博的学识、机敏的思想、简明的实例，迅速构建了一个严密的模拟推理，他明明白白地告诉众人，在一件事情尚未获得验证之前，它是一件非常困难的事情，困难到几乎每个人都认为不可能实现，但一旦有人找到了解决的方法，事情就变得异常简单。
要用不同的方法和态度去应对不同的人。遇到争论、挑衅的时候，也应该针对事物的本质，采取不同的方法解决，就像哥伦布所遇到的这类越辩只会越僵的争端，那就干脆不辩了，找一个个简单却极有说服力的例子来吧，这时还有谁不服呢？
应对初次见面的语言技巧
俗话说：万事开头难。然而万事也只有开了头才能有进一步的发展。人生是由无数个第一次组成的，所以在日常生活和工作中，总免不了同人打交道。当你面对一个陌生人的时候，能否给人留下美好的第一印象，关键就是看初次见面时的语言表达。
巧妙的开场白拉近彼此的距离
我们生存在社会中，无可避免地要同一些陌生人打交道。初次见面的开场白很重要。好的开场白给人亲热、友善、贴心的感觉，能够很快消除彼此间的陌生感。常见的有以下几种方法：
问候式：“您好”是常用的问候语，倘若能够根据对象、时间的不同而使用不同的问候语，则效果会更好。面对德高望重的长者，宜说“您老人家好”，表示尊敬；对同龄人，直接称呼名字或者称“老×（对方的姓氏），你好”，亲切感倍增；对方是医生，说“李医师，您好”，对方是老师，说“王老师，您好”，带有尊重意味。春节时说“新年好”，给人以祝贺节日之感；早晨说“早啊”、“早上好”则比“您好”更得体。
敬慕式：对初次见面者表示敬重、仰慕，是一个人热情有礼的表现。注意这种方式必须要掌握分寸，做到恰到好处，万万不能乱吹捧，不必说“久闻大名，如雷贯耳”一类的过头话。表示敬慕的内容根据说话的对象、说话的时间以及说话的地点而定。
攀亲认友式：这一招虽然不太被推崇，但确有很强的实用性。通常，只要对一个素不相识的人作一番认真调查，都能找到一个或明或隐、或近或远的关联。如果对话时再拉上这层关系，就能一下子拉近彼此的心理距离，使对方倍感亲切。
譬如：
“啊？您也姓李？我也是，我们五百年前是一家呀！”
“您来自皖南，我出生在皖北，两地相隔咫尺。今天得遇同乡，令人欣喜啊！”
这种初次见面互相攀认式的谈话方式很容易让人在短时间内产生一见如故的印象。
扬长避短式：几乎每个人都喜欢别人看到并赞美自己的长处。那么，初次见面交谈时，我们应该投其所好，以直接或间接的方式指出对方的长处并赞扬一番，这样的开场白能使对方高兴，从而对你产生好感，进而激发交谈的积极性。反之，倘若总是有意或无意地触及对方的短处，伤及对方的自尊心，交谈的效果便可想而知了。
被誉为“销售权威”的霍依拉先生有自己独特的交际诀窍：初次交谈一定要扬人之长避人之短。一次，为了拉广告，他前去拜访梅伊百货公司总经理。寒暄之后，霍依拉突然开口问道：“您是在哪儿学会开飞机的？总经理居然能开飞机，可真不简单啊。”话音刚落，总经理兴奋起来，谈兴大发，广告之事当然不在话下，霍依拉还被总经理热情地邀请去乘他的自备飞机呢！
俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”有的人相处一辈子却形同陌路，而有的人却一见如故。好的开场白能够使两个萍水相逢的人在短暂的时间内达到心灵上的共鸣，从而把谈话轻松愉快地进行下去。
谈吐优雅，树立美好的第一印象
人的第一印象，在人际沟通中，往往起着举足轻重的作用。
