第8章 打破常规，寻找事情的突破口(1)

规则是由兔子制定的，打破规则的是豺狼，否则豺狼就吃不到兔子。

做事畏首畏尾、瞻前顾后的人，经常被束缚在规则的枷锁内，没有突破，没有创新，在规则的牢笼内左冲右突，耗尽力量，却事倍功半。

会办事的人，从来不被规则束缚住头脑和手脚，他们敢于撕破规则的防线，用最普通的方式做别人无法完成的事，而且做得尽善尽美，令人刮目相看。

1、思路跟着环境变

商场就是拼智力的战场，商业竞争又是千变万化的。当环境变化时，还因循守旧，墨守成规注定会失败，只有那些顺时而为，不断变化的人，才会成为真正的赢家。

在人们的眼中，香港华达投资集团董事长李晓华是一个从“北大荒走出的亿万富翁”。这既是对他人生经历的一种描述，也是对他昔日生活所培养出的一种敬业精神的认可。每当提起李晓华，行内的人们都会对他赞叹不已。

那么李晓华为什么有这么大名气呢？最重要的是体现在他在市场中能随时改变经营方针，因此总保持着旺盛的竞争力，能够随环境的变化而变化，在市场中游刃有余。

李晓华第一次南下广东时，实现了他人生第一笔生意场上的投资，当时他花几千元买了一台喷泉果汁制冷机，就迅速地回北京了。他选择了北戴河，因为那是北方有名的旅游避暑胜地。他出设备，一位当地的朋友出场地和人员，一间冷饮商店红红火火地开张了。

夏天气温高，远道而来避暑的人们，渴了、累了或是在太阳下走乏了，看到这个清爽冰冷的大玻璃罐都被吸引住了冒着汗的人们排起子长队，一杯接一杯，那种清凉、甘甜的感觉直沁心底，这台冷饮机出尽了风头。

那是一个难忘的夏天，李晓华尝到了实实在在的成功，他的喜悦从心底油然而生。更重要的是，他对自己的商业敏感和决策能力充满了自信。

李晓华是一个不断进取的人。他在想，今年在北戴河独领风骚的冷饮机，明年肯定就不那么新鲜了。一些脑子动得快的人会紧紧跟上，那时，北戴河同样的冷饮机肯定会大量的出现，竞争激烈可想而知，利润就会越来越低，于是他决定另辟蹊径。

朋友得知他要将冷饮机就地让出，替他着急了：“那简直是印钞票的机器呀？你怎么可以这么傻？”但他并没有因此而止步。

事实又一次印证了李晓华的超前意识。第二年夏天，这种冷饮机在北戴河海滨挤作一团，竞争相当的激烈。

李晓华懂得随机应变，急流勇退的经商道理，这也是他总能不断赚钱的重要原因。当市场空缺时果断介入，拼命赚取最大的利润后及时改变生意方向，做出相应选择。

几年以后，李晓华用手上的那批最初的原始积累涉足新的生意。李晓华以敏锐的目光发现，随着国家经济的不断发展，人们在物质生活得到满足后，对精神生活的要求也在不断提高。

但由于国家文化政策的相对滞后，并没有及时发现人们这种消费心理的改变，从而更没有给予引导。

李晓华认为，政策虽然滞后，但自己不能落后，如果能创造出一种精神文化生活，来弥补人们空虚的业余生活，不仅可以使自己获取丰厚的收入，而且也是为丰富人民的业余生活做出一种贡献，肯定会得到政府的支持。

李晓华看到当时的电影和电视虽然有了，但根本无法满足人们多层次的欣赏需要，于是，他买了一台录像机和一个大屏幕投影机，在秦皇岛与人合作放开了录像，效果非常好，场场爆满，门口的票贩子把票炒到10元一张，仍有人解囊而入。由此，可见当时的火暴程度。

由于生意做得十分顺手，他的过人才智在有意无意中充分展开、延伸……

随后几年中，几笔漂亮的买卖使李晓华成为北京个体户中的佼佼者，这时他已经是北京响当当的大款了，被人们羡慕。

当大部分中国人的商品意识还未觉醒，过着温饱生活的时候，他座下的新款式奔驰已在同行中抖尽了风光。在人们的眼里，这样继续走下去，日子满可以过得舒舒服服。

然而，李晓华丝毫没有功成名就的感觉。

雄心无尽的他并没有停下前进的脚步。他认为，更宏大的事业需在更广阔的世界中展开。随后，李晓华在香港成立了华达投资公司，凭借着他对市场敏锐的洞察力，在房地产市场上大展身手，做得游刃有余，获得了亚洲地产界的称赞。

