第8章 巧说服，聪明女人说话有分量(1)

聪明女人不仅口才了得，还有主见，有能力。当她们想要说服别人，或者想要改变别人的某些想法时，总是能轻而易举地达到目的。当然这与其巧妙的语言技巧是有关系的。

1.不动声色地暗示让人心悦诚服地接受

聪明女人都有很强的说服力。具体点说，就是很会用暗示来达到说服的目的。

暗示的说服方法，就是人与人之间相互影响的一种特殊方式。暗示者出于自己的目的，采取隐晦、含蓄的语言，巧妙地向对方发出某种信息，并以此来影响对方的心理，使其不自觉地接受一定的意见、信息或改变自己的行为。

通常懂得运用暗示说服他人的聪明女人，总是有理有据，让听者心服口服，而不会不加掩饰地直接道出本意。其手段之高明，效果之明显，都是值得其他女人效仿的。

克莉丝是美国珠宝界的名媛。她从很小的时候就开始从事珠宝买卖的工作，现在，她已经拥有了以自己名字命名的珠宝品牌和多家珠宝店。而她真正开始在珠宝界小有名气，不是因为她的鉴赏能力或销售手段，而是从一次成功劝服偷戒指的小偷主动归还失物开始的。

美国经济大萧条时期，19岁的克莉丝好不容易才在一家高级珠宝店找到了一份销售珠宝的工作。这天，店里来了一位衣衫褴褛的青年人，只见那人满脸悲愁，双眼紧盯着柜台里的那些宝石首饰。

这时，电话铃响了，克莉丝去接电话，一不小心，碰翻了一个碟子，有六枚宝石戒指落到地上。她慌忙拾起其中五枚，但第六枚怎么也找不着。此时，她看到那位青年正神色慌张地向门口走去。顿时，她意识到那第六枚戒指在哪儿了。当那青年走到门口时，克莉丝叫住他，说：“对不起，先生！”

那青年转过身来，问道：“什么事？”克莉丝看着他抽搐的脸，一声不吭。那青年又补问了一句：“什么事？”克莉丝这才神色黯然地说：“先生，这是我的第一份工作。现在找工作很难，是不是？”那位青年很紧张地看了克莉丝一眼，抽搐的脸慢慢浮出一丝笑意，回答说：“是的，的确如此。”克莉丝说：“如果把我换成你，你在这里会干得很不错！”终于，那位青年退了回来，把手伸给她，说：“我可以祝福你吗？”克莉丝也立即伸出手来，两只手紧握在一起。克莉丝仍以十分柔和的声音说：“也祝你好运！”那青年转身离去了。克莉丝走向柜台，把手中握着的第六枚戒指放回原处。

这原本是一起盗窃案，按照人们一般的处理方法，不外乎大喊大叫，设法抓住偷窃者。而这位克莉丝却用一番彬彬有礼的言语暗示，达到了使小偷归还偷窃物的目的。那小偷也没有当众出丑，非常体面地改正了自己的错误。试想一下，如果克莉丝按照常规，大喊大叫，能有这样的结局吗？绝对不可能。说不定她还会为此受到伤害。

小刘初中毕业就辍学在一家饭店当服务员。工作中她拾到一部顾客遗失在店内的手机，早就渴望有一部手机的她想悄悄据为己有。领班的张大姐发现了，她也知道小刘没有上交的意思，于是对小刘行为的严重性进行了一番暗示。

张大姐说：“小刘，你知道什么叫‘不劳而获’吗？”“不知道！”小刘嘟着嘴回答。张大姐说：“你看，‘不劳而获’是不经过劳动而占有劳动果实。说得确切点是占有别人的劳动果实！”“我可不懂那么多。”小刘有点不耐烦了。张大姐耐心地问：“你说，抢别人的东西是不是‘不劳而获’？”“是的。”“你说，偷别人的东西是不是‘不劳而获’？”“当然是的。”“那么，拾到别人的东西据为己有是不是‘不劳而获’呢？”“这，这……当然……”小刘语塞。

张大姐顺势教育道：“拾到别人的东西据为己有和偷、抢得来的东西，在‘不劳而获’这一点上是相通的。除了遵守国家法律，我们还应有一定的社会公德，再说店里也有工作守则，拾到顾客遗失的物品要交还。你小小年纪，可不能犯糊涂啊！咱自己想要手机，就要靠自己的劳动挣钱买，那样才用得理直气壮哩！”

最后，小刘主动把手机上交了。

在这里，张大姐没有振振有词地同小刘理论，而是暗示小刘要小心“不劳而获”的严重影响，再由大及小，从面到点，步步推进，切入实质性问题：拾到东西据为己有，同偷、抢一样是“不劳而获”。