见过罗斯福的人，都对他广博的见闻五体投地。一位拜访过他的人曾说：“无论来访者是什么人，牛仔、勇敢的骑兵随员、政治家或者外交官，罗斯福都能找到与对方身份相当的话题，让彼此的谈话轻松愉快。”为什么罗斯福能做到和每个初次见面的人相谈甚欢？原来他在接见来访者之前，都会在前一天晚上查阅当事人的资料，了解相关情况，为会谈时寻找到共同话题做足准备。
要想有一个愉快的谈话，在会谈之前，你务必要准备充分，尽量多地搜集关于对方的资料。这样在发问时，对方会因你对他的专业知识有所了解，而对你产生好感，乐于同你谈话。当然，这也体现了你对对方的重视和尊重。
通常情况下，陌生人见面时往往会感觉紧张、尴尬。但是，只要彼此能找到共同点，比如说是老乡，或是校友，或同样都是离乡背井出外求职的人，或者有共同认识的人，有相似的经历，有相近的观点等等，这样就会倍感亲切。
两个不相识的人，一旦有了共同话题，距离就会拉近。如果你想和初次见面的人尽快熟悉起来，最好尽量多找出彼此的共同点。
由于是初次见面，双方的信任还未达到一定程度，这时最好不要询问太深入的话题，尤其是个人隐私。一旦贸然提出，则很可能会造成对方的尴尬，将给交谈增加障碍。所以，在同人初次交谈时，应尽量绕开那些自己不清楚的事情，以免侵犯对方隐私，引起对方不悦。
要想与对方建立一种无话不谈的信赖关系，首先要做到不要随意打断他人说话。有位资深心理辅导老师，他总能同初次见面的学生在很短的时间里建立起无话不谈的深厚友谊。而他的秘诀便是：不打断对方说话。
有些急性子的人，一听见某些意见，或是有了自己的想法，便马上脱口而出，生硬地打断他人的谈话，这会让对方极为反感。因此，倘若你希望留给他人良好的印象，就一定要注意避免犯类似的错误。
有位大学生，听课时总习惯把双手抱在胸前。一次，来了一位代课老师。一上课，老师就一直注意他，使他感到非常不安。下课后，老师走到他跟前说：“这位同学，你是否对我的教法有质疑？”这个大学生非常惊讶地问：“没有啊，老师怎么会这样问？”问题出在他抱胸的姿势，因为抱胸代表“拒绝”，所以才会引起老师的误会。从此以后，那个人时刻提醒自己在听别人讲话时千万不能再犯这种严重的错误了。
一般人只知道在同长辈谈话时，抱胸跷腿显得没有礼貌，其实即使是同朋友、同事的交谈也应尽量避免这种不礼貌的姿势，尤其是对初次见面者，这种姿势会让对方误会你不愿与他做进一步的沟通，甚至认为你这个人态度傲慢而对你产生不好的印象。
和人谈话时，共同的话题的确有助于缩短彼此之间的疏离感。但是如果是关于宗教、政治等敏感问题，除非很亲密，否则最好尽量绕开这些话题，以免产生对立的现象。
另外，关于学历、家世等方面的问题也应该避免。谈论对方的学历、家世等个人背景问题，或多或少都会带有“评价”的感觉，如果对方对自己的学历或家世非常在意，那么这种谈论无疑会刺伤对方的自尊心，使他觉得难堪。也许你毕业于一流的学府，拥有足以自傲的学历，但是在人群中谈话，或与他人初次见面的时候，最好不要谈这些；假如你已经脱口而出，也一定要仔细观察对方的反应，倘若对方面有难色，不愿多谈，你必须立即转移话题，避免让对方觉得自己不被尊重。
优雅的谈吐就像整洁的仪表，会让人感到愉悦。如果你能习惯运用高尚文雅的辞令，那就偶尔开个玩笑或者说些俏皮话吧，对方仍旧能够感受到你内在的涵养气质，也依旧乐于同你交谈。反之，倘若你行为举止粗俗鲁莽，则会让对方感觉同你谈话是件很辛苦的事情，甚至认为简直是在浪费时间。因此，平时应特别注意练习谈话的技巧和优雅的举止，给对方留下良好的印象。