综观李晓华成功的每一步，人们不难发现他之所以能在变幻莫测的商场中始终保持着清醒的头脑，及时地进行每一笔交易，原因就在于他对市场全面的分析形成的洞察力，对市场的敏感性，他的思路能够随着环境的变化而变化。

随机应变，积极而为，必须以实力为先导。变的结果是为了日趋完善，而不是更加恶化。因此，在做决策之前，必须首先对市场做出正确的分析和预测，当然这要取决于个人对市场现象的判断力和观察力。

在商场里，最忌眼光狭隘，死抱一颗摇钱树不放，在现有市场满足了就不去开发其他的市场。“没有永不干竭的河流”，一门生意不会永远都那样红火的。所以要及时改变方向，让思路跟着变化走，多方面发展生意。

2、开辟新途径才有新出路

在商业化的社会，每个人都希望能够发财致富，让事情按照自己的意愿实现，但是如果按照大多数人都能够想到的方法或者思路，很难取得成功。只有改变思路，与常人不同，甚至于相反，常常能够出人意料，获得成功。

成功的路千万条，关键就看你怎样走了，特别是当你处在困难的时候，选择一条什么样的路，对未来的影响是非常大的。

艾伦·莱恩出生于英国，他17岁进入伯父开办的鲍得利·希德出版社工作。伯父去世后，莱恩继承了伯父的事业。1935年，他出任该出版社董事。

这时，出版社已是举步维艰。为了使伯父创办的这项事业不致在自己的手中夭折，莱恩苦苦思索着，他知道：只有另辟蹊径，才能“柳暗花明”。

说来也巧，有一天，莱恩在一个候车室的书摊旁无目的地闲逛，他突然发现，书摊上除了高价新版书、再版小说和庸俗读物外，几乎没有可看的书。

这一偶然的发现触发了莱恩的灵感，一个大胆的设想猛然浮现在脑海：“出版价格低廉的平装书，肯定能赚大钱！”

原来，当时英国的新版书都是精装本，价格很贵，普通民众很少能够买得起。莱恩坚信，价格低廉的平装书肯定会受他们的欢迎。于是，他立即制定了出版廉价系列丛书的计划。

莱恩的举措在英国出版界引起了强烈的反响，同行们议论纷纷，都说他这不仅是自我毁灭，而且也将会使整个书业界受到严重的影响，就连莱恩的两个弟弟也对他的计划表示怀疑。但莱恩认定这是他的企业走出困境的唯一生路。他通过努力，最终说服弟弟，使这项担风险的计划得以实行。

莱恩决定出版第一套系列丛书，其中包含10本，全部采用平装，并缩小规格。与精装书相比，不但节省了封面制作的成本，而且由于缩小规格而节省了纸张。再加上莱恩决定以购买再版图书重印权的方式出版这10本书（许多出版商都愿意以较低的价格将自己的图书再版权出售给莱恩，因为他们认为莱恩这无疑是把钱往水里抛），这样就大大的降低了成本费。莱恩把每本书的价钱压到6便士。这样，人们只要节省6根香烟，就可以购买一本书。

为了吸引读者，莱恩为这套书设计了一个惹人喜爱的标志物，每本书的封面上都绘有一只翘首站立的小企鹅，它黑白相间，站立于椭圆形的圈内，栩栩如生。莱恩为这套书起名为《企鹅丛书》。莱恩还用颜色表示图书的类别：紫色为剧本，橘红色为小说，浅蓝色为传记，绿色为侦探类，灰色为时事政治读物，黄色为其他类别。经过这一系列改革尝试，莱恩推出的这套书，不仅装订简单、字迹工整，而且色彩鲜艳明快，令人耳目一新。

这样廉价的书必须薄利多销。莱恩心里清楚：只有每本书的销售量达到17500册以上，才能保住本钱。因而，他派人到各地去宣传、推销。

1936年7月是个值得庆贺的日子，第一批10卷本《企鹅丛书》正式问世。不到半年时间，这套书就销售了100万册，莱恩成功了。

1936年元旦，企鹅图书公司宣告成立。此后，该公司一直坚持薄利多销、为大众服务的原则。企鹅图书公司垄断英国平装书市场20多年，在出版界引发了一场革命。

目前，企鹅图书公司已经成为全世界屈指可数的平装书出版社，艾伦·莱恩也被推崇为英国“平装书革命之父”。

3、突破人人“忙”的束缚

在现代这个节奏越来越快的社会里，每个人都在忙，都在想办法解决自己的事情。但问题的关键就在于，当别人都在忙的时候，你是否把自己的“忙”灵活的用在了所要解决的主要点上，把自己的事情做的更好、更完美，这将直接关系到你的办事的成功率。