最后又回到小刘想把手机据为己有的想法上，说服她想要手机就要靠自己的劳动去买，而不是占有别人的。说服别人，不要从关键点出发，因为那个点恰恰是你们冲突的焦点。如果你直接要求对方不能怎么样，很容易引起对方的逆反心理，不仅让对方难以接受，还会和你对抗到底。最好的方法是不动声色地暗示，不点破他，只是提醒他，最终让他一步步地回到你想要说服他的关键点上来。

聪明女人小贴士：

会说话的聪明女人在说服别人的时候，喜欢用暗示而不是直言直语。因为她们知道，有时候直接表达未必能收到良好的效果；而巧妙暗示，却能在不知不觉中说服对方。

2.说服之道聪明女人会攻心

聪明女人的说服之道，就是在说服的过程中，对被说服者采取攻心的策略，让被说服者适应心理渐变的过程。运用“层渐递进”的说服技巧，从理论上讲，符合心理学的基本规律；从实践中看，只要运用得恰当巧妙，就能取得理想的说服效果。

长孙皇后是唐太宗李世民的妻子，她贤良淑德，一直在背后辅佐唐太宗，让他没有后顾之忧。她曾经就用这个方法向唐太宗谏言，救了一个马夫。据说唐太宗有一匹骏马，他特别喜欢它，于是长期养在宫中。然而有一天，这匹马突然死了，也没有生病。唐太宗勃然大怒，一气之下就要杀掉马夫。

这时，长孙皇后劝他道：“从前齐景公因为马死的原因要杀马夫，晏子控诉马夫的罪行说：‘你把马养死了，这是第一条罪状；你使得国王因为马的原因杀人，老百姓知道了，必定怨恨国君，这是你的第二条罪状；诸侯知道这件事，必定会轻视我们国家，这是你的第三条罪状’。结果齐景公赦免了马夫。陛下读书曾见过此事，难道你忘记了吗？”唐太宗听了后恍然大悟，平息了怒火，对皇后非常赞赏。

这里，长孙皇后因为知道唐太宗敬仰古代先贤，就抓住他的心理，采用攻心之术，利用了相似的历史典故来劝谏唐太宗。齐景公和唐太宗都是一国之君，又都死了马，还都要处死马夫，这真是惊人地相似。皇后就是引用了晏子谏齐景公杀马夫这一史实，让唐太宗平息了怒火，清醒过来，放弃了杀马夫的错误决定。

灵活运用攻心之术来说服他人，可以收到更好的说服效果。像长孙皇后这样善于攻心的聪明女人，在历史上自然还有很多，但说服人的这种方法无论在古代还是现在，都一样管用。

刚刚25岁的苏珊娜继承了父亲的在美国的一家影片进出口公司。有一次，苏珊娜到英国去洽谈生意，被一家伦敦的公司邀请看该公司正在研制的一种电视试播，也就是今天的闭路电视。苏珊娜很快对这种设备产生了莫大的兴趣，于是她也组织了一班人研究闭路电视。

苏珊娜的这个研发组有3位主要专家，其中有一位叫史密斯的，脾气很坏，动不动就和别人吵架。所有研发组的人几乎都和他吵过，当然苏珊娜也不例外。可是后来发生了一件小事，让他对苏珊娜很感激，从此言听计从。

有一天，为了一个实验问题，史密斯又同研制组的另一位助手吵开了。他很愤怒地又是拍桌子又是摔东西。苏珊娜过去劝阻，结果也被大骂了一顿。正在这时，史密斯的小女儿走进了实验室。小女儿看见她爸爸大动肝火的样子，吓得哭了出来。史密斯见此，也顾不得同别人吵架，赶紧跑过去哄着她。

见此情景，苏珊娜眼前一亮。她发现史密斯竟然对留在他身边的小女儿一直是百依百顺，可以看出这小女儿是他的精神寄托。于是，苏珊娜立刻为他在公司附近租了套很漂亮的房子，好让他和女儿一起生活。本来苏珊娜手头就有点紧，又为史密斯做了这些，史密斯心里过意不去，所以坚持不肯搬。

苏珊娜见他这样，就说：“搬不搬家，恐怕由不得你了。”

“为什么？”史密斯不禁提高了嗓门，“我自己不愿搬，你还敢强迫我不成？”

“我当然不能逼你，不过，你的女儿已替你做主了。”苏珊娜继续说，“她说你心境不好，容易发脾气，这会伤身的。如果她能住在附近照顾你，你就不会发脾气了。起初，我也拿不定主意，可是她最后还说：‘我爸爸多可怜呀，我不能让他再忍受孤独了。’”