本在农村三春不如一秋忙，这个时候，农民都忙着秋收，开始收获一年的希望，而商店老板们总是本着少进货或不进货的原则，身揣资金，等待农村大忙过后的旺季到来。

但偏偏就有这么一家个体开店者不但进货，而且从县城调进大量日用百货积在店里。要知道这些货物，存放一个多月，又逢雨季，不坏也得发霉变质。因此，人们纷纷说这个店的老板不会做生意，而且神经出了毛病。

这家店主姓孙，叫孙财。早年是镇上综合店职工，干过副食店，也卖过百货，后来综合店亏本解散。孙财只得自谋出路，开始做点小生意，直到一年前才修了两个门面，开了这家百货小店。两口子守着店，儿子学杀猪卖肉。眼下孙财进了这么多货物，听到别人的闲言碎语，他只是一笑了之。

双抢大忙日子一晃过去了十天，柳林镇上天天冷冷清清。镇上好几家店铺都关了门，门开着的店铺生意也少得可怜。孙财的店门虽然每天开着，命运也同样如此。十天过去，孙财的妻子和儿子急得直向孙财发脾气埋怨。孙财仍然笑哈哈地说：“急什么急？我是神经病？是疯子？进这么多货不为赚钱难道为了堆着好看？不过，到时候，你们母子俩可别叫苦喊累！”

到了第二天一早，孙财吃了早饭，揣了个本子拿了一支笔，还带上印章，匆匆出门走了。他这一走，一连四天没归家。直到第五天的下午才风尘仆仆回来。一进门二话没说，倒在床上就呼呼大睡。

到了第二天，孙财租了辆小板车，装了满满一车烟、酒、酱、醋、盐和日用百货，还让儿子带上杀猪卖肉行头，一家三口拉着一板车货出了柳林镇。镇上那些店主见了既感到奇怪，又觉得好笑。有一个店的老板娘冲着孙财一板车货，半开玩笑地说：“好你个孙财，又当起了乡坝田头院角的货郎了，可庄稼人忙于抢收抢种，收的油菜籽小麦还没变钱，看你卖谁去？难道卖赊账不成？”孙财“嘿嘿”一笑道：“那就赊账。”

此话不假，孙财在大忙前见城里货主及批发部门削价销售，就大量进货，看准的就是这大忙的黄金时节，要做的就是这“双抢”庄稼人的赊账生意。前几天，他拿着本子跑遍了全乡离镇较远的几个村坝院落，了解到有不少人家需要购货，而又没现钱的情况，于是就决定采取赊账的办法。

孙财的赊账生意是这样做的。他不耽误庄稼“双抢”的黄金时间，亲自送货上门，凡一次购货在50元以上的，全部赊账，但事先双方挑明，每一元钱的货比平时多卖两分，作为脚力钱，限定一个月内付款，每50元多付一元作为积压周转资金的利息，超期者每超一天，每十元按一角利息计算，购货时当场双方签字画押各执凭据一张为证。凡购货在50元以下者一律当场现金交易，而且每一元钱的货比平时多卖五至六分作为脚力钱。他这么做，买卖双方都很乐意。

孙财一家三口，仅仅花了10多天时间，不但将店里所积压的货全部售完，而且还到县城老主顾处赊购了一批货也销售完了。等到“双抢”将近尾声，孙财就关了店铺休息了。

“双抢”时间过后，孙财收清和付清欠账一核算，忙了近20天的赚头，超过了去年一年的利润。妻子、儿子佩服得喜笑颜天。在家高兴地饮着庆功酒时，孙财对老婆儿子道：“懂了不？做生意不能死板老一套，要灵活，要多为顾客想想，自己吃点儿苦，方便大家，这样做，既赚了他人的钱，他人还要感谢你，夸你好，这就是生意经！”

做生意要灵活，要变通，不能只等着生意上门，要主动出去找生意，要突破习惯的思维意识，这样才能棋高一筹，技高一人。有的生意人想赚却又叫苦无门路，其实，我们眼前就有很多机会，就看你自己用不用了。

4、要经常清洗自己的思想

对于一个人而言，聪慧的大脑比千万的资金更重要。一个人没有技能，可以拜师学艺；没有知识，可以求学问道；没有金钱，可以筹借贷款；但没有思想，一切都无从谈起。经常清洗自己的思想是一种做事的智慧，它会使你的思维越来越活跃，路越走越宽。

“希望”是人发展的良好载体，这个载体容易使你成功，对于那些有智慧的人，成功是他们的需求。人有了希望，再加上智慧的运作经营，才容易做出成绩，容易得到社会的认可。

刘永行，1948年生于四川新津。其父母是早年参加革命的知识分子，他于1977年考入成都师专数学系，1980年毕业后，回新津县电教当教师。从此，他和自己的三个兄弟一样捧起了当时令人羡慕的“铁饭碗”。