一番话，说得史密斯热泪盈眶，最终听从了苏珊娜的安排，住进了新居。

苏珊娜这番话，用的就是攻心之法。她利用了史密斯对其女儿的疼爱，让史密斯对她心怀感激，当然也就很轻易地接受自己的意见了。聪明女人很明白，一味地和对方争吵辩解，只会激起对方同样的好胜心理和排斥心理，对说服对方一点好处都没有。要想说服对方还得先攻心。只有攻进对方心里了，才能让对方更轻易地接受你的观点。而要想攻进对方心里，就必须设身处地为对方着想，了解对方的态度和观点；这样才能轻易地攻占对方的心，同时让对方心悦诚服地被说服。

聪明女人小贴士：

聪明女人的说服之道，永远是攻心为上。她们信奉：

要想说服对方，必先摸清对方的心理现状是什么；然后根据其心理需求抓住要害，各个击破，使其不仅“口服”，而且“心服”。

3.态度决定女人的说服效果

……在生活中经常会遇到需要劝说别人的事情。这个时候，不仅需要你有一个好的口才，还需要你有一个好的态度，耐心地诱发、引导对方思考，让人真正想通、弄懂。

聪明女人们在碰到那种思想固执、保守，刚愎自用，什么事都认为自己才是正确的，不愿意接受别人正确善意的意见的人时，会更多地注意自己的说服态度，让他觉得这个正确的意见是他自己想出来的，这样自然就能潜移默化地说服他。

艾薇儿是一位英国著名的女工程师。她工作的地方有一个刚愎自用的工头，觉得艾薇儿是个女孩没本事，所以总认为只有自己的意见才是对的，艾薇儿的都是错的。

一天，艾薇儿想在其负责的工段更换一个新式的仪表，但她想那个工头肯定不会同意，于是她就想了一个计策。她在腋下夹了一只新式仪表去找那个工头，手里还拿了一些征求意见的文件。然后艾薇儿和他讨论那些文件，在讨论的过程中，艾薇儿把那只仪表从左腋换到右腋，反复移动了好几次。

那个工头见此，终于忍不住了，开口说：“让我看一看。”

“哦！你看它做什么，你们工段里又不用这个。”艾薇儿故作很勉强的样子将仪表递给了他；然后趁他审视的时候，装作很不在意的将这东西的效用很详细地告诉了工头。那位工头听后很激动地说：“我们工段里用不到这东西吗？天哪！这正是我早就想要的东西！”

艾薇儿深知工头的习性，如果直接告诉他这是给他用的，他一定不会接受；于是就以漫不经心的态度，先说新式仪表的好处、作用，将它潜移默化地灌入工头的脑子里。就是这种欲擒故纵的手法，毫不费力地让工头接受了自己的建议，巧妙地达到了自己的目的。

聪明女人在说服他人时，如果双方进入僵持的状况，自己的说服态度就会显得更至关重要。态度不仅要诚恳，还要友好而明确地摆明利害关系来说服他人。

露西是美国耶鲁大学矿冶专业的高材生，她毕业之后，又进德国的佛莱堡大学深造，并且拿到了硕士学位。本来，她认为凭她的文凭能很快找到工作；然而，当她来到美国西部的一个大矿找工作时，却发现并不是自己想象中的那么简单。

露西按照预约的时间，走进经理的办公室，准备面试。她一开始就先把自己的文凭递了上去，心想对方看了之后一定会感到满意。可经理因为她是个女孩，所以对她一点兴趣都没有，而且还拒绝了她的求职要求。

于是露西就问为什么，而经理不想承认自己嫌弃她是个女孩，就找了一个借口回答说：“露西小姐，正因为您有硕士学位，所以我就不能聘用您。我知道，你们学了系统的理论，可那些东西并没有什么实用价值，我可用不着这种花架子的工程师。”

其实除了露西是个女孩这个原因以外，经理的话也的确是他的心里话。这位经理是工人出身，没有什么学历，他是凭借自己的能力一步一步地从基层提拔上来的，后来成为大矿的“掌门人”。此人生性耿直，脾气还很拗，由于自己没上过大学，所以也不喜欢有学历的人。尤其对那些只会讲大套理论的工程师，他更是没有一点的好感。面对这种情况，聪明的露西脑子一转，想出了一条办法。她开始改变说服的态度，以缓解这种尴尬的气氛。

露西微笑着说：“经理先生，我想向您透露一个秘密，可您得事先答应我的一个条件——不告诉我父亲。”经理对他的话感到很好奇，表示决不会泄露。

“说真的，我在德国佛莱堡大学的3年时间一直是在混日子，什么东西也没有学到。”露西小声地告诉对方。一听完这话，经理的脸马上由“阴”转“晴”，哈哈大笑起来，然后当场拍板：“很好，您被录用了，明天就可以来上班。”

由这个故事可以看出，露西最后之所以能说服经理，还获得录用，就是因为她了解经理的心理，改换了让他更能接受的态度。从另一个方面入手，瓦解对方的心防，这实际上也是种以退为进的方式。